論王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程

王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程

目標(biāo)決定成就態(tài)度決定命運(yùn)行動帶來收獲！

開題：恍然大悟推銷原來如此簡單！"原來如此!"是指學(xué)習(xí)者的一種自我發(fā)現(xiàn),而自我發(fā)現(xiàn)是一種最能記憶得住的經(jīng)驗!請您談一談您拜訪客戶的經(jīng)驗？

專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%第一步：不打無準(zhǔn)備之仗

拜訪前的準(zhǔn)備1、誰是準(zhǔn)客戶我的準(zhǔn)客戶的畫像：(4W1H)誰Who做什么What什么時間When什么地點(diǎn)Where如何，多少How1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？3、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來源？4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動？5、他們的價值觀是什么？2個性化客戶檔案建立1、從認(rèn)識的人中發(fā)掘2、生意往來、行業(yè)協(xié)會等3、從產(chǎn)品周期中尋找4、利用顧客的名單或同質(zhì)市場5、從報紙、資訊、潮流中尋找6、了解產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持人員7、與1米距離的人交流8、借助專業(yè)人士的幫助9、電話、信封、郵件等3、目標(biāo)市場開發(fā)根據(jù)自身和市場特點(diǎn)，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。（從老客戶中分析目標(biāo)市場）問題：1、您的產(chǎn)品細(xì)分市場是什么？2、您的目標(biāo)市場是什么？銷售漏斗25%50%75%王牌營銷員評評估測試：我適合做一個個優(yōu)秀營銷員員嗎？如何組建你的的客戶關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)做一個研究成成功者的模仿仿者，結(jié)交良良師益友。要參與一些社社會組織，如如工商聯(lián)、行行業(yè)協(xié)會。擔(dān)當(dāng)起重要的的協(xié)助他人的的自信角色5、發(fā)揮關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)的效用用（1）保持聯(lián)絡(luò)絡(luò)，適當(dāng)傳遞遞有價值的信信息記住重要的日日子，如生日日、周年紀(jì)念念日、屆時寄寄出一張賀卡卡。密切注意報紙紙雜志上的重重要內(nèi)容，剪剪下或復(fù)印并并附上賀詞和和善意的意見見一同寄出。。路過順便見面面、午餐或電電話問候。用電子郵件或或電話保持聯(lián)聯(lián)絡(luò)，“嗨，，你好！”無無需太多的時時間或責(zé)任的的聯(lián)絡(luò)給人輕輕松愉快（2）請求幫幫助，人們樂于助人人，舉手之勞勞（3）主動幫幫助別人：要助人而聞名名，而且你提提供的是一流流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)。（4）跟進(jìn)工工作：謝謝別人的幫幫助，行動起起來，打電話話與被推薦者者見面，及時時匯報進(jìn)展，，并信守承諾諾。（5）網(wǎng)絡(luò)評評估：評估你的投入入與產(chǎn)出狀況況篩選名單確確保最新有效效的信息。（6）把網(wǎng)絡(luò)絡(luò)變成生活中中的一部分：隨時隨刻與與身邊1米的的人交談，看看你能幫他什什么6、各項準(zhǔn)備備工作為了消除拜訪訪的恐懼：恐懼來源于對對對方的無知知和不可控制制?？謶肿詈蠛髮?dǎo)致了銷售售失敗。拜訪訪恐懼是行銷銷新手與老手手的永恒問題題。作業(yè)：1、我的主要要客戶來源有有哪些？