某公司黃金周銷售策略

黃金周銷售策略市場部市場特點

從1999年國家設(shè)定黃金周以來，頭兩年黃金周的“井噴現(xiàn)象”已隨著消費者回歸理性消費趨于平靜。 目前的市場特點：一年三個黃金周中，春節(jié)遠(yuǎn)不如五一和十一。每個黃金周期間，各大高星級酒店的商務(wù)客源量驟減，很多酒店的出租率只有50％，酒店餐飲、娛樂以及相關(guān)營業(yè)項目收益也隨之大幅下降。因此高星級酒店在黃金周都會推出各種促銷活動。部分酒店此間的促銷房價更是只有旺季房價的三分之一左右。雖然經(jīng)濟型酒店普遍出租率情況較好，但也必須注意星級賓館的客源分流。各大酒店所針對的顧客群從商務(wù)人士變成了游客，所以旅游業(yè)的變化直接影響酒店業(yè)的經(jīng)營，近年來的旅游趨勢與游客的心理變化對酒店經(jīng)營產(chǎn)生了重大的影響。除春節(jié)外，其他兩個黃金周中通常前5天客源較豐富，后2天急劇減少。整體黃金周的周平均經(jīng)營可能還不及平日。

預(yù)測客源情況

(通常在節(jié)前一個月前開始收集信息)

往年同期客源情況的分析。營銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進行比較。由于旅行社團隊往往會作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時，團隊的房間數(shù)才會越確定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時間與旅行社核對團隊的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂。

預(yù)測客源情況（續(xù)）

關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費屬休閑性自費旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時性的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團隊，以作為客房的鋪墊。但如果是災(zāi)害性天氣，團隊亦會取消。

預(yù)測客源情況（續(xù)）

了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。

預(yù)測客源情況（續(xù)）

關(guān)注各媒體報道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體都會爭相從酒店等相關(guān)行業(yè)處了解最新的情況，是重要信息渠道。

預(yù)測客源情況（續(xù)）

通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售同行、旅行社、客戶那里獲取市場信息?？傊?，酒店應(yīng)該盡量通過準(zhǔn)確的預(yù)測做好節(jié)日長假到來前的各項準(zhǔn)備工作。促銷目的通常黃金周中前4-5天客源比較豐富，后2-3天會出現(xiàn)大量客人返潮現(xiàn)象，會形成一個經(jīng)營低谷。星級賓館因商務(wù)客源減少，放低門檻降價，將縮小與我們酒店之間的價格差。旅游客人的消費特征不同于商務(wù)客人。更希望有意外之喜或贈與。以自費為主的客人，對房價比較講究。

