如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算

如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算2003年10月12日1分組說明：一、五大區(qū)形成五個小組；二、小組分工：大區(qū)總監(jiān)級＋總部中層經(jīng)理＋一名專職記錄人員（企劃部）；三、目的說明：今天課程結(jié)束后，希望能夠基本形成本大區(qū)的年度規(guī)劃框架。材料給大區(qū)及總部雙備份，為以后詳細(xì)規(guī)劃留下基礎(chǔ)思路。21、為什么做年度規(guī)劃2、年度規(guī)劃有什么3、預(yù)算4、規(guī)劃的分解計劃與實施5、規(guī)劃流程大石對3第一部分：為什么做年度規(guī)劃為什么做4勝兵先勝而后求戰(zhàn)敗兵先戰(zhàn)而后求勝為什么做51、想著打，而不是蒙著打2、逼著上面清楚，更要下面清楚3、自己跟自己比4、有意識的賺錢5、做好規(guī)劃，有意識整合資源為什么做做年度規(guī)劃的好處6年度規(guī)劃來源于戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃年度規(guī)劃計劃逐步細(xì)化深入定性定性和定量定量為什么做實施調(diào)整7戰(zhàn)略規(guī)劃的含義戰(zhàn)略規(guī)劃是公司在使命及發(fā)展遠(yuǎn)景指導(dǎo)下，根據(jù)本公司內(nèi)外部環(huán)境及可取得資源的情況，為求得公司生存和長期穩(wěn)定地發(fā)展，對公司發(fā)展目標(biāo)、達成目標(biāo)的途徑和手段的總體謀劃，它是公司經(jīng)營思想的集中體現(xiàn)，是一系列戰(zhàn)略決策的結(jié)果，同時又是制定本公司年度規(guī)劃和日常計劃的基礎(chǔ)。為什么做81、公司整體發(fā)展戰(zhàn)略使命、遠(yuǎn)景、價值觀目標(biāo)A業(yè)務(wù)群1A業(yè)務(wù)群2A業(yè)務(wù)群3A業(yè)務(wù)群4R&D、人力資源、兼并聯(lián)合、服務(wù)3、職能發(fā)展戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略框架2、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)群戰(zhàn)略何處如何何時－戰(zhàn)略思想－戰(zhàn)略目標(biāo)－戰(zhàn)略定位－核心價值－戰(zhàn)略步驟－策略制定9戰(zhàn)略規(guī)劃要明確的五個重點為什么做一、戰(zhàn)略思想二、戰(zhàn)略目標(biāo)三、戰(zhàn)略定位四、核心價值五、戰(zhàn)略步驟10戰(zhàn)略思想正確認(rèn)識本公公司外部環(huán)境境和內(nèi)部條件件、指導(dǎo)本公公司決策、實實現(xiàn)本公司目目標(biāo)、求得本本公司生存和和發(fā)展的思想想，即公司制制定和實施戰(zhàn)戰(zhàn)略的基本指指導(dǎo)思思想。它是公公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人理想想和信信念的的集中中體現(xiàn)現(xiàn)。它它著眼眼點在在公司司的未未來，，表明明本公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略的的重點點。為什么么做做一個個企業(yè)業(yè)，不不是把把企業(yè)業(yè)看成成是產(chǎn)產(chǎn)品的的橋梁梁，為為了產(chǎn)產(chǎn)品而而做企企業(yè)，，而是是要把把產(chǎn)品品看成成是企企業(yè)的的橋梁梁。11戰(zhàn)略目目標(biāo)本公司司在戰(zhàn)戰(zhàn)略思思想的的指導(dǎo)導(dǎo)下，，根據(jù)據(jù)對公公司外外部環(huán)環(huán)境和和自身身實力力的分分析而而確定定的本本行在在一定定時期期（長長期、、中期期、近近期））內(nèi)應(yīng)應(yīng)該達達到的的總體體水平平。就是本本公司司要做做多大大，在在業(yè)界界的影影響和和對社社會的的貢獻獻為什么么做某公司司戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)：長遠(yuǎn)目目標(biāo)：辦成成一個個長久久的、、有規(guī)規(guī)模的的現(xiàn)代代化公公司。。具體體就是是進入入世界界公司司排名名×××強。。中期目目標(biāo)：2006年營營業(yè)額額×××億元元人民民幣，，進入入世界界公司司排名名×××強。。近期目目標(biāo)：2004年營營業(yè)額額×××億元元人民民幣，，進入入行業(yè)業(yè)第××名。。12華凌集集團目目標(biāo)中期：：到2005年年，實實現(xiàn)主主業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品（（空調(diào)調(diào)、冰冰箱））達到到百萬萬規(guī)模模，進進入所所在行行業(yè)五五強，，成為為中國國家電電行業(yè)業(yè)第一一流企企業(yè)；；近期：：2004年，，空調(diào)調(diào)國內(nèi)內(nèi)銷售售保六六（60萬萬臺））爭七七（75萬萬臺）），冰冰箱保保三（（30萬臺臺）望望四（（35萬臺臺）；；為什么么做13戰(zhàn)略定定位在考慮慮公司司內(nèi)外外部各各種條條件的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上確確定本本公司司未來來的發(fā)發(fā)展方方向（（一般般是3—5年）），也也就是是要成成為一一個什什么樣樣的公公司。。戰(zhàn)略定定位考考慮的的是本本公司司未來來的客戶群群和業(yè)業(yè)務(wù)，就是是公司司在什么范范圍內(nèi)做誰的業(yè)業(yè)務(wù)，靠什么業(yè)業(yè)務(wù)來賺錢錢。它是本本公司司近期期經(jīng)營營活動動的軸軸心，，是公公司實現(xiàn)中中長遠(yuǎn)遠(yuǎn)目標(biāo)標(biāo)的重要要保證證。為什么么做某公司司以前前的定定位：：服務(wù)于于×××地區(qū)區(qū)，支支持本本地發(fā)發(fā)展的的商業(yè)業(yè)公司司?，F(xiàn)在的的定位位：面向三三類客客戶（（家庭庭/個個人、、科技技類企企業(yè)、、大客客戶））成為具具有鮮鮮明科科技特特色的的現(xiàn)代代化公公司。。14華凌集集團定定位以前：：致力力于廣廣東強強勢區(qū)區(qū)域品品牌基基礎(chǔ)的的建立立現(xiàn)在：：通過過五大大區(qū)北北伐行行動，，走向向全國國，形形成全全國性性品牌牌，進進入中中國第第一流流家電電集團團。為什么么做15核心價價值核心價價值也也叫核心競競爭力力，是指指公司司在發(fā)發(fā)展過過程中中逐步步積累累起來來的，，超出業(yè)業(yè)界一一般水水平，，不易易被競競爭對對手模模仿，，能夠給給公司司帶來獨獨特效效益的管理能能力、運作能能力、、客戶戶關(guān)系系、技術(shù)能能力等相結(jié)結(jié)合而而形成成的經(jīng)營管管理體體系。為什么么做思考：：什么么是華華凌集集團的的核心心競爭爭力？？16戰(zhàn)略步步驟為什么么做公司在在戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)的指指引下下，通通過何何處、、如何何、何何時制制訂相相應(yīng)的的發(fā)展展戰(zhàn)略略及支支持戰(zhàn)戰(zhàn)略，，形成成公司司階段段性發(fā)發(fā)展的的成長長階梯梯。17第二部部分：：年度度規(guī)劃劃有什什么有什么么18知己知知彼，，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆殆；不知彼彼而知知己，，一勝勝一負(fù)負(fù)；不知彼彼不知知己，，每戰(zhàn)戰(zhàn)必敗敗。