某地產(chǎn)定價(jià)法定價(jià)方法

假日風(fēng)景定價(jià)說明思源假日風(fēng)景項(xiàng)目組2007年5月16日銷售總體策略鑒于本項(xiàng)目為大盤，后續(xù)資源充足，我們建議利用第一次面世的大好時(shí)機(jī)：迅速建立起項(xiàng)目形象，打開知名度，適當(dāng)中低價(jià)入市，營造開盤熱銷局面，促進(jìn)大量快速成交，建立良好口碑。價(jià)格體系論證全盤定價(jià)說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳細(xì)定價(jià)銷售目標(biāo)銷控原則促銷手段價(jià)格策略回款計(jì)劃水平價(jià)格垂直價(jià)格執(zhí)行價(jià)格現(xiàn)有產(chǎn)品資料為對(duì)比依據(jù)本項(xiàng)目為毛坯房論證前提銷售執(zhí)行力最終價(jià)格市場影響力產(chǎn)品力品牌力區(qū)域緯度客戶緯度競品比對(duì)緯度抗風(fēng)險(xiǎn)力論證思路價(jià)格論證結(jié)構(gòu)區(qū)域緯度競品緯度市場競品項(xiàng)目產(chǎn)品比較確定核心比準(zhǔn)均價(jià)區(qū)域分析及典型項(xiàng)目跟蹤

評(píng)估區(qū)域市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目最終市場實(shí)收均價(jià)客戶緯度通過前期積累的客戶分析判定其對(duì)價(jià)格的承受能力區(qū)域市場及樣本界定|核心區(qū)與外圍區(qū)區(qū)域市場四至范圍界定為：北至杏石口路，南至南四環(huán)，東至西三環(huán)，西至西五環(huán)。核心區(qū)域四至范圍界定為：北至大成路，南至京石高速，東至西四環(huán)，西至小屯路。

