醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案

銷售單位年度高效銷售管理目錄一.營銷業(yè)務(wù)管理

現(xiàn)代企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)管理營銷業(yè)務(wù)管理的八大要素

現(xiàn)代企業(yè)呼喚職業(yè)經(jīng)理人如何成為優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人顧問式的營銷業(yè)務(wù)管理如何應(yīng)用信息管理工具分支機構(gòu)的設(shè)立和管理二.銷售技巧提升銷售人員最關(guān)鍵的素質(zhì)迅速掌握銷售溝通技巧如何面對銷售中的失敗顧問式銷售的成功之道其它相關(guān)問題的應(yīng)對銷售人員--21世紀(jì)最激動人心的白領(lǐng)

生產(chǎn):生產(chǎn)能力競爭技術(shù):營銷能力競爭信息:供應(yīng)鏈的競爭競爭對手們不斷的進(jìn)步解決方案vs產(chǎn)品vs服務(wù)每個人都很忙碌或?qū)W習(xí)企業(yè)中唯一不變是變化需求驅(qū)動型產(chǎn)業(yè)vs技術(shù)驅(qū)動型產(chǎn)業(yè)營銷業(yè)務(wù)管理識別一.企業(yè)的管理模式:直線制,職能制,直線職能制,矩陣制事業(yè)部制,控股制,網(wǎng)絡(luò)制二.企業(yè)的文化:個人/團(tuán)隊/集體三.企業(yè)的目標(biāo):市場/產(chǎn)品/用戶/上級驅(qū)動四.企業(yè)的階段:創(chuàng)建/發(fā)展/維持五.管理要素:人力資源/行政/業(yè)務(wù)/財務(wù)營銷管理必備知識管理:戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)/領(lǐng)導(dǎo)品牌:企業(yè)不同的目標(biāo)市場:市場狀況與趨勢財務(wù):資金/資本/現(xiàn)金然后,才是銷售!管理中概念管理:管理就是授權(quán),通過別人把事情做完的藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo):職務(wù)上的領(lǐng)導(dǎo)和非職務(wù)上的領(lǐng)導(dǎo)組織:組織的任務(wù)是讓平凡的人完成

不平凡的工作管理與從業(yè)時間關(guān)系表0510152025100%00%25%50%75%活動管理管理與營銷的關(guān)系一.專業(yè)技術(shù)活動與管理活動的沖突誘惑/壓力二.基礎(chǔ)管理者最好是優(yōu)秀的銷售人員教練/教師三.沖突的原因:選拔,愛好,個性,報酬,下屬的壓力,培訓(xùn)品牌戰(zhàn)略概念營銷方案營銷產(chǎn)品營銷促銷策略廣告策略價格策略服務(wù)策略廣告的遞減的收益率產(chǎn)品周期與與營銷調(diào)整整明星幼童金牛瘦狗清算放棄高市市場場競爭地位位低低高市市場增長率率低低營銷業(yè)務(wù)管管理八大要要素1.溝通2.領(lǐng)導(dǎo)3.授權(quán)4.激勵5.報酬6.決策7.考核培培訓(xùn)8.創(chuàng)新銷售團(tuán)隊的有效溝通溝通(what,who,when,where)上級部門下級渠道方式反饋領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)的類型型:職務(wù)/非職務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)責(zé):協(xié)調(diào)/指揮/激激勵領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)質(zhì):政治/業(yè)務(wù)/身身體幾個關(guān)鍵的的問題:合作分享創(chuàng)造危機眼高手低無事生非授權(quán)授權(quán)七部曲曲