如何有效的制定銷售政策工業(yè)品渠道管理

如何有效的制定銷售政策？廠家制定銷售政策時(shí)應(yīng)遵循的四個(gè)原則多銷獎(jiǎng)勵(lì)：提高產(chǎn)品的銷量并獲得更多安全的回款。違約必罰：低價(jià)竄貨、違反合約經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等，就要受到懲罰。過程管理：除了銷量和回款，還要對(duì)其他指標(biāo)進(jìn)行考核，如新產(chǎn)品或全系列產(chǎn)品的銷售，發(fā)展新客戶和開拓新市場(chǎng)等。區(qū)域銷售：只能在規(guī)定區(qū)域銷售。銷售政策

廠商與經(jīng)銷商間是利益關(guān)系，不是上下級(jí)關(guān)系。廠商要管理好市場(chǎng)，單憑勸說甚至命令是沒有用的，要通過利益驅(qū)動(dòng)，告訴經(jīng)銷商做什么能夠獲利，怎么做才能獲利做什么不但無法獲利而且還要受到懲罰，促使經(jīng)銷商按照廠商所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)，這就是銷售政策。廠家在銷售政策的制定上，要能夠有效的打動(dòng)經(jīng)銷商的心。只有如此，才能讓經(jīng)銷商心甘情愿為廠商賣力工作。廠家的銷售政策包括：價(jià)格體系返利政策信用政策區(qū)域劃分價(jià)格體系圖表價(jià)格體系統(tǒng)一到貨價(jià)：統(tǒng)一出貨價(jià)：統(tǒng)一地區(qū)價(jià)：指在一個(gè)地區(qū)性的市場(chǎng)制定統(tǒng)一的價(jià)格。三種價(jià)格體系各有其利弊：統(tǒng)一到貨價(jià)有利于控制市場(chǎng)，竄貨現(xiàn)象較少，但離企業(yè)距離較遠(yuǎn)，市場(chǎng)的利潤(rùn)會(huì)有損失；統(tǒng)一出貨價(jià)則正好相反，基本對(duì)市場(chǎng)價(jià)格不做任何管理；統(tǒng)一地區(qū)價(jià)可根據(jù)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況作出相應(yīng)的調(diào)整。限價(jià)銷售通常廠家要求經(jīng)銷商不得低于規(guī)定的低價(jià)銷售產(chǎn)品，好處是：保證經(jīng)銷商的合理價(jià)差，使其對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有信心，愿意投入，有利于市場(chǎng)的發(fā)展。同時(shí)由于工業(yè)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，用戶的信息比較封閉，出現(xiàn)經(jīng)銷商牟取暴利的現(xiàn)象，這樣不僅損害了廠家利益也阻礙了廠家擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，因此廠家對(duì)產(chǎn)品的最高價(jià)格也應(yīng)給予控制。討論：大小經(jīng)銷商的價(jià)格是否保持一致？案例分分析究竟應(yīng)應(yīng)該采采用什什么樣樣的價(jià)價(jià)格體體系？？品牌影影響力力。大大品牌牌銷售售靠品品牌拉拉動(dòng)，，經(jīng)銷銷商的的作用用相對(duì)對(duì)較小小，為為避免免市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格混亂亂，適適宜采采用大大小客客戶價(jià)價(jià)格一一視同同仁的的價(jià)格格體系系；小小品牌牌銷售售主要要靠經(jīng)經(jīng)銷商商的推推動(dòng)，，為鼓鼓勵(lì)多多銷，，適宜宜采用用大小小客戶戶有別別的價(jià)價(jià)格體體系。。進(jìn)入市市場(chǎng)時(shí)時(shí)間。。廠家家進(jìn)入入市場(chǎng)場(chǎng)成熟熟期，，應(yīng)該該優(yōu)先先考慮慮市場(chǎng)場(chǎng)秩序序，價(jià)價(jià)格統(tǒng)統(tǒng)一；；而在在市場(chǎng)場(chǎng)形成成期，，市場(chǎng)場(chǎng)有很很多空空白，，竄貨貨現(xiàn)象象還沒沒有出出現(xiàn)，，為鼓鼓勵(lì)多多銷，，價(jià)格格大小小有別別是可可以的的。經(jīng)銷商商類型型。對(duì)對(duì)于分分銷型型渠道道的經(jīng)經(jīng)銷商商，可可采取取統(tǒng)一一價(jià)格格；對(duì)對(duì)于項(xiàng)項(xiàng)目型型或行行業(yè)型型渠道道的經(jīng)經(jīng)銷商商，由由于客客戶間間的相相對(duì)封封閉性性，可可采取取價(jià)格格有別別的價(jià)價(jià)格體體系。。對(duì)于大大小經(jīng)經(jīng)銷商商再加加個(gè)上上一般般的做做法是是：不不應(yīng)該該有區(qū)區(qū)別，，價(jià)格格統(tǒng)一一，價(jià)價(jià)格差差別在在年終終返點(diǎn)點(diǎn)中體體現(xiàn)。。同時(shí)，，當(dāng)你你需要要發(fā)展展一個(gè)個(gè)新市市場(chǎng)或或你的的一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手在某某個(gè)市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格特特別低低的情情況下下，若若采用用價(jià)格格統(tǒng)一一的方方法就就會(huì)讓讓你幾幾乎得得不到到市場(chǎng)場(chǎng)占有有的機(jī)機(jī)會(huì)，，采用用更低低的統(tǒng)統(tǒng)一地地區(qū)價(jià)價(jià)是可可以的的，但但要注注意可可能出出現(xiàn)的的對(duì)其其他區(qū)區(qū)域的的低價(jià)價(jià)竄貨貨現(xiàn)象象。返利政政策：：是廠家家銷售售中不不可缺缺少的的內(nèi)容容，也也是經(jīng)經(jīng)銷商商十分分關(guān)心心的內(nèi)內(nèi)容。。返利利是廠廠家將將部分分利潤(rùn)潤(rùn)返還還給經(jīng)經(jīng)銷商商，這這可激激勵(lì)銷銷售商商提升升業(yè)績(jī)績(jī)，而而且還還是一一種有有效的的針對(duì)對(duì)銷售售商的的控制制手段段。三種返返利政政策類類型銷量返返利，，也叫叫臺(tái)階階式返返利。。銷額額達(dá)到到規(guī)定定的金金額，，按照照一定定凈銷銷額的的百分分比作作為返返利。。分為為現(xiàn)金金返利利、實(shí)實(shí)物返返利和和費(fèi)用用返利利。組合返返利，，除了了銷量量折扣扣外，，廠家家還應(yīng)應(yīng)該同同時(shí)考考核經(jīng)經(jīng)銷商商的其其他指指標(biāo)。。下頁(yè)頁(yè)分析析。明扣按按扣，，明扣扣，即即公開開的扣扣點(diǎn)，，明確確完成成任務(wù)務(wù)后可可得到到的返返點(diǎn)；；暗扣扣，承承諾有有扣點(diǎn)點(diǎn)，但但不公公開確確切的的數(shù)字字。組合返返利的的其他他指標(biāo)標(biāo)：返利政政策優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)比較較案例分分析：：西門門子公公司真真空泵泵產(chǎn)品品對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商商采取取的返返利體體系信用政政策信用管管理目目標(biāo)=最最大收收益+有控控制的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)域政政策：：一般來來說，，廠家家最好好不要要跟客客戶書書面簽簽訂獨(dú)獨(dú)家代代理協(xié)協(xié)議，，哪怕怕事實(shí)實(shí)上經(jīng)經(jīng)銷商商是獨(dú)獨(dú)家。。如果果不得得不簽簽訂，，需要要注明明在協(xié)協(xié)議中中寫明明年度度銷售售目標(biāo)標(biāo)和分分解的的銷售售目標(biāo)標(biāo)，不不經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品品，不不竄貨貨和低低價(jià)傾傾銷，，需代代理全全線產(chǎn)產(chǎn)品等等。經(jīng)經(jīng)銷商商連續(xù)續(xù)三個(gè)個(gè)月未未達(dá)到到目標(biāo)標(biāo)或違違背協(xié)協(xié)議，，廠家家有權(quán)權(quán)縮小小其經(jīng)經(jīng)銷區(qū)區(qū)域甚甚至取取消其其代理理權(quán)。。討論：：面對(duì)漲漲價(jià)、、跌價(jià)價(jià)我們們需要要做什什么？？案例分分析9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:42:5305:42:5305:4212/31/20225:42:53AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:42:5305:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:42:5305:42:5305:42Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:42:5305:42:53December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:42:53上上午午05:42:5312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:42上午午12月-2205:42December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/315:42:5305:42:5331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。5:42:53上上午5:42上上午05:42:5312月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。05:42:5305:42:5305:4212/31/20225:42:53AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2205:42:5305:42Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。05:42:5305:42:5305:42Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:42:5305:42:53December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:42:53上上午05:42:5312月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月225:42上上午12月-2205:42December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/315:42:5305:42:5331December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。5:42:53上午午5:42上午午05:42:5312月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。05:42:5305:42:5305:4212/31/20225:42:53AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2205:42:5305:42Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。05:42:5305:42:5305:42Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。12月-2212月-2205:42:5305:42:53December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:42:53上上午05:42:5312月月-2215、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。十二月225:42上上午12月-2205:42December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/315:42:5305:42:5331December202217、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)不不