2、我的目標(biāo)標(biāo)市場是什么么？3、我將如何何組建客戶關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？4、我將怎么么做才能發(fā)揮揮客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的真正作作用？5、我們的準(zhǔn)備備工作經(jīng)常忽忽視什么？第二步：目標(biāo)標(biāo)決定成就目標(biāo)與計劃的的制訂為何要設(shè)定目目標(biāo)？1、提供明確確的方向2.易于計計劃,可研究究出事半公倍倍的達(dá)成方法法3.易於檢檢討分析4.成長的的原動力什么是目標(biāo)與與計劃？愿意做的能夠做的與現(xiàn)實結(jié)合緊緊密的目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1.明確確性2.實在在性3.挑戰(zhàn)戰(zhàn)性4.溝通通性5.衡量量性6.時間限限制注意:去ABC減肥院人生規(guī)劃：1年5年10年個人發(fā)展事業(yè)經(jīng)濟(jì)興趣愛好服務(wù)社會付出與回報：：月財務(wù)支出年年支出月收入目標(biāo)年年收入月業(yè)績目標(biāo)年年業(yè)績月客戶數(shù)量成成交量每天銷售活動動量成成交率每日銷售活動動記錄、計劃劃序號時間段客戶名聯(lián)系人電話會談內(nèi)容再訪明天拜訪計劃每周（月）銷銷售活動評估估表日期姓名指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成差距原因分析改進(jìn)措施時間拜訪量銷售量（額）第三步：標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷售話術(shù)約訪的“太極極行銷”電話約訪（1）必要性性：客戶不在，結(jié)結(jié)果浪費(fèi)時間間與客戶工作發(fā)發(fā)生沖突，結(jié)結(jié)果引起反感感冒昧前往，讓讓客戶感到不不禮貌給客戶一個提提前量，興趣趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)準(zhǔn)備信函資料可做做一個預(yù)先溝溝通（2）電話約約訪前的準(zhǔn)備備放松、微笑熱誠的信心名單、號碼、、筆、紙臺詞練習(xí)熟練練臺詞、拒絕話話術(shù)大綱練習(xí)：我們與客戶見見面的充分理理由是什么？？編寫電話約訪訪臺詞。如何處理電話話約訪的拒絕絕問題？第四步：好的的開始是成功功的一半開場的九種方方式1、二八定律律和第一印象象：購買行為80%受人情緒緒影響80%的購買買是因為信任任銷售員，而而不是公司產(chǎn)產(chǎn)品和價格。。老客戶會反反復(fù)購買甚至不惜麻煩。。創(chuàng)造良好的第第一印象：服飾舉止交談資料其他開場的方式1、贊美2、訴諸自我我(得意)3、引發(fā)好奇奇心4、演出/表表演5、引證6、驚異的敘敘述7、發(fā)問8、提供服務(wù)務(wù)9、建議創(chuàng)意意練習(xí)：：針對個個案寫寫出您您下次次拜訪訪的開開場白白第五步步：點(diǎn)點(diǎn)中客客戶的的穴道道鑒定需需求的的連環(huán)環(huán)發(fā)問問調(diào)查顯顯示90%的人人認(rèn)為為銷售售中最最困難難的是是尋找找、發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶的的需求求現(xiàn)代營營銷觀觀念以以———為中中心，，以——————為為導(dǎo)向向救母親、、兒子、、妻子？？調(diào)查什么叫購購買需求求？天下第一一難———尋找需需求1、需求求分析：：內(nèi)在需求求外在刺刺激自我實現(xiàn)現(xiàn)尊重與愛愛社會交往往安全需求求生理需求求高級需求求低級需求求行為心理理：刺激欲欲望望購購買平平衡探索與鑑鑑定需求求1.需求是什什麼?-發(fā)展展觀-種類2.探探索/鑑鑑定需求求的工具具?3.如如何擴(kuò)大大/提高高客戶的的需求?需求的概概念NEEDS＝WANTS需求＝＝表面需要要需求的意意義*需求是因因理想狀狀況與目目前狀況況的差距距而產(chǎn)生.