成功門市部店長訓練

成功門市店長訓練現(xiàn)代化門店經(jīng)營管理成功店長的重要性與角色扮演一、成敗的靈魂二、八項工作重點三、店長的五能力、四性格四、店長的八知識、五態(tài)度成敗的靈魂一、主孰有道二、將熟有能三、天地孰得四、法令孰行五、兵眾孰強六、士卒孰練七、賞罰孰明主孰有道領導者的觀念不是你教什么，而是觀念所表現(xiàn)的外在行為終端就是店長的小翻版反求諸己行動拷貝將孰有能店長就是將門市面貌不一，店長能力不均是主因銷售管理、販賣技巧領導統(tǒng)御、人事管理員工訓練天地孰得7-11七年的布陣康師傅方便面回攻臺灣市場萬客隆的郊區(qū)策略服務質(zhì)量、技能提升就是布陣積極或消極的看法法令孰行公司角度跟個人角度是不同的要促銷、廣告、門店裝修企業(yè)跟客戶一樣，用最少的錢獲得最大效益計畫不一定合你意，不是批判而是執(zhí)行提高廣告效益，廣告也是公司計畫兵眾孰強復制的價值終端戰(zhàn)火點燃的今日，誰為一線把關無可避免的現(xiàn)實良禽擇木而棲服務下屬，下屬就是客戶士卒孰練天生的銷售高手華山論劍火鳳凰訓練、魔鬼訓練營靠招工？？賞罰孰明不公平的地方不會有希望皮鞭蜜糖裕隆汽汽車嚴嚴凱泰泰：用心心帶帶腦腦、、用用腦腦帶帶人人，，一一切切要要從從心心帶帶起起！！八項項工工作作重重點點一、、企企業(yè)業(yè)代代理理人人二二、、情情報報收收集集者者三、、調(diào)調(diào)整整者者四四、、傳傳達達者者五、、指指導導者者六六、、管管理理者者七、、保保全全者者八八、、活活動動者者企業(yè)業(yè)代代理理人人賣場場是是企企業(yè)業(yè)所所給給予予的的舞舞臺臺自我我要要求求人會會因因個個人人認認知知而而改改變變對客客戶戶、、對對下下屬屬都都代代表表企企業(yè)業(yè)打戰(zhàn)戰(zhàn)時時帶帶突突擊擊隊隊進進入入戰(zhàn)戰(zhàn)場場的的長長官官店長長不不只只是是一一個個位位階階而而是是有有神神圣圣的的使使命命感感情報報收收集集者者最前前線線會會得得到到企企業(yè)業(yè)所所聽聽不不到到的的聲聲音音動大大腦腦，，是是問問題題解解決決者者而而非非只只負負責責收收集集問問題題的的收收集集者者調(diào)整整者者人事事、、業(yè)業(yè)務務、、管管理理要要立立即即調(diào)調(diào)整整「他他們們都都不不聽聽我我的的」」這這是是領領導導有有問問題題！！迷路路登登山山者者要要自自尋尋水水源源活活下下去去傳達達者者企業(yè)業(yè)與與員員工工溝溝通通的的重重要要管管道道上下下疏疏通通動機機強強化化的的能能力力報喜喜不不報報憂憂無效效的的電電線線電電纜纜指導導者者度量量要要能能納納百百川川以身身作作則則，，以以行行動動代代動動命命令令的的執(zhí)執(zhí)行行檢討討自自己己管理理者者維持持與與革革新新的的四四個個階階段段管理理者者組組織織面面與與執(zhí)執(zhí)行行面面的的能能力力用人人、、眼眼、、計計算算來來管管理理分析析工工作作內(nèi)內(nèi)容容與與基基層層的的不不同同維持持與與革革新新的的四四個個階階段段主導導改改革革的的階階段段被動動改改革革的的階階段段維持持管管理理不不完完全全的的階階段段維持持管管理理的的階階段段管理理者者組組織織面面與與執(zhí)執(zhí)行行面面的的能能力力管理理者者必必須須具具備備的的能能力力組織面的的能力目標設定定的能力力計畫能力力組織化的的能力執(zhí)行面的的能力動機賦予予的能力力溝通能力力部屬培育育能力自己革新新的能力力保全者貨等于現(xiàn)現(xiàn)金裝修、硬硬件的維維持降低不必必要的損損失活動者自己也是是銷售員員，不是是只負責責檢查要表現(xiàn)比比基層更更出色自我挑戰(zhàn)戰(zhàn)及目標標設定的的能力店長的五五能力優(yōu)良的銷銷售技能能商品的了了解圓融的處處理人際際關系領導力危機處理理優(yōu)良的銷銷售技能能下屬會檢檢查你，，就跟你你檢查上上司一樣樣被下屬掐掐住脖子子自我要求求商品的了了解深度：品品牌源起起，優(yōu)勢勢與弱勢勢，差異異性比較較寬度：門門市內(nèi)與與門市外外圓融的處處理人際際關系用溝通取取代命令令情緒控制制力，用用恕取代代忍抗壓，自自我訓練練領導力專長的發(fā)掘者者能力的判斷者者培育者專業(yè)競爭力個個性競爭爭力危機處理從危機中體現(xiàn)現(xiàn)價值從危機中成長長自己，成就就企業(yè)客戶在你一瞬瞬間決定，人人事亦同店長的四性格格積極耐心開朗包容積極目標以及成功功的渴望面對挑戰(zhàn)耐心對人：客戶、、同事都如此此對事：老客戶戶的建立，教教育員工，店店內(nèi)繁瑣事物物對未來：升遷遷，門市脫穎穎而出，等待待成功開朗用笑容迎接每每一天撲克臉不代表表威嚴笑容也是拷貝貝笑容是溝通的的開始，下情情能上達包容紛爭之下沒有有贏家允許犯錯的空空間，原諒、、包容都是互互動改別人太慢，，改自己最快快店長的八知識識觀察消費者變變化的知識零售業(yè)變化的的知識經(jīng)營與管理技技術的知識公司歷史、制制度、理念的的知識教育方法與技技術的知識訂定門市策略略、計畫的知知識分析統(tǒng)計數(shù)值值的知識法律知識店長的五態(tài)度度成為門市的榜榜樣贏得下屬信賴賴和尊敬自我檢討改進進缺點改善工作方法法促進組織內(nèi)良良好溝通成為門市的榜榜樣門市教育就是是家庭教育，，耳濡目染說你做的，做做你說的，否否則口服心不不服贏得下屬信賴賴和尊