人性解密行銷金句

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在我們平時(shí)的展業(yè)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到各種問(wèn)題，作為業(yè)務(wù)員的你應(yīng)該如何處理這樣的事情呢？一、如何應(yīng)付客戶提出的折扣返傭的問(wèn)題，并輕松而不失原則地成交保單客戶：你能給我折扣嗎？買我是肯定要買的，誰(shuí)給我折扣我就向誰(shuí)買。業(yè)務(wù)員：你的意思我明白，每個(gè)人買東西時(shí)都希望得到品質(zhì)最好，服務(wù)最佳而價(jià)錢又是最低的，你說(shuō)是嗎？客戶：這當(dāng)然！首先要肯定客戶的問(wèn)題，再用反問(wèn)法引導(dǎo)客戶同意你說(shuō)的觀點(diǎn)。業(yè)：我也是一樣，但身邊的事實(shí)告訴我們，三者都得到的機(jī)會(huì)那是不可能的！俗話說(shuō)：哪有這么大一只青蛙滿街跳？（邊有么大只及拿隨街跳－廣州話）如果這三者之中你需要選擇一種，你會(huì)選擇犧牲品質(zhì)嗎？你會(huì)選擇犧牲服務(wù)嗎？你肯定都不選！那你只好犧牲價(jià)錢了，對(duì)嗎？客：那到是！理性提問(wèn)，發(fā)掘需求，再用反問(wèn)法得到客戶肯定業(yè)：請(qǐng)你放心，你所付出的價(jià)錢是很合理的。你應(yīng)該得到的利益，保單都已經(jīng)給足你了。我相信你會(huì)希望為你服務(wù)的業(yè)務(wù)員是有原則有立場(chǎng)的，對(duì)嗎？因?yàn)榧偃缥夷軌虮３至?chǎng)和原則，將來(lái)當(dāng)你有需要的時(shí)候，我才有勇氣為你的利益力爭(zhēng)到底，有道理嗎？客：……(這時(shí)客戶一般都不出聲）業(yè)：說(shuō)實(shí)在的，有水平的業(yè)務(wù)員是絕對(duì)不會(huì)靠?jī)r(jià)格去做的。同時(shí)保監(jiān)會(huì)也明文禁止這種行為。我從來(lái)沒(méi)有給任何人打折扣，如果今天你強(qiáng)逼我出賣其他客戶，并使我成為一個(gè)沒(méi)有原則立場(chǎng)的人。一個(gè)連自己所得收入都隨便放棄的人，將來(lái)他會(huì)為你的利益爭(zhēng)取嗎？感性描述，感染客戶，突出將來(lái)他的利益所在業(yè)：假如你真的認(rèn)為我不應(yīng)該得到收入，我建議等傭金拿到手時(shí)，我們一起出去吃飯，把傭金都吃完好嗎？只要不讓我放棄做人的原則和立場(chǎng)，什么都能為你做到！好吧，現(xiàn)在請(qǐng)你在投保書上簽名吧！改變信念，加速促成人性解密：得寸進(jìn)尺，貪小便宜，點(diǎn)滴讓利回報(bào)是人性心理鬼鬼祟祟的致命弱點(diǎn)。就如上街買菜討價(jià)還價(jià)一樣平常。要徹底抵制，堅(jiān)決剎住，否則欲壑難填，難以后續(xù)服務(wù)。也讓客戶成為“吊死鬼”，今天把回傭給你，明天我被保險(xiǎn)公司除名，你的保單就成了“孤兒保單”。二、如何說(shuō)服一個(gè)家庭開(kāi)支龐大，認(rèn)為沒(méi)有閑錢的小康人家買壽險(xiǎn)背景：客戶劉先生夫妻倆都是打工白領(lǐng)，收入還不錯(cuò)，但開(kāi)支太大，既要供房，又要養(yǎng)四個(gè)老人，二個(gè)小孩。認(rèn)為保險(xiǎn)重要還是挺重要的，但認(rèn)為自己實(shí)在是沒(méi)有多余的閑錢買保險(xiǎn)?？停何颐靼妆ｋU(xiǎn)很好，也很重要，我的收入雖不錯(cuò)，但現(xiàn)在的開(kāi)支的確很大，實(shí)在拿不出閑錢來(lái)買保險(xiǎn)。謝謝你！等我經(jīng)濟(jì)寬松的時(shí)候，一定到你那里買保險(xiǎn)。展業(yè)中你一定經(jīng)常遇到這種借口，怎辦呢？業(yè)：劉先生，你的心情我理解。首先一定要肯定客戶的觀點(diǎn)，同意他的說(shuō)法。業(yè)：劉先生，你知道你開(kāi)支為什么會(huì)那么大嗎？你知道你手頭為什么會(huì)那么緊嗎？因?yàn)楫?dāng)你每個(gè)月拿到辛辛苦苦賺回來(lái)的收入后，都會(huì)有一群人等著向你要錢。假如現(xiàn)在有一群人排隊(duì)向你要錢，我想問(wèn)你，假如你也是排隊(duì)里的其中一個(gè)人，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)將自己排在第幾位？