大客戶銷售管理方案

大客戶銷售管理1一、什么是大客戶二、客戶的購買行為

三、客戶的購買決策四、大客戶競爭銷售五、大客戶團隊銷售課程要點21.兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù)2.大客戶的意義3.大客戶的選擇4.大客戶的種類

一、什么是大客戶3

1.兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù)

一個美國商業(yè)銀行的統(tǒng)計數(shù)據(jù)

客戶組占銀行耗費的銀行對銀行的

客戶總數(shù)比例客戶管理時間利潤貢獻10 18 93 30 28 17 60 54-10什么是大客戶4

1.兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù)一個美國零售商的統(tǒng)計數(shù)據(jù)

客戶組占零售商 對零售商的客戶總數(shù)比例利潤貢獻4 3711 2714 16----- -----29 80什么是大客戶5

2.大客戶的意義2/8規(guī)則：20%客戶帶來公司80%的業(yè)務(wù)。成功的大客戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大。

發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑。大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動力。大客戶是公司的重要資產(chǎn)。什么是大客戶63.大客戶的選擇

能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力有較強的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力有較強的市場發(fā)展實力資金狀況良好什么是大客戶7

4.大客戶的種類全球性大客戶-簽有合作協(xié)議書的全球性客戶

全國性大客戶-擁有許多二級企業(yè)和分支機構(gòu)的大型集團或集團公司地區(qū)性大客戶-在一個地區(qū)有較大業(yè)務(wù)潛力的大中型企、事業(yè)單位什么是大客戶8二、客戶購買行為1.需要，欲望和需求2.客戶需要的三個層次

