如何挖掘客戶的需求

選擇支點(diǎn)選擇成功!任何一個大俠都不會在不了解敵人的時候出手！任何一個都不會在不了解客戶的時候出手！個問題

一、為什么要挖掘客戶的需求?二、

如何挖掘客戶的需求?為什么要挖掘客戶的需求?因為需求所以認(rèn)可，因為認(rèn)可所以購買!我們一起去挖墻角！情景課堂老太太買葡萄記【情景】

小販：我這里有葡萄，您要買葡萄嗎？

老太太：我正要買葡萄，你這個葡萄好嗎？

小販：我的葡萄又大又紅特別好吃。

老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，葡萄果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。

小販不知道老太太到底想買什么口味的葡萄，所以沒有賣出去。

情景課堂老太太買葡萄記【情景】

小販：我這里是葡萄專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的葡萄？

老太太：要買酸葡萄。

小販：我這堆葡萄啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。

小販探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績

【情景】

小販：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸葡萄呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買葡萄吃，說不定能生出一個大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會說話。

小販：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？

老太太：我不知道。

小販：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。

小販：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。

為什么個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？是因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機(jī)會，才可能更多地針對客戶的需求來進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷售。？？？如何挖掘酒店客戶的需求個、假需求假象真需求真相、基本需求精神需求、現(xiàn)實需求潛在需求未來需求攻城攻心如何做才能挖掘需求？通過與酒店客戶的調(diào)查及分析，了解酒店客戶的真實需求，制定解決方案，才能真正提供更好的有針對性的服務(wù)個動作一沖沖出去去向前沖，，即便一一小步也也有新高高度二說說出來來了解酒店店客戶問問題，要要求和渴渴望三把把錢拿回回來塑造網(wǎng)絡(luò)絡(luò)價值，，提出解解決方案案，引導(dǎo)導(dǎo)酒店客客戶做選選擇大誤區(qū)一、多———恐話話癥：滔滔滔不決決，不給給別人說說話的時時間?？挚峙伦约杭赫f的不不完整，，說的不不對。二、少———干巴巴癥：問問別人無無法回答答的問題題、問和和本次談?wù)勗挓o關(guān)關(guān)的話題題，問太太多封閉閉性的問問題。三、辯———爭論論癥：過過多否認(rèn)認(rèn)客戶。。、營銷是是一場辯辯論（））、營銷銷是”肯肯定”””重復(fù)””客戶的的觀點(diǎn)（（）說服力一、售售前二、售售中三、售售后售前一、信念念心理暗示示（”眼眼鏡“成成功的故故事）告訴自己己一定要要拿下困難是成成功的掂掂腳石不斷的自自我激勵勵二、情緒緒精神狀狀態(tài)售中一、用用客戶喜喜歡的方方式與客客戶交流流（開始始語速放放慢，老老板喜歡歡勤奮好好學(xué)型））二、建建立信任任感（使使用詳細(xì)細(xì)的客戶戶見證））三、談?wù)剝?nèi)容，，言行舉舉止，外外表和精精神狀態(tài)態(tài)情景課堂堂神醫(yī)喜喜來樂、我們的的秘密武武器望問聞切聞望問切

望觀察客戶戶的環(huán)境境、行為為等所隱隱藏的信信息觀顏察色色、環(huán)境打消客戶戶疑慮拉近距離離提升親和和力、行為(看客戶戶的愛好好、品位位)(客戶的的一舉一一動都有有其意思思)對你所說說的話認(rèn)認(rèn)可的表表現(xiàn)對你所說說的話不不贊成的的表現(xiàn)哦，明白白了！敏銳的觀觀察能力力是酒店店銷售人人員必須須具備的的特質(zhì)之之一，也也是挖掘掘客戶需需求的基基本前提提！

問正確的提提問是挖挖掘客戶戶需求的的核心部部分！對話建立立信任對話能讓讓對方參參與到銷銷售過程程當(dāng)中對話能幫幫你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方的的需求對話能令令對方感感覺你的的價值對話是相相互的，，而非獨(dú)獨(dú)角戲非非與單純的的陳述相相比，提提問能令令銷售取取得更快快的進(jìn)展展，因為為提問可可以創(chuàng)建建雙向的的對話?。≌_的提提問是挖挖掘客戶戶需求的的核心部部分“開放””式“封閉““式提問的分分類開放式問問題描述、解解釋、說說明封閉式問問題（通過開開放式問問題可以以獲得更更多有用用的信息息）（通過封封閉工問問題鎖定定具體信信息或證證實對客客戶需求求的的理解））在客戶一一個接一一個回答答開放式式問題的的同時，，要在頭頭腦中迅迅速總結(jié)結(jié)得到的的信息，，同時與與你的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)做““對比分分析”分析的目目的是準(zhǔn)準(zhǔn)確鎖定定客戶的的需求，，同時調(diào)調(diào)整問下下一個問問題的思思路把提問定定位成一一種“創(chuàng)創(chuàng)造性的的過程””快速反應(yīng)應(yīng)，及時時總結(jié)我們一定定要做到到！有效傾聽聽是準(zhǔn)確確把握客客戶需求求的有力保保障一個“耳耳”“一”““心”“四”代代表眼睛睛“王”代代表態(tài)度度（對客戶戶的態(tài)度度）“聽”的的定義

聞?wù)堄涀。海鹤尶蛻粽f說，客戶戶就會開開始喜歡歡你！

切為客戶量量身訂做做方案是是挖掘客客戶需求求的最終終目標(biāo)具體產(chǎn)品品方案的的制作（（把握需需求，對對癥下藥藥）從維護(hù)老老客戶來來著手（（品牌建建立、認(rèn)認(rèn)知）從尋找新新客戶來來著手（（潛在商商業(yè)機(jī)會會獲?。?知己知彼彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆運(yùn)籌帷握握，決勝勝千里??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。05:39:2005:39:2005:3912/31/20225:39:20AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2205:39:2005:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:39:2005:39:2005:39Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:39:2005:39:20December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:39:20上上午午05:39:2012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:39上上午12月-2205:39December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/315:39:2005:39:2031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。5:39:20上上午5:39上上午05:39:2012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:39:2005:39:2005:3912/31/20225:39:20AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2205:39:2005:39Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。05:39:2005:39:2005:39Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:39:2005:39:20December31,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20225:39:20上午午05:39:2012月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月225:39上上午12月-2205:39December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/315:39:2005:39:2031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。5:39:20上上午午5:39上上午午05:39:2012月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。05:39:2005:39:2005:3912/31/20225:39:20AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2205:39:2005:39Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。05:39:2005:39:2005:39Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2205:39:2005:39:20December31,202214、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:39:20上上午午05:39:2012月月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月225:39上午午12月-2205:39December31,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/315:39:2005:39