優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護-理財基礎(chǔ)和營銷技巧

優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護 ——理財基礎(chǔ)和營銷技巧1、請確認手機已經(jīng)調(diào)到振動位置；2、大約持續(xù)3小時，留有10分鐘的交流時間；3、隔50分鐘休息一次，10分鐘；讓我們共同創(chuàng)造一個理想環(huán)境， 愉快地完成學(xué)習！讓我們一起約定：工作經(jīng)歷：保險、證券、外匯從業(yè)資格證書2004.7 中山大學(xué)理財規(guī)劃師 優(yōu)秀學(xué)員2004.10 省行首屆理財理財策劃大賽 初賽第一名2005年 廣東省分行營業(yè)部理財專家組 成員2005~2006年度 總行理財專家組綜合理財組 分析員2005.8 全國首批金融理財師（AFP）2006.5至今 財富管理中心 金融理財師（AFP）自我介紹今天您可以聽到什么？ 為什么做客戶經(jīng)理? 客戶經(jīng)理有什么資源？ 標準化的銷售流程 如何建立正確的投資理財觀念？ 如何處理一些常見的客戶問題曾曉云高級金融顧問總行、省分行及省行營業(yè)部“雙佳”客戶經(jīng)理多年個人金融從業(yè)經(jīng)驗，熟悉各項業(yè)務(wù)，擁有豐富的社會經(jīng)歷，獲獎無數(shù)。對證券基金、保險、房地產(chǎn)、實業(yè)等領(lǐng)域有獨特的研究和心得。優(yōu)秀的團隊成員作為一名客戶經(jīng)理需要一些什么？？？1、培養(yǎng)興趣2、良好的職業(yè)道德3、高度的責任心高級客戶經(jīng)理-曾曉云1981年高中畢業(yè)后參加工作，從工廠生產(chǎn)車間的一名普通工人做起，并擔任過車間管理員。1991年進入工商銀行，首先在支行食堂做炊事員，先后做過網(wǎng)點柜員、帳務(wù)、外勤、助理級客戶經(jīng)理、中二級客戶經(jīng)理2005年1月被營業(yè)部破格聘為高級客戶經(jīng)理。4月底，調(diào)入營業(yè)部貴賓理財中心，負責廣州全轄貴賓客戶的營銷。經(jīng)驗分享：無論在什么崗位，都應(yīng)保持積極的心態(tài)和良好的心情；勤勤懇懇、扎扎實實的做好每一天的工作！高級客戶經(jīng)理-曾曉云2003年攬存人民幣1000萬元、外幣180萬美元，銷售保險900萬元、基金688萬元；2004年攬存人民幣1800萬元、外幣150萬美元，銷售保險1216.3萬元、基金2376.5萬元、貸款390萬元。2006年上半年，基金1.2億，第三季度保險期繳62萬，基金1500萬……2002年“百佳優(yōu)秀先進工作者”“優(yōu)秀儲蓄員”；2004年榮獲保險營銷明星客戶經(jīng)理、“服務(wù)明星”2005年“巾幗展業(yè)營銷狀元”2005年全國“雙佳”客戶經(jīng)理作為一名客戶經(jīng)理需要一些什么？？？1、培養(yǎng)興趣2、良好的職業(yè)道德3、高度的責任心高級客戶經(jīng)理-曾曉云經(jīng)驗分享：無論在什么崗位，都應(yīng)保持積極的心態(tài)和良好的心情；勤勤懇懇、扎扎實實的做好每一天的工作！1、培養(yǎng)興趣2、良好的職業(yè)道德3、高度的責任心中心負責人高級金融顧問金融理財師團隊金融顧問團隊AFP（全國認證金融理財師）CFP（國際認證金融理財師）中級金融顧問財富管管理團團隊優(yōu)秀的的團隊隊今天您您可以以聽到到什么么？為什么么做客客戶經(jīng)經(jīng)理?客戶經(jīng)經(jīng)理有有什么么資源源？標準化化的銷銷售流流程如何建建立正正確的的投資資理財財觀念念？如何處處理一一些常常見的的客戶戶問題題您覺得得自己己的資資源夠夠嗎？？PPT：如何獲獲得服服務(wù)客客戶的的資源源？今天您您可以以聽到到什么么？為什么么做客客戶經(jīng)經(jīng)理?客戶經(jīng)經(jīng)理有有什么么資源源？標準化化的銷銷售流流程如何建建立正正確的的投資資理財財觀念念？如何處處理一一些常常見的的客戶戶問題題在工作作中如如何避避免與與客戶戶產(chǎn)生生摩擦擦？秘訣：：讓客戶戶發(fā)泄泄，道道歉，，收集集信息息，認認同客客戶感感受解釋你你將采采取什什么行行動，，或給給予客客戶一一些賠賠償最后感感謝客客戶的的意見見標準化化工作作流程程8：00-8：：30早早會時時間8：30-9：：00財財經(jīng)信信息收收集整整理，，工作作計劃劃9：00-9：：30與與同事事一起起迎接接第一一批客客戶9：30-10：00確確認認預(yù)約約客戶戶10：：00-12：：00會會面預(yù)預(yù)約客客戶，，推介介客戶戶13：：00-14：：00看看當天天的財財經(jīng)動動向14：：00-16：：00會會面預(yù)預(yù)約客客戶，，推介介客戶戶16：：00-16：：30整整理客客戶資資料，，建立立檔案案16：：30-17：：00寫寫總結(jié)結(jié),預(yù)預(yù)約次次日客客戶17：：00-18：：00例例會，，寫次次日工工作計計劃接觸營營銷流流程圖圖怎樣設(shè)設(shè)計你你的問問題你希望投資達成什么樣的目標？