*差距愈大大,需求愈高高現(xiàn)況理想差距(不足)(缺失)頭腦風(fēng)暴暴會：1、我們們的產(chǎn)品品能給客客戶解決決什么樣樣的問題題？2、我們們的產(chǎn)品品能給客客戶實現(xiàn)現(xiàn)什么樣樣的快樂樂？3、客戶戶頭腦中中24小小時都在在思考的的問題有有哪些最最希望達(dá)達(dá)成的目目標(biāo)是什什么？4、我們們能夠幫幫助客戶戶什么？？詢問問開放式詢詢問◆了解目前前的狀況況及問題題點(diǎn)◆了解客客戶期望望的目標(biāo)標(biāo)◆了解客客戶對其其他競爭爭者的看看法◆了解客客戶的需需求封閉式詢詢問◆獲取客客戶的確確認(rèn)◆在客戶戶確認(rèn)點(diǎn)點(diǎn)上發(fā)揮揮自己的的優(yōu)點(diǎn)◆引導(dǎo)客客戶進(jìn)入入你要談?wù)劦闹黝}題◆縮小主主題的范范圍◆確定客客戶需求求的優(yōu)先先順序傾聽聽站在對方方的立場場，積極極的傾聽聽。要能確認(rèn)認(rèn)自己所所理解的的是否就就是對方方所講的的。秉持客觀、開開闊的胸懷。。掌握客戶真正正的想法。連環(huán)發(fā)問：醫(yī)生是怎么工工作的：詢問檢檢查診診斷處處方醫(yī)生與推銷員員的行為方式式有何不同？？服飾、舉止、、言談、重點(diǎn)點(diǎn)、信賴銷售醫(yī)師學(xué)說說：銷售員其實是是上門門診的的醫(yī)師，通過寒暄、詢詢問了解對方方背景資料，，通過認(rèn)同贊贊美建立對對方的信賴度度，通過連環(huán)發(fā)問問檢查、探測測病因，然后，診斷病病情，找出危危機(jī)問題的需需求點(diǎn)，開出出處方——問問題的解決方方案，其中包包含產(chǎn)品。接觸兩階段：：1、篩選：他他會買嗎？有有需要的購買買力嗎？寒暄贊美，收收集資料，建建立信任2、探測：他他會因為什么么而買？他會會買什么？連環(huán)發(fā)問，檢檢查探測，尋尋找需求連環(huán)發(fā)問：象記者一樣準(zhǔn)準(zhǔn)備問題象律師一樣引引導(dǎo)問題象偵探一樣發(fā)發(fā)現(xiàn)問題蘇格拉底談話話法：先談相同一致致的，慢慢過過渡到不致的問題。。連環(huán)發(fā)問的技技巧：1、預(yù)設(shè)2-3個目標(biāo)靶靶（需求點(diǎn)））2、用開放式式問句讓其滔滔滔不絕。3、用封閉式式問句讓其回回答“是”4、用誘導(dǎo)式式詢問巧妙切切入產(chǎn)品行銷銷的相關(guān)話題題連環(huán)發(fā)問練習(xí)習(xí)：以某個準(zhǔn)客戶戶為例，假設(shè)設(shè)他的需求點(diǎn)點(diǎn)，設(shè)計一套套連環(huán)發(fā)問的的問題，要求求環(huán)環(huán)相扣，，有邏輯性，，最后擊中需需求點(diǎn)。第六步：產(chǎn)品品展示說明FABE法則則產(chǎn)品說明：針對客戶需求求和問題，提提出正確解決決方案.適時展示老客客戶證言和證證據(jù)資料熟練按說明公公式說明并掌掌握重點(diǎn)說明明公式:特色+功功效+利利益+證證明.因為、它可以以、對您而言言、正如不爭辯,解說說感性化,位位置和體態(tài)要要適當(dāng),讓客客戶一起參與與.嘗試導(dǎo)入交易易促成.把握說明時機(jī)機(jī)產(chǎn)品說明導(dǎo)入入了解客戶的購購買模式導(dǎo)入促成話術(shù)術(shù)把產(chǎn)品了解得得無微不至，，說明你是專家把產(chǎn)品介紹得得無微不至說明你是傻瓜說明公式：特性+功效+利益+證明明介紹特色強(qiáng)強(qiáng)調(diào)功效帶來利益聯(lián)聯(lián)系客戶輔以證明鐵鐵證如山展示說明的方方法口談、筆算看圖說話項目計劃書現(xiàn)場演示實物展示多媒體展示老客戶證言相冊、圖片報刊、影視試驗試用練習(xí)：請分析我們產(chǎn)產(chǎn)品的核心價價值是什么？？能給客戶帶帶來哪些利益益和好處？請以說明公式式為模式，編編寫某一主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品的說明明臺詞，并與與伙伴一起演演反饋評估。。