區(qū)域緯度正西部地區(qū)——供應(yīng)少，體量小西北部地區(qū)——商務(wù)、商業(yè)是主流，水準(zhǔn)參差不齊西南部地區(qū)——改變傳統(tǒng)印象仍需時(shí)間①可供開發(fā)的土地稀缺，房地產(chǎn)項(xiàng)目只能見縫插針，項(xiàng)目規(guī)模普遍不大②房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售仍然有集團(tuán)購買的影子目前中關(guān)村也在逐漸形成氛圍良好的核心商業(yè)區(qū)，其規(guī)模和檔次與市中心高檔商業(yè)區(qū)相當(dāng)，大大改善了區(qū)域面貌。區(qū)域市場現(xiàn)狀及特征住宅見縫插針、商業(yè)點(diǎn)狀分布、商務(wù)氛圍向北區(qū)域緯度現(xiàn)狀供應(yīng)量分析銷售態(tài)勢良好，現(xiàn)存供應(yīng)量較少未來潛在供應(yīng)量分析新盤數(shù)量有限，杯水車薪已有項(xiàng)目未上市供應(yīng)量，面市時(shí)間不定，供應(yīng)量銳減區(qū)域緯度區(qū)域重點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目跟蹤——遠(yuǎn)洋山山水2006年年價(jià)格上揚(yáng)揚(yáng)，銷量走走低；2007年初初集中放量量，消化去去年年底積積累客戶，，受價(jià)格上上揚(yáng)影響，，2、3月月份銷售量量大幅下降降。但4月月份銷售量量和價(jià)格有有所回升，，目前銷售售動(dòng)態(tài)為5月12號(hào)號(hào)開始排號(hào)號(hào)，19號(hào)號(hào)開28號(hào)號(hào)樓，體量量為1113套。價(jià)格論證結(jié)結(jié)構(gòu)區(qū)域緯度競品緯度市場競品項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品比比較確定核核心比準(zhǔn)均均價(jià)區(qū)域分析及及典型項(xiàng)目目跟蹤評(píng)評(píng)估區(qū)域市市場價(jià)格風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目最終市市場實(shí)收均均價(jià)客戶緯度通過前期積積累的客戶戶分析判定其對(duì)價(jià)價(jià)格的承受受能力市場價(jià)格比比對(duì)過程確立競爭項(xiàng)項(xiàng)目權(quán)重匯總比較打打分體系得得出比較價(jià)價(jià)格選取市場比比對(duì)項(xiàng)目確定市場價(jià)價(jià)格比價(jià)體體系由于房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品所獨(dú)獨(dú)具的地域域性特點(diǎn)，，在選取價(jià)價(jià)格比對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目時(shí)，首首選為核心心區(qū)域同質(zhì)質(zhì)項(xiàng)目，以以外圍區(qū)域域同質(zhì)項(xiàng)目目作為補(bǔ)充充參照對(duì)象象。市場比對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的選擇擇說明市場比對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目選擇同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)項(xiàng)目同區(qū)不同質(zhì)質(zhì)項(xiàng)目不同區(qū)同質(zhì)質(zhì)項(xiàng)目地理位置：：石景山區(qū)區(qū)玉泉路口口南400米規(guī)模：180萬平方方米容積率：3綠化率：32.5%項(xiàng)目均價(jià)：：9700元／平方方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：：毛坯銷售率：四四月份72%主力戶型:兩居居B1a戶戶型約90㎡遠(yuǎn)洋山水遠(yuǎn)洋山水從從本年初截截止到四月月份，每平平方米漲幅幅達(dá)到了400元左左右。地理位置：：豐臺(tái)區(qū)萬萬柳橋西南南花鄉(xiāng)規(guī)模：50萬平方方米容積率：2.26綠化率：31%項(xiàng)目均價(jià)：：9800元／平方方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：：毛坯銷售率：75%主力戶型:兩居J戶型型約90㎡㎡;三居H戶型型約130㎡萬年花城四四期-上品品萬年花城從從本年初截截止到四月月份，每平平方米漲幅幅達(dá)到了450元左左右。地理位置：：豐臺(tái)區(qū)青塔塔西路58號(hào)規(guī)模：32萬平方米米容積率：2.4綠化率：35%項(xiàng)目均價(jià)：：10000元／平平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：：1500元／平方方米銷售率：80%主力戶型:兩居居C戶型約約103㎡;三居J戶型約160㎡珠江峰景珠江峰景從從本年初截截止到四月月份，每平平方米漲幅幅達(dá)到了500元左左右。地理位置：：石景山區(qū)阜阜石路與楊楊莊東路交交叉東南角角，石景山山游樂園西西北角規(guī)模：25萬平方方米容積率：1.3綠化率：30%項(xiàng)目均價(jià)：：10500元／平平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：：精裝1500元/平方米銷售率：未未銷售主力戶型:兩居居2A戶型型約90㎡,三居3A戶型約約140㎡㎡茂華璟都會(huì)會(huì)權(quán)重確定原原則：影響響度越大，，權(quán)重越大大項(xiàng)目權(quán)重分配表項(xiàng)目權(quán)重備注遠(yuǎn)洋山水40%同區(qū)同質(zhì)萬年花城30%不同區(qū)同質(zhì)茂華璟都會(huì)15%不同區(qū)同質(zhì)珠江峰景15%同區(qū)不同質(zhì)合計(jì)100%項(xiàng)目市場比比較權(quán)重的的確定地段價(jià)值37％樓體素質(zhì)34％環(huán)境設(shè)計(jì)6％開發(fā)品牌8％物業(yè)品牌8％工程風(fēng)險(xiǎn)7％100%比價(jià)體系六六大影響因因素權(quán)重構(gòu)構(gòu)成確定項(xiàng)目市市場比價(jià)體體系市場比較打打分法說明明打分取值區(qū)區(qū)間：-5～5打分方式：：打本項(xiàng)目目得分分值還原：：最終得分分需要進(jìn)行行還原，即即以匯總分分值除以取取值區(qū)間10地段價(jià)值37%影響因素權(quán)重項(xiàng)目遠(yuǎn)洋山水萬年花城茂華璟都會(huì)珠江峰景大項(xiàng)細(xì)項(xiàng)比例打分得分打分得分打分得分打分得分環(huán)境21％升值前瞻6%16-1-6318212居住成熟度5%-3-15-3-15-1-5-1-5景觀價(jià)值5%15150015噪音影響3%26261313樓盤昭示性2%00-1-212-2-4交通９％路網(wǎng)交通6%-2-12-2-1200-1-6地鐵站口3%-2-600-1-300配套８％小區(qū)自有配套4%000014-1-4社區(qū)外配套4%-2-8-2-8-2-8-2-8合計(jì)37%

