《銷售管理》課件

《銷售管理》說課經(jīng)濟(jì)與管理系彭鐵志1.課程定位2.課程目標(biāo)《銷售管理》說課目錄3.課程內(nèi)容安排4.課程設(shè)計(jì)5.課程考核設(shè)計(jì)6.

教學(xué)單元設(shè)計(jì)7.教學(xué)效果預(yù)期課程名稱：銷售管理課程性質(zhì)：專業(yè)核心課課程對(duì)象：市場(chǎng)營銷專業(yè)大二學(xué)生課程學(xué)時(shí)：32學(xué)時(shí)基本信息學(xué)情分析教材選用課程地位一課程定位★營銷知識(shí)基礎(chǔ)相對(duì)較好★表現(xiàn)欲強(qiáng)、樂于配合教師★實(shí)踐能力較強(qiáng)基本信息學(xué)情分析教材選用課程地位一課程定位★選用教材：《銷售與客戶關(guān)系管理》劉子安對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版★參考教材：《銷售技巧》森功有古吳軒出版基本信息學(xué)情分析教材選用課程地位一課程定位基本信息學(xué)情分析教材選用課程地位一課程定位前續(xù)課程※市場(chǎng)營銷學(xué)※商品學(xué)※管理學(xué)原理后續(xù)課程※促銷管理※商務(wù)談判※客戶關(guān)系管理※零售管理本課程承上啟下目標(biāo)設(shè)計(jì)銷售的模式銷售的六大程序銷售人員的管理熟悉銷售禮儀掌握銷售各種技能知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)二課程目標(biāo)設(shè)計(jì)良好的職業(yè)道德團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)溝通人際關(guān)系三課程內(nèi)容安排項(xiàng)目?jī)?nèi)容教學(xué)情境理論課時(shí)實(shí)踐課時(shí)銷售概論認(rèn)識(shí)銷售22銷售禮儀認(rèn)識(shí)自我44銷售準(zhǔn)備銷售前的各種準(zhǔn)備44尋找顧客鎖定對(duì)象44接近顧客接近目標(biāo)44銷售洽談學(xué)會(huì)“談生意”44異議處理與“拒絕”為伍44促成交易踢好“臨門一腳”44售后服務(wù)贏得顧客”芳心“22以工作項(xiàng)目為中心設(shè)置課程內(nèi)容，讓學(xué)生在完成具體項(xiàng)目任務(wù)中掌握技能，構(gòu)建理論知識(shí)體系，形成職業(yè)能力。重點(diǎn)章節(jié)難點(diǎn)章節(jié)四課程設(shè)計(jì)---項(xiàng)目分解項(xiàng)目1銷售準(zhǔn)備

