醫(yī)藥經(jīng)理銷售管理及管理知識(shí)培訓(xùn)

醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)1目錄中國醫(yī)藥市場宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式銷售跟進(jìn)/銷售進(jìn)度/銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售的技能操作2

中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析

與微觀市場研究

3中國醫(yī)藥市場的四個(gè)發(fā)展時(shí)期85年—90年過渡期

—計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡90年—95年合資企業(yè)崛起期—機(jī)構(gòu)體制的變革—市場營銷理念的樹立

—優(yōu)秀人才輩出4中國醫(yī)藥市場的四個(gè)發(fā)展時(shí)期95年—2000年國營、民營企業(yè)迅速成長期

—市場經(jīng)濟(jì)的日益成熟—優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn)—對(duì)人力資源的重視

2001年—2005年企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營期 —小企業(yè)發(fā)展困難

—企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營—企業(yè)的國際化經(jīng)營

5問題討論你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢(shì)處于哪個(gè)時(shí)期？6醫(yī)改及社保對(duì)處方藥市場的中長期影響醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥影響的主要因素 —藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革—藥品收支分開核算—藥品定價(jià)—醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式社保改革對(duì)處方藥的中長期影響

7藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革

招標(biāo)采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠；招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價(jià)格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種/自定品種，趨向順加作價(jià)，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系目前做法與招標(biāo)法的異同8藥品招標(biāo)采購對(duì)處方藥推廣的影響

暗箱變公開個(gè)人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度醫(yī)院對(duì)招標(biāo)的態(tài)度非招標(biāo)品種如何處理非招標(biāo)醫(yī)院采購方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關(guān)系9招標(biāo)采購與企業(yè)的關(guān)系

