XXXX沈陽厚德錦州項目發(fā)展

厚德（錦州）項目發(fā)展研究天乾地坤厚德偉業(yè)一、市場分析及未來走勢預判二、項目分析及定位三、產品分析及客戶對位四、營銷推廣策略目錄CPI連續(xù)上漲，股市動蕩不定，年內多次加息，資金外溢，房地產是吸納閑散資金的最佳選擇11月CPI破五創(chuàng)28個月新高通脹壓力增大加息預期加息加大了資金借貸成本，有利于抑制信貸過快增長，防止投資膨脹加息導致股市動蕩不定，市場對加息周期的擔憂，影響了股市的上漲數(shù)據(jù)一數(shù)據(jù)二數(shù)據(jù)三年份2007年2008年2009年2010年CPI指數(shù)104.77105.8699.32103.33宏觀經濟環(huán)境信號2011年重點政策回顧2010.10月-11月

央行加息預售監(jiān)管10.11，上調存款準備金率；10.20，上調金融機構人民幣存貸款基準利率；10.20，上調住房公積金存貸款利率10.25，商品房預售資金監(jiān)督管理辦法11.04，關于加強我市商品房預售方案管理的通知11.19，再次上調存款準備金率2011.1月新“國八條”進一步落實地方政府責任加大保障性安居工程建設力度調整完善相關稅收政策，加強稅收征管強化差別化住房信貸政策嚴格住房用地供應管理合理引導住房需求落實住房保障和穩(wěn)定房價工作的約談問責機制堅持和強化輿論引導2010.9月末各部委組合拳9.21，國土部聯(lián)合住建部發(fā)布通知，要求規(guī)范土地使用，打擊囤地、炒地行為，增加土地供應；9.27，財政部等兩部門出臺通知，要求大力支持公租房建設，廣泛拓展公租房供給方式；9.29，三部委發(fā)布調整房地產交易環(huán)節(jié)契稅、個人所得稅優(yōu)惠政策政府出臺“政策組合拳”，密集程度和打擊力度較為罕見供應、需求雙向調控，提高首付比例和限購令最具殺傷力宏觀市場回顧開發(fā)商在二三線城市間尋找“騰挪空間”，民間富余資金也正從限購、房產稅試點城市向其他城市轉戰(zhàn)，二、三線城市機遇挑戰(zhàn)并存房產調控之后，其作用于二、三線城市影響相對較小，部分房企對房地產投資的重心轉型，二、三線市場成為行業(yè)聚焦。2010年—2011無疑是政策嚴控年，緊密的政策疊加使得多數(shù)一線城市受到遏制、開發(fā)商以價換量、消費者持幣觀望、。通貨膨脹加劇，人民幣持續(xù)升值，貨幣政策從緊，客戶投資渠道驅窄，刺激了客戶對不動產的占有及保值需求2011年重點政策解讀51.政策走勢預判：房價不穩(wěn)，政策不止目前，市場進入分化階段，一線城市交易量受政策影響，初現(xiàn)大幅下跌，房價增速逐漸放緩，而二三線城市成交量仍然保持上漲勢頭，房價增速并未呈現(xiàn)明顯放緩趨勢，我們認為三季度出現(xiàn)嚴厲整的的可能性不大，但從長期走勢上看，中央的調控決心不減。上半年相關細則密集出臺，給市場帶來顯著影響。預計今年下半年中央政府將繼續(xù)“相機決策”：房價不穩(wěn)，政策不止。2.市場走勢預判：短期波動幅度加大受年終任務、資金壓力影響，短期價格下跌壓力加大，年底住宅市場出現(xiàn)價格下探趨勢可能性增強，部分房企可能采取果斷降價、理性下調目標方式應對調控；政策調控未見松綁前，市場對于有效需求的競爭更加激烈，提升產品品質、營銷體驗環(huán)境、挖掘有效渠道擴大客戶基數(shù)、緩解客戶短期付款壓力是項目提升成交量的關鍵點；市場變化可稱日新月異，房企必須提高對市場敏感度，加強快速應變與決斷的能力?！緜I(yè)觀點】未來市場走勢預判一、市場分析及未來走勢預判二、項目分析及定位三、產品分析及客戶對位四、營銷推廣策略目錄占地面積：47.6萬平建筑面積：84.5萬平容積率：1.5可售住宅面積為36.4萬平項目技術指標普通住宅22.5萬平（含回遷住宅部分約61600平）海景房6.1萬平別墅2.4萬平雙拼及聯(lián)排5.6萬平花園洋房6萬平住宅部分總指標錦州港筆架山我國大陸海岸線長度為1.8萬公里人均海洋面積僅為世界的10分之1隨著近幾年沿海經濟的發(fā)展，海景地產的稀缺性越來越高錦州筆架山傳奇景觀與山東蓬萊閣等地齊名成為國內一線旅游勝地項目解讀關鍵詞：北中國旅游傳奇生態(tài)景觀1.8萬公里海岸線上的靚麗風景視點1：區(qū)域價值錦州市經濟技術開發(fā)區(qū)：錦州經濟技術開發(fā)區(qū)總體規(guī)劃按照多中心分區(qū)原則，分為城區(qū)、港區(qū)、旅游區(qū)、七里臺商住區(qū)、都市農業(yè)區(qū)。規(guī)劃至2010年。開發(fā)區(qū)城市建設用地15平方公里。人口規(guī)劃10萬人。規(guī)劃至2015年，城市建設用地20平方公里，人口規(guī)劃15萬人，開發(fā)區(qū)將建設為具有合理的城市化功能，高水平的基礎設施，高質量的生態(tài)環(huán)境。高層次的產業(yè)群體。高素質的人才結構，高效能的城市管理的現(xiàn)代海濱新城。錦州市第三產業(yè)經濟比重占到39%，旅游業(yè)發(fā)展速度較快，全年接待國內外游客1200萬人次。為整體經濟發(fā)展做出巨大貢獻。龍棲灣經濟帶白沙灣行政生活區(qū)錦州港西海工業(yè)園區(qū)錦州市產業(yè)經濟結構比例項目解讀關鍵詞：產業(yè)帶動潛力發(fā)展新經濟圈視點1：區(qū)域價值經濟開發(fā)區(qū)錦州機場渤海大道距主城區(qū)約30公里距機場約28公里本項目距葫蘆島市約20公里項目位于錦錦州經濟開開發(fā)區(qū)，占占地約48萬平方米距離錦州市市區(qū)僅30公里距離葫蘆島島市僅20公里距離機場僅僅28公里驅車一小時時可達的區(qū)區(qū)域項目解讀關鍵詞：一小時交通圈視點1：區(qū)域價值項目解讀關鍵詞：全配套大城規(guī)劃自成體系視點3：規(guī)劃理念集中商業(yè)、、酒店、公公寓、辦公公、會所等等全配套組組合80萬平超級大大盤體量風格：意式風情人人文居住區(qū)區(qū)建筑理念：：生態(tài)藝術化化社區(qū)公園園項目解讀關鍵詞：24小時城市生活幸福體驗7點，在海濱濱看海晨練練10點，與客戶戶在公司洽洽談商務14點，與同事事的下午茶茶17點，與家人人在商場購購物20點，與朋友友在酒吧小小酌22點，夜幕降降臨，在靜靜謐與舒適適中期待下下一個美好好一天……海濱—辦公樓—會所—商場—酒吧—家24小時全幸福福體驗視點3：規(guī)劃理念規(guī)劃特點：：整體排列東東高西低，，半圍合式式布局，保保證主園區(qū)區(qū)私密；超大樓間距距尺度換取取采光、綠綠化、視野野、景觀及及私家花園園；保證低密度度社區(qū)感受受人車分流，，回遷房與與別墅完全全區(qū)隔；未來打造錦錦州市頂級級園林先造園，后后賣房項目解讀關鍵詞：低建筑密度稀松布局精工打造視點3：規(guī)劃理念關鍵詞：第二代產品，全產品線品質超越視點4：產品理念第一代產品品特點：功能性強第二代產品特點：