第七步：挑剔剔的是買主拒絕處理的技技巧拒絕：與生俱來的對對推銷的抗拒拒，正常而自然的的自我保護(hù)心心理防衛(wèi)對陌生人和不不了解事物的的習(xí)慣反應(yīng)行銷是從拒絕絕開始的，拒絕就象太陽陽東升西落一一樣自然。拒絕不可怕，，可怕是你對對拒絕的態(tài)度度。什麼是"反對對意見"?一種"對立"、"不同意意"或"不喜喜歡"的感覺覺或表達(dá)。在銷售過程中中這是一個正正常的步驟。。若沒有反對意意見,就沒有有"接納"或或"承諾"。。所以應(yīng)把反對對意見當(dāng)是一一種正面的訊訊息。喝彩的是看客客，挑剔的是是買主！D1反對意見1.可解決的:-習(xí)慣性的反反對-逃避決策而而反對-需求未認(rèn)清清,摸不著邊-期望更多資資料-抗拒變化-利益不顯著著2.具有實際困困難:-沒有錢信用用不夠-不需要產(chǎn)品品(或服務(wù)務(wù))-無權(quán)購買,找錯人拒絕原因：：不需要20%不適合10%不著急10%其它5%不信任55%說明：大部部分的拒絕絕原因是因因為不信任任，然后是是未找到需需求點(diǎn)。異議處理技技巧忽視法（一一笑而過法法）優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法法太極法（回回轉(zhuǎn)法）反問法是的……如如果……（（間接否定定法）直接否定法法排除障礙的的總策略避免爭論避開枝節(jié)問問題既要排除障障礙，又要要不傷感情情把握排除障障礙時機(jī)先發(fā)制人排排除障礙莫對可能買買主的心理理障礙大做做文章處理反對意意見的技巧巧鏡子法同感法聚光法扭轉(zhuǎn)乾坤法法重探法誘導(dǎo)法意見支持法法實證法D5練習(xí)想一想：您的客人可可能有的反反對意見？？您您會如如何處理？？第八步：干干凈利落的的收場促成的八個個時機(jī)定義：幫助及鼓勵勵客戶作出出購買決定定，并協(xié)助助其其完成手續(xù)續(xù)。促成交易是是行銷終極極目的即：臨門一腳該出手時就就出手1、促成的的恐懼促成的壓力力是巨大的的，巧借壓壓力和沉默默的力量；；快速，流暢暢的促成讓讓客戶購買買減壓，不不知不覺。。心理戰(zhàn)，東東風(fēng)與西風(fēng)風(fēng)。2、促成的的信號：客戶表情變變化客戶動作變變化客戶提出的的問題問題：還有有哪些客戶戶成交信號號呢？成交時機(jī)當(dāng)你的客戶戶覺得他有有能力支付付時；當(dāng)你的客戶戶與你的看看法一致時時；當(dāng)你的客戶戶關(guān)注的問問題，得到到圓滿解決決時；當(dāng)你的客戶戶詢問售后后服務(wù)事宜宜時；當(dāng)你的客戶戶詢問貨款款支付方式式時；當(dāng)你的客戶戶提出的重重要異議被被解決時；；當(dāng)你的客戶戶同意你的的建議書時時；當(dāng)你的客戶戶同意你總總結(jié)的產(chǎn)品品利益時。。3、促成的的方法：假設(shè)成交法法次要成交法法二擇一法激將法威脅法利誘法利益說明法法訂單法小狗成交法法水落石出法法最后異議法法門把法4、促成注注意點(diǎn)：1、時刻準(zhǔn)準(zhǔn)備，一躍躍而起，動動作熟練2、嘗試多多次促成，，才能最后后成交3、感性空空間，讓客客戶參與，，決定購買買4、不急不不緩，儀表表談吐，輔輔助工具5、不要再再主動制造造問題5、促成公公式：強(qiáng)烈的感覺覺熟練的技術(shù)術(shù)良好的心態(tài)態(tài)成交++=6、客戶鏈鏈，轉(zhuǎn)介紹紹：心態(tài)：不要怕麻煩煩客戶給他一個機(jī)機(jī)會可以幫幫助我隨時贊美，，感謝客戶戶不要做過急急的動作任何時候皆皆可要求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹第九步：完完美的結(jié)局局貨款回收與與售后服務(wù)務(wù)售后服務(wù)產(chǎn)品的問題題會導(dǎo)致客客戶購買其其他產(chǎn)品產(chǎn)品問題可可能會導(dǎo)致致客戶提前前“處理””該產(chǎn)品可能是改用用其他公司司的產(chǎn)品，，尤其是對對服務(wù)不滿滿意時小問題可能能會導(dǎo)致大大問題一個產(chǎn)品的的問題會讓讓客戶聯(lián)想想到其他產(chǎn)產(chǎn)品判斷問題是是否存在，，分清責(zé)任任，有時是是復(fù)雜的客戶對誠實實和承諾很很敏感-要要替客戶分分擔(dān)壓力服務(wù)是最佳佳的行銷技技巧?？蛻羰切袖N銷人員最寶寶貴的資產(chǎn)產(chǎn)?；痉?wù)無怨言附加值服務(wù)務(wù)滿意度超出期望值值服務(wù)忠誠度品牌忠誠度度——核心心競爭優(yōu)勢勢。結(jié)語

