市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)訓(xùn)教程任務(wù)2

市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)訓(xùn)教程任務(wù)1市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論營(yíng)銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門真正創(chuàng)造顧客價(jià)值的藝術(shù)?！勖绹?guó)］菲利普·科特勒敬天愛(ài)人，以德經(jīng)營(yíng)。——［日本］稻盛和夫尊重消費(fèi)者，最終贏得消費(fèi)者?！勖绹?guó)］喬布斯學(xué)習(xí)目標(biāo)準(zhǔn)確理解市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷及其相關(guān)概念；理解掌握市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)和任務(wù)；了解現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念；了解現(xiàn)代營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的類型及適用情況。 湖北十堰市時(shí)新商場(chǎng)是一個(gè)以經(jīng)營(yíng)紡織品為主的商場(chǎng)。近幾年來(lái)，由于受紡織品銷售不景氣的大氣候的影響，生意比較平淡。尤其是大批的鞋類積壓，使商場(chǎng)舉步維艱。其中僅旅游鞋就占用了40萬(wàn)元資金。為了擺脫被動(dòng)局面，1993年11月份商場(chǎng)用半個(gè)月的時(shí)間對(duì)折銷售旅游鞋。該店在十堰市最具影響的《車城文化報(bào)》上宣稱：此舉措是以加速資金周轉(zhuǎn)，盤活資金為目的，商場(chǎng)將虧損十萬(wàn)元。當(dāng)這個(gè)消息傳播出去以后，該店鞋柜每天顧客熙熙攘攘，鞋柜前里三層外三層，這種情況持續(xù)了十五天，該店銷售的旅游鞋不僅有仿皮鞋（40元）、普通鞋（60元），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌，定價(jià)也只有70元。這些鞋全部銷售一空。結(jié)果，該店不僅沒(méi)有虧損，反而賺了5萬(wàn)元。 走進(jìn)營(yíng)銷：時(shí)新商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成功的原因是什么？學(xué)生思考市場(chǎng)營(yíng)銷1.1市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生發(fā)展已有100多年的歷史，如今市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)已發(fā)展成為一門新興的經(jīng)濟(jì)應(yīng)用科學(xué)。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)越來(lái)越重視營(yíng)銷工作，迫切需要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理，知曉市場(chǎng)營(yíng)銷新的理念和方法。因而學(xué)好市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)將為搞好市場(chǎng)營(yíng)銷奠定理論基礎(chǔ)。本部分介紹市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念。市場(chǎng)是隨著社會(huì)分工和商品生產(chǎn)的發(fā)展而形成與發(fā)展起來(lái)的，它是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式。所謂市場(chǎng)是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要和欲望的全部潛在顧客。但市場(chǎng)的內(nèi)涵不是一成不變的，隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)的概念也體現(xiàn)出不同層次的多重含義。市場(chǎng)1.1.1

1.市場(chǎng)的概念（1）從交換地點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)是賣主和買主聚集在一起進(jìn)行交換的場(chǎng)所這是市場(chǎng)最普通、最原始的概念。在這里，市場(chǎng)是一個(gè)地理上、空間上和時(shí)間上的概念，如菜市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)等。隨著網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代科技的應(yīng)用，商品交換打破了時(shí)間和空間上的限制，交換不一定需要固定的時(shí)間和地點(diǎn)，這種局限于特定時(shí)空的市場(chǎng)概念已無(wú)法涵蓋現(xiàn)代市場(chǎng)的全部?jī)?nèi)涵。因此，市場(chǎng)就不僅指具體的交換場(chǎng)所。（2）從商品供求關(guān)系來(lái)看，市場(chǎng)是買主和賣主的集合體當(dāng)商品供應(yīng)量大于需求量——供過(guò)于求時(shí)，商品價(jià)格較低，對(duì)買方有利，買方處于主動(dòng)地位，故稱為買方市場(chǎng)；當(dāng)商品的需求量大于供給量——供不應(yīng)求時(shí)，商品價(jià)格較高，對(duì)賣方有利，賣方處于主動(dòng)地位，故又稱為賣方市場(chǎng)。（3）從商品的需求來(lái)看，市場(chǎng)是某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者需求的總和這個(gè)概念體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)的本質(zhì)，認(rèn)識(shí)這個(gè)概念對(duì)企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有重要意義。因?yàn)椋瑥默F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是研究賣方營(yíng)銷活動(dòng)的，對(duì)賣方而言，市場(chǎng)只是需求一方。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中研究的市場(chǎng)專指買方，不包括賣方；專指需求，不包括供給?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是從賣方的角度來(lái)研究買方市場(chǎng)的。從賣方角度研究買方市場(chǎng)，市場(chǎng)有三個(gè)要素構(gòu)成：一是人口；二是購(gòu)買力；三是購(gòu)買動(dòng)機(jī)。用公式表示為：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買動(dòng)機(jī)首先，人口因素是構(gòu)成市場(chǎng)的最基本因素。其次，購(gòu)買力因素是指消費(fèi)者支付貨幣、購(gòu)買商品或服務(wù)的能力。購(gòu)買力是由消費(fèi)者的實(shí)際收入決定的，企業(yè)關(guān)注的是消費(fèi)者有支付能力的需求。最后，購(gòu)買動(dòng)機(jī)是指導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為的驅(qū)動(dòng)力、愿望和要求。它是消費(fèi)者將潛在購(gòu)買力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買行為的重要條件，因而也是構(gòu)成市場(chǎng)的基本因素。因此，對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，人口、購(gòu)買力與購(gòu)買欲望三個(gè)要素是互相制約、缺一不可的。只有將這三個(gè)要素有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，并決定市場(chǎng)的規(guī)模與容量。 2.市場(chǎng)的三要素