是第一位還是最后一位？客：當(dāng)然排第一位。業(yè)：錢是自己辛苦苦賺來(lái)的，所所以第一位肯肯定是給自己己，因?yàn)槿绻约憾紱](méi)有有保障，家人人哪里來(lái)的保保障呢？而買買保險(xiǎn)就是將將自己排在第第一位，就是是給全家人一一個(gè)保障。買買保險(xiǎn)的錢不不是給別人也也不是給保險(xiǎn)險(xiǎn)公司，而是是給自己和家家人，這時(shí)一一種優(yōu)先順序序的理財(cái)方式式。因?yàn)槠溆嘤嗟腻X是交給給別人的，只只有保費(fèi)是交交給自己，最最終這錢是交交給你自己或或自己心愛(ài)的的人。你說(shuō)對(duì)對(duì)嗎？客：對(duì)呀！這個(gè)到到?jīng)]錯(cuò)！發(fā)掘客戶的需需求，提出問(wèn)問(wèn)題讓客戶自自己想問(wèn)題。。業(yè)：?jiǎn)栴}是：當(dāng)一一家之主有什什么事發(fā)生時(shí)時(shí)，收入無(wú)法法保證時(shí)，其其他人還會(huì)繼繼續(xù)向你要錢錢，因?yàn)槟闶鞘且患抑?。。只有保險(xiǎn)在在這種狀況下下，不但不會(huì)會(huì)向你要錢，，還會(huì)倒過(guò)來(lái)來(lái)代替你的位位置，如期地地將錢交給你你的家人。感性描述，用用替位法形象象導(dǎo)入。業(yè)：劉先生，支出出越大手頭越越緊，就更應(yīng)應(yīng)按優(yōu)先順序序來(lái)安排你的的收入，最重重要的是先為為自己擁有一一份保障，你你看50萬(wàn)的保額夠不不夠用？改變信念，得得到認(rèn)同，快快速成交。人性解密：成交是一個(gè)影影響思想，改改變行為的過(guò)過(guò)程，講的是是“理”，論論的是“道””。客戶如果果心里明白了了這個(gè)道理，，所有的一切切都將是水到到渠成，否則則我們就會(huì)被被客戶的拒絕絕處理掉。用用此方法，透透過(guò)思考性的的引導(dǎo)讓客戶戶明白一家之之主任重道遠(yuǎn)遠(yuǎn)，如不優(yōu)先先第一為自己己保障，如何何保障全家人人的幸福？三、如何成交交一些需要比比較比較，考考慮考慮再答答復(fù)你的客戶戶背景：偶然機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)識(shí)了一位年輕輕有為的醫(yī)生生。這位醫(yī)生生做事很認(rèn)真真，自然他買買保險(xiǎn)也是小小心翼翼，想想做比較后才才會(huì)決定……客：你知道我們做做醫(yī)生的習(xí)慣慣都是小心翼翼翼的，你的的計(jì)劃書我看看了，等我做做完比較后，，覺(jué)得滿意了了，再打電話話給你，好嗎嗎？業(yè)：你的意思是說(shuō)說(shuō)，你還不能能做出決定，，想多聽(tīng)意見(jiàn)見(jiàn)，多做一些些比較后才行行動(dòng)，對(duì)嗎？？客：對(duì)！你說(shuō)這個(gè)電話話會(huì)打來(lái)嗎？先同意客客戶觀點(diǎn)再用引導(dǎo)反問(wèn)問(wèn)法。業(yè)：你的想法我明明白，你認(rèn)為為這么做一定定是最好的，，對(duì)嗎？你有有沒(méi)有遇到過(guò)過(guò)這樣的病人人，當(dāng)你給他他專業(yè)良好的的建議之后，，他還想多聽(tīng)聽(tīng)一些建議，，多做一些比比較后才采取取行動(dòng)的？但但有時(shí)壯志未未酬身先死，，在比較過(guò)程程中，意想不不到地出事了了！其實(shí)，今今天在財(cái)務(wù)規(guī)規(guī)劃上，你的的確是我的病病人，所以我我要老老實(shí)實(shí)實(shí)地告訴你幾幾句話：身為為一位絕頂聰聰明的專業(yè)人人士，你的心心意是想得到到物有所值的的產(chǎn)品，是嗎嗎？客：對(duì)。發(fā)掘需求，以以其人之道還其人之身身。業(yè)：對(duì)，這是你應(yīng)應(yīng)享受的權(quán)利利，所以你想想從最好的公公司，最好的的業(yè)務(wù)員那里里得到最有價(jià)價(jià)值的產(chǎn)品和和最佳的服務(wù)務(wù)對(duì)嗎？唯一一能使你做到到這一點(diǎn)的方方法，就好像像醫(yī)生治病人人的過(guò)程一樣樣，逐步地讓讓他的健康好好轉(zhuǎn)，我說(shuō)的的有道理嗎？？來(lái)醫(yī)院看病，，所有病人都都聽(tīng)你的，你你叫他吃藥，，病人就吃藥藥，你捅他一一刀，病人也也不怕流血，，躺在病床上上讓你給他刮刮骨療傷去毒毒。醫(yī)死醫(yī)活活病人從不表表示過(guò)懷疑，，因?yàn)槟愕拿?hào)叫醫(yī)生。。