注意：促銷的目的不只是對老客人的一種回饋，更期望引進新客源，增加營收。促銷方式送早餐；特價房；免費加床；延遲退房；與景點門票等打包；贈送地圖；贈送送旅游小禮品等注意：慎用價格促銷。經(jīng)營成熟店在黃金周后期2-3天低谷未必要采用價格促銷方式。要考慮犧牲的平均房價能否換來出租率的提高，即RevPAR的提升。在采用價格促銷時，必須考慮到各客源渠道的平衡，及市場的供求關(guān)系。促銷方案提交(節(jié)前1個月完成)：店城區(qū)市場部價格政政策對于旅旅游城城市（（如紹紹興、、木瀆瀆）及及商務(wù)務(wù)兼旅旅游城城市（（如北北京、、上海海），，可通通過客客源結(jié)結(jié)構(gòu)比比例調(diào)調(diào)控，，即壓壓縮低低價客客源（（如中中介、、團隊隊），，多接接上門門散客客，來來提高高平均均房價價。或或適當(dāng)當(dāng)提高高部分分客源源執(zhí)行行價。。對于商商務(wù)城城市或或平日日以協(xié)協(xié)議客客人為為主的的酒店店，可可適當(dāng)當(dāng)推出出節(jié)日日促銷銷價，，以吸吸引旅旅游休休閑客客源。。注意：：平日日的商商務(wù)客客人可可以是是節(jié)日日里的的旅游游客人人本地人人的外外地親親朋好好友是是節(jié)日日里的的客人人來源源價格策策略根據(jù)預(yù)預(yù)測情情況，，針對對各種種客源源，制制定不不同的的價格格策略略。新新的價價格要要盡量量提前前制定定，以以便留留出足足夠時時間與與客戶戶溝通通及進進行推推廣宣宣傳。。期間間營銷銷人員員有大大量的的工作作需要要落實實，不不僅通通過電電話、、傳真真、Email通知客客戶，，更要要從關(guān)關(guān)心客客戶角角度出出發(fā)，，提醒醒客戶戶盡量量提前前預(yù)訂訂,以免臨臨時預(yù)預(yù)訂而而沒有有房間間。價格策策略（（續(xù)））在價格格調(diào)整整中，，不同同客源源的調(diào)調(diào)整幅幅度可可以不不一樣樣。對一貫貫忠誠誠于酒酒店的的協(xié)議議公司司客人人提價價要穩(wěn)穩(wěn)妥，，要與與他們們溝通通，一一般不不建議議調(diào)整整；對于中中介的的調(diào)整整可以以從網(wǎng)網(wǎng)上進進行了了解，，特別別是要要調(diào)查查同類類酒店店的調(diào)調(diào)價情情況，，結(jié)合合客戶戶可以以承受受的能能力和和酒店店自身身情況況綜合合考慮慮，包包括前前半周周的提提價和和后半半周的的降價價。旅行社社報價價要““隨行行就市市”，，切勿勿“有有價無無市””。在在前半半周的的團隊隊報價價時，，可告告知不不提供供免房房。對對于平平日一一貫合合作且且團量量較多多的旅旅行社社優(yōu)先先考慮慮節(jié)日日合作作；對對節(jié)日日后半半周亦亦有團團隊安安排的的旅行行社優(yōu)優(yōu)先考考慮前前半周周的房房間提提供；；對入入住天天數(shù)一一天以以上的的團隊隊優(yōu)先先確認(rèn)認(rèn)。合理計計劃客客源比比例根據(jù)調(diào)調(diào)查與與預(yù)測測情況況，合合理做做好客客源的的分配配比例例：注注意團團隊和和散客客的比比例；；注意意外地地客與與本地地客的的比例例；注注意上上門客客、中中央渠渠道和和中介介的客客源比比例。。如果預(yù)預(yù)測天天氣狀狀況不不妙，，可以以增加加團隊隊的預(yù)預(yù)訂量量，如如果預(yù)預(yù)測天天氣較較好，，可以以減少少團隊隊預(yù)訂訂量。。但也也不能能一刀刀切，，不接接團隊隊，除除非酒酒店以以前從從不與與旅行行社打打交道道。酒酒店可可以通通過各各操作作價格格的微微調(diào)來來合理理控制制或篩篩選不不同細(xì)細(xì)分市市場。。對于于長期期合作作的系系列團團隊和和大中中介，，應(yīng)盡盡量提提供一一定比比例的的房間間。（（在節(jié)節(jié)前15天前要要確定定每日日客源源間數(shù)數(shù)，并并根據(jù)據(jù)實際際不斷斷修正正）合理做做好超超額預(yù)預(yù)訂客人可可能為為了價價格原原因或或出游游人數(shù)數(shù)不確確定等等因素素而做做多次次、多多處預(yù)預(yù)訂。。這種種行為為在隨隨意性性較大大的自自費旅旅游客客中較較為普普遍，，通過過多處處、多多次預(yù)預(yù)訂，，他們們可以以拿到到較好好的價價格，，可以以確保保抵達(dá)達(dá)酒店店時馬馬上得得到房房間。。為了避免No-show情況造成的的損失，酒酒店可以采采用超額預(yù)預(yù)訂的策略略。通過超超額預(yù)訂酒酒店可以防防范大量未未履行預(yù)訂訂的風(fēng)險。。然而，如如果酒店接接受太多的的超額預(yù)訂訂就得負(fù)擔(dān)擔(dān)客人抵達(dá)達(dá)酒店時沒沒有房間可可以入住的的風(fēng)險。超預(yù)訂控制制要點為了降低超超額預(yù)定的的風(fēng)險，酒酒店可以通通過以往節(jié)節(jié)假日No-show和取消的數(shù)數(shù)據(jù)進行統(tǒng)統(tǒng)計比較，，得出一個個合理的百百分比，從從而實現(xiàn)既既能夠最大大限度地降降低由于空空房而產(chǎn)生生的損失，，又能最大大限度地降降低由于未未能做好足足夠預(yù)訂而而帶來的損損失。因此此不僅僅是是管理人員員要做好預(yù)預(yù)測和超額額預(yù)訂的策策略制定，，而且需要要與總臺一一線員工進進行溝通、、培訓(xùn)，完完善操作。。如果真的的出現(xiàn)客人人預(yù)訂而沒沒有房間的的情況，要要設(shè)法事先先在同類酒酒店安排相相同檔次的的房間，并并免費將客客人送到那那兒，維護護品牌形象象。超預(yù)訂控制制要點（續(xù)續(xù)）對于直接上上門的客源源提前預(yù)訂訂和團體客客人可收取取一定金額額的預(yù)收款款，以保證證入住。中介公司的的最晚保留留時間可要要求提前至至14：00。要求客人在在預(yù)訂時留留下聯(lián)系電電話，以方方便情況溝溝通。旅行社團隊隊要同時留留有計調(diào)和和導(dǎo)游的手手機，團隊隊出發(fā)前還還必須確認(rèn)認(rèn)實際人數(shù)數(shù)及男女比比例。對于于團隊可要要求提前匯匯款至酒店店。提前做好服服務(wù)準(zhǔn)備工工作一到節(jié)日長長假的旺季季，所有的的酒店人力力和設(shè)施設(shè)設(shè)備都有可可能超負(fù)荷荷運轉(zhuǎn)，因因此酒店必必須提前進進行設(shè)施設(shè)設(shè)備的檢查查,根據(jù)預(yù)測情情況合理安安排人手。。由于在節(jié)假假日時候，，旅游客人人抵達(dá)時間間一般會在在白天，而而前一天的的客人退房房時間會在在中午12：00左右，因此此必須準(zhǔn)備備好充足的的服務(wù)人手手以便能快快速打掃、、收拾房間間。包括早早餐的備量量，兒童的的消費，車車票預(yù)訂、、物品借用用，交通指指南，加床床等服務(wù)也也要提前做做好準(zhǔn)備。。多多準(zhǔn)備當(dāng)當(dāng)?shù)刂饕寐糜尉包c的的介紹（交交通；開放放時間；門門票等），，以便客客人問詢時時及時回答答。后續(xù)——進一步鎖定定客源旅游客雖然然是流動的的客人，有有一些往往往是第一次次來酒店入入住，作為為酒店人員員要想方設(shè)設(shè)法將這些些客人鎖定定，一方面面通過酒店店充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備以及提提供優(yōu)質(zhì)服服務(wù)，給客客人留下一一個好的印印象；另一一方面可以以通過拜訪訪客人、客客房內(nèi)放置置節(jié)日問候候信、贈送送小禮物等等來實現(xiàn)客客人今后回回頭的可能能性，甚至至轉(zhuǎn)化。做好相關(guān)方方聯(lián)合工作作與連鎖內(nèi)及及同行酒店店及時互通通信息，相相互核對酒酒店房態(tài)，，做到互送送客源。與各大網(wǎng)絡(luò)絡(luò)訂房中心心隨時聯(lián)絡(luò)絡(luò)，及時通通告酒店房房態(tài)。與每天預(yù)訂訂的客人進進行核對，，確認(rèn)客人人是否到來來、抵達(dá)人人數(shù)、抵達(dá)達(dá)時間等。。各城區(qū)黃金金周分析模模板（在節(jié)后一一周內(nèi)上交交到市場部部）各城區(qū)黃金金周分析模模板最為命命運所所屈辱辱的人人，只只要還還抱有有希望望，便便無所所怨懼懼。這個世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出來的成成績，然然后再去去強調(diào)你你的感受受。1月-231月-2321:18以愛為凝凝聚力的的公司比比靠畏懼懼維系的的公司要要穩(wěn)固得得多。珍惜今天天的擁有有，明天天才會富富有。一個公司司要發(fā)展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聰聰明的人人才。3歲前前后后嚴(yán)嚴(yán)格格管管理理，，做做孩孩子子的的家家長長；；13歲前前后后逐逐步步放放手手，，做做孩孩子子的的朋朋友友。。有有效效的的教教育育是是先先嚴(yán)嚴(yán)后后松松，，無無效效的的教教育育是是先先松松后后嚴(yán)嚴(yán)。。有有效效的的激激勵勵是是朝朝五五晚晚九九，，無無效效的的激激勵勵是是朝朝九九晚晚五五。。1月月-231月月-2321:181月月-23懷疑疑和和否否定定之之海海，，圍圍繞繞著著人人們們小小小小的的島島嶼嶼，，而而信信念念則則鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面對對未未知知的的前前途途。。1月月-231月月-231月月-231月月-23對人人才才的的運運用用，，僅僅僅僅限限于于收收羅羅是是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠夠的的，，重重要要的的是是對對人人才才不不僅僅要要善善于于識識別別其其長長處處，，而而且且要要敢敢于于大大膽膽地地使使用用，，以以讓讓其其充充分分顯顯示示自自己己的的才才能能。。微軟軟公公司司在在用用人人上上所所表表現(xiàn)現(xiàn)出出的的膽膽略略與與氣氣魄魄是是別別的的公公司司無無可可比比擬擬的的。。因為為有有了了感感謝謝之之心心，，才才能能引引發(fā)發(fā)惜惜物物及及謙謙虛虛之之心心，，使使生生活活充充滿滿歡歡樂樂，，心心理理保保持持平平衡衡，，在在待待人人接接物物時時自自然然能能免免去去許許多多無無謂謂的的對對抗抗與與爭爭執(zhí)執(zhí)。。只有有一一條條路路不不能能選選擇擇21:18:3221:18:32一個個人人在在科科學(xué)學(xué)探探索索的的道道路路上上，，走走過過彎彎路路，，犯犯過過錯錯誤誤，，并并不不是是壞壞事事，，更更不不是是什什么么恥恥辱辱，，要要在在實實踐踐中中勇勇于于承承認(rèn)認(rèn)和和改改正正錯錯誤誤。。業(yè)精于勤，荒荒于嬉。1月-231月-232121:18:321月-23合作是一切團團隊繁榮的根根本。我知道什么是是勞動:勞動是世界上上一切歡樂和和一切美好事事情的源泉。。世間間沒沒有有一一種種具具有有真真正正價價值值的的東東西西，，可可以以不不經(jīng)經(jīng)過過艱艱苦苦辛辛勤勤勞勞動動而而能能夠夠得得到到的的。。21:1821:18:321月月-2321:18靠制制訂訂和和管管理理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)吃吃飯飯的的，，有有什什么么樣樣的的判判斷斷就就會會有有什什么么樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，有有什什么么樣樣的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就就會會有有什什么么樣樣的的人人才才。。講到到國國家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有權(quán)權(quán)；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的專專家家們們。。只要要有有堅堅強強的的持持久久心心，，一一個個庸庸俗俗平平凡凡的的人人也也會會有有成成功功的的一一天天，，否否則則即即使使是是一一個個才才識識卓卓越越的的人人，，也也只只能能遭遭遇遇失失敗敗的的命命運運。。有信念念不一一定成成功，，沒信信念一一定會會失敗敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生基基本上只是是辛苦工作作，我可以以說，我活活了七十五五歲，沒有有那一個月月過的是舒舒服生活，，就好象推推一塊石頭頭上山，石石頭不停地地滾下來又又推上去。。2023/1/521:1821:1821:18:32一次良好的的撤退，應(yīng)應(yīng)和一次偉偉大的勝利利一樣受到到獎賞。有非凡志志向，才才有非凡凡成就。。9:18:32下午午1月-2321:18:32我的人生生哲學(xué)是是工作，，我要揭揭示大自自然的奧奧秘，并并以此為為人類服服務(wù)。我我們在世世的短暫暫的一生生中，我我不知道道還有什什么比這這種服務(wù)務(wù)更好的的了。抓住時機機并快速速決策是是現(xiàn)代企企業(yè)成功功的關(guān)鍵鍵。最有希望的成成功者，并不不是才華最出出眾的人，而而是那些最善善于利用每一一時機發(fā)掘開開拓的人。05一月202305-1月-23一個偉大的企企業(yè)，對待成成就永遠(yuǎn)都要要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰。。如果強調(diào)什么么，你就檢查查什么；你不不檢查，就等等于不重視。。為了了能能擬擬定定目目標(biāo)標(biāo)和和方方針針，，一一個個管管理理者者必必須須對對公公司司內(nèi)內(nèi)部部作作業(yè)業(yè)情情況況以以及及外外在在市市場場環(huán)環(huán)境境相相當(dāng)當(dāng)了了解解才才行行。。21:1821:18:32一月月23誠懇懇待待人人是是邁邁向向成成功功的的唯唯一一途途徑徑。。這這與與沒沒有有嘗嘗過過辛辛苦苦，，而而獲獲得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，卻卻能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情。。管理理關(guān)關(guān)系系就就是是人人的的關(guān)關(guān)系系。。21:182023/1/521:18創(chuàng)新新是是惟惟一一的的出出路路，，淘淘汰汰自自己己，，否否則則競競爭爭將將淘淘汰汰我我們們。。危機機不不僅僅帶帶來來麻麻煩煩，，也也蘊蘊藏藏著著無無限限商商機機。。人生生是是尊尊貴貴的的。。大大家家重重新新勵勵志志，，努努力力奮奮斗斗，，為為時時應(yīng)應(yīng)猶猶未未晚晚。。觀念決定思思路，思路路決定出路路。1月-232023/1/521:18:32謝謝各位！！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:18:3321:18:3321:181/5/20239:18:33PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:18:3321:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:18:3321:18:3321:18Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:18:3321:18:33January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:18:33下午午21:18:331月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:18下下午1月-2321:18January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:18:3321:18:3305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:18:33下下午午9:18下下午午21:18:331月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:18:3321:18:3321:181/5/20239:18:33PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2321:18:3321:18Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。21:18:3321:18:3321:18Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:18:3321:18:33January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20239:18:33下午21:18:331月-2