金牌營銷精英課程

金牌營銷精英訓練課程——新員工訓練系列課程主講：張銘恒第一節(jié)

您的目標，成為顧問式銷售人員

學推銷的六大優(yōu)點

收入提高不怕失業(yè)具有挑戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)捷徑學會做人有益社會

會銷售，你就會讓別人接受你的思想會銷售，你就知道如何與別人相處會銷售，你將會找到一個優(yōu)秀的愛人會銷售，你就會靈活機動地處理問題會銷售，你就能戰(zhàn)勝對方的冷漠和拒絕會銷售，你就會贏得別人的幫助和支持會銷售，你將財源茂盛，享有美好的人生年輕人，干銷售去不要猶豫，不必顧慮因為，人生就是推銷專業(yè)的銷售人員是被訓練出來的金牌銷售顧問三級跳

一級跳：模仿，邊看邊做；二級跳：發(fā)揮，邊做邊學；三級跳：創(chuàng)造，邊學邊想。第二節(jié)什么是顧問式銷售以下銷售觀念正確嗎？

銷售就是推銷人員出售產(chǎn)品的活動銷售就是幫助顧客購買商品的活動銷售就是想辦法騙顧客購買的觀念銷售就是要使顧客相信他所購買你的商品是會得到好處的A：產(chǎn)品講解員B：問題解決者C：顧問和伙伴角色案例一：做一個顧問式的銷售人員40%30%20%10%顧問式銷銷售的拜拜訪模式式第三節(jié)如如何使使您的顧顧客相信信你獲得顧客客的信賴賴注意儀表表微笑服務務言語親切切了解產(chǎn)品品信賴產(chǎn)品品顧客至上上顧客就是是老板，，冷落他他們就會會炒我們們魷魚。。我們依賴賴顧客，，顧客卻卻永遠不不需要依依賴我們們。顧客利益益不可侵侵犯，我我們吃苦苦理所當當然。顧客給我我們帶來來他的需需求，我我們的工工作就是是滿足他他的需求求。顧客并沒沒有干擾擾我們的的工作，，他們是是我們的的服務對對象。顧客給了了我們許許多恩惠惠，我們們就應該該聽他們們使喚。。顧客是企業(yè)的組成部部分，我我們決不不能把他他們當成成局外人人。顧客的抱抱怨是正正確的，，我們應應該給予予顧客最最禮貌的的接待。。顧客是企業(yè)的生命線線，離開開顧客企業(yè)寸步難行行。顧客至上上10大理念如何消除除恐懼？？坦誠的看看著對方方拉近和顧顧客的距距離說話聲音音有節(jié)奏奏做別人不不愿意做做的事情情人的行為為是按照照人的習習慣行事事的。習慣的改改變需要要重復21次，90次以上的的重復就就會形成成固定習習慣。在過去的的歲月里里因為恐懼懼，我失失去了很很多寶貴貴的推銷銷機會在過去的的歲月里里，因為恐懼懼，我陷入了了推銷的的煩惱和和痛苦之之中在過去的的歲月里里因為恐懼懼我不能向向我所愛愛的客人人表達愛愛心在過去的的歲月里里因為恐懼懼，我的銷售售業(yè)績始始終無法法上升在過去的的歲月里里因為恐懼懼我的心胸胸裝滿了了很多不不應該有有的銷售售遺憾那么從今今天開始始我清楚的的認識到到我不是為為自我而而推銷我是為幫幫助顧客客而推銷銷我不能滿滿足當一一名普通通的銷售員我要當一一個出色色的銷售顧問我不能只只做一個個推銷的的配角我要當一一個推銷銷的主角角我不怕丟丟人我不怕出出洋相我更不怕怕別人的的笑話我要勇敢敢走出推推銷恐懼懼的誤區(qū)區(qū)我發(fā)誓我我自信我最優(yōu)秀秀我最聰明明我是最棒棒的我是最好好的我要成為為世界上上最偉大大的銷售售顧問走出恐懼懼第四節(jié)找找到準客客戶什么是準準客戶？？有購買能能力，有有購買權權，有購購買需求求。有購買欲欲望的人人（消費費觀念））有權力做做主的人人（心理理障礙））口袋里有有錢的人人（參考考群體））金牌銷售顧問問擁有普通通銷售員所沒有的的的顧客客檔案。。做普通通銷售員所不做的的事。而而顧客檔檔案就是是銷售顧問問的寶庫和和財源。。金牌銷售售顧問總總是比普普通銷售員擁有更多多的客戶戶？更受受到顧客客的歡迎迎呢？例：美容容院50項顧客資資料提綱綱姓名（包包括呢稱稱）職稱稱（包括括職務））單位名名稱和地地址、電電話家庭住址址及居住住條件（（電話））出生年月月日身高、體體重及五五官特征征皮膚性質質是否喜歡歡化妝曾去過哪哪些美容容院曾做過哪哪些護理理最信任的的化妝品品是什么么牌子目前最想想解決什什么皮膚膚問題用什么產(chǎn)產(chǎn)品容易易過敏喜歡什么么按摩手手法按摩速度度喜歡快快慢按摩力度度喜歡輕輕重經(jīng)常做哪哪個檔次次的護理理最喜歡的的音樂是是什么過去最喜喜歡哪一一位美容容師做護護理做護理時時喜歡美美容時和和他交談談嗎購買產(chǎn)產(chǎn)品是是主動動還是是被動動的畢業(yè)學學校和和專業(yè)業(yè)名稱稱擅長運運動項項目和和業(yè)余余愛好好婚姻狀狀況配偶姓姓名配偶教教育背背景配偶興興趣及及業(yè)余余愛好好結婚紀紀念日日子女姓姓名、、年齡齡以及及是否否具有有撫養(yǎng)養(yǎng)權子女的的教育育背景景子女的的興趣趣愛好好長期目目標短期目目標例：美美容院院50項顧客客資料料提綱綱如何收收集觀察調整誰是企業(yè)的大客客戶？？