-24

-32

11

-7樓體素質(zhì)34%影響因素權(quán)重項(xiàng)目遠(yuǎn)洋山水萬年花城茂華璟都會(huì)珠江峰景大項(xiàng)細(xì)項(xiàng)比例打分得分打分得分打分得分打分得分規(guī)模8％占地及總面積3%-2-6-1-32613容積率3%13131326車位比2%12241212設(shè)計(jì)9%主力戶型3%13-1-30000層高2%12000012幾梯幾戶2%12120024實(shí)用率2%12000024形象6％外觀形象4%14141428公共裝修2%0000-2-4-2-4會(huì)所3%面積及功能設(shè)施3%00-2-6-1-313設(shè)備8％設(shè)備智能化2%00-1-20000電梯1%00000000供暖及制冷2%12000000高科技技術(shù)應(yīng)用3%000000-1-3合計(jì)34%

14

-1

8

25環(huán)境設(shè)計(jì)6%影響因素權(quán)重項(xiàng)目遠(yuǎn)洋山水萬年花城茂華璟都會(huì)珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分綠化率3%13130000設(shè)計(jì)方案2%12120012設(shè)計(jì)公司1%00000000合計(jì)6%

5

5

0

2開發(fā)品牌8%影響因素權(quán)重項(xiàng)目遠(yuǎn)洋山水萬年花城茂華璟都會(huì)珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分開發(fā)商5%210315315210承建商3%13262626合計(jì)8%

13

21

21

16物業(yè)管理8%影響因素權(quán)重項(xiàng)目遠(yuǎn)洋山水萬年花城茂華璟都會(huì)珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分物業(yè)公司品牌5%315420210315物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)3%-1-3-2-6-1-3-2-6合計(jì)8%

12

14

7

9工程風(fēng)險(xiǎn)7%影響因素權(quán)重項(xiàng)目遠(yuǎn)洋山水萬年花城茂華璟都會(huì)珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分現(xiàn)有工程形象3%00002600入住時(shí)間4%-1-4-2-828-3-12合計(jì)7%

-4

-8

14

-12比較打分體體系匯總表表六大影響因素權(quán)重項(xiàng)目遠(yuǎn)洋山水萬年花城茂華璟都會(huì)珠江峰景比例得分得分得分得分地理位置37%-24-3211-7樓體素質(zhì)34%14-1825環(huán)境設(shè)計(jì)6%5502開發(fā)質(zhì)量8%13212116物業(yè)管理8%121479工程風(fēng)險(xiǎn)7%-4-814-12合計(jì)100%16-16133分值還原