醫(yī)生醫(yī)生，求求醫(yī)才會(huì)生，，不治就會(huì)死死。更重要的的是你們每個(gè)個(gè)醫(yī)生都是專專家。同樣的的道理，在你你的家庭財(cái)務(wù)務(wù)上，我是你你的專家和顧顧問(wèn)，你是我我的病人，保保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃劃就等于治病病救人的一個(gè)個(gè)療程。為了了你家庭的健健康和發(fā)展，，請(qǐng)你現(xiàn)在開(kāi)開(kāi)始接收我的的治療。我什什么大病都可可以治，但唯唯一不能治的的就是事前不不投保，突發(fā)發(fā)事故發(fā)生了了，我無(wú)能為為力。感性描述，形形象替位法導(dǎo)入。業(yè)：（緊接著說(shuō)））我今天為你你提供專業(yè)建建議，能夠協(xié)協(xié)助你建立一一個(gè)非常好的的保險(xiǎn)基礎(chǔ)。。將來(lái)隨著你你情況的變化化，再把更好好的保險(xiǎn)利益益建立在這個(gè)個(gè)很好的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上，這個(gè)個(gè)叫“錦上添添花”。今天天你只要做一一個(gè)簡(jiǎn)單的決決定，就是在在毫無(wú)經(jīng)濟(jì)負(fù)負(fù)擔(dān)的狀況下下，你愿意撥撥出多少預(yù)算算，把這良好好的保險(xiǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)建立起來(lái)。。如果萬(wàn)一在在這無(wú)常的人人生歷程里有有什么“不測(cè)測(cè)風(fēng)云”那就就是“雪中送送炭”啦！你你說(shuō)對(duì)嗎？讓我們共同讓讓你即刻就享享有這物有所所值的產(chǎn)品和和服務(wù)，好嗎嗎？改變信念，即即刻促成。人性解密：和專業(yè)人士講講保險(xiǎn)要注意意：1.留下與眾不同同的印象；2.了解對(duì)方的問(wèn)問(wèn)題；3.解決對(duì)方問(wèn)題題。與眾不同的印印象來(lái)自于你你與眾不同的的創(chuàng)意思維；；解決對(duì)方問(wèn)問(wèn)題，就是拿拿走對(duì)方的擔(dān)擔(dān)心。從心理理學(xué)的角度，，透過(guò)暗示銷銷售法引導(dǎo)出出客戶的心愿愿和擔(dān)心，然然后運(yùn)用需求求消費(fèi)展開(kāi)銷銷售，這是銷銷售成功的重重要因素。四、如如何運(yùn)運(yùn)用““假設(shè)設(shè)概念念”引引發(fā)客客戶需需求從從而成成交保保單背景：：有一些些極難難處理理的客客戶，，在推推銷過(guò)過(guò)程中中，什什么方方法都都應(yīng)用用盡了了，什什么道道理都都講完完了，，客戶戶還是是說(shuō)，，無(wú)論論如何何你對(duì)對(duì)我講講什么么，我我就是是這樣樣的人人，我我是一一個(gè)死死豬不不怕開(kāi)開(kāi)水燙燙的人人，對(duì)對(duì)你們們保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司的人人，我我已經(jīng)經(jīng)產(chǎn)生生了一一種反反感，，所以以你就就少花花心思思在我我身上上了。?？停簾o(wú)論你你用什什么方方法勸勸我都都是無(wú)無(wú)用的的，對(duì)對(duì)你們們保險(xiǎn)險(xiǎn)人那那一套套，我我早就就產(chǎn)生生了一一種抗抗拒，，你不不要白白費(fèi)心心思了了。業(yè)：劉大哥哥，假假設(shè)今今晚你你過(guò)世世了，，你的的家人人明天天將何何去何何從呢呢？劉劉大哥哥，你你希望望家人人將來(lái)來(lái)怎么么辦？？有什什么方方法，，可以以讓他他們做做你希希望他他們將將來(lái)做做的事事。劉劉大哥哥在目目前來(lái)來(lái)說(shuō)，，你對(duì)對(duì)他們們最好好的方方式是是什么么？（心態(tài)態(tài)：死死馬當(dāng)當(dāng)活馬馬醫(yī)，，充其其量不不買沒(méi)沒(méi)什么么了不不起的的。既既然他他是這這樣的的人，，那我我就不不客氣氣了，，利用用假設(shè)設(shè)概念念發(fā)問(wèn)問(wèn)）讓他知知道問(wèn)問(wèn)題所所在，，解決決問(wèn)題題的最最好方方法就就是人人壽保保險(xiǎn)，，如果果直截截了當(dāng)當(dāng)他會(huì)會(huì)拒絕絕，透透過(guò)發(fā)發(fā)問(wèn)一一步步步引導(dǎo)導(dǎo)出他他的擔(dān)擔(dān)心和和他的的心愿愿。