某公寓逆市奇葩之營銷總結(jié)

2010年逆市奇葩之營銷總結(jié)2010年，房地產(chǎn)調(diào)控風(fēng)云再起...10月：“國八條”政策來勢兇猛:后市撲朔迷離！6月：“限貸令”4月：“新國十條”1月：“國十一條”二套房貸款首付比例不低于40%。二套房房貸首付不低于50%，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。暫停發(fā)放第三套及以上房貸；首套房首付比例不低于30%?！跋拶徚睢背雠_，堪稱史上最嚴調(diào)控政策！戶籍居民家庭限購兩套住房，非戶籍居民家庭限購一套住房。前有勁敵，后有追兵！四面楚歌，危機四伏...區(qū)域內(nèi)競爭項目東方銀座公館田廈翡翠明珠僑城馨苑向南瑞峰花園萬豪月半山麗灣國際公寓鳳凰印象天健時尚空間花樣年·花郡南山區(qū)2010年下半年進入推盤高峰期，12盤同期入市，且大部分為小戶型項目，本項目處于“競爭白熱化”的局勢。區(qū)域外競爭項目熱銷期熱銷期熱銷期熱銷期蓄勢待發(fā)蓄勢待發(fā)熱銷期熱銷期蓄勢待發(fā)與時間賽跑！展示面差，推廣滯后...8月正式入場，10月16日開盤銷售，僅70余天！無報媒、無戶外等影響力大的推廣渠道！僅有部分網(wǎng)絡(luò)媒體可用，唯一具昭示性的宣傳僅為一面樓體條幅！無任何資源積累！現(xiàn)場僅展示項目模型！舊城更新區(qū)域，周邊臟亂差嚴重！現(xiàn)場包裝尚在施工中，樣板房，入戶大堂等展示滯后！背水一戰(zhàn)建奇功！75天，蓄客量達2800批；樣板房開放當(dāng)日接待客戶600人，開盤當(dāng)日到場客戶逾千人次！“限購令”出臺后首個開盤項目！開盤當(dāng)日狂銷52％，開盤1月銷售率達68％！逆市出奇招：連夜開盤，當(dāng)日銷售至凌晨1點！提前14小時排隊搶房現(xiàn)象重現(xiàn)江湖！解籌率高達52％以上；實現(xiàn)均價比市場高出8％！逆市奇葩！奇跡是如何實現(xiàn)的？解密項目的前世今生四季麗晶位于南山區(qū)南頭片區(qū)：一個民房林立，環(huán)境臟亂差嚴重，爛尾樓待改造的片區(qū)，商業(yè)氛圍較濃但檔次較低。以致于難以塑造區(qū)域的高端形象。項目附近的歡樂頌城原是爛尾樓—宏岳廣場本項目解密項目的前世今生項目建面僅15733m2，產(chǎn)品全部為60m2及以下公寓戶型，自身無其它可用資源。項目本身并不具備打造高端形象的先天條件。戶型面積（m2）套數(shù)戶型配比單身公寓294220%一房兩廳44-468440%兩房兩廳53-608440%合計29-60210100%占地面積（m2）2235.7建筑面積（m2）15733.14容積率5.78樓層28層總戶數(shù)210梯戶比3梯10戶綠化率50%解密項目的前世今生單身公寓：29m2一房二廳一衛(wèi)：44-46m2二房二廳二衛(wèi)：53-60m2本項目產(chǎn)品具備較好優(yōu)勢，良好的滿足功能的同時，全系全明戶型（明廚明衛(wèi)無暗房），開間尺度均在3.2m以上，除單身公寓外，其它戶型全部雙陽臺配置，舒適度較高。解密項目的前世今生每四層設(shè)空中花園本項目的梯戶配比僅為3梯10戶，且每四層設(shè)置一個空中花園，是當(dāng)時小戶型項目中絕無僅有的。獨門五步成就就逆市奇葩第一步第二步第三步第四步第五步借勢造勢，無無中生有；深深挖價值，重重塑形象！精準(zhǔn)打擊，以以四兩之力搏搏千斤之勢??！步步為營，謀謀先事，欲善善其事先利其其器！自古兵不厭詐詐，似誑亦非非誑也！亂中取勝，敵敵亂而我不亂亂，趁火打劫劫！第一步借勢造勢，無無中生有；深深挖價值，重重塑形象！