3.影響客戶購買的因素4.客戶的購買標準5.客戶的購買過程91.需要，，欲望望和需需求需要(need):沒有被被滿足足的欲欲望愿望(want):有具體體要求求的需需要需求(demands):具有購購買力力的愿愿望具有需需求的的客戶戶才是是我們們真正正的客客戶。。客戶購購買行行為10客戶購購買行行為客戶表達的需要需要的具體內(nèi)容需要背后的需要銷售代表的首要任務(wù)是對客戶的需要進行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。產(chǎn)品購買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點，它往往決定了客戶的購買方向。2.客戶需要的三個層次11產(chǎn)品－產(chǎn)產(chǎn)品的的功能能、性性能和技術(shù)術(shù)訣竅竅－產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量－產(chǎn)產(chǎn)品品品牌－產(chǎn)產(chǎn)品的的價格格和附附加值值價格－價價格策策略－購購買費費用－付付款方方式－客客戶的的投資資回報報客戶購購買行行為3.影影響響客戶購購買的的主要要因素素售后服服務(wù)－技技術(shù)支支持－發(fā)發(fā)貨時時間－服服務(wù)響響應(yīng)速速度宣傳－廣廣告－產(chǎn)產(chǎn)品介介紹－促促銷活活動和和手段段－市市場占占有率率公司與與銷售售代表表－公公司形形象－公公司穩(wěn)穩(wěn)定度度和行行業(yè)業(yè)業(yè)績－銷銷售代代表的的素質(zhì)質(zhì)及銷銷售技技巧－銷銷售代代表與與客戶戶的關(guān)關(guān)系－銷銷售代代表的的服務(wù)務(wù)意識識和市市場意意識124.實現(xiàn)購購買的的條件件賣方的的產(chǎn)品品或服服務(wù)能能滿足買方方的需需要賣方的的產(chǎn)品品及其其附加加值被買方方充分分認知知買方具具有購購買賣賣方產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的資資金能能力客戶購購買行行為13客戶購購買行行為5.客客戶的的購買買過程程購買意意愿階階段調(diào)研階階段預(yù)選階段深入調(diào)研和和方案比較較階段購買決策階階段使用階段141.參與購買的的角色2.參與者的角角色分析3.參與者的組組織結(jié)構(gòu)圖圖4.參與者的態(tài)態(tài)度5.不同購買階階段的參與與者6.客戶的決策策類型四、客戶的的購買決策策15守門人：資資格審查人人（項目組組成員）使用者：最最終用戶采購者：采購經(jīng)理或或設(shè)備經(jīng)理理項目負責(zé)人人買方高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)買方上級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計單位競爭對手客戶的購買買決策1.參與購買的的角色16客戶的購買買決策2.參與者的角角色分析決策人:最后作決定定的人推薦者:對購買決定定作正式推推薦或建議議的人（如，財務(wù)務(wù)專家或技技術(shù)專家））影響者:他們的意見見會得到購購買小組的的考慮和尊重（（如，決策策者的上級級，最終用戶或同同類用戶，，或競爭對對手）17客戶的購買買決策3.參與者的組組織結(jié)構(gòu)圖圖影響者影響者影響者影響者影響者技術(shù)推薦者財務(wù)推薦者管理推薦者決策者影響者184.參與者的態(tài)態(tài)度客戶的購買買決策接受：完全贊同并并產(chǎn)生共鳴鳴懷疑：對您銷售的的產(chǎn)品或服服務(wù)在某些些方面有不同程度的的疑問抵觸：對您宣傳的的產(chǎn)品或服服務(wù)的優(yōu)點點或好處表示反感，，或?qū)δ淼慕M織織懷有某種不滿冷談：對您銷售的的產(chǎn)品或服服務(wù)的特性性、優(yōu)勢和受益不感感興趣惡意拆臺：：對您的銷售售活動有意意干擾，或或?qū)δ漠a(chǎn)品和和公司惡意意毀謗194.參與者的態(tài)態(tài)度分析Y個人需要Nn組織需要y伙伴對手陌路人朋友(N,n)(Y,y)(Y,n)(N,y)組織需要利潤和成本本競爭環(huán)境形象績效個人需要金錢或物質(zhì)質(zhì)安全交往尊重個人業(yè)績權(quán)力客戶的購買買決策20客戶的購買買決策5.不同同購買階段段的參與者者購買階段主要參與者者購買意愿階階段》》》使用者，影影響者調(diào)研階段》》守門人，使使用者預(yù)選階段》》》影響者，推推薦人深入調(diào)研和和方案比較階階段》》》采購者，使使用者購買決策階階段》》》決策人，采采購者使用階段》》》使用者，采采購者21客戶的購買買決策6.客戶戶的決策類類型程序化決策非程序化決策組織層次高層低層決策質(zhì)量差好優(yōu)點：掌握的信息息豐富可選方案較較多決策易被接接受更合理、合合法缺點：耗費時間少數(shù)人控制制與領(lǐng)導(dǎo)意見見一致結(jié)果不明確確221.有有關(guān)銷售概概念2.大大客戶銷售售的特點3.銷銷售能力的的新要求4.Stakeholder分析5.人的行為處處事風(fēng)格6.項目審定四、大客戶戶競爭銷售售231.有關(guān)關(guān)銷售概念念大客戶競爭爭銷售銷售鏈-信息收收集-項目分分析-銷售行行動-跟進-談判-簽訂合合同-售后服服務(wù)24品牌質(zhì)量服務(wù)價格和數(shù)量供貨商客戶實現(xiàn)銷售的的核心-雙贏原原則大客戶競爭爭銷售1.有關(guān)關(guān)銷售概念念251.有關(guān)關(guān)銷售概念念策略技巧心理分析銷售過程大客戶競爭爭銷售銷售大廈26競爭性日趨趨激烈大客戶自身身日益成熟熟增值銷售機機會較多更重視與客客戶建立長長期的合作作關(guān)系對銷售代表表的能力要要求越來越越高2.