1.60%-0.10%6.10%3.30%分項(xiàng)項(xiàng)目遠(yuǎn)洋山水萬年花城茂華璟都會(huì)珠江峰景項(xiàng)目均價(jià)970098001000010500精裝標(biāo)準(zhǔn)001500150097折后均價(jià)94099312970010185精裝7折后價(jià)格10501050最終比準(zhǔn)價(jià)格9409931286509125最終比準(zhǔn)價(jià)價(jià)格=項(xiàng)目目報(bào)價(jià)×97%－精精裝標(biāo)準(zhǔn)××70%為保證價(jià)格格比對(duì)結(jié)果果的客觀性性，我們按按照現(xiàn)有比比對(duì)項(xiàng)目的的市場均價(jià)價(jià)進(jìn)行綜合合折扣率及及精裝標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的扣除后后的價(jià)格作作為最終項(xiàng)項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)價(jià)格：項(xiàng)目比對(duì)價(jià)價(jià)格的確定定匯總比較打打分體系得得出比對(duì)價(jià)價(jià)格分項(xiàng)項(xiàng)目遠(yuǎn)洋山水萬年花城茂華璟都會(huì)珠江峰景各項(xiàng)目最終比準(zhǔn)均價(jià)9409931286509125本項(xiàng)目對(duì)比得分101.60%99.90%106.10%103.30%本項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)格9560930391789426比對(duì)項(xiàng)目比準(zhǔn)權(quán)重0.40.30.150.15權(quán)重后本項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)3824279113771414本項(xiàng)目加價(jià)平均合計(jì)9200—9700綜上分析，，根據(jù)市場場客觀比對(duì)對(duì)，本項(xiàng)目目的市場比比準(zhǔn)實(shí)收均均價(jià)為：9200——9700元/平方方米價(jià)格論證結(jié)結(jié)構(gòu)區(qū)域緯度競品緯度市場競品項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品比比較確定核核心比準(zhǔn)均均價(jià)區(qū)域分析及及典型項(xiàng)目目跟蹤評(píng)評(píng)估區(qū)域市市場價(jià)格風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目最終市市場實(shí)收均均價(jià)客戶緯度通過前期積積累的客戶戶分析判定其對(duì)價(jià)價(jià)格的承受受能力意向客戶分分析項(xiàng)目于5月月6日進(jìn)行行了項(xiàng)目樣樣板區(qū)的正正式開放，，對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行初步試試探。5月月6日-5月7日兩兩天來訪客客戶較多，，意向客戶戶有800組左右，，因此針對(duì)對(duì)這800組客戶抽抽調(diào)出部分分樣本進(jìn)行行分析，由于釋放的的銷售信息息有限，而而且此次意意向判斷是是根據(jù)樣板板間開放當(dāng)當(dāng)天在客戶戶參觀樣板板間時(shí)進(jìn)行行的意向判判斷，不排排除客戶短短期沖動(dòng)的的可能，因因此本次意意向客戶摸摸底仍然存存在一定的的判斷誤差差。由于釋放的的銷售信息息有限，而而且此次意意向判斷是是根據(jù)樣板板間開放當(dāng)當(dāng)天在客戶戶參觀樣板板間時(shí)進(jìn)行行的意向判判斷，不排排除客戶短短期沖動(dòng)的的可能，因因此本次意意向客戶摸摸底仍然存存在一定的的判斷誤差差。從需求情情況來看看，C戶戶型有A類客戶戶192組，B類客戶戶175組，意意向較強(qiáng)強(qiáng)客戶共共367組；D戶型有有A類客客戶106組，，B類客客戶131組，，意向較較強(qiáng)客戶戶共237組；；E戶型型有A類類客戶48組，，B類客客戶36組，意意向較強(qiáng)強(qiáng)客戶共共84組組；F戶戶型有A類客戶戶10組組，B類類客戶6組，意意向較強(qiáng)強(qiáng)客戶共共16組組。由此可以以看出目目前的客客戶積累累可以對(duì)對(duì)一次開開盤的房房源進(jìn)行行良好的的消化。。意向客戶戶需求明明細(xì)戶型總套數(shù)A類客戶B類客戶總數(shù)C180192175367D106106131237E50483684F010616合計(jì)336356348704按客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目的的關(guān)注程程度，將將其分為為AB兩兩類，A類為關(guān)關(guān)注客戶戶，B類類為相對(duì)對(duì)關(guān)注客客戶。從樣本客客戶對(duì)各各個(gè)戶型型總價(jià)區(qū)區(qū)間的接接受情況況來看，，C戶型型有292組客客戶接受受目前所所釋放的的總價(jià)區(qū)區(qū)間，接接受比例例占總數(shù)數(shù)量的92.7%；D戶型有有169組客戶戶接受目目前所釋釋放的總總價(jià)區(qū)間間，接受受比例占占總數(shù)量量的80.86%；E戶型有有55組組客戶接接受目前前所釋放放的總價(jià)價(jià)區(qū)間，，接受比比例占總總數(shù)量的的68.75%；F戶戶型有11組客客戶接受受目前所所釋放的的總價(jià)區(qū)區(qū)間，接接受比例例占總數(shù)數(shù)量的84.62%。。由此可見見，目前前項(xiàng)目所所釋放的的各個(gè)戶戶型的總總價(jià)基本本上能夠夠?yàn)榇蠖喽鄶?shù)客戶戶所接受受。大戶戶型的意意向客戶戶承受能能力較強(qiáng)強(qiáng)，而小小戶型的的客戶對(duì)對(duì)價(jià)格相相對(duì)敏感感一些。。來訪客戶戶總價(jià)區(qū)區(qū)間接受受度分析析戶型總價(jià)區(qū)間（萬元）接受總價(jià)區(qū)間人數(shù)不接受總價(jià)區(qū)間人數(shù)接受比例合計(jì)C戶型133M2120-135萬元2922393%315D戶型97M285-100萬元1694081%209E戶型84M2