借勢造勢—區(qū)域再定位商場：歡樂頌頌、歲寶百貨貨、天虹商場場、家樂福、、沃爾瑪、曼曼哈商業(yè)城、、人人樂；；醫(yī)院：南山區(qū)區(qū)人民醫(yī)院、、蛇口聯(lián)合醫(yī)醫(yī)院、南油醫(yī)醫(yī)院、南山區(qū)區(qū)婦幼保健院院、邊防門診診；郵局：向南郵郵局、南油郵郵局；銀行：工商銀銀行、招商銀銀行、建設(shè)銀銀行、農(nóng)業(yè)銀銀行、民生銀銀行；集合片區(qū)交通通，配套及資資源等優(yōu)勢放放大，借歡樂樂頌開業(yè)的勢勢頭，將南頭頭商圈重新定定位為“南山山商業(yè)的發(fā)源源地”、““南山教育及及文化中心””，重塑區(qū)域域形象。區(qū)位價值城市核心.都市集成點公寓型產(chǎn)品、、品牌精裝、、酒店式服務(wù)務(wù)多重城市資源稀缺社區(qū)核心價值主張張城市核心區(qū)域域，罕有的，，高品質(zhì)訴求理念項目資源配套價值成熟商圈，完完善配套文化價值南山文化中心心、教育資源源豐富城市中心地段段，路網(wǎng)發(fā)達達交通價值深挖價值—重塑形象深挖項目價價值，塑塑立獨特的的高端形象象，以迅速速與競爭對對手產(chǎn)生差差異化。并并以此拔高高客戶的心心理預(yù)期。。項目的核心心價值挖掘掘及梳理過過程四季麗晶29-60平米限量級級經(jīng)典私藏藏----------小空間、大大價值、新新概念！---------項目定位及及形象提升升四季麗晶·新概念酒店店私邸新概念它是唯一循循跡深圳城城市發(fā)展脈脈絡(luò)的資源源公寓他是唯一縱縱攬鵬城生生活精髓的的價值公寓寓它是唯一位位于深圳第第三大商圈圈、前海中中心區(qū)最核核心的私家家公寓它是濃縮深深圳30年建筑精髓髓的全功能能小公寓它是高價值值感、高回回報率的稀稀缺價值公公寓項目定位及及形象提升升私邸，是世世界中心的的奢華！一城價值所所在、一座座酒店私邸邸四季麗晶依依循世界級級奢侈品定定制理念和和生活品位位，融匯酒酒店服務(wù)以全方位人人性化設(shè)計計和酒店式式管理，以以家為點酒店私邸成成就時代居居住典范。。項目定位及及形象提升升深化后的平平面表現(xiàn)售樓處裝修修售樓處裝修修看樓通道包包裝入戶大堂鑒鑒賞樣板房展示示鑒賞交樓標(biāo)準(zhǔn)展展示鑒賞第二步精準(zhǔn)打擊，，以四兩之之力搏千斤斤之勢！精準(zhǔn)打擊—客戶定位核心客戶重點客戶偶得客戶2來自于南山山區(qū)和其他他區(qū)域的自自住白領(lǐng)和和投資客，，福田片區(qū)區(qū)上班，希希望生活在在繁華地段段居住的高高級白領(lǐng)。。1來自本區(qū)域域的企業(yè)白白領(lǐng)、公務(wù)務(wù)員、生意意人；科技技園企業(yè)的的高級技術(shù)術(shù)人員、中中高級管理理者、投資客等。。3深圳其他區(qū)區(qū)域與本區(qū)區(qū)域有地緣緣關(guān)系的或或投資型的的中高層人人士。本項目的核核心客戶定定位為本區(qū)區(qū)域內(nèi)的企企業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)員及及生意人，，絕大部分分置業(yè)目的的為自??；；這也決定定了項目推推廣的區(qū)域域及方向。。他們有事業(yè)業(yè)、懂品位位；他他們自信信、個性、、有理財習(xí)習(xí)慣和獨特特的見解；；他們熱愛自自己的事業(yè)業(yè)、重視家家庭、朋友友；他他們有浪浪漫情結(jié)，，習(xí)慣電子子化、科技技化生活；；他們保留對對時尚與流流行的激情情、懂得享享受；他們們富有激情情、不懈努努力，重視視體驗和人人生積累；；他們有明銳銳的前端洞洞察力和投投資愛好，，注重品質(zhì)質(zhì)化的體驗驗和享受。。精準(zhǔn)打擊—客戶行為特特征分析精準(zhǔn)打擊—圈層營銷了解目標(biāo)客客戶群的屬屬性特征，，針對性的對對南山片區(qū)區(qū)、科技園園（如騰訊訊等）、南南航公司等等目標(biāo)客群群開展信息息傳播。精準(zhǔn)打擊—媒體推廣撒網(wǎng)式的推推廣方式顯顯然不適合合本項目，，但針對本本項目入場場晚，蓄客客期不足的的現(xiàn)狀，必必須采用快快速有效且且成本低廉廉的推廣途途徑，以四四兩之力搏搏千斤之勢勢。