進(jìn)進(jìn)一步步應(yīng)用用保險(xiǎn)險(xiǎn)來(lái)完完成他他的心心愿，，解決決他的的擔(dān)心心。所所以假假設(shè)概概念是是引導(dǎo)導(dǎo)需求求的最最好方方法。。但假假設(shè)的的提問(wèn)問(wèn)要精精心設(shè)設(shè)計(jì)，，最好好是在在了解解客戶戶情況況下的的前提提下提提問(wèn)。。客：……業(yè)：假設(shè)劉劉大哥哥你昨昨晚過(guò)過(guò)世了了，你你守寡寡的妻妻子來(lái)來(lái)到我我辦公公室，，向我我說(shuō)，，我先先生為為我及及孩子子提供供了什什么保保障，，買了了多少少保險(xiǎn)險(xiǎn)，在在這種種情況況下，，你希希望我我怎樣樣回答答你的的妻子子呢？？讓他思思考，，一個(gè)個(gè)有責(zé)責(zé)任和和愛(ài)心心的人人會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生許許多想想法。。除非非他不不是人人，只只要一一有想想法，，我們們就有有成交交的機(jī)機(jī)會(huì)和和借口口。感性描描述，，假設(shè)設(shè)導(dǎo)入入業(yè)：劉大哥哥，你你的事事業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的這么么成功功。如如果你你有一一個(gè)得得力的的同事事或股股東不不幸過(guò)過(guò)世了了，過(guò)過(guò)了15分鐘鐘，，他他的的妻妻子子小小孩孩來(lái)來(lái)到到你你的的辦辦公公室室，，問(wèn)問(wèn)你你這這位位老老板板，，公公司司是是否否為為他他買買了了保保險(xiǎn)險(xiǎn)，，買買了了多多少少？？在在這這樣樣的的場(chǎng)場(chǎng)景景下下你你如如何何回回答答？？業(yè)：：他的的妻妻子子小小孩孩失失去去了了家家庭庭的的頂頂梁梁柱柱，，失失去去經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)來(lái)來(lái)源源，，孤孤兒兒寡寡母母孤孤苦苦伶伶仃仃地地生生活活，，以以后后的的生生活活費(fèi)費(fèi)怎怎么么辦辦？？你你能能救救助助幾幾次次？？能能助助人人為為樂(lè)樂(lè)一一輩輩子子的的幫幫他他們們嗎嗎？？另另外外，，你你還還會(huì)會(huì)繼繼續(xù)續(xù)讓讓你你這這個(gè)個(gè)死死去去的的股股東東年年年年占占有有股股份份，，分分紅紅分分錢錢又又發(fā)發(fā)工工資資給給他他嗎嗎？？不不可可能能的的話話，，那那正正確確答答案案是是：：只只有有你你公公司司為為他他買買了了人人壽壽保保險(xiǎn)險(xiǎn)，，孤孤兒兒寡寡母母無(wú)無(wú)依依無(wú)無(wú)靠靠才才能能得得到到保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司提提供供的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)保保障障。。否否則則，，為為了了養(yǎng)養(yǎng)家家糊糊口口，，妻妻子子就就會(huì)會(huì)去去改嫁嫁，，兒兒子子跟跟著著去去改改姓姓了了。。因因此此，，劉劉大大哥哥你你假假如如有有這這么么一一天天，，我我相相信信你你是是希希望望妻妻兒兒通通過(guò)過(guò)保保險(xiǎn)險(xiǎn)過(guò)過(guò)著著幸幸福福的的生生活活，，你你絕絕對(duì)對(duì)不不愿愿你你妻妻兒兒改改嫁嫁又又改改姓姓吧吧？？客：：這當(dāng)當(dāng)然然是是我我不不愿愿意意看看到到的的。。業(yè)：：因此此，，劉劉大大哥哥我我建建議議你你必必須須面面對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)，，為為了了妻妻兒兒今今天天你你務(wù)務(wù)必必把把投投保保手手續(xù)續(xù)辦辦好好。。改變變信信念念，，把把問(wèn)問(wèn)題題說(shuō)說(shuō)到到客客戶戶心心里里，，機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)到到自自然然促促成成。。人性性解解密密：：所以以假假設(shè)設(shè)概概念念是是一一種種了了解解問(wèn)問(wèn)題題的的好好方方法法，，大大膽膽嘗嘗試試，，所所有有的的銷銷售售都都是是從從了了解解客客戶戶需需求求開(kāi)開(kāi)始始，，了了解解到到需需求求就就有有解解決決的的方方法法。。