敬領導力是自然然生成，由群群眾賦予先付出后得到到，服務內(nèi)部部客戶，不是是權(quán)力濫用當兄長，不要要當上司自我檢討改進進缺點成功最大的敵敵人是自己我就是這樣……改善工作方方法速度的時代代落實學習到到的知識知識大胖子子行動動侏儒促進組織內(nèi)內(nèi)良好溝通通團隊始于溝溝通開放式的溝溝通管道建立良好的的說話方式式現(xiàn)代化門店店的經(jīng)營管管理一、對外的的經(jīng)營戰(zhàn)略略二、對內(nèi)的的因應對策策三、制作經(jīng)經(jīng)營方針時時的基本原原則四、掌握營營運利益五五大重點五、商店經(jīng)經(jīng)營應做哪哪些計畫六、商店經(jīng)經(jīng)營的整體體做法現(xiàn)代化的戰(zhàn)戰(zhàn)爭業(yè)種至業(yè)態(tài)態(tài)的發(fā)展方方向新業(yè)態(tài)是以以連鎖店為為其特色建立統(tǒng)一、、簡單、效效率是復制制的關鍵現(xiàn)代商店成成功的基本本要素：良良好的立地地力、優(yōu)秀秀的商品、、卓越的販販賣力立地戰(zhàn)略、、客層對對象、商商品構(gòu)成對外的經(jīng)營營戰(zhàn)略成為區(qū)域中中的最佳商商店多店化戰(zhàn)略略專門店復合式成為區(qū)域中中的最佳商商店位置：麥當當勞，肯德德基，星巴巴克企畫：新的的話題，主主動與客戶戶接觸宣傳、企畫畫、促銷，，用大腦克克服地利服務：突出出軟件特色色多店化戰(zhàn)略略談戀愛制造造碰面機會會不斷強化客客戶印象，，以收廣告告效益產(chǎn)業(yè)也開始始投入多店店化質(zhì)比量更重重要現(xiàn)在拖住企企業(yè)發(fā)展的的就是終端端全時工作者者專門店建立特色，，吸收目標標客戶擺設特色、、人員特特色、蒙蒙古包餐廳廳，服飾復合式相關性商品品加入或沖沖突性產(chǎn)生生話題可在贈品上上做復和式式對內(nèi)的因應應對策讓成員了解解并遵循營營業(yè)方針熟悉對手門門市商品及及促銷藉由促銷將將重點商品品推介給客客戶提高服務質(zhì)質(zhì)量讓成員了解解并遵循營營業(yè)方針制造說明的的場合和機機會定期且不斷斷說明藉早會讓門門市人員發(fā)發(fā)表感想熟悉對手門門市商品及及促銷驕兵必敗超越不是一一天造成的的客戶忠誠度度很少經(jīng)得得起考驗不要讓客戶戶一直掙扎扎藉促銷將重重點商品推推介給客戶戶促銷可開發(fā)發(fā)新客戶促銷可穩(wěn)住住老客戶為每次促銷銷做訓練促銷區(qū)，精精致的促銷銷區(qū)會激發(fā)發(fā)購買欲望望促銷清清庫存提高服務質(zhì)質(zhì)量名符其實還還是天差地地遠的騙局局文明與文化化的落差別被眼前利利益蒙蔽雙雙眼制作經(jīng)營方方針時的基基本原則全年銷售總總額對去年年的成長率率全年毛利總總額成長率率、毛利率率個人銷售總總金額人事費用增增加率人事費用外外的經(jīng)費增增加率商品庫存回回轉(zhuǎn)率掌握營運利利益五大重重點達成銷售預預算與業(yè)績績管理達成毛利率率目標與業(yè)業(yè)績管理節(jié)省經(jīng)費預預算與有效效果的開銷銷達成營業(yè)利利益目標達成店別貢貢獻利益目目標銷售預算與與業(yè)績管理理銷售額是企企業(yè)的血液液對目標的自自律程度隨時時依依照照狀狀況況作作調(diào)調(diào)整整毛利利率率目目標標與與業(yè)業(yè)績績管管理理銷售售額額高高不不見見得得獲獲利利適當當庫庫存存、、削削減減浪浪費費、、修修正正售售價價均衡衡進進貨貨，，由由報報表表中中觀觀察察節(jié)省省經(jīng)經(jīng)費費預預算算錢難難賺賺但但花花錢錢很很容容易易不要要銷銷售售額額、、毛毛利利率率目目標標未未達達成成，，但但花花經(jīng)經(jīng)費費預預算算100％％達達成成做好好進進、、銷銷、、存存及及人人事事、、水水電電等等費費用用管管理理營業(yè)業(yè)利利益益目目標標企業(yè)業(yè)大大目目標標需需藉藉由由每每家家門門市市小小目目標標來來共共同同推推動動店別別貢貢獻獻利利益益目目標標一般般屬屬直直營營店店才才有有商店店經(jīng)經(jīng)營營應應做做哪哪些些計計畫畫營業(yè)業(yè)額額計計畫畫商品品計計畫畫采購購計計畫畫銷售售促促進進計計畫畫人員員計計畫畫經(jīng)費費計計畫畫營業(yè)業(yè)額額計計畫畫營業(yè)業(yè)額額預預測測目標標庫庫存存量量推推算算損耗耗額額預預估估采購購預預定定額額估估算算營業(yè)業(yè)額額預預測測年度度營營業(yè)業(yè)額額，，月月度度營營業(yè)業(yè)額額預預測測可用用同同業(yè)業(yè)的的業(yè)業(yè)績績做做目目標標，，過過去去業(yè)業(yè)績績，，淡淡季季旺旺季季，，商商圈圈轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移，，新新商商品品加加入入非打打爛爛仗仗目標標庫庫存存量量推推算算要從從目目標標庫庫存存量量中中求求得得存存貨貨有有效效控控制制，，設設定定回回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率目標庫存存量＝營營業(yè)額÷÷商品回回轉(zhuǎn)率貨不夠，，想做大大都礙手手礙腳損耗額預預估折扣、毀毀損、遺遺失遭竊竊要從報表表中去觀觀察：一是取得得預估標標準二是檢討討改進，，降低不不必要損損失采購預定定額估算算取得最佳佳平衡點點月末預定定庫存額額＋本月月營業(yè)額額（原價價）－前前月底庫庫存額＋＋損耗率率商品計畫畫采購計畫畫有順序序?qū)嶋H：采采購→庫庫存→銷銷售思考：銷銷售→庫庫存→采采購商品計畫畫：整→→個不要憑感感覺商品系列列商品系系列構(gòu)成成決定系列A系列B系列C品目構(gòu)成成決定品目構(gòu)成成決定品目構(gòu)成成決定個別品目目決定品目b1品目b2品目b3個別品目目決定采購計畫畫采購活動動五重點點采購預算算的推算算采購活動動五重點點適當?shù)纳躺唐窌r期數(shù)量對象價格適當?shù)纳躺唐诽﹦?