70-85萬元552569%80F戶型78M2

11285%13合計(jì)

5279085%617綜合市場場比較法法得出的的平層住住宅合理理價(jià)格區(qū)區(qū)間9200—9700元元/平方方米通過對(duì)積積累客戶戶的綜合合分析，，為了更更好的實(shí)實(shí)現(xiàn)我們們的既定定目標(biāo)：：迅速建立立起項(xiàng)目目形象，，打開知知名度，，營造開開盤熱銷銷局面，，促進(jìn)大大量快速速成交，，建立良良好口碑碑……我們建議議開盤時(shí)時(shí)價(jià)格取取中，暫暫定為：：9500元/平平方米結(jié)論價(jià)格體系系論證全盤定價(jià)價(jià)說明全盤均價(jià)價(jià)底價(jià)及報(bào)報(bào)價(jià)表一期2——6號(hào)樓樓詳細(xì)定定價(jià)銷售目標(biāo)標(biāo)銷控原則則促銷手段段價(jià)格策略略回款計(jì)劃劃水平價(jià)格格垂直價(jià)格格執(zhí)行價(jià)格格定價(jià)說明明：本次制定定價(jià)格，，全盤均均指c地地塊13棟平層層住宅，，不包括括SOHO和小小高層產(chǎn)產(chǎn)品。13棟樓樓整體均均價(jià)：9700元/平平方米；；一期2—6號(hào)號(hào)樓均價(jià)價(jià)：9500元元/平方方米此為底價(jià)價(jià)表，實(shí)實(shí)際執(zhí)行行過程中中，整體體價(jià)格除除以0.97，，預(yù)留3個(gè)點(diǎn)作作為報(bào)價(jià)價(jià)。銷售目標(biāo)標(biāo)各月份銷銷售樓棟棟：月份5月底6月底8月初銷售樓棟2—6號(hào)樓14—18號(hào)樓7、8、9號(hào)樓整體均價(jià)價(jià)：9700元/平平方米，2007年5月開盤盤均價(jià)：：9500元/平平方米3月4月5月6月7月8月9月12月10月11月蓄勢期第二銷售售期第三銷售售期尾盤期303套套296套套304套套76套2007年銷售線銷售目標(biāo)標(biāo)分解1次開盤盤第一次開開盤目標(biāo)標(biāo)按銷售售率為90%計(jì)計(jì)算；第第一銷售售期中一一次開盤盤銷售303套套，二、三次次開盤目目標(biāo)按銷銷售率80%計(jì)計(jì)算，分分別銷售售296套、304套套，尾盤盤期銷售售76套套；c地塊平平層住宅宅總計(jì)979套套。3次開盤盤2次開盤盤第一銷售售期價(jià)格體系系論證全盤定價(jià)價(jià)說明全盤均價(jià)價(jià)底價(jià)及報(bào)報(bào)價(jià)表一期2——6號(hào)樓樓詳細(xì)定定價(jià)銷售目標(biāo)標(biāo)銷控原則則促銷手段段價(jià)格策略略回款計(jì)劃劃水平價(jià)格格垂直價(jià)格格執(zhí)行價(jià)格格平開高走走由于項(xiàng)目目品質(zhì)以以及開發(fā)發(fā)商品牌牌高于同同區(qū)域普普通住宅宅項(xiàng)目，，因此不不應(yīng)以周周邊項(xiàng)目目作過多多參考定定價(jià)。從從價(jià)格上上高于區(qū)區(qū)域均價(jià)價(jià)，以9500元/平平方米的的均價(jià)開開盤，以以10000元元/平方方米的均均價(jià)進(jìn)行行尾盤銷銷售，在在4個(gè)月月的時(shí)間間內(nèi)上調(diào)調(diào)500元/平平方米。。指高打低低通過產(chǎn)品品優(yōu)劣的的均衡搭搭配，將將優(yōu)勢產(chǎn)產(chǎn)品、稀稀缺產(chǎn)品品4號(hào)樓樓的價(jià)格格拉升，，使其實(shí)實(shí)現(xiàn)應(yīng)有有價(jià)值，，確立價(jià)價(jià)格標(biāo)尺尺的地位位，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售速速度和項(xiàng)項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)、形象象確立的的雙重目目的。