不是是客客戶戶不不想想投投保保，，是是你你要要幫幫助助客客戶戶做做一一個(gè)個(gè)愿愿意意掏掏錢錢的的決決定定。。在在你你還還沒(méi)沒(méi)有有足足夠夠的的力力量量讓讓客客戶戶做做出出決決定定前前，，你你都都可可以以把把他他們們當(dāng)當(dāng)成成是是推推定定成成交交的的客客戶戶。。五、、如如何何說(shuō)說(shuō)服服親親戚戚朋朋友友發(fā)發(fā)自自內(nèi)內(nèi)心心的的向向你你買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)，，而而不不是是購(gòu)購(gòu)買買人人情情保保險(xiǎn)險(xiǎn)背景景：：每個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員身身邊邊都都會(huì)會(huì)有有很很多多親親戚戚朋朋友友，，自自以以為為反反正正是是親親戚戚朋朋友友，，隨隨便便什什么么時(shí)時(shí)候候介介紹紹保保險(xiǎn)險(xiǎn)，，他他都都一一定定會(huì)會(huì)幫幫我我買買。。其其實(shí)實(shí)不不然然，，許許多多親親朋朋好好友友不不但但不不買買，，即即使使買買了了也也只只是是人人情情保保單單適合合新新人人業(yè)：：（準(zhǔn)備備一一份份禮禮物物））舅舅舅舅您您好好?。∮捎捎谟陔p雙方方工工作作都都比比較較忙忙，，平平時(shí)時(shí)少少時(shí)時(shí)間間來(lái)來(lái)看看舅舅舅舅，，所所以以今今天天除除了了拜拜訪訪之之外外，，更更重重要要是是向向舅舅舅舅您您說(shuō)說(shuō)聲聲抱抱歉歉??！舅：：不要要客客氣氣，，一一家家人人嘛嘛?。I(yè)：：今天天有有一一個(gè)個(gè)特特別別好好的的消消息息要要告告訴訴舅舅舅舅，，您您的的外外甥甥我我現(xiàn)現(xiàn)在在換換了了一一份份特特別別好好的的，，很很有有成成就就感感和和挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的工工作作，，舅舅舅舅平平時(shí)時(shí)對(duì)對(duì)我我特特別別關(guān)關(guān)愛(ài)愛(ài)，，所所以以今今天天我我才才很很興興奮奮地地來(lái)來(lái)告告訴訴您您，，現(xiàn)現(xiàn)在在我我服服務(wù)務(wù)于于XX保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司………舅：：噢?。≡瓉?lái)來(lái)你你去去賣賣保保險(xiǎn)險(xiǎn)了了，，保保險(xiǎn)險(xiǎn)這這東東西西我我是是不不相相信信的的，，對(duì)對(duì)我我也也沒(méi)沒(méi)用用。。業(yè)：：舅舅舅，，謝謝謝謝您您真真誠(chéng)誠(chéng)的的心心里里話話。。在在我我沒(méi)沒(méi)進(jìn)進(jìn)入入這這個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)之之前前，，我我和和舅舅舅舅您您的的思思想想是是一一樣樣的的。。自自從從加加盟盟了了XX保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司后后，，我我才才對(duì)對(duì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的真真諦諦有有了了新新的的見(jiàn)見(jiàn)解解。。要要不不這這樣樣，，舅舅舅舅反反正正您您又又不不買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)，，而而且且我我又又不不要要您您買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)，，今今天天我我把把對(duì)對(duì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)向向您您介介紹紹一一下下，，讓讓您您看看看看您您外外甥甥的的專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)能能否否過(guò)過(guò)關(guān)關(guān)。。如如果果舅舅舅舅這這一一關(guān)關(guān)都都過(guò)過(guò)不不了了，，那那我我如如何何去去說(shuō)說(shuō)服服陌陌生生人人，，所所以以敬敬請(qǐng)請(qǐng)舅舅舅舅正正兒兒八八經(jīng)經(jīng)地地給給我我10分鐘時(shí)間間。