1、風格化2、景觀化3、人文化4、效益化積淀十年的重量級作品。以現(xiàn)代、高貴、浪漫的設計理念讓時間留住經典產品力的跨跨越金城帝景華紡海岸城城白沙灣，首首席海洋主主題純生活活假日尊邸邸打造尊貴海海居生活項目解讀項目解讀關鍵詞：高端舒適型宜居項目視點4：產品理念兩居+三居90-95㎡兩居115--150㎡三居24層海景房舒適型中大戶型四居—五居別墅300--500㎡獨棟兩居+三居+少量閣樓90-95㎡兩居115--150㎡三居18、26層適居型中大戶型獨棟別墅豪華型別墅疊拼，頂層層帶閣樓100-180㎡7--9層花園洋房四居—五居別墅220㎡聯(lián)排聯(lián)排別墅精華型別墅項目解讀關鍵詞：高端園林宜居性明顯視點5：園林特色景觀化：讓景觀成為為整個社區(qū)區(qū)的主體，，通過綠化化提升整個個社區(qū)的的生態(tài)和景景觀價值，，景觀當成成社區(qū)的公公共客廳15萬平米成熟熟園林，“1+3+3+5+800”園林體系：：一條主景觀觀帶三環(huán)景觀園園路三條景觀帶帶五個景觀廣廣場800元/平星河灣品品質園林綠色健康休休閑養(yǎng)生生動靜分分離樓與樓之間間不只是一一條路還是是一個花園園項目解讀關鍵詞：NO.1前衛(wèi)設計商業(yè)承載區(qū)域配套視點6：商業(yè)特色13萬平一體化化商業(yè)、8萬平集中商商業(yè)前衛(wèi)設計：蝴蝶型集集中商業(yè)設設計，代表表了前瞻的的眼光與引引領時代潮潮流 的視視野。滿足全區(qū)域域配套：商業(yè)布局局是沿渤海海大道一側側為集中商商業(yè)與公建建結 合的的大型商業(yè)業(yè)，南側為為獨立的商商業(yè)街，西西側、北側側為與住宅宅 結合的的小型底商商，商業(yè)均均沿城市道道路布置，，有利于營營造良好的的商業(yè)氛氛圍。彌補補了整體區(qū)區(qū)域的空白白?，F(xiàn)代感外立立面弧形超大觀觀景窗頂部架空設設計增加線線條及美感感部分樓層設設計空中連連廊大部分為南南北通透產產品一線海景盡盡收眼底10大價值支撐體系本項目具備北中國最具品質生活的核心要素第二代產品品，全產品品線品質超超越一小時交通通圈北中國旅旅游傳傳奇奇生態(tài)景觀觀低建筑密度度稀稀松布局精精工工打造NO.1前衛(wèi)設計商商業(yè)全全區(qū)域配套套高端園林唯唯一性性宜居居性明顯高端舒適型型宜宜居項目全配套大大城規(guī)規(guī)劃自自成體系系產業(yè)帶動潛潛力發(fā)發(fā)展新新經濟圈24小時城市生生活幸幸福體驗項目整體分析項目SWOT分析優(yōu)勢：1、厚德品牌價值2、80萬體量，當?shù)厥浊恢?、精細產品品質，豐富產品線4、高端園林設計5、天然旅游養(yǎng)生勝地6、13萬商業(yè)體量承載區(qū)域配套劣勢：1、區(qū)域偏離核心區(qū)，客戶存在心理抗性2、原生活配套不足3、周邊現(xiàn)狀拉低區(qū)域品質機會：1、限購對二三線城市的助漲作用2、當?shù)芈糜萎a業(yè)發(fā)展迅猛，衍生更多置業(yè)需求3、通脹預期加劇，投資需求有待釋放挑戰(zhàn)：1、新政制約，客群購買門檻提高2、區(qū)域同期潛在供應量大，存在市場分化的可能項目定位北中國生生態(tài)宜居大大城榜樣樣符合北方特特色的國際一流公公司的規(guī)劃劃設計先進產品理理念首屈一指的的高端別墅墅群一流園林設設計舒適宜居戶戶型全產品線公園式社區(qū)區(qū)理念80萬體量支撐撐全配套支撐撐超級商業(yè)中中心未來發(fā)展核核心一、市場分分析及未來來走勢預判判二、項目分分析及定位位三、產品分分析及客戶戶對位四、營銷推推廣策略目錄分產品市場場定位——商業(yè)借助筆架山山——國內知名旅旅游景點的的經濟發(fā)展展13萬超級商業(yè)業(yè)體量（含含其他商業(yè)業(yè)立項）滿滿足城市分商業(yè)業(yè)中心需求大型集中超超市業(yè)態(tài)滿滿足區(qū)域及及外來人口口購物需求求城市、區(qū)域域、外來等等多重人口口聚集集中商業(yè)分商業(yè)旅游城市財財富夢夢想——與區(qū)域經濟濟同生共榮榮的城市會客廳廳——北中國商務務會議會晤晤中心借助錦州旅旅游及港口口資源對全全國旅游、、貿易等相相關產業(yè)的的聚集借助海景地地產發(fā)展對對旅游度假假人群及企企業(yè)的聚集集借助區(qū)域發(fā)發(fā)展對遼西西地區(qū)相關關企業(yè)的聚聚集借助自身的的超級體量量對泛東北北地區(qū)人群群的吸引能夠代表錦錦州城市形形象泛東北區(qū)域域唯一能夠夠承載超大大型度假會會議的商務務中心匯聚全國中中小型旅游游及貿易相相關企業(yè)的的總部基地地分產品市場場定位——企業(yè)總部（酒店/公寓/辦公）舒居生活幸幸?？臻g間——類別墅情景花花園洋房分產品市場定定位——洋房在北中國首席席旅游度假城城內的低密產品錦州乃至遼寧寧地區(qū)相對稀缺的產品以打造別墅的標準打造的疊拼洋洋房產品舒適度高受到本地客戶及區(qū)區(qū)域客戶追捧的宜居產產品充分借助區(qū)域域旅游及海景景資源的資源型洋房原創(chuàng)托斯卡納風情……花園洋房本項目洋房產產品總建面約約為6萬平分產品市場定定位——別墅國內頂級產品品遼西地區(qū)首屈屈一指的別墅集群區(qū)域內標桿產品，打破本本地客戶對別別墅的固有認認知專門為具備海海外眼界的高端人士打造的原創(chuàng)別別墅充分借助區(qū)域域旅游及海景景資源的資源型別墅300—500平豐富產品線獨獨棟220平左右，4—6聯(lián)精華型聯(lián)排原創(chuàng)托斯卡納風情別墅……頂級生態(tài)豪宅宅——符合北中國客客戶偏好的獨棟聯(lián)排

建面棟數(shù)產品面積區(qū)間戶數(shù)戶型配比獨棟別墅2萬平68棟300--3203450%360--4002435%460--5001015%聯(lián)排別墅6萬平4—6聯(lián)

350戶

