選擇和管理渠道

選擇和管理渠道

引例：上海農(nóng)工商超市渠道越走越寬上海市農(nóng)工商超市總公司從200萬元借貸資本白手起家，目前已擁有幾億元凈資產(chǎn)，開設(shè)了100多家連鎖超市，從業(yè)員工從48人發(fā)展到了10000人，年銷售總額達(dá)100億元。農(nóng)工商超市成功的原因1.樹立經(jīng)營(yíng)特色2.以批養(yǎng)零3.以民為本4.錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)5.與供應(yīng)商聯(lián)網(wǎng)6.發(fā)展延伸服務(wù)項(xiàng)目一.營(yíng)銷渠道的功能營(yíng)銷渠道()是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。一個(gè)營(yíng)銷渠道執(zhí)行的工作是把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里。它彌合了產(chǎn)品、服務(wù)和其使用者之間的缺口，主要包括時(shí)間、地點(diǎn)和持有權(quán)等缺口。=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中間商參與的聯(lián)系次數(shù)MxC=3+3=6商店Store123456渠道的作用

有中間商的情景分析渠道服務(wù)水平 1.批量大小 2.等候時(shí)間 3.產(chǎn)品品種 4.地理便利 5.服務(wù)支持渠道的長(zhǎng)度與寬度 1.渠道的長(zhǎng)度商業(yè)渠道的長(zhǎng)度是指中間商層次的多少?，F(xiàn)在的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)正在發(fā)生革命，它由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。

2.渠道寬度 渠道寬度是指企業(yè)在某一市場(chǎng)上并列地使用中間商的多少。企業(yè)在制定渠道寬度決策時(shí)面臨著3種選擇：（1）密集性分銷，又稱廣泛分銷。 （2）專營(yíng)性分銷。（3）選擇性分銷。消費(fèi)者零售商Retailer消費(fèi)者制造商0-levelchannel批發(fā)商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消費(fèi)者批發(fā)商Wholesaler零售商Retailer消費(fèi)者制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商消費(fèi)品營(yíng)銷渠道工業(yè)分銷商Industrialdistributors制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consumer制造商銷售代表Manufacturer’srepresentative制造商銷售分支機(jī)構(gòu)Manufacturer’ssalesbranch工業(yè)品營(yíng)銷渠道

垂直分銷銷系統(tǒng)制造商零售商傳統(tǒng)分銷銷系統(tǒng)消費(fèi)者制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商批發(fā)商二.渠道道設(shè)計(jì)所有權(quán)式式渠道的不不同層次次所有權(quán)權(quán)統(tǒng)一契約式Contractual成員之間通過合同協(xié)議合作垂直營(yíng)銷銷系統(tǒng)類類型管理式渠道的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由由一個(gè)或或幾個(gè)成成員控制制制造企業(yè)業(yè)通路模模式1、海爾爾模式海爾事業(yè)業(yè)部工貿(mào)直接接控制工工貿(mào)授授權(quán)的批批發(fā)商工工貿(mào)貿(mào)直接控控制零售商工工程開開發(fā)商零售商2、模式式：直接接銷售自建分公公司、銷銷售隊(duì)伍伍、車隊(duì)隊(duì)和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)。3、商務(wù)務(wù)通模式式：小區(qū)區(qū)獨(dú)家代代理把區(qū)域切切小，靠靠數(shù)量做做大。4、格蘭蘭仕模式式：區(qū)域域多家代代理制160人人賣掉57個(gè)億億，占全全中國(guó)微微波爐60%。。5、聯(lián)想想模式：：后分銷銷模式的的星河計(jì)計(jì)劃從代理制制到特許許專賣渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)—伊利利伊利家樂福，，麥德龍龍經(jīng)銷商批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)奶站，士士多店專營(yíng)店連鎖超市35%x在對(duì)伊利經(jīng)經(jīng)銷商得訪訪談中，其其本意不想想開放批發(fā)發(fā)市場(chǎng)通路路，因?yàn)殚_開放一次就就亂一次。。12%3-5%45%注釋：每條條線路旁的的數(shù)字表示示該渠道占占總銷量的的百分比。。渠道結(jié)構(gòu)——蒙牛蒙牛直營(yíng)店經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商商批發(fā)市場(chǎng)奶站，士多多店專營(yíng)店連鎖超市相互持股，，經(jīng)銷商就就是蒙牛分分公司渠道結(jié)構(gòu)——光明光明家樂福，島島內(nèi)價(jià)經(jīng)銷商2二級(jí)經(jīng)銷商商批發(fā)市場(chǎng)奶站，士多多店專營(yíng)店連鎖超市經(jīng)銷商3經(jīng)銷商115%18%17%50%同一種渠道道由兩個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商覆蓋蓋，問題多多。通路結(jié)構(gòu)的的比較公司通路結(jié)構(gòu)哪一個(gè)好？光明混合制伊利經(jīng)銷商蒙牛自己干三.渠道的的流程1.實(shí)體流流程（物流流）：2。.所有權(quán)流程：3.付款流程：1)供應(yīng)商制造商分銷商顧客運(yùn)輸者供應(yīng)商制造商分銷商顧客銀行銀行銀行5.促銷流程：