舅：好吧，我我就認(rèn)真真聽(tīng)你10分鐘時(shí)間間。（很很勉強(qiáng)地地）考慮策略略，學(xué)習(xí)習(xí)銷售技技巧，倚倚熟賣熟熟倚老賣賣老，當(dāng)當(dāng)他們是是客戶般般經(jīng)營(yíng)業(yè)：好，謝謝謝舅舅給給我這個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)?。∥艺?qǐng)教教舅舅您您幾個(gè)問(wèn)問(wèn)題，您您只要回回答“是是”或““不是””就行了了。請(qǐng)教教舅舅：：人的一生生會(huì)不會(huì)會(huì)生病？？（會(huì)）生病的人人要不要要看醫(yī)生生？（要）看醫(yī)生的的時(shí)候要要不要花花錢？（要）花錢是花花自己的的好還是是花別人人的好？？（花別人人的）花別人的的錢有兩兩種方法法請(qǐng)教舅舅舅您選選擇哪一一種？一一種是做做小偷，，一種是是搶銀行行。（做人怎怎么能做做這樣的的人呢））巧用提問(wèn)問(wèn)法，引引導(dǎo)客戶戶緊跟你你的思路路，發(fā)掘掘需求業(yè)：您真不愧愧是我的的舅舅，，做人就就要像您您這樣頂頂天立地地，堂堂堂正正。。不過(guò)舅舅舅如果果有一天天，您如如果萬(wàn)一一有個(gè)什什么“冬冬瓜豆腐腐”時(shí)，，有一家家公司給給您20萬(wàn)或30萬(wàn)或更多多，而且且合法合合理合情情。請(qǐng)問(wèn)問(wèn)舅舅您您想不想想了解一一下？舅：天底下哪哪有這樣樣的好事事？業(yè)：好，舅舅舅我現(xiàn)在在特別介介紹一種種儲(chǔ)蓄保保險(xiǎn)，對(duì)對(duì)舅舅來(lái)來(lái)講就是是換了一一個(gè)方法法儲(chǔ)蓄，，在儲(chǔ)蓄蓄過(guò)程中中多了一一份保障障。像舅舅舅您這這樣的好好人當(dāng)然然一定會(huì)會(huì)一生平平安。多多了一份份養(yǎng)老金金，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)舅舅好好不好？？舅：那當(dāng)然好好！業(yè)：請(qǐng)問(wèn)舅舅舅您買30萬(wàn)保障好好不好？？舅：怎么你講講到最后后是騙我我向你買買保險(xiǎn)？？感性描述述形象導(dǎo)入入業(yè)：舅舅，我我所講的的一切您您又認(rèn)為為好，當(dāng)當(dāng)讓您決決定的時(shí)時(shí)候您又又說(shuō)我騙騙您買?。∷詮膹默F(xiàn)在開(kāi)開(kāi)始，舅舅舅您不不是我的的舅舅了了，您是是我的客客戶，我我要以保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)員高度度的責(zé)任任感和使使命感讓讓您擁有有一份保保障，要要不然舅舅舅萬(wàn)一一您有個(gè)個(gè)什么的的，我豈豈不成了了千古罪罪人，所所以我絕絕不能做做對(duì)不起起舅舅您您的事。。我不能能對(duì)不起起您，因因?yàn)楸ｋU(xiǎn)險(xiǎn)關(guān)系到到人的生生老病死死，他讓讓人生的的偉大，，死的光光榮，所所以為了了您的偉偉大和光光榮，您您無(wú)論怎怎么拒絕絕，我都都在所不不惜。業(yè)：請(qǐng)問(wèn)舅舅舅您是想想擁有30萬(wàn)保障還還是要擁?yè)碛?0萬(wàn)保障？？因?yàn)樽髯鳛槟牡耐馍?，我寧死死決不做做對(duì)不起起您的事事，因?yàn)闉楸ｋU(xiǎn)對(duì)對(duì)您全家家人太重重要了。。改變信念念換種方式式促成人生經(jīng)營(yíng)營(yíng)的終極極目標(biāo)就就是二個(gè)個(gè)字“人人脈”，，將你身身邊最親親最近的的人脈經(jīng)經(jīng)營(yíng)好是是成功的的第一步步人性解密密：很多業(yè)務(wù)務(wù)員在做做親戚朋朋友的保保單時(shí)，，太直接接了，只只顧介紹紹商品而而忘了推推銷流程程和保險(xiǎn)險(xiǎn)的意義義和功用用。所以以面對(duì)親親戚朋友友的時(shí)候候，一定定要按推推銷流程程來(lái)完成成你的介介紹，讓讓客戶真真正認(rèn)識(shí)識(shí)到保險(xiǎn)險(xiǎn)的意義義而購(gòu)買買。把他他們當(dāng)做做客戶去去好好經(jīng)經(jīng)營(yíng)，這這樣才可可避免人人情保單單的產(chǎn)生生。