舉例談?wù)勀阋郧皩?duì)市場(chǎng)是如何認(rèn)識(shí)的？

1.2.3.課堂思考市場(chǎng)營(yíng)銷是與與市場(chǎng)有關(guān)的的一切人類活活動(dòng)，即以滿滿足人類各種種需要和欲望望為目的，通通過(guò)市場(chǎng)將潛潛在交換變?yōu)闉楝F(xiàn)實(shí)交換的的活動(dòng)。從20世紀(jì)50年代以來(lái)，，國(guó)外學(xué)者對(duì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的的定義表述各各異，具有代代表性的幾種種如下：菲利普·科特特勒認(rèn)為，市市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)個(gè)人或群體通通過(guò)創(chuàng)造、提提供、出售，，并同他人交交換產(chǎn)品和價(jià)價(jià)值，以滿足足各自需要和和欲望的一種種社會(huì)活動(dòng)和和管理過(guò)程。。在這個(gè)定義義中，指出了了營(yíng)銷的主體體可以是組織織也可以是個(gè)個(gè)人；營(yíng)銷的的對(duì)象是產(chǎn)品品和價(jià)值；營(yíng)營(yíng)銷的核心是是交換；營(yíng)銷銷的目的是各各取所需；營(yíng)營(yíng)銷的特點(diǎn)是是過(guò)程。 市場(chǎng)營(yíng)銷及其相關(guān)概念1.1.21.市場(chǎng)營(yíng)銷銷的含義美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷銷協(xié)會(huì)（AMA）定義義委員會(huì)2004年對(duì)市市場(chǎng)營(yíng)銷的最最新定義是：：營(yíng)銷既是一一種組織職能能，也是為了了組織自身及及利益相關(guān)者者的利益而創(chuàng)創(chuàng)造、傳播、、傳遞客戶價(jià)價(jià)值，管理客客戶關(guān)系的一一系列過(guò)程。。美國(guó)著名管理理大師彼得··德魯克（PeterDrucker）認(rèn)為為，市場(chǎng)營(yíng)銷銷是如此基本本，以致不能能把它看成一一個(gè)獨(dú)立的功功能，從它的的的最終結(jié)果果來(lái)看，也就就是從顧客的的觀點(diǎn)來(lái)看，，市場(chǎng)營(yíng)銷就就是整個(gè)企業(yè)業(yè)活動(dòng)。由以上定義可可以看出，隨隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展和人人類認(rèn)識(shí)的深深化，市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的內(nèi)涵和和外延已大為為豐富和擴(kuò)展展。雖然上述述觀點(diǎn)不完全全一樣，但都都表明了營(yíng)銷銷并不是一項(xiàng)項(xiàng)單一的工作作，而是一個(gè)個(gè)系統(tǒng)和過(guò)程程。你認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷嗎？

1.2.3.課堂思考（1）需要、欲欲望和需求一切市場(chǎng)營(yíng)銷銷活動(dòng)都是由由人類的需要要和欲望引起起的，可以說(shuō)說(shuō)，如果人類類沒(méi)有需要和和欲望，也就就不存在市場(chǎng)場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷銷活動(dòng)。需要（needs），是是指人們沒(méi)有有得到某些滿滿足的感受狀狀態(tài)。欲望（wants），是是指人們的需需要趨向某些些特定的目標(biāo)標(biāo)以獲得滿足足的愿望。需求（demands）），就是有購(gòu)購(gòu)買能力的欲欲望。即消費(fèi)費(fèi)者的欲望在在有購(gòu)買力作作支撐時(shí)便成成為需求。還沒(méi)有得到滿滿足的需要和和欲望代表著著市場(chǎng)機(jī)會(huì)。。2.市場(chǎng)營(yíng)銷銷的核心概念念（2）產(chǎn)品人類通過(guò)產(chǎn)品品來(lái)滿足自己己的各種需求求或欲望。（3）交換和和交易企業(yè)將產(chǎn)品生生產(chǎn)出來(lái)，還還不能解釋為為市場(chǎng)營(yíng)銷，，產(chǎn)品只有通通過(guò)交換才使使市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)產(chǎn)生。（4）顧客滿滿意和顧客讓讓渡價(jià)值通過(guò)滿足顧客客需求以達(dá)到到顧客滿意，，提高顧客的的忠誠(chéng)度并最最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)的目標(biāo)，是是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的基本理理念。衡量顧客滿意意程度的一個(gè)個(gè)重要指標(biāo)就就是顧客讓渡渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值值是菲利普·科特勒在《《營(yíng)銷管理》》一書中提出出來(lái)的，他認(rèn)認(rèn)為，顧客讓讓渡價(jià)值（CDV——CustomerDeliveredValue）是是指顧客總價(jià)價(jià)值（TCV——TotalCustomerValue）與顧顧客總成本（（TCC———TotalCustomerCost））之間的差額額。用公式表表示為：CDV＝TCV-TCC顧客總價(jià)值（（TCV）是是指顧客購(gòu)買買某一產(chǎn)品與與服務(wù)所期望望獲得的一組組利益，包括括產(chǎn)品價(jià)值（（Pd——ProductValue）、服服務(wù)價(jià)值（S——ServiceValue）、人員價(jià)價(jià)值（Ps———PersonValue）和和形象價(jià)值（（I——ImageValue））。計(jì)算公式：TCV＝f（（Pd，Ps，S，I））＝Pd×Q1＋Ps×Q2＋S×Q3＋I(xiàn)×Q4顧客總成本（（TCC）是是指顧客為購(gòu)購(gòu)買某一產(chǎn)品品所耗費(fèi)的時(shí)時(shí)間、精神、、體力以及所所支付的貨幣幣資金等，因因此，顧客總總成本包括貨貨幣成本（Mn——MoneyCost）、、時(shí)間成本（（T——TimeCost）、精精神成本（Md——MindCost）和體體力成本（P——PhysicalCost）。計(jì)算公式：TCC＝f（（Mn，Md，T，P））＝Mn×Q1＋Md×Q2＋T×Q3＋P×Q4市場(chǎng)營(yíng)銷管理理的任務(wù)就是是為了達(dá)到企企業(yè)目標(biāo)而分分析、調(diào)節(jié)需需求的水平、、時(shí)機(jī)與構(gòu)成成。因此市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷管理的的實(shí)質(zhì)是需求求管理。現(xiàn)實(shí)實(shí)需需求求水水平平與與預(yù)預(yù)期期需需求求水水平平的的偏偏離離常常見(jiàn)見(jiàn)的的有有以以下下八八種種情情況況。。在在不不同同的的需需求求狀狀況況下下，，需需要要采采取取不不同同的的調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)措措施施。。