如何開發(fā)大客戶2

1陳麗竹老師如何開發(fā)大客戶?2在企業(yè)成長的過程中，大客戶的重要性是非常明顯的，尤其對以制造與銷售各類產(chǎn)品的企業(yè)而言，通常是以占據(jù)了大部分銷售比重的幾個關(guān)鍵性大客戶作為成長的基礎(chǔ)，而且影響到整個企業(yè)的設(shè)計、研發(fā)、制造、物流、服務(wù)等各層面的決策，因此各企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者們常常充當了“超級業(yè)務(wù)員”的角色，各級經(jīng)理與員工們也常常因爭取到大客戶的業(yè)務(wù)而獲得獎勵與提拔。

3這種狀況下--“如何與大客戶維持關(guān)系”進而“發(fā)展更好的關(guān)系”。在競爭的市場上“如何開發(fā)更多能夠為企業(yè)帶來80％利潤的大客戶”?！叭绾闻囵B(yǎng)一個成功的團隊”來繼續(xù)延伸企業(yè)的范圍，成為企業(yè)經(jīng)營中非常重要的課題。

4什么是大客戶?5大客戶定義其實客戶就是客戶，最基本的客戶有兩類：個人客戶與集團客戶。至于大客戶，是客戶的一個動態(tài)屬性，如果從對公司的貢獻上來講，高貢獻高價值的客戶就是所謂的大客戶，如果從客戶規(guī)模上來講，集團客戶通通都是大客戶，我們用客戶價值貢獻來定義大客戶。

6【例】南航大客戶定義:

是指對航空市場有持續(xù)消費需求、并有較大消費量的直接消費群體，例如，黨政軍等機構(gòu)、國內(nèi)大型企業(yè)、跨國公司駐華機構(gòu)、社會團體或組織等。7成為南航大客戶的好處可通過與南航簽定大客戶合作協(xié)議，享受如頭等艙貴賓室/航班查詢/預(yù)定/送票/預(yù)留機上座位等貴賓服務(wù)、前期折讓或后期返還等靈活多樣的獎勵措施，既能有效控制并降低您的差旅成本，又能使您的差旅行程更便捷、更舒適、更尊貴。8南航擁有國內(nèi)最豐富的航線網(wǎng)絡(luò)，與天合聯(lián)盟更廣闊的國際航線網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，必將極大程度地滿足您的公、商務(wù)旅行需求。聯(lián)系我們：我們有專業(yè)精良的客戶經(jīng)理團隊與大客戶保持良好的溝通和緊密的協(xié)助全球性或全國性客戶可與南航客戶關(guān)系部人員聯(lián)系洽談合作事宜地區(qū)性客戶可聯(lián)系南航當?shù)卮罂蛻魳I(yè)務(wù)人員洽談。成為南航大客戶的好處9專為大客戶服務(wù)而設(shè)之組織南航各地大客戶部門聯(lián)系人員名單

地區(qū)聯(lián)系人聯(lián)系電話E-Mail總部客戶關(guān)系部1上?；?廣州營業(yè)部3北京分公司~~15深圳分公司10

為什么要進行大客戶開發(fā)?11全球公司司如何看看待大客客戶惠普→開開設(shè)大客客戶銷售管理理課程，，培訓(xùn)大大客戶銷銷售經(jīng)理及其其團隊。戴爾→為為大客戶戶建立檔案案，采用單一聯(lián)絡(luò)絡(luò)人責任任制，一對一的的服務(wù)方式。海爾→實實施大客戶、、大定單單戰(zhàn)略，產(chǎn)品全全面進入入全球TOP10大連鎖管管道?？煽诳蓸窐贰罂涂蛻舳x義為：對于公司司的生意或或公司形形象，有著重要要影響的的客戶。聯(lián)想→掌掌握客戶戶關(guān)系，，以客戶為為導(dǎo)向的的營銷模模式，重新分工工，精細細化經(jīng)營營客戶。12全球公司司如何看看待大客客戶?英國電信信→通過大客客戶拓展展國際業(yè)業(yè)務(wù)，獲得了了穩(wěn)定的的收入。。思科→全全球性大大客戶，，占總業(yè)務(wù)務(wù)量的30%左右。寶潔→安安排了一一個戰(zhàn)略性的的客戶管管理小組組與沃爾爾瑪合作作節(jié)約資金，增增加毛利利。西門子→→大客戶戶是公司的的重要資資產(chǎn)，發(fā)展大大客戶是是提高市場場占有率的的有效途途徑。