本項目別墅產產品總建面約約8萬平，418戶前衛(wèi)奢適峰峰景——國際化眼光前前瞻產品分產品市場定定位——高層一線海景資源源的瞰景產品全球最新的設設計理念前瞻于現(xiàn)狀的的立面設計及及產品標準對海景資源的的追求度及利利用度極高受到全球海景房愛好者者追隨客戶追捧的首席瞰海資源源的海景高層大戶型，豪宅宅型產品……18、26層高層24層高層

建面單元棟數(shù)產品面積區(qū)間戶數(shù)戶型配比海景房61480平一梯三戶6棟90--95約168

35%115--140約33675%瞰景高層約13萬——10棟——————旅游城市財財富夢想——與區(qū)域經濟同同生共榮的商業(yè)城市會客廳——北中國商務會會議會晤中心心舒居生活幸幸?？臻g——類別墅情景花花園洋房頂級生態(tài)豪宅宅——符合北中國客客戶偏好的前衛(wèi)奢適峰峰景——國際化眼光前前瞻產品洋房企業(yè)總部高層別墅i系列Z系列M系列X6系列X系列——北中國舒居地地產的榜樣典典范形象定位追求品位與到位的城市階層！BMW寶馬分為很多多系列，但無無論是何種系系列，他們都都有一個共同同的名字叫做做BMW，這就是品牌牌的魅力，我我們就是要做做行業(yè)內的BMW，通過一系列列的營銷策略略將項目打造造成領航者，，吸引與我們們相同密碼的的BMW們！客戶定位偏好海景資源，占有型客戶，看好區(qū)域發(fā)展的投資型客戶安享晚年、幸福居所、衣錦還鄉(xiāng)類客戶因氣候不適的遷徙人群、或者尋求環(huán)境改變的企業(yè)及個人客戶定位【三條客戶線】別墅洋房高層海墅生活產品稀缺夢想之地價值潛力入駐墅園占有升值舒居享受彰顯身份享樂生活市域型省域型海域型Z系列——M系列——i系列——錦州省內泛東北北中國地緣性居住人人群：對本區(qū)區(qū)域依賴性高高，為提高生生活品質的改改善客戶及升升級客戶。內蒙、山東、、唐山等地，，東北三省周周邊省市區(qū)域域的客戶。他他們大多喜好好東北氣候與與環(huán)境改善升級群體體：沈陽、盤盤錦、葫蘆島島等，經濟實實力雄厚，自自住兼投資對對未來發(fā)展充充滿信心的個個體私營業(yè)主主?？蛻舳ㄎ弧舅钠骺腿骸奎S河以北客群群，對北方的的氣候情有獨獨鐘，有南北北通透等北方方特色需要，，或者對北方方氣候向往。。地緣為主的剛需/升級改善錦州城市化需需求周邊休閑旅游游本地商務往來來廣泛客群全國海域擠壓壓特點地緣市緣省緣海緣別墅洋房高層客戶定位【一條變化軸】尋求氣候改變變資源占有型客客群90—95平兩居115—140平三居100—140平層160—180平躍層300—320平五居360—500平五居220平聯(lián)排四居精華型奢華型舒適型90—95平兩居115—140平三居100—140平層160—180平躍層300—320平五居360—500平五居220平聯(lián)排四居適居型產品細節(jié)梳理理奢華型精華型舒適型適居型享受型客戶棲居型客戶占有型客戶改善型客戶N+1改善型客戶通過產品類型型的細分以及及對產品目標標客群需求的的深入分析，，可將產品類類型與目標客客群一一對位位，從而開展展客戶描摹，，清晰目標客客群形象。投資型客戶產品需求對位位社會屬性：企企業(yè)高管來來源：北北中國置置業(yè)目的：自自住享受購買動機：企企業(yè)高管，對對于本地的選選擇既有居住住需求又有商商務需求，選選擇舒適優(yōu)美美、生態(tài)宜人人度假勝地的的區(qū)域作為行行宮，同時，，居所要具備備一定的身份份識別，他們們是一群更具具國際視野的的人群。關注點：區(qū)域域位置、空間間尺度、產品品舒適度、先先進智能化本項目主力客客戶構成享受型客戶占有型客戶N+1改善型客戶社會屬性：企企業(yè)家/名流來來源：東北北區(qū)域置置業(yè)目的的：多次改改善購買動機：成成功人士，仍仍對居住品質質改善有更高高追求，對優(yōu)優(yōu)越自然生態(tài)態(tài)環(huán)境和繁華華便利生活環(huán)環(huán)境有雙重高高要求。大部部分已有別墅墅置業(yè)經驗。。關注點：配套套、區(qū)域位置置、通達條件件、產品品質質、戶型尺度度社會屬性：私私營業(yè)主來來源：省內置置業(yè)業(yè)目的：收藏藏、固化資產產、身份象征征購買動機：多多為私營業(yè)主主，對城市稀稀缺資源占有有欲強烈，非非常注重項目目品質，需要要身份標識。。關注點：區(qū)域域位置、項目目品質、稀缺缺性、舒適度度本項目主力客客戶構成棲居型客戶改善型客戶投資型客戶社會屬性：海海歸/社會人來來源：錦州州置置業(yè)業(yè)目的：自住住改善購買動機：自自住改善，居居住于東部區(qū)區(qū)域，多為家家庭結構發(fā)生生變化，或渴渴望便逃離鬧鬧市，向往離離塵不離城的的生活，對居居住面積及氛氛圍改善需求求強烈。關注點：區(qū)域域位置、社社區(qū)品質、功功能分區(qū)、產產品舒適度、、人性化細節(jié)節(jié)社會屬性：白白領精英來來源源：本地置置業(yè)目目的：自住購買動動機：：工作作于周周邊區(qū)區(qū)域的的白領領，具具備強強烈自自住需需求關注點點：區(qū)區(qū)域位位置、、社區(qū)區(qū)品質質、功功能化化設計計、便便捷生生活配配套社會屬屬性：：專業(yè)業(yè)地產產投資資客來來源：：廣泛泛置置業(yè)目目的：：投資資購買動動機：：諳熟熟地產產投資資專業(yè)業(yè)，市市場跌跌蕩期期向金金融產產品轉轉移投投資熱熱錢，，伺機機抄底底入市市關注點點：區(qū)區(qū)域位位置、、產品品設計計前瞻瞻性別墅產產品客客戶定定位洋房產產品客客戶定定位高層產產品客客戶定定位經濟實實力雄雄厚的的、能能實現(xiàn)現(xiàn)自我我價值值和身身份的的省內內及泛泛東北北區(qū)域域的客客戶尋求生生活改改善、、突破破現(xiàn)有有格局局的本本地及及省內內客戶戶看重錦錦州旅旅游發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Φ牡?、對對海景景情有有獨鐘鐘的外外地客客戶目標客客群對對位——住宅類類寶馬Z系列寶馬i系列寶馬M系列第38頁基本情情況：：周先先生，，38歲，溫溫州商商人居住現(xiàn)現(xiàn)狀：：在溫溫州、、杭州州擁有有多套套房產產置業(yè)目目的：：尋求氣氣候改改變，占有型產品需需求：：想要要一套套面積積在380~450平米左右的的獨棟別別墅需求描描述：：周先先生在在溫州州有一一個自自己的的服裝裝廠，，有比比較雄雄厚的的經濟濟實力力。但但是南南方的的夏天天讓周周先生生很不不好過過，因因此他他打算算在北北方溫溫帶季季風氣氣候的的沿海海城市市購買買一棟棟海景景別墅墅，可可以帶帶著全全家人人到這這邊避暑敏感因因素：：產品品舒適適度、、配套套服務務、戶戶型功功能、、景觀觀環(huán)境境、升升值潛潛力別墅客客戶模模型基本情情況：：鐘女女士，，45歲，大大學教教授，，大連連人居住現(xiàn)現(xiàn)狀：：在大大連市市內有有一套套面積積在130平米的的三居居室置業(yè)目目的：：改善善升級型需求求，占有型產品需需求：：想要要一套套面積積在300平米左右的的聯(lián)排別別墅需求描描述：：作為為一名名教師師，鐘鐘女士士想在在每年年的暑暑假帶帶著全全家去去海邊邊游玩玩，但但是由由于大大連本本地的的海景景房價價格過過高，，因此此將目目光轉轉移到到遼寧寧省內內大連連周邊邊的三三線海海景城城市敏感因因素：：總價價、產產品舒舒適度度、配配套服服務、、戶型型功能能、景景觀環(huán)環(huán)境、、升值值潛力力第39頁基本情情況：：單先先生，，39歲，沈沈陽人人，私私營業(yè)業(yè)主居住現(xiàn)現(xiàn)狀：：在沈沈陽有有一套套125平米的的洋房房置業(yè)目目的：：父母養(yǎng)養(yǎng)老、、度假假產品需需求：：父親親患病病多年年，城城市的的喧囂囂與污污染非非常不不利于于父親親身體體健康康的恢恢復，，因此此非常常想在在海邊邊給父父母買買一套套面積積在180平米左左右的的帶花花園的的低密洋洋房產產品，父父母閑閑暇時時間可可以在在家擺擺弄花花草，，自己己也可可以帶帶著家家人去去海邊邊旅游游度假假敏感因因素：：總價價、地地理位位置、、花園園面積積、產產品舒舒適度度、景景觀環(huán)環(huán)境、、配套套服務務、升升值潛潛力洋房產產品客客戶模模型基本情情況：：趙女女士，，30歲，在在錦州州港從從事物物流貿貿易工工作居住現(xiàn)現(xiàn)狀：：在錦錦州開開發(fā)區(qū)區(qū)有一一套68平米的的二居居室置業(yè)目目的：：改善升升級型型客戶戶產品需需求：：趙女女士去去年剛剛生了了寶寶寶，以以前不不到70平米的的房子子對于于這個個家庭庭顯得得有些些小了了。趙趙女士士看重重了洋洋房產產品的的低密密度及及性價價比，，因此此想在在開發(fā)發(fā)區(qū)內內尋求求一個個面積積在120~150平米的的洋房房產品品。敏感因因素：：地理理位置置、價價格、、花園園面積積、產產品舒舒適度度、景景觀環(huán)環(huán)境、、配套套服務務、升升值潛潛力基本情情況：：金先先生，，29歲，公公務員員，三三口之之家，，錦州州市內內居民民居住現(xiàn)現(xiàn)狀：：在錦錦州市市區(qū)有有一套套80平米的的二居居室置業(yè)目目的：：改善善升級級型需需求，，自住產品需需求：：在港港里上上班，，每天天要坐坐通勤勤車很很麻煩煩，看看好了了開發(fā)發(fā)區(qū)的的發(fā)展展前景景，想想要在在開發(fā)發(fā)區(qū)購購置一一套面面積在在120~150平米的的觀景景高層敏感因因素：：總價價、位位置、、產品品舒適適度、、配套套服務務、戶戶型功功能、、景觀觀環(huán)境境、升升值潛潛力高層產產品客客群模模型基本情情況：：楊先先生，，40歲，丁丁克一一族居住現(xiàn)現(xiàn)狀：：在全全國各各地擁擁有多多套房房產置業(yè)目目的：：海景景資源源，自住產品需需求：：楊先先生是是一個個標準準的““空中中飛人人”，，由于于工作作的關關系，，經常常飛往往全國國各個個城市市。他他看好好錦州州開發(fā)發(fā)區(qū)的的發(fā)展展?jié)摿αΓ蛞虼讼胂朐谶@這邊購購買一一個面面積在在相對小小面積積的高層層產品品。敏感因因素：：位置置、產產品舒舒適度度、配配套服服務、、戶型型功能能、景景觀環(huán)環(huán)境、、升值值潛力力目標客客群對對位——商業(yè)類類客戶類型置業(yè)目的客戶來源客戶需求公寓辦公、投資型為主；自住為輔的年輕一族、事業(yè)一派、區(qū)域白領等與區(qū)域產業(yè)相關行業(yè)、看好區(qū)域的發(fā)展前景自住人群以本地及相關產業(yè)客群為主涵蓋遼西區(qū)域的客群；部分住宅業(yè)主；少量外地及流動客群投資人群主要來自泛東北區(qū)域小戶型精裝公寓完善配套和物業(yè)服務、園林景觀等集中商業(yè)消費人群游客及周邊居民受到大型集中商業(yè)吸引的目的消費型；看好區(qū)域發(fā)展前景的投資型看好區(qū)域旅游及海景資源的資源占有型購買人群以本地及相關產業(yè)客群為主涵蓋遼西區(qū)域的客群；部分住宅業(yè)主；少量外地及流動客群購買人群重視投資回報率，消費人群數(shù)量，商業(yè)運營情況等經營者本地常住居民為主購買人群看好區(qū)域價值，了解區(qū)域潛力的投資客酒店商務企業(yè)及個人、高官高管私營業(yè)主、丁克驢友、旅行社、周邊企事業(yè)單位等與區(qū)域產業(yè)相關行業(yè)、看好區(qū)域的發(fā)展前景愛好旅游或受旅游及貿易業(yè)影響的企事業(yè)單位大部分來自于泛東北區(qū)域及部分南方城市；少部分來自于本地地緣性客群高端的會所、奢華的大堂、完善的配套細致的酒店服務極具品質的建筑辦公樓相關產業(yè)影響的辦公人群，如港內高管、公務員，從事進出口貿易及其他產業(yè)的高層相關中小型企事業(yè)單位與區(qū)域產業(yè)相關行業(yè)、看好區(qū)域的發(fā)展前景部分來自于錦州市內；部分來自于周邊城市；部分來自于泛東北區(qū)域；少部分南方城市；辦公環(huán)境、生活配套商務環(huán)境、入住率一、市市場分分析及及未來來走勢勢預判判二、項項目分分析及及定位位三、產產品分分析及及客戶戶對位位四、營營銷推推廣策策略目錄海南京津唐山東半島遼寧五市位于環(huán)環(huán)渤海海內海海區(qū)域域，項項目海海景核核心優(yōu)優(yōu)勢不不明顯顯異地客客戶對對區(qū)域域的認認知不不足經濟開開發(fā)區(qū)區(qū)域配配套不不足，，難以以支撐撐……市場化化產品品，品品質高高、主主流、、具備備認可可度和和競爭爭力項目整整體品品質的的等級級和區(qū)區(qū)域發(fā)發(fā)展的的不匹匹配核心問問題點點：高品質質產品品VS待發(fā)展展區(qū)域域“博弈弈”將將是項項目操操作的的關鍵鍵問題題項目核核心問問題以偉業(yè)業(yè)經驗驗看厚厚德錦錦州項項目本項目將面臨：前置于區(qū)域現(xiàn)狀發(fā)展水平的問題高品質質產品品VS待發(fā)展展區(qū)域域由此帶帶來的的問題：1、外部客戶的拉動力不足2、常規(guī)營銷效率低形成問問題的的原因：1、客戶戶存在在普遍遍的心心理抗抗性2、客戶戶存在在普遍遍的價價格抗抗性標桿目目標下下價格高高位引發(fā)缺乏廣廣泛關關注的的區(qū)位&不完善善的配套&欠缺異異地的的認知塑造全全市價價格標標桿，，實現(xiàn)現(xiàn)利潤潤最大大化年銷售售量8-10萬平米米偉業(yè)操操作此此項目目的目目標如何支支撐？？