世聯(lián)-淡市營銷成功案例-深圳公園大地天瓏郡-

淡市營銷成功案例

——公園大地天瓏郡世聯(lián)研究案例[關(guān)鍵字]：淡市營銷[案例簡(jiǎn)介]：利用推售策略,搶占市場(chǎng)空白,在一周內(nèi)第一批新推單位完美售罄,第二批單位銷售70%[案例適用范圍]：區(qū)域內(nèi)呈供大于求的狀況，在售項(xiàng)目多，后續(xù)推售量大項(xiàng)目屬于區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的標(biāo)桿產(chǎn)品，在售產(chǎn)品均價(jià)高出同類產(chǎn)品30%以上，并且為了保證項(xiàng)目形象，余量單位不能大幅度降價(jià)項(xiàng)目體量大，工程進(jìn)度配合較好，后續(xù)有新產(chǎn)品推售2項(xiàng)目基本情況介紹位置與配套:位于龍崗中心城龍翔大道與吉祥中路交匯處，背靠189公頃龍城公園，周邊天虹商場(chǎng)、歲寶百貨等公共配套一應(yīng)俱全，集優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境和成熟的公共配套于一體。項(xiàng)目基本指標(biāo):項(xiàng)目占地36萬，建筑面積82萬平米，園林面積30萬平米,住宅容積率1.66，物業(yè)形態(tài)包括Townhouse、洋房復(fù)式、小高層、高層等,分十期開發(fā)完成。2008年4月26日推出39棟，134套二房三房組成，面積為81-110平米2008年5月17日推出37棟，197套二房三房組成，面積為88-130平米天瓏郡37棟39棟3項(xiàng)目入市背景供需關(guān)系----供大于求龍崗中心城競(jìng)爭(zhēng)激烈，在售樓盤有十幾個(gè)，后續(xù)有中海，萬科，深業(yè)等品牌開發(fā)商介入，供應(yīng)呈現(xiàn)集中放大趨勢(shì)。由于距關(guān)內(nèi)較遠(yuǎn)，交通不是特別方便，客戶以中心城及周邊鎮(zhèn)區(qū)為主，需求有限。供應(yīng)產(chǎn)品----120平米以上三房戶型為主龍城國際，公元盛世，中央悅城，天健現(xiàn)代城，東方明珠城，城市峰尚，徽王府供應(yīng)以120平米以上三房為主，占總供應(yīng)量的70%左右。招商依山郡二期，君悅龍庭以居家型二房為主，風(fēng)臨國際中心以商務(wù)公寓和一房為主，占總供應(yīng)量30%左右。市場(chǎng)背景市場(chǎng)均價(jià)----7000-10000元/平米龍城國際，位于中心城繁華區(qū)域，有學(xué)位資源，缺點(diǎn)是拼合戶型，成交均價(jià)在7800元/平米，公元盛世，位于中心城繁華區(qū)域，贈(zèng)送率高達(dá)60%，可改房，成交均價(jià)在10000元/平米，君悅龍庭，復(fù)式板樓，贈(zèng)送率高達(dá)60%，可改房，成交均價(jià)在9000元/平米，其余樓盤成交均價(jià)均在7000-8000元/平米之間，質(zhì)素較差的樓盤甚至為5000元/平米。4項(xiàng)目入市背景項(xiàng)目背景余量產(chǎn)品及均價(jià)----四房為主，均價(jià)12000-17000元/平米，同類產(chǎn)品高出市場(chǎng)均價(jià)三成以上項(xiàng)目余量單位主要為160平米以上四房，價(jià)格在17000元/平米左右，主要是山景單位，景觀好，贈(zèng)送多（不可改房），少量120-140平米三房四房，價(jià)格在12000元/平米左右，臨龍翔大道，無山景，贈(zèng)送一般。難點(diǎn)分析----在相對(duì)高的價(jià)格下保證銷售速度項(xiàng)目前期定價(jià)較高，與市場(chǎng)接受價(jià)格相差甚遠(yuǎn)，余量單位如降價(jià)銷售對(duì)項(xiàng)目形象損害大，且容易引起前期業(yè)主不滿如果推售新品，達(dá)到預(yù)售條件的單位與余量單位及市場(chǎng)主流供應(yīng)相重疊，均是大戶型，開發(fā)商對(duì)回款要求高，對(duì)銷售速度有要求5項(xiàng)目銷售成果天瓏郡39棟一周內(nèi)完美售罄，銷售均價(jià)9000元/平米天瓏郡二批單位37棟，一周內(nèi)銷售70%，銷售均價(jià)9200元/平米所有簽約在一周內(nèi)完成