:任務(wù)的背景景及重要性性描述任務(wù)內(nèi)內(nèi)容,目標(biāo)標(biāo)和檢查標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)明確表達(dá)對對下屬的信信心討論權(quán)限的的范圍,不不僅是布置置如何提供何何種支持討論監(jiān)督的的方式,控控制不等于于干涉取得雙方的的數(shù)字確認(rèn)認(rèn)激勵自我實現(xiàn)自尊需要社會需要安全或保障障生理需要馬斯洛需求求層次理論論雙因素理論論期望理論公平理論強化理論報酬報酬體系模模式:月薪+季度度(年)提提成年薪+獎勵勵固定薪水報酬體系的的基礎(chǔ):企業(yè)層次定定位市場環(huán)境定定位人員素質(zhì)定定位激勵目標(biāo)定定位考核與培訓(xùn)訓(xùn)績效考核確認(rèn)是否需需要培訓(xùn)獎勵晉級提升試用評價職責(zé)評價有效性/可可靠性/相相關(guān)性全面性/可可量化性/區(qū)分度學(xué)習(xí)型組織織專業(yè)技術(shù)培培訓(xùn)能力素質(zhì)培培訓(xùn)管理領(lǐng)導(dǎo)培培訓(xùn)定期與不定定期遠(yuǎn),近近期目標(biāo)標(biāo)反饋評評估決策環(huán)境的威威脅環(huán)境的機機會內(nèi)部的劣劣勢內(nèi)部的優(yōu)優(yōu)勢扭轉(zhuǎn)型策策略增長型策策略多種經(jīng)營營策略防御性策策略T型:從上上至下/U型:從上上之下,在從下下至上美國模式式/日本本模式員工的素素質(zhì)/時時間緊迫迫/寬松松/獨裁裁式/參參與式創(chuàng)新競爭的需需要主動還是是被動面面對風(fēng)險預(yù)測測允許犯錯錯誤無中生有有的能力力象限管理理人和產(chǎn)品品,哪個個更重要要?差的產(chǎn)品品好的產(chǎn)品品營銷一般般營銷優(yōu)秀秀酒香不怕怕巷子深深波音飛機機可樂/麥麥當(dāng)勞武大郎賣賣煎餅批評的技技巧傾聽解釋釋,不要要自以為為是改正壞習(xí)習(xí)慣很難難,不能能一口吃吃成一個個胖子!不應(yīng)誅而而不教期望般的的批評適度道歉歉不要拖延延,不要要電話解解決問題題時間管理理法則不緊急緊急不重要重要會議,電電話,緊緊急交貨貨消防隊員員型戰(zhàn)略,長長期休閑,社社交活動動管理你的的老板老板是你你的資源源,不是是麻煩內(nèi)部銷售售最難老板和用用戶誰是是你的上上帝老板們的的聲音不不一定一一致分享榮譽譽,雙贏贏與嫁衣衣讓你的想想法成為為他的想想法理念和價價值觀共共享人的老板板和經(jīng)理理的老板板把握業(yè)績績和溝通通的平衡衡公私分明明會議和展展示定位:促促銷,培培訓(xùn),激激勵,管管理,企企業(yè)形象象方式:純純會議,游玩,活動幾個誤區(qū)區(qū):保健和激激勵定位不明明確控制預(yù)算算滿意和不不滿意抱怨會120/100法則發(fā)揮銷售售人員120%的能力力給他們一一個機會會,還你你一個奇奇跡!2/8法法則20%銷銷售人員員完成80%的的任務(wù)20%企企業(yè)擁有有80%的資產(chǎn)產(chǎn)20%的的人擁有有80%的財富富銷售人員員的心態(tài)態(tài)無事生非非循序漸進(jìn)進(jìn)高峰和低低谷螺旋式上上升關(guān)鍵路徑徑分析法法BPR企業(yè)流程程重組與客戶接接觸設(shè)計包裝裝生產(chǎn)包裝裝制作宣傳傳資料發(fā)貨展覽宣傳傳完成銷售售營銷職業(yè)業(yè)經(jīng)理人人四部曲曲1.技術(shù)術(shù)工作2.銷售售工作+實施工工作3.管理理工作+咨詢工工作4.