項(xiàng)目4銷售洽談項(xiàng)目3接近顧客

項(xiàng)目6銷售成交

銷售6大流程項(xiàng)目2尋找顧客

項(xiàng)目5處理異議

項(xiàng)目分解主線校內(nèi)+校外銷售實(shí)戰(zhàn)任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)一體學(xué)生主體每一單元都以一個(gè)具體任務(wù)驅(qū)動(dòng)整個(gè)課堂，有的放矢。學(xué)生自主學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)占整個(gè)教學(xué)課時(shí)的50%以上。每一單元教學(xué)設(shè)計(jì)基本以教師教學(xué)引導(dǎo)開始，學(xué)生學(xué)習(xí)實(shí)訓(xùn)貫穿課堂，學(xué)生考核鞏固反饋結(jié)束。四課程設(shè)計(jì)---組織思路50%平時(shí)考勤與作作業(yè)成績(jī)50%期末實(shí)訓(xùn)考試試成績(jī)出勤5%角色扮演15%項(xiàng)目操作10%課后作業(yè)10%分組討論10%五課程考核設(shè)計(jì)六課程單元設(shè)計(jì)---如何有效地接近顧客Ⅰ理論認(rèn)知教師示范30分鐘指導(dǎo)操作15分鐘Ⅳ老師評(píng)價(jià)Ⅲ強(qiáng)化實(shí)踐觀模練評(píng)Ⅱ初步模仿自我訓(xùn)練30分鐘形成技能15分鐘教學(xué)方法四步曲知識(shí)目標(biāo)※接近準(zhǔn)備及約見※如何接近陌生人※溝通的技巧能力目標(biāo)※能夠與陌生人溝通※能夠設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)不同顧客的溝通技巧多媒體輔助視頻分組討論角色扮演素質(zhì)目標(biāo)※溝通能力※協(xié)作能力※良好心態(tài)七教學(xué)效果預(yù)期通過本節(jié)課的的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握基基本的溝通技技巧，掌握如何何接近顧客的的各種基本技能能。從剛開始始害怕接近顧客客到從容面對(duì)對(duì)顧客，并能為為不同顧客采采取不同的應(yīng)對(duì)對(duì)措施。能力拓展ThankYou!SPIN提問式銷售技技巧彭鐵志目錄一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的的區(qū)別三、如何運(yùn)用用SPIN提問式銷售技技巧四、掌握SPIN的訣竅一、SPIN提問式銷售技技巧SPIN實(shí)際上就是四四種提問方式式：一、什么是SPIN提問銷售技巧巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運(yùn)用用SPIN提問式銷售技技巧四、掌握SPIN的訣竅傳統(tǒng)的技巧偏偏重于如何去說，如如何按自己的的流程去做；；SPIN技巧則更注重重于通過提提問來來引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶，使使客戶戶完成成其購購買流流程。。與傳統(tǒng)統(tǒng)銷售售的區(qū)區(qū)別一、什什么是是SPIN提問銷銷售技技巧二、SPIN與傳統(tǒng)統(tǒng)銷售售的區(qū)區(qū)別三、如何運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧四、掌掌握SPIN的訣竅竅價(jià)值問問題（Need-PayoffQuestions）SPIN現(xiàn)狀問問題（SituationQuestions）N困難問問題（ProblemQuestions）牽連問問題（ImplicationQuestions）IPSSPIN組成圖圖注意事事項(xiàng)現(xiàn)狀問問題目的牽連問問題困難問問題價(jià)值問問題現(xiàn)狀問問題（SituationQuestions）SSituationQuestions就是現(xiàn)狀問問題。。在見到到客戶戶的時(shí)時(shí)候，，如果果不知知道他他處于于什么么狀況況，就就要涉涉及現(xiàn)現(xiàn)狀問問題。。了解解客戶戶現(xiàn)狀狀問題題的途途徑就就是提問問。。找出出現(xiàn)現(xiàn)狀狀問問題題的的目目的的是是為為了了了解解客客戶戶可可能能存存在在的的不不滿滿和和問問題題，，因因?yàn)闉榭涂蛻魬舨徊豢煽赡苣苤髦鲃?dòng)動(dòng)告告訴訴銷銷售售人人員員他他有有什什么么不不滿滿或或者者問問題題。。目的的現(xiàn)狀狀問問題題（SituationQuestions）S現(xiàn)狀問問題（SituationQuestions）SQ：你父父母親親都還還健在在嗎？？A：父親親年前前去世世，老老母親親還在在。我我怕她她有事事身邊邊沒人人，就就回來來了。。Q：你媽媽媽多多大年年紀(jì)了了？A：七十十多了了。Q:你爸爸爸呢，，安葬葬在什什么地地方？？A：八寶寶山，，骨灰灰堂存存著呢呢。Q：你媽媽媽年年紀(jì)也也大了了，你你要是是孝順順的話話，就就應(yīng)該該好好好的給給他們們選一一塊福福地，，老年年人講講究入入土為為安。。A：這你你就甭甭操心心了，，我虧虧待不不了他他們。?，F(xiàn)狀問問題現(xiàn)狀問問題現(xiàn)狀問問題（SituationQuestions）舉例你們公公司有有多少少員工工？你從事事什么么行業(yè)業(yè)？