明基→與與大客戶戶密切的的合作獲得了豐豐富的經(jīng)經(jīng)驗和廣廣闊的發(fā)發(fā)展空間。13大客戶到到底在那那里？14大客戶開開發(fā)8個核心問問題一、目標標不明確確？二、不知知道誰是是我們的的大客戶戶？三、不知知道如何何贏得大大客戶？？四、我們們?yōu)榇罂涂蛻糇隽肆耸裁矗?？五、不了了解大客客戶？六、不了了解競爭爭對手？？七、不知知道怎樣樣管理大大客戶？？八、不了了解大客客戶對企企業(yè)的貢貢獻？15一、目標標不明確確1、沒有人人明白本本年度的的發(fā)展目目標是什什么？2、大客戶戶管理人人員不知知道自己己每天、、每月、、每季該干干什么？？3、缺少目目標分析析，目標標出現(xiàn)偏偏差時，，不知道道錯在哪兒兒？4、沒有人人明白為為什么要要完成發(fā)發(fā)展目標標？5、發(fā)展人人員不知知道自己己的發(fā)展展計劃是是什么？？16二、不知知道誰是是我們的的大客戶戶1、沒有人人明白大大客戶在在企業(yè)中中的作用用是什么？2、沒有人人知道大大客戶最最需要的的是什么么？3、在發(fā)展展大客戶戶的時候候該去找找誰？4、誰是我我們的大大客戶？？5、大客戶戶的最小小單位是是什么？？6、我們現(xiàn)現(xiàn)有的大大客戶是是哪些？？7、還有哪哪些大客客戶應(yīng)該該屬于我我們的客客戶，但還沒有有成為我我們的大大客戶？？17二、不知知道誰是是我們的的大客戶戶(續(xù))8、未來的的大客戶戶在哪里里？9、你對你你現(xiàn)有的的大客戶戶怎樣分分類管理理？10、競爭對對手發(fā)展展大客戶戶的目標標在哪里里？11、誰是競競爭對手手的大客客戶？12、大客戶戶為什么么選擇競競爭對手手？13、如果我我們?nèi)帬幦〈罂涂蛻簦瑮l條件是什什么？14、競爭對對手搶奪奪我們大大客戶的的目的、、動機、行行為是什什么？15、大客戶戶和普通通客戶的的分界線線是什么么？18三、不知知道如何何贏得大大客戶1、誰來去去發(fā)展這這個大客客戶？2、這個大大客戶屬屬于什么么樣的大大客戶？？3、這個大大客戶會會成為我我們企業(yè)業(yè)的忠實實的客戶戶嗎？4、這個大大客戶誰誰有決定定權(quán)？5、成為我我們大客客戶后的的優(yōu)越性性在哪里里？6、大客戶戶會怎樣樣看待我我們的企企業(yè)給他他帶來的的利益？？7、大客戶戶打算與與我們建建立多長長時間的的合作伙伙伴？8、有什么么辦法能能留住這這個大客客戶？9、大客戶戶里面誰誰是我們們的信息息員？10、你對大大客戶有有沒有做做到“曉曉之以理理，動之之以情””？11、這樣的的大客戶戶會給我我們企業(yè)業(yè)帶來什什么好處處？12、我們?yōu)闉槭裁匆艞夁@這個大客客戶？19四、我們們?yōu)榇罂涂蛻糇隽肆耸裁?、我們?nèi)杖粘２恢涝摓闉榇罂妥鲎鲂┦裁疵矗?、與競爭爭對手相相比較，，我們做做了哪些些，別人人卻沒有有做？3、競爭對對手給大大客戶做做了哪些些？4、我們沒沒有做到到的有哪哪些？5、我們對對大客戶戶的承諾諾是什么么？6、哪些承承諾兌現(xiàn)現(xiàn)了？哪哪些承承諾沒有有兌現(xiàn)？？沒有有兌現(xiàn)的的原因是什什么？有有沒有有變通的的辦法？？7、假如承承諾兌現(xiàn)現(xiàn)了，會會產(chǎn)生什什么樣的的效果？？8、你認為為沒有兌兌現(xiàn)的承承諾，會會不會成成為大客客戶流失失的原因因？9、你認為為大客戶戶選擇我我們企業(yè)業(yè)的目的的、動機機、行為為是什么么？10、企業(yè)給給大客戶戶的優(yōu)越越條件是是什么？？11、哪些服服務(wù)對于于大客戶戶來說比比競爭對對手較優(yōu)優(yōu)越？12、你給大大客戶提提供過節(jié)節(jié)約成本本分析比比較報表表嗎？13、你給大大客戶提提供過與與競爭對對手相比比較的分分析報表表嗎？20五、不了了解大客客戶1、您對您您目前所所轄范圍圍的大客客戶知道道多少？？2、您是否否知道這這個大客客戶是做做什么的的？3、這個大大客戶經(jīng)經(jīng)濟效益益如何？？