某公司銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作

銷售渠道的運(yùn)作與管理天津格致管理咨詢公司?第一章伙伴式的銷售網(wǎng)絡(luò)1、成功的企業(yè)成功的原因是什么？失敗的企業(yè)失敗的原因是什么？銷售網(wǎng)絡(luò)是目前企業(yè)營銷中最薄弱的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品是企業(yè)的立身之本，網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)在市場中升起之本。那個企業(yè)建立有效的網(wǎng)絡(luò)，誰就是市場中升起的太陽。春都實(shí)達(dá)?

2、網(wǎng)絡(luò)

定義網(wǎng)絡(luò)又稱渠道、通路，是產(chǎn)品由生產(chǎn)企業(yè)向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的流通路線。消費(fèi)者購買產(chǎn)品是在零售店，而不是在廠家、倉庫。網(wǎng)絡(luò)是構(gòu)通廠家與消費(fèi)者的橋梁，是聯(lián)接產(chǎn)品與市場的紐帶。?3、營銷工作的目的營銷工作重要的是網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，就是想方設(shè)法把產(chǎn)品讓消費(fèi)者見面，讓消費(fèi)買得到。?第一節(jié)銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的要素

長度寬度權(quán)利與義務(wù)?1、網(wǎng)絡(luò)的長度

網(wǎng)絡(luò)的長度指銷售網(wǎng)絡(luò)所經(jīng)過中間商的層次多少零層網(wǎng)絡(luò)制造商消費(fèi)者一層網(wǎng)絡(luò)制造商零售商消費(fèi)者二層網(wǎng)絡(luò)制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者三層網(wǎng)絡(luò)制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者渠道長短的優(yōu)缺點(diǎn)

?2、網(wǎng)絡(luò)的寬度

網(wǎng)絡(luò)的寬度是指銷售網(wǎng)絡(luò)中每層次使用的同類型中間商的數(shù)目。

獨(dú)家經(jīng)營

選擇分銷

密集分銷?3、網(wǎng)絡(luò)中成員之間的權(quán)利與義務(wù)

1）

義務(wù)l

推銷把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者l

網(wǎng)絡(luò)支持提供信息、培訓(xùn)消費(fèi)者等l

物流、運(yùn)輸、倉儲l

存貨l

售后服務(wù)l

共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?2）

權(quán)利

廠家提供的銷售政策與支持

價(jià)格政策銷售條件

地區(qū)權(quán)利零售商是網(wǎng)絡(luò)中最重要的部分。?第二節(jié)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)機(jī)機(jī)構(gòu)中成成員的職職責(zé)1、地地區(qū)總經(jīng)經(jīng)銷制經(jīng)銷商合合同的條條款：l

在劃劃定的區(qū)區(qū)域市場場銷售l按按規(guī)定定的價(jià)格格銷售l規(guī)規(guī)定的時(shí)時(shí)間內(nèi)完完成銷售售目標(biāo)與與符合品品種比利利l付付款方式式有效的促促銷活動動l