為什什么很多人人銷售失敗?。啃睦碚系K天生惰性誘惑陷阱不良習(xí)慣最為命運(yùn)運(yùn)所屈辱辱的人，，只要還還抱有希希望，便便無所怨怨懼。這個世界并并不在乎你你的自尊，，只在乎你你做出來的的成績，然然后再去強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你的感感受。12月-2212月-2214:54以愛為凝聚聚力的公司司比靠畏懼懼維系的公公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的的擁有，明明天才會富富有。一個公司要要發(fā)展迅速速得力于聘聘用好的人人才，尤其其是需要聰聰明的人才才。3歲前前后后嚴(yán)嚴(yán)格格管管理理，，做做孩孩子子的的家家長長；；13歲前前后后逐逐步步放放手手，，做做孩孩子子的的朋朋友友。。有有效效的的教教育育是是先先嚴(yán)嚴(yán)后后松松，，無無效效的的教教育育是是先先松松后后嚴(yán)嚴(yán)。。有有效效的的激激勵勵是是朝朝五五晚晚九九，，無無效效的的激激勵勵是是朝朝九九晚晚五五。。12月-2212月-2214:5412月-22懷疑和否定定之海，圍圍繞著人們們小小的島島嶼，而信信念則鞭策策人，使人人勇敢面對對未知的前前途。12月-2212月-2212月-2212月-22對人才的運(yùn)運(yùn)用，僅僅僅限于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的，重重要的是對對人才不僅僅要善于識識別其長處處，而且要要敢于大膽膽地使用，，以讓其充充分顯示自自己的才能能。微軟公司在在用人上所所表現(xiàn)出的的膽略與氣氣魄是別的的公司無可可比擬的。。因為有了感感謝之心，，才能引發(fā)發(fā)惜物及謙謙虛之心，，使生活充充滿歡樂，，心理保持持平衡，在在待人接物物時自然能能免去許多多無謂的對對抗與爭執(zhí)執(zhí)。只有一條路路不能選擇擇14:54:3214:54:32一個人在科科學(xué)探索的的道路上，，走過彎路路，犯過錯錯誤，并不不是壞事，，更不是什什么恥辱，，要在實踐踐中勇于承承認(rèn)和改正正錯誤。業(yè)精于勤，，荒于嬉。。12月-2212月-228014:54:3212月-22合作是一一切團(tuán)隊隊繁榮的的根本。。我知道什什么是勞勞動:勞動是世世界上一一切歡樂樂和一切切美好事事情的源源泉。世間沒有有一種具具有真正正價值的的東西，，可以不不經(jīng)過艱艱苦辛勤勤勞動而而能夠得得到的。。14:5414:54:3212月-2214:54靠制訂和和管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)吃飯飯的，有有什么樣樣的判斷斷就會有有什么樣樣的產(chǎn)品品，有什什么樣的的標(biāo)準(zhǔn)就就會有什什么樣的的人才。。講到國家家的政治治，根本本上要人人民有權(quán)權(quán)；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的專家們們。只要有堅強(qiáng)的的持久心，一一個庸俗平凡凡的人也會有有成功的一天天，否則即使使是一個才識識卓越的人，，也只能遭遇遇失敗的命運(yùn)運(yùn)。有信念不一一定成功，，沒信念一一定會失敗敗。12月-2212月-2212月-2212月-22我這這一一生生基基本本上上只只是是辛辛苦苦工工作作，，我我可可以以說說，，我我活活了了七七十十五五歲歲，，沒沒有有那那一一個個月月過過的的是是舒舒服服生生活活，，就就好好象象推推一一塊塊石石頭頭上上山山，，石石頭頭不不停停地地滾滾下下來來又又推推上上去去。。2022/12/3114:5414:5414:54:32一次次良良好好的的撤撤退退，，應(yīng)應(yīng)和和一一次次偉偉大大的的勝勝利利一一樣樣受受到到獎獎賞賞。。有非非凡凡志志向向，，才才有有非非凡凡成成就就。。