19知己一、了了解整整體年年度指指導(dǎo)思思想二、選選擇、、確定定產(chǎn)品品和業(yè)業(yè)務(wù)三、年年度目目標(biāo)四、了了解內(nèi)內(nèi)部環(huán)環(huán)境知彼五、了了解外外部環(huán)環(huán)境百戰(zhàn)六、業(yè)業(yè)務(wù)診診斷與與評估估七、制制訂策策略八、資資源配配置不殆總體年年度規(guī)規(guī)劃20一、指指導(dǎo)思思想1、總體指指導(dǎo)思思想：：全年規(guī)規(guī)劃的的核心心思想想與理理念，，高度度概括括性的的語言言，是是全年年工作作的指指導(dǎo)方方針。。2、宗旨：為什么么會存存在？？3、職責(zé)：：通過做做哪些些事完完成目目標(biāo)，，實現(xiàn)現(xiàn)宗旨旨4、舉例：某大區(qū)區(qū)的經(jīng)經(jīng)營指指導(dǎo)方方針：：以差異異化策策略為為指導(dǎo)導(dǎo)，以以特色色化求求生存存；以以全面面價格格領(lǐng)先先為指指導(dǎo)，，迅速速提升升市場場占有有率；；以價價值最最大化化為競競爭點點，提提升利利潤；；某大區(qū)區(qū)宗旨旨：業(yè)務(wù)、、戰(zhàn)略略、牽牽制、、重要要增長長點、、利潤潤增長長點。。某大區(qū)區(qū)職責(zé)責(zé)：只有職職責(zé)了了才能能夠有有崗位位。有什么么211、、為為什什么么大大區(qū)區(qū)今今年年會會存存在在？？2、、大大區(qū)區(qū)主主要要做做什什么么工工作作？？3、、本本大大區(qū)區(qū)今今年年的的主主要要策策略略思思想想是是什什么么？？4、、時時間間：：20分分鐘鐘。。然然后后派派出出代代表表宣宣布布；；練習(xí)習(xí)一一：：討討論論確確定定本本區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)戰(zhàn)戰(zhàn)略略思思想想有什什么么22二、、選選擇擇、、確確定定產(chǎn)產(chǎn)品品和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)1、、公公司司每每年年一一般般都都會會對對原原有有的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)進進行行重重新新梳梳理理篩篩選選，，有有時時也也考考慮慮增增加加新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。但但是是原原有有的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)該該怎怎么么篩篩選選，，新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)到到底底該該不不該該做做，，是是需需要要公公司司的的決決策策者者進進行行慎慎重重的的考考慮慮。。隨隨著著金金融融創(chuàng)創(chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的增增多多，，分分支支機機構(gòu)構(gòu)更更應(yīng)應(yīng)結(jié)結(jié)合合本本區(qū)區(qū)域域的的實實際際來來進進行行挑挑選選2、、介介紹紹一一種種方方法法——四四象象限限圖圖法法有什什么么23業(yè)務(wù)務(wù)選選擇擇：：四四象象限限圖圖吸引力小重點扶持：保證各種資源配備（人，財、物）獲取回報：獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點支持的業(yè)務(wù)重點開發(fā)：迅速開展或延遲開展考慮退出或有選擇的發(fā)展：一般是不該做的市場吸引力：市場規(guī)模、利潤率、增長速度等吸引力大本行競爭力：人、財、物客戶關(guān)系等弱強有什什么么24明確評估的標(biāo)準(zhǔn)制定評分標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重分配的計分規(guī)則對每個產(chǎn)品以評分加權(quán)的方法作評估明確業(yè)務(wù)分類業(yè)務(wù)務(wù)產(chǎn)品品1吸存存2345大客客戶戶中小小企企業(yè)業(yè)儲蓄蓄………評估具體標(biāo)準(zhǔn)市場潛力競爭力XX業(yè)務(wù)市場潛力打分表標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重×得分市場潛力公司競爭力市場潛力評分表標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重%%%10/7/4/1競爭力評分表XX業(yè)務(wù)公司競爭力打分表XX業(yè)務(wù)市場潛力打分表標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重×得分業(yè)務(wù)務(wù)選選擇擇、、確確定定的的步步驟驟有什什么么25第一一步步：：明明確確業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的分分類類1、、空調(diào)調(diào)：：窗機機、、分分體體、、柜柜機機、、小小型型中中央央…………2、、冰箱箱：：無霜霜、、有有霜霜…………3、、小家家電電：：除濕濕機機、、熱熱水水壺壺…………4、、服務(wù)務(wù)：：安裝裝、、維維修修、、增增值值服服務(wù)務(wù)…………5、、其他他：品品牌牌OEM…………每一一類類業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)還還可可以以細(xì)細(xì)分分，，比比如如有有霜霜冰冰箱箱之之中中還還可可以以細(xì)細(xì)分分為為單單門門、、雙雙門門、、多多門門等等；；分分體體空空調(diào)調(diào)也也可可細(xì)細(xì)分分為為高高端端、、中中端端、、低低端端等等；；當(dāng)然然我我們們還還可可以以采采取取另另一一種種縱縱向向細(xì)細(xì)分分，，如如消消費費類類、、商商業(yè)業(yè)類類等等；；有什什么么26第二二步步：：明明確確評評估估的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)市場吸引力(相關(guān))市場規(guī)模(相關(guān))市場增長速度(相關(guān))市場行業(yè)利潤率。。。。。。公司競爭力公司目前業(yè)績表現(xiàn)內(nèi)部資本相關(guān)人員素質(zhì)(營銷能力等)品牌聲譽相關(guān)關(guān)系(渠道、客戶、政府等)。。。。。有什什么么27第三三步步：：制制定定業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)市市場場潛潛力力評評判判的權(quán)權(quán)重重和和記記分分規(guī)規(guī)則則說明明：：1、、權(quán)權(quán)重重由由公公司司自自己己根根據(jù)據(jù)實實際際情情況況確確定定。。每每一一個個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的記記分分規(guī)規(guī)則則由由本本公公司司以以當(dāng)當(dāng)?shù)氐貥I(yè)業(yè)界界的的統(tǒng)統(tǒng)計計為為準(zhǔn)準(zhǔn)確確定定。。市市場場規(guī)規(guī)模模打打分分舉舉例例：：（1））10分分：：市市場場規(guī)規(guī)模模為為10000萬萬元元以以上上。。（2））7分分：：市市場場規(guī)規(guī)模模為為8000萬萬到到10000萬萬元元。。（3））4分分：：市市場場規(guī)規(guī)模模為為5000萬萬到到8000萬萬元元。。（4））1分分：：市市場場規(guī)規(guī)模模為為5000萬萬元元以以下下。。