大客戶訂單銷售三部曲秦毅

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大客戶訂單銷售三部曲

主講：秦毅

秦毅

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家研修中心清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院上海交大安泰管理學(xué)院國務(wù)院企業(yè)家調(diào)研中心中國企業(yè)家協(xié)會(huì)有關(guān)培訓(xùn)課程運(yùn)行特點(diǎn)注重核心意識(shí)的培養(yǎng)注重系統(tǒng)性和結(jié)構(gòu)注重可操作的練習(xí)5探索，才會(huì)發(fā)現(xiàn)；要求，才能得到；敲門，門才會(huì)為你而開！

激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的客戶變化6對(duì)客戶經(jīng)理的要求7客戶面對(duì)產(chǎn)品或方案

遲疑的五個(gè)原因大客戶營銷中的核心技巧客戶采購購的五個(gè)個(gè)階段唐突拜訪訪不良的第第一印象象目的欠妥妥收獲甚少少很難抓住住機(jī)遇對(duì)于重要要或較陌陌生的客客戶……主推項(xiàng)目目、特點(diǎn)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)勢(shì)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)、決策策過程、、拜訪對(duì)象象目標(biāo)、開開場(chǎng)、對(duì)對(duì)方問題題資料、名名片、方方案有效開場(chǎng)場(chǎng)的要點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)標(biāo)技巧巧觀察察介紹自我我說明來意意創(chuàng)造氣氛氛有效開場(chǎng)場(chǎng)的注意意事項(xiàng)勿謹(jǐn)小慎慎微勿過分熱熱情勿盲目贊贊美勿輕狂張張揚(yáng)問什么？？第一：第二：第三：提問的四四種方式式查詢的兩兩種對(duì)象象查詢事實(shí)實(shí)查詢感覺覺常用的四四種組合合客戶感受受信息準(zhǔn)確確四種聆聽聽境界的的表象特別注意意大客戶營營銷中的的“梅花花分配””核心決策者梅花的花花瓣與花花心高級(jí)行政政主管、、大項(xiàng)目目新項(xiàng)目目拍板決決策；技術(shù)部門門的主管管和有影影響力的的技術(shù)人人員，參參與審核核評(píng)議，，確定方方案是否否可行；項(xiàng)目使用用部門的的主管和和有影響響力的員員工；計(jì)劃財(cái)務(wù)務(wù)部門或或相關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層中中的副職職，他們們有建議議采購程程序、商商討價(jià)格格、供貨貨付帳方方式等職職責(zé)；首先提出出對(duì)某公公司產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的傾向向性意見見，是購購買活動(dòng)動(dòng)中產(chǎn)生生的，以以上各角角色均可可擔(dān)當(dāng)，，決策者者擔(dān)當(dāng)最最佳；信任我們們并愿主主動(dòng)為我我們采購購積極活活動(dòng)，以以上角色色均可擔(dān)擔(dān)當(dāng)，多多多益善善，越大大越好；典型心態(tài)態(tài)大權(quán)獨(dú)攬攬，小權(quán)權(quán)分散明哲保身身體現(xiàn)政績(jī)績(jī)現(xiàn)實(shí)最為為重要感性、熱熱情，樂樂于交流流倚老賣老老，依勢(shì)勢(shì)用勢(shì)。。角色（一一）角色（二二）角色（三三）角色（四四）角色（五五）角色（六六）常見問題題……確定“梅花分配配”時(shí)……分清角色色是關(guān)鍵鍵可能重疊疊協(xié)調(diào)搞定定“梅花”，是我們們的職責(zé)責(zé)！常見問題題產(chǎn)品展示示FEATUREADVANTAGEBENIFITEVIDENCE舉例：我們的“強(qiáng)力力”牌鐵鍋，，因?yàn)檫\(yùn)用了了“鐵福龍””進(jìn)行了鍋內(nèi)內(nèi)表面處理，，所以炒菜時(shí)時(shí)不會(huì)粘鍋，，對(duì)您而言，，炒完菜后，，鍋非常容易易清洗。不信信您可以去問問一問隔壁的的王姨，她上上周已經(jīng)買了了一個(gè)，用得得非常好！產(chǎn)品掌握要點(diǎn)點(diǎn)注意全程總結(jié)9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:08:3318:08:3318:081/5/20236:08:33PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2318:08:3318:08Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。18:08:3318:08:3318:08Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2318:08:3318:08:33January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20236:08:33下下午18:08:331月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:08下下午午1月月-2318:08January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/518:08:3318:08:3305January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:08:33下下午6:08下下午18:08:331月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。18:08:3318:08:3318:081/5/20236:08:33PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2318:08:3318:08Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。18:08:3318:08:3318:08Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2318:08:3418:08:34January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20236:08:34下午18:08:341月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月236:08下下午1月-2318:08January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/518:08:3418:08:3405January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。6:08:34下下午6:08下下午午18:08:341月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。18:08:3418:08:3418:081/5/20236:08:34PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2318:08:3418:08Jan-2305-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。18:08:3418:08:3418:08Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。1月月-231月月-2318:08:3418:08:34January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20236:08:34下下午18:08:341月-2315、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。一月236:08下午午1月-2318:08January5,202316、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2023/1/518:08:3418:08:3405January202317、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)不不息息。。6:08:34下下午午6:08下下午午18:08:341月月-23MOMODAPOWE