競爭區(qū)域--白沙灣競爭區(qū)域—龍棲灣星海灣壹號麗灣海景萬科海云臺魯信含章花園馨海國際城隆海海之韻御海明珠觀海國際本案山東半島五點一線競品市市場圈圈定偉業(yè)對對本項項目的的定位位為北北中國國，故故在競競品的的選擇擇上以以北方方高端端海景景地產產為主主，周周邊區(qū)區(qū)域為為輔項目名稱位置占地面積建筑面積容積率綠化率物業(yè)類型建筑類型主競爭區(qū)域大港萊茵華庭錦州市經濟技術開發(fā)區(qū)錦港大街二段17萬平方米30萬平方米1.7645%住宅多層、高層、洋房海岸江南筆架山風景區(qū)山門北側100米4萬平方米6萬平方米1.530%住宅退臺疊墅、高層海逸半島錦州市經濟技術開發(fā)區(qū)上朱口村20萬平方米30萬平方米1.530%住宅高層、洋房、別墅金城帝景渤海大街三段3.1萬平方米6.2萬平方米235%住宅高層、小高層陽光海岸錦州開發(fā)區(qū)富海街與玉山路交匯處17.08萬平方米42萬平方米2.3935%住宅高層、多層、小高層錦繡藍灣錦州市濱海新區(qū)富海街八號36萬平方米53萬平方米1.4730%住宅、商業(yè)高層、多層、別墅、公寓泛競爭區(qū)域魯信含章花園嶗山合肥路851號9萬平方米25.9萬平方米2.3843.9%住宅高層隆海海之韻膠南市濱海大道以西100米45萬平方米45萬平方米140%住宅多層、小高層馨海國際城南市濱海大道北側15萬平方米22萬平方米1.745%住宅多層、小高層、高層、別墅麗灣海景甘井子大連灣街道5萬平方米8.5萬平方米1.735%住宅多層、小高層星海灣壹號沙河口星海灣廣場西南側12萬平方米24萬平方米240%住宅、商業(yè)多層、高層、別墅競品項項目基基礎信信息提提列競品項項目選選取依依據(jù)為為北方方區(qū)域域、臨臨海、、20萬平以以上、、高端端住宅宅類項項目（（部分分為20萬平以以下高高端項項目））從區(qū)域域內建建筑類類型上上看，，多為為多層層及小小高產產品，，別墅墅產品品稀缺缺性較較高從容積積率上上看，，競品品容積積率大大多在在1.5—2之間；；本項目目產品品線豐豐富、、容積積率為為1.5，產品品舒適適度競競爭力力凸顯顯。項目名稱總戶數(shù)車位建筑風格園林景觀物業(yè)費、主競爭區(qū)域大港萊茵華庭1083戶1萬多平方米超大型地下停車場現(xiàn)代德式簡約主義建筑風格2萬余平米的泛主題中央景觀帶0.6元/平/月海岸江南972戶地上停車位：231個地下停車場：2700平房米地下車庫項目整體外觀采用具有濃郁中國特色的“徽派”建筑風格小區(qū)自然景觀獨特，天橋潮汐奇景世界罕見0.9元/平/月海逸半島1535戶車位配比：1:0.8歐式建筑森林·峽谷主題園林0.80元/平/月陽光海岸1828戶車位配比：1:1地中海風情的人文建筑超過30000平方米的園林景觀0.8元/平/月錦繡藍灣1456套車位配比：1:1歐式建筑風格小區(qū)內有海岸、沙灘千余米及野生林木、地下甘泉等1.5元/平/月泛競爭區(qū)域魯信含章花園2380戶車位配比：1:2.6中式現(xiàn)代英式自然風景園林式設計風格1.2~1.5元/平/月隆海海之韻779戶地下車位：1800個車位配比：1:0.9現(xiàn)代簡約以“海之韻，瑯琊余思，杜鵑花?！睘橹黝}0.5元/平/月馨海國際城1500戶車位配比：1:0.9地中海建筑風格坡地美筑，自然溪澗，景觀小品1.2元/平/月麗灣海景1096戶車位配比：1:1北美小鎮(zhèn)北美風格園林1.2元/平/月星海灣壹號600戶車位配比：1:2英國喬治風私家禮儀園林“龍谷景圈”景中藏景4.8~5元/平/月競品項項目基基礎信信息提提列從區(qū)域域內建建筑風風格上上看，，各項項目通通過德德、美美、英英、中中、意意等多多式園園林，，打造造個性性鮮明明的差差異化化產品品從園林林景觀觀上看看，除除海景景資源源外，，各項項目均均強化化獨有有資源源，如如：溪溪澗、、溫泉泉、花花海等等附加加值。。本項目目有望望在主主題式式園林林的打打造上上吸引引客戶戶。競品項項目選選取依依據(jù)為為北方方區(qū)域域、臨臨海、、20萬平以以上、、高端端住宅宅類項項目（（部分分為20萬平以以下高高端項項目））項目名稱開發(fā)總期數(shù)/在售期數(shù)開盤時間入住時間主推產品產品去化率去化周期主競爭區(qū)域大港萊茵華庭4/3三期2010年10月14日2011年10月多層38.8%7個月海岸江南2/2一期2009年12月15日二期2011年3月一期2010年11月30日二期2011年11月高層19%3個月海逸半島6/4一期2008年4月，二期2008年10月，三期2010年10月一期2009年8月二期2010年8月三期2011年3月高層74.4%7個月金城帝景2/2一期2009年2月，二期2010年7月一期2009年12月，二期2011年5月小高層25%10個月陽光海岸3/2一期2009年1月，二期2010年8月一期2009年12月，二期2011年12月高層40%9個月錦繡藍灣3/3一期2008年12月，二期2009年3月，三期2010年7月一期2010年5月，二期2010年5月，三期2011年11月高層42%10個月泛競爭區(qū)域魯信含章花園3/2一期2010年8月21日；二期2010年10月5日待定高層87%7個月隆海海之韻4/4三期2010年4月27日；四期2010年10月30日2011年12月30日多層75%7個月馨海國際城3/22009年5月1日2010年8月30日小高層92%24個月麗灣海景3/2待定2012年5月多層、小高層————星海灣壹號3/22010年6月302010年6月30洋房70%11個月從區(qū)域域內各各項目目主推推產品品上看看，高高層產產品成成為各各項目目主力力物業(yè)業(yè)類型型；從銷售售周期期上看看，各各項目目多為為現(xiàn)房房階段段開盤盤，以以實體體建筑筑吸引引客戶戶成交交；本項目目體量量大、、開發(fā)發(fā)周期期長、、需在在樣板板示范范區(qū)及及園林林示范范打造造方面面加大大力度度。