，職職棒場，，學區(qū)，，商業(yè)區(qū)區(qū)，辦公公樓價格帶，，客層流行性高高或低平均消費費水平時期流行性變變化制造商的的競爭者者多寡門市的行行事歷，，周年慶慶流動資金金狀態(tài)數(shù)量販賣預測測流行期的的預估過去的銷銷售實績績、資金金運用數(shù)量與價價格之間間的評估估，量大大價低對象信用度，，往來狀狀況，質(zhì)質(zhì)量，交交貨狀況況付款方式式價格采購預算算的測定定：商品原價價＝營業(yè)業(yè)目標××（1－－預定毛毛利率））庫存量＝＝營業(yè)目目標÷預預定商品品回轉(zhuǎn)率率采購預算算＝原價價預算＋＋期末存存貨－期期初存貨貨銷售促進進計畫拉式推推式花小錢做做廣告要有能力力做出促促銷計畫畫人員計畫畫工作分配配，責任任不清培訓計畫畫用最少的的人做最最多的事事，但求求合理經(jīng)費計畫畫人事：薪薪資、伙伙食、獎獎金設備：修修繕、折折舊、租租金維持類費費用：水水電、消消耗品、、事物費費營業(yè)類費費用：廣廣告、宣宣傳、營營業(yè)稅經(jīng)營費用用＝營業(yè)業(yè)額目標標×預計計變動費費用率＋＋預計固固定費用用商店經(jīng)營營的整體體做法開源：提提高營業(yè)業(yè)額節(jié)流：：控制制經(jīng)營營成本本培養(yǎng)向向數(shù)字字挑戰(zhàn)戰(zhàn)的觀觀念數(shù)據(jù)資資料：：系統(tǒng)統(tǒng)化避避免錯錯誤內(nèi)在數(shù)數(shù)字：：數(shù)字字管理理重量量更要要重質(zhì)質(zhì)內(nèi)在數(shù)數(shù)字存貨與與毛利利經(jīng)營費費用的的控制制如人人事費費用宣傳、、水電電、包包裝等等等如有有有效運運用經(jīng)經(jīng)費促促進商商店營營運按部就就班、、循序序漸進進營業(yè)額額→毛毛利額額→純純利益益如何提提高營營業(yè)額額營業(yè)額額＝客客數(shù)（（通行行客數(shù)數(shù)××顧顧客入入店比比率××顧顧客客交易易比率率）××客客單價價（平平均購購買商商品數(shù)數(shù)××購購買商商品單單價））商品戰(zhàn)戰(zhàn)略與與管理理要領領一、五五活動動目標標二、如如何提提升毛毛利率率三、有有效掌掌握商商品回回轉(zhuǎn)五活動動目標標商品情情報收收集活活動商品組組成活活動商品選選定活活動商品補補充活活動商品管管理活活動商品情情報收收集活活動購入源源頭情情報新聞媒媒體情情報公司內(nèi)內(nèi)販賣賣情報報商品組組成活活動目標：：豐富富而有有彈性性商品分分類的的執(zhí)行行方法法：a.寬寬度和和深度度b.主主商品品、副副商品品、補補充商商品c.編編號商商品、、替換換商品品、季季節(jié)及及特賣賣商品品d.普普通商商品、、觀賞賞商品品、利利潤商商品、、并列列商品品e.依依用途途不同同分類類深度廣度甲乙丙丁戊己庚深度廣度甲乙丙丁商品選選定活活動適當、、豐富富、彈彈性價格帶帶與價價格線線要不不斷檢檢討、、事前前市場場研調(diào)調(diào)商品補補充活活動補位，，提早早發(fā)現(xiàn)現(xiàn)提早早動作作以免造造成對對手的的機會會預防勝勝于治治療生意人人少賺賺等于于虧商品管管理活活動庫存管管理的的要領領商品盤盤點要要領庫存管理的的要領庫存過多：：資金呆滯滯，貨物囤囤積，利潤潤降低（打打折），貸貸款利息庫存過低：：短缺，無無法達到銷銷售業(yè)績可建立資產(chǎn)產(chǎn)管理人制制度有效的數(shù)據(jù)據(jù)編號，以以及計算機機檔案，確確實管理店長除了數(shù)數(shù)據(jù)之外，，還要經(jīng)常常巡視倉庫庫商品盤點要要領隨時掌握商商品庫存量量狀況每月進行盤盤點盤點將盤點目的的及程序向向人員強調(diào)調(diào)→將逾期期及損壞商商品確實統(tǒng)統(tǒng)計呈報→→分區(qū)塊進進行→負責責范圍作明明確指示以以免重復→→盤點日前前控制入貨貨量→預定定商品、委委制商品不不要點入庫庫存→盤點點窗體事前前準備→順順便整理倉倉庫→盤點點前先將店店面貨物補補齊→將損損毀逾期商商品區(qū)分→→讀數(shù)與紀紀錄分開→→確實將品品名、數(shù)量量、價格填填表→現(xiàn)場場監(jiān)督人員員負責指揮揮，別有閑閑雜人等如何提升毛毛利率商品的基本本組成相乘比的計計算步驟如何提高總總和毛利率率特例商品的基本本組成毛利率低，，銷路快毛利率高，，銷路慢毛利率低，，銷售穩(wěn)定定互補不足，，毛利高補補毛利低，，銷售快補補銷售慢相乘比的計計算步驟算出各個部部門的毛利利率與銷售售構(gòu)成比之之積合計各部門門之相成比比，成為總總和毛利率率相乘比計算算表一項目部門