職業(yè)業(yè)經(jīng)理人人(管理理者)營銷職業(yè)業(yè)經(jīng)理人人素質(zhì)要素:學(xué)學(xué)歷,經(jīng)經(jīng)驗,能能力,業(yè)業(yè)績教練/教教師后勤+指指揮官/戰(zhàn)士管家/企企業(yè)家喜歡/擅擅長壓力+空空閑價值觀技術(shù)+市市場+銷銷售經(jīng)理人的的六項職職責(zé)制定計劃劃:打有有準(zhǔn)備之之仗發(fā)起活動動:無中中生有通報情況況:溝通通,溝通通,再溝溝通控制局面面:領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)(人財財物信息息)提供支持持:后勤勤保障評估結(jié)果果:監(jiān)督督/檢查查/考核核/激勵勵八種類型型經(jīng)理人人聯(lián)系人:組織外外,信息息溝通政治經(jīng)理理:外部部政治勢勢力/施施加影響響企業(yè)家:運營與與改革內(nèi)當(dāng)家實時經(jīng)理理專家經(jīng)理理協(xié)調(diào)員或或培訓(xùn)師師新經(jīng)理以任務(wù)為為導(dǎo)向的的銷售團(tuán)團(tuán)隊分清任務(wù)務(wù):輕重重緩急安排人員員:能力力,2/8法則則行為準(zhǔn)則則:分享激勵勵:評估反饋饋信任授權(quán)權(quán)學(xué)習(xí)型工作群體體/位團(tuán)團(tuán)隊/潛潛在的團(tuán)團(tuán)隊/出出色團(tuán)隊隊營銷部門門和團(tuán)隊隊建設(shè)目標(biāo)分工權(quán)威統(tǒng)一責(zé)任跨度直線制直線職能能制事業(yè)部制制矩陣制軍隊的作作風(fēng),家家庭的氣氣氛1.地域域型組織織模式優(yōu)點:權(quán)權(quán)力集中中,決策策速度快快,競爭爭意識地域集中中,費用用低,人人員易管管理缺點:技技術(shù)不專專業(yè),不不適應(yīng)多多品種/技術(shù)高高的產(chǎn)品品例子:家電業(yè)業(yè),如電電視等銷售經(jīng)理理A地區(qū)經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理2.產(chǎn)品品型組織織模式優(yōu)點:利利于技術(shù)術(shù),技巧巧,服務(wù)務(wù).供貨貨及時缺點:地地域重疊疊,工作作重復(fù),成本高高例子:信信息產(chǎn)業(yè)業(yè),IBM,HP銷售總經(jīng)經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理東區(qū)經(jīng)理西區(qū)經(jīng)理3.顧客客型組織織模式優(yōu)點:客客戶滿意意,渠道道無磨擦擦,利于于新產(chǎn)品品開發(fā)缺點:培培訓(xùn)費用用高,工工作重復(fù)復(fù),費用用高例子:信信息產(chǎn)業(yè)業(yè),SUN等銷售總經(jīng)經(jīng)理A行業(yè)經(jīng)理B客戶經(jīng)理C行業(yè)經(jīng)理地區(qū)機構(gòu)地區(qū)機構(gòu)構(gòu)銷售人員員4.職能能型組織織模式優(yōu)點:分分工明確確,有利利于培養(yǎng)養(yǎng)專家缺點:費費用大例子:家家電業(yè)初初期產(chǎn)業(yè)業(yè)銷售總經(jīng)經(jīng)理零售部經(jīng)理批發(fā)部經(jīng)理大客戶經(jīng)理地區(qū)機構(gòu)地區(qū)機構(gòu)構(gòu)銷售人員員營銷預(yù)測測和營銷銷計劃年度計劃劃年度目標(biāo)標(biāo)利益計劃劃損益計劃劃成本計劃劃資金計劃劃人有多大大膽,地地有多大大產(chǎn)120%理理論決策方式式時間管理理2/8法法則120法法則授權(quán)激勵營銷計劃劃的確定定方法根據(jù)銷售售成長率率:今年年銷售實實績/去去年銷售售實績根據(jù)市場場占有率率:本公公司銷售售收入/行業(yè)總總收入根據(jù)市場場擴大率率:今年年市場占占有率/去年市市場占有有率行業(yè)狀況況企業(yè)產(chǎn)品品狀況人員狀況況方法:時時間數(shù)數(shù)列分析析法均線分析析法營銷預(yù)算算和客戶戶促銷計劃作用用協(xié)調(diào)作用用控制作用用心理作用用預(yù)算基礎(chǔ)礎(chǔ)銷售收入入銷售成本本銷售毛利利營業(yè)費用用經(jīng)營純利利庫存應(yīng)收帳款款確定預(yù)算算的方法法最大費用用法:總總費用-其它部部門費用用銷售百分分比法:去年指指標(biāo)同行競爭爭法:邊際競爭爭法:每每增加一一個銷售售人員的的費用和和收益零基預(yù)算算法:一一段時間間內(nèi),孤孤島法任務(wù)-目目標(biāo)法:投入產(chǎn)產(chǎn)出法客戶促銷銷渠道促銷銷客戶促銷銷內(nèi)部促銷銷口號期限主題潛在客戶戶促銷不是是廣告促銷是雙雙刃劍投入與產(chǎn)產(chǎn)出比降價促銷銷降價:利利潤換市市場壟斷降價能夠夠促銷?