4、這個大大客戶采采取什么么樣的管管理模式式？5、這個大大客戶屬屬于效率率型的客客戶，還還是屬于于效能型型的客戶戶？6、這個大大客戶有有多少員員工？員員工每每個月的的收入來來源在哪哪里？是什么樣樣的消費費層次？？7、這個大大客戶有有多少員員工在接接受我們們的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)？還有哪些些沒有接接受？為為什么么？8、如果成成為我們們的客戶戶，條件件是什么么？21五、不了了解大客客戶(續(xù))9、您是否否了解在在你這個個大客戶戶周圍還還有哪些客戶可可能會成成為我們們的客戶戶？10、這些客客戶屬于于什么類類型的客客戶？11、這個大大客戶對對他周圍圍的客戶戶有多大大的影響響力？12、您有現(xiàn)現(xiàn)有大客客戶的詳詳細資料料嗎（包包括員工工）？13、您有你你準備成成為你大大客戶的的資料嗎嗎？14、您有您您成為您您未來大大客戶的的資料嗎嗎？15、在客戶里面面誰將成為您您下一個聯(lián)絡(luò)絡(luò)信息人？16、誰是這個大大客戶的下一一個決策人？？22六、不了解競競爭對手1、你知道你的的競爭對手是是誰嗎？2、你知道你的的競爭對手的的大客戶是誰誰嗎？3、你知道你的的競爭對手贏贏得大客戶的的條件是什么么嗎？4、你知道你的的競爭對手對對大客戶有多多少優(yōu)惠條件件嗎？5、你知道你的的競爭對手每每天、每月、、每季都在干干什么嗎？6、你知道你的的競爭對手的的大客戶都是是些什么樣的的大客戶嗎？？7、你知道你的的競爭對手下下一步準備干干什么？8、面對你的競競爭對手你的的反擊方案是是什么？23七、不知道怎怎樣管理大客客戶1、你有大客戶戶詳細管理檔檔案嗎？2、你怎樣給你你的大客分類類？3、如果你的大大客戶棄你而而去，你怎么么辦？4、當大客戶提提出苛刻的條條件你怎么辦辦？5、在現(xiàn)有的環(huán)環(huán)境條件下，，如何讓你的的大客戶滿意意？6、你準備下一一步如何讓你你的大客戶成成為你的忠實實客戶？7、你準備怎樣樣回報你的大大客戶？8、大客戶管理理中，你哪些些事情做得很很到位？為為什么？24七、不知道怎怎樣管理大客客戶(續(xù))9、大客戶管理理中，你認為為哪些事情做做得不到位？？原因是什么？？10、今后，你準準備怎樣改變變你的管理計計劃？11、你會把你的的大客會作為為你的孩子一一樣管理嗎？？12、在管理大客客戶方面，你你應(yīng)該最先知知道是什么？？你最敏感的問問題是什么？？13、你認為企業(yè)業(yè)應(yīng)該給你提提供哪些幫助助？14、你認為哪些些大客戶應(yīng)該該放棄？15、哪些大客戶戶會成為你忠忠實的客戶？？25八、不了解大大客戶對企業(yè)業(yè)的貢獻1、你所轄范圍圍大客戶給企企業(yè)帶來了哪哪些好處？2、你認為企業(yè)業(yè)應(yīng)該給你用用什么樣的方方式能激發(fā)你你的潛能？3、你認為哪些些經(jīng)驗應(yīng)該和和大家共享？？4、企業(yè)會怎樣樣評價你？5、你對企業(yè)在在今后大客戶戶發(fā)展有什么么好的建議？？6、如果你的建建議被采納，，并以你的名名字命名的““發(fā)展策略””方法，你會怎怎么想？7、你是企業(yè)貢貢獻最大人，，這就是你的的人生價值觀觀！26當武器與對手手相同，您靠什么贏？？27大客戶銷售找找對人“找對人、說說對話、做對對事”是大客戶銷售售的九字真經(jīng)經(jīng)。有的主要要客戶經(jīng)理話話說了一籮筐筐、事做了一一大堆，結(jié)果果卻徒勞無益益。究其原因因，就是沒有有找對人。給送子觀音燒燒香求財、給給財神爺磕頭頭求子，這不是太胡胡涂了嗎？可可是，在大客客戶銷售中，，這樣的“胡胡涂蟲”也蠻蠻多的。因為，大客戶戶中的各路““神佛”是““隱形”的，，要準確地找找到你該拜的的”神佛“并并不容易，你必須睜大雙雙眼、細心查查訪，方能見到””真佛“。