毛利率A

銷售構(gòu)成比B

相乘比

A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0計

100%20.0%相乘比計算算表二項目部門

毛利率A銷售構(gòu)成比B

相乘比

A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6計

100%21.6%相乘比計算算表三項目部門

毛利率A

銷售構(gòu)成比B相乘比A╳BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4計

100%19.9%如何提高總總和毛利率率提高高毛利利率部門的的構(gòu)成比降低低毛利利率部門的的構(gòu)成比提升高銷售售構(gòu)成比的的毛利率若有構(gòu)成比比相同的部部門應發(fā)展展高毛利率率的商品特例毛利率高，，但屬季節(jié)節(jié)性的商品品毛利率低，，因?qū)倜婆撇坏貌唤?jīng)經(jīng)銷毛利率雖高高，但損耗耗多的商品品有效掌握商商品回轉(zhuǎn)年間銷售金金額/平均均庫存金額額（原價））年間銷售原原價/平均均庫存金額額（原價））年間銷售金金額/平均均庫存金額額（賣價））年間銷售金金額/平均均庫存金額額商品投下資資本的回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率單店進貨的的平均庫存存成本維持持在一百萬萬元零售價的年年度總業(yè)績績一千萬業(yè)業(yè)績一千萬/一一百萬＝10用一百萬的的資金做了了10倍的的生意年間銷售原原價/平均均庫存金額額對應原價的的回轉(zhuǎn)率平均庫存以以進價成本本計算一百百萬一年內(nèi)賣了了成本一千千萬的商品品回轉(zhuǎn)率＝10，每每36.5天商品回回轉(zhuǎn)了一次次切勿加上零零售毛利年間銷售金金額/平均均庫存金額額對應賣價的的回轉(zhuǎn)率平均庫存金金額以零售售價計算一一百萬，，一年內(nèi)賣賣了零售價價一千萬的的東西回轉(zhuǎn)率＝10，每36.5天天商品就回回轉(zhuǎn)了一次次回轉(zhuǎn)率太低低或回轉(zhuǎn)期期間太長，，接近于表表示你的庫庫存金額太太高，需要要改善一下下無效益的的庫存商品品領導統(tǒng)御與與人事管理理一、提升對對人領導力力的五項技技巧二、強化表表達能力的的五項重點點三、收心法法則六重點點四、帶動部部屬六項原原則對人影響力力的產(chǎn)生過過程個人擁有的的價值、目目標→每日日與人接觸觸→透過接接觸與溝通通影響別人人完成共同同決定的目目標→完成成可實現(xiàn)的的結(jié)果沒有理想目目標的人鉆鉆研任何領領導技巧都都是空談提升對人領領導力的五五技巧維持他人的的自信及自自尊維持建設性性的人際互互動激發(fā)部署主主動的意愿愿對事不對人人以身作則維持他人的的自信及自自尊讓下屬感受受到自我價價值別在眾人面面前指責他他人溝通方式很很重要別讓下屬逆逆反心理產(chǎn)產(chǎn)生及失去去理智看不起自己己的人，工工作上會毫毫無建樹維持建設性性的人際互互動創(chuàng)造適合工工作的人和和環(huán)境化沖突為更更深的了解解才是人際際關系的主主動出擊幫助對方了了解他的想想法是否周周嚴，協(xié)助助成長把它當成重重要的客戶戶來看待人際關系就就像銀行一一般激發(fā)部署主主動的意愿愿透過溝通、、競賽、訓訓練、激勵勵沒主動的部部屬工作就就會像老牛牛拖車一樣樣累隨時激勵，，店長要學學會自我激激勵信心可以滿滿出來借給給需要的人人舒適空間對事不對人人先將心中對對人的情緒緒移走對人：結(jié)果果將會挑起起雙方不滿滿的情緒及及攻擊性開會前必需需凝聚共識識且堅守立立場’s,以身作則火車頭身教重于言言教強化表達力力的五重點點將彼此的思思維告知對對方聚集焦點掌握對方心心理抓住對方重重點負責與決心心將彼此的思思維告知對對方其實你不懂懂我的心，，你猜說出來你不能決定定別人，但但能決定自自己說了就有用嗎嗎？未盡全力告知知前不放棄溝溝通聚集焦點你的表現(xiàn)影響響下屬的信任任告訴自己是責責任者目標常問自己，你你要的結(jié)果是是什么投資在學習溝溝通上掌握對方心理理用心聽話融入（聆聽））→引導（多多詢問）→溝溝通→達成目目標先關懷或贊美美之后再教育育錯誤的時間溝溝通等于浪費費時間抓住對方重點點有許多人說話話是毫無邏輯輯可言養(yǎng)成做筆記的的習慣要點重復，確確認對方欲表表達的內(nèi)容負責與決心負責與決心會會影響發(fā)言的的力度和立場場負責與決心會會影響工作執(zhí)執(zhí)行的力度有負責的領導導才有拼命的的下屬收心法則六重重點從工作中發(fā)覺覺他人長處發(fā)揚人之長，，勿道人之短短不要一昧采用用投己所好的的人給予犯錯的空空間充分信任，全全權(quán)委托釋放光環(huán)從工作中發(fā)覺覺他人長處對有興趣的事事務態(tài)度不同同口頭上的有興興趣必需做驗驗證興趣？好玩？？專長？眼觀四面耳聽聽八方揚人所長，勿勿道人短別把垃圾倒給給別人，抱怨怨己所不欲，勿勿施于人專長結(jié)合別只用投己所所好之人吹捧會讓一個個人失去理智智以歷史為借鏡鏡忠言逆耳，良良藥苦口自我膨脹后最最可怕給予犯錯的空空間三次的藝術，，給人再進步步的空間犯錯后要學到到經(jīng)驗才有價價值要求完美會讓讓人倍感壓力力和挫折我做什么都錯錯，所有改變變歸回原點充分信任，全全權(quán)委托用人不疑，疑疑人不用指揮→督導→→協(xié)助→授權(quán)權(quán)正式會議任命命，不要私下下授受釋放光環(huán)別與下屬爭風風采比知識贏了是是應該帶動部屬六項項原則嚴肅認真無比的勇氣親和力的展現(xiàn)現(xiàn)合理的要求謙虛受教臨危不亂嚴肅認真把每一件小事事做好，認真真面對嚴以律己無比的勇氣怕失敗的定律律怕被拒絕的定定律自我否定，提提前放棄自我驗證，證證明失敗親和力力的展展現(xiàn)多微笑笑，建建立人人與人人的橋橋梁平常多多一些些問候候，創(chuàng)創(chuàng)造溫溫暖不要現(xiàn)現(xiàn)實的的只在在業(yè)績績上打打轉(zhuǎn)人做好好事業(yè)業(yè)就好好讓部屬屬覺得得跟你你討論論事情情或聊聊天是是件快快樂的的事合理的的要求求幫下屬屬規(guī)劃劃目標標要符符合對對方能能力才才有意意義循序漸漸進，，誘發(fā)發(fā)潛能能謙虛受受教對環(huán)境境保持持敬畏畏隨時從從身邊邊事務務學習習天地萬萬物皆皆為所所用臨危不不亂泰山崩崩于前前而面面不改改色在危機機中展展現(xiàn)價價值三句真真言，，先冷冷靜下下來，，不斷斷提升升抗壓壓性展現(xiàn)堅堅強的的擔當當和臂臂膀銷售管管理與與販賣賣技巧巧一、店店長的的四種種類型型二、達達成目目標實實施要要領三、活活用數(shù)數(shù)字分分析四、販販賣技技巧基本認認知只是做做的比比較久久，個個人業(yè)業(yè)績比比較好好的基基層員員工埋頭苦苦干不不等于于盡職職，也也不符符合現(xiàn)現(xiàn)代化化需求求大目標標分割割，每每日檢檢討小小目標標年度別

銷售總額

增加率

顧客數(shù)

增加率顧客單價

增加率

77年187550千元--%158080人--%1186元--%78年193260千元3.0%163120人3.2%1185元0%79年201170千元4.1%162340人-0.5%1239元4.6%80年顧客數(shù)的預估162340人＊1.02=165587人80年顧客單價的預估1239元＊1.03=1276元80年銷售總額的預估1276元＊165587人＝211289千元80年銷售額預估的增加率（211289/201170*100-100=5.0%