客戶忠誠誠度營銷過程程和客戶戶管理1.三三個關(guān)鍵鍵問題客戶是否否需要?是否有錢錢?是否能夠夠負(fù)責(zé)?2.開開拓潛在在用戶:觀察力和和判斷力力化學(xué)中的的連鎖反反應(yīng)隨時挖掘掘客戶記錄,量量化幾個管理理問題避免背對對背:客客戶管理理業(yè)務(wù)私有有化:數(shù)數(shù)據(jù)庫,日常管管理信息的失失真:拜拜訪重要要客戶2/8原原理:關(guān)懷重重要銷售售人員工工作和生生活回扣等問問題:銷銷售管理理與財物物管理分分開銷售與回回款:培培養(yǎng)銷售售人員的的意識,什么是是銷售完完成?營銷激勵勵和業(yè)績績評估Maslow’’sTheory公平理論論保健與激激勵評估的目目的:企業(yè)銷售售的有效效管理防微杜漸漸公平與目目標(biāo)管理理業(yè)績評估估方法絕對分析析法:相對分析析法:投投入產(chǎn)出出比/回款/合合同金額額比(Schneider的例子子)量本利分分析法盈虧平衡衡點分析析法Q0xP=F+Q0xC保本產(chǎn)量量:Q0=F/(P-C)S:銷售收入入C:生產(chǎn)成本本F:固定費用用U:單位產(chǎn)品品成本費用與收收入銷售量S0Q0E1P:銷售價格格財務(wù)管理理和現(xiàn)金金管理學(xué)會看財財務(wù)報表表:所有者與與經(jīng)營者者的矛盾盾與差別別

理想想主義者者/功利利主義者者財財務(wù)/營營銷/管管理驅(qū)動動企業(yè)現(xiàn)金就是是王應(yīng)收帳款款企業(yè)資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債表表中:流動資金金:貨幣幣資金/應(yīng)收帳帳款/存存貨應(yīng)收帳款款:現(xiàn)在在還是別別人的錢錢不保險/不放心心/用著著不方便便壞帳的危危險為何不按按期付款款:存有爭議議無力償還還無意償還還故意拖欠欠存心賴帳帳蓄意詐騙騙不是放帳帳或者額額度!轉(zhuǎn)變銷售售觀念回款之前前不是真真正的銷銷售控制風(fēng)險險不會損損害銷售售拖欠帳款款比壞帳帳可能更更可怕客戶不會會被提醒醒付款而而不滿一分為二二看銷售售與財務(wù)務(wù)之間的的矛盾財務(wù)的風(fēng)風(fēng)險控制制客戶分類類:一般/少少發(fā)貨,少放帳帳,考察察風(fēng)險/現(xiàn)現(xiàn)金,不不見兔子子不撒鷹鷹重點/控控制帳齡齡和數(shù)量量,發(fā)展展監(jiān)控/小小心從事事,現(xiàn)金金交易客戶的信信用管理理機制人制法制綠燈/黃燈/紅燈綠燈:催款前準(zhǔn)準(zhǔn)備催款前服服務(wù)帳期內(nèi),友善催催款可發(fā)貨,但要控控制量回款要優(yōu)優(yōu)惠,折折扣定期對賬賬:簽字字蓋章及時解決決對不上上帳的問問題綠燈/黃燈/紅燈黃區(qū):催款前準(zhǔn)準(zhǔn)備平息客戶戶的抱怨怨催款通知知單控制發(fā)貨貨,加大大回款多方了解解客戶的的各種信信息,企企業(yè)狀況況綠燈/黃黃燈/紅燈紅燈:危險,杜杜絕,消消滅長期不要要貨,不不回款,不見人人,不簽簽字我沒有錢錢!擠牙膏!滿口答應(yīng)應(yīng),拒不不付賬負(fù)責(zé)人換換了應(yīng)對措施施:時間管理理法則:重要而而緊急的的事情能收回來來多少,先收回回來多少少做好壞帳帳的心理理準(zhǔn)備,采取其其它必要要措施顧問式營營銷管理理未來最有有價值的的營銷模模式管理的是是一群專專家的團(tuán)團(tuán)隊直接管理理者最好好也是專專家產(chǎn)品四個個階段行業(yè)新經(jīng)濟以什么為為核心產(chǎn)品?