協(xié)調(diào)調(diào)政府關(guān)關(guān)系、處處理突發(fā)發(fā)事件、、維護(hù)廠廠家利益益l

滯銷銷品在規(guī)規(guī)定時(shí)間間審報(bào)l變變更交貨貨地點(diǎn)的的提前通通知l按按訂單收收貨l其其它事項(xiàng)項(xiàng)?2、直營營式對經(jīng)銷商商合同的的條款：：按規(guī)定進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品陳列l(wèi)按按規(guī)定定價(jià)格銷銷售l提提供等等宣傳場場所l按按規(guī)定定進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品演示示和提供供試用品品、樣品品l規(guī)規(guī)定的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)完成銷銷售目標(biāo)標(biāo)與符合合品種比比利l規(guī)規(guī)定的時(shí)間間內(nèi)完成回回款l規(guī)規(guī)定的時(shí)間間內(nèi)完成銷銷售目標(biāo)與與符合品種種比利l按按按訂單單要求查收收產(chǎn)品l其其它事事項(xiàng)?3、經(jīng)銷銷制對經(jīng)銷商應(yīng)應(yīng)注意的問問題必須要有價(jià)價(jià)格條款，，遵守企業(yè)業(yè)價(jià)格政策策對公關(guān)不關(guān)關(guān)心對采取不正正當(dāng)手段進(jìn)進(jìn)行銷售的的經(jīng)銷商要要密切關(guān)注注4、混合制制對經(jīng)銷商的的應(yīng)注意問問題:確保經(jīng)銷商商的利益和和利潤空間間合同中明確確企業(yè)鋪貨貨與經(jīng)銷商商可鋪貨和和開發(fā)的范范圍?第三節(jié)建建立伙伙伴式銷售售網(wǎng)絡(luò)?1、自建與與利用銷售售網(wǎng)絡(luò)1）利用經(jīng)經(jīng)銷商的銷銷售網(wǎng)絡(luò)的的優(yōu)缺點(diǎn)：：優(yōu)點(diǎn)：借經(jīng)經(jīng)銷商的人人才、資金金、網(wǎng)絡(luò)、、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)關(guān)系的優(yōu)勢勢缺點(diǎn)：過分分依賴經(jīng)銷銷商、弱化化控制能力力、當(dāng)廠家家與經(jīng)銷商商有利益時(shí)時(shí)給對手機(jī)機(jī)會、利益益流失過大大。2）自建銷銷售網(wǎng)絡(luò)的的優(yōu)缺點(diǎn)：：優(yōu)點(diǎn)：控制制力強(qiáng)、價(jià)價(jià)格政策好好執(zhí)行；缺點(diǎn)：費(fèi)用用高、人才才水平與數(shù)數(shù)量、時(shí)間間長。?2、伙伴式式銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)企業(yè)與經(jīng)銷銷商的關(guān)系系是我們之之間的關(guān)系系：l從從團(tuán)隊(duì)角度度理解與經(jīng)經(jīng)銷商關(guān)系系；l對對經(jīng)銷商的的要求是多多方面的，，除銷售外外，，還有服務(wù)務(wù)、市場秩秩序的穩(wěn)定定；l與與經(jīng)銷商聯(lián)聯(lián)合促銷；；l業(yè)業(yè)務(wù)員扮演演客戶經(jīng)理理角色；?建立伙伴式式銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)案例1）選選擇經(jīng)銷商商的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)模、資金金、財(cái)務(wù)狀狀況、銷售售能力、銷銷售額及增增長、倉儲儲能力、運(yùn)運(yùn)輸能力、、市場管理理能力、社社會關(guān)系及及影響、品品牌的態(tài)度度、營銷道道德等2）對經(jīng)經(jīng)銷商的培培訓(xùn)培訓(xùn)的內(nèi)容容：企業(yè)文文化、管理理制度、產(chǎn)產(chǎn)品特征、、商務(wù)禮儀儀等。3）

評價(jià)價(jià)指標(biāo)銷售量、品品牌支持、、鋪貨率、、售后服務(wù)務(wù)、顧客滿滿意度等。。4）激勵除返利外，，包括物質(zhì)質(zhì)與精神手手段，調(diào)動動經(jīng)銷商的的積極性。。加大返利利，規(guī)范市市場提高經(jīng)經(jīng)銷商的獲獲利水平，，頒發(fā)榮譽(yù)譽(yù)證書。?建立伙伴式式銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)案例5）廠家與與經(jīng)銷商的的職責(zé)分工工l