競品項項目銷銷售信信息提提列競品項項目選選取依依據(jù)為為北方方區(qū)域域、臨臨海、、20萬平以以上、、高端端住宅宅類項項目（（部分分為20萬平以以下高高端項項目））項目名稱核心定位建筑面積建筑類型主力戶型均價年去化套數(shù)年去化面積（平方米）本區(qū)域陽光海岸白沙灣制高點32萬平方米多層、高層80平4600元/平67158126.2海逸半島30萬平方米濱海國際樣板居住30萬平方米洋房、別墅、高層100平4500元/平40150138.57錦繡藍灣業(yè)主專享私家海灘53萬平方米別墅、高層125平高層3500元/平別墅10000元/平44667282.78泛區(qū)域魯信含章花園不可復制的山海景地產26萬平方米高層75~90平15200元/平108890882.6隆海?海之韻前海新中心，45萬平米世界級濱海莊園45萬平方米多層、小高層85~95平7800元/平58354063.57馨海國際城海云臺，獨屬于煙臺芝罘島的府邸洋房69萬平方米高層、多層、小高層90平10000元/平68687988.48麗灣海景大連灣人居海景住宅85354.6平方米多層、小高層70~80平9000元/平77759128.96競品項項目去去化情情況匯匯總從各項項目定定位上上看，，各有有千秋秋的海海景資資源均均成為為各項項目的的重要要定位位；從區(qū)域域內建建筑面面積在在30萬平平方方米米以以上上的的項項目目看看，，區(qū)區(qū)域域項項目目年年去去化化量量平平均均值值約約為為6.8萬㎡㎡，，銷銷售售最最好好的的項項目目約約為為8.8萬㎡㎡。。本項項目目無無論論在在產產品品打打造造及及營營銷銷團團隊隊上上看看都都更更加加優(yōu)優(yōu)秀秀，，因因此此我我們們有有信信心心打打造造住住宅宅年年均均去去化化量量8萬平。高層產品品價格從數(shù)據(jù)可可以看出出，區(qū)域域內在售售競品項項目多層層產品均均價在4500---6000元/㎡之間者居居多，山山東馨海海新城最最貴達到到1100元/平。從數(shù)據(jù)可可以看出出，區(qū)域域內在售售競品項項目高層層產品均均價在3300-5500之間；視視近海性性不同，，泛競爭爭圈層競競品在9000元——35000元不等多層產品品價格競品價格格情況高層產品品最貴達達到3500元/平，多層層產品可可達到11000元/平市場告訴訴我們，，一切皆皆有可能能關鍵是我我們要針針對目標標客群，，制定合理的開開發(fā)策略略，采用非常規(guī)手手段最終獲得得項目的的全面勝勝利核心營銷策略品牌策略略：整體體包裝，，品牌聯(lián)聯(lián)動，分分線推廣廣銷售策略略：深耕耕固本，，揮軍北北上，全全國一盤盤棋推廣策略略：事件件牽頭，，渠道為為王，以以勢代銷銷潮式營銷銷品牌策略1系X系M系i系Z系6系商業(yè)酒店高層別墅洋房還遷住宅厚德厚德產品線BMW品牌線品牌策略略：整體包裝裝品牌聯(lián)動動分線推廣廣BMW2011品牌推廣廣定位——BMW之悅各系列產品分期推廣整體包裝示意厚德瞰景景，天地地方寸間間厚德載物物，一覽覽華夏美美整體包裝示意2006，諾基亞與與AstonMartin合作推出奢華手手機8800，限量發(fā)發(fā)行250部，售價價11500元。2006，Versace宣布推出出為尊貴貴客戶的的私人飛機機進行量量身定制制的機艙艙內設計服服務物料宣傳聯(lián)動：展板、資料、戶外品牌活動聯(lián)動：發(fā)布會、峰會客戶資源聯(lián)動：“德馬會”品牌聯(lián)動分線推廣——分案名龍棲灣以區(qū)域命命名，借借勢樹立立項目地地位——地標、精精神符號號。打造造恢弘磅磅礴的氣氣勢。又又能顯示示別墅區(qū)區(qū)特性。。備選：鉑海灣、、威尼斯斯小鎮(zhèn)項目整體體商業(yè)中心心渤海國際際80萬平的總總建面、、30萬平的商商業(yè)立項項，勢必必將該項項目打造造成國際際化的新新城中心心，以國國際定位位備選：萬千匯、、東方財財富天地地回遷住宅宅錦繡華城城與項目案案名完全全區(qū)分，，體現(xiàn)錦錦州的本本土特點點，符合合當?shù)鼐泳用駥ΜF(xiàn)現(xiàn)代城市市的需求求備選：米蘭郡、、未來新新城分線推廣——渠道分銷奢侈品雜雜志渠道道、高爾爾夫會員員、珠寶寶、皮草草、高檔檔化妝品品、高檔檔手表等等會員、、航空頭頭等艙……別墅洋房高層針對人群群通路4S店、星級級賓館、、旅行社社、動車車組、高高鐵、地地鐵、高高速公路路擎天柱柱等……洗浴中心心、健身身會館、、SPA會館、各各中高檔檔酒店、、茶館、、咖啡吧吧、大型型商場、、青巖寺寺、醫(yī)巫巫閭山等等……經濟實力力雄厚的的、能實實現(xiàn)自我我價值和和身份的的省內及及泛東北北區(qū)域的的客戶尋求生活活改善、、突破現(xiàn)現(xiàn)有格局局的本地地及省內內客戶看重錦州州旅游發(fā)發(fā)展?jié)摿αΦ摹＞扒榍橛歇氱婄姷耐獾氐乜蛻粼谡w的的品牌形形象下，，根據(jù)不不同產品品的客群群定位，，進行不不同的渠渠道分銷銷。核心營銷策略第一波深耕固本大潮洶涌，一浪更比一浪高??！第二波揮軍北上第三波全國一盤棋深耕固本本目標客群群：本地地客戶（（包括本本區(qū)域及及錦州市市內）開發(fā)策略略：全產產品線出出街，實實現(xiàn)目標標客群一一網打盡盡營銷執(zhí)行行：外引引入、內內打擊、、做足產產品、瞬瞬間引爆爆1波第時間周期期：2011--2012東北區(qū)域5%省內區(qū)域10%核心客群重要客群本地客戶80%邊緣客群海景房輻輻射區(qū)區(qū)區(qū)域5%目標客群群本地客戶戶80%省內客戶戶10%東北區(qū)域域5%海景房輻輻射區(qū)區(qū)區(qū)域5%改善升級級群體：：沈陽、、盤錦、、葫蘆島島等，經經濟實力力雄厚，，自住兼兼投資對對未來發(fā)發(fā)展充滿滿信心的的個體私私營業(yè)主主隨著通統(tǒng)統(tǒng)海景房房新增土土地供應應的減少少，一部部分客戶戶被分流流到離海海最近的的且區(qū)域域屬性相相似的此此居住區(qū)區(qū)作為第第n居所。哈爾濱、、長春等等地，東東北三省省省內的的客戶。。