如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算

如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算2003年10月12日1分組說(shuō)明：一、五大區(qū)形成五個(gè)小組；二、小組分工：大區(qū)總監(jiān)級(jí)＋總部中層經(jīng)理＋一名專職記錄人員（企劃部）；三、目的說(shuō)明：今天課程結(jié)束后，希望能夠基本形成本大區(qū)的年度規(guī)劃框架。材料給大區(qū)及總部雙備份，為以后詳細(xì)規(guī)劃留下基礎(chǔ)思路。21、為什么做年度規(guī)劃2、年度規(guī)劃有什么3、預(yù)算4、規(guī)劃的分解計(jì)劃與實(shí)施5、規(guī)劃流程大石對(duì)3第一部分：為什么做年度規(guī)劃為什么做4勝兵先勝而后求戰(zhàn)敗兵先戰(zhàn)而后求勝為什么做51、想著打，而不是蒙著打2、逼著上面清楚，更要下面清楚3、自己跟自己比4、有意識(shí)的賺錢5、做好規(guī)劃，有意識(shí)整合資源為什么做做年度規(guī)劃的好處6年度規(guī)劃來(lái)源于戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃年度規(guī)劃計(jì)劃逐步細(xì)化深入定性定性和定量定量為什么做實(shí)施調(diào)整7戰(zhàn)略規(guī)劃的含義戰(zhàn)略規(guī)劃是公司在使命及發(fā)展遠(yuǎn)景指導(dǎo)下，根據(jù)本公司內(nèi)外部環(huán)境及可取得資源的情況，為求得公司生存和長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展，對(duì)公司發(fā)展目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)的途徑和手段的總體謀劃，它是公司經(jīng)營(yíng)思想的集中體現(xiàn)，是一系列戰(zhàn)略決策的結(jié)果，同時(shí)又是制定本公司年度規(guī)劃和日常計(jì)劃的基礎(chǔ)。為什么做81、公司整體發(fā)展戰(zhàn)略使命、遠(yuǎn)景、價(jià)值觀目標(biāo)A業(yè)務(wù)群1A業(yè)務(wù)群2A業(yè)務(wù)群3A業(yè)務(wù)群4R&D、人力資源、兼并聯(lián)合、服務(wù)3、職能發(fā)展戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略框架2、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)群戰(zhàn)略何處如何何時(shí)－戰(zhàn)略思想－戰(zhàn)略目標(biāo)－戰(zhàn)略定位－核心價(jià)值－戰(zhàn)略步驟－策略制定9戰(zhàn)略規(guī)劃要明確的五個(gè)重點(diǎn)為什么做一、戰(zhàn)略思想二、戰(zhàn)略目標(biāo)三、戰(zhàn)略定位四、核心價(jià)值五、戰(zhàn)略步驟10戰(zhàn)略思想正確認(rèn)識(shí)本公公司外部環(huán)境境和內(nèi)部條件件、指導(dǎo)本公公司決策、實(shí)實(shí)現(xiàn)本公司目目標(biāo)、求得本本公司生存和和發(fā)展的思想想，即公司制制定和實(shí)施戰(zhàn)戰(zhàn)略的基本指指導(dǎo)思思想。它是公公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人理想想和信信念的的集中中體現(xiàn)現(xiàn)。它它著眼眼點(diǎn)在在公司司的未未來(lái)，，表明明本公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略的的重點(diǎn)點(diǎn)。為什么么做做一個(gè)個(gè)企業(yè)業(yè)，不不是把把企業(yè)業(yè)看成成是產(chǎn)產(chǎn)品的的橋梁梁，為為了產(chǎn)產(chǎn)品而而做企企業(yè)，，而是是要把把產(chǎn)品品看成成是企企業(yè)的的橋梁梁。11戰(zhàn)略目目標(biāo)本公司司在戰(zhàn)戰(zhàn)略思思想的的指導(dǎo)導(dǎo)下，，根據(jù)據(jù)對(duì)公公司外外部環(huán)環(huán)境和和自身身實(shí)力力的分分析而而確定定的本本行在在一定定時(shí)期期（長(zhǎng)長(zhǎng)期、、中期期、近近期））內(nèi)應(yīng)應(yīng)該達(dá)達(dá)到的的總體體水平平。就是本本公司司要做做多大大，在在業(yè)界界的影影響和和對(duì)社社會(huì)的的貢獻(xiàn)獻(xiàn)為什么么做某公司司戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)：長(zhǎng)遠(yuǎn)目目標(biāo)：辦成成一個(gè)個(gè)長(zhǎng)久久的、、有規(guī)規(guī)模的的現(xiàn)代代化公公司。。具體體就是是進(jìn)入入世界界公司司排名名×××強(qiáng)。。中期目目標(biāo)：2006年?duì)I營(yíng)業(yè)額額×××億元元人民民幣，，進(jìn)入入世界界公司司排名名×××強(qiáng)。。近期目目標(biāo)：2004年?duì)I營(yíng)業(yè)額額×××億元元人民民幣，，進(jìn)入入行業(yè)業(yè)第××名。。12華凌集集團(tuán)目目標(biāo)中期：：到2005年年，實(shí)實(shí)現(xiàn)主主業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品（（空調(diào)調(diào)、冰冰箱））達(dá)到到百萬(wàn)萬(wàn)規(guī)模模，進(jìn)進(jìn)入所所在行行業(yè)五五強(qiáng)，，成為為中國(guó)國(guó)家電電行業(yè)業(yè)第一一流企企業(yè)；；近期：：2004年，，空調(diào)調(diào)國(guó)內(nèi)內(nèi)銷售售保六六（60萬(wàn)萬(wàn)臺(tái)））爭(zhēng)七七（75萬(wàn)萬(wàn)臺(tái)）），冰冰箱保保三（（30萬(wàn)臺(tái)臺(tái)）望望四（（35萬(wàn)臺(tái)臺(tái)）；；為什么么做13戰(zhàn)略定定位在考慮慮公司司內(nèi)外外部各各種條條件的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上確確定本本公司司未來(lái)來(lái)的發(fā)發(fā)展方方向（（一般般是3—5年）），也也就是是要成成為一一個(gè)什什么樣樣的公公司。。戰(zhàn)略定定位考考慮的的是本本公司司未來(lái)來(lái)的客戶群群和業(yè)業(yè)務(wù)，就是是公司司在什么范范圍內(nèi)做誰(shuí)的業(yè)業(yè)務(wù)，靠什么業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)賺錢錢。它是本本公司司近期期經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)的軸軸心，，是公公司實(shí)現(xiàn)中中長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)目標(biāo)標(biāo)的重要要保證證。為什么么做某公司司以前前的定定位：：服務(wù)于于×××地區(qū)區(qū)，支支持本本地發(fā)發(fā)展的的商業(yè)業(yè)公司司?，F(xiàn)在的的定位位：面向三三類客客戶（（家庭庭/個(gè)個(gè)人、、科技技類企企業(yè)、、大客客戶））成為具具有鮮鮮明科科技特特色的的現(xiàn)代代化公公司。。14華凌集集團(tuán)定定位以前：：致力力于廣廣東強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)區(qū)區(qū)域品品牌基基礎(chǔ)的的建立立現(xiàn)在：：通過(guò)過(guò)五大大區(qū)北北伐行行動(dòng)，，走向向全國(guó)國(guó)，形形成全全國(guó)性性品牌牌，進(jìn)進(jìn)入中中國(guó)第第一流流家電電集團(tuán)團(tuán)。為什么么做15核心價(jià)價(jià)值核心價(jià)價(jià)值也也叫核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力，是指指公司司在發(fā)發(fā)展過(guò)過(guò)程中中逐步步積累累起來(lái)來(lái)的，，超出業(yè)業(yè)界一一般水水平，，不易易被競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手模模仿，，能夠給給公司司帶來(lái)獨(dú)獨(dú)特效效益的管理能能力、運(yùn)作能能力、、客戶戶關(guān)系系、技術(shù)能能力等相結(jié)結(jié)合而而形成成的經(jīng)營(yíng)管管理體體系。為什么么做思考：：什么么是華華凌集集團(tuán)的的核心心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力？？16戰(zhàn)略步步驟為什么么做公司在在戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)的指指引下下，通通過(guò)何何處、、如何何、何何時(shí)制制訂相相應(yīng)的的發(fā)展展戰(zhàn)略略及支支持戰(zhàn)戰(zhàn)略，，形成成公司司階段段性發(fā)發(fā)展的的成長(zhǎng)長(zhǎng)階梯梯。17第二部部分：：年度度規(guī)劃劃有什什么有什么么18知己知知彼，，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆殆；不知彼彼而知知己，，一勝勝一負(fù)負(fù)；不知彼彼不知知己，，每戰(zhàn)戰(zhàn)必?cái)　?9知己一、了了解整整體年年度指指導(dǎo)思思想二、選選擇、、確定定產(chǎn)品品和業(yè)業(yè)務(wù)三、年年度目目標(biāo)四、了了解內(nèi)內(nèi)部環(huán)環(huán)境知彼五、了了解外外部環(huán)環(huán)境百戰(zhàn)六、業(yè)業(yè)務(wù)診診斷與與評(píng)估估七、制制訂策策略八、資資源配配置不殆總體年年度規(guī)規(guī)劃20一、指指導(dǎo)思思想1、總體指指導(dǎo)思思想：：全年規(guī)規(guī)劃的的核心心思想想與理理念，，高度度概括括性的的語(yǔ)言言，是是全年年工作作的指指導(dǎo)方方針。。2、宗旨：為什么么會(huì)存存在？？