店長的的四種種類型型任務傳傳達型型自以為為是型型全面委委任型型任務指指導型型任務傳傳達型型傳達上上級的的命令令、意意見和和目標標講完就就以為為工作作結(jié)束束了無領導導力也也無效效果自以為為是型型自認是是最專專業(yè)的的，不不讓下下屬參參與刻意拉拉開上上下之之間的的距離離過份講講求效效率而而不與與下屬屬開會會甚至錯錯以為為遲到到是身身份的的象征征全面委委任型型責任分分配后后就不不管，，只負負責檢檢查沒團隊隊精神神的重重要典典型任務指指導型型共同承承擔、、共同同負責責參與感感是調(diào)調(diào)動下下屬積積極性性的關關鍵與下屬屬共同同學習習制造機機會，，誘導導對方方感情情投入入達成目目標實實施要要領分組競競爭讓下屬屬參與與目標標和過過程表揚鼓勵聆聽分組競競爭增加團團隊工工作樂樂趣，，將運運動的的樂趣趣帶進進工作作分組要要有競競爭力力，不不要相相差懸懸殊用業(yè)績績總和和來分分配讓下屬屬參與與目標標和過過程告知目目標和和進度度共同同討論論目標非非你一一人的的目標標，而而是共共同的的目標標多讓下下屬發(fā)發(fā)言，，塑造造自由由環(huán)境境表揚人喜歡歡被贊贊美要注意意不要要造成成敵對對讓優(yōu)勝勝者發(fā)發(fā)言，，要對對稿避避免谷谷底反反彈鼓勵用鼓勵勵代替替指責責用檢討討代替替羞辱辱目標要要激發(fā)發(fā)動力力不是是主管管發(fā)泄泄情緒緒聆聽有建設設性的的創(chuàng)意意通常常會出出乎意意料，，破壞壞常規(guī)規(guī)主管重重視，，才會會有人人愿意意發(fā)言言修練自自己，，因為為有時時意見見會和和自己己的主主張分分歧活用數(shù)數(shù)字分分析目標與與實際際成績績年度比比較構(gòu)成比比的比比較分析顧顧客數(shù)數(shù)與客客單價價目標與與實際際成績績好能不不能更更好，，檢討討會目標設設立：：環(huán)境境部門別