當你想到錢時，在你心中關(guān)切的、需要的或是感覺是什么呢？在投資過程中你想?yún)⑴c的程度有多少？財務(wù)的保密對你而言有多重要？

第一個問題

是為了要照顧你的家人嗎？或是為了在財務(wù)上的獨立呢？

你比較喜歡把錢存起來或是看看這些錢能為你做什么？而錢對你來說有些什么用途呢？

投資對你而言是你有興趣的還是只是你覺得必須要這樣做呢？

在這個投資計劃的決策中還有誰的意見是需要加入的嗎？接下來的問題

標準化化工作作流程程8：00-8：：30早早會時時間8：30-9：：00財財經(jīng)信信息收收集整整理，，工作作計劃劃9：00-9：：30與與同事事一起起迎接接第一一批客客戶9：30-10：00確確認認預(yù)約約客戶戶10：：00-12：：00會會面預(yù)預(yù)約客客戶，，推介介客戶戶13：：00-14：：00看看當天天的財財經(jīng)動動向14：：00-16：：00會會面預(yù)預(yù)約客客戶，，推介介客戶戶16：：00-16：：30整整理客客戶資資料，，建立立檔案案16：：30-17：：00寫寫總結(jié)結(jié),預(yù)預(yù)約次次日客客戶17：：00-18：：00例例會，，寫次次日工工作計計劃如何約約見客客戶？？對于其其中一一種產(chǎn)產(chǎn)品，，記錄錄自己己的工工作日日志：：每天要要約幾幾個客客戶？？（電電話/信息息）每天會會面幾幾個客客戶？？（約約見/推介介）每天講講解幾幾個客客戶？？（成成功切切入，，講解解完畢畢）每天成成功幾幾個客客戶？？（成成交））如何約約見客客戶？？每天電電話預(yù)預(yù)約10個個客戶戶；6個客客戶同同意約約見，，其中中1人人失約約，即即有5人會會準時時會面面；加加上平平均每每天推推介2人，，即有有7人人會面面；其中有有4人人成功功切入入保險險，并并講解解完畢畢；最后有1人人成交，保保單件均5萬，收入入250元元。即是：每1個電話話：25元元每1個會面面：35元元每1個講解解：88元元每1次成交交：250元10：6：：4：1如何約見客客戶？分析一：每天約見10人，只只有6人同同意；———不理想每月約見200人，，會“浪費費”80人人對策：提升電話預(yù)預(yù)約水平，，否則短期期內(nèi)耗盡客客戶資源；；分析二：每天會面7人，只有有4人成功功切入保險險；——不不理想每月會面140人，，會“浪費費”60人人對策：對預(yù)約的客客戶進行更更好的篩選選，可提高高切入成功功率；如何約見客客戶？分析三：每天講解4人，只有有1人成功功切入保險險；——不不理想每月會面80人，會會“浪費””60人對策：提升講解和和成交技巧巧如何提升每每一個環(huán)節(jié)節(jié)成功率？？心態(tài)：將自己變成成一個有條條理的人；；不斷激勵自自己，只關(guān)關(guān)注成功案案例；行動：每天用什么么時間預(yù)約約10個客客戶？每天用什么么時間會面面7個客戶戶？方法：提高電話約約訪技巧；；提高對客戶戶篩選能力力；提高講解的的技巧；今天您可以以聽到什么么？為什么做客客戶經(jīng)理?客戶經(jīng)理有有什么資源源？標準化的銷銷售流程如何建立正正確的投資資理財觀念念？如何處理一一些常見的的客戶問題題如何建立正正確的投資資理財觀念念？PPT：《客戶經(jīng)理理營銷技巧巧之投資理理財》今天您可以以聽到什么么？為什么做客客戶經(jīng)理?客戶經(jīng)理有有什么資源源？標準化的銷銷售流程如何建立正正確的投資資理財觀念念？如何處理一一些常見的的客戶問題題常見問題及及案例Q1：客戶戶存款多，，交談時卻卻無表現(xiàn)出出明顯的需需求，總說說“不著急急，先放著著”，怎辦辦？Q2：請問問如何維護護這些沒有有特別需求求客戶？Q3：客戶戶不需要理理財怎么辦辦？Q4：如果果讓客戶虧虧損了怎么么辦？Q5：要求求客戶把所所有的錢轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入本行好好不好？Q6：柜員員客戶經(jīng)理理的分配應(yīng)應(yīng)該如何處處理？