大客客戶銷售的的特點大客戶競爭爭銷售27競爭性日趨激烈烈－競爭爭伙伴爭奪奪市場的斗斗爭無一例例外地圍圍繞每一個大客戶激激烈地展開開－大客客戶迫于同同行的競爭爭壓力，必必須努力降降低購買成本，提提高投資收收益，提升升自己的業(yè)業(yè)績水平－客戶戶有意將提提供同類產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的供應(yīng)商商推進角斗場，以以收漁翁之之利大客戶競爭爭銷售2.大客戶銷售售的特點28大客戶自身身日益成熟熟－對有關(guān)產(chǎn)品品的知識比比較豐富－要求產(chǎn)產(chǎn)品有更大大的價值和和附加值－要求作作出的購買買決策最佳佳－在作購購買決策時時，更善于于分析和更更有系統(tǒng)性性－買方高高層領(lǐng)導(dǎo)參參與購買的的最后決策策大客戶競爭爭銷售2.大客戶銷售售的特點29增值銷售的的機會較多多－配套設(shè)設(shè)備銷售－備件銷售－維修服服務(wù)－系統(tǒng)維維護服務(wù)－系統(tǒng)升升級服務(wù)大客戶競爭爭銷售2.大客戶銷售售的特點30更重視與客客戶建立長長期的合作作關(guān)系－大客戶戶是銷售訂訂單的穩(wěn)定定來源。－在競爭銷售售環(huán)境中，，尋找新客客戶的代價價越來越高高，而維持一個個老關(guān)系的的重要客戶戶的花費要要低得多。。－面向大大客戶的銷銷售常常是是多產(chǎn)品銷銷售－面向關(guān)關(guān)系良好的的大客戶的的銷售層次次可以逐步步深化。－長期合合作過程中中，客戶中中將會有更更多的朋友友和盟友幫助發(fā)展市市場。大客戶競爭爭銷售2.大客戶銷售售的特點31知識面要寬寬，知識層次要要深高水平人際際溝通技巧巧正確的態(tài)度度良好的個人人素質(zhì)3.銷售能力的的新要求大客客戶戶競競爭爭銷銷售售32知識識面面要要寬寬，，知識識層層次次要要深深-了解解自自己己的的公公司司和和競競爭爭對對手手的的情情況況-掌掌握握本行行業(yè)業(yè)以以及及一一般般技技術(shù)術(shù)、、商商業(yè)業(yè)趨趨勢勢-用用客客戶戶能能明明白白的的方方式式介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品-善于于用用本本公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品去去滿滿足足客客戶戶的的需需要要-幫幫助助客客戶戶提提出出系系統(tǒng)統(tǒng)的的解解決決方方案案-展展示示您您的的產(chǎn)產(chǎn)品品對對降降低低客客戶戶成成本本和和增增加加利利潤潤方面面的的利利益益3.銷售售能能力力的的新新要要求求大客客戶戶競競爭爭銷銷售售33高水水平平人人際際溝溝通通技技巧巧-善于于聆聆聽聽、、提提出出恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡膯枂栴}題-說說話話時時，，要要顧顧及及聆聆聽聽者者的的知知識識水水平平和和經(jīng)經(jīng)驗驗-對對客客戶戶的的陳陳述述表表示示理理解解-有有效效地地消消除除客客戶戶的的疑疑慮慮-能能有有效效運運用用和和客客戶戶在在一一起起得得時時間間-通通過過說說服服達達成成協(xié)協(xié)議議3.銷售售能能力力的的新新要要求求大客客戶戶競競爭爭銷銷售售34正確確的的態(tài)態(tài)度度-在在計計劃劃、、研研究究和和分分析析時時更更周周詳詳-誠誠實實地地回回答答客客戶戶的的疑疑慮慮-實實事事求求是是地地說說明明自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品的的長長處處和和短短處處-預(yù)預(yù)測測可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)的的問問題題，，站站在在客客戶戶長長期期利利益益的的立場場上上提提出出建建議議-本本著著解解決決問問題題的的態(tài)態(tài)度度，，去去處處理理在在生生產(chǎn)產(chǎn)、、運運送送和和服務(wù)務(wù)上上的的問問題題，，幫幫助助客客戶戶取取得得成成功功-避避免免簡簡單單的的推推銷銷員員形形象象，，從從長長遠遠的的角角度度和和客客戶戶做生生意意3.銷售售能能力力的的新新要要求求大客客戶戶競競爭爭銷銷售售35良好好的的個個人人素素質(zhì)質(zhì)-友友善善、、誠誠實實、、有有信信用用-有有禮禮貌貌、、不不具具侵侵略略性性-可可信信賴賴和和有有責(zé)責(zé)任任感感-靈靈活活的的應(yīng)應(yīng)變變力力-心心胸胸開開放放3.銷售售能能力力的的新新要要求求大客戶競爭銷銷售364.Stakeholder分析stakeholder定義Stakeholder分析Stakeholder分析要點Stakeholder分析步驟同盟者策略大客戶競爭銷銷售37Stakeholder定義-Astakeholderinanorganizationisanygrouporindividualwhocanaffectorisaffectedbytheachievementoftheorganization’sobjective.-byMr.Freeman,1997-利益相關(guān)者是一個組織中中能對組織目目標的執(zhí)行結(jié)結(jié)果產(chǎn)生影響、或或被該組織目目標業(yè)績施加加影響的某一一群體或個人。-該定義強調(diào)了了利益益相相關(guān)關(guān)者者與其其所所處處的的組組織織間間存存在在的的互動動關(guān)關(guān)系系。。-一個個組組織織包包含含有有不不同同種種類類的的利益益相相關(guān)關(guān)者者群體體。。不不同同群體體的的利利益益或或愿愿望望不不相相同同。。大客客戶戶競競爭爭銷銷售售4.Stakeholder分析析38大客客戶戶競競爭爭銷銷售售4.Stakeholder分析析