20％的大大顧客客帶來來80％的銷銷售。。老顧客客是最好的的顧客客。老顧客客是有有目標標的，，鞏固固老顧顧客的的精力力明顯顯低于于新顧顧客的的開發(fā)發(fā)。需花在在老顧顧客身身上的的時間間1/6開發(fā)新新顧客客。80％的銷銷售業(yè)業(yè)績來來自20％的老老顧客客。第五節(jié)節(jié)邀約的的技巧巧約見方方式電話邀邀約；；短信邀邀約；；當面邀邀約；；電話邀邀約的的準備備名單；；精心準準備電電話腳腳本；；異議處處理的的回答答；電話邀邀約步步驟說明身身份；；說明目目的和和約請請面談談；克服拒拒絕借借口；；確認時時間和和地點點。電話邀邀約的的注意意事項項通話時時要保保持正正確的的態(tài)度度和姿姿勢；；通話要要熱情情、真真誠、、興奮奮、放放松；；致電時時間勿勿長3分鐘即即可；；自己要要另找找時間間去電電聯(lián)絡絡，需需先得得到對對方的的同意意；私人電電話要要避開開晚飯飯時間間；必須夜夜晚打打電話話，應應事先先打聲聲招呼呼；日期、、時間間應再再三確確定；；等鈴聲聲響過過10次之后后再掛掛斷；；要考慮慮對方方立場場；要先說說明主主旨；；告訴對方若若自己不在在，可以先先找誰；對方不在時時，應自己己再主動聯(lián)聯(lián)絡；一定要念到到對方的名名字和職位位；通話時不小小心切斷，，應主動回回撥；電話邀約的的注意事項項電話異議的的處理表達立場，，如“我理解”，“我同意”；及時逆轉，，“就是因為。。。。所以以才”。我很忙；沒時間；現(xiàn)在沒空；；以后再說；；短信留言法法利用短信與與客戶保持持一定的聯(lián)聯(lián)系度；利用短信提提醒客戶護護理的時間間；利用短信問問候暗示顧顧客更換產(chǎn)產(chǎn)品；利用短信提提醒顧客產(chǎn)產(chǎn)品的使用用方法。當面邀約獲得對方認認同（贊美美）；引起對方興興趣；克服拒絕借借口；確認時間和和地點和聯(lián)聯(lián)系方式；第六節(jié)接近客戶的的技巧準客戶的心心理狀態(tài)他是主觀的的他是防衛(wèi)的的1.你是誰？2.你要跟我談談什么？3.你談的事情情對我有什什么好處？？4.如何證明你你講的是事事實？5.為什么我要要跟你買？？6.為什么我要要現(xiàn)在跟你你買？接近客戶的的技巧：好奇接近法法利益接近法法求教接近法法接近顧客的的三大任務務：引起顧客的的注意喚起顧客的的興趣順利的轉入入洽談接近客戶的的注意事項項您的衣著打打扮、態(tài)度度等，能讓讓您的客戶戶接受，并并贏得專業(yè)業(yè)形象。您在心理上上對銷售工工作充滿自自信及自豪豪。您確信客戶戶接見您時時能獲得所所需的利益益。利用握手和就坐，快快速進入對對方的空間間。適當?shù)馁澝烂篮涂隙?，，讓對方有有好感。認真傾聽，，站在對方方的角度考考慮問題。。能迅速掌握握與客戶對對話的內容容，并能及及時回應客客戶的詢問問。贊美是拉近近客戶之間間的最有效效手段贊美顧客引引以為榮的的事情。贊美顧客的的才華。贊美顧客的的人品。贊美顧客的的前途。贊美顧客的的品位。第七節(jié)尋找客戶的的需求了解顧客需需求的重要要性客戶購買動動機的兩面面性追求快樂追求快樂（（獲得利益益）逃避痛苦（（避免）兩禍相衡取取其輕，兩福相衡取取其重。馬洛斯需求求理論結構構圖生理需求安全需求社會需求被尊重需求求自我實現(xiàn)需需求顧客利益：：良好感覺年輕美麗舒服自然享受松弛滿足虛榮追求時髦心理平衡安全實用改善皮膚通過提問來來了解需求求直問：在同類產(chǎn)品品中，您對對去斑產(chǎn)品品的哪個方方面最感興興趣。追問：您所說的質質量是指什什么？反問：為什么您最最看重她。。讓顧客說70％，自己說30％，30％是由說和和問組成。提問的注意意事項提問時候一一定要充滿滿自信；及時解釋自自己提問道道原因和目目的；一定要提到到對方的名名字；不要提出客客戶厭煩或或不喜歡的的問題；不要提出涉涉及個人隱隱私或敏感感的問題；；多提一些客客戶容易理理解的問題題；不要急著做做產(chǎn)品的展展示說明；；在提問后，，要與對方方保持直接接而又柔和和的眼神交交流。