針對目標(biāo)客客戶的特征征屬性，采采用定向短短信傳播方方式，并配配合重要的的營銷節(jié)點點，短信轟轟炸，制造造熱度，精精準(zhǔn)打擊。。針對目標(biāo)客客戶年輕化化，高學(xué)歷歷化等特征征屬性，充充分運用成成本低廉的的網(wǎng)絡(luò)資源源，不斷制制造話題，，炒作，向向客戶傳遞遞項目信息息。第三步步步為營，，謀先事，，欲善其事事先利其器器！步步為營—客戶管理對存量客戶戶實行精細細化的管理理，每周至至少兩次跟跟進客戶動動向，定期期篩客；通通過VIP卡的方式吸吸引客戶入入會，并給給以一定的的優(yōu)惠措施施，防止客客戶流失。。以開盤優(yōu)先先選房的方方式來吸引引客戶驗資資，摸清客客戶誠意度度，為推售售及定價策策略做準(zhǔn)備備。精細的客戶戶管理制度度，每周分分析上門客客戶，及時時調(diào)整策略略方向。步步為營—篩客過程將客戶分為為四類，分分級跟進，，每周統(tǒng)計計分析一次次，隨時掌掌握掌握動動向以及調(diào)調(diào)整策略方方向；開盤盤之前通過過時間節(jié)點點共執(zhí)行全全面篩客三三次。客戶類別星級詳情描述A類

★★★★★完全符合購房條件，能接受價格，只需要選擇合適的樓層及房號B類

★★★★完全符合購房條件，對價格敏感，在同區(qū)域比較其它樓盤價格C類

★★購房可能性較小，沒有充分的購房準(zhǔn)備（如首期不足，不符合貸款條件等）D類

完全不符合購房條件（受限貸或限購政策限制）樣板房開放放VIP登記VIP升級第一次通過預(yù)約看看房辨別客客戶誠意度度，重點客客戶重點跟跟進。第二次通過銀行驗驗資的方式式來辨別客客戶誠意度度；并詳細細了解客戶戶真實需求求，做出有有效引導(dǎo)。。第三次通過凍結(jié)資資金5萬元的方式式來鎖定目目標(biāo)客戶；；提前假設(shè)設(shè)銷控，合合理分配需需求流向。。謀先事—提前核查客客戶征信由于新政的的執(zhí)行，導(dǎo)導(dǎo)至部分客客戶無法購購買或貸款款，因此在在蓄客階段段，便核查查每一批誠誠意客戶征征信，名下下房產(chǎn)信息息，為開盤盤作準(zhǔn)備，，并作為分分析客戶有有效性的重重要因素之之一。客戶上門接待介紹參觀體驗核查征信留底備用重要環(huán)節(jié)開盤后高達達52％以上的解解籌率，充充分的論證證了此舉的的有效性。。第四步自古兵不厭厭詐，似誑誑亦非誑也也！兵不厭詐—價格策略形象期及蓄蓄客期不正正面透露價價格，通過過其它途徑徑向客戶傳傳遞“價格格會在25000-28000元/m2”的信信息息，，以以此此先先拔拔高高客客戶戶心心里里預(yù)預(yù)期期；；而而實實際際開開盤盤卻卻以以22800元/m2（開開盤盤對對外外宣宣稱稱，，實實際際均均價價略略高高于于此此價價格格））銷銷售售，，以以致致客客戶戶爭爭先先搶搶購購。。7月8月9月9月10月11月12月開盤盤進場場開放放樣樣板板房房只提提升升形形象象，，拔拔高高調(diào)調(diào)性性，，絲絲毫毫不不透透露露價價格格。。通過過其其它它途途徑徑向向客客戶戶傳傳遞遞““價價格格會會在在25000-28000元/m2”的信信息息。。實際際開開盤盤卻卻以以21800元/m2的均均價價銷銷售售。。開盤盤后后第第二二天天便便提提高高4個點點，，以以后后每每周周2個點點的的頻頻率率向向上上提提升升。。兵不不厭厭詐詐—價格格策策略略開盤盤第第二二天天便便收收回回4個點點折折扣扣，，此此后后每每周周以以2個點點的的速速度度向向上上提提升升；；充充分分迎迎合合客客戶戶““買買漲漲不不買買跌跌””的的心心理理，，制制造造熱熱銷銷的的氛氛圍圍，，促促使使客客戶戶快快速速做做出出購購買買的的決決定定。。第五五步步亂中中取取勝勝，，敵敵亂亂而而我我不不亂亂，，趁趁火火打打劫劫??！