3、職責(zé)：：通過(guò)做做哪些些事完完成目目標(biāo)，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)宗旨旨4、舉例：某大區(qū)區(qū)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)指指導(dǎo)方方針：：以差異異化策策略為為指導(dǎo)導(dǎo)，以以特色色化求求生存存；以以全面面價(jià)格格領(lǐng)先先為指指導(dǎo)，，迅速速提升升市場(chǎng)場(chǎng)占有有率；；以價(jià)價(jià)值最最大化化為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)點(diǎn)，提提升利利潤(rùn)；；某大區(qū)區(qū)宗旨旨：業(yè)務(wù)、、戰(zhàn)略略、牽牽制、、重要要增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)、、利潤(rùn)潤(rùn)增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)。。某大區(qū)區(qū)職責(zé)責(zé)：只有職職責(zé)了了才能能夠有有崗位位。有什么么211、、為為什什么么大大區(qū)區(qū)今今年年會(huì)會(huì)存存在在？？2、、大大區(qū)區(qū)主主要要做做什什么么工工作作？？3、、本本大大區(qū)區(qū)今今年年的的主主要要策策略略思思想想是是什什么么？？4、、時(shí)時(shí)間間：：20分分鐘鐘。。然然后后派派出出代代表表宣宣布布；；練習(xí)習(xí)一一：：討討論論確確定定本本區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)戰(zhàn)戰(zhàn)略略思思想想有什什么么22二、、選選擇擇、、確確定定產(chǎn)產(chǎn)品品和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)1、、公公司司每每年年一一般般都都會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)原原有有的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)進(jìn)行行重重新新梳梳理理篩篩選選，，有有時(shí)時(shí)也也考考慮慮增增加加新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。但但是是原原有有的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)該該怎怎么么篩篩選選，，新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)到到底底該該不不該該做做，，是是需需要要公公司司的的決決策策者者進(jìn)進(jìn)行行慎慎重重的的考考慮慮。。隨隨著著金金融融創(chuàng)創(chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的增增多多，，分分支支機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)更更應(yīng)應(yīng)結(jié)結(jié)合合本本區(qū)區(qū)域域的的實(shí)實(shí)際際來(lái)來(lái)進(jìn)進(jìn)行行挑挑選選2、、介介紹紹一一種種方方法法——四四象象限限圖圖法法有什什么么23業(yè)務(wù)務(wù)選選擇擇：：四四象象限限圖圖吸引力小重點(diǎn)扶持：保證各種資源配備（人，財(cái)、物）獲取回報(bào)：獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和重點(diǎn)支持的業(yè)務(wù)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)：迅速開(kāi)展或延遲開(kāi)展考慮退出或有選擇的發(fā)展：一般是不該做的市場(chǎng)吸引力：市場(chǎng)規(guī)模、利潤(rùn)率、增長(zhǎng)速度等吸引力大本行競(jìng)爭(zhēng)力：人、財(cái)、物客戶關(guān)系等弱強(qiáng)有什什么么24明確評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重分配的計(jì)分規(guī)則對(duì)每個(gè)產(chǎn)品以評(píng)分加權(quán)的方法作評(píng)估明確業(yè)務(wù)分類業(yè)務(wù)務(wù)產(chǎn)品品1吸存存2345大客客戶戶中小小企企業(yè)業(yè)儲(chǔ)蓄蓄………評(píng)估具體標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)潛力競(jìng)爭(zhēng)力XX業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力打分表標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重×得分市場(chǎng)潛力公司競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)潛力評(píng)分表標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重%%%10/7/4/1競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)分表XX業(yè)務(wù)公司競(jìng)爭(zhēng)力打分表XX業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力打分表標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重×得分業(yè)務(wù)務(wù)選選擇擇、、確確定定的的步步驟驟有什什么么25第一一步步：：明明確確業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的分分類類1、、空調(diào)調(diào)：：窗機(jī)機(jī)、、分分體體、、柜柜機(jī)機(jī)、、小小型型中中央央…………2、、冰箱箱：：無(wú)霜霜、、有有霜霜…………3、、小家家電電：：除濕濕機(jī)機(jī)、、熱熱水水壺壺…………4、、服務(wù)務(wù)：：安裝裝、、維維修修、、增增值值服服務(wù)務(wù)…………5、、其他他：品品牌牌OEM…………每一一類類業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)還還可可以以細(xì)細(xì)分分，，比比如如有有霜霜冰冰箱箱之之中中還還可可以以細(xì)細(xì)分分為為單單門門、、雙雙門門、、多多門門等等；；分分體體空空調(diào)調(diào)也也可可細(xì)細(xì)分分為為高高端端、、中中端端、、低低端端等等；；當(dāng)然然我我們們還還可可以以采采取取另另一一種種縱縱向向細(xì)細(xì)分分，，如如消消費(fèi)費(fèi)類類、、商商業(yè)業(yè)類類等等；；有什什么么26第二二步步：：明明確確評(píng)評(píng)估估的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)市場(chǎng)吸引力(相關(guān))市場(chǎng)規(guī)模(相關(guān))市場(chǎng)增長(zhǎng)速度(相關(guān))市場(chǎng)行業(yè)利潤(rùn)率。。。。。。公司競(jìng)爭(zhēng)力公司目前業(yè)績(jī)表現(xiàn)內(nèi)部資本相關(guān)人員素質(zhì)(營(yíng)銷能力等)品牌聲譽(yù)相關(guān)關(guān)系(渠道、客戶、政府等)。。。。。有什什么么27第三三步步：：制制定定業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛力力評(píng)評(píng)判判的權(quán)權(quán)重重和和記記分分規(guī)規(guī)則則說(shuō)明明：：1、、權(quán)權(quán)重重由由公公司司自自己己根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際情情況況確確定定。。每每一一個(gè)個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的記記分分規(guī)規(guī)則則由由本本公公司司以以當(dāng)當(dāng)?shù)氐貥I(yè)業(yè)界界的的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)為為準(zhǔn)準(zhǔn)確確定定。。市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模打打分分舉舉例例：：（1））10分分：：市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模為為10000萬(wàn)萬(wàn)元元以以上上。。（2））7分分：：市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模為為8000萬(wàn)萬(wàn)到到10000萬(wàn)萬(wàn)元元。。（3））4分分：：市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模為為5000萬(wàn)萬(wàn)到到8000萬(wàn)萬(wàn)元元。。（4））1分分：：市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模為為5000萬(wàn)萬(wàn)元元以以下下。。有什什么么28制定定業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)公公司司競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力評(píng)評(píng)判判的的權(quán)權(quán)重重和和記記分分規(guī)規(guī)則則說(shuō)明明：：1、、權(quán)權(quán)重重及及每每一一個(gè)個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的記記分分規(guī)規(guī)則則由由公公司司自自己己根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際情情況況確確定定。。內(nèi)內(nèi)部部資資源源打打分分舉舉例例：：（1））10分分：：內(nèi)內(nèi)部部資資源源充充足足。。（2））7分分：：內(nèi)內(nèi)部部資資源源一一般般。。（3））4分分：：內(nèi)內(nèi)部部資資源源較較差差。。（4））1分分：：內(nèi)內(nèi)部部資資金金很很差差。。2、、記記分分規(guī)規(guī)則則應(yīng)應(yīng)以以當(dāng)當(dāng)?shù)氐厍扒叭牡乃狡絹?lái)來(lái)定定。。有什什么么29第四四步步：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)打打分分、、優(yōu)優(yōu)先先排排序序吸引力小重點(diǎn)扶持：保證各種資源配備（人，財(cái)、物）獲取回報(bào)：獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和重點(diǎn)支持的業(yè)務(wù)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)：迅速開(kāi)展或延遲開(kāi)展考慮退出或有選擇的發(fā)展：一般是不該做的市場(chǎng)吸引力：市場(chǎng)規(guī)模、利潤(rùn)率、增長(zhǎng)速度等吸引力大本行競(jìng)爭(zhēng)力：人、財(cái)、物客戶關(guān)系等弱強(qiáng)有什什么么30舉例例：：某某分分支支是是否否適適合合發(fā)發(fā)展展小小型型中中央央空空調(diào)調(diào)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，選選擇擇的的市市場(chǎng)場(chǎng)吸吸引引力力和和本本公公司司競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力的的評(píng)評(píng)判判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和和權(quán)權(quán)重重如如下下：：1、市場(chǎng)吸吸引力評(píng)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)權(quán)重和和記分規(guī)規(guī)則吸引力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重（合計(jì)100%)打分10741本地市場(chǎng)規(guī)模（億元）

4010億以上9.9-8億7.9-6億5.9億以下本地市場(chǎng)增長(zhǎng)速度％3020%以上20-10%10-5%5%以下本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度30非常激烈比較激烈開(kāi)展一般尚不重視312、本行行競(jìng)爭(zhēng)力力評(píng)判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重重和記分分規(guī)則本行核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重（合計(jì)100%)打分10741本行目前市場(chǎng)整體表現(xiàn)排名30第一名第二名第三名第四名以后內(nèi)部資源充足度20完全滿足基本滿足有差距無(wú)法滿足人員素質(zhì)與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比20優(yōu)勢(shì)明顯類似，且易提高差，且短期內(nèi)難提高很差，且無(wú)法提高公司聲譽(yù)與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比10優(yōu)勢(shì)明顯類似，且易提高差，且短期內(nèi)難提高很差，且無(wú)法提高關(guān)系（渠道、客戶、政府等）與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比20優(yōu)勢(shì)明顯類似，且易提高差，且短期內(nèi)難提高很差，且無(wú)法提高323、打分分情況如如下吸引力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重（合計(jì)100%)打分10741本地市場(chǎng)規(guī)模（億元）

4010億以上本地市場(chǎng)增長(zhǎng)速度％3020-10%本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度30非常激烈合計(jì)外幣幣存款市市場(chǎng)吸引引力分?jǐn)?shù)數(shù)：10×40%＋7×30%＋10×30%＝＝9.1分分本公司核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重（合計(jì)100%)打分10741本公司目前市場(chǎng)整體表現(xiàn)排名30第三名內(nèi)部資源充足度20基本滿足人員素質(zhì)與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比20差，且短期內(nèi)難提高公司聲譽(yù)與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比10類似，且易提高關(guān)系（渠道、客戶、政府等）與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比20類似，且易提高合計(jì)公司司競(jìng)爭(zhēng)力力分?jǐn)?shù)：：6.5分分334、通過(guò)對(duì)對(duì)小型中中央空調(diào)調(diào)市場(chǎng)分分析的打打分，可可以看出出該業(yè)務(wù)務(wù)屬于重重點(diǎn)扶持持類（如如下圖））吸引力小小重點(diǎn)扶持持：保證各各種資源源配備（（人，財(cái)財(cái)、物）吸引力大大公司競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力：人、財(cái)財(cái)、物、、客戶關(guān)關(guān)系等弱強(qiáng)110106.59.134不是什么么業(yè)務(wù)都都能做，，否則風(fēng)險(xiǎn)很大。不能做那那些可能賺錢的業(yè)業(yè)務(wù)。要做能夠賺錢的業(yè)業(yè)務(wù)。綜合考慮慮外部和和內(nèi)部的的實(shí)際情情況，確定自己己確實(shí)能做。有什么總結(jié)結(jié)35三、確定定年度目目標(biāo)年度目標(biāo)標(biāo)的含義義年度目標(biāo)標(biāo)體系年度目標(biāo)標(biāo)的內(nèi)容容定年度目目標(biāo)的建建議有什么36年度目標(biāo)標(biāo)的含義義公司在一一年內(nèi)，，考慮并并衡量本本公司的的內(nèi)外條條件及可可能，沿沿其經(jīng)營(yíng)營(yíng)方向（（戰(zhàn)略定定位）預(yù)預(yù)期所要要達(dá)到的的理想成成果。它也是公公司整體體戰(zhàn)略目目標(biāo)的分分解和細(xì)細(xì)化。有什么37公司年度度目標(biāo)的的內(nèi)容做什么38業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)總體計(jì)劃劃客戶類型型總和產(chǎn)品線總總和地區(qū)總和和從三個(gè)方方面達(dá)成成公司計(jì)計(jì)劃1、量2、額39總部整體體計(jì)劃各產(chǎn)品線線計(jì)劃AB制訂者產(chǎn)品部產(chǎn)品經(jīng)理理匯總協(xié)調(diào)指令＋激激勵(lì)＝一致計(jì)計(jì)劃大客戶計(jì)劃(大客戶部制訂/匯總)分類客戶計(jì)劃(銷售渠道部制訂/匯總)各地業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃行業(yè)客戶戶計(jì)劃關(guān)鍵客戶戶非關(guān)鍵客客戶客戶計(jì)劃劃大客戶經(jīng)經(jīng)理渠道部經(jīng)經(jīng)理各大區(qū)、、省經(jīng)理理客戶經(jīng)理理其他區(qū)域域業(yè)務(wù)負(fù)負(fù)責(zé)人員員集團(tuán)高層層審批達(dá)達(dá)成一致致的計(jì)劃劃總部整體體計(jì)劃各產(chǎn)品線線計(jì)劃重點(diǎn)客戶戶計(jì)劃分類客戶戶計(jì)劃各大區(qū)域域計(jì)劃整體計(jì)劃劃客戶計(jì)劃劃(關(guān)關(guān)鍵及非關(guān)鍵鍵客戶計(jì)劃)省級(jí)計(jì)劃劃各產(chǎn)品線線計(jì)劃業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃程程序概述述40舉例：某某公司年年度業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)銷售總目目標(biāo)：計(jì)劃在2004年全公公司銷售售×億元元；規(guī)劃思路路調(diào)整產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，，向利潤(rùn)潤(rùn)機(jī)型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，擴(kuò)擴(kuò)大渠道道規(guī)模，，優(yōu)化渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)，大力力發(fā)展優(yōu)優(yōu)質(zhì)渠道道。彌補(bǔ)補(bǔ)區(qū)域銷銷售空白白點(diǎn)。1、業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)———按照照產(chǎn)品線線劃分2003年2004年增長(zhǎng)說(shuō)明空調(diào)冰箱冷柜合計(jì)41業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)——按按照產(chǎn)品品線劃分分窗機(jī)分體機(jī)柜機(jī)合計(jì)銷量

(萬(wàn)臺(tái))銷量

(萬(wàn)臺(tái))比例（%）銷量

(萬(wàn)臺(tái))比例（%）銷量

(萬(wàn)臺(tái))比例（%）高端機(jī)--0.535%0.531.3%盈利機(jī)-11.240%2.1220%13.333.3%低價(jià)機(jī)1.416.860%7.9575%26.1565.4%合計(jì)1.42810.640比例3.5%70%26.5%100%2003年華凌凌空調(diào)的的產(chǎn)品比比例規(guī)劃劃產(chǎn)品線的的劃分首先確定定產(chǎn)品策策略。然然后根據(jù)據(jù)產(chǎn)品線線的長(zhǎng)度、寬度、深度、相關(guān)度，劃分越越仔細(xì)，，越能夠夠發(fā)現(xiàn)出出相應(yīng)的的產(chǎn)品策策略。新新產(chǎn)品能能否支持持相關(guān)的的策略。。（型號(hào)））相互的牽牽制關(guān)系系產(chǎn)品策略略：適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)降降價(jià)浪潮潮，加大大低價(jià)機(jī)機(jī)CX的的投放。。將利潤(rùn)潤(rùn)機(jī)型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到柜柜機(jī)中，，加大柜柜機(jī)的比比重。請(qǐng)產(chǎn)品部部用五分分鐘時(shí)間間講述明明年的產(chǎn)產(chǎn)品及價(jià)價(jià)格策略略422、業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)———按照照客戶渠渠道劃分分首先確定定渠道基基本策略略。然后后根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)有渠道道的數(shù)量、質(zhì)量、發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)、、任務(wù)量的分分配。渠道類型2003年