認真傾聽對對方需求不打斷不插插嘴，讓客客戶把話說說完記下重點不明白的地地方要追問問不要心存偏偏見，不要要表現(xiàn)防衛(wèi)衛(wèi)的態(tài)度聽話時候不不要組織語語言停頓3—5秒再回答掌握客戶真真正的想法法第八節(jié)陳述利益如何塑造產(chǎn)產(chǎn)品的價值值陳述利益四四步曲認同客戶用產(chǎn)品的利利益滿足客客戶的需求求：用見證來支支持核實確認FABE法則的運用用F特征；A代表由這一一特征所產(chǎn)產(chǎn)生的優(yōu)點點；B代表這一優(yōu)優(yōu)點能給顧顧客所帶來來的利益；；E代表證據(jù)，，包括使用用見證、廣廣告、書刊刊等；FABE法則的運用用特征轉化：：編制產(chǎn)品特特征目錄；；選擇顧客最最感興趣的的產(chǎn)品特征征；按照重要程程度從大到到小排列；；每個特征是是如何滿足足顧客需求求的；FABE法則的運用用特征利益轉轉化關鍵詞詞：這就是說。。。。它的意思是是。。。它意味著FABE說法與BFAE說法最具有說服服力的見證證使用顧客見見證；使用名人見見證；使用媒體見見證；權威見證；；使用一大堆堆客戶名單單作見證；；熟人見證產(chǎn)品示范示范工具要要齊全；示范同時要要講解產(chǎn)品品的FAB；要與對方互互動；制造驚奇效效果。第九節(jié)快速速成交心理信念準準備成交的關鍵鍵是要敢于于成交；成交總在五五次拒絕之之后；只有成交才才能幫助客客戶；把握成交的的時機留意口頭信信號“聽起來不錯錯嘛”“你的產(chǎn)品有有什么特別別的好處”“我希望你能能提供更多多的信息”“你提提出出了了一一些些好好的的想想法法”“這會會不不會會很很容容易易發(fā)發(fā)生生故故障障呢呢”“你們們是是通通過過什什么么途途徑徑送送貨貨的的呢呢”“你們們的的保保質質期期有有多多久久”“已經(jīng)經(jīng)有有多多少少人人買買過過你你們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品”把握握成成交交的的時時機機留意意非非口口頭頭購購買買信信號號松弛弛下下來來—尤其其是是把把手手攤攤開開身體體向向你你的的方方向向傾傾斜斜表現(xiàn)現(xiàn)愉愉快快的的神神情情點頭頭，，對對你你所所說說的的表表示示同同意意向后后退退幾幾步步，，并并稱稱贊贊你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品把交交叉叉的的雙雙腿腿放放下下來來重新新審審視視樣樣品品拿起起訂訂貨貨單單眼睛睛閃閃閃閃發(fā)發(fā)亮亮閱讀讀說說明明書書成交交的的方方式式直接接成成交交法法假定定成成交交法法選擇擇成成交交法法小點點成成交交法法保證證成成交交法法讓步步成成交交法法成交交從從應應對對拒拒絕絕開開始始銷售售是是從從被被顧顧客客拒拒絕絕開開始始的的，，沒沒有有拒拒絕絕，，就就沒沒有有銷銷售售，，沒沒有有拒拒絕絕，，就就沒沒有有成成交交。。妥妥善善處處理理拒拒絕絕是是金金牌牌銷售售顧顧問問必須須要要跨跨越越的的障障礙礙。。異議議具具有有兩兩面面性性：：成交交的的障障礙礙；；成交交的的信信號號；；異議議后后面面的的真真相相太貴貴了了讓我我考考慮慮看看看看我到到別別家家看看看看我買買不不起起我回回去去和和老老公公商商量量一一下下回應應異異議議不要要插插話話，，聆聆聽聽異異議議；；敢于于反反問問，，回回敬敬異異議議；；表示示同同感感，，恭恭維維異異議議；；突出出重重點點，，孤孤立立異異議議；；對癥癥下下藥藥，，回回答答異異議議；；顧客客為為什什么么喜喜歡歡討討價價還還價價？？想少少花花錢錢，，多多收獲獲，貪貪圖圖小小便便宜宜；；怕吃吃虧虧，，尤尤其其怕怕吃吃啞啞巴巴虧虧；；爭取取銷售售員員的讓讓步步，，取取得得心心理理平平衡衡；；炫耀耀自自己己，，企企圖圖向向別別人人證證明明自自己己的的才才能能；；完全全出出于于了了解解的的情情況況；；心理理變變態(tài)態(tài)，，為為了了以以前前曾曾經(jīng)經(jīng)向向她她賣賣過過產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷售售顧顧問問增加壓力；以價格作掩飾飾，攻擊銷售售的其他方面面；價格異議的處處理：加法減法乘法除法混合運算新顧客第一次次接觸從低檔檔次報價，防防止高價嚇走走顧客；昂貴的產(chǎn)品用用較小的單位位報價；報價錢先談價價值，再談價價格；堅持報價后不不立即解釋的的原則；對企業(yè)的價格充滿信信心；不可一味說自自己的產(chǎn)品一一定比競爭對對手好；不能輕易降價價；推銷產(chǎn)品同時時推銷企業(yè)的信譽價值。。銷售，是從被被拒絕開始的的沒有拒絕，就就沒有銷售沒有拒絕，就就沒有成交銷售人員必須做最勇敢敢的人那么從今天開開始我對待顧客要要抬頭挺胸，，笑容可掬，，細心應付，禮禮貌周到假如顧客拒絕絕我我一定要沉住住氣堅決不流露出出不滿的言行行我要把顧客的的拒絕變成心靈的享享受我要把顧客的的拒絕變成成交的機機會我要把顧客的的拒絕看成是挑戰(zhàn)的的信號面對顧客的拒拒絕我宣誓—不煩躁！不厭厭惡！