某新產(chǎn)品開發(fā)內(nèi)層利益相關(guān)者外層利益相關(guān)者

股東/投資者 政府/立法者

雇員/經(jīng)理國內(nèi)機構(gòu)

社會的 客戶 社會團體

供應(yīng)商/其他業(yè)務(wù)伙伴媒體/學(xué)院當(dāng)?shù)厣鐓^(qū) 貿(mào)易機構(gòu)

競爭者

自然環(huán)境 環(huán)保團體

非社會的子孫后代 動物保護組織非人類的物種

Stakeholder舉例例39Stakeholder分析析－Stakeholder概念念常常被被用用來來分分析析一一個個組組織織與與組組織中中不不同同角角色色的的互互動動關(guān)關(guān)系系。。－Stakeholder分析析是是一一種種管管理理工工具具。。在在銷銷售售活活動中中，，它它常常用用于于輔輔助助決決策策人人在在制制定定計計劃劃和和戰(zhàn)戰(zhàn)略過過程程中中正正確確決決策策。。－Stakeholder分析析幫幫助助銷銷售售人人員員制制定定針針對對不不同同群體體或或個個人人的的不不同同銷銷售售策策略略。。注意意：：對對外外部部一一個個組組織織進進行行Stakeholder分析析時時，，避避免因因企企業(yè)業(yè)文文化化差差異異和和目目標標及及價價值值觀觀的的不不同同造造成成的溝溝通通困困難難。。大客客戶戶競競爭爭銷銷售售4.Stakeholder分析析40Stakeholder分析析要要點點－角角色色－對對需需要要或或問問題題的的看看法法－對對本本公公司司的的看看法法－對對競競爭爭對對手手的的看看法法－處處事事風(fēng)風(fēng)格格－購購買買標標準準－銷銷售售策策略略大客客戶戶競競爭爭銷銷售售4.Stakeholder分析析41Stakeholder分析析步驟驟－確確定定業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)目目標標－分分析析客客戶戶組組織織中中不不同同群群體體的的利利益益需需要要、、可可以以接接受受的變變化化和和可可能能產(chǎn)產(chǎn)生生的的阻阻力力－分分析析產(chǎn)產(chǎn)生生不不同同群群體體的的技技術(shù)術(shù)、、組組織織和和文文化化等等方方面面的的原因因－確確定定哪哪些些群群體體的的支支持持和和認認同同對對實實現(xiàn)現(xiàn)目目標標最最為為必必要要－分分析析要要分分別別付付出出什什么么樣樣的的努努力力才才能能得得到到不不同同群群體體的支支持持－針針對對那那些些不不能能給給予予足足夠夠支支持持的的群群體體制制定定行行動動計計劃劃大客客戶戶競競爭爭銷銷售售4.Stakeholder分析析42同盟盟者者策策略略對于于銷銷售售人人員員來來說說，，最最重重要要的的資資產(chǎn)產(chǎn)莫莫過過于于在在客客戶戶機機構(gòu)構(gòu)中能能有有幫幫助助贏贏得得成成功功的的同同盟盟者者。。例例如如：：－代表表您作內(nèi)內(nèi)部銷售售－給您您提供有有價值的的信息（需要，，問題，，購買標標準，決決策過程程，等等等）－幫助助您操縱縱和引導(dǎo)導(dǎo)購買傾傾向在銷售過過程中，，應(yīng)努努力在客客戶組織織尋找、、培育、、發(fā)展同盟者者。大客戶競競爭銷售售4.Stakeholder分析43大客戶競競爭銷售售情感Emotion5.人的行為為處事風(fēng)風(fēng)格力度Power控制型