計(jì)劃完成所占總比例2002年

銷量同比增長(zhǎng)大代理4500011.25%3712021.2%區(qū)域直營(yíng)6000015%4206042.7%大商場(chǎng)350008.75%2757726.9%連鎖店9800024.5%7312534.1%一般代理11000027.5%9017822%專賣店200005%8060148.1%內(nèi)部零售320008%14058127.6%合計(jì)400000100%286974*42.87%2003年華華凌空調(diào)的渠渠道比例規(guī)劃劃渠道策略：逐逐步向零售終終端轉(zhuǎn)移，加加強(qiáng)開(kāi)發(fā)新渠渠道（如三專專）彌補(bǔ)空白白，根據(jù)渠道道評(píng)估加強(qiáng)渠渠道生命周期期管理，提升升渠道質(zhì)量。。請(qǐng)銷售部用五五分鐘時(shí)間講講述明年的渠渠道策略43首先確定區(qū)域域競(jìng)爭(zhēng)基本策策略。然后根根據(jù)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)格局、市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合自身的的戰(zhàn)略思想確確立業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)；同時(shí)在實(shí)實(shí)際執(zhí)行過(guò)程程中可以分拆拆、合并區(qū)域域區(qū)域策略：精精耕細(xì)作廣東東，發(fā)展重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域，根據(jù)據(jù)十字策略，，實(shí)施北進(jìn)戰(zhàn)戰(zhàn)役。3、業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)——按照區(qū)區(qū)域劃分布局局

區(qū)域合計(jì)廣東200000四川47000浙江39000江蘇安徽30000河南20000湖北15000湖南12000江西11000重慶9000陜西6800云貴4000福建3400京津冀東北2800合計(jì)400000請(qǐng)銷售部用五五分鐘時(shí)間講講述明年的全全國(guó)整體區(qū)域域策略44市場(chǎng)目標(biāo)品牌發(fā)展市場(chǎng)占有率市場(chǎng)排名客戶滿意度知名度、美譽(yù)譽(yù)度、忠誠(chéng)度度45規(guī)劃思路1、銷售量在在本地的市場(chǎng)場(chǎng)占有率提高高到10%；；2、市場(chǎng)排名名總體上居于于本地市場(chǎng)第第三名；在個(gè)個(gè)別局部地區(qū)區(qū)實(shí)施第一突突破。3、建立客戶戶滿意度制度度；反映公司品牌牌在當(dāng)?shù)氐母?jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力：市場(chǎng)項(xiàng)目2003年2004年占有率8.56％（總85億）10%（總100億）市場(chǎng)排名3保3爭(zhēng)2市場(chǎng)覆蓋率1、渠道覆蓋率60%；2、區(qū)域覆蓋率85%；1、渠道覆蓋率85%；2、區(qū)域覆蓋率100%；品牌形象1、本地化品牌；2、層次較低；3、品牌認(rèn)知度：首選度、聯(lián)想度％1、全國(guó)性品牌；2、通過(guò)科技型客戶的導(dǎo)入，增加科技形象，提升公司品牌；3、首選度聯(lián)想度％客戶滿意度沒(méi)有體系引入客戶滿意度管理、全面服務(wù)領(lǐng)先體系市場(chǎng)目標(biāo)舉例：某公司司的市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)規(guī)劃46市場(chǎng)占有率目目標(biāo)：空調(diào)業(yè)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占占有率由2002年度的的1.7%上上升為2003年度的2.2%市場(chǎng)排名目目標(biāo)：全國(guó)國(guó)總銷量的的品牌排名名在2002年度的的基礎(chǔ)上前前進(jìn)五位以以上整體品牌目目標(biāo)：由區(qū)區(qū)域性品牌牌提升為全全國(guó)性品牌牌改進(jìn)終端形形象：在重重點(diǎn)區(qū)域增增加專賣店店，嚴(yán)格統(tǒng)統(tǒng)一專柜的的形象和專專賣店的內(nèi)內(nèi)外部設(shè)計(jì)計(jì)，強(qiáng)化店店面督導(dǎo)；；實(shí)施“貨貨架戰(zhàn)略””，加強(qiáng)店店中店、大大專柜和形形象柜臺(tái)等等終端建設(shè)設(shè)，提高布布局質(zhì)量和和賣場(chǎng)吸引引力華凌空調(diào)2003年年規(guī)劃的市市場(chǎng)目標(biāo)47財(cái)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃思路提高效率，，降低成本本，從全程程供應(yīng)鏈理理順成本管管理，加強(qiáng)強(qiáng)預(yù)算管理理及財(cái)務(wù)分分析，向管管理要效益益。2002年度（計(jì)劃）2002年度（1~10月實(shí)際）2003年度（計(jì)劃）銷售收入（萬(wàn)元）122,00076,975120,000渠道信用額度（萬(wàn)元）應(yīng)收款額度（萬(wàn)元）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次/年）存貨周轉(zhuǎn)率（次/年）毛利率（%）費(fèi)用率（%）預(yù)算準(zhǔn)確率－－10%勞動(dòng)生產(chǎn)率（元/人）48過(guò)程性目標(biāo)標(biāo)舉例薪酬激勵(lì)制制度：更加加業(yè)績(jī)導(dǎo)向向，向一線線傾斜。流程管理：：崗位職責(zé)責(zé)定義、優(yōu)優(yōu)化人力資源培訓(xùn)：職業(yè)業(yè)技能：經(jīng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)和和分析能力力信息化信息化建設(shè)設(shè)，如ERP多產(chǎn)品品的完善，，CRM流流程及系統(tǒng)統(tǒng)的引入過(guò)程管理目目標(biāo)（核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力發(fā)展目標(biāo)））企業(yè)文化精準(zhǔn)、快速速的執(zhí)行力力、軍令狀狀的目標(biāo)管管理；客戶戶意識(shí)；末末位淘汰等等有什么49定年度目標(biāo)標(biāo)的建議1、從歷史史數(shù)據(jù)的積積累中預(yù)測(cè)測(cè)下一年目目標(biāo)。2、使勁跳跳一下，才才能夠達(dá)到到。3、要敢于于超出當(dāng)?shù)氐貥I(yè)界的一一般水平。。4、要相信信內(nèi)部員工工的能力。。5、原則：：SMART有什么501、各小組組由組長(zhǎng)組組織組員討討論本區(qū)域域2004年的年度度目標(biāo)。2、要求寫寫出的目標(biāo)標(biāo)應(yīng)包括四四部分，盡盡可能周全全。3、時(shí)間：：30分鐘鐘。4、按照下下表填寫，，然后派出出代表宣布布；練習(xí)二：討討論確定本本區(qū)域內(nèi)年年度目標(biāo)有什么51子目標(biāo)相關(guān)策略銷售結(jié)構(gòu)產(chǎn)品組合總部，本區(qū)1,2,3……（系列）渠道組合總部，本區(qū)1,2,3……（先渠道分類）區(qū)域組合總部，本區(qū)1,2,3……（省或重點(diǎn)地區(qū)）2、市場(chǎng)目目標(biāo)：占有有率（當(dāng)?shù)氐匾?guī)模）、、排名（自自己的主要要對(duì)手）1、總業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)設(shè)定定：基本目目標(biāo)＋激勵(lì)勵(lì)目標(biāo)52四、公司外外部環(huán)境分分析有什么53外部環(huán)境分分析要點(diǎn)一、行業(yè)環(huán)環(huán)境：1、行業(yè)的的趨勢(shì)2、競(jìng)爭(zhēng)程程度3、市場(chǎng)規(guī)規(guī)模有什么54* 包括東東歐、非洲洲、中東、、澳大利亞亞以及其他他各個(gè)地區(qū)區(qū)資料來(lái)源：：高盛；EMC報(bào)告告全球移動(dòng)電電話用戶百萬(wàn)名用戶戶；百分比比93其他*100%=949596日本拉丁美洲美國(guó)西歐5513345%年遞增率93-00中國(guó)852043662854559798990027%72%58%89%51%45%341664726326434816263859182632514182726714191914823272721912202619101121中國(guó)是世界界上增長(zhǎng)最最快的移動(dòng)動(dòng)電話市場(chǎng)場(chǎng)之一55資料來(lái)源：：CRC研研究報(bào)告告1999年2月；；麥肯錫分分析“三巨頭””在市場(chǎng)場(chǎng)上占主導(dǎo)導(dǎo)地位，而而國(guó)內(nèi)企業(yè)業(yè)剛剛起步步中國(guó)的移動(dòng)動(dòng)手機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)百萬(wàn)臺(tái)1996摩托羅拉100%=199719981999愛(ài)立信諾基亞西門子國(guó)內(nèi)其他公公司8.212.822.54.1其他跨國(guó)公公司/合資資公司“三巨頭”561999第第一次預(yù)測(cè)測(cè)某行業(yè)規(guī)模模發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)圖3021043001002003004005006007008009001993199619992005（億元）100020021000550修改后的預(yù)預(yù)測(cè)57外部環(huán)境分分析要點(diǎn)二、客戶：：（消費(fèi)者者：家庭、、行業(yè)客戶戶）1、客戶是是誰(shuí)（多重重類別、新新老等）2、客戶的的需求3、客戶的的規(guī)模、消消費(fèi)習(xí)慣有什么