實(shí)質(zhì)性談判及其策略培訓(xùn)課程

第十章實(shí)質(zhì)性談判及其策略講授內(nèi)容:報(bào)價(jià)策略討價(jià)策略還價(jià)策略讓步策略打破僵局的策略何謂實(shí)質(zhì)性談判階段是指雙方就交易的具體內(nèi)容進(jìn)行反復(fù)磋商的整個(gè)階段，它關(guān)系到談判的成敗和雙方經(jīng)濟(jì)利益的高低。進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判以后，雙方就需就各項(xiàng)有關(guān)的交易條件逐項(xiàng)進(jìn)行磋商。談判由橫向鋪開向縱向深入，即由廣泛性洽談轉(zhuǎn)向?qū)σ粋€(gè)一個(gè)議題的磋商。4.1報(bào)價(jià)■這里指的價(jià)是廣義的，并非單指價(jià)格，而是包括各項(xiàng)有關(guān)的貿(mào)易條件。

4.1.1確定報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)是指一方向另一方提出自己的所有交易條件。但價(jià)格是核心。報(bào)多高的價(jià)，一般來說，報(bào)價(jià)應(yīng)根據(jù)市場價(jià)和市場需求以及購銷意圖與報(bào)價(jià)策略等確定一個(gè)符合情理的可行價(jià)。⒈確定開盤價(jià)的原則⑴對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利

①對(duì)于賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高價(jià)”，相應(yīng)地，對(duì)于買方來講，開盤價(jià)必須是“最低價(jià)”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。②作為賣方，開盤價(jià)較高，能夠?yàn)橐院蟮挠憙r(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時(shí)機(jī)。③開盤價(jià)的高低往往對(duì)最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性的影響，即開盤價(jià)較高，最終成交價(jià)的水平也就比較高。④從人們的觀念上來看，“一分錢一分貨”是多數(shù)人的信奉的觀點(diǎn)，因此，開盤價(jià)較高，會(huì)影響買方對(duì)賣方提供的商品或勞務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。⑵開盤價(jià)必須合情合理

①開盤價(jià)不能脫離實(shí)際開盤價(jià)要報(bào)得高一點(diǎn)，但絕不是指要漫天要價(jià)，毫不道理、毫無控制。恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，必須能夠講得通才成。可以想像，如果報(bào)價(jià)過高，又講不出道理，對(duì)方必然會(huì)認(rèn)為你缺少談判的誠意，或者被逼揚(yáng)長而去，或者以其人之道還其人之身；或者提出質(zhì)疑，而我們又無法解釋，其結(jié)果只好是被迫無條件接受。所以，開盤價(jià)不能脫離實(shí)際。②開盤價(jià)必須合情合理（續(xù)1）

②合情合理不是一個(gè)絕對(duì)數(shù)字，而是取決于特定的場合的相對(duì)數(shù)字。A、如果我方與對(duì)方長期來合作關(guān)系比較好，應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和本次洽談的主客因素確定一個(gè)穩(wěn)妥而又誠實(shí)的價(jià)。B、如果屬于初次合作，并對(duì)對(duì)方的談判作風(fēng)有直接或間接的了解，可根據(jù)如下兩種不同的談判作風(fēng)分別考慮：對(duì)方屬于競爭型時(shí)，我方應(yīng)適當(dāng)提高報(bào)價(jià)。對(duì)方屬于合作型時(shí)，我方適當(dāng)降低報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。②開盤價(jià)必須合情合理（續(xù)2）

■如果我方我們面臨眾多競爭對(duì)手，應(yīng)把要價(jià)條件壓低到能受到激請(qǐng)或能維持談判繼續(xù)的程度?！鋈绻麑儆陲L(fēng)險(xiǎn)性很大的貿(mào)易，一般來說應(yīng)將風(fēng)險(xiǎn)考慮進(jìn)去。⒉報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題①報(bào)價(jià)表達(dá)要非常明確②報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫③報(bào)價(jià)時(shí)不必做過多的解釋和說明⒊進(jìn)行報(bào)報(bào)價(jià)解釋釋時(shí)必須須遵守的的原則①不問不不答：是指買主主不主動(dòng)動(dòng)問及的的問題不不要回答答。切記記凡未問問到的一一律不答答。②有問必必答：是指對(duì)方方提出的的所有問問題，都都要一一一回答，，并且要要很流暢暢、很痛痛快地予予于回答答。③避虛就就實(shí)：是指對(duì)本本方報(bào)價(jià)價(jià)中比較較實(shí)質(zhì)的的部分應(yīng)應(yīng)多講一一些，對(duì)對(duì)于比較較虛的部部分，或或者說水水分含量量較大的的部分，，應(yīng)該少少講，甚甚至不講講。④能言不不書：是指能用用口頭表表達(dá)和解解釋的，，就不要要用文字字來書寫寫。因?yàn)闉楫?dāng)自己己表達(dá)中中有誤時(shí)時(shí)，口述述和筆寫寫的東西西對(duì)自己己的影響響是截然然不同的的。