平易型

倡導(dǎo)型

分析型

力度軸測量人們在交流中的自信程度。力度與節(jié)奏有關(guān)，即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。情感軸測量在交流中情緒的反應(yīng)程度。情感與組織性有關(guān)，即，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強的情感。44大客戶競競爭銷售售過于自信信強力度快節(jié)奏善于接受受低力度慢節(jié)奏控制型

自信且冷靜快節(jié)奏,高原則性結(jié)果導(dǎo)向,講求實際有競爭性,同時有理性目的性強平易型善于接受意見且冷靜慢節(jié)奏,低原則性公眾導(dǎo)向型,喜歡談話和協(xié)調(diào)易于合作倡導(dǎo)型

自信且熱情快節(jié)奏,低原則性榮譽導(dǎo)向型情感化,易冒險情緒急躁分析型善于接受意見且冷靜慢節(jié)奏,高原則性任務(wù)導(dǎo)向型,邏輯性強謹慎,穩(wěn)定性格特質(zhì)方面情感方面理性化低情感表現(xiàn)原則性強情感化高情感表現(xiàn)原則性低5

.人的行為處事風(fēng)格455.人的行為為處事風(fēng)風(fēng)格控制型他似乎讓您無法接收，是一個太強硬、太急于將工作進行下去、不給別人時間的人慢下來、放松，對對方的意見和看法表現(xiàn)出興趣，證明您在認真聽，而且很欣賞負面印象如何應(yīng)對分析型他似乎是難以接近的、不愿意公開自己、習(xí)慣于隱藏看法、凡事有所保留的人要無所隱瞞地談話，公開發(fā)表自己的看法，要勇于擔(dān)風(fēng)險，不要事事太認真負面印象如何應(yīng)對倡導(dǎo)型他似乎是不可靠的、太忙、一個隨便作出承諾、愛說大話的人更耐心些、更認真些，仔細聆聽，作筆記，粘住生意，討論事實，要準時，不要空洞地承諾負面印象如何應(yīng)對平易型他似乎過度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護，即使這種看法是不受歡迎的負面印象如何應(yīng)對大客戶競競爭銷售售46對方的表現(xiàn)….如果您感到對方……您如何適應(yīng)比您自信得多自信程度不如您移動和說話都很快,不容您有充足的時間展開和解釋您的想法,過于簡單地下結(jié)論,匆忙草率地做決定加速,限定細節(jié),明確扼要地闡述您的立場,詳細的論述另找時間?？蓻Q定的事,抓住機會及時決定移動和說話都很慢,用很長的時間展開和解釋想法,把問題復(fù)雜化,而且要花很長的時間才能做決定,似乎在拖延時間慢下來,探究各種選擇和結(jié)果,傾聽,從頭到尾地聽下去。給他時間,從容些,耐心些大客戶競競爭銷售售5.人的行為為處事風(fēng)風(fēng)格47對方的表現(xiàn)….如果您感到對方……您如何適應(yīng)比您更熱情比您更冷靜似乎雜亂無章,目標不集中,或是不經(jīng)意,好像不打算把生意做下去。但對招待很感興趣.作出反應(yīng),并發(fā)展他的想法,把您的想法與他們共享;熱情地總結(jié),在達到目標的前提下,適當(dāng)?shù)亻_開玩笑.似乎過于有組織性和原則性,很專注,但缺乏創(chuàng)新;說話和表情都很嚴肅,缺少幽默感。緊緊地盯住生意不放,每一個問題都要追蹤出結(jié)果,避免多余的想法和談話。讓其他人組織會議。大客戶競競爭銷售售5.人的行為為處事風(fēng)風(fēng)格48項目的可可行性運作中必必須掌握握的信息息審定標準準審定要點點列表歸納納6.項目審定定大客戶競競爭銷售售496.項目審定定購買者探究的問題類別銷售方的審定標準

我們的需要和問題是什么？ 需要 1.我們有滿足客戶需要的

哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？

哪家供貨商的解決方案最能滿足我們的需要？誰該參與購買決定過程？決定過程及2.我們是否清楚客戶的決我們的購買決定是什么？時間構(gòu)架定過程和時間構(gòu)架？我們是否該作決定了？我們的經(jīng)費如何？財力3.客戶的經(jīng)費預(yù)算如何？如何對購買決定作財務(wù)評價？這家供貨商可信嗎？關(guān)系4.我們能和客戶建立一個我們能和他們很好的合作嗎？互惠的關(guān)系嗎？這個生意關(guān)系是否值得建立？關(guān)系5.這單生意是否值得去做（性能、價格、售后服務(wù)？） （成本、利潤？）大客戶競競爭銷售售506.項目審定定