（女性化、、老人化））58客戶需求分分析客戶特征需求需要的服務(wù)產(chǎn)品（可細(xì)化規(guī)模）客戶群一客戶群二客戶群三客戶群四59外部環(huán)境分分析要點(diǎn)三、合作伙伙伴：（上上游、平級(jí)級(jí)伙伴）1、合作伙伙伴的戰(zhàn)略略、目標(biāo)2、市場(chǎng)地地位3、產(chǎn)品及及政策4、管理思思想水平體現(xiàn)：A、大華凌凌體系，大大客戶與大大企業(yè)；B、匹配市市場(chǎng)策略（（如聯(lián)想與與國(guó)美）有什么60外部環(huán)境分分析要點(diǎn)四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手：1、對(duì)手的的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略（目標(biāo)、、策略等））2、對(duì)手的的市場(chǎng)地位位（區(qū)域、、份額、知知名度等））3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的客戶戶（誰(shuí)、規(guī)規(guī)模、忠誠(chéng)誠(chéng)度等）4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的長(zhǎng)處處和短處有什么61競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)強(qiáng)弱分析的的一種方法法本公司關(guān)鍵因素對(duì)手1對(duì)手2評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)市場(chǎng)份額財(cái)務(wù)狀況客戶忠誠(chéng)度總計(jì)0.40.30.31.00評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)31.220.641.2341.630.930.93.420.810.320.61.7注:1.評(píng)分值涵義:1=弱;2=較弱;3=較強(qiáng);4=強(qiáng).2.對(duì)手1的加權(quán)分?jǐn)?shù)為3.4,說(shuō)明它是最強(qiáng)的.3.為了簡(jiǎn)化,這里列了三個(gè)關(guān)鍵因素,實(shí)際中的關(guān)鍵因素是很多的.有什么62某地區(qū)金融融機(jī)構(gòu)及重重點(diǎn)企業(yè)布布局分析建行工行中行農(nóng)行其他行商行圖例優(yōu)質(zhì)客戶63主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)可采取的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策劣勢(shì)工行對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)不敏感。。服務(wù)差，，多為儲(chǔ)蓄蓄所及分理理處1、避開(kāi)其其最強(qiáng)的儲(chǔ)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，，存貸結(jié)合合；2、大力發(fā)發(fā)展對(duì)公存存款農(nóng)行行可實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)結(jié)結(jié)算算，，其其它它無(wú)無(wú)明明顯顯優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)1.不不作作為為主主要要對(duì)對(duì)手手中行行實(shí)時(shí)時(shí)結(jié)結(jié)算算入入帳帳，，外外匯匯業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)具具較較強(qiáng)強(qiáng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)1.人人民民幣幣業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)不不作作為為主主要要對(duì)對(duì)手手，，外外匯匯業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)方方面面以以人人民民幣幣業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)強(qiáng)強(qiáng)化化三三資資企企業(yè)業(yè)的的工工作作。。帶帶動(dòng)動(dòng)外外匯匯業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)思路路混混亂亂，，產(chǎn)產(chǎn)品品跟跟不不上上理理念念。。如如金金融融超超市市無(wú)無(wú)產(chǎn)產(chǎn)品品，，服服務(wù)務(wù)差差。。認(rèn)為為外外匯匯老老大大，，高高高高在在上上，，非非常常牛牛，，不不大大重重視視人人民民幣幣，，重重外外匯匯。。龜龜縮縮本本地地仍仍然然沒(méi)沒(méi)有有市市場(chǎng)場(chǎng)意意識(shí)識(shí)、、服服務(wù)務(wù)意意識(shí)識(shí)。。網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)多多，，中中間間業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)最最多多，，范范圍圍多多。。已已開(kāi)開(kāi)始始做做保保險(xiǎn)險(xiǎn)代代理理，，商商行行必必須須積積極極競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。中中間間業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)理理財(cái)財(cái)應(yīng)應(yīng)是是發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)641、、選選擇擇一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品（（空調(diào)調(diào)或或冰冰箱箱）列列出出本本區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的前前三三位位最最直直接接的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手，，并并簡(jiǎn)簡(jiǎn)要要說(shuō)說(shuō)明明原原因因。。（（可在在多多個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域區(qū)區(qū)分分）2、、寫寫出出他他們們的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)勢(shì)。。3、、寫寫出出本本區(qū)區(qū)域域的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略。。4、、時(shí)時(shí)間間20分分鐘鐘，，然然后后派派出出代代表表宣宣布布；；練習(xí)習(xí)三三：：討討論論本本區(qū)區(qū)域域的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略有什什么么65五、、內(nèi)內(nèi)部部環(huán)環(huán)境境分分析析（（SWOT分分析析））有什什么么S：：（（STRENGTH））本本公公司司的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)（（內(nèi)內(nèi)部部））W：（（WEAKNESS）本本公司司的劣劣勢(shì)（（內(nèi)部部）O：（（OPPORTUNITY））本公公司的的機(jī)遇遇（外外部））T：（（THREAT）本本公司司的威威脅（（外部部）66一、本本公司司管理理現(xiàn)狀狀及組組織結(jié)結(jié)構(gòu)：：1、本本公司司是否否確立立了戰(zhàn)戰(zhàn)略思思想、、戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)和戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位？？2、本本公司司是否否明確確自己己的核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力？3、本本公司司的近近期目目標(biāo)和和遠(yuǎn)期期目標(biāo)標(biāo)是否否可以以度量量并得得到了了很好好的宣宣傳？？4、所所有層層次的的管理理者是是否都都在有有效地地進(jìn)行行計(jì)劃劃？5、管管理者者是否否很好好地進(jìn)進(jìn)行了了授權(quán)權(quán)？6、本本公司司的組組織結(jié)結(jié)構(gòu)是是否適適當(dāng)？？有什么么優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)勢(shì)（S/W）分分析要要點(diǎn)67二、本本公司司經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益：盈利能能力、、運(yùn)作作能力力、人人均利利潤(rùn)率率等。。三、本本公司司產(chǎn)品品和服服務(wù)：：1、現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的成成熟程程度。。2、市市場(chǎng)地地位、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力力。3、服服務(wù)的的特色色或質(zhì)質(zhì)量。。有什么么優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)勢(shì)（S/W）分分析要要點(diǎn)68四、本本公司司市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷：1、本本公司司的市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分是是否有有效？？2、同同競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手相比比，本本公司司是否否有好好的市市場(chǎng)定定位？？3、本本公司司的市市場(chǎng)份份額是是否在在提高高？4、當(dāng)當(dāng)前使使用的的業(yè)務(wù)務(wù)模式式是否否可靠靠？是是否經(jīng)經(jīng)濟(jì)？？5、本本公司司是否否擁有有有效效的銷銷售隊(duì)隊(duì)伍？？6、本本公司司是否否進(jìn)行行市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查查？