六、如何何運(yùn)用““轉(zhuǎn)移詢?cè)儐?wèn)式””的方法法介紹醫(yī)醫(yī)療型保保險(xiǎn)背景：一般業(yè)務(wù)務(wù)員在推推銷過(guò)程程中，經(jīng)經(jīng)常會(huì)忘忘了銷售售的步驟驟，常犯犯一種錯(cuò)錯(cuò)誤，就就是根據(jù)據(jù)條款的的保險(xiǎn)責(zé)責(zé)任進(jìn)行行講解，，雖然一一般條款款只有幾幾句話，，但如何何讓這幾幾句話介介紹得登登峰造極極，這就就是藝術(shù)術(shù)了！業(yè)：劉先生，，很高興興能和你你分享這這種現(xiàn)代代人的理理財(cái)方式式！心態(tài)：回回歸原點(diǎn)點(diǎn)，一步步一步的的引導(dǎo)，以以詢問(wèn)的的方式進(jìn)進(jìn)行介紹紹業(yè)：我們常見(jiàn)見(jiàn)的有兩兩種保險(xiǎn)險(xiǎn)：第一一種是消消費(fèi)型保保險(xiǎn)，也也就是說(shuō)說(shuō)你給我我多少錢錢，我給給你多少少保障，，有什么么事發(fā)生生，提供供一份保保障，沒(méi)沒(méi)什么事事發(fā)生，，你所交交的錢也也就給了了保險(xiǎn)公公司了。。第二種種是儲(chǔ)蓄蓄型保險(xiǎn)險(xiǎn)，也就就是說(shuō)你你平時(shí)在在保險(xiǎn)公公司存一一點(diǎn)錢……所以劉大大哥其實(shí)實(shí)呢！保保險(xiǎn)分為為兩大類類：第一一類消費(fèi)費(fèi)型，給給我公司司100元，公司司給你10萬(wàn)元的保保障你交交的100元錢不再再返還，，這就是是消費(fèi)型型。（同時(shí)問(wèn)問(wèn)，劉大大哥你清清楚嗎？？）第二類儲(chǔ)儲(chǔ)蓄型，，例如：：你在銀銀行存10萬(wàn)元，這這些錢都都是你辛辛苦打拼拼的勞動(dòng)動(dòng)所得，，如果在在漫漫的的人生旅旅途中，，我們?nèi)巳松哪衬硞€(gè)零件件（器官官）出了了問(wèn)題，，需要20萬(wàn)元，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)這時(shí)時(shí)我們?cè)踉趺崔k？？客：……業(yè)：這時(shí)我們們只有兩兩種方法法籌集這這20萬(wàn)。第一一：動(dòng)用用我們平平時(shí)辛苦苦存下的的銀行存存款10萬(wàn)，不夠夠的部分分向我們們的親戚戚朋友借借，誰(shuí)叫叫你是我我們的親親朋好友友呢。如如果親朋好友友有這10萬(wàn)還可以以，如果果沒(méi)有又又怎么辦辦？如果果借給我我們，沒(méi)沒(méi)有能力力還又怎怎么辦？？現(xiàn)在的的人都很很現(xiàn)實(shí)，，此時(shí)的的親戚朋朋友除了了講幾句句好聽(tīng)的的話之外外，人人人都會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)離我們們。俗話話說(shuō)：富富在深山山有遠(yuǎn)親親，窮在在鬧市無(wú)無(wú)人問(wèn)；；錦上添添花人人人有，雪雪中送炭炭世間無(wú)無(wú)，你說(shuō)說(shuō)對(duì)嗎？？客：對(duì)，現(xiàn)在在的人都都很現(xiàn)實(shí)實(shí)。業(yè)：如果有一種很很好的方法，，不管我們有有什么意外疾疾病，請(qǐng)別人人為我們花錢錢，而不需要要我們自己花花錢，你愿意意進(jìn)一步了解解嗎？客：愿意。業(yè)：讓我們共同來(lái)來(lái)探討一下，，有什么方法法當(dāng)風(fēng)雨來(lái)臨臨時(shí)，讓別人人為我們來(lái)承承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，首首先你要在銀銀行戶頭里，，把一小部分分資金轉(zhuǎn)到保保險(xiǎn)公司的戶戶頭上，這叫叫做“有來(lái)有有往”。保險(xiǎn)險(xiǎn)公司來(lái)為我我們承擔(dān)所有有風(fēng)險(xiǎn)，你想想：不在銀行行里存款怎么么能取到錢？？同樣，你不不在保險(xiǎn)公司司開(kāi)個(gè)戶頭做做到有來(lái)有往往，保險(xiǎn)公司司又怎么會(huì)給給你保障呢？？客：這個(gè)我理解，，天下沒(méi)有白白吃的午餐。。契機(jī)是導(dǎo)入對(duì)對(duì)方真正的心心愿與擔(dān)心的話題題。了解對(duì)方方需求，讓對(duì)方認(rèn)認(rèn)同你是知己己。業(yè)：劉大哥，你只只需在保險(xiǎn)公公司每年存一一點(diǎn)錢，而且且你的錢始終終都是你的錢錢，有什么事事保險(xiǎn)公司承承擔(dān)全部。請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)劉大哥，，你今年多大大？來(lái)我們共共同探討，按按你的年齡看看看在保險(xiǎn)公公司開(kāi)戶有什什么好處？（（進(jìn)入介紹醫(yī)醫(yī)療險(xiǎn)階段））例如：我公司司的重大疾病病終身險(xiǎn)，30歲的男性客戶戶年存：3110元，存30年這是你的基基本義務(wù)。你你可得到的好好處：1、在保險(xiǎn)公司司戶頭存3110元時(shí)，保險(xiǎn)公公司給你建立立一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)基基金10萬(wàn)；2、生效的次日日零時(shí)，假若若和馬克思去去約會(huì)了給付付10萬(wàn)元；3、90天后初患重疾疾給付10萬(wàn)元，還有免免交費(fèi)功能；；4、假若若干年年后需要現(xiàn)金金急用時(shí)，還還可申請(qǐng)臨時(shí)時(shí)借用；（即即保單貸款））感性描述對(duì)方方的信念和思思想，讓對(duì)方方深刻理解，然然后尋找對(duì)方方的需求點(diǎn)進(jìn)進(jìn)入“空”的境境界，以子之之矛攻子之盾盾，透過(guò)形象化比比喻，潛移默默化導(dǎo)入銷售售業(yè)：請(qǐng)問(wèn)劉大哥這這種投資好不不好？客：好。業(yè)：如果你人人生一帆風(fēng)順順，那保險(xiǎn)為為你錦上添花花好不好？客：好。業(yè)：如果你生意經(jīng)經(jīng)營(yíng)失敗，讓讓保險(xiǎn)為你雪雪中送炭好不不好？客：好。業(yè)：我這樣專業(yè)的的業(yè)務(wù)員為你你服務(wù)好不好好？請(qǐng)拿出你你的身份證，，我?guī)湍銓懛莘輬?bào)告給公司司為你申請(qǐng)核核保！簡(jiǎn)單有力的點(diǎn)點(diǎn)金話術(shù)，改改變信念，讓對(duì)方佩佩服你并愿意意與你合作，從而達(dá)達(dá)到銷售目的的。人性解密：行銷回歸原點(diǎn)點(diǎn)，越簡(jiǎn)單越越好，與客戶戶面談保險(xiǎn)，，一定要步步步引導(dǎo)，而不不可直截了當(dāng)當(dāng)?shù)恼劚ｋU(xiǎn)責(zé)責(zé)任。而保險(xiǎn)險(xiǎn)責(zé)任的幾句句話也要非常常人性化地解解答，讓客戶戶思路清晰，，明白自己為為什么要買保保險(xiǎn)的道理。。當(dāng)客戶自己己明白時(shí)，一一切的成交變變得自然舒暢暢。CLOSE的模式：提問(wèn)傾傾聽(tīng)聽(tīng)（微笑）贊美認(rèn)同敘敘述反反問(wèn)成交若要收入加倍倍，就要有加加倍的準(zhǔn)客戶戶。一天一訪，解解決吃?。灰灰惶於L，發(fā)發(fā)財(cái)上路；一一天三訪，馬馬上致富。趕快行動(dòng)吧，，也許明天你你的客戶就已已經(jīng)找別人買了！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。00:20:0700:20:0700:201/6/202312:20:07AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2300:20:0700:20Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。00:20:0700:20:0700:20Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2300:20:0700:20:07January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。06一一月月202312:20:07上上午午00:20:071月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:20上上午1月-2300:20January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/60:20:0700:20:0706January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:20:07上午午12:20上上午00:20:071月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。00:20:0700:20:0700:201/6/202312:20:07