客戶?概念/解解決方案案/產(chǎn)品品知識的不不對稱性性“買的的沒有賣賣的精每一年,每一天天,我們們都在進(jìn)進(jìn)步!顧問式銷銷售團(tuán)隊隊的管理理U型決策參與感授權(quán)與分分權(quán)目標(biāo)管理理鼓勵變革革表揚和激激勵(高高層次的的需求,公平)信息溝通通(行業(yè)業(yè),企業(yè)業(yè),客戶戶)善于批評評(預(yù)防防和懲罰罰)重視各種種培訓(xùn)關(guān)于“上上帝”的的爭論?客戶是你你的上帝帝嗎?不不是!朋友關(guān)系系?供應(yīng)應(yīng)鏈的關(guān)關(guān)系你是銷售售人員的的上帝嗎嗎?不是是教練和球球員的關(guān)關(guān)系顧問式銷銷售團(tuán)隊隊的溝通通平等傾聽多向交互反饋像我們一一樣,每每個銷售售人員都都希望得得到重視視和關(guān)注注,都希希望自己己能夠成成為決策策者之一一!信息管理理工具企業(yè)正規(guī)規(guī)化建設(shè)設(shè)必經(jīng)之之路銷售人員員與客戶戶管理分分離CRM管理的模模式與理理念系統(tǒng)的推推和拉效效果MRPMRPIIERPSCMCRM信息管理的幾幾個問題銷售業(yè)績的評評估和管理客戶的管理與與關(guān)懷銷售流程重組組與管理垂直,橫向,交叉的溝通通誤區(qū):管理?軟件兩個極極端信息孤島92%失敗率率分支機構(gòu)管理理管理方式確定定因素:行業(yè),企業(yè),產(chǎn)品,客戶戶分支機構(gòu)管理理四要素:人力資源行政業(yè)務(wù)財務(wù)常見問題的診診斷和藥方診斷:人員素質(zhì)參差差不齊,散漫漫,違紀(jì)不易控制,出出差,流動頻頻繁軟技巧差,技技術(shù)市場背景景差不重視預(yù)算和和計劃溝通差,與總總公司管理脫脫節(jié)藥方:建設(shè)適合的組組織模式2/8法則,大區(qū)經(jīng)理和和部門經(jīng)理是是關(guān)鍵經(jīng)營晴雨表:日/周/月月/季/報告告費用報銷批準(zhǔn)準(zhǔn)機制:預(yù)批批/后批/權(quán)權(quán)限/審核主要人員洗牌牌與輪換切記:輔導(dǎo)不不是批評,激激勵不僅僅是是獎勵建立客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫和銷售人人員業(yè)績評估估系統(tǒng)銷售人員的使使命客戶長期合作作伙伴采取主動,促促成伙伴關(guān)系系,策劃和協(xié)調(diào)者者協(xié)調(diào)公司與客客戶上層管理理,參與銷售全過程,對公司的發(fā)發(fā)展提出建議業(yè)務(wù)或方案顧顧問善于解決問題題,分享信息息,了解客戶的業(yè)務(wù),注注重總體形勢勢銷售人員的作作用為客戶的購買買決策提供特特別協(xié)助增加產(chǎn)品價值值,找到“賣賣點”有助于發(fā)現(xiàn)客客戶的特殊需需求從客戶處得到到反饋(市場場,產(chǎn)品,對對手)提供售后服務(wù)務(wù),提高品牌牌忠誠度銷售技巧提升升銷售人員應(yīng)該該具備的素質(zhì)質(zhì):能力、經(jīng)驗、、學(xué)歷、業(yè)績績？喜歡、熱愛、、熱情、投入入？壓力、風(fēng)險、、挫折、執(zhí)著著？銷售人員最關(guān)關(guān)鍵的素質(zhì)態(tài)度、智力、、信息、技巧巧最最最關(guān)鍵的因素：：態(tài)度如何才能具有有積極態(tài)度？？1、熱情、熱熱情、熱情2、著眼積極極一面3、職業(yè)\企企業(yè)\自己\自豪感4、在職業(yè)上上投入5、在自己身身上投入6、自信7、給自己打打氣8、從失敗中中學(xué)習(xí)具有積極態(tài)度度的小技巧1、每天掙眼眼、每天上班班……豹子和羚羊的的警句2、離消極的的人遠(yuǎn)點兒3、鍛煉身體體及其他活動動不相信“一夜夜成功”、““股票暴富””的神話你聽到股票市市場上永遠(yuǎn)是是“掙錢的多多”，統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)表明中國國股民不到15%人獲超超過5%以上上收益。