2

供應(yīng)商

廣告代理商

制造商

廣告代理商

分銷商

顧客

供應(yīng)商

制造商

分銷商

顧客

運(yùn)輸者/倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸者/倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)4.信息流程：

供應(yīng)商

運(yùn)輸者/倉(cāng)庫(kù)制造商

分銷商

運(yùn)輸者

顧客

運(yùn)輸者/倉(cāng)庫(kù)界定所有權(quán)權(quán)：清晰如何轉(zhuǎn)移所有權(quán)誰？程序？是否轉(zhuǎn)移所有權(quán)：買斷與代理1.所有權(quán)權(quán)流管理為什么進(jìn)行行物流管理理競(jìng)爭(zhēng)黑洞如何管理供應(yīng)鏈管理-系統(tǒng)思維誰管理自己管，對(duì)方管，合作管，第三方2.物流管管理1.速度Speed.2.可靠性Dependability.3.運(yùn)載能力Capability.4.可用性Availability.5.成本Cost.選擇運(yùn)輸模模式的影響響因素實(shí)體分銷的的管理實(shí)體分銷的的管理主要要有訂單處處理、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)存貨和運(yùn)運(yùn)輸三個(gè)內(nèi)內(nèi)容。從企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)效果出出發(fā)，倉(cāng)庫(kù)庫(kù)里的東西西不是越多多越好，而而是越少越越好。美國(guó)通用電電氣公司采采用“虛擬擬存貨”系系統(tǒng)。確定回款時(shí)時(shí)間賒銷與否應(yīng)收賬款管理建檔-提醒-追討3.資金流流管理確定信用額額度賒銷=信用用全面信用管管理模型4.信息流流管理一般信息溝通宏觀、競(jìng)爭(zhēng)、客戶、內(nèi)部等信息

渠道信息傳遞銷售、產(chǎn)品、客戶、往來、分析信息傳遞技術(shù)電子傳送，因特網(wǎng)選擇渠道成成員：設(shè)計(jì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、尋尋找成員、、評(píng)價(jià)備選成成員、選定定成員渠道成員調(diào)整激勵(lì)渠道成員：了解渠道成員的需要并

滿足，解決問題

并提供持續(xù)的指導(dǎo)培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)評(píng)價(jià)渠道成員：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)