有什么么優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)勢(shì)（S/W）分分析要要點(diǎn)69四、本本公司司市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷：7、本本公司司是否否具有有有效效的促促銷、、廣告告和公公關(guān)策策略？？8、營(yíng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃和和預(yù)算算是否否有效效？9、營(yíng)營(yíng)銷管管理者者是否否具有有豐富富經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和受受過(guò)足足夠的的培訓(xùn)訓(xùn)？10、、市場(chǎng)場(chǎng)信息息系統(tǒng)統(tǒng)的完完善程程度。。（信信息數(shù)數(shù)量、、質(zhì)量量等））有什么么優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)勢(shì)（S/W）分分析要要點(diǎn)70五、本本公司司人力力資源源：1、高高層、、中層層、技技術(shù)人人員、、一般般員工工的各各種情情況。。比如如年齡齡、文文化程程度、、能力力等。。2、工工作職職責(zé)是是否明明確？？3、員員工的的士氣氣是否否高昂昂？4、員員工的的離職職率是是否較較低？？5、員員工的的缺勤勤率是是否較較低？？6、本本公司司的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)和和控制制機(jī)制制是否否有效效？有什么么優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)勢(shì)（S/W）分分析要要點(diǎn)71六、本本公司司財(cái)務(wù)務(wù)：1、財(cái)財(cái)務(wù)比比率分分析表表明本本公司司的財(cái)財(cái)務(wù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)和和劣勢(shì)勢(shì)各是是什么么？2、是是否有有足夠夠的資資源？？3、公公司的的資金金預(yù)算算程序序是否否有效效？4、財(cái)財(cái)務(wù)管管理者者是否否有豐豐富的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和受受過(guò)良良好的的培訓(xùn)訓(xùn)？有什么么優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)勢(shì)（S/W）分分析要要點(diǎn)72優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)勢(shì)（S/W）分分析要要點(diǎn)七、計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)信息息系統(tǒng)統(tǒng)方面面：1、本本公司司的管管理者者是否否都利利用信信息系系統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行一一些決決策？？2、本本公司司中是是否有有信息息系統(tǒng)統(tǒng)主管管或經(jīng)經(jīng)理職職位？？3、信信息系系統(tǒng)的的內(nèi)容容是否否定期期更新新？4、本本公司司的決決策者者是否否熟悉悉競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的信信息系系統(tǒng)？？5、信信息系系統(tǒng)的的使用用者是是否都都了解解信息息可以以給本本公司司帶來(lái)來(lái)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)？？6、是是否為為信息息系統(tǒng)統(tǒng)的使使用者者提供供了計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)培訓(xùn)訓(xùn)？有什么么73機(jī)遇/威脅脅（O/T））分分析要要點(diǎn)（結(jié)合合外部部環(huán)境境分析析來(lái)分分析公公司機(jī)機(jī)遇和和威脅脅）1、行行業(yè)環(huán)環(huán)境變變化帶帶來(lái)的的機(jī)遇遇/威威脅：：2、用用戶的的變化化帶來(lái)來(lái)的機(jī)機(jī)遇/威脅脅：3、合合作伙伙伴變變化帶帶來(lái)的的機(jī)遇遇/威威脅：：4、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手變變化帶帶來(lái)的的機(jī)遇遇/威威脅：：有什么么74六、制制定策策略與與措施施策略與與措施施的含含義OTSW策策略措施框框架圖圖有什么么75六、業(yè)業(yè)務(wù)診診斷和和策略略評(píng)估估策略：：圍繞本本區(qū)域域的目目標(biāo)和和業(yè)務(wù)務(wù)，在在分析析公司司內(nèi)外外部條條件的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，為充充分利利用本本區(qū)域域的優(yōu)優(yōu)勢(shì)從從而抓抓住機(jī)機(jī)遇，，規(guī)避避風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)而制制定的的各種種措施施和辦辦法。。措施：：基于目目標(biāo)和和策略略而制制定的的具體體動(dòng)作作。舉例：：目標(biāo)：：找對(duì)象象思想：：對(duì)象的的條件件與類類型分析：：SWOT分分析———自自己口口才好好，性性格開(kāi)開(kāi)朗策略：：自己找找或通通過(guò)其其他途途徑解解決措施：：1、本本季度度參加加五次次征婚婚晚會(huì)會(huì)；2、刊刊登征征婚廣廣告有什么么76公司OTSW策策略O(shè)TSW策策略的的含義：指公司司在SWOT分分析的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，針對(duì)對(duì)不同同狀態(tài)態(tài)組合合所制制定的的措施施或方方法。。不同狀狀態(tài)組合：OS狀狀態(tài)，，OW狀狀態(tài)，，WS狀態(tài)態(tài)，WT狀狀態(tài)有什么么77公司OTSW策策略1、機(jī)機(jī)遇-優(yōu)勢(shì)勢(shì)（OS））策略略：狀態(tài)：：外部有有機(jī)遇遇，公公司有有優(yōu)勢(shì)勢(shì)。（任何何公司司都希希望自自己處處于這這種狀狀態(tài).）策略：：充分發(fā)發(fā)揮公公司內(nèi)內(nèi)部?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)，，抓住住機(jī)遇遇。舉例：：明年南南方地地區(qū)將將持續(xù)續(xù)高溫溫，華華凌在在南方方地區(qū)區(qū)，尤尤其是是廣東東具有有極強(qiáng)強(qiáng)的區(qū)區(qū)域品品牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，可在在原有有基礎(chǔ)礎(chǔ)上擴(kuò)擴(kuò)大優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，可加加強(qiáng)對(duì)對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)地區(qū)區(qū)的資資源投投放，，將品品牌影影響力力向外外縣轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，，擴(kuò)大大在廣廣東省省的影影響力力，在在廣東東省內(nèi)內(nèi)再造造幾個(gè)個(gè)廣州州。78公司OTSW策策略2、機(jī)機(jī)遇-劣勢(shì)勢(shì)（OW））策略略：狀態(tài)：：存在一一些外外部機(jī)機(jī)遇，，但公公司有有一些些內(nèi)部部的劣劣勢(shì)妨妨礙著著它利利用這這些外外部機(jī)機(jī)遇。。策略：：利用外外部資資源來(lái)來(lái)彌補(bǔ)補(bǔ)公司司內(nèi)部部劣勢(shì)勢(shì)。舉例：：華東地地區(qū)明明年持持續(xù)高高溫，，但華華凌空空調(diào)品品牌只只在浙浙江、、江蘇蘇有一一定優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，而福福建地地區(qū)、、安徽徽地區(qū)區(qū)基礎(chǔ)礎(chǔ)薄弱弱?？煽衫糜迷杏腥A凌凌冰箱箱的優(yōu)優(yōu)勢(shì)及及臨福福建的的粵東東地區(qū)區(qū)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)相相聯(lián)動(dòng)動(dòng)；79公司OTSW策策略3、威威脅-優(yōu)勢(shì)勢(shì)（TS））策略略：狀態(tài)：：外部有有威脅脅，公公司有有優(yōu)勢(shì)勢(shì)。策略：：利用公公司的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)回避避或減減輕外外部威威脅的的影響響，最最終將將威脅脅轉(zhuǎn)化化為機(jī)機(jī)遇。。舉例：：90年年代初初用戶戶親睞睞國(guó)外外品牌牌，華華凌發(fā)發(fā)揮三三菱的的品牌牌知名名度及及影響響力，，采用用不同同之處處在于于與三三菱電電機(jī)相相同，，獲得得長(zhǎng)足足的發(fā)發(fā)展；；80公司OTSW策策略4、威威脅-劣勢(shì)勢(shì)（TW））策略略：狀態(tài)：：外部有有威脅脅，公公司有有劣勢(shì)勢(shì)。策略：：減少內(nèi)內(nèi)部劣劣勢(shì)同同時(shí)回回避外外部環(huán)環(huán)境威威脅，，即不不正面面迎接接威脅脅，集集中資資源投投放，，細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)從局局部獲獲得突突破。。舉例：北方區(qū)可可能明年年將持續(xù)續(xù)涼夏，，而華凌凌品牌弱弱?？梢砸钥紤]走走大客戶戶工程、、小區(qū)、、農(nóng)村包包圍城市市，重點(diǎn)點(diǎn)支持某某幾個(gè)有有發(fā)展?jié)摑摿Φ拇砩坦补餐嵘?1列出威脅1、2、。。。。利用優(yōu)勢(shì)，化威脅為機(jī)遇1、2、。。。。利用資源，克服劣勢(shì)1、2、。。。。列出機(jī)遇1、2、。。。。發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇1、2、。。。。列出劣勢(shì)1、2、。。。。列出優(yōu)勢(shì)1、2、。。。。減少劣勢(shì)，回避威脅1、2、。。。。