用榜樣來激勵勵自己選擇who、what、how？你生活得怎樣樣更多取決于于你自己生活活的態(tài)度，而不是生活帶帶給你的…...榜樣的力量是是無窮的！讓我們?nèi)ナ“?“失敗乃成功功之母”不是是老生常談!如何面對失敗敗:1.心態(tài)2.總結(jié)3.溝通4.行動選擇who、what、how？你生活得怎樣樣更多取決于于你自己生活活的態(tài)度，而不是生活帶帶給你的…...FEAR（（FalseEvidenceAppearingReal）失敗是正常的的要準(zhǔn)備充分，不后悔失敗是沒有借借口的銷售人員的通通病1、不做任何何計劃2、過分依靠靠價格3、不太了解解客戶4、不耐心去去等待5、過早進(jìn)進(jìn)行推銷6、不做售售后隨訪迅速成為成成功的銷售售人員1、熱情情，從小事事情體現(xiàn)2、努力力，讓客戶戶感覺到3、隨隨時提隨地地提供服務(wù)務(wù)4、成成為各行業(yè)業(yè)的“專專家”5、了解解客戶業(yè)務(wù)務(wù)、對手6、傾聽：知道道用戶想？？7、幽默感（被被）開玩笑笑8、樹樹立目標(biāo)：：富爸爸??！9、堅堅持做到售售后的隨訪訪10、不斷斷地拓展新新的業(yè)務(wù)11、不斷學(xué)習(xí)對對手和技術(shù)術(shù)12、不要要經(jīng)常地咄咄咄逼人銷售拓展1、堅持才才能勝利??！2、提高質(zhì)質(zhì)量3、建立關(guān)關(guān)系4、正確對對待拒絕5、從失敗敗中學(xué)習(xí)6、100%相信產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)務(wù)7、當(dāng)斷則則斷+請教教別人8、每次如何結(jié)結(jié)束拜訪如何建立自自己的客戶戶關(guān)系網(wǎng)1、目的是是建立聯(lián)系系，不是銷銷售2、保持經(jīng)經(jīng)常聯(lián)系3、為你的的客戶鼓掌掌4、不放棄沒有有成功的客客戶5、惦記著你的的用戶6、鏡子效效應(yīng)客戶不是上上帝，除非非你認(rèn)為客客戶付了錢錢后，你就就是他的上上帝！最健康的買買賣關(guān)系是是朋友關(guān)系系，是共生生關(guān)系，是是寄生的關(guān)關(guān)系！推銷--傾傾聽的藝術(shù)術(shù)1、觀察形形體語言（（聽）2、表現(xiàn)出出興趣（看看）3、不打斷斷別人，也也機智地不讓別人打打斷4、不強求求5、聽話聽聽“因-音音”推銷的5點點忌諱1、說話多多2、不準(zhǔn)備備3、不記錄4、無邊際際5、不提問問6、怕拒絕絕推銷如何才才能生動？？1、熱情是是最好的吸吸引力2、小故事事、小技巧巧3、用眼睛睛、心傾聽聽4、語言生生動、例子子5、語速不不快不慢、、不帶口頭頭語6、成功引引導(dǎo)話題、、主題如何做演示示？1、提前做做綜述2、中間答答問題3、熟練去去操作4、總結(jié)再再強調(diào)5、針對性性演示各種演示方方式的分析析如何6種種難纏者打打交道？1、拒絕者者:尋找其其它方向的的突破口2、話多者者:直接建建議購買3、抱怨者者:同情,找到共同同的感覺4、百事通通:認(rèn)真聽聽,不直接接反對,消消除意見5、沉默者:主主動提出具具體問題引引起興趣6.懷懷疑者:了解客戶戶的背景,穩(wěn)健說服服用戶銷售人員的的提升連長要做營營長的事情情，有團(tuán)長長的境界，，但是也不不要做司令令或班長的的工作。每天太陽一一出來，羚羚羊和獅子子的賽跑就就開始了?。『献麂N售1.保持溝溝通渠道暢暢通2.快速原原型法(調(diào)查.分分享.分析析.行動)3.項目負(fù)負(fù)責(zé)制4.團(tuán)隊的的精神建立客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫信息類型客戶類型動態(tài)信息客戶關(guān)懷統(tǒng)計數(shù)據(jù)工作提醒溝通的藝術(shù)術(shù):電話1、自我介介紹2、曉之以以利3、約會收收尾4、不和客客戶爭論5、反饋6.快快速準(zhǔn)確確找到負(fù)責(zé)責(zé)人溝通的實例例:你回答答電話嗎?溝通的藝術(shù)術(shù):面對面面1.傾聽的的藝術(shù)2.目標(biāo)式式溝通3.如何有有效提問4.消除誤誤解和競爭爭5.避免和和消除尷尬尬6.保持自自信的心態(tài)態(tài)7.服裝和和形象如果客戶拒拒絕你,怎怎么辦?IBM和微軟的笑笑話!介紹你自己己銷售的例例子溝通的藝術(shù)術(shù):書面溝溝通1.信函2.傳真3.郵件4.郵寄幸福的家庭庭是類似的的,不幸的的家庭各有有各的不幸幸!失敗的銷售售是類似的的,成功的的銷售各有有各的特色色!溝通層次了解客戶的的決策層次次定位正確的的溝通層次次IBM在中中國的例子子顧問式銷售售的關(guān)鍵保持良好的的心態(tài):高高峰和低谷谷成為客戶全全方位的專專家和顧問問個性化的溝溝通和推銷銷以客戶為核核心的銷售售過程和決決策商務(wù)禮儀和和企業(yè)識別別開發(fā)新客戶戶和維持老老客戶保持正常心心態(tài)1、相信自己，，平常心態(tài)態(tài)不經(jīng)歷風(fēng)雨雨，怎么見見彩虹！2、不相信別人人的高談闊闊論他們也是打打掉牙往肚肚子里咽??！3、溝通，同事事、同行、、上級、家家人孤獨的人是是可恥的??！我們不是““三陪小姐姐”溝通與交流流能力技術(shù)與市場場背景承受壓力和和空閑顧問式銷售售二種模式式1、“無中中生有”式式2、“順?biāo)浦邸笔绞焦竞涂蛻魬糁g的橋橋梁千萬不要拿拿用戶來壓壓公司不要在用戶戶面前“誠誠懇”說明明公司管理理的問題,產(chǎn)品除外外.正確定位自自己的價值值售后服務(wù)協(xié)調(diào)售后服服務(wù)是銷售售人員的責(zé)責(zé)任售后服務(wù)是是下一個潛潛在銷售的的開始營銷管理的的總結(jié)管理授權(quán)激勵溝通顧問決策創(chuàng)新團(tuán)隊時間管理法法則2/8法則120法法則量本利分析析方法關(guān)鍵路徑分分析法需求層次理理論公平理論象限管理方方法9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:51:3704:51:3704:5112/31/20224:51:37AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:51:3704:51Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:51:3704:51:3704:51Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:51:3704:51:37December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:51:37上上午04:51:3712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:51上上午午12月月-2204:51December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:51:3704:51:3731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:51:37上午4:51上上午04:51:3712月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:51:3704:51:3704:5112/31/20224:51:37AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2204:51:3704:51Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:51:3704:51:3704:51Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。