區(qū)域域市場計(jì)劃劃，廠家組組織，經(jīng)銷銷商參與協(xié)協(xié)助，共同同制定；l

區(qū)域銷銷售政策，，廠家組織織，經(jīng)銷商商參與共同同制定；l

庫存管管理，經(jīng)銷銷商組織，，廠家參與與協(xié)助；l

零售店店的鋪貨，，經(jīng)銷商組組織，廠家家參與協(xié)助助；?3、伙伴式式銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的類型合同式管理式所有權(quán)式?第三節(jié)銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策策略1、推式策策略2、拉式策策略?3、網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)的五個個切入模式式l從從總經(jīng)銷銷商切入模模式l從從二級批發(fā)發(fā)商切入模模式l從從零售商切切入模式l從從從消費(fèi)者者切入模式式l復(fù)復(fù)合模式切切入?第五節(jié)銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新新創(chuàng)造新的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)就有新新的市場！！1、利用對對手的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)2、與其其它企業(yè)共共享網(wǎng)絡(luò)3、分析消消費(fèi)者的購購買習(xí)慣，，把產(chǎn)品銷銷到消費(fèi)者者常去的地地方。?第二章銷售售網(wǎng)絡(luò)的有有效運(yùn)作與與管理?第一節(jié)銷銷售網(wǎng)絡(luò)的的有效運(yùn)作作的條件銷售網(wǎng)絡(luò)是是手段，不不是目的。。銷售網(wǎng)絡(luò)的的有效運(yùn)作作的條件：：1、價(jià)格體體系的設(shè)計(jì)計(jì)與穩(wěn)定市場的混亂亂是價(jià)格亂亂開始的。。價(jià)格穩(wěn)定定涉及以下下兩個方面面：一是設(shè)計(jì)好好價(jià)格體系系：確保通通路內(nèi)各層層次經(jīng)銷商商得到相應(yīng)應(yīng)的利益。。二是確保價(jià)價(jià)格體系的的相對穩(wěn)定定?價(jià)格混亂的的原因一是同一區(qū)區(qū)域市場內(nèi)內(nèi)經(jīng)銷商的的為爭奪客客戶相互壓壓價(jià)傾銷；；二是不同區(qū)區(qū)域市場之之間，經(jīng)銷銷商互相串串貨，引進(jìn)進(jìn)價(jià)格混亂亂。價(jià)格混亂的的危害：無論是那一一種原因造造成的價(jià)格格混亂，都都會使企業(yè)業(yè)的批發(fā)價(jià)價(jià)和零售商商的價(jià)格很很快跌到低低谷，使各各層次的經(jīng)經(jīng)銷商的應(yīng)應(yīng)得利潤下下降到零，，使我們企企業(yè)的銷售售網(wǎng)絡(luò)瓦解解。?2、對各地地市場的廣廣告支持企業(yè)應(yīng)為經(jīng)經(jīng)銷商提供供廣告支持持，刺激消消費(fèi)。不要要把廣告費(fèi)費(fèi)作為貨款款返利交給給經(jīng)銷商。。成功的廣廣告支持有有“兩統(tǒng)一一登”：統(tǒng)一廣告策策劃與廣告告宣傳；統(tǒng)一廣告費(fèi)費(fèi)用控制；；廣告宣傳中中要登當(dāng)?shù)氐亟?jīng)銷商的的地址、電電話。?3、市場區(qū)區(qū)域的管制制，嚴(yán)禁跨跨區(qū)銷售。。4、對經(jīng)銷銷商的支援援

產(chǎn)品交交給了經(jīng)銷銷商只是萬萬里長城第第一步，企企業(yè)要促使使產(chǎn)品加快快進(jìn)入市場場，必須協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商商做好培訓(xùn)訓(xùn)、鋪貨、、促銷、開開發(fā)二級經(jīng)經(jīng)銷商和專專賣店、產(chǎn)產(chǎn)品演示。。5、完美售售后服務(wù)——是網(wǎng)絡(luò)有有效運(yùn)作的的保障。6、嚴(yán)格結(jié)結(jié)算制度——是網(wǎng)絡(luò)有有效運(yùn)作的的必備條件件。?第二節(jié)銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的有效效運(yùn)作的管管理方法1、我國企企業(yè)銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)點(diǎn)l

獨(dú)立性性—銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立于于企業(yè)之外外，沒有相相互的制約約，不能成成為共同體體，經(jīng)銷商商忠誠度低低。l

共享享性—企業(yè)業(yè)與對手共共用相同的的渠道、相相同的經(jīng)銷銷商。企業(yè)業(yè)與對手競競爭從經(jīng)銷銷商開始。。l

綜合合性—經(jīng)銷銷商經(jīng)營多多種產(chǎn)品。。?2、如何加加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管管理與經(jīng)銷銷商的管理理關(guān)鍵鍵是是經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的利利益益。。其其方方法法如如下下：：l合合同同/法法律律規(guī)規(guī)定定——合合同同中中明明確確經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的行行為為：：價(jià)價(jià)格格、、銷銷量量、、銷銷售售結(jié)結(jié)果果。。l自自身身利利益益——利利益益最最大大化化的的原原則則，，確確保保銷銷售售活活動動給給經(jīng)經(jīng)銷銷商商有有一一定定的的利利益益。。l客客情情關(guān)關(guān)系系——與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商建建立立良良好好的的客客情情關(guān)關(guān)系系，，經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)活活動動與與感感情情活活動動相相結(jié)結(jié)合合。?！爱a(chǎn)產(chǎn)品品好好、、企企業(yè)業(yè)好好、、企企業(yè)業(yè)的的人人好好””三三原原則則。。?第三三節(jié)節(jié)不不同同銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模模式式的的有有效效運(yùn)運(yùn)作作的的管管理理方方法法1、、區(qū)區(qū)域域總總經(jīng)經(jīng)銷銷（（總總代代理理））網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模模式式下下的的控控制制方方法法區(qū)域域總總經(jīng)經(jīng)銷銷（（總總代代理理））網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模模式式是是在在一一個個區(qū)區(qū)域域市市場場內(nèi)內(nèi)只只有有一一家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商。。其其控控制制要要素素：：選擇擇好好總總經(jīng)經(jīng)銷銷商商；；合理理地地確確定定總總經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的銷銷售售任任務(wù)務(wù)；；防止止總總經(jīng)經(jīng)銷銷商商截截留留利利潤潤；；加強(qiáng)強(qiáng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)終終端端的的控控制制——溝溝通通，，直直接接運(yùn)運(yùn)作作終終端端。。?誰掌掌握握了了終終端端就就掌掌握握了了市市場場的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)1、、區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模模式式下下的的控控制制方方法法在同同一一區(qū)區(qū)域域市市場場內(nèi)內(nèi)有有多多家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商。。其其控控制制要要素素如如下下：：1））把把握握好好經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的選選擇擇l地地域域分分布布的的合合理理性性l經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的實(shí)實(shí)力力要要相相當(dāng)當(dāng)l嚴(yán)嚴(yán)格格控控制制經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的規(guī)規(guī)模模?2））嚴(yán)嚴(yán)格格控控制制市市場場零零售售價(jià)價(jià)，，維維護(hù)護(hù)終終端端價(jià)價(jià)格格。。企業(yè)業(yè)造造成成價(jià)價(jià)格格混混亂亂的的原原因因是是不不敢敢得得罪罪經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，對對價(jià)價(jià)格格放放任任自自流流，，鼓鼓動動降降價(jià)價(jià)。?？乜刂浦剖惺袌鰣隽懔闶凼蹆r(jià)價(jià)維維護(hù)護(hù)終終端端價(jià)價(jià)格格的的要要素素：：l與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商簽簽訂訂合合同同，，共共同同制制定定價(jià)價(jià)格格，，嚴(yán)嚴(yán)格格監(jiān)監(jiān)督督，，對對違違反反價(jià)價(jià)格格協(xié)協(xié)議議的的要要堅(jiān)堅(jiān)決決處處罰罰。。l在在預(yù)預(yù)付付款款中中提提取取一一定定比比例例作作為為風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)金金，，若若違違反反價(jià)價(jià)格格協(xié)協(xié)議議的的則則扣扣留留風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)金金。。l通通過過三三方方協(xié)協(xié)議議，，將將部部分分返返利利直直接接拔拔給給零零售售商商。。?3））協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)好好網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成成員員的的沖沖突突4））創(chuàng)創(chuàng)建建伙伙伴伴式式的的合合作作網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模模式式?3、、直直銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模模式式下下的的控控制制方方法法廠家家不不經(jīng)經(jīng)批批發(fā)發(fā)商商等等中中間間環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)直直接接把把產(chǎn)產(chǎn)品品鋪鋪到到零零售售商商。。其其控控制制要要素素：：1））加加快快資資金金回回籠籠，，注注重重網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的質(zhì)質(zhì)量量與與有有效效性性；；2））完完善善配配送送體體系系，，適適當(dāng)當(dāng)下下放放權(quán)權(quán)限限；；3）做好終端端市場的促銷銷與管理工作作?[案例]娃娃哈哈的的網(wǎng)絡(luò)管理商場、超市標(biāo)準(zhǔn)化陳列保證供貨提高鋪貨率廣開三批精選二批理順經(jīng)銷商之間的關(guān)系約束行為防止倒貨批發(fā)通路良好市場氛圍圍?第三章終終端市場的的運(yùn)作銷售工作要解解決的兩個問問題一是如何把把產(chǎn)品鋪到消消費(fèi)者的面前前—讓消費(fèi)者者買得到！二是如何把產(chǎn)產(chǎn)品鋪到消費(fèi)費(fèi)者的心中——讓消費(fèi)者樂樂得買！讓消費(fèi)費(fèi)者樂樂得買買是銷銷售工工作的的中心心。世界上上最好好的產(chǎn)產(chǎn)品，，即使使有最最好的的廣告告支持持，除除非消消費(fèi)者者在銷銷售點(diǎn)點(diǎn)買得得到他他們，，否則則銷不不出去去！寶潔公公司銷銷售代代表手手冊?第一節(jié)節(jié)提提高高終端端的覆覆蓋率率1、終終端鋪鋪貨的的重要要性沒有鋪鋪貨，，就沒沒有銷銷售。。營銷的的問題題首要要是解解決產(chǎn)產(chǎn)品和和消費(fèi)費(fèi)者見見面，，其次次是使使消費(fèi)費(fèi)者愿愿意購購買。。鋪貨就就是把把產(chǎn)品品擺到到零售售店的的貨架架上，，讓消消費(fèi)者者很方方便購購買；；要盡盡量增增加產(chǎn)產(chǎn)品的的曝光光度，，讓消消費(fèi)者者很容容易看看到。。可口可可樂的的終端端鋪貨貨理念念買得起起+買買得到到+樂樂得買買+無無處不不在?2、可可口可可樂的的22個渠渠道傳統(tǒng)食食品零零售店店超超級級市場場平價(jià)商商場食食雜店店百貨店店購購物物及服服務(wù)渠渠道餐館酒酒樓快快餐店店街道攤攤販工工礦企企業(yè)辦公機(jī)機(jī)構(gòu)部部隊(duì)軍軍營大專院院校中中小學(xué)學(xué)校在職教教育運(yùn)運(yùn)動動健身身娛樂場場所交交通通窗口口賓館飯飯店旅旅游游景點(diǎn)點(diǎn)第三方方消費(fèi)費(fèi)渠道道其其它它渠道道?產(chǎn)品的的陳列列要點(diǎn)點(diǎn)l最佳佳的陳陳列位位置，，產(chǎn)品品清潔潔無缺缺陷；；同類類暢銷銷貨產(chǎn)產(chǎn)品集集中擺擺設(shè)，，擴(kuò)大大陳列列面，，處于于最佳佳視覺覺位置置，增增強(qiáng)視視覺沖沖擊力力；品品種多多時(shí)可可設(shè)立立專柜柜。在在超市市中伸伸手可可及與與低頭頭可見見；寶寶潔公公司：：視平平線腰腰部的的位置置。l終終端陳陳列要要點(diǎn)：：爭取取最好好的位位置（（靠外外側(cè)、、消費(fèi)費(fèi)者常常走的的路線線、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品品牌、、同類類商品品），，主要要品種種或規(guī)規(guī)格至至少2個排排面（（越多多越好好）l較高高的鋪鋪貨率率有利利于刺刺激消消費(fèi)者者隨機(jī)機(jī)購買買力。。72%的的有計(jì)計(jì)劃的的消費(fèi)費(fèi)者的的購買買決策策在現(xiàn)現(xiàn)場，，83.6%是是沖動動性購購買。。l鋪貨貨擠占占了零零售店店的有有限制制資金金，減減少對對競爭爭對手手的進(jìn)進(jìn)貨；；占據(jù)據(jù)了零零售店店的貨貨架，，占有有市場場的資資源的的便利利；本本身具具有廣廣告功功效。。一般的鋪貨貨為一個正正常周期銷銷量的1.5倍，再再根據(jù)淡旺旺季適當(dāng)調(diào)調(diào)整。?鋪貨作業(yè)的的幾個關(guān)系系l網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量與質(zhì)量量l前前期鋪鋪貨與后期期管理l鋪鋪貨量量與實(shí)銷量量l鋪鋪貨與與廣告、促促銷?擺布商品的的注意點(diǎn)l

包裝裝的正面面面向消費(fèi)者者。側(cè)面擺擺放會使銷銷量下降25%；l

多重重陳列能提提高沖動性性購買率。。一個面的的購買率為為100，，則兩個面面為123，三個面面為140。l同同色產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)錯開，以以免混淆。。l確確保貨架飽飽滿，并保保持足夠庫庫存；l新新產(chǎn)品應(yīng)緊緊靠強(qiáng)勢品品牌?第二節(jié)終終端市場場的運(yùn)作1、市場的的勝負(fù)決定定在店頭1）消費(fèi)者者的購買行行為計(jì)劃購買：：沖動購買：：絕大多數(shù)消消費(fèi)者的購購買行為受受銷售現(xiàn)場場的影響。。2）在終端端做促銷刺激消費(fèi)者者在眾多品牌牌中脫穎而而出與眾眾不同?2、硬硬終端端與軟終端端1）硬終端端硬終端指一一經(jīng)實(shí)施，，一段時(shí)間間內(nèi)不會改改變的設(shè)施施。硬終端端包括：戶戶內(nèi)與戶外外。戶內(nèi)：、盒盒卡、招貼貼、立卡牌牌、柜巾、、吊旗、產(chǎn)產(chǎn)品模型、、燈箱、海海報(bào)、宣傳傳資料、包包裝代、價(jià)價(jià)格表等。。戶外：展板板、導(dǎo)購牌牌、遮陽柵柵、路牌、、車體等。。匯源的“四四個一工程程”：一個個燈箱、一一個臺卡/展板/宣宣傳資料、、一個良好好的陳列、、一個良好好的客情關(guān)關(guān)系。?2）軟終端端軟終端是指指經(jīng)常活動動、變化的的人。主要要有促銷人人員、營業(yè)業(yè)員、商場場領(lǐng)導(dǎo)、專專家推廣咨咨詢及現(xiàn)場場促銷人員員、導(dǎo)購員員等。軟終端比硬硬終端更重重要，沒有有軟終端，，再好硬終終端也不可可能發(fā)揮作作用！?營業(yè)員是企企業(yè)的第一一顧客消費(fèi)者不是是專家，首首先會征求求營業(yè)員的的意見；消消費(fèi)者認(rèn)為為營業(yè)員了了解產(chǎn)品。。如何對營業(yè)業(yè)員進(jìn)行促促銷？一是促銷策策劃時(shí)充分分考慮營業(yè)業(yè)員的重要要性；二是對營業(yè)業(yè)員進(jìn)行評評估是否積積極銷售我我們的產(chǎn)品品，是否愿愿意銷我們們的產(chǎn)品，，是否了解解我們的產(chǎn)產(chǎn)品，是否否愿意陳列列我們的產(chǎn)產(chǎn)品，客情情關(guān)系如何何，與客戶戶是否溝通通；三是對營業(yè)業(yè)員進(jìn)行系系統(tǒng)產(chǎn)品知知識培訓(xùn)，，讓其了解解我們產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和性能，，產(chǎn)生好感感，滿腔熱熱情地銷售售產(chǎn)品；四是對營業(yè)業(yè)員進(jìn)行獎獎勵：如返返利、禮品品、競賽、、銷售手冊冊和免費(fèi)使使用樣品等等。?可口可樂對對業(yè)務(wù)員的的要求：一一是與營營業(yè)員建立立良好的客客情關(guān)系二二是“四四可標(biāo)準(zhǔn)””—可親、、可信、可可交、可愛愛。?農(nóng)村市場推推廣的常用用終端媒體體l墻墻體廣廣告：國道道、省道兩兩側(cè)醒目位位置、各縣縣與鄉(xiāng)十字字路口醒目目位置，村村莊、學(xué)校校等人群集集中處，自自然村與農(nóng)農(nóng)田交接處處l宣宣傳小小報(bào)：政府府、工商、、公安、稅稅務(wù)、學(xué)校校、村公所所、網(wǎng)點(diǎn)門門口，車站站、集市出出入口，位位于公路邊邊、村口的的經(jīng)營戶門門口，街上上的十字路路口，以及及其他人群群集中處。。l車車貼廣廣告l布布幅廣廣告?農(nóng)村市場常常用的推廣廣活動形式式l義義診l電電影l(fā)文文藝表表演?第三節(jié)商商品化工工作1、定義商品化工作作是指在市市場上，把把工廠制造造出來的產(chǎn)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化化為具有附附加價(jià)值及及吸引顧客客愿意來購購買的商品品，讓消費(fèi)費(fèi)者容易看看到、容易易挑選，并并吸引消費(fèi)費(fèi)者的注意意力，促使使其購買。。商品化工作作的重點(diǎn)：：商品陳列列的層次化化和商品的的陳列的生生動化。1）產(chǎn)品的的商品化對對產(chǎn)品的銷銷售相當(dāng)重重要。產(chǎn)品+誘人人的魅力=吸引顧客客購買的商商品[案例]棒棒糖口香糖?寶潔公司產(chǎn)產(chǎn)品陳列的的經(jīng)驗(yàn)l視視線平行到到腰部位置置l超超過對手30%的陳陳列面l

大中中型商場，，多層次堆堆積，盡力力擴(kuò)大陳列列；l

小型型市場，將將產(chǎn)品盡量量與洗滌用用品集中的的地方與光光線充足的的地方；l食食品店：將將產(chǎn)品掛在在玻璃窗上上；l

業(yè)務(wù)務(wù)員要經(jīng)常常觀察對手手產(chǎn)品和其其它產(chǎn)品的的陳列方法法，并不斷斷創(chuàng)新開發(fā)發(fā)新的陳列列辦法。?產(chǎn)品陳列知知識l

黃金金陳列線：：陳列貨架架一般高165—180，長長90—120。上上段和中段段之間為黃黃金線。如如165的的貨架，黃黃金陳列線線一般在85—120之間，，是貨架的的第二三層層。l120的分分界限120以上上是成人視視線及手臂臂可及區(qū)域域，120以上是小小孩視線及及手臂可及及區(qū)域。l小小店的最佳佳陳列位置置柜臺后面面與視線線等高的的位置，，中靠左左貨架位位置，靠靠收銀臺臺或磅秤秤的位置置，離老老板最近近的位置置，柜臺臺上展示示的位置置，柜臺臺前的陳陳列架、、路邊攤攤位等避免：倉倉庫、廁廁所入口口處，氣氣味強(qiáng)烈烈的商品品旁邊，，黑暗角角落，過過高過低低的位置置，店內(nèi)內(nèi)兩側(cè)的的死角。。?第三節(jié)理理貨1、定定義就就是指業(yè)業(yè)務(wù)員參參與銷售售終端的的產(chǎn)品陳陳列，張張貼宣傳傳品、收收集公司司產(chǎn)品、、競爭對對手品牌牌的銷售售信息的的活動。。2、業(yè)務(wù)員在在理貨工作中中的職責(zé)l催催促經(jīng)經(jīng)銷商把產(chǎn)品品上貨架l布布置售售點(diǎn)廣告l對對營業(yè)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)教育l及及時(shí)補(bǔ)補(bǔ)貨l幫幫助營營業(yè)員進(jìn)行促促銷l更更換不不合格的產(chǎn)品品金霸電池年薪薪百萬的經(jīng)理理做理貨工作作?3、業(yè)務(wù)員理理貨工作的內(nèi)內(nèi)容1）與營業(yè)業(yè)員建立與維維護(hù)良好的客客情關(guān)系。其其好處是：l營營業(yè)員員樂意接受建建議，并積極極銷售；l營營業(yè)員員樂意動腦筋筋想法陳列產(chǎn)產(chǎn)品；l營營業(yè)員員樂意提供優(yōu)優(yōu)秀的貨架和和補(bǔ)貨；l營營業(yè)員員樂意動腦筋筋銷出產(chǎn)品；；l營營業(yè)員員樂意配合促促銷；l營營業(yè)員員樂意按時(shí)結(jié)結(jié)算；l營營業(yè)員員樂意透露信信息；l營營業(yè)員員樂意諒解業(yè)業(yè)務(wù)員的過失失；l營營業(yè)員員樂意合作。。?2）產(chǎn)產(chǎn)品的陳陳列可見度：一走走進(jìn)店就可看看到觸摸度：可拿拿到、可摸到到吸引力：吸引引人的眼光尺寸：多面積積陳列、醒目目、集中。3）

保持合合理的庫存，，特別是假節(jié)節(jié)日?？煽诳煽蓸?，要求業(yè)業(yè)務(wù)員說明經(jīng)經(jīng)銷商按1.5倍進(jìn)貨。。4）及時(shí)更換換不合格的產(chǎn)產(chǎn)品5）布置現(xiàn)場場廣告6）了解競爭爭對手的同類類產(chǎn)品的情況況，及時(shí)匯報(bào)報(bào)。?4、走訪經(jīng)銷銷商的程序（（喜之郎八步步法，25分分鐘）l用用1分分鐘與營業(yè)員員打招呼l用用2分分鐘看貨架，，缺什么？l用用5分分鐘看貨架的的擺布l用用5分分鐘統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)，記錄貨柜柜上品種及對對手品種l用用2分分鐘看是否有有同類產(chǎn)品l用用4分分鐘同營業(yè)員員溝通，了解解對手情況；；l

用5分鐘與商場場負(fù)責(zé)人溝通通，了解對手手，爭取更大大貨貨架用1分鐘道謝謝。?4、理貨的重重點(diǎn)l

保證商商品不缺貨、、不斷貨、不不脫銷l

保證貨物物流轉(zhuǎn)正常，，爭取更多品品種陳列、上上架空間、貨貨架占有率l

提升客客情關(guān)系4、終端促銷銷的其他方法法l

免費(fèi)樣樣品、贈品l

有獎銷售售、有價(jià)證券券l

開架架包裝等。?提高零售終端端的積極性辦辦法l打消顧慮：若若銷路路不好可以退退貨l合理的利潤l利益激勵：隨隨貨附贈、、配貨獎勵、、返點(diǎn)獎勵、、不定期抽獎獎、店面支持持l維護(hù)價(jià)格：價(jià)價(jià)格監(jiān)控、防防止大賣場低低價(jià)沖擊（產(chǎn)產(chǎn)品錯位銷售售、促銷品或或促銷獎的補(bǔ)補(bǔ)償）l促銷支持l情感溝通l專業(yè)指導(dǎo)：終終端銷售工作作的指導(dǎo)（賣賣點(diǎn)介紹、銷銷售技巧、陳陳列展示、POP廣告支持、顧顧客抱怨處理理），經(jīng)營指指導(dǎo)手冊?通過辛勤的工工作獲得財(cái)富富才是人生的的大快事。一個個人人一一生生可可能能愛愛上上很很多多人人，，等等你你獲獲得得真真正正屬屬于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就會會明明白白以以前前的的傷傷痛痛其其實(shí)實(shí)是是一一種種財(cái)財(cái)富富，，它它讓讓你你學(xué)學(xué)會會更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你愛愛的的人人。。1月月-2321:1821:18:19人只只有有為為自自己己同同時(shí)時(shí)代代人人的的完完善善，，為為他他們們的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能達(dá)達(dá)到到自自身身的的完完善善。。每項(xiàng)事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會會獲取不不同尋常常的成功功。21:18:1921:181月-23論命運(yùn)如如何，人人生來就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財(cái)富富—身體與心心靈的財(cái)財(cái)富。人生沒有有彩排，，每一個個細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場場直播。。對產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來說說，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個人的的目標(biāo)時(shí)時(shí)，一般般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標(biāo)標(biāo)，而是是不讓目目標(biāo)超出出他們的的能力。。管理就是決決策。21:1821:18:191月-23經(jīng)營管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/521:18:19世上并沒有有用來鼓勵勵工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來獎獎勵工作成成果的。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠之之心來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/521:1821:18:19預(yù)防是解決危危機(jī)的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯誤的道路路上走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所有的的雞蛋放在同同一個籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個個：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報(bào)，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報(bào)工作作不要評評論性地地匯報(bào)，，而要陳陳述性的的匯報(bào)。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中，，有時(shí)要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時(shí)卻卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無無人能比比。溝通是管理理的濃縮。。1月-2321:18:1921:18員工培訓(xùn)是是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小，收收益最大的的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予予了一種工工作，那就就是精神的的成長。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機(jī)機(jī)會，，而機(jī)機(jī)會對對于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來說說，一一次也也就夠夠了。。1月-231月-23發(fā)展和和維護(hù)護(hù)他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護(hù)家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛愛。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機(jī)會會。管理是一種嚴(yán)嚴(yán)肅的愛。1月-2321:181月-23選擇?選擇這個詞對對我來說太奢奢侈了。沒有商品這樣樣的東西。顧顧客真正購買買的不是商品品，而是解決決問題的辦法法。一個人被工作作弄得神魂顛顛倒直至生命命的最后一息息，這的確是是幸運(yùn)。從管理的角角度來講，，兩點(diǎn)之間間最短的距距離不一定定是一條直直線，而是是一條障礙礙最小的曲曲線。21:181月-2321:18:19自覺心心是進(jìn)進(jìn)步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)執(zhí)行你你的夢夢想，，以便便發(fā)揮揮它的的價(jià)值值，不不管夢夢想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠(yuǎn)沒沒有收收獲。。一個有有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志志的人人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會被被人剝剝奪的的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。。21:181月-231月-23南懷瑾瑾說：：“心心中不不應(yīng)該該被蓬蓬茅堵堵住，，而應(yīng)應(yīng)海闊闊天空空，空空曠得得纖塵塵不染染。道道家講講‘清清虛’’，佛佛家講講空，，空到到極點(diǎn)點(diǎn)，清清虛到到極點(diǎn)點(diǎn)，這這時(shí)候候的智智慧自自然高高遠(yuǎn)，，反應(yīng)應(yīng)也就就靈敏敏?！薄?1:1821:18:191月-2321:18你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延將將不斷斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:18:1921:1821:18:19想法)，而是你你是不是是愿意為為此付出出一切代代價(jià)，全全力以赴赴地去做做它一直直證明它它是對的的。2023/1/521:18:191月-23謝謝各位位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:18:2021:18:2021:181/5/20239:18:20PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:18:2021:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:18:2021:18:2021:18Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:18:2021:18:20January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20239:18:20下下午21:18:201月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:18下下午午1月月-2321:18January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/521:18:2021:18:2005January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:18:20下下午午9:18下下午午21:18:201月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成