有什什么么28制定定業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)公公司司競競爭爭力力評評判判的的權(quán)權(quán)重重和和記記分分規(guī)規(guī)則則說明明：：1、、權(quán)權(quán)重重及及每每一一個個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的記記分分規(guī)規(guī)則則由由公公司司自自己己根根據(jù)據(jù)實實際際情情況況確確定定。。內(nèi)內(nèi)部部資資源源打打分分舉舉例例：：（1））10分分：：內(nèi)內(nèi)部部資資源源充充足足。。（2））7分分：：內(nèi)內(nèi)部部資資源源一一般般。。（3））4分分：：內(nèi)內(nèi)部部資資源源較較差差。。（4））1分分：：內(nèi)內(nèi)部部資資金金很很差差。。2、、記記分分規(guī)規(guī)則則應(yīng)應(yīng)以以當(dāng)當(dāng)?shù)氐厍扒叭牡乃狡絹韥矶ǘ?。。有什什么?9第四四步步：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)打打分分、、優(yōu)優(yōu)先先排排序序吸引力小重點扶持：保證各種資源配備（人，財、物）獲取回報：獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點支持的業(yè)務(wù)重點開發(fā)：迅速開展或延遲開展考慮退出或有選擇的發(fā)展：一般是不該做的市場吸引力：市場規(guī)模、利潤率、增長速度等吸引力大本行競爭力：人、財、物客戶關(guān)系等弱強有什什么么30舉例例：：某某分分支支是是否否適適合合發(fā)發(fā)展展小小型型中中央央空空調(diào)調(diào)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，選選擇擇的的市市場場吸吸引引力力和和本本公公司司競競爭爭力力的的評評判判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和和權(quán)權(quán)重重如如下下：：1、市場吸吸引力評評判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)權(quán)重和和記分規(guī)規(guī)則吸引力評判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重（合計100%)打分10741本地市場規(guī)模（億元）

4010億以上9.9-8億7.9-6億5.9億以下本地市場增長速度％3020%以上20-10%10-5%5%以下本地市場競爭程度30非常激烈比較激烈開展一般尚不重視312、本行行競爭力力評判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重重和記分分規(guī)則本行核心競爭力評判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重（合計100%)打分10741本行目前市場整體表現(xiàn)排名30第一名第二名第三名第四名以后內(nèi)部資源充足度20完全滿足基本滿足有差距無法滿足人員素質(zhì)與同一市場最強對手相比20優(yōu)勢明顯類似，且易提高差，且短期內(nèi)難提高很差，且無法提高公司聲譽與同一市場最強對手相比10優(yōu)勢明顯類似，且易提高差，且短期內(nèi)難提高很差，且無法提高關(guān)系（渠道、客戶、政府等）與同一市場最強對手相比20優(yōu)勢明顯類似，且易提高差，且短期內(nèi)難提高很差，且無法提高323、打分分情況如如下吸引力評判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重（合計100%)打分10741本地市場規(guī)模（億元）

4010億以上本地市場增長速度％3020-10%本地市場競爭程度30非常激烈合計外幣幣存款市市場吸引引力分?jǐn)?shù)數(shù)：10×40%＋7×30%＋10×30%＝＝9.1分分本公司核心競爭力評判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重（合計100%)打分10741本公司目前市場整體表現(xiàn)排名30第三名內(nèi)部資源充足度20基本滿足人員素質(zhì)與同一市場最強對手相比20差，且短期內(nèi)難提高公司聲譽與同一市場最強對手相比10類似，且易提高關(guān)系（渠道、客戶、政府等）與同一市場最強對手相比20類似，且易提高合計公司司競爭力力分?jǐn)?shù)：：6.5分分334、通過對對小型中中央空調(diào)調(diào)市場分分析的打打分，可可以看出出該業(yè)務(wù)務(wù)屬于重重點扶持持類（如如下圖））吸引力小小重點扶持持：保證各各種資源源配備（（人，財財、物）吸引力大大公司競爭爭力：人、財財、物、、客戶關(guān)關(guān)系等弱強110106.59.134不是什么么業(yè)務(wù)都都能做，，否則風(fēng)險很大。不能做那那些可能賺錢的業(yè)業(yè)務(wù)。要做能夠賺錢的業(yè)業(yè)務(wù)。綜合考慮慮外部和和內(nèi)部的的實際情情況，確定自己己確實能做。有什么總結(jié)結(jié)35三、確定定年度目目標(biāo)年度目標(biāo)標(biāo)的含義義年度目標(biāo)標(biāo)體系年度目標(biāo)標(biāo)的內(nèi)容容定年度目目標(biāo)的建建議有什么36年度目標(biāo)標(biāo)的含義義公司在一一年內(nèi)，，考慮并并衡量本本公司的的內(nèi)外條條件及可可能，沿沿其經(jīng)營營方向（（戰(zhàn)略定定位）預(yù)預(yù)期所要要達到的的理想成成果。它也是公公司整體體戰(zhàn)略目目標(biāo)的分分解和細(xì)細(xì)化。有什么37公司年度度目標(biāo)的的內(nèi)容做什么38業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)總體計劃劃客戶類型型總和產(chǎn)品線總總和地區(qū)總和和從三個方方面達成成公司計計劃1、量2、額39總部整體體計劃各產(chǎn)品線線計劃AB制訂者產(chǎn)品部產(chǎn)品經(jīng)理理匯總協(xié)調(diào)指令＋激激勵＝一致計計劃大客戶計劃(大客戶部制訂/匯總)分類客戶計劃(銷售渠道部制訂/匯總)各地業(yè)務(wù)務(wù)計劃行業(yè)客戶戶計劃關(guān)鍵客戶戶非關(guān)鍵客客戶客戶計劃劃大客戶經(jīng)經(jīng)理渠道部經(jīng)經(jīng)理各大區(qū)、、省經(jīng)理理客戶經(jīng)理理其他區(qū)域域業(yè)務(wù)負(fù)負(fù)責(zé)人員員集團高層層審批達達成一致致的計劃劃總部整體體計劃各產(chǎn)品線線計劃重點客戶戶計劃分類客戶戶計劃各大區(qū)域域計劃整體計劃劃客戶計劃劃(關(guān)關(guān)鍵及非關(guān)鍵鍵客戶計劃)省級計劃劃各產(chǎn)品線線計劃業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)計劃程程序概述述40舉例：某某公司年年度業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)銷售總目目標(biāo)：計劃在2004年全公公司銷售售×億元元；規(guī)劃思路路調(diào)整產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，，向利潤潤機型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，擴擴大渠道道規(guī)模，，優(yōu)化渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)，大力力發(fā)展優(yōu)優(yōu)質(zhì)渠道道。彌補補區(qū)域銷銷售空白白點。1、業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)———按照照產(chǎn)品線線劃分2003年2004年增長說明空調(diào)冰箱冷柜合計41業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)——按按照產(chǎn)品品線劃分分窗機分體機柜機合計銷量