采取更正行動(dòng)四.渠道成成員管理渠道沖突的的原因四大原因成員目標(biāo)不同形勢(shì)判斷差異成員過分依賴?yán)娣峙洳还S諾策略：：你按照我我的做，我我就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)你；威脅策略：：你不按照照我的做，，我就會(huì)懲懲罰你；法律策略：：既然你已已經(jīng)同意這這樣做，那那么你必須須這樣做；；信息交換策策略（引導(dǎo)導(dǎo)性、說理理性、勸說說性強(qiáng)）：：讓我們來來探討如何何做對(duì)你有有利；建議策略（直直接性、結(jié)論論性強(qiáng)）：如如果按照我說說的去做，你你會(huì)有利。渠道沖突管理理五.中國(guó)零售售業(yè)的發(fā)展改革開放以后后，中國(guó)零售售業(yè)一直保持持著較快的增增長(zhǎng)速度，平平均年增長(zhǎng)9.7％。外資對(duì)對(duì)大陸陸零售業(yè)的最最大沖擊便是是掀起了一場(chǎng)場(chǎng)廉價(jià)風(fēng)暴，，這是洋店最最具挑戰(zhàn)性的的優(yōu)勢(shì)，也是是國(guó)內(nèi)商業(yè)企企業(yè)最難抗衡衡的一點(diǎn)。零售渠道的類類型1.百貨商店店百貨商店經(jīng)營(yíng)營(yíng)品種繁多的的商品，在鬧鬧市區(qū)繁華地地帶，全部明明碼標(biāo)價(jià)，經(jīng)經(jīng)營(yíng)品種包括括吃、穿、用用、文化娛樂樂等每個(gè)方面面。中國(guó)的大大型百貨商店店經(jīng)營(yíng)品種超超過3萬種。。1852年年于巴黎開業(yè)業(yè)的“好市場(chǎng)場(chǎng)”是全世界界最早的百貨貨商店，此后后世界上許多多城市相繼效效法，百貨商商店的發(fā)展曾曾達(dá)到高峰，，成為都市中中心區(qū)主要的的零售和游覽覽場(chǎng)所。但現(xiàn)現(xiàn)在百貨商店店的銷售量和和獲利能力大大大降低2.專業(yè)商店店專業(yè)商店通常常經(jīng)營(yíng)某一類類商品的產(chǎn)品品線，專業(yè)零零售店的例子子有服裝店、、面包房、書書店等。3.超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)是一一種大型、廉廉價(jià)、自選式式的商場(chǎng)，主主要是經(jīng)營(yíng)食食品、雜貨以以及家用器皿皿等。自選式式的商店首創(chuàng)創(chuàng)于美國(guó)，1930年8月美國(guó)零售售商庫(kù)侖在紐紐約開設(shè)了第第一家超級(jí)市市場(chǎng)，實(shí)行薄薄利多銷，取取得成功。4.便利商店店便利商店相對(duì)對(duì)比較小，位位于住宅區(qū)附附近，經(jīng)營(yíng)品品種有限、周周轉(zhuǎn)率高的商商品，它營(yíng)業(yè)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，如如7－11，，聯(lián)華便利等等。5.折扣商店店折扣商店出售售標(biāo)準(zhǔn)商品，，價(jià)格低于一一般商店，毛毛利較少，薄薄利多銷，銷銷售量較大。。6.倉(cāng)儲(chǔ)大賣賣場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)大賣場(chǎng)是是一種無裝飾飾，價(jià)格低廉廉，而服務(wù)有有限的銷貨形形式，它追求求薄利多銷。。上海錦江麥麥德龍購(gòu)物中中心有限公司司在1996年10月于于上海真北落落成。它用工工業(yè)大貨架銷銷售和庫(kù)存，，集中采購(gòu)，，低價(jià)出售。。麥德龍向進(jìn)進(jìn)貨廠家要貨貨的原則是：：商品價(jià)格必必須低于出廠廠價(jià)，但麥德德龍是買斷商商品?！疤焯焯斓蛢r(jià)”，這這是倉(cāng)儲(chǔ)大賣賣場(chǎng)的最大特特點(diǎn)。家樂福部分進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