Q7：如何何才是一名名優(yōu)秀的客客戶經(jīng)理？？常見問題及及案例Q8：客戶戶說：我要要達到15%的收益益率！怎么么辦？Q9：如果果客戶想要要買車，而而我們看到到客戶買車車貸款后會會嚴重影響響他的現(xiàn)金金流，怎么么辦？建議議他不要買買車嗎？Q10：有有必要主主動向客戶戶推薦“理理財策劃””嗎？Q11：怎怎么做“投投資規(guī)劃””？Q12：請請問您認為為人民幣升升值前景如如何？如果果不懂的時時候怎么回回答？一句話總結(jié)結(jié)做事前先做做人！客戶經(jīng)理像像歌手：“入門易，，優(yōu)秀難。。”討論與提問問時間游游戲：“聽明白&說明白””瞬間人生謝謝大家??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:35:2002:35:2002:3512/31/20222:35:20AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:35:2002:35Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:35:2002:35:2002:35Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:35:2002:35:20December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:35:20上午02:35:2012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:35上上午午12月月-2202:35December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/312:35:2002:35:2031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:35:20上上午午2:35上上午午02:35:2012月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:35:2002:35:2002:3512/31/20222:35:20AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2202:35:2002:35Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:35:2002:35:2002:35Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2202:35:2002:35:20December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:35:20上午02:35:2012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:35上上午午12月月-2202:35December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/312:35:2002:35:2031December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:35:20上午午2:35上午午02:35:2012月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。02:35:2002:35:2002:3512/31/20222:35:20AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2202:35:2002:35Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