(萬臺)銷量

(萬臺)比例（%）銷量

(萬臺)比例（%）銷量

(萬臺)比例（%）高端機--0.535%0.531.3%盈利機-11.240%2.1220%13.333.3%低價機1.416.860%7.9575%26.1565.4%合計1.42810.640比例3.5%70%26.5%100%2003年華凌凌空調(diào)的的產(chǎn)品比比例規(guī)劃劃產(chǎn)品線的的劃分首先確定定產(chǎn)品策策略。然然后根據(jù)據(jù)產(chǎn)品線線的長度、寬度、深度、相關(guān)度，劃分越越仔細(xì)，，越能夠夠發(fā)現(xiàn)出出相應(yīng)的的產(chǎn)品策策略。新新產(chǎn)品能能否支持持相關(guān)的的策略。。（型號））相互的牽牽制關(guān)系系產(chǎn)品策略略：適應(yīng)應(yīng)市場降降價浪潮潮，加大大低價機機CX的的投放。。將利潤潤機型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到柜柜機中，，加大柜柜機的比比重。請產(chǎn)品部部用五分分鐘時間間講述明明年的產(chǎn)產(chǎn)品及價價格策略略422、業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)———按照照客戶渠渠道劃分分首先確定定渠道基基本策略略。然后后根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)有渠道道的數(shù)量、質(zhì)量、發(fā)展趨勢，進行渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的設(shè)計、、任務(wù)量的分分配。渠道類型2003年

計劃完成所占總比例2002年

銷量同比增長大代理4500011.25%3712021.2%區(qū)域直營6000015%4206042.7%大商場350008.75%2757726.9%連鎖店9800024.5%7312534.1%一般代理11000027.5%9017822%專賣店200005%8060148.1%內(nèi)部零售320008%14058127.6%合計400000100%286974*42.87%2003年華華凌空調(diào)的渠渠道比例規(guī)劃劃渠道策略：逐逐步向零售終終端轉(zhuǎn)移，加加強開發(fā)新渠渠道（如三專專）彌補空白白，根據(jù)渠道道評估加強渠渠道生命周期期管理，提升升渠道質(zhì)量。。請銷售部用五五分鐘時間講講述明年的渠渠道策略43首先確定區(qū)域域競爭基本策策略。然后根根據(jù)區(qū)域的競爭格局、市場特點，結(jié)合自身的的戰(zhàn)略思想確確立業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)；同時在實實際執(zhí)行過程程中可以分拆拆、合并區(qū)域域區(qū)域策略：精精耕細(xì)作廣東東，發(fā)展重點點區(qū)域，根據(jù)據(jù)十字策略，，實施北進戰(zhàn)戰(zhàn)役。3、業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)——按照區(qū)區(qū)域劃分布局局

區(qū)域合計廣東200000四川47000浙江39000江蘇安徽30000河南20000湖北15000湖南12000江西11000重慶9000陜西6800云貴4000福建3400京津冀東北2800合計400000請銷售部用五五分鐘時間講講述明年的全全國整體區(qū)域域策略44市場目標(biāo)品牌發(fā)展市場占有率市場排名客戶滿意度知名度、美譽譽度、忠誠度度45規(guī)劃思路1、銷售量在在本地的市場場占有率提高高到10%；；2、市場排名名總體上居于于本地市場第第三名；在個個別局部地區(qū)區(qū)實施第一突突破。3、建立客戶戶滿意度制度度；反映公司品牌牌在當(dāng)?shù)氐母偢偁幠芰Γ菏袌鲰椖?003年2004年占有率8.56％（總85億）10%（總100億）市場排名3保3爭2市場覆蓋率1、渠道覆蓋率60%；2、區(qū)域覆蓋率85%；1、渠道覆蓋率85%；2、區(qū)域覆蓋率100%；品牌形象1、本地化品牌；2、層次較低；3、品牌認(rèn)知度：首選度、聯(lián)想度％1、全國性品牌；2、通過科技型客戶的導(dǎo)入，增加科技形象，提升公司品牌；3、首選度聯(lián)想度％客戶滿意度沒有體系引入客戶滿意度管理、全面服務(wù)領(lǐng)先體系市場目標(biāo)舉例：某公司司的市場目標(biāo)標(biāo)規(guī)劃46市場占有率目目標(biāo)：空調(diào)業(yè)業(yè)務(wù)的市場占占有率由2002年度的的1.7%上上升為2003年度的2.2%市場排名目目標(biāo)：全國國總銷量的的品牌排名名在2002年度的的基礎(chǔ)上前前進五位以以上整體品牌目目標(biāo)：由區(qū)區(qū)域性品牌牌提升為全全國性品牌牌改進終端形形象：在重重點區(qū)域增增加專賣店店，嚴(yán)格統(tǒng)統(tǒng)一專柜的的形象和專專賣店的內(nèi)內(nèi)外部設(shè)計計，強化店店面督導(dǎo)；；實施“貨貨架戰(zhàn)略””，加強店店中店、大大專柜和形形象柜臺等等終端建設(shè)設(shè)，提高布布局質(zhì)量和和賣場吸引引力華凌空調(diào)2003年年規(guī)劃的市市場目標(biāo)47財務(wù)目標(biāo)規(guī)劃思路提高效率，，降低成本本，從全程程供應(yīng)鏈理理順成本管管理，加強強預(yù)算管理理及財務(wù)分分析，向管管理要效益益。2002年度（計劃）2002年度（1~10月實際）2003年度（計劃）銷售收入（萬元）122,00076,975120,000渠道信用額度（萬元）應(yīng)收款額度（萬元）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次/年）存貨周轉(zhuǎn)率（次/年）毛利率（%）費用率（%）預(yù)算準(zhǔn)確率－－10%勞動生產(chǎn)率（元/人）48過程性目標(biāo)標(biāo)舉例薪酬激勵制制度：更加加業(yè)績導(dǎo)向向，向一線線傾斜。流程管理：：崗位職責(zé)責(zé)定義、優(yōu)優(yōu)化人力資源培訓(xùn)：職業(yè)業(yè)技能：經(jīng)經(jīng)營意識和和分析能力力信息化信息化建設(shè)設(shè)，如ERP多產(chǎn)品品的完善，，CRM流流程及系統(tǒng)統(tǒng)的引入過程管理目目標(biāo)（核心競爭爭力發(fā)展目標(biāo)））企業(yè)文化精準(zhǔn)、快速速的執(zhí)行力力、軍令狀狀的目標(biāo)管管理；客戶戶意識；末末位淘汰等等有什么49定年度目標(biāo)標(biāo)的建議1、從歷史史數(shù)據(jù)的積積累中預(yù)測測下一年目目標(biāo)。2、使勁跳跳一下，才才能夠達到到。3、要敢于于超出當(dāng)?shù)氐貥I(yè)界的一一般水平。。4、要相信信內(nèi)部員工工的能力。。5、原則：：SMART有什么501、各小組組由組長組組織組員討討論本區(qū)域域2004年的年度度目標(biāo)。2、要求寫寫出的目標(biāo)標(biāo)應(yīng)包括四四部分，盡盡可能周全全。3、時間：：30分鐘鐘。