各入其位位通過對(duì)各各類產(chǎn)品品資源的的價(jià)格調(diào)調(diào)整，拉拉開價(jià)差差，設(shè)置置購買門門檻，起起到引導(dǎo)導(dǎo)其他價(jià)價(jià)位產(chǎn)品品銷售的的目的，，也通過過對(duì)南北北向優(yōu)勢勢產(chǎn)品與與東西向向中端產(chǎn)產(chǎn)品拉大大價(jià)差的的方式，，引導(dǎo)客客戶意向向，使高高端客戶戶與中端端客戶各各入其位位，盡快快促成銷銷售。漲價(jià)原則則由于項(xiàng)目目銷售具具有高速速度，高高銷售量量的特點(diǎn)點(diǎn)，而且且在特定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)集中簽簽約，因因此漲幅幅頻次不不應(yīng)過多多，建議議保持在在三次左左右，最最好和新新房源投投放時(shí)間間保持一一致。價(jià)格策略略1、由于于新政的的影響，，為了確確?；乜羁畹臅r(shí)間間及時(shí)，，建議在在銷售中中對(duì)一次次性付款款有一個(gè)個(gè)點(diǎn)的折折扣，鼓鼓勵(lì)一次次性付款款，從而而增加一一次性付付款的比比例。2、由于于采取循循環(huán)擠壓壓的銷售售政策，，建議采采取循環(huán)環(huán)價(jià)格預(yù)預(yù)告策略略。在每每一循環(huán)環(huán)周期前前進(jìn)行價(jià)價(jià)格釋放放，刺激激上一周周期剩余余房源的的成交，，為下一一周期進(jìn)進(jìn)行準(zhǔn)確確客戶積積累。價(jià)格執(zhí)行行策略第一銷售售期5-6月，，平開高高走，促促進(jìn)投資資，營造造開盤熱熱銷旺勢勢。第二銷售售期6-8月，，為傳統(tǒng)統(tǒng)銷售淡淡季，價(jià)價(jià)格漲幅幅較小，，主要為為第一、、第三銷銷售期做做平穩(wěn)過過渡。第三銷售售期8-9月，，為銷售售旺季，，前期客客戶積累累量較大大，同時(shí)時(shí)加大價(jià)價(jià)格漲幅幅，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值最最大化。。住宅尾盤盤期9-10月月，優(yōu)惠惠促銷，，力爭實(shí)實(shí)現(xiàn)100%銷銷售。高調(diào)入市市/平開開高走；；價(jià)格漲漲幅/階階段上揚(yáng)揚(yáng)；預(yù)告告價(jià)格/策略擠擠壓價(jià)格調(diào)控控手段價(jià)格體系系論證全盤定價(jià)價(jià)說明全盤均價(jià)價(jià)底價(jià)及報(bào)報(bào)價(jià)表一期2——6號(hào)樓樓詳細(xì)定定價(jià)銷售目標(biāo)標(biāo)銷控原則則促銷手段段價(jià)格策略略回款計(jì)劃劃水平價(jià)格格垂直價(jià)格格執(zhí)行價(jià)格格銷控放量量原則：：各級(jí)產(chǎn)產(chǎn)品組合合出臺(tái)；；戶型搭搭配各取取所需。。一期釋放放2—6號(hào)樓，，產(chǎn)品組組合為：：東西向向、南北北向樓座座；兩居居、三居居。隨著時(shí)間間的推進(jìn)進(jìn)，由于于受工程程進(jìn)度、、客戶積積累量以以及市場場推動(dòng)作作用的影影響，為為了更好好的體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目的的升值潛潛力，我我們先暫暫定出每每期的整整體均價(jià)價(jià)，具體體執(zhí)行過過程中，，依據(jù)當(dāng)當(dāng)時(shí)的實(shí)實(shí)際情況況進(jìn)行調(diào)調(diào)整。銷控原則則集中資源源，有的的放矢，，打造強(qiáng)強(qiáng)大氣勢勢，周期期性的形形成熱銷銷氛圍。。積累并換換簽3月4月5月6月7月8月9月12月10月11月蓄勢期第二銷售售期2007年銷售線客戶積累累前期蓄勢勢，限量量供應(yīng)制制造稀缺缺，形成成階段性性熱銷局局面客戶換簽簽銷控策略略蓄勢期第三銷售售期尾盤期2007年銷售線1次開盤盤3次開盤盤2次開盤盤第一銷售售期住宅各期期銷控明明細(xì)表時(shí)間第一銷售期第二銷售期第三銷售期尾盤期合計(jì)5-6月6月7-8月9-10月新放量3848636408348640109759新放量比例35.06%33.17%31.76%0.00%