不猶豫豫！不逃避！不氣氣餒！不妥協(xié)協(xié)！不爭辯！不高高傲！充滿信心！面面帶微笑！迎接顧客！迎迎接挑戰(zhàn)！迎接美好的未未來！成功一定屬于于我！我一定要成功功！成交注意事項項大膽成交肢體語言暗示示：點頭、微微笑、遞單勿夸大產(chǎn)品效效能、誤導客客戶溝通時間不要要太長，見好好就收不要與客戶發(fā)發(fā)生爭論成交與否都要要做好檔案記記錄誠意地留下您您的資料避免顧客反悔悔自信大方，勿勿喜形于色、、誠徨誠恐；；作出售后承諾諾，讓顧客放放心；盡快讓顧客拿拿到產(chǎn)品；現(xiàn)場拆開，簡簡單講解試用用方法；給顧客意外的的驚喜；邀約參加沙龍龍，轉移注意意。第十節(jié)銷售售的跟進與服服務服務與與跟進進的重重要性性要賺顧顧客三三筆錢錢老客戶戶是您您最好好的客客戶；；樹立良良好的的口碑碑；跟進的的秘訣訣遵循真真善美美的服服務理理念；；有求必必應、、有問問必答答；稱贊鼓鼓勵、、生活活關懷懷；加強聯(lián)聯(lián)絡，，鞏固固友誼誼；3—7—21計劃；；平常心心態(tài)，，邁向向成功功THANKYOU!感謝您您的寶寶貴時時間！！通過辛勤的工工作獲得財富富才是人生的的大快事。一個人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會明白以以前的傷痛痛其實是一一種財富，，它讓你學學會更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。12月-2215:5715:57:13人只有為自自己同時代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達到到自身的完完善。每項事業(yè)成功功都離不開選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會獲獲取不同尋常常的成功。15:57:1315:5712月-22論命運如何，，人生來就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿真正正而高貴的財財富—身體與心靈的的財富。人生沒有彩排排，每一個細細節(jié)都是現(xiàn)場場直播。對產(chǎn)品質量來來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個人的的目標時，一一般是現(xiàn)實主主義的。他們們不是害怕提提出高目標，，而是不讓目目標超出他們們的能力。管理就是決策策。15:5715:57:1312月-22經(jīng)營管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一點點。再實踐踐。2022/12/3115:57:13世上并并沒有有用來來鼓勵勵工作作努力力的賞賞賜，，所有有的賞賞賜都都只是是被用用來獎獎勵工工作成成果的的。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠誠之心心來領領導員員工。。2022/12/3115:5715:57:13預防是是解決決危機機的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯誤誤的道道路上上走得得太遠遠。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個個籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通再溝通通。31十二二月2022多掙錢的方方法只有兩兩個：不是是多賣，就就是降低管管理費。我所做的，，就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務務并把我們們的錢放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報，并并在此后我我將抽取所所有利潤的的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2022年12月31日在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風光絕絕項，無無人能比比。溝通是管理的的濃縮。12月-2215:57:1315:57員工培訓是企企業(yè)風險最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長。