4、按照下下表填寫，，然后派出出代表宣布布；練習(xí)二：討討論確定本本區(qū)域內(nèi)年年度目標(biāo)有什么51子目標(biāo)相關(guān)策略銷售結(jié)構(gòu)產(chǎn)品組合總部，本區(qū)1,2,3……（系列）渠道組合總部，本區(qū)1,2,3……（先渠道分類）區(qū)域組合總部，本區(qū)1,2,3……（省或重點地區(qū)）2、市場目目標(biāo)：占有有率（當(dāng)?shù)氐匾?guī)模）、、排名（自自己的主要要對手）1、總業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)設(shè)定定：基本目目標(biāo)＋激勵勵目標(biāo)52四、公司外外部環(huán)境分分析有什么53外部環(huán)境分分析要點一、行業(yè)環(huán)環(huán)境：1、行業(yè)的的趨勢2、競爭程程度3、市場規(guī)規(guī)模有什么54* 包括東東歐、非洲洲、中東、、澳大利亞亞以及其他他各個地區(qū)區(qū)資料來源：：高盛；EMC報告告全球移動電電話用戶百萬名用戶戶；百分比比93其他*100%=949596日本拉丁美洲美國西歐5513345%年遞增率93-00中國852043662854559798990027%72%58%89%51%45%341664726326434816263859182632514182726714191914823272721912202619101121中國是世界界上增長最最快的移動動電話市場場之一55資料來源：：CRC研研究報告告1999年2月；；麥肯錫分分析“三巨頭””在市場場上占主導(dǎo)導(dǎo)地位，而而國內(nèi)企業(yè)業(yè)剛剛起步步中國的移動動手機市場場百萬臺1996摩托羅拉100%=199719981999愛立信諾基亞西門子國內(nèi)其他公公司8.212.822.54.1其他跨國公公司/合資資公司“三巨頭”561999第第一次預(yù)測測某行業(yè)規(guī)模模發(fā)展趨勢勢圖3021043001002003004005006007008009001993199619992005（億元）100020021000550修改后的預(yù)預(yù)測57外部環(huán)境分分析要點二、客戶：：（消費者者：家庭、、行業(yè)客戶戶）1、客戶是是誰（多重重類別、新新老等）2、客戶的的需求3、客戶的的規(guī)模、消消費習(xí)慣有什么（女性化、、老人化））58客戶需求分分析客戶特征需求需要的服務(wù)產(chǎn)品（可細(xì)化規(guī)模）客戶群一客戶群二客戶群三客戶群四59外部環(huán)境分分析要點三、合作伙伙伴：（上上游、平級級伙伴）1、合作伙伙伴的戰(zhàn)略略、目標(biāo)2、市場地地位3、產(chǎn)品及及政策4、管理思思想水平體現(xiàn)：A、大華凌凌體系，大大客戶與大大企業(yè)；B、匹配市市場策略（（如聯(lián)想與與國美）有什么60外部環(huán)境分分析要點四、競爭對對手：1、對手的的經(jīng)營戰(zhàn)略略（目標(biāo)、、策略等））2、對手的的市場地位位（區(qū)域、、份額、知知名度等））3、競爭對對手的客戶戶（誰、規(guī)規(guī)模、忠誠誠度等）4、競爭對對手的長處處和短處有什么61競爭對手強強弱分析的的一種方法法本公司關(guān)鍵因素對手1對手2評分加權(quán)分?jǐn)?shù)權(quán)重評分加權(quán)分?jǐn)?shù)市場份額財務(wù)狀況客戶忠誠度總計0.40.30.31.00評分加權(quán)分?jǐn)?shù)31.220.641.2341.630.930.93.420.810.320.61.7注:1.評分值涵義:1=弱;2=較弱;3=較強;4=強.2.對手1的加權(quán)分?jǐn)?shù)為3.4,說明它是最強的.3.為了簡化,這里列了三個關(guān)鍵因素,實際中的關(guān)鍵因素是很多的.有什么62某地區(qū)金融融機構(gòu)及重重點企業(yè)布布局分析建行工行中行農(nóng)行其他行商行圖例優(yōu)質(zhì)客戶63主要競爭對對手分析主要對手優(yōu)勢可采取的競競爭對策劣勢工行對市場反應(yīng)應(yīng)不敏感。。服務(wù)差，，多為儲蓄蓄所及分理理處1、避開其其最強的儲儲蓄業(yè)務(wù)，，存貸結(jié)合合；2、大力發(fā)發(fā)展對公存存款農(nóng)行行可實實時時結(jié)結(jié)算算，，其其它它無無明明顯顯優(yōu)優(yōu)勢勢1.不不作作為為主主要要對對手手中行行實時時結(jié)結(jié)算算入入帳帳，，外外匯匯業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)具具較較強強優(yōu)優(yōu)勢勢1.人人民民幣幣業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)不不作作為為主主要要對對手手，，外外匯匯業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)方方面面以以人人民民幣幣業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)強強化化三三資資企企業(yè)業(yè)的的工工作作。。帶帶動動外外匯匯業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)思路路混混亂亂，，產(chǎn)產(chǎn)品品跟跟不不上上理理念念。。如如金金融融超超市市無無產(chǎn)產(chǎn)品品，，服服務(wù)務(wù)差差。。認(rèn)為為外外匯匯老老大大，，高高高高在在上上，，非非常常牛牛，，不不大大重重視視人人民民幣幣，，重重外外匯匯。。龜龜縮縮本本地地仍仍然然沒沒有有市市場場意意識識、、服服務(wù)務(wù)意意識識。。網(wǎng)點點多多，，中中間間業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)最最多多，，范范圍圍多多。。已已開開始始做做保保險險代代理理，，商商行行必必須須積積極極競競爭爭。。中中間間業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)理理財財應(yīng)應(yīng)是是發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢641、、選選擇擇一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品（（空調(diào)調(diào)或或冰冰箱箱）列列出出本本區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的前前三三位位最最直直接接的的競競爭爭對對手手，，并并簡簡要要說說明明原原因因。。（（可在在多多個個區(qū)區(qū)域域區(qū)區(qū)分分）2、、寫寫出出他他們們的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢。。3、、寫寫出出本本區(qū)區(qū)域域的的競競爭爭策策略略。。4、、時時間間20分分鐘鐘，，然然后后派派出出代代表表宣宣布布；；練習(xí)習(xí)三三：：討討論論本本區(qū)區(qū)域域的的競競爭爭策策略略有什什么么65五、、內(nèi)內(nèi)部部環(huán)環(huán)境境分分析析（（SWOT分分析析））有什什么么S：：（（STRENGTH））本本公公司司的的優(yōu)優(yōu)勢勢（（內(nèi)內(nèi)部部））W：（（WEAKNESS）本本公司司的劣劣勢（（內(nèi)部部）O：（（OPPORTUNITY））本公公司的的機遇遇（外外部））T：（（THREAT）本本公司司的威威脅（（外部部）66一、本本公司司管理理現(xiàn)狀狀及組組織結(jié)結(jié)構(gòu)：：1、本本公司司是否否確立立了戰(zhàn)戰(zhàn)略思思想、、戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)和戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位？？2、本本公司司是否否明確確自己己的核核心競競爭力力？3、本本公司司的近近期目目標(biāo)和和遠(yuǎn)期期目標(biāo)標(biāo)是否否可以以度量量并得得到了了很好好的宣宣傳？？4、所所有層層次的的管理理者是是否都都在有有效地地進行行計劃劃？