6項(xiàng)目成功的關(guān)鍵舉措目標(biāo)及問題目標(biāo)：通過推售新品，引爆市場(chǎng)，掀起公園大地?zé)徜N勢(shì)頭，二個(gè)月內(nèi)完成2億元的回款目標(biāo)，為全年15個(gè)億的目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。問題：推售什么產(chǎn)品？怎么推？如何定價(jià)？可利用條件1、開發(fā)商工程可控，在已出地基的情況下能保證三天一層樓的速度2、建筑規(guī)劃中有少量二房、三房供應(yīng)3、項(xiàng)目本身口碑較好，屬于區(qū)域標(biāo)桿產(chǎn)品推售對(duì)策：小戶型引爆為了避免內(nèi)部與外部競(jìng)爭(zhēng)，新推單位只能是小戶型----鎖定新推單位為37、39棟原因分析：37、39棟是公園大地最小的戶型，處于小區(qū)最邊緣，臨龍翔大道，并且由于其戶型較小及噪音影響，一方面具備填補(bǔ)居家小戶型市場(chǎng)空缺的可能，一方面具備價(jià)格向下突破的可能。工期上雖然不能完全達(dá)到推售要求，但已經(jīng)打好地基，根據(jù)開發(fā)商的施工進(jìn)度，如果暫停其他樓棟施工，可以保證四月下旬達(dá)到預(yù)售條件，但其他工程跟進(jìn)較慢，入伙時(shí)間較長(zhǎng)。小戶型總價(jià)較低，客戶下定時(shí)間快，能夠保證銷售速度，首期款及月供較低，簽約速度也能夠得到保證。7項(xiàng)目成功的關(guān)鍵舉措步驟1：賣點(diǎn)重新梳理，突出宣傳重點(diǎn)----純大戶社區(qū)中的稀缺小戶公園大地賣點(diǎn)過多，客戶均認(rèn)可項(xiàng)目，但沒有形成突出的記憶重點(diǎn)，本次推售小戶型著重強(qiáng)調(diào)小戶型在純大戶豪宅社區(qū)的稀缺價(jià)值，并給這部分小戶型組團(tuán)重新命名為“天瓏郡”，方便記憶。步驟3：強(qiáng)化賣點(diǎn)，催眠客戶----對(duì)誠意集中宣講項(xiàng)目賣點(diǎn)，銷售代表推售中再反復(fù)強(qiáng)調(diào)銷售代表統(tǒng)一培訓(xùn)項(xiàng)目賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)向客戶宣傳的重點(diǎn)。對(duì)誠意客戶采用茶話會(huì)形式集中講解項(xiàng)目賣點(diǎn)，并聽取客戶對(duì)項(xiàng)目的意見及了解客戶對(duì)的心理價(jià)位，凡參加茶話會(huì)客戶均可申請(qǐng)價(jià)值一萬元的購房?jī)?yōu)惠券。這也是新的儲(chǔ)客方式，這種方式對(duì)關(guān)內(nèi)高素質(zhì)客戶影響較明顯，對(duì)周邊客戶影響相對(duì)較差。（天瓏郡成交客戶約三成來自關(guān)內(nèi)，突破了區(qū)域限制）步驟2：短期內(nèi)爆炸式宣傳，擴(kuò)大客戶群----全面覆蓋，不限于區(qū)域內(nèi)龍崗中心城及周邊客戶數(shù)量有限，無法消化如此大體量的項(xiàng)目，全面宣傳，一方面是為天瓏郡儲(chǔ)客作準(zhǔn)備，另一方面是加大項(xiàng)目在關(guān)內(nèi)的知名度，為后期限余量單位及大戶型打基礎(chǔ)。具體措施8具體措施步驟5：制造緊張氣氛，逼定客戶----開盤與算價(jià)同時(shí)進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)氣氛逼定客戶算價(jià)選房同一天，并把選房區(qū)域集中在洽談區(qū)，讓客戶緊張，開盤當(dāng)天即銷售八成及時(shí)更換戶外及短信信息，將熱銷信息充分傳遞，讓猶豫的客戶盡快下定，保證開盤后銷售熱度的持續(xù)。步驟4：提高客戶價(jià)格預(yù)期，選房當(dāng)天公布超出客戶預(yù)期的低價(jià)----對(duì)外報(bào)價(jià)一萬左右直至選房前一周，對(duì)客戶報(bào)價(jià)均在一萬左右，并強(qiáng)調(diào)公園大地之前銷售的價(jià)格最低都在12000元/平米左右選房前三天，告知誠意客戶可能在9500元/平米，并且可以讓誠意客戶提前一天交誠意金訂房選房當(dāng)天對(duì)外公布內(nèi)部認(rèn)購價(jià)為8800元/平米，持優(yōu)惠卡客戶當(dāng)天購房可享受內(nèi)部?jī)?yōu)惠步驟6：簽約優(yōu)惠，保證及時(shí)簽約----額外三個(gè)點(diǎn)+10000元優(yōu)惠及時(shí)簽約客戶享有額外三個(gè)點(diǎn)的及10000元的購房?jī)?yōu)惠開盤第二周的周末舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)，成交客戶簽約后才能領(lǐng)走獎(jiǎng)品，特等獎(jiǎng)為奧運(yùn)會(huì)門票二張+現(xiàn)金10000元，客戶為領(lǐng)取獎(jiǎng)品，當(dāng)天簽約。9TheEnd109、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:47:3403:47:3403:471/5/20233:47:34AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:47:3403:47Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:47:3403:47:3403:47Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2303:47:3403:47:34January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:47:34上上午03:47:341月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:47上上午午1月月-2303:47January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:47:3403:47:3405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:47:34上上午3:47上上午午03:47:341月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:47:3403:47:3403:471/5/20233:47:34AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:47:3403:47Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:47:3403:47:3403:47Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:47:3403:47:34January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:47:34上上午03:47:341月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:47上上午1月-2303:47January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/53:47:3403:47:3405January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:47:35上上午3:47上上午午03:47:351月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。03:47:3503:47:3503:471/5/20233:47:35AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2303:47:3503:47Jan-2305-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。03:47:3503:47:3503:47Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2303:47:3503:47:35January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:47:35上上午03:47:351月-2315、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。一月233:47上午午1月-2303:47January5,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/53:47:3603:47:3605January202317、一個(gè)人人即使已已