28第1步，分析客戶戶采購流程大客戶的采購購流程一般為為：內(nèi)部需求→確立專案→收集信息→技術(shù)篩選→項目評估→最終決策→后續(xù)服務(wù)在客戶內(nèi)部一一般要經(jīng)歷三三個階段：采購部收集信信息，初步篩篩選合作伙伴伴；項目小組評估估分析，價格格談判；項目決策者最最后拍板定案案。業(yè)務(wù)人員明確確客戶內(nèi)部的的采購流程,根據(jù)項目進程程側(cè)重與不同同的人建立良良好關(guān)系,對于項目進展展非常有幫助助。在大客戶戶銷售中,結(jié)果固然重要要,但是只有做好好每一個環(huán)節(jié)節(jié)，才能取得得好的結(jié)果。。29第2步，分析客戶戶組織架構(gòu)只有知道了客客戶內(nèi)部的組組織構(gòu)架，才才能掌握各個個部門之間的的關(guān)聯(lián)性、相相關(guān)度,才能根據(jù)組織織構(gòu)架各個擊擊破，達成銷銷售。一般企業(yè)內(nèi)部部的組織構(gòu)架架（如下圖）），總經(jīng)理辦辦公室主任是是非常關(guān)鍵的的人物,其他各個部門門的作用各不不相同—銷售部與市場場部關(guān)心使用用情況,技術(shù)部關(guān)心維維修,財務(wù)部關(guān)心預(yù)預(yù)算,總經(jīng)理辦公室室主任關(guān)心各各部門之間的的協(xié)調(diào)與利益益最優(yōu)化。如如果銷售人員員在討論會前前根據(jù)公司的的組織構(gòu)架，，針對不同部部門展開不同同的工作，那那么討論會可可能就是另一一種有利于銷銷售人員的結(jié)結(jié)果。30業(yè)務(wù)人員依組織構(gòu)架的計劃與安排排步驟內(nèi)部采購流程銷售人員的計劃與安排期望達成的目的第1

步需求計劃的產(chǎn)生接觸客戶，挖掘需求激發(fā)需求，擴大銷售第2步確立采購方案參與制訂采購標準確定項目優(yōu)勢第3步采購部門收集信息提供信息，在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“情報員”建立客戶關(guān)系，了解競爭對手及客戶內(nèi)部關(guān)系第4步技術(shù)部門篩選積極參與，建立技術(shù)優(yōu)勢利用采購標準，設(shè)立門坎第5步項目小組評估關(guān)系滲透與項目談判建立評估優(yōu)勢，排除競爭對手第6步總經(jīng)理決策樹立信心，高層互動確定項目，贏得訂單第7步執(zhí)行實施項目與跟蹤服務(wù)實現(xiàn)承諾，提升忠誠度31第3步，明確各個個部門的職能能在大客戶銷售售過程中，由由于客戶內(nèi)部部各個部門分分工不同，關(guān)關(guān)心的側(cè)重點點也就不同。。有些業(yè)務(wù)人員只有了解客戶戶每個部門的的職能，只有有明確哪些部部門是支持者者、哪些部門門是中立者、、哪些部門是是反對者，才才能采取不同同的策略“對癥下藥”?？蛻魞?nèi)部的各各個職能部門門大致可分為為五種類型：：經(jīng)濟型、技技術(shù)型、使用用型、財務(wù)型型、教練型。。業(yè)務(wù)人員需注注意：在實際工作作中，可能幾幾種類型的職職能部門集于于一個部門，，甚至一個人人。例如:民營企業(yè)可能能是五種類型型的職能部門門集于老板一一身,也有可能是兩兩三個職能部部門只有一個個人負責。另外，影響項項目決策的角角色有時不一一定僅僅是這這五種類型的的部門,還可能是其他他的角色,如項目決策人人的秘書、老老婆、親戚、、小孩等。這這就要求銷售售人員在明晰晰各個職能部部門的角色定定位過程中，，不能一概而而論，而要隨隨機應(yīng)變。32第4步：主動出擊擊，獲取有效效信息主動出擊接近近關(guān)鍵人物比方說:小蔡前期已爭爭取到C公司采購部、、技術(shù)部的支支持，但這個個項目由C公司的張總親親自負責，這這兩個部門都都不是關(guān)鍵部部門。小蔡得得到的信息都都是張總正在在評估中，對對其他情況一一概不知。也就是說，小小蔡陷入了項項目中期的““信息孤島””（前期溝通通已經(jīng)沒有問問題，方案已已經(jīng)提交，客客戶內(nèi)部一直直處于項目評評估狀況）。。