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)1.1.31.負(fù)負(fù)需需求求（（改改變變性性市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷））當(dāng)絕絕大大多多數(shù)數(shù)人人對(duì)對(duì)某某個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品感感到到厭厭惡惡，，甚甚至至愿愿意意出出錢錢回回避避它它的的情情況況下下，，則則這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)就就處處于于一一種種負(fù)負(fù)需需求求狀狀態(tài)態(tài)。。2.無(wú)無(wú)需需求求（（刺刺激激性性市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷））無(wú)需需求求是是指指目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品毫毫無(wú)無(wú)興興趣趣或或漠漠不不關(guān)關(guān)心心的的一一種種需需求求狀狀態(tài)態(tài)。。3.潛潛在在需需求求（（開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)性性市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷））潛在在需需求求是是指指現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)不不能能滿滿足足許許多多消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求狀狀態(tài)態(tài)。。4.下下降降需需求求（（重重振振性性市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷））下降降需需求求是是指指市市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)對(duì)一一個(gè)個(gè)或或幾幾個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的需需求求呈呈下下降降趨趨勢(shì)勢(shì)的的狀狀態(tài)態(tài)。。在在下下降降需需求求的的情情況況下下，，市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理的的任任務(wù)務(wù)是是重重振振性性市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷。。5.不不規(guī)規(guī)則則需需求求（（同同步步性性市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷））不規(guī)規(guī)則則需需求求是是指指某某些些產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的需需求求在在一一年年不不同同季季節(jié)節(jié)、、不不同同月月份份，，或或在在同同一一月月的的不不同同日日子子，，甚甚至至是是一一天天的的不不同同時(shí)時(shí)間間上上下下波波動(dòng)動(dòng)很很大大的的一一種種需需求求狀狀況況。。6.充充分分需需求求（（維維持持性性市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷））充分分需需求求是是指指當(dāng)當(dāng)前前市市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的需需求求在在數(shù)數(shù)量量和和時(shí)時(shí)間間上上同同預(yù)預(yù)期期的的最最大大需需求求已已達(dá)達(dá)到到一一致致，，這這是是最最理理想想的的需需求求狀狀態(tài)態(tài)。。7.過(guò)過(guò)度度需需求求（（減減緩緩性性市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷））過(guò)度度需需求求是是指指市市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)對(duì)某某種種產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的需需求求超超過(guò)過(guò)了了企企業(yè)業(yè)所所能能供供給給或或所所愿愿供供給給的的水水平平，，市市場(chǎng)場(chǎng)出出現(xiàn)現(xiàn)供供不不應(yīng)應(yīng)求求的的需需求求狀狀態(tài)態(tài)。。8.有有害害需需求求（（反反市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷））有害害需需求求指指的的是是消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)某某些些有有害害物物品品或或服服務(wù)務(wù)的的需需求求。。如如人人們們對(duì)對(duì)香香煙煙、、毒毒品品、、黃黃色色書書刊刊、、音音像像制制品品等等的的消消費(fèi)費(fèi)需需求求就就屬屬于于有有害害需需求求。。1.2市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷基基本本觀觀念念及及發(fā)發(fā)展展思路決定定出路，，觀念決決定成敗敗。無(wú)論論是老企企業(yè)還是是新企業(yè)業(yè)，都必必須根據(jù)據(jù)企業(yè)內(nèi)內(nèi)、外部部條件，，樹(shù)立正正確的營(yíng)營(yíng)銷理念念，以指指導(dǎo)企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷銷活動(dòng)。。理念先先行，沒(méi)沒(méi)有理念念作指導(dǎo)導(dǎo)企業(yè)就就像人沒(méi)沒(méi)有靈魂魂，即使使有生命命也不會(huì)會(huì)有未來(lái)來(lái)。 市場(chǎng)營(yíng)銷五種基本觀念1.2.1經(jīng)營(yíng)思想想和觀念念并非固固定不變變，它在在一定經(jīng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)礎(chǔ)上產(chǎn)生生和形成成，并隨隨著社會(huì)會(huì)經(jīng)濟(jì)和和市場(chǎng)形形勢(shì)的變變化而變變化。生產(chǎn)觀念念或稱為為生產(chǎn)導(dǎo)導(dǎo)向，是是一種傳傳統(tǒng)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)思想想，生產(chǎn)產(chǎn)觀念者者認(rèn)為消消費(fèi)者喜喜歡那些些隨時(shí)可可以得到到的、價(jià)價(jià)格低廉廉的產(chǎn)品品。在我國(guó)計(jì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)濟(jì)及改革革開(kāi)放初初期，物物資短缺缺，產(chǎn)品品供不應(yīng)應(yīng)求。當(dāng)當(dāng)時(shí)企業(yè)業(yè)不愁其其生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷路，故故奉行生生產(chǎn)觀念念。所謂生產(chǎn)產(chǎn)觀念，，就是賣賣方的一一切經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)以以生產(chǎn)為為中心，，“以產(chǎn)產(chǎn)定銷””。生產(chǎn)產(chǎn)觀念的的假設(shè)前前提是：：消費(fèi)者者只求““買得到到”（解解決供不不應(yīng)求問(wèn)問(wèn)題）和和“買得得起”（（解決購(gòu)購(gòu)買力水水平不高高的問(wèn)題題）商品品。