分析要點目的素材

是否是您的客戶？ 決定您是否介入

1.目標市場？（產(chǎn)品定位） 2.預(yù)算？

3.項目類型？自籌？國撥?您在該項目種所處的決定您的策略

1.確定型、非確定型客戶？地位？（主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？

2.競爭對手跟隨？）（幾個？實力？）競爭中您成功的把握有決定您的行動有利因素？不理因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？決定您的戰(zhàn)術(shù)對象決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？

分析要點目的素材

是否是您的客戶？ 決定您是否介入

1.目標市場？（產(chǎn)品定位） 2.預(yù)算？

3.項目類型？自籌？國撥?您在該項目中所處的決定您的策略

1.確定型、非確定型客戶？地位？（主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？

2.競爭對手跟隨？）（幾個？實力？）競爭中您成功的把握有決定您的行動有利因素？不利因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？決定您的戰(zhàn)術(shù)對象決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？大客戶競競爭銷售售517.產(chǎn)品介紹紹及F/AB轉(zhuǎn)換特性（Feature）在客戶眼眼中的意意義優(yōu)勢（（Advantage)在客戶眼眼中的意意義受益（Benefit）在客戶眼眼中的意意義FAB轉(zhuǎn)換大客戶競競爭銷售售527.產(chǎn)品介紹紹及F/AB轉(zhuǎn)換特性（Feature）在客戶眼眼中的意意義－您所有的的產(chǎn)品和和服務(wù)都都是為了了滿足市市場對某某一特定功能能要求而而設(shè)計的的，關(guān)關(guān)于產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)及其功能的的細節(jié)被被稱為““特點””。－對大大多數(shù)客客戶來說說，他他們對產(chǎn)產(chǎn)品本身身的特點點并不感興趣趣，或或很少感感興趣。。他們一一般都會會認為您的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)是符符合功功能要要求的的，而而且，，他他們對細細節(jié)并并不特特別感感興趣趣，談?wù)務(wù)撜撎攸c點對您您的銷銷售不能能有太太大的的幫助助。大客戶戶競爭爭銷售售537.產(chǎn)品介介紹及及F/AB轉(zhuǎn)換優(yōu)勢(Advantage)在客戶戶眼中中的意意義－您的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的特特性是是為客客戶帶帶來便便利和和好處。優(yōu)優(yōu)勢的的最大大效力力在于于讓不不知情情的客客戶從從感覺上領(lǐng)領(lǐng)會您您所介介紹的的東西西與他他們自自己到到底有有何相關(guān)。。－但但僅僅用優(yōu)優(yōu)勢來來說服服客戶戶是不不夠的的，因因為只只有當(dāng)當(dāng)您談到到的優(yōu)優(yōu)勢滿滿足了了客戶戶的真真正需需要時時，它它才能發(fā)揮揮更大大的威威力。。大客戶戶競爭爭銷售售547.產(chǎn)品介介紹及及FAB轉(zhuǎn)換受益（（Benefit））在客戶戶眼中中的意意義－客客戶真真正感感興趣趣的是是他們們從產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的““特點點”中所獲獲得的的受益益。然然而，，這種種受益益并不不是不不言自自明的，，銷售售代表表的任任務(wù)是是幫助助客戶戶了解解您的的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)會給給他們們帶來來什么么樣的的益處處。－受受益其其實是是客戶戶從產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的特特點中中獲得得的利利益。對對一個個特定定的客客戶而而言，，利益益是唯唯一的的，取取決于購購買買者特特殊的的需求求和期期望。。－通通常情情況下下，受受益益總是是與品品質(zhì)和和生產(chǎn)產(chǎn)力的的改進進，高產(chǎn)出出、低低消耗耗或正正常運運轉(zhuǎn)時時間等等指標標相關(guān)關(guān)。大客戶戶競爭爭銷售售557.產(chǎn)品介介紹及及FAB轉(zhuǎn)換FAB轉(zhuǎn)換－產(chǎn)產(chǎn)品特特性、、優(yōu)勢勢向向客戶戶受益益轉(zhuǎn)換換（（舉舉例））大客戶戶競爭爭銷售售