⒋對(duì)待對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)的策略略⑴要準(zhǔn)確確地弄懂懂、弄清清對(duì)方報(bào)報(bào)價(jià)的內(nèi)內(nèi)容在對(duì)方報(bào)報(bào)價(jià)過程程中，要要認(rèn)真傾傾聽并盡盡力完整整、準(zhǔn)確確、清楚楚地把握握住對(duì)方方的報(bào)價(jià)價(jià)內(nèi)容。。在對(duì)方方報(bào)價(jià)結(jié)結(jié)束后，，對(duì)某些些不清楚楚的地方方可以要要求對(duì)方方予以回回答。同同時(shí)，應(yīng)應(yīng)盡可能能地將本本方對(duì)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)的理解解進(jìn)行一一下歸納納和總結(jié)結(jié)，并力力爭加以以復(fù)述，，以便對(duì)對(duì)方確認(rèn)認(rèn)自己的的理解是是正確無無誤的之之后，方方可進(jìn)行行下一步步。⑵要求對(duì)對(duì)方作價(jià)價(jià)格解釋釋在對(duì)方報(bào)報(bào)價(jià)完畢畢之后，，不經(jīng)急急于還價(jià)價(jià)，而是是要求對(duì)對(duì)方對(duì)其其價(jià)格的的構(gòu)成、、報(bào)價(jià)依依據(jù)、計(jì)計(jì)算的基基礎(chǔ)以及及方式方方法等作作出詳細(xì)細(xì)的解釋釋，即所所謂價(jià)格格解釋。。通過對(duì)對(duì)方的價(jià)價(jià)格解釋釋，可以以了解對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)的實(shí)質(zhì)質(zhì)、態(tài)勢(shì)勢(shì)、意圖圖及其誠誠意，以以便從中中尋找破破綻，從從而動(dòng)搖搖對(duì)方報(bào)報(bào)價(jià)的基基礎(chǔ)，為為我方爭爭取重要要的便利利。⑶要求對(duì)對(duì)方降低低其要價(jià)價(jià)在對(duì)方講講完價(jià)格格解釋之之后，針針對(duì)對(duì)方方的報(bào)價(jià)價(jià)，有兩兩種行動(dòng)動(dòng)選擇；；一是要要求對(duì)方方降低其其要價(jià)。。這是一一種比較較有利的的選擇，，因?yàn)檫@這實(shí)質(zhì)上上是對(duì)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)的一種種反擊，，如果反反擊成功功，即可可爭取到到對(duì)方讓讓步，而而本方既既沒有暴暴露自己己的報(bào)價(jià)價(jià)內(nèi)容，，也沒有有作出任任何相應(yīng)應(yīng)讓步。。二是提提出自己己的報(bào)價(jià)價(jià)。這種種做法要要講究，，除非特特殊情況況，否則則采用此此法對(duì)已已方不利利。4.1.2如何何正確認(rèn)認(rèn)識(shí)先報(bào)報(bào)價(jià)⒈應(yīng)由哪哪一方先先報(bào)價(jià)⑴常規(guī)做做法是由由賣方先先報(bào)價(jià)，，買方還還價(jià)⑵如果我我方實(shí)力力很強(qiáng)，，或預(yù)計(jì)計(jì)到談判判一定會(huì)會(huì)強(qiáng)烈或或是對(duì)方方也遲遲遲不報(bào)價(jià)價(jià)的情況況下，我我方可先先報(bào)價(jià)。。⑶如果雙雙方屬于于長期友友好合作作，以往往談判均均能體現(xiàn)現(xiàn)互利互互惠，則則哪方先先報(bào)價(jià)都都無所謂謂。⒉先報(bào)價(jià)價(jià)的利和和弊⑴利的方方面①它能為為談判條條件規(guī)定定一個(gè)框框框，雙雙方以后后的談判判將在可可能在此此范圍內(nèi)內(nèi)進(jìn)行。。②先報(bào)價(jià)價(jià)方將可可能在整整個(gè)談判判過程中中起主導(dǎo)導(dǎo)作用⑵弊的方方面①還價(jià)方方的還價(jià)價(jià)可以根根據(jù)報(bào)價(jià)價(jià)方的報(bào)報(bào)價(jià)調(diào)整整對(duì)策②有可能能遭到還還價(jià)方集集中力量量的攻擊擊因?yàn)楫?dāng)一一方價(jià)后后，另一一方可能能在還價(jià)價(jià)前就集集中力量量對(duì)報(bào)價(jià)價(jià)方發(fā)起起攻擊，，迫使對(duì)對(duì)方讓步步。遇到到這種情情況，有有經(jīng)驗(yàn)者者往往在在還價(jià)方方未還價(jià)價(jià)前拒絕絕回答報(bào)報(bào)價(jià)的理理由。4.2.討價(jià)策策略討價(jià)是指指談判中中的一方方首先報(bào)報(bào)價(jià)之后后，另一一方認(rèn)為為離自己己的期望望目標(biāo)太太遠(yuǎn)，而而要求報(bào)報(bào)價(jià)方改改善報(bào)價(jià)價(jià)的行為為。4.2.1討價(jià)價(jià)方式■籠統(tǒng)討討價(jià)■具體討討價(jià)⑴籠統(tǒng)討討價(jià)即全面討討價(jià)，是是從總體體價(jià)格和和內(nèi)容的的各方面面要求對(duì)對(duì)方改善善報(bào)價(jià)。。適用條件件：常常用于于對(duì)方報(bào)報(bào)價(jià)后的的第一次次討價(jià)。。由于討討價(jià)剛開開始，對(duì)對(duì)價(jià)格的的具體情情況不太太清楚，，因而宜宜于從總總體的角角度去討討價(jià)，籠籠統(tǒng)地提提出要求求。對(duì)方方為了表表示良好好的態(tài)度度，可能能會(huì)調(diào)整整價(jià)格。。⑵具體討討價(jià)即針對(duì)性性討價(jià)，，是就分分項(xiàng)價(jià)格格和具體體的內(nèi)容容要求改改善價(jià)報(bào)報(bào)。適用條件件：常常用于于對(duì)方第第一次改改善價(jià)格格之后，，或不宜宜用籠統(tǒng)統(tǒng)討價(jià)方方式的報(bào)報(bào)價(jià)，如如水分較較少，內(nèi)內(nèi)容簡單單的報(bào)價(jià)價(jià)，不宜宜用籠統(tǒng)統(tǒng)討價(jià)，，只能有有針對(duì)性性地、要要求明確確地討價(jià)價(jià)。一般而言言，具體體討價(jià)應(yīng)應(yīng)從水分分最大的的那項(xiàng)交交易條件件入手討討價(jià)，然然后再針針對(duì)水分分中等的的那些交交易條件件討價(jià)，，最后是是水分較較少的交交易條件件的討價(jià)價(jià)。4.2.2討價(jià)價(jià)的次數(shù)數(shù)討價(jià)要注注意次數(shù)數(shù)。一般般而言，，對(duì)于同同一交易易條件的的討價(jià)，，一次，，會(huì)成功功；二次次，對(duì)方方可以接接受；三三次，對(duì)對(duì)方可能能反感。。通常的做做法是，，籠統(tǒng)討討價(jià)與具具體討價(jià)價(jià)相結(jié)合合。將討討價(jià)過程程分三階階段進(jìn)行行。第一一階段講講價(jià)的方方法是籠籠統(tǒng)討價(jià)價(jià)；第二二階段采采取具體體討價(jià)，，這次主主要是針針對(duì)明顯顯不合理理、含水水分大的的項(xiàng)目，，要求對(duì)對(duì)方改善善報(bào)價(jià)。。第三階階段是在在含水分分較大的的項(xiàng)目降降下來以以后，再再用籠統(tǒng)統(tǒng)討價(jià)方方法從總總體上要要求對(duì)方方改善價(jià)價(jià)格。4.3還還價(jià)還價(jià)要以以討價(jià)為為基礎(chǔ)。。在面對(duì)對(duì)面的談?wù)勁兄校?，?dāng)一方方的報(bào)價(jià)價(jià)說明后后，另一一方一般般會(huì)根據(jù)據(jù)對(duì)方的的報(bào)價(jià)，，在經(jīng)過過討價(jià)后后，估計(jì)計(jì)其保留留價(jià)格和和策略性性虛報(bào)部部分，推推測(cè)對(duì)方方可妥協(xié)協(xié)的范圍圍，然后后根據(jù)已已方的既既定策略略，提出出自己可可接受的的價(jià)格，，反饋給給對(duì)方，，這就是是還價(jià)。。4.3.1還價(jià)價(jià)方式⒈從價(jià)格格評(píng)論的的依據(jù)出出發(fā)，分分按分析析比價(jià)還還價(jià)和按按分析成成本還價(jià)價(jià)兩種⑴按分析析比價(jià)還還價(jià)指已方不不了解所所談產(chǎn)品品本身的的價(jià)值，，而以相相近的同同類產(chǎn)品品的價(jià)格格或競爭爭者產(chǎn)品品的價(jià)格格作參考考進(jìn)行還還價(jià)。這這種還價(jià)價(jià)的關(guān)鍵鍵是所選選擇的用用作對(duì)比比的產(chǎn)品品的科學(xué)學(xué)性，只只有比價(jià)價(jià)合理時(shí)時(shí)才能使使對(duì)方信信服。⑵按分析析成本還還價(jià)是指已方方能計(jì)算算出所談?wù)劗a(chǎn)品的的成本，，然后以以此為基基礎(chǔ)再加加上一定定百分比比的利潤潤作為依依據(jù)進(jìn)行行還價(jià)。。這種還還價(jià)的關(guān)關(guān)鍵是所所計(jì)算成成本的準(zhǔn)準(zhǔn)確性，，成本計(jì)計(jì)算越準(zhǔn)準(zhǔn)確，談?wù)勁羞€價(jià)價(jià)的說服服力就越越強(qiáng)。⒉按談判判中每次次還價(jià)項(xiàng)項(xiàng)目的多多少，分分單項(xiàng)還還價(jià)、分分組還價(jià)價(jià)和總體體還價(jià)三三種⑴單項(xiàng)還還價(jià)：是以所報(bào)報(bào)價(jià)格的的最小項(xiàng)項(xiàng)目還價(jià)價(jià)，如成成套設(shè)備備，按主主機(jī)、輔輔機(jī)、備備件等不不同項(xiàng)目目還價(jià)。。⑵分組還還價(jià)：是指把談?wù)勁袑?duì)象象劃分成成若干項(xiàng)項(xiàng)目，并并按每個(gè)個(gè)項(xiàng)目報(bào)報(bào)價(jià)中所所含水分分的多少少逐一還還價(jià)。⑶總體還還價(jià)：即一攬子子還價(jià)，，是指不不分報(bào)價(jià)價(jià)中各部部分所含含水分的的差異，，均列入入整體水水分，然然后進(jìn)行行總體還還價(jià)。4.3.2還價(jià)價(jià)起點(diǎn)總體要求求：起點(diǎn)要低低力求使使自己的的還價(jià)給給對(duì)方造造成壓力力，影響響或改變變對(duì)方的的判斷。。接近目標(biāo)標(biāo)。還價(jià)價(jià)的起點(diǎn)點(diǎn)要低，，但又不不能太低低，還價(jià)價(jià)起點(diǎn)的的高度必必須接近近對(duì)方的的目標(biāo)，，使對(duì)方方有接受受的可能能。從量上講講，還價(jià)價(jià)起點(diǎn)的的確定有有三個(gè)參參照因素素，即報(bào)報(bào)價(jià)中的的含水量量、與自自己目標(biāo)標(biāo)價(jià)格的的差距和和準(zhǔn)備還還價(jià)的次次數(shù)。4.3.3還價(jià)價(jià)策略還價(jià)的目目的不是是僅僅為為了提供供與對(duì)方方報(bào)價(jià)的的差異，，而應(yīng)著著眼于如如何使對(duì)對(duì)方承認(rèn)認(rèn)這些差差異。⒈找出突突破口，，作為自自己還價(jià)價(jià)的籌碼碼應(yīng)根據(jù)對(duì)對(duì)方對(duì)已已方討價(jià)價(jià)所做出出的反應(yīng)應(yīng)和自己己所掌握握的市場場行情和和商品比比價(jià)資料料，對(duì)報(bào)報(bào)價(jià)內(nèi)容容進(jìn)行全全面的分分析，從從中找出出突破口口和報(bào)價(jià)價(jià)中相對(duì)對(duì)薄弱的的環(huán)節(jié)，，作為已已方還價(jià)價(jià)的籌碼碼。⒉制定出出已方還還價(jià)的最最高目標(biāo)標(biāo)根據(jù)所掌掌握的信信息對(duì)整整個(gè)交易易作出通通盤考慮慮，估量量對(duì)方及及已方期期望值和和保留價(jià)價(jià)格，制制定出已已方還價(jià)價(jià)方案中中的最高高目標(biāo)。。⒊設(shè)計(jì)備備選方案案根據(jù)已方方的目標(biāo)標(biāo)設(shè)計(jì)出出幾種不不同的備備選方案案，以保保持已方方談判立立場的靈靈活性。。4.4讓讓步策略略在實(shí)際商商務(wù)談判判過程中中，談判判雙方者者是需要要作出讓讓步的，，可以說說讓步是是談判雙雙方為達(dá)達(dá)成協(xié)議議所必須須承擔(dān)的的義務(wù)。。讓步本身身就是一一種策略略，它體體現(xiàn)了談?wù)勁姓哂糜弥鲃?dòng)滿滿足對(duì)方方需要的的方式來來換取自自己需要要得到滿滿足的精精神實(shí)質(zhì)質(zhì)。讓讓步的原原則1、謹(jǐn)慎慎讓步，，要讓對(duì)對(duì)方意識(shí)識(shí)到你的的每一次次讓步都都是艱難難的，使使對(duì)方充充滿期待待，每次次讓步的的幅度不不能過大大。2、盡量量迫使對(duì)對(duì)方在關(guān)關(guān)鍵問題題上先行行讓步，，而本方方則在對(duì)對(duì)手的強(qiáng)強(qiáng)烈要求求下，在在次要方方面或者者較小的的問題上上讓步。。續(xù)：3、不做做無謂的的讓步，，每次讓讓步都需需要對(duì)方方用一定定的條件件交換。。4、了解解對(duì)手的的真實(shí)狀狀況，在在對(duì)方急急需的條條件上堅(jiān)堅(jiān)守陣地地。5、事前前做好讓讓步的計(jì)計(jì)劃，所所有的讓讓步應(yīng)該該是有序序的，將將具有實(shí)實(shí)際價(jià)值值和沒有有實(shí)際價(jià)價(jià)值的條條件區(qū)別別開來，，在不同同的階段段和條件件下使用用。讓讓步的步步驟⒈比較讓讓步與不不讓步的的預(yù)期損損益讓步的預(yù)預(yù)期值＝＝不讓步步的交易易值－讓讓步而受受的損失失×遭受損損失的可可能性不讓步的的預(yù)期值值＝交易易未成的的損失××不讓步步而使交交易未成的的可能性性＋不讓讓步的交交易值×不讓步步達(dá)成交交易的可可能性判斷：如如果讓步步的預(yù)期期價(jià)值大大，就應(yīng)應(yīng)作出讓讓步，反之則不不應(yīng)讓步步。⒉確定讓讓步方式式在確定了了讓步與與不讓步步的預(yù)期期損益以以后，談?wù)勁姓咄ㄍǔＲ鶕?jù)已方方的談判判進(jìn)度表表確定具具體的讓讓步方式式以及各各種讓步步條件。。由于交交易的性性質(zhì)不同同，雙方方談判實(shí)實(shí)力存在在差異，，使得讓讓步?jīng)]有有固定模模式，而而通常表表現(xiàn)為多多種讓步步方式的的組合，，并且這這種組合合還要在在談判進(jìn)進(jìn)程中根根據(jù)具體體情況不不斷進(jìn)行行調(diào)整。。⒊選擇讓讓步時(shí)機(jī)機(jī)讓步的時(shí)時(shí)機(jī)與談?wù)勁械捻橅樌M(jìn)行行程度有關(guān)。。只要能能滿足對(duì)對(duì)方的要要求，促促使談判判向縱深深進(jìn)展，，在任何何時(shí)間作作出讓步步都可以以。讓步步時(shí)機(jī)選選擇的關(guān)關(guān)鍵是使使已方較較小的讓讓步能給給對(duì)方帶帶來較大大的滿足足，以求求得較大大的回報(bào)報(bào)。⒋衡量讓讓步結(jié)果果衡量讓步步結(jié)果可可以通過過衡量已已方在讓讓步后具具體的利利益得失失與所取取得的談?wù)勁械匚晃唬约凹坝憙r(jià)還還價(jià)力量量的變化化。衡量量讓步結(jié)結(jié)果通常常是在作作出讓步步后立刻刻進(jìn)行。。它要求求談判者者思路敏敏捷、可可以在極極短的時(shí)時(shí)間內(nèi)對(duì)對(duì)結(jié)果作作出判斷斷，并以以此為依依據(jù)，安安排調(diào)整整下一個(gè)個(gè)部署。。4.4.3讓步步方式常見的讓讓步方式式有八種種（讓步值值100元）讓步方式第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步10001002252525253401020304503081255530123678200278020－228100000分析：第一種：：（000100）是是一種堅(jiān)堅(jiān)定的讓讓步方式式⑴第一種種讓步方方式的特特點(diǎn)：讓步方態(tài)態(tài)度比較較果斷，，往往被被人認(rèn)為為有大家家風(fēng)度。。這種策策略是，，在開始始時(shí)寸步步不讓，，態(tài)度十十分強(qiáng)硬硬，到了了最后時(shí)時(shí)刻，則則一次讓讓步到位位，促成成成交。。⑵第一種種讓步方方式的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：①開始寸寸步不讓讓，向?qū)?duì)方傳遞遞已方的的堅(jiān)定信信心。如如果談判判對(duì)手缺缺乏經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和耐心心，就有有可能被被征服，，使已方方獲得較較大的利利益。②②會(huì)給對(duì)對(duì)方產(chǎn)生生險(xiǎn)勝感感，會(huì)特特別珍惜惜這種讓讓步，不不失時(shí)機(jī)機(jī)地握手手言和。。③會(huì)給給對(duì)方既既強(qiáng)硬、、又出手手大方的的強(qiáng)列印印象。⑶第一種種讓步方方式的缺缺點(diǎn)由于談判判讓步的的開始階階段一再再堅(jiān)持寸寸步不讓讓的策略略，則可可能失去去伙伴，，具有較較大的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)性。。同時(shí)易易給對(duì)方方傳遞已已方缺乏乏誠意的的信息，，容易使使談判形形成僵局局。⑷適用條條件對(duì)于談判判投資少少、依賴賴性差，，因而在在談判中中占有優(yōu)優(yōu)勢(shì)的一一方。即即不怕談?wù)勁械氖?。第二種（25252525））是一種等等額讓步步方式⑴第二種種讓步方方式的特特點(diǎn)：態(tài)度謹(jǐn)慎慎、小步步子穩(wěn)健健，極富富有商人人氣息。。⑵第二種種讓步方方式的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：①讓步平平穩(wěn)、持持久。本本著步步步為營的的原則，，因此不不易讓買買主輕易易占便宜宜。②對(duì)對(duì)于雙方方充分討討價(jià)還價(jià)價(jià)比較有有利，容容易在利利益均沾沾的情況況下達(dá)成成協(xié)議。。③遇到到性情急急躁或無無時(shí)間長長談的買買主時(shí)，，往往會(huì)會(huì)占上風(fēng)風(fēng)，削弱弱買方的的議價(jià)能能力。⑶第二種種讓步方方式的缺缺點(diǎn)①每次讓讓利的數(shù)數(shù)量相等等，速度度平穩(wěn)，，類似馬馬拉松式式的談判判，給人人的感覺覺平淡無無奇，容容易使人人產(chǎn)生疲疲勞厭倦倦之感。。②讓步效效率低，，通常要要浪費(fèi)大大量的精精力和時(shí)時(shí)間，因因此談判判成本高高。③買方每每討價(jià)一一次，都都有等額額利潤讓讓出，這這樣會(huì)給給對(duì)方傳傳遞一種種信息，，即只要要耐心等等待，總總有希望望獲得更更大的利利益。⑷適用條條件目前在商商務(wù)談判判中極為為普遍，，在缺少少談判知知識(shí)或經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的情情況下，，以及在在進(jìn)行一一些較為為陌生的的談判時(shí)時(shí)運(yùn)用，，往往效效果比較較好。對(duì)對(duì)于一些些商務(wù)性性質(zhì)的談?wù)勁?，討討價(jià)還介介比較激激烈，分分利必爭爭，在價(jià)價(jià)格問題題上常常常采取步步步為營營的原則則，因此此人們普普遍愿意意使用此此策略。。第三種種：（（40102030））是一一種先先高后后低又又拔高高的讓讓步方方式⑴特點(diǎn)點(diǎn)：比較機(jī)機(jī)智，，靈活活富有有變化化。在在談判判過程程中，，在較較為恰恰當(dāng)?shù)牡钠瘘c(diǎn)點(diǎn)上讓讓步，，然后后緩速速減量量，給給對(duì)方方傳遞遞一種種接近近尾聲聲的信信息；；這時(shí)時(shí)，如如果買買方已已經(jīng)知知足，，即可可收尾尾。如如果買買方仍仍要窮窮追不不舍，，賣方方再讓讓步讓讓利，，在一一個(gè)較較高的的讓步步點(diǎn)上上結(jié)束束談判判。⑵優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)①讓步步的起起點(diǎn)比比較恰恰當(dāng)、、適中中，能能夠給給對(duì)方方傳遞遞可以以合作作，并并有利利可圖圖的信信息。。②談判判中富富有活活力。。如果果不能能在緩緩速減減量中中完成成談判判，則則采取取大舉舉讓利利的手手法，，易于于談判判的成成。③由于于在二二期讓讓步中中減緩緩一步步，可可以給給對(duì)方方造成成一種種接近近尾聲聲的感感覺，，容易易促使使對(duì)方方盡快快拍板板，最最終能能夠保保住已已方的的較大大利益益。⑶缺點(diǎn)點(diǎn)①由于于此種種策略略表現(xiàn)現(xiàn)為由由少到到多，，且不不穩(wěn)定定的特特點(diǎn)，，因此此容易易鼓勵(lì)勵(lì)對(duì)方方得寸寸進(jìn)尺尺，繼繼續(xù)討討價(jià)還還價(jià)。。②二期期讓步步就已已向買買方傳傳遞了了接近近尾聲聲的信信息，，而后后來又又作了了大步步讓利利，這這樣做做往往往給對(duì)對(duì)方的的感覺覺是我我們不不夠誠誠實(shí)，，因此此對(duì)于于友好好的合合作關(guān)關(guān)系的的談判判是不不利的的。③由于于初期期讓步步比較較恰當(dāng)當(dāng)、適適中，，因而而給對(duì)對(duì)方留留下很很好的的印象象，可可二期期讓步步卻向向?qū)Ψ椒絺鬟f遞了一一個(gè)不不真實(shí)實(shí)的信信息，，因此此反而而影響響了初初期留留下的的美好好印象象。第四種種：（（5030812））是一一種從從高到到低又又微高高的降降價(jià)方方式這種讓讓步策策略往往往可可以顯顯示了了賣主主的立立場越越來越越堅(jiān)定定，表表示著著賣主主愿意意妥協(xié)協(xié)，但但是防防衛(wèi)嚴(yán)嚴(yán)密，，不會(huì)會(huì)輕易易讓步步；也也告示示買主主，可可擠的的東西西越來來越少少了，，到最最后，，以一一個(gè)適適中的的讓步步結(jié)束束談判判。⑴特點(diǎn)點(diǎn)：合作為為首，，競爭爭為輔輔，誠誠中見見虛，，柔中中帶剛剛。這這主要要是在在談判判初期期就以以高姿姿態(tài)出出現(xiàn)，，并作作出較較高的的禮讓讓，向向前邁邁進(jìn)兩兩大步步，然然后再再微利利，以以向?qū)?duì)方傳傳遞已已無利利再讓讓的信信息。。這時(shí)時(shí)如果果買方方一再再堅(jiān)持持，并并以較較為適適中的的讓步步結(jié)束束談判判，效效果往往往不不錯(cuò)。。⑵優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)①由于于談判判的讓讓步起起點(diǎn)較較高，，富有有較強(qiáng)強(qiáng)的誘誘惑力力，因因此一一般的的買主主都會(huì)會(huì)為滿滿意，，因此此，談?wù)勁谐沙晒ααΩ?。。②由于于?jīng)過過大幅幅度的的讓步步之后后，到到三期期僅讓讓微利利，給給對(duì)方方傳遞遞了已已基本本無利利可讓讓的信信息，，因此此比較較容易易使對(duì)對(duì)方產(chǎn)產(chǎn)生優(yōu)優(yōu)勝感感而達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議。。③如果果三期期所做做微小小讓步步仍不不能達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議的的話，，再讓讓出最最后稍稍大一一點(diǎn)的的利潤潤，往往往會(huì)會(huì)使對(duì)對(duì)方很很滿意意而達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議。。⑶缺點(diǎn)點(diǎn)①因?yàn)闉榇朔N種讓步步策略略一開開始讓讓步很很大，，這樣樣就容容易給給強(qiáng)硬硬的買買主造造成我我方軟軟弱可可欺的的不良良印象象。因因而容容易加加強(qiáng)對(duì)對(duì)手的的進(jìn)攻攻性。。②頭兩兩次讓讓大利利與后后兩步步讓小小利形形成了了鮮明明的對(duì)對(duì)比，，容易易給對(duì)對(duì)方造造成一一個(gè)印印象，，即我我方的的誠心心可能能不足足。⑷適用用條件件以合作作為主主的談?wù)勁小?。由于于這種種策略略的雙雙方是是建立立在互互利互互惠基基礎(chǔ)上上的，，因此此開始始時(shí)作作出較較大的的讓步步，這這有利利于創(chuàng)創(chuàng)造出出良好好的合合作氣氣氛和和建立立友好好的伙伙伴關(guān)關(guān)系。。盡管管后兩兩步讓讓利較較少，，但終終究是是作出出了讓讓步，，這時(shí)時(shí)，如如果買買方能能夠正正確看看待我我方所所做出出的讓讓步，，或許許也會(huì)會(huì)給予予相應(yīng)應(yīng)的回回報(bào)。。第五種種：（（5030123））遞減減式讓讓步策策略這是一一種由由大到到小，，漸次次下降降的讓讓步策策略。。即先先讓出出較大大的利利益，，然后后再逐逐期減減讓，，到最最后一一期讓讓出較較小的的利益益?！鎏攸c(diǎn)點(diǎn)：比較自自然、、坦率率、符符合商商務(wù)談?wù)勁谢罨顒?dòng)中中討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)的一一般規(guī)規(guī)律。。在業(yè)業(yè)務(wù)談?wù)勁兄兄续P比比較大大的讓讓利作作為起起點(diǎn)，，然后后依次次下降降，直直到可可讓的的全部部利益益讓完完為止止。因因此，，這種種讓步步策略略往往往給人人以和和諧、、均勻勻、順順理成成章的的感覺覺，是是談判判中最最為普普遍采采用的的一種種讓步步策略略?！鰞?yōu)點(diǎn)點(diǎn)：①給人人以順順乎自自然、、無需需格外外勞神神之感感。同同時(shí)也也易為為人們們所接接受。。②由于于讓利利的過過程中中是采采取先先大后后小和和策略略，這這往往往有利利于促促成談?wù)勁械牡暮途志帧＂塾捎谟诓扇∪×艘灰淮伪缺纫淮未胃鼮闉閷徤魃鞯淖屪尣讲卟呗?，，一般般不?huì)會(huì)產(chǎn)生生讓步步上的的失誤誤。同同時(shí)也也可以以防止止獵取取超限限的利利益。。④有利利于談?wù)勁懈鞲鞣皆谠诘葍r(jià)價(jià)交換換、利利益均均沾的的條件件下達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議。?！鋈秉c(diǎn)點(diǎn)①這種種讓步步由大大到小小，對(duì)對(duì)于買買主來來講，，越爭爭取利利益越越小，，因而而往往往使買買主感感覺不不十分分良好好，故故終局局情緒緒不會(huì)會(huì)太高高。②這是是談判判讓步步中的的慣用用手法法，缺缺乏新新鮮感感，也也比較較乏味味?！鲞m用用條件件：一般適適用于于商務(wù)務(wù)談判判的提提議方方。通通常談?wù)勁械牡倪^程程中，，談判判的提提議方方對(duì)談?wù)勁械牡暮途志指鼮闉殛P(guān)注注，理理應(yīng)以以較大大的讓讓步作作出姿姿態(tài)，，以誘誘發(fā)對(duì)對(duì)方從從談判判中獲獲利的的期望望。相相反，，如果果談判判的提提議方方在談?wù)勁械牡倪^程程中不不肯率率先讓讓出中中以吸吸引對(duì)對(duì)方的的利益益，對(duì)對(duì)方就就更不不會(huì)作作出相相應(yīng)的的讓步步了。。第六種種：（（782002）大大幅度度遞減減后反反彈策策略這是一一種開開始時(shí)時(shí)大幅幅度遞遞減，，但又又出現(xiàn)現(xiàn)反彈彈的讓讓步策策略。。此種種是初初期讓讓出絕絕大部部分利利益，，以表表示已已方的的誠意意?！鎏攸c(diǎn)點(diǎn)：給人以以軟弱弱、憨憨厚，，老實(shí)實(shí)之感感，因因此成成功率率較高高，此此種策策略在在讓步步初期期即讓讓出了了絕大大部分分利益益，二二期讓讓步到到了已已方可可讓利利益的的邊際際，到到三期期則原原地不不動(dòng)，，這就就向?qū)?duì)方傳傳遞了了能讓讓的利利已基基本讓讓完了了的信信息。。如果果對(duì)方方仍一一再堅(jiān)堅(jiān)持，，再讓讓出已已方保保留的的最后后一步步，以以促成成談判判的成成功。?！鰞?yōu)點(diǎn)①以求和和的精神神為先，，開始就就讓出多多半利益益，因此此有可能能會(huì)換得得對(duì)方回回報(bào)的較較大可能能性。②三期讓讓步時(shí)作作出了無無利再讓讓的反應(yīng)應(yīng)，這有有可能打打消對(duì)方方進(jìn)一步步要求我我們?cè)僖灰淮巫尷钠谕?。③最后又又讓出小小利，既既顯示了了已方的的誠意，，又會(huì)使使通常的的談判對(duì)對(duì)手難于于拒絕簽簽約，因因此往往往收效不不錯(cuò)。④盡管其其中也藏藏有留利利的動(dòng)機(jī)機(jī)，但客客觀上仍仍表現(xiàn)了了以和為為貴的溫溫善態(tài)度度，是比比較藝術(shù)術(shù)的做法法。■缺點(diǎn)①由于開開始時(shí)表表現(xiàn)軟弱弱，大步步讓利，，在遇到到貪婪的的對(duì)手時(shí)時(shí)，會(huì)刺刺激對(duì)手手變本加加厲，得得寸進(jìn)尺尺。②這種讓讓步策略略可能由由于三期期讓步遭遭受拒絕絕后，導(dǎo)導(dǎo)致談判判僵局或或敗局的的出現(xiàn)。。■適用條條件：在談判競競爭中處處于不利利境，但但又急于于獲得成成功的談?wù)勁小Ｓ捎捎诒痉椒教幱诹恿觿?shì)，于于是初期期即讓出出較大的的利益，，要能會(huì)會(huì)盡快地地促成談?wù)勁械某沙晒?。第七種：：（8020-22））賠利反反彈讓步步策略這是一種種在起始始兩步全全部讓完完可讓利利益，三三期賠利利相讓，，到四期期再討會(huì)會(huì)賠利相相讓部分分的讓步步策略。?！鎏攸c(diǎn)：：風(fēng)格果斷斷詭詐，，又具有有冒險(xiǎn)性性。此種種讓步策策略首先先果斷地地讓出絕絕大部分分可讓利利益，二二期讓步步時(shí)再讓讓出一小小部分利利，使已已方可讓讓的利益益全部讓讓完。三三期時(shí)并并不消極極地拒絕絕，而是是誘惑性性地讓出出本不該該讓的部部分利益益，以換換取自己己所需要要的部分分。這是是一種具具有最高高技巧的的讓步策策略，只只有非常常富有談?wù)勁薪?jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人才才能靈活活運(yùn)用，，為我服服務(wù)。■優(yōu)點(diǎn)①由于開開始兩步步即已讓讓出了全全部可讓讓的利益益，因此此具有很很大的吸吸引力，，往往會(huì)會(huì)使陷入入僵局的的談判起起死回生生。②如果前前兩部分分讓利尚尚不能打打動(dòng)對(duì)方方，再冒冒險(xiǎn)讓出出不該讓讓出的利利益，這這樣就會(huì)會(huì)產(chǎn)生一一種誘惑惑力，使使對(duì)方沿沿著我方方思路往往前走。。③對(duì)方一一旦上路路，并為為談判付付出了代代價(jià)，再再借口某某種原因因，從另另一個(gè)角角度討回回自己所所需要的的利益，，就容易易促成和和局了。?！鋈秉c(diǎn)①由于開開始兩步步就已讓讓出了已已方的全全部可讓讓利益，，會(huì)導(dǎo)致致對(duì)方的的期望增增大，這這在心理理上強(qiáng)化化了對(duì)手手的議價(jià)價(jià)能力。。②在此處處讓步的的三期讓讓步時(shí)，，讓出了了不該讓讓的一步步，如果果在四期期中不能能討回，，就會(huì)損損害已方方的利益益。③在四期期向回討討利時(shí)，，具有一一定風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性，處處理不當(dāng)當(dāng)，往往往導(dǎo)致談?wù)勁械钠破屏?。■適用條條件一般適用用于陷于于僵局或或危難性性的談判判。由于于已方處處境危險(xiǎn)險(xiǎn)，又不不愿使已已經(jīng)付出出的代價(jià)價(jià)來挽回回付之東東流，因因此不惜惜在初期期就大步步相讓，，并以犧犧牲自己己的利益益為代價(jià)價(jià)來挽回回談判，，以促成成談判成成功。第八種：：（100000）一一次性讓讓步策略略即一開始始就拿出出全部可可讓利益益的策略略?！鎏攸c(diǎn)：：態(tài)度誠懇懇、務(wù)實(shí)實(shí)、堅(jiān)定定、坦率率。在談?wù)勁羞M(jìn)入入讓階段段，一開開始就亮亮出底牌牌，讓出出全部利利益，以以達(dá)到以以誠制勝勝的目的的?！鰞?yōu)點(diǎn)：：①一開始始就亮底底牌，比比較容易易打動(dòng)對(duì)對(duì)方采取取回報(bào)行行為，以以促成成成功。②率先作作出讓步步榜樣，，給對(duì)方方以合作作感、信信任感。。③會(huì)在談?wù)勁凶郎仙辖o對(duì)方方留下好好印象，，有利于于獲取長長遠(yuǎn)利益益。④坦誠相相見，提提高談判判效率，，速戰(zhàn)速速?zèng)Q，降降低成本本?！鋈秉c(diǎn)①讓步操操之過急急，可能能會(huì)給對(duì)對(duì)方傳遞遞一種尚尚有利可可圖的信信息，導(dǎo)導(dǎo)致買主主期望值值增大，，從而繼繼續(xù)討價(jià)價(jià)還價(jià)。。②由于一一次性的的大讓利利，可能能失掉本本來能夠夠得到的的利益。?！鲞m用條條件已方已處處在談判判的劣或或談判或或談判雙雙方關(guān)系系較為友友好的談?wù)勁小?.5打打破僵局局4.5.1什么么是談判判僵局談判僵局局是指在在商務(wù)談?wù)勁羞^程程中，當(dāng)當(dāng)雙方對(duì)對(duì)所談問問題的利利益要求求差距較較大，各各方又都都不肯做做出讓步步，導(dǎo)致致雙方因因暫時(shí)不不可調(diào)和和的矛盾盾而形成成的對(duì)峙峙，而使使談判呈呈現(xiàn)出一一種不進(jìn)進(jìn)不退的的僵持局局面。4.5.2商務(wù)務(wù)談判僵僵局產(chǎn)生生的原因因1、談判判一方有有意制造造談判僵僵局這是一種種帶有商商度冒險(xiǎn)險(xiǎn)性和危危險(xiǎn)性的的談判戰(zhàn)戰(zhàn)略，即即談判的的方為了了試探出出對(duì)方的的決心和和實(shí)力而而有意給給對(duì)方出出難題，，攪亂視視聽、甚甚至引起起爭吵，，迫使對(duì)對(duì)方放棄棄自己的的談判目目標(biāo)而向向已方目目標(biāo)靠近近，使談?wù)勁邢萑肴虢┚郑?，其目的的是使?duì)對(duì)方屈服服，從而而達(dá)成有有利于已已方的交交易。故意制造造談判僵僵局的原原因可能能是過去去在商務(wù)務(wù)談判中中上過當(dāng)當(dāng)。2、雙方方立場觀觀點(diǎn)對(duì)立立爭執(zhí)導(dǎo)導(dǎo)致僵局局在討價(jià)還還價(jià)的談?wù)勁羞^程程中，如如果雙方方對(duì)某一一問題各各持自己己的看法法和主張張，意見見分歧，，那么，，越是堅(jiān)堅(jiān)持各自自的立場場，雙方方之間的的分歧就就會(huì)越大大。3、溝通通障礙導(dǎo)導(dǎo)致僵局局溝通障礙礙就是談?wù)勁须p方方在交流流彼此情情況、觀觀點(diǎn)、洽洽商合作作意向、、交易的的條件等等等的過過程中，，所可能能遇到的的由于主主觀與客客觀的原原因所造造成的理理解障礙礙。4、談判判人員的的偏見或或成見導(dǎo)導(dǎo)致僵局局偏見或成成見是指指由感情情原因所所產(chǎn)生的的對(duì)對(duì)方方及談判判議題的的一些不不正確的的看法。。由于產(chǎn)產(chǎn)生偏見見或成見見的原因因?qū)栴}題認(rèn)識(shí)的的片面性性，即用用以偏概概全的辦辦法對(duì)待待別人，，因而很很容易引引起僵局局。5、環(huán)境境的改變變導(dǎo)致僵僵局當(dāng)談判的的外部環(huán)環(huán)境，如如價(jià)格、、通貨膨膨脹等因因素發(fā)生生變化時(shí)時(shí)，談判判的一方方不愿按按原有的的承諾簽簽約，也也會(huì)導(dǎo)致致僵局產(chǎn)產(chǎn)生。6、談判判雙方用用語不當(dāng)當(dāng)導(dǎo)致僵僵局談判雙方方因用語語不當(dāng)，，造成感感情上的的強(qiáng)烈對(duì)對(duì)方，雙雙方都感感到自尊尊受到傷傷害，因因而不步步作絲毫毫的讓步步，談判判便會(huì)陷陷入僵局局。7、談判判中形成成一方堂堂導(dǎo)致僵僵局談判中的的任何一一方，不不管出自自何種欲欲望，如如果過分分地、滔滔滔不絕絕地論述述自己的的觀點(diǎn)而而忽略了了對(duì)方的的反應(yīng)和和陳述的的機(jī)會(huì)，，必須會(huì)會(huì)使對(duì)方方感到不不滿與反反感，造造成潛在在的僵局局。8、談判判人員的的失誤導(dǎo)導(dǎo)致僵局局有些談判判者想通通過表現(xiàn)現(xiàn)自我來來顯示實(shí)實(shí)力，從從而使談?wù)勁衅x離主題。。9、談判判人員的的強(qiáng)迫手手段導(dǎo)致致僵局談判中，，人們常常常有意意或無意意地采取取強(qiáng)迫手手段而使使談判陷陷入僵局局。10、談?wù)勁腥藛T員素質(zhì)低低下導(dǎo)致致僵局俗話說：：“事在在人為。?！闭勁信腥藛T素素質(zhì)的商商低往往往成為談?wù)勁羞M(jìn)行行順利與與否的決決定性因因素。11、利利益合理理要求的的差距導(dǎo)導(dǎo)致僵局局許多商務(wù)務(wù)談判與與此相仿仿，即使使雙方都都表現(xiàn)出出十分友友好、坦坦誠與積積極的態(tài)態(tài)度，但但是如果果雙方對(duì)對(duì)各自所所期望的的收益存存在很大大差距，，那么談?wù)勁芯蜁?huì)會(huì)擱淺。。商商務(wù)談判判僵局處處理的原原則1、冷靜靜地理性性思考在談判實(shí)實(shí)踐中，，有些談?wù)勁姓邥?huì)會(huì)脫離客客觀實(shí)際際，盲目目地堅(jiān)持持自己的的主觀立立場，甚甚至忘記記了自己己的出發(fā)發(fā)點(diǎn)是什什么；由由此而引引發(fā)的矛矛盾，當(dāng)當(dāng)激化到到一定程程度的時(shí)時(shí)候即形形成了僵僵局。2、協(xié)調(diào)調(diào)好雙方方的利益益當(dāng)雙方在在同一問問題上發(fā)發(fā)生尖銳銳對(duì)立，，并且各各自理由由充足，，均既無無法說服服對(duì)方，，又不能能接受對(duì)對(duì)方的條條件，從從而使談?wù)勁邢萑肴虢┚謺r(shí)時(shí)，應(yīng)認(rèn)認(rèn)真分析析雙方的的利益所所在，只只有平衡衡好雙方方的利益益才有可可能打破破僵局。。3、歡迎迎不同意意見不同意見見，既是是談判順順利進(jìn)行行的障礙礙，也是是一種信信號(hào)。它它表明實(shí)實(shí)質(zhì)性的的談判已已開始。。4、避免免爭吵爭吵無助助于矛盾盾的解決決，只能能使矛盾盾激化。。如果談?wù)勁须p方方出現(xiàn)爭爭吵，就就會(huì)使雙雙方對(duì)立立情緒加加重，從從而很難難打破僵僵局達(dá)成成協(xié)議。。5、正確確認(rèn)識(shí)談?wù)勁械慕┙┚衷S多談判判人員抒抒僵局視視為談判判失敗，，企圖竭竭力避免免它，在在這種思思想指導(dǎo)導(dǎo)下，不不是采取取積極的的措施加加以緩和和，而是是消極躲躲避。6、語言適度度語言適度指談?wù)勁姓咭驅(qū)?duì)方傳播一些些必要的信息息，但又不透透露已方的一一些重要信息息，同時(shí)積極極傾聽。§4.5.4商務(wù)談判僵僵局的利用和和制造1、僵局的利利用（1）僵局能能夠促成雙方方的理性合作作談判實(shí)踐中，，很多談判人人員害怕僵局局的出現(xiàn)，擔(dān)擔(dān)心由于僵局局而導(dǎo)致談判判暫停角至最最終破裂。（2）僵局可可以改變談判判均勢(shì)有些談判都的的要求，在勢(shì)勢(shì)均力敵的情情況下是無法法達(dá)到的；為為了取得更有有利的談判條條件，便利用用制造僵局的的辦法來提高高自己的地位位，使對(duì)方在在僵局的壓力力下不斷降低低其期望值。。2、僵局的制制造談判者要利用用僵局，首先先需要制造僵僵局。制造僵僵局的基本原原則是利用自自己所制造的的僵局給自己己帶來更大的的利益。（1）制造僵僵局的一般方方法制造僵局的一一般方法是向向?qū)Ψ教岢鲚^較高的要求，，要對(duì)方全部部接受自己的的條件。（2）制造僵僵局的基本要要求談判者制造僵僵局的基本做做法是向?qū)Ψ椒教岢鲚^高的的要求，但這這一高要求絕絕不能高不可可攀，因?yàn)橐筇摺?duì)對(duì)方會(huì)認(rèn)為是是沒有談判誠誠意而退出談?wù)勁?。打破談判僵局局的策略談判出現(xiàn)僵局局，就會(huì)影響響談判協(xié)議的的達(dá)成。無疑疑，這是談判判人員都不愿愿看到的。1、用語言鼓鼓勵(lì)對(duì)方打破破僵局當(dāng)談判出現(xiàn)僵僵局時(shí)，您可可以用話語鼓鼓勵(lì)對(duì)方：““看，許多問問題都已解決決了，現(xiàn)在就就剩這一點(diǎn)了了。如果不一一并解決的話話，那不就太太可惜了嗎？？”這種說法法，看似很平平常，實(shí)際上上卻能鼓動(dòng)人人，發(fā)揮很大大的作用。2、采取橫向向式的談判打打破僵局橫向談判是回回避低潮的常常用方法。由由于話題和利利益間的關(guān)聯(lián)聯(lián)性，當(dāng)其他他話題取得