1.生產(chǎn)產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念念追求產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量、特特色是其其進(jìn)步，，但也有有其局限限性，企企業(yè)會(huì)走走上片面面追求產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量而忽視視顧客需需求的路路徑上，，從而引引發(fā)營(yíng)銷銷的“近近視癥””。這種觀念念在商品品經(jīng)濟(jì)不不甚發(fā)達(dá)達(dá)的時(shí)代代或許有有一定道道理，但但在現(xiàn)代代市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)高度度發(fā)達(dá)的的條件下下，則肯肯定不適適用。因因?yàn)椋诘谝?，現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)場(chǎng)需要變變化很快快，并且且是多層層次的，，如果不不適合市市場(chǎng)需要要，再好好的產(chǎn)品品也不會(huì)會(huì)暢銷；；第二，，現(xiàn)代市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，，不同于于小商品品生產(chǎn)時(shí)時(shí)代，如如果沒(méi)有有適當(dāng)?shù)牡臓I(yíng)銷活活動(dòng)，再再好的產(chǎn)產(chǎn)品也不不可能持持久地占占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)。生產(chǎn)觀念念和產(chǎn)品品觀念都都屬于以以生產(chǎn)為為中心的的經(jīng)營(yíng)思思想，其其區(qū)別只只在于：：前者注注重以量量取勝，，后者注注重以質(zhì)質(zhì)取勝，，二者都都沒(méi)有把把消費(fèi)者者需要放放在首位位。在本本質(zhì)上仍仍然是以以生產(chǎn)為為中心。。2.產(chǎn)品品觀念推銷觀念念是生產(chǎn)產(chǎn)觀念的的發(fā)展和和延伸。。推銷觀觀念認(rèn)為為消費(fèi)者者通常具具有購(gòu)買買惰性——缺乏乏購(gòu)買積積極性和和主動(dòng)性性，因而而企業(yè)管管理的中中心是以以銷售為為中心，，強(qiáng)調(diào)千千方百計(jì)計(jì)地采取取各種措措施兜售售產(chǎn)品。。推銷觀念念與生產(chǎn)產(chǎn)觀念相相比較，，后者是是以抓生生產(chǎn)為重重點(diǎn)，通通過(guò)增加加產(chǎn)量，，降低成成本來(lái)獲獲利；前前者則是是以抓推推銷為重重點(diǎn)，通通過(guò)開(kāi)拓拓市場(chǎng)，，擴(kuò)大銷銷售來(lái)獲獲利。從從生產(chǎn)導(dǎo)導(dǎo)向發(fā)展展為推銷銷導(dǎo)向是是經(jīng)營(yíng)思思想的一一大進(jìn)步步，但基基本上仍仍然沒(méi)有有脫離以以生產(chǎn)為為中心、、“以產(chǎn)產(chǎn)定銷””的范疇疇。因?yàn)闉樗皇鞘侵塾谟诩榷óa(chǎn)產(chǎn)品的推推銷，只只顧千方方百計(jì)地地把產(chǎn)品品推銷出出去，至至于銷售售出去后后顧客是是否滿意意，以及及如何滿滿足顧客客需要，，達(dá)到顧顧客完全全滿意，，則并未未給予足足夠重視視。3.推推銷觀觀念所謂市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷觀觀念，，是一一種以以顧客客需要要和欲欲望為為導(dǎo)向向的經(jīng)經(jīng)營(yíng)哲哲學(xué)，，它把把企業(yè)業(yè)的生生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)看看作是是一個(gè)個(gè)不斷斷滿足足顧客客需要要的過(guò)過(guò)程，，而不不僅僅僅是制制造或或銷售售某種種產(chǎn)品品的過(guò)過(guò)程。。市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷觀念念取代代傳統(tǒng)統(tǒng)觀念念是企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)思思想上上一次次深刻刻的變變革，，是一一次根根本性性的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。。新舊舊觀念念的根根本區(qū)區(qū)別可可歸納納為以以下4點(diǎn)：：4.市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷觀觀念（1））起點(diǎn)不不同（2））中心不不同（3））目的不不同（4））手段不不同社會(huì)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷觀觀念是是以社社會(huì)長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益為為中心心的市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷觀觀念，，是對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷觀念念的補(bǔ)補(bǔ)充和和修正正。社會(huì)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷觀觀念的的基本本核心心是，，企業(yè)業(yè)從事事?tīng)I(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)，不不僅要要滿足足消費(fèi)費(fèi)者的的需求求并由由此獲獲得企企業(yè)的的利潤(rùn)潤(rùn)，而而且還還要符符合消消費(fèi)者者自身身和整整個(gè)社社會(huì)的的長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益益，正正確處處理消消費(fèi)者者需求求、企企業(yè)利利潤(rùn)和和社會(huì)會(huì)整體體利益益之間間的矛矛盾，，統(tǒng)籌籌兼顧顧，求求得三三者之之間的的平衡衡與協(xié)協(xié)調(diào)發(fā)發(fā)展。。綜上所所述，，生產(chǎn)產(chǎn)觀念念：重重心是是產(chǎn)出出；產(chǎn)產(chǎn)品觀觀念：：重心心是技技術(shù)；；推銷銷觀念念：重重心是是賣掉掉；營(yíng)營(yíng)銷觀觀念：：重心心是顧顧客滿滿意；；社會(huì)會(huì)營(yíng)銷銷觀念念：重重心是是社會(huì)會(huì)、企企業(yè)和和顧客客三方方協(xié)調(diào)調(diào)發(fā)展展。5.社社會(huì)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷觀觀念營(yíng)銷觀觀念是是隨著著企業(yè)業(yè)實(shí)踐踐活動(dòng)動(dòng)的變變化和和發(fā)展展而改改變的的，因因此，，繼續(xù)續(xù)隨著著營(yíng)銷銷實(shí)踐踐的發(fā)發(fā)展而而不斷斷深化化和豐豐富。。20世世紀(jì)80年年代以以后，，國(guó)際際形勢(shì)勢(shì)發(fā)生生了許許多新新的變變化，，市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷理論論也得得到了了進(jìn)一一步的的發(fā)展展，出出現(xiàn)了了許多多新的的營(yíng)銷銷觀念念。 樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷新觀念1.2.2大市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷觀念念是1984年年美國(guó)國(guó)著名名的市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)家菲菲利普普·科科特勒勒提出出的新新的營(yíng)營(yíng)銷觀觀念。。