在東北北生活習習慣，受受區(qū)域發(fā)發(fā)展及產產品引導導地緣性居居住人群群：對本本區(qū)域依依賴性高高，為提提高生活活品質的的改善客客戶及升升級客戶戶深耕固本本首期1期合計計約9萬萬平——獨棟別墅墅+洋洋房+聯(lián)聯(lián)排別墅墅+高層獨棟別墅墅：7棟棟，約2500平花園洋房房：約1.6萬萬平聯(lián)排：約約1.2萬平高層：5棟，約約6萬平首期入市市主要考考慮因素素：中上等資資源首批批放量，，樹立市市場地位位及大城城形象全產品線線入市，減少客客戶流失失高開深折折入市，，實現(xiàn)開開盤旺銷銷并確立立良好口口碑盡可能利利用首期期開盤的的相對低低總價產產品廣泛泛吸納客客戶，最最終成就就營銷第第一次爆爆發(fā)起點點首期入市市產品深耕固本本2011深耕固本本營銷策略略外引入內打擊大客戶策策略客群導入入系統(tǒng)韜光養(yǎng)晦晦修煉內功功銷售動線線全面化化專屬服務務計劃定制化服服務流程程做足產品品直銷結合合座銷的的模式，，銷售經經理直接接負責，，加強客客戶拓展展。在項項目處于于期房階階段，以以走出去去主動尋尋找潛在在客戶主主為；座銷組以以受媒體體推廣而而主動到到訪的中中高端自自用型客客戶、旅旅游導入入散戶客客戶及投投資類客客戶為主主，進行行案場部部分的銷銷售工作作；大客戶銷售直銷坐銷市內拓展本地大客戶區(qū)域上門客戶投資類客戶錦州內的大品牌企業(yè)高層錦州市中高端客戶資源及名錄開發(fā)區(qū)大中型企業(yè)港內大中型企業(yè)區(qū)域上門的客戶及個人項目相關行業(yè)客戶普通投資類客戶異地拓展當?shù)鼐耦I袖當?shù)厣鐣F體深耕固本本外引入專職團隊隊----成立專門門的項目目大客戶戶銷售組組；專用熱線線----設立24小時專服服號碼；；專人對接接----招騁形象象氣質具具佳的公公關經理理，專職職負責外外聯(lián)，及及與客戶戶的初步步接觸，，與客戶戶相關負負責人建建立聯(lián)系系；專人跟進進----招騁形象象氣質好好的專業(yè)業(yè)的客服服經理，，負責客客戶跟進進，進行行產品推推介；專業(yè)設備備----IPHONE4邀約、IPAD2講解，大大客戶組組從服裝裝到宣傳傳資料、、道具、、設備設設施、客客戶禮品品，全面面包裝；；高檔環(huán)境境----在客戶對對產品有有一定的的興趣之之后，再再選擇由由銷售總總監(jiān)出面面約見客客戶，在在五星級級酒店、、高檔咖咖啡廳等等高端場場所，深深度洽談談，確定定基本購購買意向向；特別優(yōu)惠惠----在客戶確確定基本本購買意意向之后后，由項項目總監(jiān)監(jiān)直接釋釋放最終終折扣，，促使客客戶成交交；大客戶銷銷售模式式7要素外引入深耕固本本異地巡展展——在沈陽、、鞍山、、盤錦等等地設置置分展場場，并進進行全市市的巡展展，通過過地面鋪鋪設形成成全市廣廣泛認知知；掃展會及及行業(yè)相相關會議議——參與房地地產行業(yè)業(yè)相關的的會議，，如“博博鰲論壇壇”、““建筑峰峰會”等等，并獲獲得獎項項，在業(yè)業(yè)內形成成口碑，，同時也也可通過過組委會會資源對對相關參參會人員員進行資資料派送送；借用高檔檔場所——借用省內內的高爾爾夫球場場、高端端酒店、、高檔會會所等地地點鋪設設項目的的宣傳資資料，為為項目造造勢并積積累客戶戶；自身資源源利用——利用厚德德地產的的自身資資源，統(tǒng)統(tǒng)一進行行電話回回訪，并并根據(jù)客客戶需要要直郵項項目資料料；找名錄——通過資源源關系等等獲得高高端客戶戶資源名名錄，并并進行電電訪及活活動邀約約；大客戶直直銷——對于區(qū)域域的精神神領袖，，將由銷銷售經理理親自登登門拜訪訪洽談，，并給予予較大的的優(yōu)惠及及折扣方方式外引入深耕固本本序號負責部門工作內容完成時間1開發(fā)商外展場選定、設計、包裝入場前1個月2開發(fā)商樣板示范區(qū)及樣板間確定入場前1個月3開發(fā)商沙盤制作公司、媒體合作方、活動公司、廣告公司等合作單位確定入場前2個月4開發(fā)商、廣告公司VI系統(tǒng)設計、推廣表現(xiàn)確定入場前2個月5開發(fā)商、偉業(yè)項目整體營銷策劃方案入場前2.5個月6開發(fā)商、效果圖公司應用效果圖、宣傳圖冊等設計及制作入場前2個月7開發(fā)商、沙盤公司售樓處區(qū)域沙盤、整體沙盤及單體沙盤的設計及制作入場前1個月8開發(fā)商、偉業(yè)銷售說辭擬定（包括環(huán)境篇、產品篇、開發(fā)商篇、沙盤說辭、接電說辭、接訪說辭、答客問等）入場前1.5個月9開發(fā)商、偉業(yè)銷售物料（包括品牌手冊、樓書、戶型圖、海報、折頁等）入場前0.5個月10開發(fā)商、偉業(yè)銷售團隊入場前培訓及考核（包括銷售管理、客戶管理、接待流程、建筑工程、物業(yè)及銀行貸款培訓等）入場前半個月完成內打擊深耕固本本入場前厲厲兵秣馬馬10件事開盤前修煉內功9件事4、培訓內容：區(qū)域環(huán)境要求：了解區(qū)域城市規(guī)劃及產業(yè)經濟特征能畫出區(qū)位交通圖熟知區(qū)域各項配套2、培訓內容：產品知識要求：熟知產品各項細節(jié)熟背銷講、答客問6、培訓內容：投資理財要求：了解投資環(huán)境及金融走勢懂理財規(guī)劃8、培訓內容：銷售技巧要求：把握客戶心理掌握溝通技巧1、培訓內容：《項目體銷售管理細則》要求：明確職業(yè)道德提升禮儀形象規(guī)范日常管理3、培訓內容：市場調研要求：掌握區(qū)域項目信息熟知競品優(yōu)劣勢了解北京熱銷項目5、培訓內容：宏觀經濟形勢&政策解讀要求：了解政策環(huán)境及市場走勢7、培訓內容：意式生活要求：了解紅酒、咖啡、香水、奢侈品等鑒賞知識9、培訓內容：客戶保養(yǎng)維護要求：體系化、標準化流程化跟蹤維系每個客戶實戰(zhàn)考核核、大練練兵、末末位淘汰汰整月密集培訓，1個月內完成所有培訓項目后期每月靈活調整，及時培訓加強內打擊深耕固本本銷售動線線的全面面化——全程激發(fā)發(fā)通過看房房過程當當中各個個路線所所觸人、、物等接接觸點對對位，強強調與客客戶心理理對位的的細節(jié)，，讓客戶戶在整個個過程當當中充分分體驗產產品價值值，弱化化客戶““看房””概念，，使客戶戶在感官官及觸覺覺上真正正感受意意式浪漫漫的品質質和生活活。