威脅-T機(jī)遇-0劣勢(shì)-W優(yōu)勢(shì)-STW策略TS策略O(shè)W策略O(shè)S策略公司OTSW策策略框架架圖有什么82有什么一、整體體指導(dǎo)思思想：二、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略：：三、業(yè)務(wù)務(wù)策略：：1、產(chǎn)品品策略2、價(jià)格格策略3、推廣廣策略4、渠道道策略5、服務(wù)務(wù)策略二、管理理策略：：1、人力力資源策策略2、財(cái)務(wù)務(wù)策略3、運(yùn)營(yíng)營(yíng)支持策策略七、總結(jié)結(jié)歸類831、對(duì)本本區(qū)域的的市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行內(nèi)外外部環(huán)境境分析，，兩個(gè)部部分的要要點(diǎn)不少少于4條條。（15分鐘鐘）2、在分分析的基基礎(chǔ)上各各小組制制定為完完成2004年年業(yè)務(wù)目目標(biāo)的相相關(guān)策略略（20分鐘）），并進(jìn)進(jìn)行歸類類完善。。（15分鐘））。3、時(shí)間間：50分鐘。。分組派派代表進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)細(xì)闡述。。練習(xí)四：：分析區(qū)域域優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)并制定定目標(biāo)和和相關(guān)策策略有什么84八、業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃有什么根據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)策略進(jìn)進(jìn)行分解解可執(zhí)行行的操作作性計(jì)劃劃，第一一季度盡盡量詳細(xì)細(xì)如：針對(duì)對(duì)推廣策策略制定定計(jì)劃：：活動(dòng)目標(biāo)資源分配活動(dòng)形式公司層以華凌“風(fēng)雪姐妹”形象代言人招募活動(dòng)為主實(shí)現(xiàn)公司形象的整體推廣和提升，輔以十周年宣傳、“成功的選擇”等專題活動(dòng)（如外資進(jìn)入、聯(lián)想華凌現(xiàn)象），強(qiáng)化華凌的國(guó)際化背景，樹(shù)立國(guó)際國(guó)內(nèi)兩線出擊的積極市場(chǎng)參與者形象占營(yíng)銷推廣總預(yù)算的20%大型活動(dòng)媒體傳播業(yè)務(wù)層以產(chǎn)品廣告為主，延續(xù)“風(fēng)雪姐妹”招募活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)形象代言人與產(chǎn)品的互動(dòng)占營(yíng)銷推廣總預(yù)算的30%電視廣告戶外廣告平面廣告產(chǎn)品層以店面宣傳、終端促銷活動(dòng)為主，強(qiáng)化促銷人員的招募和管理，直接促進(jìn)終端銷售占營(yíng)銷推廣總預(yù)算的50%店面展示現(xiàn)場(chǎng)促銷現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)85原因舉措（如如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)）具體實(shí)施施步驟1、將市市場(chǎng)資源源較多地地偏向二二三級(jí)市市場(chǎng)，加加大二三三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)的的頻度與與力度；；2、在重重點(diǎn)二三三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)通過(guò)有有影響力力的事件件迅速打打開(kāi)知名名度；3、通過(guò)過(guò)有效的的活動(dòng)打打擊螺絲絲刀廠商商的小品品牌活動(dòng)動(dòng)；1、實(shí)施施周末工工程，多多頻率少少投入的的小促銷銷活動(dòng)，，提升品品牌影響響力；（（1-4及9-12月月雙周，，5-8每周1次）2、實(shí)施施地震行行動(dòng)，通通過(guò)聯(lián)合合代理、、媒體等等策劃轟轟動(dòng)性的的推廣活活動(dòng)，短短期內(nèi)打打開(kāi)市場(chǎng)場(chǎng)的知名名度；（（每?jī)蓚€(gè)個(gè)月一個(gè)個(gè)重點(diǎn)，，全年不不少于六六個(gè)）3、實(shí)施施打開(kāi)天天窗說(shuō)亮亮話，在在目標(biāo)城城市，針針對(duì)當(dāng)?shù)氐貢充N的的小品牌牌實(shí)施大大比武試試機(jī)展示示活動(dòng)，，打擊小小品牌。。（旺季季前結(jié)合合1,2進(jìn)行））例：推廣廣策略之之二：對(duì)二三三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)施重重點(diǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)S1：一一線品牌牌在全力力拼搶一一級(jí)中心心城市，，華凌取取得相對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)；；O2、二二三級(jí)市市場(chǎng)進(jìn)入入普及化化家用電電器時(shí)期期，已消消除了價(jià)價(jià)格瓶頸頸。T3、二二三級(jí)市市場(chǎng)逐步步開(kāi)始注注重品牌牌，但華華凌品牌牌影響力力較弱86推廣活動(dòng)動(dòng)安排12月1月2月3月4月5月6月7月8月外資入股股宣傳“風(fēng)雪姐姐妹招募募”活動(dòng)動(dòng)籌備招募評(píng)選揭曉曉持續(xù)宣宣傳各區(qū)域持持續(xù)的廣廣告宣傳傳包括電視視、戶外外和平面面等多種種形式企業(yè)層業(yè)務(wù)層產(chǎn)品層重塑店面面形象，，準(zhǔn)備相相關(guān)的銷銷售工具具加強(qiáng)工程程機(jī)推廣廣和銷售售店面促銷銷和現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)攻攻勢(shì)前期以中中高端產(chǎn)產(chǎn)品和盈盈利機(jī)為為主，后后期突出出低價(jià)機(jī)機(jī)促銷華凌十周周年示例：87總部批準(zhǔn)準(zhǔn)電話中心心分計(jì)劃劃遷址前與與大廈談?wù)勁袑?duì)外發(fā)布布遷址設(shè)計(jì)與裝裝修客戶通知知業(yè)務(wù)切切換搬遷開(kāi)業(yè)發(fā)布布業(yè)務(wù)試運(yùn)運(yùn)作客戶回訪訪正常運(yùn)營(yíng)營(yíng)主要活動(dòng)動(dòng)0209021002110212負(fù)責(zé)人例：行政政策略：：加快分分公司集集團(tuán)統(tǒng)一一形象平平臺(tái)建設(shè)設(shè)030203010303總部領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)總部黃穎、李李國(guó)強(qiáng)黃穎總部趙武英、、趙青黃穎、趙趙武英黃穎黃穎、趙趙武英趙武英、、趙青黃穎88一月二月三月例：第一一季度經(jīng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃劃略圖89九、資源源配置在制定公公司策略略及措施施后，為為保證策策略及措措施的實(shí)實(shí)施，而而進(jìn)行人力（數(shù)量、、特長(zhǎng)、、組織結(jié)結(jié)構(gòu)）、、財(cái)力（總資金金盤子、、部門費(fèi)費(fèi)用、公公司財(cái)務(wù)務(wù)費(fèi)用））、物力（辦公場(chǎng)場(chǎng)所、IT建設(shè)設(shè)等）資資源的合合理配置置。這些些配置可可能是多多個(gè)部門門之間的的資源共共享。舉例：策略：提高重點(diǎn)點(diǎn)二三級(jí)級(jí)城市的的知名度度措施：1、廣告告投放；；2、周周末工程程。3、、二三級(jí)級(jí)市場(chǎng)管管理員一一名。資源配置置：1、在10個(gè)成成熟城市市，路牌牌3年，，發(fā)布費(fèi)費(fèi)由代理理商出，，華凌出出制作費(fèi)費(fèi)，分三三年攤銷銷，每城城市30個(gè)，每每個(gè)2000元元，共計(jì)計(jì)20萬(wàn)萬(wàn)元；2、周末末工程。。在大區(qū)區(qū)內(nèi)重點(diǎn)點(diǎn)監(jiān)控的的40個(gè)個(gè)城市中中，1-4月，，每雙周周一次，，5-8月每周周一次，，9-12月，，每雙周周一次。。合計(jì)1200次，每每次1000元元，共120萬(wàn)萬(wàn)元。3、管理理員。其其工資、、補(bǔ)助、、行政費(fèi)費(fèi)（電話話費(fèi)、差差旅費(fèi)、、雜費(fèi)））（明細(xì)細(xì)見(jiàn)預(yù)算算）共5萬(wàn)元。。有什么90組織結(jié)構(gòu)構(gòu)及人員員編制未來(lái)的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)遵守三三個(gè)原則則：1、按照照上級(jí)整整體規(guī)劃劃的對(duì)口口設(shè)計(jì)原原則；2、對(duì)應(yīng)應(yīng)實(shí)施規(guī)規(guī)劃中的的各項(xiàng)策策略的原原則；3、先以以事設(shè)崗崗，以崗崗定人。。然后根根據(jù)相應(yīng)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來(lái)核算算人數(shù)；；91練習(xí)五：：區(qū)域內(nèi)的的業(yè)務(wù)員員數(shù)量1、本區(qū)區(qū)域內(nèi)計(jì)計(jì)劃設(shè)置置的業(yè)務(wù)務(wù)人員數(shù)數(shù)量，設(shè)設(shè)置的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是什什么？2、時(shí)間間：20分鐘。。各組討討論，并并派人發(fā)發(fā)言。預(yù)算92第三部分分：預(yù)算算預(yù)算93預(yù)算原則則一、大預(yù)預(yù)算觀念念二、預(yù)算算編制的的指導(dǎo)思思想三、預(yù)算算的核心心四、預(yù)算算的執(zhí)行行和控制制預(yù)算94大預(yù)算觀觀念1、全員參與：預(yù)算不單是是財(cái)務(wù)部門門的事，每每個(gè)部門都都要參與預(yù)預(yù)算。2、預(yù)算是是大盤預(yù)算、經(jīng)營(yíng)預(yù)算、業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理規(guī)劃四者的結(jié)合合。預(yù)算95預(yù)算編制的的指導(dǎo)思想想1、預(yù)算編制原則本行年度的的銷售收入入及利潤(rùn)比比去年相比比不低于X%；費(fèi)用率不能能超過(guò)去年年。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)責(zé)本行總體體經(jīng)營(yíng)編制制的牽頭、、指導(dǎo)和服服務(wù)及監(jiān)控控。