質(zhì)量更高的質(zhì)量最安全最滿意提供更多信息

生產(chǎn)力性能優(yōu)良使用便利高效率減少故障

費用低消耗減少財政費用減少人力費用減少維護費用

時間易于掌握，培訓(xùn)時間短維修停機時間短

收入提高競爭力，增加收入，提高利潤率56大客戶戶團隊隊銷售售的意意義2.團團隊銷銷售管管理的的功能3.團團隊銷銷售管理的的模式式4.團團隊銷銷售管理的的目標標5.大大客戶戶銷售售團隊建建設(shè)大客戶戶團隊隊銷售售571.大客戶戶團隊隊銷售售的意意義代表公公司與與客戶戶建立立長期期的合合作關(guān)關(guān)系便于打打破部部門的的產(chǎn)品品管理理界限限，實實現(xiàn)現(xiàn)面向向大客客戶的的多多產(chǎn)品品銷售售便于跨跨越傳傳統(tǒng)的的階梯梯組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)，有有效效調(diào)配配內(nèi)部部資源源滿足足客戶戶需求求團隊成員角角色互補，，有助于于與客戶各各方面人員員有效溝通通團隊成員能能力互補，，有助于于提高大客客戶銷售業(yè)業(yè)績良好的團隊隊合作精神神有助于團團隊成員創(chuàng)創(chuàng)造力的發(fā)發(fā)揮大客戶團隊隊銷售582.團隊銷售管管理的功能能計劃(Planning)－定義工工作目標－確定目目標大客戶戶－確定業(yè)業(yè)務(wù)指標（（銷售額額、服務(wù)水水平、客戶戶滿意度））－資源需需求計劃組織(Organizing)－建立大客戶戶工作團隊隊－分配目目標大客戶戶－定義大大客戶管理理的責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)(Leading)－決策－帶領(lǐng)指導(dǎo)導(dǎo)團隊成員員工作－激勵團隊隊成員控制(Controlling)－制定工工作標準－報告－業(yè)績評評價－調(diào)整行行動方案大客戶團隊隊銷售593.團團隊銷售管管理的模式式目標客戶

執(zhí)行計劃跟蹤客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)結(jié)果執(zhí)行結(jié)果和計劃指標差異比較基于大客戶戰(zhàn)略修改計劃制定客戶業(yè)務(wù)計劃結(jié)果輸出大客戶團隊隊銷售604.團隊銷售管管理的目標標建立長期的的客戶關(guān)系系提供滿足客客戶需求的的產(chǎn)品和服服務(wù)取得最高的的客戶滿意意度最大化公司司在大客戶戶市場的銷銷售分額大客戶團隊隊銷售615.大客戶銷售售團隊建設(shè)團隊的角色色責(zé)任富有成效的的團隊特征征建立團隊成功的團隊隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有有的能力影響隊員積積極性的因因素成功的團隊隊領(lǐng)導(dǎo)方法法大客戶團隊隊銷售625.大客戶銷售售團隊建設(shè)團隊的角色色責(zé)任－與客客戶各個層層面和相關(guān)關(guān)部門保持持密切聯(lián)系系－收集和和分析客戶戶信息，確確認用戶需需求－協(xié)調(diào)調(diào)公司各部部門調(diào)動公公司資源滿滿足客戶需需求－清晰地地掌握客戶戶的決策過過程，把握業(yè)務(wù)機會－報告告業(yè)務(wù)結(jié)果果和下一步步的工作建建議－在大大客戶市場場中最大化化自己的分分額,使銷售業(yè)務(wù)有實質(zhì)性性增長大客戶團隊隊銷售635.大客戶銷售售團隊建設(shè)富有成效的的團隊特征征－團隊工工作氣氛寬寬松，每個個人都能自自由地表達達自己的感受和想法法－隊員們們相互支持持，彼此此高度信任任，無論論是合作和和沖突都能達達到最好的的結(jié)果－決策程程序健康、、被人理解解。多數(shù)決決定得到多多數(shù)人一致認可－團隊的的任務(wù)或目目標為每個個隊員所理理解和接受受－以公開開、坦誠的的方式面對對和處理面面臨的事件件和矛盾－團隊重重視自身的的發(fā)展，為為此，內(nèi)部部經(jīng)常自我我反省，開展開誠布布公、友善善的批評－團隊尊尊重個人意意見，關(guān)心心個人的發(fā)發(fā)展大客戶團隊隊銷售645.大客客戶銷售團隊建設(shè)建立團隊－少數(shù)人組成成（3－－12人））－正確地地選擇團隊隊成員*團隊成成員的能力力能夠互補補*有一個個共同的目目的*相互負負責(zé)任*忠實地地實現(xiàn)目標標－大客戶經(jīng)理理（有至少少1年的職職業(yè)經(jīng)驗））大客戶團隊隊銷售655.大客戶銷售售團隊建設(shè)成功的團隊隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有有的能力－業(yè)務(wù)能力強強－有戰(zhàn)略眼光光－親和和力強－受人人尊敬、有有聲望－思路開闊、、有創(chuàng)建－很好好的溝通技技巧－有耐心，明明智大客戶團隊隊銷售665.大客戶銷售售團隊建設(shè)影響隊員積積極性的因因素大客戶團隊隊銷售環(huán)境因素組織政策和規(guī)則管理風(fēng)格和控制工資、狀態(tài)人際關(guān)系工作條件心理因素成就承認工作本身責(zé)任感提升