2:54:32下下午午12月月-2214:54:32我的的人人生生哲哲學(xué)學(xué)是是工工作作，，我我要要揭揭示示大大自自然然的的奧奧秘秘，，并并以以此此為為人人類類服服務(wù)務(wù)。。我我們們在在世世的的短短暫暫的的一一生生中中，，我我不不知知道道還還有有什什么么比比這這種種服服務(wù)務(wù)更更好好的的了了。。抓住時機(jī)機(jī)并快速速決策是是現(xiàn)代企企業(yè)成功功的關(guān)鍵鍵。最有希望望的成功功者，并并不是才才華最出出眾的人人，而是是那些最最善于利利用每一一時機(jī)發(fā)發(fā)掘開拓拓的人。。31十十二月202231-12月-22一個偉大大的企業(yè)業(yè)，對待待成就永永遠(yuǎn)都要要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，如如覆薄冰冰。如果強(qiáng)強(qiáng)調(diào)什什么，，你就就檢查查什么么；你你不檢檢查，，就等等于不不重視視。為了能擬定定目標(biāo)和方方針，一個個管理者必必須對公司司內(nèi)部作業(yè)業(yè)情況以及及外在市場場環(huán)境相當(dāng)當(dāng)了解才行行。14:5414:54:32十二月22誠懇待人是是邁向成功功的唯一途途徑。這與與沒有嘗過過辛苦，而而獲得成功功的滋味迥迥然不同。。不下功夫夫，卻能成成功，根本本是不可能能的事情。。管理關(guān)系就就是人的關(guān)關(guān)系。14:542022/12/3114:54創(chuàng)新是惟一一的出路，，淘汰自己己，否則競競爭將淘汰汰我們。危機(jī)不僅帶帶來麻煩，，也蘊(yùn)藏著著無限商機(jī)機(jī)。人生是尊貴貴的。大家家重新勵志志，努力奮奮斗，為時時應(yīng)猶未晚晚。觀念念決決定定思思路路，，思思路路決決定定出出路路。。12月月-222022/12/3114:54:32謝謝謝各各位位?。?、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:54:3214:54:3214:5412/31/20222:54:32PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2214:54:3214:54Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:54:3214:54:3214:54Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:54:3214:54:32December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:54:32下午14:54:3212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:54下下午12月-2214:54December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3114:54:3214:54:3231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:54:32下午午2:54下午午14:54:3212月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:54:3214:54:3214:5412/31/20222:54:32PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:54:3214:54Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。14:54:3214:54:3214:54Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2214:54:3214:54:32December31,202214、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:54:32下午14:54:3212月-2215、楚楚塞塞三三