2、預(yù)算執(zhí)行原則：誰(shuí)支出，誰(shuí)誰(shuí)預(yù)算，誰(shuí)誰(shuí)控制；誰(shuí)受益，誰(shuí)誰(shuí)承擔(dān)。3、預(yù)算準(zhǔn)準(zhǔn)確性將納納入部門考考核內(nèi)容之之中。預(yù)算96預(yù)算的核心心開(kāi)源業(yè)務(wù)部門：：要想怎么么掙錢，是是在原有業(yè)業(yè)務(wù)上想辦辦法增加利利潤(rùn)，還是是開(kāi)拓新的的業(yè)務(wù)。節(jié)流怎么把費(fèi)用用控制住建立清晰量量化的費(fèi)用用核算體系系關(guān)鍵點(diǎn)控制制歷史數(shù)據(jù)的的積累對(duì)業(yè)務(wù)的深深刻把握預(yù)算97生產(chǎn)成本市場(chǎng)價(jià)值鏈鏈天花板每臺(tái)銷售額額渠道銷售利利潤(rùn)區(qū)域營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用總部營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用原材料，固固定成本折折舊，工資資，生產(chǎn)管管理費(fèi)，生生產(chǎn)利潤(rùn)………總部區(qū)域工廠渠道固定成本折折舊，工資資，推廣費(fèi)費(fèi)，銷售售售，安裝維維修費(fèi)，營(yíng)營(yíng)銷利潤(rùn)………固定成本折折舊，工資資，推廣費(fèi)費(fèi)，銷售費(fèi)費(fèi)，區(qū)域虛虛擬利潤(rùn)………折讓、折扣扣、銷售費(fèi)費(fèi)用、銷售售利潤(rùn)、返返利……98天花板每臺(tái)銷售額額折扣折讓毛利潤(rùn)推廣費(fèi)用銷售費(fèi)用……費(fèi)用人力成本水電成本財(cái)務(wù)成本……成本物業(yè)成本費(fèi)用成本X%X%X%X%X%X%X%X%上年數(shù)據(jù)開(kāi)源節(jié)流預(yù)算擰毛巾工廠供貨價(jià)價(jià)992003年年華凌空調(diào)調(diào)成本比例例核算（一級(jí)科目目）科目02年實(shí)際03年財(cái)務(wù)初步預(yù)算備注1

2

3渠道費(fèi)用比例17.74%15%（包括渠道費(fèi)用及降價(jià)準(zhǔn)備金）渠道費(fèi)用包含返利，銷售獎(jiǎng)勵(lì)(上臺(tái)階費(fèi)用)和暗返.02年沒(méi)有細(xì)分,但03年要細(xì)分.4安裝費(fèi)比例4.74%單臺(tái)××元比例5.88%單臺(tái)××元02年安裝費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：5產(chǎn)品推廣費(fèi)比例5.97%5%(初步建議調(diào)整為5.5%)產(chǎn)品推廣費(fèi)的科目細(xì)化：廣告、傳播、制作、POP、促銷費(fèi)、公關(guān)、大客戶、代理費(fèi)、贊助費(fèi)、入場(chǎng)費(fèi)、會(huì)議費(fèi)6產(chǎn)品維修比例0.96%單臺(tái)××元0.8%××元提升產(chǎn)品制造質(zhì)量和安裝服務(wù)質(zhì)量，改進(jìn)維修服務(wù)策略7銷售人工費(fèi)比例1.53%單臺(tái)××元0.99%××元包括促銷/業(yè)務(wù)/區(qū)域/公司人員工資費(fèi)用；預(yù)算需考慮:1.工資總額要上升;2.工資結(jié)構(gòu)的調(diào)整;3.工資質(zhì)量8承包費(fèi)2.52%

3.02%(建議細(xì)化具體科目)差旅費(fèi),招待費(fèi),電話費(fèi),交通費(fèi),房租,辦公費(fèi)(倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)\運(yùn)輸費(fèi)待查)9不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)0.91%(建議按1%)因?yàn)樾鹿净I建可能要增加費(fèi)用合計(jì)

33.5%31.6%對(duì)03年的費(fèi)用總額需根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展要求重新核定100天花板每臺(tái)銷售額額折扣折讓毛利潤(rùn)推廣費(fèi)用銷售費(fèi)用……費(fèi)用人力成本運(yùn)輸成本財(cái)務(wù)成本……成本物業(yè)成本費(fèi)用成本X%X%X%X%X%X%X%X%上年數(shù)據(jù)開(kāi)源節(jié)流預(yù)算擰毛巾工廠供貨價(jià)價(jià)費(fèi)用成本市場(chǎng)部渠道部××部人力部物流部財(cái)務(wù)部××部行政部產(chǎn)品部101二級(jí)科目核核算……形象代言人人費(fèi)大客戶推廣廣費(fèi)會(huì)議費(fèi)贊助費(fèi)印刷費(fèi)公共傳播費(fèi)費(fèi)影視廣告費(fèi)費(fèi)平面廣告費(fèi)費(fèi)X%X%X%X%X%X%X%X%上年數(shù)據(jù)預(yù)算擰毛巾張三李四王五趙六牛七馬八錢九孫十市場(chǎng)推廣費(fèi)費(fèi)用整體預(yù)預(yù)算1、事前預(yù)預(yù)算精確；；2、責(zé)任任人控制流流程及進(jìn)度度比例，事事中記帳；；3、及時(shí)時(shí)預(yù)警；4、超支預(yù)預(yù)算加強(qiáng)控控制；5、、關(guān)鍵點(diǎn)：：事前預(yù)算算，事中預(yù)預(yù)警；102預(yù)算的執(zhí)行行和控制預(yù)算目標(biāo)的的分解建立經(jīng)營(yíng)分分析制度預(yù)算和績(jī)效效考核掛鉤鉤預(yù)算103圍繞業(yè)務(wù)目目標(biāo)分解預(yù)預(yù)算一、分解年年度目標(biāo)分別按照業(yè)業(yè)務(wù)角度（（四個(gè)目標(biāo)標(biāo)體系）、、時(shí)間（季季度、月度度）分解年年度目標(biāo)；；二、根據(jù)目目標(biāo)制定相相應(yīng)策略三、根據(jù)策策略對(duì)應(yīng)到到時(shí)間維度度形成季度度、月度經(jīng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；；四、根據(jù)季季度、月度度的各項(xiàng)計(jì)計(jì)劃形成相相應(yīng)的預(yù)算算五、根據(jù)財(cái)財(cái)務(wù)部提供供的一二級(jí)級(jí)科目（二二級(jí)科目也也來(lái)自于總總部各職能能部門）合合并調(diào)整。。預(yù)算104圍繞業(yè)務(wù)目目標(biāo)分解預(yù)預(yù)算預(yù)算舉例：華東地區(qū)第第一季度預(yù)預(yù)算按照年度規(guī)規(guī)劃，對(duì)應(yīng)應(yīng)到本季度度內(nèi)需要完完成以下方方面的內(nèi)容容：1、雙節(jié)全全大區(qū)向消消費(fèi)者、代代理商、柜柜長(zhǎng)、社會(huì)會(huì)各界大拜拜年統(tǒng)一促促銷活動(dòng)；；2、渠道推推介會(huì)；3、二三級(jí)級(jí)市場(chǎng)周末末工程活動(dòng)動(dòng)；4、春季健健康活動(dòng)之之春雷行動(dòng)動(dòng)；5、大區(qū)內(nèi)內(nèi)各省團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)動(dòng)－春節(jié)聯(lián)聯(lián)歡活動(dòng)；；6、3.15促銷活活動(dòng)；7、日常行行政開(kāi)支；；105序號(hào)科目數(shù)量單價(jià)金額說(shuō)明使用時(shí)間1雙節(jié)大拜年促銷活動(dòng)4100000400000向消費(fèi)者1.1-2.52雙節(jié)走訪渠道活動(dòng)301003000禮品2.1-2.53雙節(jié)走訪社會(huì)各界5020010000禮品2.1-2.54渠道推介會(huì)1100000100000渠道3.18-3.285二三級(jí)市場(chǎng)周末工程2001000200000促銷用品1.1-3.316春雷行動(dòng)春季健康625000100000現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)1.1-3.317春節(jié)聯(lián)歡會(huì)420008000聚餐2.10-1583.15活動(dòng)促銷41000040000與服務(wù)共同完成3.10-3.209促銷人員工資2001500300000每月10業(yè)務(wù)人員工資40200080000每月……………………………………合計(jì)2,600,000106建立經(jīng)營(yíng)分分析制度一、制度：每個(gè)月財(cái)務(wù)務(wù)部要給領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層做公公司總體的的經(jīng)營(yíng)分析析，同時(shí)為為各個(gè)部門門做詳細(xì)的的經(jīng)營(yíng)分析析。二、經(jīng)營(yíng)分分析的目的的：信息支持：：幫助各級(jí)決決策者了解解經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀狀，了解實(shí)實(shí)際與預(yù)期期的差距，，并找出原原因，為各各部門及各各支行調(diào)整整部署，更更好地完成成預(yù)算提供供基礎(chǔ)。預(yù)算107建立經(jīng)營(yíng)分分析制度二、經(jīng)營(yíng)分分析的目的的：控制和激勵(lì)勵(lì)：通過(guò)向各級(jí)級(jí)決策者提提供費(fèi)用支支出狀況信信息，便于于決策者找找出控制中中的問(wèn)題，，明確控制制目標(biāo)；同同時(shí)在領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層全體成成員面前，，擺出數(shù)據(jù)據(jù)，誰(shuí)做的的不好，誰(shuí)誰(shuí)做的好，，一目了然然。預(yù)算108建立經(jīng)營(yíng)分分析制度二、經(jīng)營(yíng)分析的的目的：評(píng)價(jià)和決策策支持：通過(guò)經(jīng)營(yíng)分分析指標(biāo)體體系，評(píng)價(jià)價(jià)各部門經(jīng)經(jīng)營(yíng)和管理理水平的優(yōu)優(yōu)劣，為考考核提供依依據(jù)；同時(shí)時(shí)，通過(guò)經(jīng)經(jīng)營(yíng)分析發(fā)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)和和管理中存存在的問(wèn)題題，并提出出改進(jìn)的合合理化建議議，為高層層決策提供供支持。財(cái)務(wù)人員的的培養(yǎng)和