互動675.大客戶銷售售團隊建設(shè)成功的團隊隊領(lǐng)導(dǎo)方法法大客戶團隊隊銷售

激勵型領(lǐng)導(dǎo)即使在他承受壓力時，您也易于與他交談即使您的想法與他有沖突，他也設(shè)法盡量看到您思想中的長處總是幫您理解公司的目標鼓勵您從新的方向達到工作目標幫您糾正錯誤，并想法避免將來重犯期望您有最好的業(yè)績，并深信您能做到錯誤不是什么大事，關(guān)鍵看您是否吸取了教訓(xùn)對下級總懷有很高的期望值

非激勵型領(lǐng)導(dǎo)只在某些情況下,才能有機會與他交談因為他是負責(zé)人，他總認為自己的想法是最好的要求您努力適應(yīng)公司的目標認為新的方向有風(fēng)險，不主張冒險當(dāng)事情出錯時，首先想找到責(zé)任人他很少對您說鼓勵話不容許人犯錯誤，特別是事情可能給他造成尷尬或不利時他對下級的期望變化不定685.大客戶銷售售團隊建設(shè)督導(dǎo)型：針對能力力和經(jīng)驗驗都不足足、但但很想把把工作做做好的隊隊員，具體的指指示、解解釋和支支持較多多，集中中精力指指導(dǎo)其完完成一些具體體的任務(wù)務(wù)，對任任務(wù)完成成結(jié)果及及時反饋饋您的意意見。指導(dǎo)型：：針對有一一定工作作經(jīng)驗，，但能能力不全全面、對對工作不不夠投入的隊員員，給予予較多的的指導(dǎo)和和一般性性支持，，給他他安排一些任務(wù)務(wù)量較大大的工作作，提提供更多多的學(xué)習(xí)習(xí)機會。。支持型：針對工工作經(jīng)驗驗豐富，，工作作能力較較強，但但對工作作的投入入精神不夠夠穩(wěn)定的的隊員，，將任務(wù)務(wù)完全委委托給他他，給予予足夠的支持持和一般般性指導(dǎo)導(dǎo)。信任型：針對工工作經(jīng)驗驗豐富、、工作能能力強、、工作責(zé)責(zé)任心也也強的隊員，放放手讓其其工作，，只在在必要時時給予需需要的支支持。成功的團團隊領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方法大客戶團團隊銷售售69結(jié)束語大客戶需需要一個個培育過過程大客戶業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)發(fā)展不容容易高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的直接接支持不不可少財務(wù)預(yù)算要保保證銷售團隊成員員要穩(wěn)定不懈努力定能能成功70謝謝大家！請?zhí)嵋庖姟?1謝謝1月-2318:10:3418:1018:101月-231月-2318:1018:1018:10:341月-231月-2318:10:342023/1/518:10:349、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。18:10:3518:10:3518:101/5/20236:10:35PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2318:10:3518:10Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。18:10:3518:10:3518:10Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2318:10:3518:10:35January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月