在大型項目的的“信息孤島島”期，銷售售人員不能被被動等待客戶戶通知，而要要積極主動采采取措施接近近決策者，獲獲取影響中標標的有效信息息，從而制訂訂有效策略。33第5步：找到關(guān)鍵鍵人物，一錘錘定音俘獲決策者的的心一家非常有名名的大型企業(yè)業(yè)，幾年前在在一個XX萬元的資訊工工程招標項目目中卻輸給了了當?shù)匾患也徊恢男」?。競標失失敗的原因不不是價格、服服務(wù)、質(zhì)量，，而是對方攻攻克了負責那那次招標的副副總經(jīng)理。經(jīng)由案例不難難發(fā)現(xiàn)，在大大客戶銷售中中，銷售人員員只有在分析析客戶內(nèi)部采采購流程、組組織架構(gòu)，明明確各自的職職能的基礎(chǔ)上上，在關(guān)鍵時刻主主動出擊、獲獲取有效信息息，主攻關(guān)鍵鍵部門、關(guān)鍵鍵人物，才能能有更大的取取勝把握。34要成功開發(fā)發(fā)新客戶首先必須把把水燒到99°，即做好市場調(diào)查、、客戶普查查、客戶篩篩選、目標標客戶確定定、開發(fā)計計劃等前期性的開開發(fā)準備工工作。最后1°關(guān)鍵在于打動客戶，消除客戶顧顧慮與異議議。很多銷售員員都做到了了99°，但要將最后后1°燒開——洞察客戶顧顧慮，消除除客戶異議議，卻不知知所措。35大客戶開發(fā)發(fā)流程進行行36敬請大家多多多指教9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:35:0305:35:0305:3512/31/20225:35:03AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:35:0305:35Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:35:0305:35:0305:35Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2205:35:0305:35:03December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20225:35:03上午05:35:0312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:35上上午午12月月-2205:35December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/315:35:0305:35:0331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。5:35:03上午午5:35上午午05:35:0312月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。05:35:0305:35:0305:3512/31/20225:35:03AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:35:0305:35Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。05:35:0305:35:0305:35Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2205:35:0305:35:03December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:35:03上午05:35:0312月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月225:35上上午12月-2205:35December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/315:35: