房源與客源開發(fā)技巧

房源與客源開發(fā)技巧世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)杭州區(qū)域賣方：買方：開發(fā)房源－獲取委托（勘查）－房產(chǎn)營銷開發(fā)客源－獲取委托－配對帶看（房產(chǎn)展示）磋商（報(bào)價(jià)－還價(jià)）成交開發(fā)技巧售后服務(wù)專業(yè)化工作流程客戶基礎(chǔ)所謂客戶基礎(chǔ)，就是指有一批人，他們在任何時(shí)候只要有不動(dòng)產(chǎn)方面的需要，就愿意使用你的服務(wù)。成功“三脈”之“人脈”客戶基礎(chǔ)房產(chǎn)交易需要成交人人人單人單比較：一、成功的步驟：開發(fā)客戶（房源和客源）將客戶變成客戶基礎(chǔ)不斷擴(kuò)大你的客戶基礎(chǔ)二、常見的陌生客戶接觸方法電話接觸（陌生電話拜訪和陌生電話應(yīng)答）面對面接觸（陌生拜訪和預(yù)約面談）網(wǎng)絡(luò)接觸（含、網(wǎng)站、電子郵件、短信等）信函接觸宣傳資料接觸活動(dòng)接觸（咨詢會(huì)。。）電話接觸–之陌生電話拜訪聯(lián)系的人較多花費(fèi)時(shí)間較少不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制不受天氣影響可能缺乏人情味只能通過聲音傳達(dá)信息容易遭受拒絕客戶印象不深刻優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：致電技巧（陌生電話拜訪）選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)打電話要意識(shí)到你的聲音就是對方的第一印象一定要詢問對方是否方便快速切入主題讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個(gè)人講）準(zhǔn)備好給對方打電話的充分理由牢記你的目標(biāo)是爭取一次面談（話術(shù)：雙選法）安排一整塊時(shí)間打電話，并作記錄做個(gè)小結(jié)，記錄這個(gè)客戶的類型，備注下次的聯(lián)系方式。通常咨詢電話來自你的報(bào)紙房源廣告或上傳網(wǎng)站房源。討論：應(yīng)答對象是業(yè)主（房源）還是客戶（客源）？他們打咨詢電話的目的是什么？對某套房源有興趣，想要更具體地了解關(guān)于房源本身的信息：位置、周邊情況。。等詢價(jià)了解除了房價(jià)外還需交納的的費(fèi)用（傭金、稅費(fèi)等）想了解買房的手續(xù)。。了解市場形勢。。。。。。。電話接觸–之陌生電話應(yīng)答應(yīng)答技巧（（陌生電話話應(yīng)答）積極響應(yīng)、、禮貌應(yīng)答答，建立友友善的關(guān)系系細(xì)心傾聽，，善于發(fā)問問，確認(rèn)他他的需求表現(xiàn)專業(yè)性性，爭取對對方信任進(jìn)一步聯(lián)系系，要求留留下x及姓名爭取一次見見面的機(jī)會(huì)會(huì)切記：采取取主動(dòng)，不不要只做一一個(gè)應(yīng)答機(jī)機(jī)器??！陌生電話應(yīng)應(yīng)答—前——準(zhǔn)備工作作大量的咨詢詢電話通常常發(fā)生在刊刊登廣告之之后，所以以應(yīng)答前：：、應(yīng)準(zhǔn)備一一張報(bào)紙廣廣告復(fù)印件件、準(zhǔn)備一個(gè)個(gè)電話記錄錄本（姓名名、電話、、信息來源源、需求等等）、熟悉市場場形勢（特特別是最近近大家關(guān)注注的政策、、市場波動(dòng)動(dòng)等對房價(jià)價(jià)的影響））、熟悉你的的房源（事事先做好勘勘察）、相關(guān)的信信息資料放放在隨手可可及的地方方、準(zhǔn)備好““客戶面談?wù)勄⒄劚怼薄笨蛻裘嬲勄⑶⒄劚眄?xiàng)目必須較重要有更好，沒有也沒影響角色練習(xí)：：接聽咨詢詢電話（應(yīng)應(yīng)答）請思考：經(jīng)紀(jì)人是否否明確了打打電話者正正在尋找什什么樣的房房產(chǎn)？經(jīng)紀(jì)人是否否就有關(guān)房房產(chǎn)的信息息都提出了了相關(guān)的意意見征詢？？誰引導(dǎo)了談?wù)勗拑?nèi)容？？小技巧：每次認(rèn)真回回答完對方方的問題時(shí)時(shí)，馬上提提出相關(guān)的的開放性問問題給對方方。應(yīng)答咨詢電電話中如何何變被動(dòng)為為主動(dòng)？面對面接觸觸（陌生拜拜訪和預(yù)約約的面談））容易與客戶戶建立良好好關(guān)系有利于展示示你的專業(yè)業(yè)技能富有人情味味印象深刻,可信度高高占用時(shí)間太太多受天氣影響響容易形成好好就好，糟糟就糟的結(jié)結(jié)果容易緊張優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：面對面接觸觸的要點(diǎn)塑造良好的的第一印象象用名片或職職業(yè)服裝證證明自己的的身份準(zhǔn)備好與對對方見面的的充分理由由出發(fā)前準(zhǔn)備備好專業(yè)展展示資料（（如經(jīng)紀(jì)人人文件夾））控制談話進(jìn)進(jìn)程讓對方參加加到談話中中來注意肢體語語言細(xì)節(jié)如果是預(yù)約約的面談，，注意面談?wù)劦攸c(diǎn)的選選擇三、客戶開開發(fā)的主要要渠道與方方法關(guān)系營銷（（熟人、合合作單位、、團(tuán)體等））口碑營銷（（服務(wù)營銷銷）商圈營銷（（商圈調(diào)查查、商圈精精耕）網(wǎng)絡(luò)營銷廣告營銷（（廣告征集集、廣告查查詢）店面營銷（（門頭、店店面、房源源墻、宣傳傳品等）合作營銷（（店內(nèi)合作作、店間合合作等）自我營銷（（名片網(wǎng)頁頁文件夾參參加活動(dòng)等等）等等關(guān)系營銷（（熟人、合合作單位、、團(tuán)體等））熟人關(guān)系——我們可以以通過對自自己所熟悉悉的人的開開發(fā)迅速建建立客戶基基礎(chǔ)。合作單位關(guān)關(guān)系—通過過公司公關(guān)關(guān)或個(gè)人公公關(guān)，與物物管、保安安、開發(fā)商商等合作，，獲得房源源客源信息息。團(tuán)體關(guān)系——特定的職職業(yè)群體、、特定的興興趣群體、、特定的社社團(tuán)組織熟人關(guān)系范范圍熟人關(guān)系的的范圍同學(xué)同鄉(xiāng)同居同事同好同族專業(yè)人士社交型目標(biāo)標(biāo)市場開發(fā)發(fā)清單同事·你自自己的·配配偶的·父父母的同同學(xué)·中學(xué)學(xué)的·大學(xué)學(xué)的·其他他培訓(xùn)班中中的·配偶偶的同同鄉(xiāng)·你你自己的··配偶的同同好·信信仰·愛好好·你加入入的組織鄰鄰居·目目前的·過過去的家家人·直系系親屬·遠(yuǎn)遠(yuǎn)親專專業(yè)業(yè)人士·保保險(xiǎn)代理人人·醫(yī)生··律師·餐餐廳老板其其他他口碑碑營營銷銷（（服服務(wù)務(wù)營營銷銷））口碑碑營營銷銷是是指指通通過過與與現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶或或顧顧客客保保持持長長期期聯(lián)聯(lián)系系，，建建立立忠忠誠誠關(guān)關(guān)系系，，透透過過這這些些客客戶戶口口碑碑宣宣傳傳介介紹紹其其他他客客戶戶的的方方法法。?？诒疇I營銷銷的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是要要與與我我們們過過去去和和現(xiàn)現(xiàn)有有的的客客戶戶們們建建立立良良好好的的關(guān)關(guān)系系。?？诳诒疇I營銷銷是是我我們們拓拓展展業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的最最關(guān)關(guān)鍵鍵的的渠渠道道。。商圈圈營營銷銷（（商商圈圈粗粗耕耕、、商商圈圈精精耕耕））何謂謂商商圈圈？？指在在加加盟盟店店坐坐落落的的地地點(diǎn)點(diǎn)所所能能夠夠影影響響和和交交易易的的范范圍圍、、規(guī)規(guī)模模。。門店店店店址址邊際際商商圈圈核心心商商圈圈次級級商商圈圈商圈圈的的層層次次劃劃分分根據(jù)據(jù)顧顧客客前前往往門門店店所所需需的的時(shí)時(shí)間間和和所所走走的的路路程程，，可可以以劃劃分分商商圈圈的的大大小小。。一般般而而言言，，商商圈圈可可分分為為三三個(gè)個(gè)層層次次：：核心心商商圈圈：：核核心心商商圈圈是是最最接接近近門門店店并并擁擁有有高高密密度度顧顧客客群群的的區(qū)區(qū)域域，，一一般般顧顧客客光光顧顧很很方方便便，，核核心心商商圈圈顧顧客客一一般般占占門門店店的的成成交交額額的的－－％％次級級商商圈圈：：次次級級商商圈圈是是位位于于核核心心商商圈圈以以外外的的鄰鄰近近區(qū)區(qū)域域，，顧顧客客需需花花費(fèi)費(fèi)一一段段時(shí)時(shí)間間才才能能到到達(dá)達(dá)，，這這部部分分商商圈圈顧顧客客一一般般占占門門店店的的成成交交額額的的－－％％邊際際商商圈圈：：邊邊際際商商圈圈位位于于次次級級商商圈圈的的外外圍圍，，屬屬于于較較遠(yuǎn)遠(yuǎn)的的輻輻射射區(qū)區(qū)域域商圈圈營營銷銷的的分分類類粗耕耕－－商商圈圈調(diào)調(diào)查查精耕耕－－商商圈圈占占有有房產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人商商圈圈調(diào)調(diào)查查的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容外環(huán)環(huán)境境：：區(qū)域域性性質(zhì)質(zhì)（（商商業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)、、居居民民區(qū)區(qū)、、交交通通要要道道、、郊郊區(qū)區(qū)、、學(xué)學(xué)區(qū)區(qū)））交通通狀狀況況（（道道路路、、公公交交車車站站、、鐵鐵路路））地形形特特點(diǎn)點(diǎn)（（二二面面、、三三面面臨臨街街、、通通透透度度高高））小區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)施施配配套套（（水水電電、、煤煤氣氣、、車車位位、、物物管管、、會(huì)會(huì)館館、、幼幼兒兒園園、、、、））小區(qū)區(qū)外外設(shè)設(shè)施施（（銀銀行行、、學(xué)學(xué)校校、、超超市市、、菜菜場場、、醫(yī)醫(yī)院院、、公公園園、、、、、、））競爭爭對對手手位位置置內(nèi)環(huán)環(huán)境境：：戶型型、、朝朝向向、、通通風(fēng)風(fēng)、、樓樓層層、、窗窗外外景景觀觀、、裝裝修修、、家家具具、、明明暗暗采采光光、、結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、滲滲漏漏、、窗窗型型及及大大小小、、、、、、、、等等等等居住住人人群群：：上上班班族族、、老老人人、、、、、、商圈圈調(diào)調(diào)查查報(bào)報(bào)告告：：包含含三三大大內(nèi)內(nèi)容容：：一、、信信息息收收集集（（外外環(huán)環(huán)境境、、內(nèi)內(nèi)環(huán)環(huán)境境））二、、圖圖表表體體現(xiàn)現(xiàn)（、、小小區(qū)區(qū)外外環(huán)環(huán)境境圖圖；；、、小小區(qū)區(qū)總總平平圖圖；；、、戶戶型型圖圖））三、、分分析析整整理理（、、賣賣點(diǎn)點(diǎn)分分析析；；、、劣劣勢勢分分析析；；、、對對策策））湖畔花園社區(qū)大門門湖畔畔會(huì)會(huì)館館春天天花花園園湖畔畔大大廈廈華苑苑公公寓寓華立星星洲花花園南都花花園雅仕苑苑名仕嘉嘉園駱家莊莊菜場場新金都都城市市花園園文一一西西路路蔣村競舟路路雅仕苑苑站、、、、、、、、、、、古墩墩路路政新花花園站站、、、、、、駱家莊莊站、、、、、駱家莊莊站、、、、、、校校駱家莊莊站、、、、北東北東北商圈調(diào)調(diào)查的的方法法與技技巧、小區(qū)區(qū)房產(chǎn)產(chǎn)政策策、知知識(shí)咨咨詢會(huì)會(huì)選擇小小區(qū)————聯(lián)聯(lián)系物物業(yè)管管理公公司或或居委委會(huì)、派發(fā)發(fā)資料料派發(fā)地地點(diǎn)：：信箱、、家里里、小小區(qū)門門口、、菜場場、公公園門門（晨晨練））、大大型公公共活活動(dòng)場場所、陌生生拜訪訪小區(qū)寫寫字字樓專專業(yè)市市場、貼條條商圈調(diào)調(diào)查可可能存存在的的困難難一、門門難難進(jìn)：：小區(qū)保保安居委會(huì)會(huì)管理理人員員派出所所公司的的前臺(tái)臺(tái)接待待其他（（比如如“小小區(qū)居居民””）二、臉臉難看看：留下資資料，，以后后再聯(lián)聯(lián)系我們沒沒有需需求。。。。三、進(jìn)進(jìn)展慢慢這是一一個(gè)長長期的的（不不能馬馬上就就有明明顯效效果的的）基基礎(chǔ)工工作何謂商商圈占占有？？－商商圈精精耕）對該該商圈圈物業(yè)業(yè)公司司、居居住人人群、、房產(chǎn)產(chǎn)狀況況等細(xì)細(xì)節(jié)都都了如如指掌掌，爛爛熟于于胸。。）該商商圈的的房產(chǎn)產(chǎn)在門門店成成交的的比例例占有有絕對對優(yōu)勢勢）該商商圈的的業(yè)主主或想想購買買該商商圈房房產(chǎn)的的客戶戶會(huì)在在第一一時(shí)時(shí)間想想到你你。四、特特殊人人群的的開發(fā)發(fā)方法法自售業(yè)業(yè)主（（房源源）自購客客戶（（客源源）研討討：他們出出于什什么原原因想想自己己出售售或自自己購購買房房產(chǎn)？？他們對對不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人可能能會(huì)有有什么么樣的的看法法？他們通通過不不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人出出售房房產(chǎn)或或購買買房產(chǎn)產(chǎn)會(huì)得得到哪哪些好好處？？你將如如何尋尋找他他們？？自售業(yè)業(yè)主為為什么么拒絕絕與經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人合作作？、省錢錢－不不想付付傭金金、自負(fù)負(fù)－認(rèn)認(rèn)為自自己是是業(yè)內(nèi)內(nèi)人士士或有有熟人人在業(yè)業(yè)內(nèi)、不信信任－－認(rèn)為為中介介都是是黑中中介等等“病病癥癥！！”自售業(yè)業(yè)主與與經(jīng)紀(jì)紀(jì)人合合作的的理由由缺乏專專業(yè)知知識(shí)缺乏市市場信信息缺乏銷銷售能能力和和工具具沒有足足夠的的精力力甄選選客戶戶，容容易上上當(dāng)缺乏足足夠的的時(shí)間間“痛痛處處?。　苯佑|時(shí)時(shí)的要要點(diǎn)保持并并表現(xiàn)現(xiàn)出積積極的的態(tài)度度建立友友善關(guān)關(guān)系，，并建建立起起你的的信譽(yù)譽(yù)說明你你的服服務(wù)價(jià)價(jià)值要求接接下這這項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)調(diào)你你的的價(jià)價(jià)值值預(yù)先證證明買買方的的資格格熟悉市市場形形勢保證隨隨叫隨隨到為房產(chǎn)產(chǎn)作價(jià)價(jià)提供專專業(yè)的的營銷銷計(jì)劃劃一人委委托，，千家家服務(wù)務(wù)，萬萬人銷銷售對癥下下藥！！包裝““良藥藥”－－用話話術(shù)話術(shù)＝＝說話話的藝藝術(shù)開放式式問題題不要爭爭執(zhí)直接關(guān)關(guān)系到到客戶戶所關(guān)關(guān)心的的事實(shí)客戶看看法的的缺點(diǎn)點(diǎn)你的看看法的的好處處表示對對客戶戶看法法的尊尊重提問查查證澄清理解尊尊重消除討論確認(rèn)解決客客戶疑疑慮的的.技技巧解決客客戶疑疑慮的的.技技巧步驟目目的行行為為你你可能能說的的話（（句型型）澄清弄弄清疑疑問開開放放性的的問題題您您可可以進(jìn)進(jìn)一步步解釋釋一下下嗎重復(fù)對對方說說過的的話您您的意意思是是說。。。。。。。。理解安安慰對對方存存在這這些認(rèn)認(rèn)同感感受我我非非常理理解您您的感感受疑慮是是有道道理的的討論向向客戶戶講述述你的的優(yōu)勢勢交交談略略并幫助助他們們權(quán)衡衡利弊弊確認(rèn)核核對是是否已已消除除疑慮慮提提出出問題題您您看看還有有什么么疑問問嗎分組討討論，，角色色扮演演題目：：用法法解決決顧客客“你們們的傭傭金收收得太太高，，我想想自己己賣房房”小組活活動(dòng)：：題目：：用法法解決決顧客客“你你們的的傭金金收得得太高高”的的疑慮慮解讀潛潛臺(tái)詞詞：、省錢錢心理理、不認(rèn)認(rèn)同你你的服服務(wù)價(jià)價(jià)值、一個(gè)個(gè)借口口掩飾飾其他他原因因解決的的話術(shù)術(shù)：、“化化整為為零法法”，，例如如把傭傭金平平均到到每平平米。。、“乾乾坤大大挪移移法””即轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移話話題，，問：：知道道完成成整個(gè)個(gè)交易易要做做多少少事情情，讓讓他知知難而而退。。、“形形圖比比較法法”，，左邊邊列出出他要要付的的傭金金，右右邊列列出我我們所所有要要做的的工作作。。其中中很多多項(xiàng)目目其他他中介介沒有有。、強(qiáng)調(diào)調(diào)品牌牌三度度，使使用““正反反例證證法””。使用法法注意意事項(xiàng)項(xiàng)：法并非非法寶寶，任任何時(shí)時(shí)候都都能用用不要指指望按按照法法做了了，就就一定定能解解決異異議達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議。。法中““第三三步消消除討討論””是關(guān)關(guān)鍵，，它將將決定定會(huì)有有什么么結(jié)果果對同一一個(gè)人人最好好只用用一次次在使用用此法法前應(yīng)應(yīng)練好好基本本功，，做好好準(zhǔn)備備，否否則它它只是是花拳拳繡腿腿。課程回回顧：：一、成成功的的步驟驟二、陌陌生客客戶接接觸方方法三、客客戶開開發(fā)的的渠道道與方方法四、特特殊人人群的的開發(fā)發(fā)方法法開發(fā)客客戶的的原則則客戶第第一原原則先付出出后得得到不要急急功近近利，，不要要把錢錢看太太重開發(fā)客客戶的的過程程推銷銷品牌牌和推推銷你你自己己的過過程保有““存量量”，，開拓拓“增增量””謝謝大大家！！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:45:3520:45:3520:451/5/20238:45:35PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:45:3520:45Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:45:3520:45:3520:45Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:45:3520:45:35January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20238:45:35下午午20:45:351月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:45下下午1月-2320:45January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/520:45:3520:45:3505January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:45:35下午8:45下下午20:45:351月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:45:3520:45:3520:451/5/20238:45:35PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2320:45:3520:45Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。20:45:3520:45:3520:45Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:45:3520:45:35January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20238:45:35下午午20:45:351月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月238:45下下午午1月月-2320:45January5,202316