5、管管理者者是否否很好好地進進行了了授權(quán)權(quán)？6、本本公司司的組組織結(jié)結(jié)構(gòu)是是否適適當(dāng)？？有什么么優(yōu)勢/劣勢勢（S/W）分分析要要點67二、本本公司司經(jīng)濟濟效益益：盈利能能力、、運作作能力力、人人均利利潤率率等。。三、本本公司司產(chǎn)品品和服服務(wù)：：1、現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的成成熟程程度。。2、市市場地地位、、競爭爭能力力。3、服服務(wù)的的特色色或質(zhì)質(zhì)量。。有什么么優(yōu)勢/劣勢勢（S/W）分分析要要點68四、本本公司司市場場營銷銷：1、本本公司司的市市場細(xì)細(xì)分是是否有有效？？2、同同競爭爭對手手相比比，本本公司司是否否有好好的市市場定定位？？3、本本公司司的市市場份份額是是否在在提高高？4、當(dāng)當(dāng)前使使用的的業(yè)務(wù)務(wù)模式式是否否可靠靠？是是否經(jīng)經(jīng)濟？？5、本本公司司是否否擁有有有效效的銷銷售隊隊伍？？6、本本公司司是否否進行行市場場調(diào)查查？有什么么優(yōu)勢/劣勢勢（S/W）分分析要要點69四、本本公司司市場場營銷銷：7、本本公司司是否否具有有有效效的促促銷、、廣告告和公公關(guān)策策略？？8、營營銷計計劃和和預(yù)算算是否否有效效？9、營營銷管管理者者是否否具有有豐富富經(jīng)驗驗和受受過足足夠的的培訓(xùn)訓(xùn)？10、、市場場信息息系統(tǒng)統(tǒng)的完完善程程度。。（信信息數(shù)數(shù)量、、質(zhì)量量等））有什么么優(yōu)勢/劣勢勢（S/W）分分析要要點70五、本本公司司人力力資源源：1、高高層、、中層層、技技術(shù)人人員、、一般般員工工的各各種情情況。。比如如年齡齡、文文化程程度、、能力力等。。2、工工作職職責(zé)是是否明明確？？3、員員工的的士氣氣是否否高昂昂？4、員員工的的離職職率是是否較較低？？5、員員工的的缺勤勤率是是否較較低？？6、本本公司司的獎獎勵和和控制制機制制是否否有效效？有什么么優(yōu)勢/劣勢勢（S/W）分分析要要點71六、本本公司司財務(wù)務(wù)：1、財財務(wù)比比率分分析表表明本本公司司的財財務(wù)優(yōu)優(yōu)勢和和劣勢勢各是是什么么？2、是是否有有足夠夠的資資源？？3、公公司的的資金金預(yù)算算程序序是否否有效效？4、財財務(wù)管管理者者是否否有豐豐富的的經(jīng)驗驗和受受過良良好的的培訓(xùn)訓(xùn)？有什么么優(yōu)勢/劣勢勢（S/W）分分析要要點72優(yōu)勢/劣勢勢（S/W）分分析要要點七、計計算機機信息息系統(tǒng)統(tǒng)方面面：1、本本公司司的管管理者者是否否都利利用信信息系系統(tǒng)進進行一一些決決策？？2、本本公司司中是是否有有信息息系統(tǒng)統(tǒng)主管管或經(jīng)經(jīng)理職職位？？3、信信息系系統(tǒng)的的內(nèi)容容是否否定期期更新新？4、本本公司司的決決策者者是否否熟悉悉競爭爭對手手的信信息系系統(tǒng)？？5、信信息系系統(tǒng)的的使用用者是是否都都了解解信息息可以以給本本公司司帶來來的競競爭優(yōu)優(yōu)勢？？6、是是否為為信息息系統(tǒng)統(tǒng)的使使用者者提供供了計計算機機培訓(xùn)訓(xùn)？有什么么73機遇/威脅脅（O/T））分分析要要點（結(jié)合合外部部環(huán)境境分析析來分分析公公司機機遇和和威脅脅）1、行行業(yè)環(huán)環(huán)境變變化帶帶來的的機遇遇/威威脅：：2、用用戶的的變化化帶來來的機機遇/威脅脅：3、合合作伙伙伴變變化帶帶來的的機遇遇/威威脅：：4、競競爭對對手變變化帶帶來的的機遇遇/威威脅：：有什么么74六、制制定策策略與與措施施策略與與措施施的含含義OTSW策策略措施框框架圖圖有什么么75六、業(yè)業(yè)務(wù)診診斷和和策略略評估估策略：：圍繞本本區(qū)域域的目目標(biāo)和和業(yè)務(wù)務(wù)，在在分析析公司司內(nèi)外外部條條件的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，為充充分利利用本本區(qū)域域的優(yōu)優(yōu)勢從從而抓抓住機機遇，，規(guī)避避風(fēng)險險而制制定的的各種種措施施和辦辦法。。措施：：基于目目標(biāo)和和策略略而制制定的的具體體動作作。舉例：：目標(biāo)：：找對象象思想：：對象的的條件件與類類型分析：：SWOT分分析———自自己口口才好好，性性格開開朗策略：：自己找找或通通過其其他途途徑解解決措施：：1、本本季度度參加加五次次征婚婚晚會會；2、刊刊登征征婚廣廣告有什么么76公司OTSW策策略O(shè)TSW策策略的的含義：指公司司在SWOT分分析的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，針對對不同同狀態(tài)態(tài)組合合所制制定的的措施施或方方法。。不同狀狀態(tài)組合：OS狀狀態(tài)，，OW狀狀態(tài)，，WS狀態(tài)態(tài)，WT狀狀態(tài)有什么么77公司OTSW策策略1、機機遇-優(yōu)勢勢（OS））策略略：狀態(tài)：：外部有有機遇遇，公公司有有優(yōu)勢勢。（任何何公司司都希希望自自己處處于這這種狀狀態(tài).）策略：：充分發(fā)發(fā)揮公公司內(nèi)內(nèi)部優(yōu)優(yōu)勢，，抓住住機遇遇。舉例：：明年南南方地地區(qū)將將持續(xù)續(xù)高溫溫，華華凌在在南方方地區(qū)區(qū)，尤尤其是是廣東東具有有極強強的區(qū)區(qū)域品品牌優(yōu)優(yōu)勢，，可在在原有有基礎(chǔ)礎(chǔ)上擴擴大優(yōu)優(yōu)勢，，可加加強對對重點點地區(qū)區(qū)的資資源投投放，，將品品牌影影響力力向外外縣轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，，擴大大在廣廣東省省的影影響力力，在在廣東東省內(nèi)內(nèi)再造造幾個個廣州州。78公司OTSW策策略2、機機遇-劣勢勢（OW））策略略：狀態(tài)：：存在一一些外外部機機遇，，但公公司有有一些些內(nèi)部部的劣劣勢妨妨礙著著它利利用這這些外外部機機遇。。策略：：利用外外部資資源來來彌補補公司司內(nèi)部部劣勢勢。舉例：：華東地地區(qū)明明年持持續(xù)高高溫，，但華華凌空空調(diào)品品牌只只在浙浙江、、江蘇蘇有一一定優(yōu)優(yōu)勢，，而福福建地地區(qū)、、安徽徽地區(qū)區(qū)基礎(chǔ)礎(chǔ)薄弱弱?？煽衫糜迷杏腥A凌凌冰箱箱的優(yōu)優(yōu)勢及及臨福福建的的粵東東地區(qū)區(qū)的優(yōu)優(yōu)勢相相聯(lián)動動；79公司OTSW策策略3、威威脅-優(yōu)勢勢（TS））策略略：狀態(tài)：：外部有有威脅脅，公公司有有優(yōu)勢勢。策略：：利用公公司的的優(yōu)勢勢回避避或減減輕外外部威威脅的的影響響，最最終將將威脅脅轉(zhuǎn)化化為機機遇。。舉例：：90年年代初初用戶戶親睞睞國外外品牌牌，華華凌發(fā)發(fā)揮三三菱的的品牌牌知名名度及及影響響力，，采用用不同同之處處在于于與三三菱電電機相相同，，獲得得長足足的發(fā)發(fā)展；；80公司OTSW策策略4、威威脅-劣勢勢（TW））策略略：狀態(tài)：：外部有有威脅脅，公公司有有劣勢勢。策略：：減少內(nèi)內(nèi)部劣劣勢同同時回回避外外部環(huán)環(huán)境威威脅，，即不不正面面迎接接威脅脅，集集中資資源投投放，，細(xì)分分市場場從局局部獲獲得突突破。。舉例：北方區(qū)可可能明年年將持續(xù)續(xù)涼夏，，而華凌凌品牌弱弱?？梢砸钥紤]走走大客戶戶工程、、小區(qū)、、農(nóng)村包包圍城市市，重點點支持某某幾個有有發(fā)展?jié)摑摿Φ拇砩坦补餐嵘?1列出威脅1、2、。。。。利用優(yōu)勢，化威脅為機遇1、2、。。。。