54年銷售總額構(gòu)成比

55年銷售總額構(gòu)成比

A5883千元32.5%6562千元34.0%B5249千元29.0%5887千元30.5%C6968千元38.5%6851千元35.5%計

118100千元100%19300千元100%年度比比較算出今今年的的業(yè)績績成長長率，，為什什么成成長要扣扣除除物物價價成成長長目標標設設立立：：過去去的的結(jié)結(jié)果果未來來的的成成果果構(gòu)成成比比的的比比較較增的的是是哪哪些些？？減減的的是是哪哪些些？？增減減的的原原因因為為何何？？目標標設設立立：：知知識識分析析顧顧客客數(shù)數(shù)與與客客單單價價通過過門門市市前前的的顧顧客客數(shù)數(shù)與與去去年年比比較較入店店比比率率增增還還是是減減？？購購買買比比率率增增還還是是減減？？平均均購購買買點點數(shù)數(shù)增增還還是是減減？？商商品品的的平平均均單單價價是是增增還還是是減減？？目標設設立：：事件件營業(yè)額額交易的的客數(shù)數(shù)平均交交易客客單價價（相關關要素素）提高來來客數(shù)數(shù)入店率率成交率率入店客客數(shù)通行客客數(shù)21促銷推推廣與與店頭頭美工工立地分分析與與促銷銷推廣廣購買客客數(shù)入店客客數(shù)3沒買原因探探討？？商品價價格商品種種類商品品品質(zhì)商品缺缺貨商品知知識商品品品味應對技技巧服務態(tài)態(tài)度尋求改改進對對策有買提高入入客數(shù)數(shù)購買平平均的的客單單價購買平平均的的商品品件數(shù)數(shù)4價位設設定強調(diào)價價格帶帶與價價位線線組合合5商品結(jié)結(jié)構(gòu)注重商商品相相關性性與搭搭配性性6銷售的的附加加價值值（的追追求））顧客購購物的的滿足足感╳＝＝販賣技技巧等待時時機接近客客戶時時機開場技技巧商品解解說反對問問題處處理價格異異議處處理促成技技巧收受貨貨款等待時時機銷售自自己豹子的的觀察察力接近客客戶時時機久逢甘甘霖，，來的的多不不如來來的巧巧減少被被拒絕絕的機機會隨便看看看，，錯誤誤的潛潛意識識開場技技巧好的開開始是是成功功的一一半要針對對產(chǎn)品品做出出訓練練和設設計包含肢肢體語語言的的訓練練，從從換名名片開開始商品解解說畫圖的的技巧巧專業(yè)知知識、、位置置的選選擇、、肢體體語言言的運運用目錄的的派發(fā)發(fā)、環(huán)環(huán)境的的塑造造反對問問題處處理處理問問題的的堅強強意志志力技巧要要靠反反復的的訓練練化反對對問題題為商商機價格異異議處處理最基本本的一一線技技能要不殺殺價，，要不不放棄棄的態(tài)態(tài)度促成技技巧跳越解解說員員的身身份中國客客戶比比較沒沒有被被銷售售技巧巧征服服的經(jīng)經(jīng)驗練習的的來的的技能能，不不要被被動的的靠開開竅提升業(yè)業(yè)績的的關鍵鍵收受貨貨款完美的的開始始，完完美的的結(jié)束束跌倒在在最后后階段段銷售還還沒結(jié)結(jié)束，，變量量仍有有可能能能發(fā)發(fā)生完美送送客賣場管管理與與運作作一、活活用待待客時時間二、節(jié)節(jié)省門門市能能源損損耗三、防防竊要要領四、銷銷售人人員賣賣場檢檢核五、打打烊時時的檢檢查要要點六、消消費型型態(tài)的的變化化七、顧顧客購購買行行動與與店頭頭販賣賣的關關系開店事事小，，管理理事大大人越少少有時時影響響越大大，一一個人人代表表全部部店長是是關鍵鍵事情多多、雜雜而不不亂上梁不不正下下梁歪歪不當?shù)牡墓芾砝頃屪屓擞杏袡C可可乘活用待待客時時間店面整頓頓清潔充分了解解商品陳陳列位置置裝備檢查查檢查庫存存狀況陳列方式式探討學習商品品專業(yè)知知識店面整頓頓清潔會影響客客戶決定定上不上上門等待的時時機會耗耗損人員員的精神神面貌一時之間間積極性性會調(diào)動動不上來來，反而而調(diào)動客客戶情緒緒清潔不是是早上、、晚上，，而是隨隨時充分了解解商品陳陳列位置置不知道＝＝?jīng)]有失去信賴賴請盡引導導之責找很久也也是相同同的失去去信賴裝備檢查查包裝紙、、紙袋文具零錢檢查庫存存狀況庫存狀況況隨時公公布不是你一一個人知知道而已已不要造成成客戶失失望，終終端人員員徒勞無無功陳列方式式探討陳列方式式直接影影響視覺覺，影響響商品價價動線、位位置、高高低一般的黃黃金帶是是85－－125公分、、燈光、、海報學習商品品專業(yè)知知識創(chuàng)造分享享與主動動學習的的環(huán)境讀書會節(jié)省門市市能源損損耗掌握能源源使用明明細（數(shù)數(shù)量、金金額）以數(shù)字表表示節(jié)約約目標檢查要點點電話控管管節(jié)省能源源損耗開門七件件事：柴柴米油鹽鹽醬醋茶茶理財從流流水帳開開始聚沙成塔塔要全體擁擁有共識識掌握能源源使用明明細公布能源源明細，，過高的的細項美國超市市標準：：冷凍55％，，照明20％，，空調(diào)15％，，其它10％要做個別別門市統(tǒng)統(tǒng)計錢要用心心才留得得住以數(shù)字表表示節(jié)約約目標淡、旺季季起伏幅幅度為多多少？我們要節(jié)節(jié)約：不不會完成成要節(jié)約多多少，才才會有節(jié)節(jié)約計畫畫的出現(xiàn)現(xiàn)檢查要點點建立責任任制賣場空調(diào)調(diào)溫度及及調(diào)整招牌燈開開啟與關關閉時間間櫥窗照明明定期清清掃照明度測測定空調(diào)濾網(wǎng)網(wǎng)請洗冷凍陳列列柜定期期除霜電話控管管公器私用用，長話話短說上班時間間手機控控管，短短信息建立通聯(lián)聯(lián)紀錄嚴格執(zhí)行行防竊要領領最易發(fā)生生的地點點最易發(fā)生生的時間間最易發(fā)生生的客戶戶型態(tài)處理五原原則最易發(fā)生生的地點點死角特價品處處，人多多光線昏暗暗信道狹窄窄雜亂堆棧棧之處最易發(fā)生生的時間間季節(jié)商品品出籠星期假日日，人潮潮涌現(xiàn)尖峰時間間十一點半半至一點點用餐時時間早上一大大早，迷迷糊之時時最易發(fā)生生的客戶戶型態(tài)不看商品品，眼光光飄忽，，注意服服務人員員手持大袋袋，袋口口敞開復數(shù)人數(shù)數(shù)一起進進入穿著不合合時節(jié)的的大衣專在死角角活動處理五原原則打擊罪犯犯前，給給他放回回商品的的機會取締時，，最好兩兩人以上上離開現(xiàn)場場，不要要現(xiàn)場處處理不可過份份調(diào)查女賊要有有女服務務人員在在場處理理銷售人員員賣場檢檢核人員形象象：a.男生生b.女生生環(huán)境形象象：a.物品品是否就就定位、、整齊清清潔b.貨物物齊全、、價格是是否標上上c.待客客態(tài)度等等是否落落實檢討討事件教育育的力量量是最大大的打烊時的的檢查重重點貨架是否否補齊、、本日銷銷售完之之商品是是否已追追加定貨貨所采購之之商品，，是否已已上架銷銷售客戶抱怨怨是否做做成報告告已售商品品與現(xiàn)金金是否無無誤各種日報報表是否否完成明日事務務是否準準備妥當當消費型態(tài)態(tài)的變化化理性消費費的時代代對品質(zhì)、、機能、、價格的的重視以「好的的」、「「壞的」」為判斷斷基準感性消費費的時代代對設計、、感覺、、氣氛的的重視以「喜好好」、「「厭惡」」為判斷斷基準感動消費費的時代代對滿足感感、歡樂樂程度的的重視以「滿足足」、「「不滿足足」為判判斷基準準顧客購買買行動與與店頭販販賣的關關系階段別顧客的行動店頭販賣的階段注意注目容易看到、容易進入興趣止步具有吸引力的display聯(lián)想注視特定商品接近顧客、了解其動機欲望瀏覽將商品呈現(xiàn)于顧客前比較注意價格及其它商品商量、建議信念拿起商品強調(diào)銷售重點決定購買販賣、繼續(xù)訴求一些關連商品顧客服務務與管理理一、人二、制度度和系統(tǒng)統(tǒng)三、建立立思考方方向人客戶與感感情一樣樣是用心心經(jīng)營的的結(jié)果一句話就就會決定定成敗最爛的服服務語言言制度和系系統(tǒng)客戶資料料收集與與分析客訴案件件處理沒有留下下紀錄，，考驗一一線反應應力退換貨系系統(tǒng)建立立與案例例收集賣場商品品損毀賠賠償微笑天使使選拔、、表揚建立思考考方向關懷提醒或建議追蹤變動趨勢產(chǎn)品（一）（三）（五）客戶（二）（四）（六）（一）產(chǎn)產(chǎn)品～關關懷愛商品從商品中中看到未未來才能能主動學學習商品是活活的，需需賦予生生命練習將商商品銷售售給自己己，商商品分析析發(fā)揮商品品優(yōu)點銷銷售，而而非抱怨怨商品缺缺點思考如何提升升主動性性服務？？