你的年年銷售售額是是多少少？下面哪哪些是是現(xiàn)狀狀問題題？辨別現(xiàn)在忙忙嗎？？導(dǎo)致致您現(xiàn)現(xiàn)在這這么忙忙的原原因是是什么么？會(huì)議是是否常常因要要抄寫寫黑板板上的的資料料而有有被中中斷的的困擾擾？你對(duì)目目前這這種電電腦的的配置置滿意意嗎？？上次來來拜訪訪時(shí)，，聽說說你去去了美美國很很高興興是嗎嗎？注意事事項(xiàng)找出現(xiàn)狀問題的時(shí)候，要注意以下兩點(diǎn)：找出現(xiàn)狀問題是推動(dòng)客戶購買流程的一個(gè)基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。由于找出現(xiàn)狀問題相對(duì)容易，銷售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。現(xiàn)狀問問題（SituationQuestions）S目的注意事項(xiàng)困難問題牽連問題價(jià)值問題現(xiàn)狀問題困難問題（ProblemQuestions）PProblemQuestions就是困難問題。。定位是詢問客戶現(xiàn)現(xiàn)在的困難難和不滿的的情況。目的困難問題（ProblemQuestions）P困難問題（ProblemQuestions）PQ：我覺得作作為一個(gè)男男人，要有有責(zé)任心要要有孝心，，就算賺的的錢不多，，只要是父父母親需要要，也在所所不惜，這這樣的男人人才可靠。。你誠實(shí)的的告訴我，，你是這樣樣的男人嗎嗎？A：應(yīng)該是吧吧。困難問題困難問題（ProblemQuestions）舉例對(duì)你現(xiàn)在的的設(shè)備你是是否滿意？？你們正在使使用的方案案有什么缺缺陷？你現(xiàn)在使用用的系統(tǒng)在在負(fù)荷高峰峰時(shí)是不是是很難承受受？下面哪些是是困難問題題？辨別這個(gè)項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃幾年完完成，周期期多長(zhǎng)？招募專業(yè)技技術(shù)人員有有困難嗎？？在控制品質(zhì)質(zhì)上你是否否有困難？？在過程中有有任何部分分成本超出出預(yù)算嗎？？注意事項(xiàng)困難問題（ProblemQuestions）P針對(duì)困難的的提問：必須建立在在現(xiàn)狀問題題的基礎(chǔ)上上。只有做做到這一點(diǎn)點(diǎn)，才能保保證所問的的困難問題題是客戶現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中存在在的問題。。如果見到到什么都問問有沒有困困難，就很很可能導(dǎo)致致客戶的反反感。牽連問題目的認(rèn)真準(zhǔn)備困難問題價(jià)值問題現(xiàn)狀問題牽連問題（ImplicationQuestions）I目的在SPIN技巧中，最最困難的問問題就是ImplicationQuestions，即暗示問題或或牽連問題題。提出牽連問問題的目的的是：讓客戶想象象一下現(xiàn)有有問題將帶帶來的后果果牽連問題（ImplicationQuestions）I牽連問題（ImplicationQuestions）IQ：可是我覺覺得你不是是！你爸的的骨灰還放放在那么小小的一個(gè)小小格子里，，你媽要是是去了呢，，難倒還讓讓他們兩個(gè)個(gè)老人家，，都擠到一一個(gè)小格子子里?。浚?！清明節(jié)掃掃墓，你連連個(gè)燒紙上上香的地方方都沒有，，你說你這這叫孝順嗎嗎？A：我給他們們買一墓地地不就行了了嗎。不是是花不起錢錢，我走那那會(huì)，只有有烈士才有有墓地，老老百姓都存存架子上。。這點(diǎn)你放放心，你要要是知道哪哪有，給我我選一處，，只要風(fēng)景景好，我馬馬上就辦。。咱兩要是是走一塊去去，我連你你的碑都先先刻好了，，保證不讓讓你在架子子上存著。。牽連問題牽連問題（ImplicationQuestions）舉例你說它們比比較難操作作，那么對(duì)對(duì)你們的產(chǎn)產(chǎn)量有什么么影響？這種人事變變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)用來說說意味著什什么？這樣會(huì)導(dǎo)致致成本增加加嗎？下面哪些是是牽連問題題？辨別是否有因?yàn)闉槠焚|(zhì)不良良而造成退退貨？由于這些故故障，會(huì)影影響其它部部門的生產(chǎn)產(chǎn)嗎？你目目前前的的文文件件處處理理過過程程中中有有何何問問題題？？你目前前雇傭傭多少少人？？?jī)r(jià)值問問題目的認(rèn)真準(zhǔn)準(zhǔn)備益處現(xiàn)狀問問題牽連問問題困難問題題價(jià)值問題題（Need-PayoffQuestions）NSPIN提問式銷銷售技巧巧的最后后一個(gè)問問題就是是Need-PayoffQuestions，我們暫暫時(shí)把這這個(gè)問題題稱為價(jià)值問題題。價(jià)值問題題的目的的是讓客客戶把注意力從從問題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到解解決方案案上，并并且讓客客戶感覺覺到這種種解決方方案將給給他帶來來的好處處。目的價(jià)值問題題（Need-PayoffQuestions）N價(jià)值問題題（Need-PayoffQuestions）N目的Q：其實(shí)這這也是一一種投資資，你只只要花三三萬塊錢錢，就可可以買到到一塊皇皇家風(fēng)水水的墓地地。