手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：generic產(chǎn)品有時(shí)指定廠牌（只招批發(fā)），有時(shí)廠牌也要招標(biāo)獨(dú)有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但對(duì)藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時(shí)的促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄10藥品品收收支支兩兩條條線線對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)的的影影響響收支支兩兩條條線線：：削削弱弱醫(yī)醫(yī)院院的的藥藥品品利利益益動(dòng)動(dòng)促進(jìn)進(jìn)醫(yī)醫(yī)院院購購藥藥行行為為規(guī)規(guī)范范對(duì)醫(yī)醫(yī)院院促促銷銷方方式式將將更更注注重重品品種種的的臨臨床床優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)推推廣廣過去OVERUSE現(xiàn)象象可能能大大大減少少，銷銷售““水份份”大大的品品種將將“縮縮水””對(duì)醫(yī)生生處方方行為為影響響有限限11關(guān)于藥藥品價(jià)價(jià)格改改革調(diào)整藥藥品價(jià)價(jià)格管管理形形式藥品價(jià)價(jià)格管管理要要引進(jìn)進(jìn)市場場競爭爭機(jī)制制建立藥藥品價(jià)價(jià)格管管理的的靈敏敏反應(yīng)應(yīng)機(jī)制制提高藥藥品價(jià)價(jià)格管管理的的科學(xué)學(xué)性及及透明明度加強(qiáng)藥藥品市市場價(jià)價(jià)格監(jiān)監(jiān)督及及檢查查12關(guān)于改改革醫(yī)醫(yī)療服服務(wù)價(jià)價(jià)格管管理的的意見見調(diào)整醫(yī)醫(yī)療服服務(wù)價(jià)價(jià)格管管理形形式下放醫(yī)醫(yī)療服服務(wù)價(jià)價(jià)格管管理權(quán)權(quán)限規(guī)范醫(yī)醫(yī)療服服務(wù)價(jià)價(jià)格項(xiàng)項(xiàng)目改進(jìn)醫(yī)醫(yī)療服服務(wù)價(jià)價(jià)格管管理方方法加強(qiáng)醫(yī)醫(yī)療服服務(wù)價(jià)價(jià)格監(jiān)監(jiān)督檢檢查13藥品定定價(jià)的的市場場行為為撇脂法法（skimmingpricing））:以以利潤潤為目目標(biāo)。。初期期高定定價(jià)，，競爭爭產(chǎn)品品將出出現(xiàn)或或成熟熟很慢慢，早早期補(bǔ)補(bǔ)償研研制投投資滲透法法：以以低價(jià)價(jià)占領(lǐng)領(lǐng)市場場為目目標(biāo)。。適用用于：：價(jià)格格彈性性高，，抵制制競爭爭品成本定定價(jià)法法：成成本加加利潤潤，簡簡便，，不確確定因因素多多競爭定定價(jià)法法：多多用，，簡便便價(jià)格維維持：：市場場分額額大，，競爭爭影響響小時(shí)時(shí)降價(jià)：：防衛(wèi)衛(wèi)生措措施提價(jià)：：通貨貨膨脹脹等多多項(xiàng)原原因14醫(yī)院經(jīng)經(jīng)營性性質(zhì)及及方式式學(xué)科風(fēng)風(fēng)向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變的的影響響治療概概念和和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的改改變出現(xiàn)有有突破破性進(jìn)進(jìn)展析析藥物物國內(nèi)外外藥政政部門門對(duì)藥藥品管管理采采取重重大干干預(yù)措措施循證方方式開開始流流行國內(nèi)外外出現(xiàn)現(xiàn)重大大不良良反應(yīng)應(yīng)或事事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的的影響響15醫(yī)院經(jīng)經(jīng)營性性質(zhì)質(zhì)及方方式醫(yī)療服服務(wù)體體系改改革實(shí)施區(qū)區(qū)域衛(wèi)衛(wèi)生規(guī)規(guī)劃，，發(fā)展展社區(qū)區(qū)綜合合服務(wù)務(wù)‘小病病在社社區(qū)，，大病病進(jìn)醫(yī)醫(yī)院’’醫(yī)院補(bǔ)補(bǔ)償機(jī)機(jī)制改改革財(cái)政補(bǔ)補(bǔ)助原則：：養(yǎng)人人不養(yǎng)養(yǎng)事———養(yǎng)養(yǎng)事不不養(yǎng)人人方法：：補(bǔ)供供方為為主———補(bǔ)補(bǔ)需方方16醫(yī)院經(jīng)經(jīng)營性性質(zhì)質(zhì)及方方式服務(wù)收收費(fèi)總額控控制，，結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整整各種定定額付付費(fèi)制制醫(yī)、藥藥分開開（分分帳、、分管管、分分利、、分業(yè)業(yè)）分開核核算分別管管理收入上上繳合理返返還發(fā)展醫(yī)醫(yī)療服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)醫(yī)學(xué)模模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變生理——心理理—社社會(huì)綜綜合合模式式自我醫(yī)醫(yī)療17社保改改革對(duì)對(duì)處方方藥的的中長長期影影響社保改改革影影響導(dǎo)向作作用：：衛(wèi)生生資源源合理理利用用，減減少浪浪費(fèi)藥品漲漲幅回回落，，將呈呈合理理平穩(wěn)穩(wěn)增長長貴重、、進(jìn)口口及合合資品品種影影響較較大質(zhì)同而而價(jià)低低的國國產(chǎn)品品市場場將增增長定點(diǎn)藥藥店與與門診診藥房房有互互補(bǔ)————競爭爭性病人可可選擇擇社保保醫(yī)院院，醫(yī)醫(yī)院間間競爭爭機(jī)制制對(duì)農(nóng)村村影響響較小小18企業(yè)如如何對(duì)對(duì)待社社保藥藥物報(bào)報(bào)銷報(bào)銷目目錄的的藥品品市場場養(yǎng)活活不了了7000家藥藥廠品種選選擇在在療效效、安安全、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)方面面有競競爭力力，注注重比比較新特貴貴藥的的適應(yīng)應(yīng)癥定定位恰恰當(dāng)質(zhì)量水水平，，普及及率市場份份額大大或獨(dú)獨(dú)家產(chǎn)產(chǎn)品要要投入入專門門力量量探討不不報(bào)銷銷藥品品市場場的潛潛力：：短期期用藥藥，提提高生生活質(zhì)質(zhì)量的的藥品品，預(yù)預(yù)防性性用藥藥，農(nóng)農(nóng)村市市場，，海外外市場場，高高消費(fèi)費(fèi)人群群和地地區(qū)社保目目錄對(duì)對(duì)處方方藥的的影響響短期大型醫(yī)醫(yī)院、、社保保醫(yī)院院進(jìn)藥藥受到到限制制現(xiàn)存品品種用用量被被控制制進(jìn)入社社保的的同類類品種種威脅脅中期銷售、、回款款受到到影響響產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)必必須調(diào)調(diào)整市場定定位發(fā)發(fā)生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變長期影影響企業(yè)生生存企業(yè)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略市場營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略20商業(yè)經(jīng)經(jīng)營傾傾向大廠家家、做做促銷銷、有有品牌牌、有有利潤潤空間間、進(jìn)進(jìn)入社社保醫(yī)院購購藥進(jìn)入社社保、、知名名廠家家、品品牌、、臨床床需要要臨床使使用療效、、安全全性、、方便便性、、價(jià)格格、社社保目目錄、、知名名度社保目目錄對(duì)對(duì)處方方藥的的影響響21進(jìn)入社社保是是處方方藥銷銷售的的基礎(chǔ)礎(chǔ)進(jìn)入社社保是是處方方藥存存在、、增長長關(guān)鍵鍵直接影影響處處方藥藥、間間接影影響OTC市場場保護(hù)作作用與與阻礙礙作用用處方藥藥競爭爭關(guān)鍵鍵策略略對(duì)處方方藥專專業(yè)化化隊(duì)伍伍意義義深遠(yuǎn)遠(yuǎn)社保目錄對(duì)對(duì)處方藥的的影響22醫(yī)藥企業(yè)調(diào)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略全力支持、、務(wù)必進(jìn)入入專人負(fù)責(zé)、、專向管理理、專門資資料進(jìn)入社保的的品種大力力促銷進(jìn)入社保的的地區(qū)加強(qiáng)強(qiáng)人力、物物力、財(cái)力力專業(yè)化促銷銷隊(duì)伍重點(diǎn)地區(qū)、、重點(diǎn)醫(yī)院院促銷明確的市場場定位、產(chǎn)產(chǎn)品定位A、B、C市場/產(chǎn)產(chǎn)品策略積極快速、、爭取時(shí)間間23醫(yī)院用藥選選擇及臨床床用藥分析析醫(yī)院用藥現(xiàn)現(xiàn)狀醫(yī)院藥房占占85%，，社會(huì)藥房房占15%，短時(shí)改改變不會(huì)太太大醫(yī)院藥費(fèi)：：比重大，，對(duì)醫(yī)院財(cái)財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)比比重太（中中40-50%，臺(tái)臺(tái)30%，，日25%，美10%——占占醫(yī)療費(fèi)））藥費(fèi)增速：：過去20—25%年，現(xiàn)已已大幅下降降（〈10%）品種，廠牌牌，渠道繁繁多局面未未根本改觀觀：市場較較混亂，仍仍嚴(yán)重供大大于求價(jià)格差異大大，調(diào)價(jià)頻頻繁，降價(jià)價(jià)成風(fēng)采購行為已已漸規(guī)范，，但醫(yī)生用用藥規(guī)范化化不夠社保對(duì)醫(yī)院院用藥的影影響開始加加大對(duì)藥品質(zhì)量量，假冒偽偽劣藥品提提心吊膽政策信賴嚴(yán)嚴(yán)重，部門門多，變化化快，地區(qū)區(qū)差異大（（醫(yī)改、社社保、定價(jià)價(jià)）24醫(yī)院用藥選選擇及臨床床用藥分析析醫(yī)院用藥選選擇原則臨床有重大大意義的創(chuàng)創(chuàng)新藥，優(yōu)優(yōu)先選用同類藥保持持合理數(shù)量量，新品種種必須比老老品種有顯顯著優(yōu)點(diǎn)并并須進(jìn)一出出一仿制藥：在在質(zhì)量可靠靠，價(jià)格合合理?xiàng)l件下下，原開發(fā)發(fā)廠和仿制制品各一種種OTC藥：：基本滿足足需要即可可，品種不不宜過多品種淘汰：：國家明令令禁止品種種，出現(xiàn)嚴(yán)嚴(yán)重不良反反應(yīng)，嚴(yán)重重質(zhì)量問題題，經(jīng)營手手段不當(dāng)，，長期呆滯滯品種25醫(yī)院用藥選選擇及臨床床用藥分析析醫(yī)院用藥選選擇原則一藥多廠選選擇原則：：質(zhì)量、信譽(yù)譽(yù)、價(jià)格、、服務(wù)、公公平批發(fā)商選擇擇原則：總代理或相相對(duì)直接代代理者優(yōu)先先素質(zhì)要求、、業(yè)績表現(xiàn)現(xiàn)不良記錄企業(yè)穩(wěn)定情情況26醫(yī)院用藥選選擇及臨床床用藥分析析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)業(yè)的期望產(chǎn)品開發(fā)臨床需要（（市場）與與新藥類別別不完全相相關(guān)（屬性性不同）大品種不一一定有高利利潤（競爭爭對(duì)手多））要有特色（（適應(yīng)癥、、可利用性性、特殊人人群）市場開發(fā)好品種不等等于大市場場定位要準(zhǔn)確確（推廣適適應(yīng)癥、科科別、價(jià)格格）推廣方式依依品種而異異市場維持競爭環(huán)境、、不進(jìn)則退退27醫(yī)院用藥選選擇及臨床床用藥分析析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)業(yè)的期望藥品質(zhì)量品牌信譽(yù)是是無形的質(zhì)質(zhì)量保證（（兼并到名名牌廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起起點(diǎn)盡可能能高（藥典典和部頒只只是極格線線）質(zhì)量長期穩(wěn)穩(wěn)定監(jiān)測質(zhì)量問問題，出現(xiàn)現(xiàn)情況要火火速處理品牌間的質(zhì)質(zhì)量差異是是不可能性性忽視的制假形勢(shì)嚴(yán)嚴(yán)峻把好藥品質(zhì)質(zhì)量關(guān)是當(dāng)當(dāng)前中國醫(yī)醫(yī)院藥師、、醫(yī)生、護(hù)護(hù)士的獨(dú)特特任務(wù)28醫(yī)院用藥選選擇及臨床床用藥分析析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)業(yè)的期望市場行為價(jià)格定位和和調(diào)整行業(yè)規(guī)范建建立信息系統(tǒng)種類：科學(xué)學(xué)信息、市市場信息、、官方信息息要求：準(zhǔn)確確、及時(shí)分析：綜合合分析后對(duì)對(duì)策提依據(jù)據(jù)或建議29問題討論影響藥品推推廣使用的的其他因素素還有哪些些？醫(yī)生的首選選用藥理由由？醫(yī)生的二線線用藥理由由？醫(yī)生的保守守用藥理由由？30醫(yī)院銷售潛潛力分析與與高效運(yùn)作作怎樣做醫(yī)院院微觀市場場醫(yī)院微觀市市場分析醫(yī)院微觀市市場的潛力力分析醫(yī)院微觀市市場銷售管管理的總體體思路31怎樣做醫(yī)院院的微觀市市場定義：對(duì)目標(biāo)醫(yī)院院及目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生進(jìn)行市市場細(xì)分,并已相應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品對(duì)細(xì)細(xì)分市場進(jìn)進(jìn)行定位，，從而制定定針對(duì)性的的營銷策略略及計(jì)劃。。32怎樣做醫(yī)院院的微觀市市場醫(yī)藥銷售代代表具備較較高的素質(zhì)質(zhì)銷售技巧巧產(chǎn)品知識(shí)識(shí)相關(guān)醫(yī)學(xué)學(xué)知識(shí)基本的市市場知識(shí)識(shí)必勝的欲欲望33怎樣做醫(yī)醫(yī)院的微微觀市場場完整的醫(yī)醫(yī)院檔案案基本情況況產(chǎn)品用量量，產(chǎn)品品/競爭爭產(chǎn)品（（最好精精確至醫(yī)醫(yī)生）資信情況況/付款款方式進(jìn)貨渠道道人事關(guān)系系渠道暢通通能較準(zhǔn)確確地得到到各種數(shù)數(shù)據(jù)醫(yī)院分類類醫(yī)院分類類醫(yī)院/醫(yī)醫(yī)生潛力力分析確定目標(biāo)標(biāo)（TARGETINGAUDIENCE））34怎樣做醫(yī)醫(yī)院微觀觀市場醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC35怎樣做醫(yī)醫(yī)院微觀觀市場醫(yī)生A、用量量大、潛潛力小B、用量量大，潛潛力大C、用量量小，潛潛力大D、用量量小，潛潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+–+++++––醫(yī)生類別ABCD時(shí)間分配+-+++++--36醫(yī)院微觀觀市場的的潛力分分析從患者總總數(shù)計(jì)算算總需求求大小從總銷售售額計(jì)算算區(qū)域市市場價(jià)值值按目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院的數(shù)數(shù)量、醫(yī)醫(yī)院的門門診量床床位數(shù)計(jì)計(jì)算患者者的總數(shù)數(shù)及按月月購進(jìn)額額計(jì)算市市場總值值實(shí)際常用用，目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院推推算法37目標(biāo)醫(yī)院院推算法法床位（張）日門診量（人次）月購進(jìn)量（萬元）該類藥占總銷售額%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈10038醫(yī)院銷售售潛力分分析：科科室潛力力平均每科科的總處處方量平均每日日病人數(shù)數(shù)量X平均均使用該該藥品病病人比例例（%））X平平均每病病人的處處方量X工工作日我的產(chǎn)品品在每科科的總處處方量平均被處處方我的的產(chǎn)品的的病人數(shù)數(shù)X平均均每病人人的處方方量X工作作日我的產(chǎn)品品的總處處方數(shù)占占總處方方量的份份額我的產(chǎn)品品總處方方數(shù)/該該科的總總處方量量39醫(yī)院銷售售潛力分分析：醫(yī)生和適適應(yīng)癥潛潛力醫(yī)生和適適應(yīng)癥潛潛力本科室內(nèi)內(nèi)有多少少醫(yī)生在在處方我我的產(chǎn)品品和競爭爭對(duì)手的的產(chǎn)品？？醫(yī)生對(duì)什什么樣病病人選用用我的產(chǎn)產(chǎn)品？什什么情況況下處方方競爭產(chǎn)產(chǎn)品？不同適應(yīng)應(yīng)癥（或或情況））的病人人數(shù)量分分別有多多少？40醫(yī)院微觀觀市場的的高效運(yùn)運(yùn)作醫(yī)院微觀觀市場開開發(fā)的總總體思路路：我們?cè)谀哪睦?？（（醫(yī)院銷銷售潛力力分析））我們?nèi)ツ哪睦铮浚ǎㄔO(shè)定工工作目標(biāo)標(biāo)）我們?nèi)绾魏稳ツ睦锢?？（?guī)規(guī)劃工作作、制定定策略））我們?nèi)绾魏未_保工工作的完完成？（（銷售跟跟進(jìn)和評(píng)評(píng)估結(jié)果果）如何增加加團(tuán)隊(duì)生生產(chǎn)力？？（修正正管理方方法及時(shí)時(shí)解決問問題）41醫(yī)院微觀觀市場的的高效運(yùn)運(yùn)作微觀市場場運(yùn)作方方式了解市場場現(xiàn)況——收集信信息，正正確判斷斷細(xì)分市場場、選擇擇目標(biāo)市市場、制制定區(qū)域域銷售策策略制定行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)標(biāo)—SMART原則銷售跟進(jìn)進(jìn)與過程程監(jiān)控業(yè)績?cè)u(píng)估估42醫(yī)院微觀觀市場的的高效運(yùn)運(yùn)作微觀市場場銷售管管理工作作的著控控點(diǎn)銷售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控衡量進(jìn)度度與結(jié)果果評(píng)估結(jié)果果，并將將結(jié)果與與目標(biāo)相相比較如果產(chǎn)生生嚴(yán)重的的偏差時(shí)時(shí)，找出出原因采取措施施或變更更計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定定、行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃、、銷售跟跟進(jìn)是彼彼此相關(guān)關(guān)聯(lián)的；；43問題討論論在你以往往的銷售售中影響響你團(tuán)隊(duì)隊(duì)績效的的因素有哪些些？44區(qū)域醫(yī)藥藥經(jīng)理的的管理職職能45區(qū)域醫(yī)藥藥經(jīng)理的的管理目目的區(qū)域醫(yī)藥藥經(jīng)理的的重要管管理目標(biāo)標(biāo)提高區(qū)域域銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的生生產(chǎn)力超額完成成銷售指指標(biāo)46區(qū)域醫(yī)藥藥經(jīng)理的的管理目目的培養(yǎng)區(qū)域域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管管理技巧巧—做一名有有效率的的經(jīng)理為此,地地區(qū)經(jīng)理理應(yīng)該：：1、決定定何事該該做—設(shè)設(shè)定目目標(biāo)2、該事事如何完完成—行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃3、確保保目標(biāo)的的完成——銷售售跟進(jìn)與與評(píng)估4、保持持銷售能能力的持持續(xù)增長長—及及時(shí)匡正正方法和和解決問問題5、讓每每一個(gè)代代表了解解所有目目標(biāo)—溝溝通和和樹立遠(yuǎn)遠(yuǎn)景47區(qū)域醫(yī)藥藥經(jīng)理的的管理目目的塑造自己己的統(tǒng)御御能力———讓業(yè)務(wù)代代表充分分了解目目標(biāo)并對(duì)對(duì)達(dá)到目目標(biāo)賦予予極大的的熱情為此,地地區(qū)經(jīng)理理應(yīng)該：：1、告訴訴他們做做什么——指導(dǎo)導(dǎo)2、確定定他們是是否愿意意做—溝溝通、、激勵(lì)3、協(xié)助助他們把把工作做做好—提提供支支持4、真誠誠善意——良好好人際關(guān)關(guān)系的建建立5、獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)優(yōu)秀業(yè)業(yè)務(wù)人員員—設(shè)設(shè)定紀(jì)律律、鼓勵(lì)勵(lì)先進(jìn)48區(qū)域業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理的的管理目目的培養(yǎng)區(qū)域域經(jīng)理的的業(yè)務(wù)管管理能力力——帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)有效率率地執(zhí)行行銷售計(jì)計(jì)劃為此，地地區(qū)經(jīng)理理應(yīng)該：：1、市場場動(dòng)態(tài)分分析及產(chǎn)產(chǎn)品的SWOT分析2、區(qū)域域銷售潛潛力分析析3、有效效客戶的的分類與與管理4、業(yè)務(wù)務(wù)代表的的成本效效益（有有效拜訪訪路徑設(shè)設(shè)計(jì)與有有效時(shí)間間管理））5、銷售售通路的的管理能能力49區(qū)域醫(yī)藥藥經(jīng)理的的管理目目的發(fā)展人力力資源———培養(yǎng)和凝凝聚一批批能干的的業(yè)務(wù)代代表為此，地地區(qū)經(jīng)理理應(yīng)該：：1、選擇擇適當(dāng)?shù)牡娜俗鲞m適當(dāng)?shù)墓すぷ?