利用資源，克服劣勢1、2、。。。。列出機遇1、2、。。。。發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機遇1、2、。。。。列出劣勢1、2、。。。。列出優(yōu)勢1、2、。。。。減少劣勢，回避威脅1、2、。。。。威脅-T機遇-0劣勢-W優(yōu)勢-STW策略TS策略O(shè)W策略O(shè)S策略公司OTSW策策略框架架圖有什么82有什么一、整體體指導(dǎo)思思想：二、競爭爭策略：：三、業(yè)務(wù)務(wù)策略：：1、產(chǎn)品品策略2、價格格策略3、推廣廣策略4、渠道道策略5、服務(wù)務(wù)策略二、管理理策略：：1、人力力資源策策略2、財務(wù)務(wù)策略3、運營營支持策策略七、總結(jié)結(jié)歸類831、對本本區(qū)域的的市場進進行內(nèi)外外部環(huán)境境分析，，兩個部部分的要要點不少少于4條條。（15分鐘鐘）2、在分分析的基基礎(chǔ)上各各小組制制定為完完成2004年年業(yè)務(wù)目目標(biāo)的相相關(guān)策略略（20分鐘）），并進進行歸類類完善。。（15分鐘））。3、時間間：50分鐘。。分組派派代表進進行詳細(xì)細(xì)闡述。。練習(xí)四：：分析區(qū)域域優(yōu)劣勢勢并制定定目標(biāo)和和相關(guān)策策略有什么84八、業(yè)務(wù)務(wù)計劃有什么根據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)策略進進行分解解可執(zhí)行行的操作作性計劃劃，第一一季度盡盡量詳細(xì)細(xì)如：針對對推廣策策略制定定計劃：：活動目標(biāo)資源分配活動形式公司層以華凌“風(fēng)雪姐妹”形象代言人招募活動為主實現(xiàn)公司形象的整體推廣和提升，輔以十周年宣傳、“成功的選擇”等專題活動（如外資進入、聯(lián)想華凌現(xiàn)象），強化華凌的國際化背景，樹立國際國內(nèi)兩線出擊的積極市場參與者形象占營銷推廣總預(yù)算的20%大型活動媒體傳播業(yè)務(wù)層以產(chǎn)品廣告為主，延續(xù)“風(fēng)雪姐妹”招募活動，實現(xiàn)形象代言人與產(chǎn)品的互動占營銷推廣總預(yù)算的30%電視廣告戶外廣告平面廣告產(chǎn)品層以店面宣傳、終端促銷活動為主，強化促銷人員的招募和管理，直接促進終端銷售占營銷推廣總預(yù)算的50%店面展示現(xiàn)場促銷現(xiàn)場活動85原因舉措（如如何實現(xiàn)現(xiàn)）具體實施施步驟1、將市市場資源源較多地地偏向二二三級市市場，加加大二三三級市場場開發(fā)的的頻度與與力度；；2、在重重點二三三級市場場通過有有影響力力的事件件迅速打打開知名名度；3、通過過有效的的活動打打擊螺絲絲刀廠商商的小品品牌活動動；1、實施施周末工工程，多多頻率少少投入的的小促銷銷活動，，提升品品牌影響響力；（（1-4及9-12月月雙周，，5-8每周1次）2、實施施地震行行動，通通過聯(lián)合合代理、、媒體等等策劃轟轟動性的的推廣活活動，短短期內(nèi)打打開市場場的知名名度；（（每兩個個月一個個重點，，全年不不少于六六個）3、實施施打開天天窗說亮亮話，在在目標(biāo)城城市，針針對當(dāng)?shù)氐貢充N的的小品牌牌實施大大比武試試機展示示活動，，打擊小小品牌。。（旺季季前結(jié)合合1,2進行））例：推廣廣策略之之二：對二三三級市場場實施重重點開發(fā)發(fā)S1：一一線品牌牌在全力力拼搶一一級中心心城市，，華凌取取得相對對優(yōu)勢；；O2、二二三級市市場進入入普及化化家用電電器時期期，已消消除了價價格瓶頸頸。T3、二二三級市市場逐步步開始注注重品牌牌，但華華凌品牌牌影響力力較弱86推廣活動動安排12月1月2月3月4月5月6月7月8月外資入股股宣傳“風(fēng)雪姐姐妹招募募”活動動籌備招募評選揭曉曉持續(xù)宣宣傳各區(qū)域持持續(xù)的廣廣告宣傳傳包括電視視、戶外外和平面面等多種種形式企業(yè)層業(yè)務(wù)層產(chǎn)品層重塑店面面形象，，準(zhǔn)備相相關(guān)的銷銷售工具具加強工程程機推廣廣和銷售售店面促銷銷和現(xiàn)場場活動攻攻勢前期以中中高端產(chǎn)產(chǎn)品和盈盈利機為為主，后后期突出出低價機機促銷華凌十周周年示例：87總部批準(zhǔn)準(zhǔn)電話中心心分計劃劃遷址前與與大廈談?wù)勁袑ν獍l(fā)布布遷址設(shè)計與裝裝修客戶通知知業(yè)務(wù)切切換搬遷開業(yè)發(fā)布布業(yè)務(wù)試運運作客戶回訪訪正常運營營主要活動動0209021002110212負(fù)責(zé)人例：行政政策略：：加快分分公司集集團統(tǒng)一一形象平平臺建設(shè)設(shè)030203010303總部領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)總部黃穎、李李國強黃穎總部趙武英、、趙青黃穎、趙趙武英黃穎黃穎、趙趙武英趙武英、、趙青黃穎88一月二月三月例：第一一季度經(jīng)經(jīng)營計劃劃略圖89九、資源源配置在制定公公司策略略及措施施后，為為保證策策略及措措施的實實施，而而進行人力（數(shù)量、、特長、、組織結(jié)結(jié)構(gòu)）、、財力（總資金金盤子、、部門費費用、公公司財務(wù)務(wù)費用））、物力（辦公場場所、IT建設(shè)設(shè)等）資資源的合合理配置置。這些些配置可可能是多多個部門門之間的的資源共共享。舉例：策略：提高重點點二三級級城市的的知名度度措施：1、廣告告投放；；2、周周末工程程。3、、二三級級市場管管理員一一名。資源配置置：1、在10個成成熟城市市，路牌牌3年，，發(fā)布費費由代理理商出，，華凌出出制作費費，分三三年攤銷銷，每城城市30個，每每個2000元元，共計計20萬萬元；2、周末末工程。。在大區(qū)區(qū)內(nèi)重點點監(jiān)控的的40個個城市中中，1-4月，，每雙周周一次，，5-8月每周周一次，，9-12月，，每雙周周一次。。合計1200次，每每次1000元元，共120萬萬元。3、管理理員。其其工資、、補助、、行政費費（電話話費、差差旅費、、雜費））（明細(xì)細(xì)見預(yù)算算）共5萬元。。有什么90組織結(jié)構(gòu)構(gòu)及人員員編制未來的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)遵守三三個原則則：1、按照照上級整整體規(guī)劃劃的對口口設(shè)計原原則；2、對應(yīng)應(yīng)實施規(guī)規(guī)劃中的的各項策策略的原原則；3、先以以事設(shè)崗崗，以崗崗定人。。然后根根據(jù)相應(yīng)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來核算算人數(shù)；；91練習(xí)五：：區(qū)域內(nèi)的的業(yè)務(wù)員員數(shù)量1、本區(qū)區(qū)域內(nèi)計計劃設(shè)置置的業(yè)務(wù)務(wù)人員數(shù)數(shù)量，設(shè)設(shè)置的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是什什么？2、時間間：20分鐘。。各組討討論，并并派人發(fā)發(fā)言。預(yù)算92第三部分分：預(yù)算算預(yù)算93預(yù)算原則則一、大預(yù)預(yù)算觀念念二、預(yù)算算編制的的指導(dǎo)思思想三、預(yù)算算的核心心四、預(yù)算算的執(zhí)行行和控制制預(yù)算94大預(yù)算觀觀念1、全員參與：預(yù)算不單是是財務(wù)部門門的事，每每個部門都都要參與預(yù)預(yù)算。2、預(yù)算是是大盤預(yù)算、經(jīng)營預(yù)算、業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理規(guī)劃四者的結(jié)合合。預(yù)算95預(yù)算編制的的指導(dǎo)思想想1、預(yù)算編制原則本行年度的的銷售收入入及利潤比比去年相比比不低于X%；費用率不能能超過去年年。