（資資料來源：北北京現(xiàn)代商報(bào)報(bào).2003.6.18）1、法國(guó)節(jié)日費(fèi)每年10萬元2、中國(guó)節(jié)慶費(fèi)每年30萬元3、新店開張費(fèi)1至2萬元4、老店翻新費(fèi)1至2萬元5、海報(bào)費(fèi)每店2340元，一般每年10次左右6、端頭費(fèi)每店2000元7、新品費(fèi)3－4萬元8、人員管理費(fèi)每人每月2000元9、堆頭費(fèi)每家門店3至10萬元10、服務(wù)費(fèi)占銷售額的1.5%至2%11、咨詢費(fèi)占1%。12、補(bǔ)損費(fèi)產(chǎn)品保管不善，無條件退款13、無條件退貨占銷售額的3%至5%14、稅差占5%至6%15、補(bǔ)差費(fèi)廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金7.特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)商店特許經(jīng)營(yíng)商店店是指特許人人和特許代營(yíng)營(yíng)人之間的一一種契約聯(lián)合合。特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)組織通常是是以某種獨(dú)一一無二的產(chǎn)品品、服務(wù)、商商標(biāo)或者特許許人的聲譽(yù)為為基礎(chǔ)。麥當(dāng)勞快餐店店向代營(yíng)人收收50萬美元元開張費(fèi)，并并在代營(yíng)人的的銷售額中提提取3%作特特許費(fèi)。它還還要求新的特特許代營(yíng)人進(jìn)進(jìn)“漢堡包大大學(xué)”學(xué)習(xí)如如何管理企業(yè)業(yè)，為期三個(gè)個(gè)星期。8.銷品旺()銷品旺是集購(gòu)購(gòu)物、休閑、、餐飲、文化化娛樂于一體體。美利堅(jiān)購(gòu)物中中心明尼尼阿波利斯附附近的美利堅(jiān)堅(jiān)購(gòu)物中心，，有諾斯特羅羅、梅西、布布羅門達(dá)爾和和西爾斯4大大百貨商店，，800家專專業(yè)商店，奧奧斯曼超級(jí)體體育用品專營(yíng)營(yíng)商店有籃球球場(chǎng)、拳擊館館、棒球練習(xí)習(xí)場(chǎng)、射擊場(chǎng)場(chǎng)和滑雪場(chǎng)，，占地7英畝畝的娛樂園，，名為克那那特野營(yíng)探險(xiǎn)險(xiǎn)，巨型水族族館，海豚表表演館。上海徐家匯港港匯廣場(chǎng)，商商場(chǎng)面積13.5萬平方方米，電梯95部，地下下停車場(chǎng)有1100個(gè)車車位。業(yè)態(tài)比比例大約為：：百貨公司20%，品牌牌專賣店25%，超市12%，休閑閑餐飲20%，文化娛樂樂20%，配配套服務(wù)3%。9.單單一商商品大大賣場(chǎng)場(chǎng)又稱““類類目產(chǎn)產(chǎn)品殺殺手””()玩具反反斗城城(玩玩具)，家家庭倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)商商店(家用用產(chǎn)品品)，，環(huán)路路城(電子子產(chǎn)品品)，，辦公公用品品倉(cāng)庫(kù)庫(kù)商店店(辦辦公設(shè)設(shè)備)，宜宜家家家居(家具具)。。這些大大零售售商通通常繞繞開大大型購(gòu)購(gòu)物中中心，，坐落落在交交通便便利但但地價(jià)價(jià)比較較便宜宜的地地區(qū)，，供應(yīng)應(yīng)廉價(jià)價(jià)但選選擇面面十分分廣泛泛的單單一商商品。。如何調(diào)調(diào)整衛(wèi)衛(wèi)家的的渠道道策略略決策方方案一一：保保留自自組人人員向向終端端推廣廣的渠渠道合合作模模式，，但要要對(duì)銷銷售人人員嚴(yán)嚴(yán)加約約束，，堅(jiān)決決防止止家樂樂福事事件再再次發(fā)發(fā)生。。決策方方案二二：重重回原原有代代理商商的懷懷抱，，相信信此刻刻衛(wèi)家家的困困境會(huì)會(huì)減輕輕很多多，但但事如如覆水水，放放易難難收。。決策方方案三三：重重新尋尋找代代理商商，請(qǐng)請(qǐng)其幫幫助重重新向向各大大終端端鋪貨貨，或或是更更換一一定的的終端端。這這對(duì)衛(wèi)衛(wèi)家是是一條條既熟熟悉又又陌生生的路路。分析：：1.三三個(gè)決決策中中哪一一個(gè)最最好？？2.解解決渠渠道問問題的的大思思路應(yīng)應(yīng)該是是什么么？謝謝謝12月-2215:37:5815:3715:3712月-2212月-2215:3715:3715:37:5812月-2212月-2215:37:582022/12/3115:37:589、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:37:5915:37:5915:3712/31/20223:37:59PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:37:5915:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:37:5915:37:5915:37Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:37:5915:37:59December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20223:37:59下午15:37:5912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:37下下午午12月月-2215:37December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3115:37:5915:37:5931December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:37:59下下午午3:37下下午午15:37:5912月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:37:5915:37:5915:3712/31/20223:37:59PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2215:37:5915:37Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:37:5915:37:5915:37Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:37:5915:37:59December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:37:59下午午15:37:5912月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:37下下午12月-2215:37December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3115:37:5915:37:5931December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:37:59下午3:37下下午15:37:5912月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕?/p>