三萬萬塊，也也就是你你往返美美國的一一張機(jī)票票錢。等等過幾年年，同樣樣的一塊塊墓地就就可以賣賣三十萬萬，到那那個(gè)時(shí)候候，你再再轉(zhuǎn)手把把它一賣賣就可以以賺十倍倍。A：等會(huì)，，我賣了了，我媽媽我爸埋埋哪兒啊??？Q：你可以以買兩塊塊啊，你你要是埋埋兩塊，，我們公公司可以以打九五五折。價(jià)值問題題價(jià)值問題題（Need-PayoffQuestions）N認(rèn)真準(zhǔn)備備任何一個(gè)個(gè)銷售員員都不可可能強(qiáng)行行說服客客戶去購購買某一一種產(chǎn)品品，因?yàn)闉榭蛻糁恢荒鼙蛔宰约赫f服服。傳統(tǒng)銷銷售經(jīng)常常遇到的的一個(gè)問問題就是是想方設(shè)設(shè)法去說說服客戶戶，但是是實(shí)際效效果并不不理想。。明確價(jià)值值問題就就給客戶戶提供了了一個(gè)自自己說服服自己的的機(jī)會(huì)。?！?dāng)客戶從從自己的的嘴里說說出解決決方案（（即新產(chǎn)產(chǎn)品）將將給他帶帶來的好好處時(shí)，，他自己己就已經(jīng)經(jīng)說服自自己，那那么客戶戶購買產(chǎn)產(chǎn)品也就就水到渠渠成了。。價(jià)值問題題（Need-PayoffQuestions）N幫助解決決異議價(jià)值問題題的一個(gè)個(gè)重要好好處就是是它可以以讓客戶戶自己去去解決自自己的異異議。當(dāng)當(dāng)運(yùn)用SPIN技巧問完完之后，，客戶的的異議一一般都會(huì)會(huì)變得很很少，因因?yàn)榭蛻魬糇约阂岩呀?jīng)處理理了異議議。益處注意事項(xiàng)項(xiàng)目的注意事項(xiàng)項(xiàng)現(xiàn)狀問題題牽連問題題困難問題題目的目的認(rèn)真準(zhǔn)備備價(jià)值問題目的認(rèn)真準(zhǔn)備益處圖4－1SPIN提問流程圖圖一、什么是是SPIN提問銷售技技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售售的區(qū)別三、如何運(yùn)運(yùn)用SPIN提問式銷售售技巧四、掌握SPIN的訣竅充分準(zhǔn)備不斷演練（先重?cái)?shù)量量，后重質(zhì)質(zhì)量）先在親友中中運(yùn)用SPIN技巧的作者者E.K.Strong也提供了一一個(gè)非常好好的建議，，就是先在親人和和朋友中應(yīng)應(yīng)用和練習(xí)習(xí)這種技巧巧。小故事事顯然，SPIN提問式銷售售技巧威力力巨大。銷銷售員可以以先在自己己的親友中中運(yùn)用，當(dāng)當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手手的時(shí)候，，就可以在在實(shí)際的工工作中應(yīng)用用這種技巧巧。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:52:4002:52:4002:521/5/20232:52:40AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:52:4002:52Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:52:4002:52:4002:52Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:52:4002:52:40January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232:52:40上午午02:52:401月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:52:4002:52:4005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:52:40上午2:52上上午02:52:401月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:52:4002:52:4002:521/5/20232:52:40AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:52:4002:52Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:52:4002:52:4002:52Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:52:4002:52:40January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:52:40上上午午02:52:401月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月232:52上午午1月-2302:52January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:52:4002:52:4005January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:52:40上午午2:52上午午02:52:401月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursda