團險營銷管理工作的定位

團險營銷管理工作的定位主講人:鐘誠定義營銷營銷是推銷產(chǎn)品的藝術(shù)嗎?定義營銷美國市場營銷協(xié)會認為:營銷是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品服務(wù)和創(chuàng)意的觀念定價促銷和分銷,以創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換的一種過程營銷管理作為一種藝術(shù)和科學(xué),需要選擇目標市場,通過創(chuàng)造傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價值,獲得保持和發(fā)展顧客省公司崗位說明書預(yù)估、領(lǐng)取、分解和下達本級分公司團險銷售計劃，檢查督導(dǎo)計劃實施，進行本轄區(qū)團險營銷業(yè)績動態(tài)分析，組織完成對地市級分公司的團險營銷業(yè)績考核。管理和協(xié)調(diào)團險營銷渠道。建立、保持與地方政府有關(guān)部門、保險中介機構(gòu)、地方行業(yè)、系統(tǒng)、大企業(yè)的關(guān)系，為項目展業(yè)創(chuàng)造條件。團險業(yè)務(wù)的范疇企業(yè)財產(chǎn)保險、工程保險、貨物運輸保險、責任保險、保證保險及農(nóng)業(yè)保險團險營銷管理工作方向團險營銷管理工作的努力方向團險營銷管理工作的關(guān)鍵目標發(fā)展團險業(yè)務(wù)的著眼點團險營銷管理工作的努力方向團險營銷的努力方向是積極開拓市場，為公司創(chuàng)造更大價值。經(jīng)過2-3年的努力，建立以企業(yè)法人和社會法人為對象的團險營銷體系的，實現(xiàn)團險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有效改善，保費收入和凈利潤顯著增長，贏利能力居于同行業(yè)領(lǐng)先水平。發(fā)展團險業(yè)務(wù)的著眼點業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整著眼點：實現(xiàn)凈利潤團險營銷管理工作的核心指標

（工作任務(wù)）核心指標：毛保費指標—團險營銷計劃指標值的確定—團險營銷計劃的結(jié)構(gòu)—計劃指標分解的依據(jù)—計劃下達的落實完成核心指標的方法險種管理和渠道管理兩手抓險種管理—分險種計劃完成渠道管理—營銷管理體系的建立

險種種管管理理團險險營營銷銷管管理理崗崗位位職職責責之之一一：：分分險險種種管管理理業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展按按分分險險種種督督促促進進度度分險險種種制制定定營營銷銷策策略略和和推推動動措措施施分險險種種推推動動策策略略積極極推推進進貨貨運運險險網(wǎng)網(wǎng)上上處處理理系系統(tǒng)統(tǒng)的的使使用用，，創(chuàng)創(chuàng)新新和和拓拓寬寬營營銷銷渠渠道道從高高新新產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)、、公公共共事事業(yè)業(yè)、、技技術(shù)術(shù)革革新新和和改改造造等等領(lǐng)領(lǐng)域域擴擴大大工工程程險險的的市市場場范范圍圍進行行產(chǎn)產(chǎn)品品的的組組合合和和改改造造，，提提高高附附加加險險業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)比比重重，，挖挖掘掘企企財財險險的的發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿ασ蟠罅αΠl(fā)發(fā)展展責責任任險險，，積積極極研研究究責責任任險險的的市市場場需需求求，，重重點點做做好好火火災(zāi)災(zāi)公公眾眾責責任任險險的的試試點點工工作作渠道道管管理理歸口口管管理理完成成營營銷銷管管理理四四方方面面工工作作建立立營營銷銷管管理理體體系系團險險營營銷銷歸歸口口管管理理總公公司司團險險營營銷銷管管理理部部省公公司司營營銷銷管管理理部部（團團險險營營銷銷管管理理部部））地市市分分公公司司營銷銷管管理理部部區(qū)縣縣支支公公司司營業(yè)業(yè)部部團險險營營銷銷管管理理工工作作的的內(nèi)內(nèi)容容銷售售計計劃劃管管理理營銷銷綜綜合合管管理理營銷銷渠渠道道管管理理市場場研研究究銷售售計計劃劃管管理理根據(jù)公司司團險整整體經(jīng)營營發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，圍圍繞關(guān)鍵鍵業(yè)績指指標制定定銷售計計劃，對對團險營營銷指標標實施跟跟蹤、督督導(dǎo)、檢檢查、評評估和調(diào)調(diào)整，確確保團險險業(yè)務(wù)有有效開展展和經(jīng)營營目標順順利實現(xiàn)現(xiàn)的過程程。銷售計劃劃制定、、銷售計計劃控制制和銷售售計劃考考核。營銷綜合合管理根據(jù)營銷銷研究結(jié)結(jié)果，為為保證營營銷計劃劃目標實實現(xiàn)，制制定和執(zhí)執(zhí)行各項項營銷策策略，影影響需求求的水平平、時機機和構(gòu)成成，達成成經(jīng)營目目的的過過程。團險營銷銷管理的的內(nèi)容主主要包括括：目標標市場確確定、營營銷策略略制定、、營銷隊隊伍建設(shè)設(shè)、營銷銷績效評評價、營營銷人員員培訓(xùn)營銷渠道道管理根據(jù)已開開發(fā)的團團險產(chǎn)品品和目標標市場，，選擇適適宜的銷銷售渠道道，圍繞繞增加團團險業(yè)務(wù)務(wù)保費收收入、降降低成本本費用率率、提高高團險業(yè)業(yè)務(wù)利潤潤率所制制定的一一系列制制度或采采取的一一系列措措施。包包括營銷銷渠道研研究、營營銷渠道道管理和和營銷渠渠道推動動。市場研究究包括營銷銷環(huán)境研研究、關(guān)關(guān)鍵指標標研究、、產(chǎn)品前前期研究究和經(jīng)營營狀況（（全國性性或區(qū)域域性）研研究等團險營銷銷管理各各項工作作的關(guān)系系營銷渠道計劃研究對團險營營銷工作作的要求求營銷必須須有內(nèi)容容營銷必須須有方法法營銷必須須要創(chuàng)新新營銷能夠夠創(chuàng)造價價值團險營銷銷管理規(guī)規(guī)定系統(tǒng)團險險營銷工工作的基基本綱領(lǐng)領(lǐng)。主要內(nèi)容容：—意義義和目標標—基本本原則—業(yè)務(wù)務(wù)范疇和和開展工工作的機機構(gòu)職能能—業(yè)務(wù)務(wù)各個環(huán)環(huán)節(jié)工作作的基本本內(nèi)容和和要求規(guī)定的配配套：管管理細則則——確確定工作作規(guī)則和和標準管理制度度體系的的形成銷售計劃劃管理計劃的制制定下達達關(guān)鍵指標標和一般般指標關(guān)鍵指標標實時監(jiān)監(jiān)控體系系關(guān)鍵指標標和一般般指標關(guān)鍵計劃劃指標—累計計毛保費費收入和和綜合賠賠付率一般計劃劃指標—已已賺凈保保費、綜綜合費用用率等指標的調(diào)調(diào)整具體舉措措團險營銷銷業(yè)務(wù)分分析視頻頻通報會會團險營銷銷業(yè)績動動態(tài)分析析報告落實計劃劃管理督督導(dǎo)營銷綜合合管理確定目標標市場展會營銷銷營銷隊伍伍建設(shè)確定目標標市場險種：貨貨運險、、責任險險、保證證險—貨運運險：重重點是國國內(nèi)貨運運險的幾幾個險種種（包括括聯(lián)運））（8月月中旬前前）—責任任險：雇雇主、公公眾、產(chǎn)產(chǎn)品客戶需求求調(diào)查產(chǎn)品經(jīng)營營評價市場類別別區(qū)分目標市場場選定分公司參參與調(diào)研研，提供供相應(yīng)素素材展會營銷銷以廣交會會為研究究對象—以以參會為為重點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向以尋尋找業(yè)務(wù)務(wù)機會為為重點—利利用各各類展會會組織分分險種營營銷團隊隊—6月底底啟動秋秋季廣交交會準備備工作，，分公司司參與營銷隊伍伍建設(shè)客戶經(jīng)理理制與營營銷員檔檔案營銷培訓(xùn)訓(xùn)客戶經(jīng)理理制與營營銷員檔檔案會同人力力資源部部，管理理客戶經(jīng)經(jīng)理隊伍伍的建設(shè)設(shè)會同人力力資源部部，制定定團險營營銷隊伍伍業(yè)績管管理制度度并監(jiān)督督實施配合人力力資源部部，關(guān)注注客戶經(jīng)經(jīng)理制體體系完善善為全系統(tǒng)統(tǒng)團險直直接業(yè)務(wù)務(wù)營銷員員建立檔檔案—總分分公司逐逐級落實實營銷培訓(xùn)訓(xùn)組建團險險營銷講講師隊伍伍—講師師資格—確確定途徑徑培訓(xùn)—培訓(xùn)訓(xùn)指標*營營銷人員員每年接接受培訓(xùn)訓(xùn)不少于于60小小時*2004年重點點培訓(xùn)10%營營銷員*為為36個個省級分分公司各各培訓(xùn)2名培訓(xùn)訓(xùn)師*分分公司培培訓(xùn)營銷銷員的比比例不低低于10%—營銷銷管理培培訓(xùn)—營銷銷員培訓(xùn)訓(xùn)營銷渠道道管理建立經(jīng)紀紀人渠道道營銷績效效評價建立經(jīng)紀紀人渠道道建立經(jīng)紀紀人檔案案與經(jīng)紀人人的聯(lián)誼誼建立對經(jīng)經(jīng)紀人的的內(nèi)部評評價體系系選擇和確確定重點點合作的的經(jīng)紀人人市場研究究建立信息息平臺研究報告告建立信息息平臺確定信息息員，建建立信息息定期報報送制度度定期編制制發(fā)布團團險營銷銷信息利用公司司內(nèi)部網(wǎng)網(wǎng)頁解惑團險營銷銷與大型型商業(yè)保保險的關(guān)關(guān)系*團險營銷銷——計劃劃、市場場、策略略；*大型商業(yè)業(yè)保險——經(jīng)營營資格、、總對總總業(yè)務(wù)、、5類業(yè)業(yè)務(wù)的經(jīng)營行為為管理*團險營銷銷——與政政府、行行業(yè)、大大企業(yè)集集團的前前期聯(lián)系系；大大型商商業(yè)保險險——成成為客戶戶或業(yè)務(wù)務(wù)時介入入*團險營銷銷——經(jīng)紀紀人聯(lián)誼誼、評價價；大型型商業(yè)保保險———就具體體項目溝溝通、談?wù)勁?工作銜接接和溝通通機制——交接接制，形形成細則則解惑團險營銷銷與個險險營銷的的關(guān)系-險種管管理-渠道管管理-合作與與交流關(guān)于雷霆霆反擊營營銷方案案雷霆反擊擊營銷方方案的目目的雷霆反擊擊營銷方方案的目目標關(guān)于雷霆霆反擊營營銷方案案什么是8月1號號至12月31號的實實收保費費為什么要要將目標標任務(wù)分分解到人人回流業(yè)務(wù)務(wù)要注意意的問題題-原調(diào)整整出去的的虧損業(yè)業(yè)務(wù)不能能重新保?；?-要把上上一年度度的非人人保的保保單復(fù)印印件和今今年年的保保單抄件件一起附附上銀保合作作中的問問題如何面對對手續(xù)費費的難題題建立雙方方磋商機機制緊密合作作,杜絕絕不良中中介,減減低中間間成本謝謝謝1月-2300:43:1700:4300:431月-231月-2300:4300:4300:43:171月-231月-2300:43:172023/1/60:43:179、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。00:43:1800:43:1800:431/6/202312:43:18AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2300:43:1800:43Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。00:43:1800:43:1800:43Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2300:43:1800:43:18January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月202312:43:18上上午午00:43:181月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:43上上午1月-2300:43January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/60:43:1800:43:1806January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。12:43:18上午午12:43上上午00:43:181月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。00:43:1800:43:1800:431/6/202312:43:18AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2300:43:1800:43Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。00:43:1800:43:1800:43Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2300:43:1800:43:18January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月202312:43:18上上午午00:43:181月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月2312:43上上午1月-2300:43January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/60:43:1800:43:1806January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。12:43:18上上午12:43上午00:43:181月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。00:43:1800:43:1800:431/6/202312:43:18