累計(jì)放量3848640188428838471

累計(jì)放量比例35.06%36.61%39.07%7.72%

銷售量3470632170344128471109759銷售量比例31.62%29.31%31.35%7.72%

余量3780801884710

余量比例3.44%7.31%7.72%0.00%

放量樓號(hào)2-6號(hào)樓14-18號(hào)樓7、8、9號(hào)樓

放量戶型C1801261620468D1061591060371E505000100F0040040合計(jì)3363353080979視野景觀因素景觀綠化噪音干擾因素主路、輔路的公交噪音小區(qū)內(nèi)車流、人流噪音面積戶型朝向因素戶型面積使用功能東西向與南北向差異其他邊單元的特殊性；一層帶小院帶地下室的優(yōu)越性權(quán)重比較較法分級(jí)級(jí)的主要要影響因因素分析析影響因素視野景觀噪音干擾戶型面積影響權(quán)重50%30%20%產(chǎn)品分級(jí)權(quán)重比較法分分級(jí)的主要影影響因素分析析視野景觀210-1-2分值南北前后有景觀南向景觀北向景觀東西前后有景觀東西單向有景觀噪音干擾210-1-2分值無噪音小區(qū)內(nèi)部噪音小區(qū)內(nèi)部主路噪音外部噪音干擾外部主路噪音干擾面積戶型210-1-2分值南向SOHO北向SOHO南北向兩居南北向三居?xùn)|西向兩居產(chǎn)品分級(jí)權(quán)重比較法分分級(jí)的主要影影響因素分析析

視野景觀噪音干擾戶型面積綜合2#1100.83#-2-2-2-24#2201.65#-2-2-2-26#0-10-0.37#0-10-0.38#2201.69#2201.614#2201.615#-2-2-2-216#2201.617#-1-2-2-1.518#0-10-0.3SOHO-1-22-0.7一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)五級(jí)備注：由于SOHO產(chǎn)品品存在稀缺性性，且在后期期推出，因此此調(diào)至一級(jí)；；8#、9#均帶東西向向產(chǎn)品，因此此特設(shè)四級(jí)進(jìn)進(jìn)行細(xì)分。產(chǎn)品分級(jí)權(quán)重比較法進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品分級(jí)級(jí)一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)五級(jí)產(chǎn)品分級(jí)開盤次序一期二期三期各期推盤資源源四期第一銷售期放放量：5-6月2號(hào)樓3號(hào)樓4號(hào)樓5號(hào)樓6號(hào)樓第一銷售期|推推出資源執(zhí)行計(jì)劃2號(hào)樓3號(hào)樓4號(hào)樓5號(hào)樓6號(hào)樓銷控說明：加大放量，銷銷售壓力前置置各類產(chǎn)品組合合推出，滿足足不同客戶需需求力爭創(chuàng)造開盤盤熱銷局面第一銷售期|銷銷控說明第一銷售期放放量：5-6月執(zhí)行計(jì)劃第一銷售期放放量：總放量336套，面積38486平平方米，占一一期住宅可售售面積的35.06％戶型配比：二居160套套，面積15089平方方米，占推出出總套數(shù)的47.62%三居176套套，面積23398平方方米，占推出出總套數(shù)的52.38%階段實(shí)現(xiàn)均價(jià)價(jià)：9497元/平方米第一銷售期|銷銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃第一銷售期|產(chǎn)產(chǎn)品明細(xì)組團(tuán)樓號(hào)三居兩居明細(xì)面積C(133)D（97）E（84）F（78）單元數(shù)層數(shù)層戶數(shù)合計(jì)兩居面積三居面積面積合計(jì)組團(tuán)12#7217