大市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷觀念念的基基本內(nèi)內(nèi)涵是是：在在市場(chǎng)場(chǎng)壁壘壘高筑筑、企企業(yè)難難以進(jìn)進(jìn)入的的情況況下，，企業(yè)業(yè)為了了進(jìn)入入特定定的市市場(chǎng)，，并在在那里里從事事業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，在在策略略上應(yīng)應(yīng)協(xié)調(diào)調(diào)地運(yùn)運(yùn)用經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的、心心理的的、政政治的的、公公共關(guān)關(guān)系等等手段段，以以博得得各方方面的的合作作與支支持，，成功功地打打開(kāi)市市場(chǎng)大大門，，進(jìn)入入市場(chǎng)場(chǎng)，開(kāi)開(kāi)展?fàn)I營(yíng)銷活活動(dòng)。。這種種理論論認(rèn)為為，面面對(duì)市市場(chǎng)壁壁壘，，企業(yè)業(yè)如果果仍然然采用用傳統(tǒng)統(tǒng)的市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷觀觀念，，已難難以開(kāi)開(kāi)展市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)，，必須須運(yùn)用用大市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷觀觀念，，即在在產(chǎn)品品、定定價(jià)、、渠道道、促促銷四四大策策略的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，再加加上權(quán)權(quán)力和和公共共關(guān)系系兩大大策略略并加加以綜綜合運(yùn)運(yùn)用政政治、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、心心理、、公共共關(guān)系系等技技巧和和策略略，才才能打打開(kāi)通通往市市場(chǎng)的的大門門，獲獲得營(yíng)營(yíng)銷的的成功功。1.大大市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷觀念念美國(guó)著著名營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)專家家巴巴巴拉·本德德·杰杰克遜遜于1985年年最早早提出出了關(guān)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷的的概念念，使使人們們對(duì)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷理理論的的研究究，又又邁上上了一一個(gè)新新的臺(tái)臺(tái)階。。關(guān)系市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷觀觀念的的基本本觀點(diǎn)點(diǎn)是：：企業(yè)業(yè)要在在盈利利的基基礎(chǔ)上上，建建立、、維持持和促促進(jìn)與與顧客客和其其他伙伙伴之之間的的關(guān)系系，以以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)參與與交易易各方方的目目標(biāo)，，從而而形成成一種種兼顧顧各方方利益益的長(zhǎng)長(zhǎng)期的的互信信互利利關(guān)系系。關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷觀觀念強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的的是顧顧客的的忠誠(chéng)誠(chéng)度，，認(rèn)為為保持持老顧顧客比比吸引引新顧顧客更更重要要，企企業(yè)的的回頭頭客比比率越越高，，市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷費(fèi)用用就越越低。。這從從根本本上改改變了了傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷銷觀念念認(rèn)為為市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷的關(guān)關(guān)鍵在在于交交易的的狹隘隘認(rèn)識(shí)識(shí)，打打破了了交易易營(yíng)銷銷觀長(zhǎng)長(zhǎng)期壟壟斷企企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)的的局面面，為為建立立適合合現(xiàn)代代市場(chǎng)場(chǎng)需要要的嶄嶄新?tīng)I(yíng)營(yíng)銷指指導(dǎo)思思想開(kāi)開(kāi)辟了了更加加廣闊闊的領(lǐng)領(lǐng)域。。2.關(guān)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷觀觀念經(jīng)濟(jì)演演進(jìn)已已從過(guò)過(guò)去的的農(nóng)業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、工工業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)、、服務(wù)務(wù)經(jīng)濟(jì)濟(jì)轉(zhuǎn)變變至““體驗(yàn)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)濟(jì)”。。所謂謂體驗(yàn)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)濟(jì)，是是指企企業(yè)以以服務(wù)務(wù)為重重心，，以商商品為為素材材，為為消費(fèi)費(fèi)者創(chuàng)創(chuàng)造出出值得得回憶憶的感感受。。體驗(yàn)營(yíng)營(yíng)銷是是一種種滿足足心理理需求求的營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)，，要求求顧客客積極極主動(dòng)動(dòng)地參參與。。企業(yè)業(yè)在實(shí)實(shí)施體體驗(yàn)營(yíng)營(yíng)銷的的過(guò)程程中，，在每每一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)環(huán)節(jié)節(jié)都要要注重重營(yíng)銷銷的一一致性性和整整體性性，時(shí)時(shí)刻關(guān)關(guān)注顧顧客在在購(gòu)物物前、、中、、后的的全部部體驗(yàn)驗(yàn)。體體驗(yàn)營(yíng)營(yíng)銷的的觀念念具有有重要要的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)意意義，，許多多國(guó)際際性的的大公公司如如星巴巴克、、宜家家、可可口可可樂(lè)等等在開(kāi)開(kāi)拓中中國(guó)市市場(chǎng)過(guò)過(guò)程中中已經(jīng)經(jīng)成功功運(yùn)用用。3.體體驗(yàn)營(yíng)營(yíng)銷觀觀念所謂客客戶觀觀念，，是指指企業(yè)業(yè)注重重收集集每一一個(gè)客客戶以以往的的交易易信息息、人人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)信信息、、心理理活動(dòng)動(dòng)信息息、媒媒體習(xí)習(xí)慣信信息以以及分分銷偏偏好信信息等等，根根據(jù)由由此確確認(rèn)不不同的的客戶戶終生生價(jià)值值，分分別為為每一一個(gè)客客戶提提供各各自不不同的的產(chǎn)品品或服服務(wù)，，傳播播不同同的信信息，，通過(guò)過(guò)提高高客戶戶忠誠(chéng)誠(chéng)度，，增加加每一一個(gè)客客戶的的購(gòu)買買量，，從而而確保保企業(yè)業(yè)的利利潤(rùn)增增長(zhǎng)。。4.客戶觀觀念1.2市市場(chǎng)營(yíng)銷組組織市場(chǎng)營(yíng)銷管管理的實(shí)質(zhì)質(zhì)就是需求求管理。當(dāng)當(dāng)然，要真真正有效地地管理好需需求離不開(kāi)開(kāi)高效的組組織。組織織構(gòu)建、人人員配備、、崗位設(shè)計(jì)計(jì)、流程整整合是開(kāi)展展?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)的基礎(chǔ)。。建立一個(gè)個(gè)效率型的的組織，讓讓每個(gè)崗位位配備合適適的人，讓讓每個(gè)人找找到合適的的崗位，這這是營(yíng)銷管管理工作的的最終目標(biāo)標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷組組織是指企企業(yè)內(nèi)部涉涉及營(yíng)銷活活動(dòng)的各項(xiàng)項(xiàng)職位安排排、組合及及其組織結(jié)結(jié)構(gòu)模式。。企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷組織織以及與企企業(yè)其他職職能部門的的關(guān)系，受受到宏觀市市場(chǎng)環(huán)境和和國(guó)家經(jīng)濟(jì)濟(jì)體制、運(yùn)運(yùn)行機(jī)制、、企業(yè)營(yíng)銷銷管理的指指導(dǎo)思想、、企業(yè)自身身所處的發(fā)發(fā)展階段和和業(yè)務(wù)特點(diǎn)點(diǎn)等諸多因因素的影響響?，F(xiàn)代企企業(yè)的營(yíng)銷銷組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，就是受受這些因素素的影響而而逐漸發(fā)展展和演變而而來(lái)的。企企業(yè)內(nèi)部市市場(chǎng)營(yíng)銷組組織結(jié)構(gòu)的的演變，大大致經(jīng)歷了了以下五個(gè)個(gè)階段： 市場(chǎng)營(yíng)銷組織的演變1.3.1營(yíng)銷觀念是是隨著企業(yè)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)動(dòng)的變化和和發(fā)展而改改變的，因因此，繼續(xù)續(xù)隨著營(yíng)銷銷實(shí)踐的發(fā)發(fā)展而不斷斷深化和豐豐富。20世紀(jì)80年代以以后，國(guó)際際形勢(shì)發(fā)生生了許多新新的變化，，市場(chǎng)營(yíng)銷銷理論也得得到了進(jìn)一一步的發(fā)展展，出現(xiàn)了了許多新的的營(yíng)銷觀念念。1.簡(jiǎn)單的的銷售部門門總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理推銷人員財(cái)務(wù)副總經(jīng)理其他市場(chǎng)銷售功能銷售副總經(jīng)理隨著企業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展展，規(guī)模的的擴(kuò)大，銷銷售工作日日益復(fù)雜，，銷售部門門需要增加加一些新的的營(yíng)銷職能能，如開(kāi)展展市場(chǎng)調(diào)研研、廣告宣宣傳、銷售售服務(wù)等工工作，于是是出現(xiàn)了兼兼有營(yíng)銷職職能的銷售售部門。2.兼有營(yíng)營(yíng)銷職能的的銷售部門門銷售業(yè)務(wù)總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理廣告宣傳銷售副總經(jīng)理市場(chǎng)研究銷售服務(wù)推銷人員隨著企業(yè)規(guī)規(guī)模和業(yè)務(wù)務(wù)范圍的進(jìn)進(jìn)一步擴(kuò)大大，原來(lái)作作為輔助性性的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷調(diào)研、、新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)、銷售售服務(wù)等工工作需要進(jìn)進(jìn)一步加強(qiáng)強(qiáng)。于是，，營(yíng)銷功能能逐漸從銷銷售部門中中獨(dú)立出來(lái)來(lái)，開(kāi)始成成為一個(gè)與與銷售部門門并列的職職能部門，，并由一位位專門的營(yíng)營(yíng)銷副總經(jīng)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。。3.獨(dú)立的的營(yíng)銷部門門銷售業(yè)務(wù)總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理廣告宣傳營(yíng)銷副總經(jīng)理推銷人員銷售服務(wù)市場(chǎng)研究盡管銷售部部門與營(yíng)銷銷部門需要要互相配合合、互相協(xié)協(xié)調(diào)，但由由于各個(gè)職職能、目標(biāo)標(biāo)不同，結(jié)結(jié)果往往出出現(xiàn)矛盾。。銷售經(jīng)理理通常著眼眼于短期目目標(biāo)并致力力于完成當(dāng)當(dāng)前的工作作任務(wù)，而而營(yíng)銷經(jīng)理理則注重長(zhǎng)長(zhǎng)期目標(biāo)和和開(kāi)發(fā)滿足足消費(fèi)者長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)需要的的產(chǎn)品。兩兩個(gè)部門之之間的矛盾盾發(fā)展，使使得企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷組織進(jìn)進(jìn)一步完善善，產(chǎn)生了了現(xiàn)代營(yíng)銷銷部門，即即在總經(jīng)理理之下設(shè)立立營(yíng)銷副總總經(jīng)理，主主管銷售部部門和營(yíng)銷銷部門4.現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷部門總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理推銷人員財(cái)務(wù)副總經(jīng)理市場(chǎng)研究銷售副總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理銷售服務(wù)廣告宣傳只有當(dāng)所有有的主管人人員都認(rèn)識(shí)識(shí)到企業(yè)一一切部門的的工作都是是“為顧客客服務(wù)”，，營(yíng)銷不僅僅僅是一個(gè)個(gè)部門的名名稱，而且且是企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)宗旨旨時(shí)，這個(gè)個(gè)公司才能能成為一個(gè)個(gè)真正意義義上的現(xiàn)代代營(yíng)銷公司司。根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷觀念，，市場(chǎng)營(yíng)銷銷是企業(yè)的的基礎(chǔ)，而而不是單獨(dú)獨(dú)的職能。。從營(yíng)銷的的最終成果果亦即從顧顧客的觀念念來(lái)看，市市場(chǎng)營(yíng)銷就就是整個(gè)企企業(yè)，為此此，在企業(yè)業(yè)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)上應(yīng)做出出如下安排排：①設(shè)置置獨(dú)立的營(yíng)營(yíng)銷調(diào)研部部門，以確確定消費(fèi)者者的需要以以及企業(yè)應(yīng)應(yīng)提供什么么樣的產(chǎn)品品或服務(wù)來(lái)來(lái)滿足這些些需求。