亂中中取取勝勝—開盤盤銷銷售售不按按常常規(guī)規(guī)套套路路出出牌牌：：早早上上領(lǐng)領(lǐng)取取預(yù)預(yù)售售證證，，晚晚上上開開盤盤。。所所有有銷銷售售員員早早上上開開始始通通知知客客戶戶，，制制造造緊緊張張的的氣氣氛氛，，逼逼客客戶戶先先亂亂方方寸寸，，然然后后我我方方銷銷售售趁趁亂亂取取勝勝。。開盤盤當(dāng)當(dāng)日日，，提提前前14小時時排排隊隊搶搶房房的的現(xiàn)現(xiàn)象象重重現(xiàn)現(xiàn)江江湖湖。。逾千千批批客客戶戶到到場場，，現(xiàn)現(xiàn)場場人人頭頭攢攢動動，，樓樓市市久久違違的的景景象象又又在在四四季季麗麗晶晶上上演演。。亂中中取取勝勝—場館館布布置置外場場等等候候區(qū)區(qū)項目目模模型型區(qū)區(qū)當(dāng)日日不不開開放放簽約約客客戶戶等候候區(qū)區(qū)選房房區(qū)區(qū)算價價區(qū)區(qū)主銷銷控控板板主銷銷控控臺臺財務(wù)務(wù)區(qū)區(qū)簽約約區(qū)區(qū)合理理的的布布局局及及人人流流動動線線的的安安排排，，使使銷銷售售流流程程更更為為流流暢暢；；入口口處處良良好好的的流流量量節(jié)節(jié)奏奏把把控控，，使使內(nèi)內(nèi)部部選選房房區(qū)區(qū)能能始始終終處處于于飽飽和和狀狀態(tài)態(tài)，，制制造造較較好好的的逼逼定定氛氛圍圍。。亂中中取取勝勝—開盤盤盛盛況況支援援人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)現(xiàn)場場布布置置現(xiàn)場場公公示示亂中中取取勝勝—開盤盤盛盛況況簽到到區(qū)區(qū)等待待區(qū)區(qū)選房房銷銷控控區(qū)區(qū)簽約約區(qū)區(qū)截止止目目前前，，四四季季麗麗晶晶完完成成銷銷售售95％，，銷銷售售整整體體均均價價已已達達25000元/m2，除除發(fā)發(fā)展展商商保保留留單單位位之之外外已已全全部部售售罄罄。。而而此此次次逆逆市市的的成成功功案案例例為為我我們們提提供供了了寶寶貴貴的的市市場場數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)及及重重要要借借鑒鑒意意義義。。在在此此感感謝謝四四季季麗麗晶晶銷銷售售團團隊隊的的不不懈懈努努力力與與付付出出??！Thankyou！德思勤，是中中國領(lǐng)先的房房地產(chǎn)綜合服服務(wù)商之一，，我們珍視與客客戶的每一次次合作，我們始終堅持持以客戶的利利益為出發(fā)點點，為客戶量量身定制專業(yè)業(yè)的房地產(chǎn)解解決方案。預(yù)祝項目取得得圓滿成功Taskin,istheleadingintegrativerealestateservicesandconsultancycompanyinChina,committedtoprovideprofessionalcustomizedsolutionwiththephilosophyofconstantcarewithourclient,andalwaysputtingtheclientfirst.9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/202310:34:42PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/202310:34:42PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。一月月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52023/1/505January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2023/1/52023/1/52023/1/52