企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展需需要要的的是是機機會會，，而而機機會會對對于于有有眼眼光光的的領領導導人人來來說說，，一一次次也也就就夠夠了了。。12月月-2212月月-22發(fā)展展和和維維護護他他們們的的家家;至于于女女子子呢呢?則是是努努力力維維護護家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安適適和和家家庭庭的的可可愛愛。。猶豫豫不不決決固固然然可可以以免免去去一一些些做做錯錯事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的機機會會。。管理是一種種嚴肅的愛愛。12月-2215:5712月-22選擇?選擇這個詞詞對我來說說太奢侈了了。沒有商品這這樣的東西西。顧客真真正購買的的不是商品品，而是解解決問題的的辦法。一個人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運。。從管理的角度度來講，兩點點之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。15:5712月-2215:57:13自覺心心是進進步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。31-12月-2212月月-2212月月-22切實執(zhí)執(zhí)行你你的夢夢想，，以便便發(fā)揮揮它的的價值值，不不管夢夢想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠沒沒有收收獲。。一個有有堅強強心志志的人人，財財產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會被被人剝剝奪的的。時間和結構構。15:5712月-2212月-22南懷瑾說：““心中不應該該被蓬茅堵住住，而應海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點，清清虛到極點，，這時候的智智慧自然高遠遠，反應也就就靈敏?！?5:5715:57:1312月-2215:57你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將將不斷斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼懼。2022/12/3115:57:1315:5715:57:13想法)，而是你你是不是是愿意為為此付出出一切代代價，全全力以赴赴地去做做它一直直證明它它是對的的。2022/12/3115:57:1312月-22謝謝各位位！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:57:1415:57:1415:5712/31/20223:57:14PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:57:1415:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:57:1415:57:1415:57Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:57:1415:57:14December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:57:14下下午15:57:1412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:57下下午午12月月-2215:57December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:57:1415:57:1431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:57:14下下午3:57下下午午15:57:1412月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:57:1415:57:1415:5712/31/20223:57:14PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:57:1415:57Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:57:1415:57:1415:57Saturday,December