②②參與新產(chǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)發(fā)。在企業(yè)業(yè)內(nèi)，營(yíng)銷銷部門對(duì)消消費(fèi)者需要要最為了解解，而新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的的成功與否否不僅取決決于技術(shù)的的先進(jìn)程度度，還取決決于消費(fèi)者者的需要變變化動(dòng)向，，因此，在在決定開(kāi)發(fā)發(fā)新產(chǎn)品的的種類、功功能、外觀觀、規(guī)格、、式樣、花花色等方面面，市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷部門應(yīng)應(yīng)起指導(dǎo)作作用。③營(yíng)營(yíng)銷部門應(yīng)應(yīng)統(tǒng)一負(fù)責(zé)責(zé)企業(yè)的全全部營(yíng)銷職職能，不應(yīng)應(yīng)將其中一一部分職能能分散到其其他部門。。5.現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷公司職能型組織織的主要優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)構(gòu)簡(jiǎn)單，管管理方便。。它最適用用于產(chǎn)品種種類不多，，對(duì)有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的專門門知識(shí)要求求不高，或或經(jīng)營(yíng)地區(qū)區(qū)的情況差差別不大的的企業(yè)。隨隨著產(chǎn)品增增多和市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)大，這這種組織形形式會(huì)失去去其有效性性。首先，，這是由于于沒(méi)有人對(duì)對(duì)該產(chǎn)品或或一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)負(fù)全部責(zé)責(zé)任，因而而沒(méi)有按每每種產(chǎn)品和和每個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)制定的完完整計(jì)劃。。有些產(chǎn)品品或市場(chǎng)就就很容易被被忽略。其其次，這是是因?yàn)楦鱾€(gè)個(gè)職能部門門常為獲得得更多預(yù)算算或取得較較其他部門門更高的地地位而競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，使?fàn)I銷銷經(jīng)理經(jīng)常常面臨協(xié)調(diào)調(diào)上的難題題。市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式1.3.21.職能型型組織銷售業(yè)務(wù)廣告宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理推銷人員銷售服務(wù)市場(chǎng)研究銷售服務(wù)此種組織形形式適用于于銷售區(qū)域域大，而經(jīng)經(jīng)營(yíng)品種單單一的企業(yè)業(yè)。在這種組織織體內(nèi)，為為避免一些些不必要的的職能重復(fù)復(fù)，調(diào)研、、廣告、行行政管理等等仍歸屬原原職能部門門，且與各各地區(qū)部門門并列。它它的優(yōu)點(diǎn)是是有利于發(fā)發(fā)揮每個(gè)地地區(qū)部門熟熟悉該地區(qū)區(qū)情況的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。其缺缺點(diǎn)是當(dāng)企企業(yè)經(jīng)營(yíng)品品種較多時(shí)時(shí)，很難按按不同產(chǎn)品品的使用對(duì)對(duì)象來(lái)綜合合考慮，而而且各地區(qū)區(qū)的活動(dòng)也也難以協(xié)調(diào)調(diào)。2.地地區(qū)區(qū)型型組組織織調(diào)研人事管理市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理廣告行政管理地區(qū)地區(qū)地區(qū)產(chǎn)品計(jì)劃推銷產(chǎn)品服務(wù)生產(chǎn)產(chǎn)多多種種產(chǎn)產(chǎn)品品或或多多種種不不同同品品牌牌的的大大企企業(yè)業(yè)，，往往往往按按產(chǎn)產(chǎn)品品或或品品牌牌建建立立管管理理組組織織，，即即采采取取由由某某專專人人負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品或或產(chǎn)產(chǎn)品品線線的的組組織織形形式式，，這這種種組組織織形形式式的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：一一是是各各類類產(chǎn)產(chǎn)品品責(zé)責(zé)任任明明確確，，由由于于產(chǎn)產(chǎn)品品互互不不相相關(guān)關(guān)，，各各產(chǎn)產(chǎn)品品相相互互干干擾擾不不大大；；二二是是比比較較靈靈活活，，增增加加新新產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)再再增增加加一一個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品部部即即可可。。其其缺缺點(diǎn)點(diǎn)是是缺缺乏乏地地區(qū)區(qū)概概念念，，各各個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品部部不不可可能能對(duì)對(duì)每每一一地地區(qū)區(qū)都都兼兼顧顧并并做做出出適適當(dāng)當(dāng)反反應(yīng)應(yīng)。。3.產(chǎn)產(chǎn)品品管管理理型型組組織織調(diào)研人事管理市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理廣告行政管理產(chǎn)品部產(chǎn)品部產(chǎn)品部產(chǎn)品計(jì)劃推銷產(chǎn)品服務(wù)如果果顧顧客客可可按按其其特特有有的的購(gòu)購(gòu)買買習(xí)習(xí)慣慣和和產(chǎn)產(chǎn)品品偏偏好好，，予予以以細(xì)細(xì)分分和和區(qū)區(qū)別別對(duì)對(duì)待待，，就就需需要要建建立立市市場(chǎng)場(chǎng)管管理理型型組組織織。。4.市市場(chǎng)場(chǎng)（（或或顧顧客客））型型組組織織調(diào)研人事管理市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理廣告行政管理A子市場(chǎng)B子市場(chǎng)C子市場(chǎng)產(chǎn)品計(jì)劃推銷產(chǎn)品服務(wù)這是是一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品式式和和市市場(chǎng)場(chǎng)式式相相結(jié)結(jié)合合的的矩矩陣陣組組織織形形式式。。適適合合于于生生產(chǎn)產(chǎn)多多種種產(chǎn)產(chǎn)品品并并向向多多個(gè)個(gè)市市場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售的的企企業(yè)業(yè)。。