停車場場入口售樓處處售樓處處內園林樣板間間家庭氛氛圍想想進住住輕松氛氛圍不不約束束意式風風情園園林吸吸眼球球禮賓崗崗親切切熱情情問好好景觀精精細惹惹人回回顧宮殿氣氣質仿仿若真真境業(yè)務素素質顯顯專業(yè)業(yè)銷售引引領會所精致配配套有有享受受深耕固固本生日祝祝福認購短短信客戶關關系維維護大大使簽約溫溫馨提提示合同領領取溫溫馨提提示簽約溫溫馨提提示短短信全款到到賬溫溫馨提提示天氣變變化前前一天天溫馨馨提示示短信信工地開開放日日的溫溫馨提提示工程進進度告告知短短信（（每個個客戶戶只發(fā)發(fā)送四四次，，分別別在4個重要要節(jié)點點上發(fā)發(fā)送））重大節(jié)節(jié)日、、活動動現(xiàn)場場時，，客戶戶邀約約短信信銷售員員更替替短信信告知知樣板間間開放放、關關閉信信息告告知短短信，，或重重大進進展告告知短短信入住資資料查查收溫溫馨提提示短短信年終蓋蓋洛普普調查查前，，溫馨馨提示示來電回回執(zhí)來訪回回執(zhí)來電初訪回訪1回訪2認購簽約收房最終入主客戶購房行為為厚德德定制制化的的銷售售服務務流程程從客戶戶第一一次到到訪開開始每每一次次溝通通都成成為促促進成成交的的關鍵鍵點多級維維護，，力爭爭保證證客戶戶零流流失深耕固固本執(zhí)行目目的：：保證物物業(yè)人人員規(guī)規(guī)范化化，給給客戶戶樹立立深刻刻良好好的印印象，，保證證整個個銷售售動線線中服服務標標準的的統(tǒng)一一、完完善、、貼心心化。。涉及人人員：：門衛(wèi)、、禮賓賓員、、保潔潔、園園丁、、吧臺臺服務務員、、銷售售人員員、樣樣板間間接待待人員員進門提示：主路口設崗亭，保安平時在崗亭內執(zhí)勤，有客戶來訪時出來迎接，以增加項目私密性及專屬感，讓客戶從項目外部即開始感受到尊貴感。門衛(wèi)禮賓員員：敬敬禮，，并上上前詢詢問““您好好，歡歡迎您您到厚厚德**??！請問問您是是否到到售樓樓處？？”看房——““您順這這條路路走，，前方方有保保安引引導””；車車行至至待轉轉處，，禮賓賓員手手勢引引導。。停車場場提示：停車場設限行提示，提醒客戶注意；停車引導崗配備雨傘若干，當陽光較強或下雨時，持傘上前服務；準備遮陽板，為夏季受西曬的車遮擋陽光照射。定制化化—全景式式服務務體系系售樓處處提示：如天氣較熱，水吧應配備冰鎮(zhèn)消毒濕毛巾，客戶進入室內及時遞上毛巾；空調設置到26℃左右，既節(jié)約能源，也是保證人體健康的最佳溫度，高溫天氣可將空調溫度適當降低1-2度，維持售樓處內溫度自然舒適；室內應安置2-3個溫度計，注意避免局部溫度偏低或偏高，及時調整；入口處設擦鞋機、傘套機售樓處處內提示：吧臺常備現(xiàn)磨咖啡、紅酒等飲品及杏仁蛋糕、歐貝拉等意式甜品，并時刻保證有充足的冰塊儲備，以備客戶需求銷售：：站在在售樓樓處門門前迎迎接““您您好，，歡迎迎您到到厚德德**！””銷售引引領客客戶至至售樓樓處門門口，，禮賓賓員向向客戶戶立正正敬禮禮并拉拉開售售樓處處大門門，銷銷售引引領客客戶進進售樓樓處會所園林提示：每棵樹木配備銅質銘牌，標明品種、特征、樹齡、產地等信息；在動線各節(jié)點安排3-5名保潔及園丁，客戶參觀時在旁忙碌，展現(xiàn)物業(yè)服務細節(jié)及生動的生活場景提示：禮賓員配歐式宮廷禮服，保潔配歐式制服，男士體態(tài)整潔，女士著淡妝上崗；禮賓員和保潔應了解會所基本功能，可回答客戶的簡單問題，如遇銷售類問題不能解答，應讓客戶稍等通過對講通知銷售前來解決，其他緊急事件則及時通知物業(yè)管家樣板間間內提示：：接待待員著著意式式宮廷廷款制制服裙裙，夏夏季常常備冰冰鎮(zhèn)消消毒濕濕毛巾巾、冰冰飲和和冰激激凌，，客戶戶進入入樣板板間內內，接接待員員詢問問客戶戶是否否需要要飲料料，提提示客客戶冰冰箱內內的飲飲品可可以免免費飲飲用；；保證證房間間內時時刻滿滿溢咖咖啡香香氣，，讓客客戶感感受到到家庭庭生活活的溫溫馨浪浪漫；；接待待員應應了解解樣板板間基基本信信息，，能回回答客客戶簡簡單提提問離開樣樣板間間提示：：每個個樣板板間門門前設設一個個鞋套套機，，選用用有品品質感感的布布鞋套套，底底部帶帶防滑滑點，，繡有有項目目logo回到售售樓處處送別提示：除戶型、樓書、客戶通訊等銷售道具外，準備《融科厚德產品說明書》、《亦莊生活指南》、《投資理財手冊》三種小冊子，分別對產品、亦莊區(qū)域及投資理財從各方各面事無巨細的介紹，增強客戶對項目的信心，并降低區(qū)域抗性整體要求：

禮賓員、銷售、吧臺服務人員、樣板間接待、保潔著不同制服加以區(qū)分，整體保持統(tǒng)一的意式風格；情境營造全程，各銷售節(jié)點分別設1-2名禮賓員和保潔，所有人員應面帶微笑，時時顯現(xiàn)友好的狀態(tài)；語言得體，態(tài)度熱情，眼神真誠；

所有工作人員在園區(qū)內見到客戶應微笑行頷首禮，并語言問候；

時刻為客戶著想，在客戶遇到問題時第一時間上前幫忙，對待客戶提出的要求，能做到的立即做好，做不到的應抱歉，并表示我們一定努力做到。項目總占地面積34.67萬平方米總規(guī)劃建筑面積56萬平方米住宅總建筑面積55.4萬平方米住宅規(guī)劃13棟10-29層板樓容積率3綠化率30%使用率81.5%車位配比1︰1.2園林主題中式做足產產品——北京星星河灣灣案例例參考考基礎技技術指指標深耕固固本分期開盤時間入住時間樓號戶數(shù)層數(shù)面積其它一期2005.62006.7S1—S4N7—N97048—16層錯層196564.33㎡一梯兩戶、兩梯兩戶二期2006.12.2008.1N4—N6228N4：11、12、14層N5：10、11、12層N6：14、16層93038.92㎡兩梯兩戶三期2007.8.182008.12N1—N3494N1：27、29層N2：27、29層N3：26、28層195312.87㎡兩梯兩戶做足產產品——北京星星河灣灣案例例參考考園區(qū)內內的珍珍稀植植物豐豐富多多樣。。共有有喬木木50多個品品種。。還種種植了了多種種灌木木、地地被植植物及及水生生植物物。為為保證證自然然更替替綠色色，植植物配配植采采用平平坡結結合、、喬灌灌結合合及花花草結結合的的手法法，既既豐富富了植植物的的層次次又達達到擴擴大綠綠化面面積的的效果果，同同時采采用常常綠植植物及及落葉葉植物物營造造了四四季景景觀，，讓業(yè)業(yè)主足足不出出門坐坐享四四季景景觀。。在設計計上，，星河河灣自自然山山水庭庭園，，結合合靜態(tài)態(tài)、動動態(tài)水水景，，順應應地形形特點點，巧巧妙的的運用用了““對景景”、、“借借景””、““障景景”以以中國國古典典園林林于咫咫尺之之地體體現(xiàn)大大自然然山水水之美美的造造園手手法，，利用用豐富富的差差異性性園林林語言言。在在起伏伏跌宕宕的山山勢中中，生生氣盎盎然的的喬林林灌叢叢間，，極其其自然然地串串引溪溪流、、跌泉泉等活活水體體系，，山為為水用用，木木為林林用。。山水水有機機的靈靈動，，呈現(xiàn)現(xiàn)出““豐豐盛””“珍珍稀””“靈靈動””“幽幽雅””的品品鑒感感嘆。。星河灣灣建筑筑水系系環(huán)繞繞，形形成水水中樓樓閣的的特色色。座座落在在湖面面上的的私家