、給予予及時(shí)和和正確地地訓(xùn)練3、經(jīng)常常評(píng)估他他們的表表現(xiàn)4、對(duì)他他們的成成績給予予獎(jiǎng)勵(lì)50整合區(qū)域域管理管理技巧巧發(fā)展人力力資源領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的統(tǒng)御御能力區(qū)域醫(yī)藥藥管理整合區(qū)域域管理51區(qū)域醫(yī)藥藥經(jīng)理的的管理功功能區(qū)域醫(yī)藥藥經(jīng)理的的管理功功能完成其本本身以及及下屬的的管理目目標(biāo)52區(qū)域醫(yī)藥藥經(jīng)理的的管理功功能身為團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)袖，，區(qū)域醫(yī)醫(yī)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該：指導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)代表———1、依據(jù)據(jù)代表個(gè)個(gè)人的特特性、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、技技巧、家家庭情況況，分配配其適合合的區(qū)域，給給予其適適當(dāng)?shù)穆毬毼?、務(wù)必必讓每一一位代表表了解他他的職責(zé)責(zé)、義務(wù)務(wù)和目標(biāo)標(biāo)3、在贏贏得代表表的信心心和善意意接受的的情況下下，給予予清晰、、明確的的指示和建議議4、協(xié)助助每一位位代表進(jìn)進(jìn)行有效效的時(shí)間間管理行使權(quán)力力和有效效授權(quán)激勵(lì)———鼓勵(lì)勵(lì)代表以以極大的的熱情朝朝著公司司和區(qū)域域目標(biāo)前前進(jìn)；無無論何時(shí)時(shí)何地，，要使代代表的工工作目標(biāo)標(biāo)與個(gè)人人目標(biāo)相相一致。。盡量去了了解你的的代表的的想法、、感覺、、期望和和問題53區(qū)域醫(yī)藥藥經(jīng)理的的管理功功能激發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)代表主主動(dòng)合作作之精神神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神及及良好的的人際關(guān)關(guān)系必要時(shí)引引導(dǎo)、影影響代表表改變行行為習(xí)慣慣以身作則則幫助代表表解決問問題，最最重要的的是協(xié)助助他們自自助及時(shí)給予予獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)切下屬屬的權(quán)益益必要時(shí)給給予處罰罰54謝謝謝12月月-2204:54:4504:5404:5412月月-2212月月-2204:5404:5404:54:4612月月-2212月月-2204:54:462022/12/314:54:469、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:54:4604:54:4604:5412/31/20224:54:46AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:54:4604:54Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:54:4604:54:4604:54Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:54:4604:54:46December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:54:46上午午04:54:4612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:54上上午12月-2204:54December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/314:54:4604:54:4631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:54:46上午午4:54上午午04:54:4612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:54:4604:54:4604:5412/31/20224:54:46AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:54:4604:54Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:54:4604:54:4604:54Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:54:4604:54:46December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224