如何提升升專業(yè)知知識？（二）客客戶～關關懷關心商品品使用方方式、意意見、滿滿意度滿足客戶戶的感覺覺客戶心態(tài)態(tài)，調(diào)查查一堆也也不見好好轉(zhuǎn)差別待遇遇建立口碑碑一個銷售的結(jié)結(jié)束代表另一一個銷售的開開始思考如何與客戶做做出關懷的互互動？如何讓客戶感感受親切？？如何與客戶成成為朋友？？（三）產(chǎn)品～～提醒或建議議定期對終端人人員開座談會會客戶反應與商商品意見執(zhí)行者意意見提供者量身定做內(nèi)外外部意見調(diào)查查確認進行方式式與考核電話訪談如何何進行思考如何讓客戶以以及企業(yè)內(nèi)人人員的聲音引引領企業(yè)進步步？如何建立共同同討論的習慣慣？（四）客戶～～提醒或建議議新客戶舊客戶新客戶提供更多讓客客戶滿意的商商品也是一種種服務激發(fā)消費潛能能，最高可達達50%利他的思維模模式與溝通方方式促進購買的詢詢問方式舊客戶舊客戶新商品品最頂尖的終端端人員可以創(chuàng)創(chuàng)造客戶需求求而非等待運用人性的弱弱點思考要激發(fā)消費潛潛能有哪些作作法？提醒舊客戶新新商品的管道道有哪些？（五）產(chǎn)品～～追蹤變動趨趨勢商品的情報收收集多增加的服務務項目，也算算產(chǎn)品變動不要當井底之之蛙，沾沾自自喜，尤其是是知名品牌提供客戶更多多的生活情報報，不只是公公司商品情報報學習上網(wǎng)思考我應該從哪一一些渠道收集集信息？有哪一些生活活情報可提服服務客戶？（六）客戶～～追蹤變動趨趨勢與客戶之間的的維系力量薄薄弱，主動出出擊有沒有更積極極的作法？建立客戶資料料并更新掌握消費周期期及水平很多人不知道道客戶為何流流失思考如何有效收集集客戶資料？？客戶資料如何何運用？如何實施員工工教育訓練一、教育訓練練的時機二、觀念訓練練三、應對訓練練四、銷售技能能訓練分享者而非訓訓練者誘發(fā)學習動機機一對眾的優(yōu)點點和缺點店長要負愿景景傳遞及培養(yǎng)養(yǎng)訓練之責店長是培訓師師也是銷售者者，復制效果果越快越好的的人價值越高高培訓是長期工工程教育訓練的時時機新進人員到職職商品上市前市場開始變化化早會、夕會隨時掌握機會會教育觀念訓練門市訓練正確工作心態(tài)態(tài)門市訓練門市是業(yè)績的的發(fā)源地文明與文化的的落差客戶至上的真真實體現(xiàn)正確工作心態(tài)態(tài)與公司站在同同一陣線一視同仁的服服務態(tài)度樂于助人思想是由焦點點導引的結(jié)果果應對訓練基本應對用語語商談六原則詢問技巧執(zhí)行行五原則如何處理價格格異議最佳道歉方式式基本應對用語語不要求，說了了也是白說迎向客戶的儀儀態(tài)握手換名片商談六原則用肯定型取代代否定型語言言用請求型取代代命令型語言言以問句表示尊尊重拒絕時，以對對不起和請求求型并用不下斷語，讓讓客戶自己決決定清楚自己的職職權(quán)詢問技巧執(zhí)行行五原則不連續(xù)發(fā)問商品說明，與與客戶回答有有關先詢問容易回回答的問題促進購買的詢詢問方式詢問客戶關心心的事如何處理價格格異議主事者的態(tài)度度具體的價格異異議最佳道歉方式式對不起我向你道歉真的很抱歉了了謝謝你銷售技能訓練練贊美：要練習習，不是天生生促成的方式：：1.替客戶做做決定2.有限數(shù)量量或期限3.推銷今天天買4.假設式結(jié)結(jié)束法5.邀請式結(jié)結(jié)束法6.法蘭克結(jié)結(jié)束法7.門把法法課后咨詢方方式電話23068769郵箱：9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。11:46:5211:46:5211:4612/31/202211:46:52AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2211:46:5211:46Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