這這種種組組織織形形式式可可以以采采用用產(chǎn)產(chǎn)品品管管理理組組織織形形式式，，那那就就需需要要產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理熟熟悉悉廣廣為為分分散散的的各各種種不不同同的的市市場(chǎng)場(chǎng)；；也也可可以以采采用用市市場(chǎng)場(chǎng)管管理理組組織織形形式式，，那那就就需需要要市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理熟熟悉悉銷銷往往各各市市場(chǎng)場(chǎng)的的五五花花八八門門的的產(chǎn)產(chǎn)品品；；或或者者還還可可以以同同時(shí)時(shí)設(shè)設(shè)置置產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理和和市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理，，形形成成一一種種矩矩陣陣式式結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。5.產(chǎn)產(chǎn)品品——市市場(chǎng)場(chǎng)型型組組織織男式服裝女式服裝家庭裝飾工業(yè)市場(chǎng)人造絲尼龍醋酸纖維滌綸市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理小結(jié)結(jié)1.現(xiàn)現(xiàn)代代市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)是是從從賣賣方方的的角角度度來(lái)來(lái)研研究究買買方方市市場(chǎng)場(chǎng)的的。。所所謂謂市市場(chǎng)場(chǎng)是是指指具具有有特特定定需需要要和和欲欲望望，，而而且且愿愿意意并并能能夠夠通通過(guò)過(guò)交交換換來(lái)來(lái)滿滿足足這這種種需需要要和和欲欲望望的的全全部部潛潛在在顧顧客客。。市市場(chǎng)場(chǎng)有有三三個(gè)個(gè)要要素素構(gòu)構(gòu)成成：：一一是是人人口口；；二二是是購(gòu)購(gòu)買買力力；；三三是是購(gòu)購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)。。用用公公式式表表示示為為：：市市場(chǎng)場(chǎng)=人人口口+購(gòu)購(gòu)買買力力+購(gòu)購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)2.市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷是是指指企企業(yè)業(yè)通通過(guò)過(guò)市市場(chǎng)場(chǎng)交交換換滿滿足足消消費(fèi)費(fèi)者者現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)或或潛潛在在需需求求的的綜綜合合性性經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)過(guò)過(guò)程程。。市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷的的目目的的是是滿滿足足消消費(fèi)費(fèi)者者現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)或或潛潛在在需需求求，，市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷的的核核心心是是達(dá)達(dá)成成交交易易，，市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷的的手手段段是是開(kāi)開(kāi)展展綜綜合合性性的的營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)。。市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷的的概概念念來(lái)來(lái)自自于于實(shí)實(shí)踐踐，，其其內(nèi)內(nèi)涵涵不不是是固固定定不不變變的的，，它它將將隨隨著著企企業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的實(shí)實(shí)踐踐發(fā)發(fā)展展而而豐豐富富完完善善。。3.市場(chǎng)營(yíng)銷銷的核心概念念包括需要、、欲望和需求求、產(chǎn)品、交交換和交易、、顧客滿意和和顧客讓渡價(jià)價(jià)值。4.市場(chǎng)營(yíng)銷銷管理的實(shí)質(zhì)質(zhì)就是需求管管理。根據(jù)需需求水平、時(shí)時(shí)間和構(gòu)成的的不同，市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷管理的的任務(wù)也有所所不同。市市場(chǎng)需求的八八種狀態(tài)是負(fù)負(fù)需求（改變變性市場(chǎng)營(yíng)銷銷）、無(wú)需求求（刺激性市市場(chǎng)營(yíng)銷）、、潛在需求（（開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷）、下下降需求（重重振性市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷）、不規(guī)規(guī)則需求（同同步性市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷）、充分分需求（維持持性市場(chǎng)營(yíng)銷銷）、過(guò)度需需求（減緩性性市場(chǎng)營(yíng)銷））和有害需求求（反市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷）。5.營(yíng)銷觀念念的演變反映映了企業(yè)管理理者對(duì)營(yíng)銷發(fā)發(fā)展規(guī)律的認(rèn)認(rèn)識(shí)，在不同同的市場(chǎng)條件件下，企業(yè)的的營(yíng)銷觀念經(jīng)經(jīng)歷了生產(chǎn)觀觀念、產(chǎn)品觀觀念、推銷觀觀念、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷觀念和社社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷銷觀念的演變變。企業(yè)營(yíng)銷銷觀念的核心心是企業(yè)如何何處理企業(yè)、、顧客和社會(huì)會(huì)三者之間的的利益關(guān)系。。20世紀(jì)80年代以來(lái)來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷銷理論得到了了進(jìn)一步的發(fā)發(fā)展，出現(xiàn)了了許多新的營(yíng)營(yíng)銷觀念。如如大市場(chǎng)營(yíng)銷銷觀念、關(guān)系系營(yíng)銷觀念、、體驗(yàn)營(yíng)銷觀觀念和客戶觀觀念。6.市場(chǎng)營(yíng)銷銷部門的組織織形式有職能能型組織、地地區(qū)型組織、、產(chǎn)品管理型型組織、市場(chǎng)場(chǎng)型組織和產(chǎn)產(chǎn)品—市場(chǎng)型型組織五種形形式。努力-拼搏謝謝觀看9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。08:12:1408:12:1408:1212/31/20228:12:14AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2208:12:1408:12Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。08:12:1408:12:1408:12Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2208:12:1408:12:14December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20228:12:14上上午08:12