財務(wù)部負(fù)責(zé)責(zé)本行總體體經(jīng)營編制制的牽頭、、指導(dǎo)和服服務(wù)及監(jiān)控控。2、預(yù)算執(zhí)行原則：誰支出，誰誰預(yù)算，誰誰控制；誰受益，誰誰承擔(dān)。3、預(yù)算準(zhǔn)準(zhǔn)確性將納納入部門考考核內(nèi)容之之中。預(yù)算96預(yù)算的核心心開源業(yè)務(wù)部門：：要想怎么么掙錢，是是在原有業(yè)業(yè)務(wù)上想辦辦法增加利利潤，還是是開拓新的的業(yè)務(wù)。節(jié)流怎么把費用用控制住建立清晰量量化的費用用核算體系系關(guān)鍵點控制制歷史數(shù)據(jù)的的積累對業(yè)務(wù)的深深刻把握預(yù)算97生產(chǎn)成本市場價值鏈鏈天花板每臺銷售額額渠道銷售利利潤區(qū)域營銷費費用總部營銷費費用原材料，固固定成本折折舊，工資資，生產(chǎn)管管理費，生生產(chǎn)利潤………總部區(qū)域工廠渠道固定成本折折舊，工資資，推廣費費，銷售售售，安裝維維修費，營營銷利潤………固定成本折折舊，工資資，推廣費費，銷售費費，區(qū)域虛虛擬利潤………折讓、折扣扣、銷售費費用、銷售售利潤、返返利……98天花板每臺銷售額額折扣折讓毛利潤推廣費用銷售費用……費用人力成本水電成本財務(wù)成本……成本物業(yè)成本費用成本X%X%X%X%X%X%X%X%上年數(shù)據(jù)開源節(jié)流預(yù)算擰毛巾工廠供貨價價992003年年華凌空調(diào)調(diào)成本比例例核算（一級科目目）科目02年實際03年財務(wù)初步預(yù)算備注1

2

3渠道費用比例17.74%15%（包括渠道費用及降價準(zhǔn)備金）渠道費用包含返利，銷售獎勵(上臺階費用)和暗返.02年沒有細(xì)分,但03年要細(xì)分.4安裝費比例4.74%單臺××元比例5.88%單臺××元02年安裝費標(biāo)準(zhǔn)：5產(chǎn)品推廣費比例5.97%5%(初步建議調(diào)整為5.5%)產(chǎn)品推廣費的科目細(xì)化：廣告、傳播、制作、POP、促銷費、公關(guān)、大客戶、代理費、贊助費、入場費、會議費6產(chǎn)品維修比例0.96%單臺××元0.8%××元提升產(chǎn)品制造質(zhì)量和安裝服務(wù)質(zhì)量，改進維修服務(wù)策略7銷售人工費比例1.53%單臺××元0.99%××元包括促銷/業(yè)務(wù)/區(qū)域/公司人員工資費用；預(yù)算需考慮:1.工資總額要上升;2.工資結(jié)構(gòu)的調(diào)整;3.工資質(zhì)量8承包費2.52%

3.02%(建議細(xì)化具體科目)差旅費,招待費,電話費,交通費,房租,辦公費(倉儲費\運輸費待查)9不可預(yù)見費0.91%(建議按1%)因為新公司籌建可能要增加費用合計

33.5%31.6%對03年的費用總額需根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展要求重新核定100天花板每臺銷售額額折扣折讓毛利潤推廣費用銷售費用……費用人力成本運輸成本財務(wù)成本……成本物業(yè)成本費用成本X%X%X%X%X%X%X%X%上年數(shù)據(jù)開源節(jié)流預(yù)算擰毛巾工廠供貨價價費用成本市場部渠道部××部人力部物流部財務(wù)部××部行政部產(chǎn)品部101二級科目核核算……形象代言人人費大客戶推廣廣費會議費贊助費印刷費公共傳播費費影視廣告費費平面廣告費費X%X%X%X%X%X%X%X%上年數(shù)據(jù)預(yù)算擰毛巾張三李四王五趙六牛七馬八錢九孫十市場推廣費費用整體預(yù)預(yù)算1、事前預(yù)預(yù)算精確；；2、責(zé)任任人控制流流程及進度度比例，事事中記帳；；3、及時時預(yù)警；4、超支預(yù)預(yù)算加強控控制；5、、關(guān)鍵點：：事前預(yù)算算，事中預(yù)預(yù)警；102預(yù)算的執(zhí)行行和控制預(yù)算目標(biāo)的的分解建立經(jīng)營分分析制度預(yù)算和績效效考核掛鉤鉤預(yù)算103圍繞業(yè)務(wù)目目標(biāo)分解預(yù)預(yù)算一、分解年年度目標(biāo)分別按照業(yè)業(yè)務(wù)角度（（四個目標(biāo)標(biāo)體系）、、時間（季季度、月度度）分解年年度目標(biāo)；；二、根據(jù)目目標(biāo)制定相相應(yīng)策略三、根據(jù)策策略對應(yīng)到到時間維度度形成季度度、月度經(jīng)經(jīng)營計劃；；四、根據(jù)季季度、月度度的各項計計劃形成相相應(yīng)的預(yù)算算五、根據(jù)財財務(wù)部提供供的一二級級科目（二二級科目也也來自于總總部各職能能部門）合合并調(diào)整。。預(yù)算104圍繞業(yè)務(wù)目目標(biāo)分解預(yù)預(yù)算預(yù)算舉例：華東地區(qū)第第一季度預(yù)預(yù)算按照年度規(guī)規(guī)劃，對應(yīng)應(yīng)到本季度度內(nèi)需要完完成以下方方面的內(nèi)容容：1、雙節(jié)全全大區(qū)向消消費者、代代理商、柜柜長、社會會各界大拜拜年統(tǒng)一促促銷活動；；2、渠道推推介會；3、二三級級市場周末末工程活動動；4、春季健健康活動之之春雷行動動；5、大區(qū)內(nèi)內(nèi)各省團隊隊建設(shè)活動動－春節(jié)聯(lián)聯(lián)歡活動；；6、3.15促銷活活動；7、日常行行政開支；；105序號科目數(shù)量單價金額說明使用時間1雙節(jié)大拜年促銷活動4100000400000向消費者1.1-2.52雙節(jié)走訪渠道活動301003000禮品2.1-2.53雙節(jié)走訪社會各界5020010000禮品2.1-2.54渠道推介會1100000100000渠道3.18-3.285二三級市場周末工程2001000200000促銷用品1.1-3.316春雷行動春季健康625000100000現(xiàn)場活動1.1-3.317春節(jié)聯(lián)歡會420008000聚餐2.10-1583.15活動促銷41000040000與服務(wù)共同完成3.10-3.209促銷人員工資2001500300000每月10業(yè)務(wù)人員工資40200080000每月……………………………………合計2,600,000106建立經(jīng)營分分析制度一、制度：每個月財務(wù)務(wù)部要給領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層做公公司總體的的經(jīng)營分析析，同時為為各個部門門做詳細(xì)的的經(jīng)營分析析。二、經(jīng)營分分析的目的的：信息支持：：幫助各級決決策者了解解經(jīng)營現(xiàn)狀狀，了解實實際與預(yù)期期的差距，，并找出原原因，為各各部門及各各支行調(diào)整整部署，更更好地完成成預(yù)算提供供基礎(chǔ)。預(yù)算107建立經(jīng)營分分析制度二、經(jīng)營分分析的目的的：控制和激勵勵：通過向各級級決策者提提供費用支支出狀況信信息，便于于決策者找找出控制中中的問題，，明確控制制目標(biāo)；同同時在領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層全體成成員面前，，擺出數(shù)據(jù)據(jù)，誰做的的不好，誰誰做的好，，一目了然然。預(yù)算108建立經(jīng)營分分析制度二、經(jīng)營分析的的目的：評價和決策策支持：通過經(jīng)營分分析指標(biāo)體體系，評價價各部門經(jīng)經(jīng)營和管理理水平的優(yōu)優(yōu)劣，為考考核提供依依據(jù)；同時時，通過經(jīng)經(jīng)營分析發(fā)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營和和管理中存存在的問題題，并提出出改進的合合理化建議議，為高層層決策提供供支持。財務(wù)人員的的培養(yǎng)和