5928921489070112183#

30

352302548

25484#7217

5928916959564112595#

20

252201704

17046#3672

6921086995476311758合計(jì)180156

336150892339838486執(zhí)行計(jì)劃第二銷售期放放量：6-7月14號(hào)樓15號(hào)樓17號(hào)樓第二銷售期|推推出資源16號(hào)樓18號(hào)樓執(zhí)行計(jì)劃銷控說明：緩沖期，促進(jìn)進(jìn)開盤期剩余余產(chǎn)品成交，，但受拿證影影響，只能整整體打開銷售淡季，推推出相對(duì)品質(zhì)質(zhì)較差的產(chǎn)品品為第三銷售期期積累客戶做做過渡第二銷售期|銷銷控說明第二銷售期放放量：6-7月執(zhí)行計(jì)劃14號(hào)樓15號(hào)樓17號(hào)樓16號(hào)樓18號(hào)樓第二銷售期放放量：總放量335套，面積36408平平方米，占一一期住宅可售售面積的33.17％戶型配比：二居129套套，面積20144平方方米，占推出出總套數(shù)的38.5%三居206套套，面積16264平方方米，占推出出總套數(shù)的61.5%階段實(shí)現(xiàn)均價(jià)價(jià)：9690元/平方米第二銷售期|銷銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃第二銷售期|產(chǎn)產(chǎn)品明細(xì)組團(tuán)樓號(hào)三居兩居明細(xì)面積C(133)D（97）E（84）F（78）單元數(shù)層數(shù)層戶數(shù)合計(jì)兩居面積三居面積面積合計(jì)組團(tuán)314#5434

592883708.56742.51045115#

30

352302548

254816#5435

59289344071401058017#20

252201704

170418#1890

6921088744238211126合計(jì)126209

335201441626436408執(zhí)行計(jì)劃第三銷售期放放量：8-9月8號(hào)9號(hào)第三銷售期|推推出資源執(zhí)行計(jì)劃7號(hào)8號(hào)9號(hào)銷控說明：借機(jī)金九銀十十，加大放量量，促進(jìn)成交交最后釋放品質(zhì)質(zhì)較高的產(chǎn)品品，有利于實(shí)實(shí)現(xiàn)最大產(chǎn)品品價(jià)值，從而而追求利潤最最大化第三銷售期|銷銷控說明第三銷售期放放量：8-9月執(zhí)行計(jì)劃7號(hào)第三銷售期放放量：總放量308套，面積34864平平方米，占一一期住宅可售售面積的31.76％戶型配比：二居146套套，面積13515平方方米，占推出出總套數(shù)的47.4%三居162套套，面積21349平方方米，占推出出總套數(shù)的52.6%階段實(shí)現(xiàn)均價(jià)價(jià)：9977元/平方米第三銷售期|銷銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃第三銷售期|產(chǎn)產(chǎn)品明細(xì)執(zhí)行計(jì)劃組團(tuán)樓號(hào)三居兩居明細(xì)面積C(133)D（97）D1（97）E（84）F（78）單元數(shù)層數(shù)層戶數(shù)合計(jì)兩居面積三居面積面積合計(jì)組團(tuán)27#5436002025211050777168122455928#5436002025211050647104121695929#543400

592883373707710451合計(jì)162146

308135152134934864尾盤期：消化前期住宅宅剩余產(chǎn)品，，本階段實(shí)現(xiàn)均均價(jià)：10000元元/平方米尾盤期|銷售數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃價(jià)格體系論證證全盤定價(jià)說明明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表表一期2—6號(hào)號(hào)樓詳細(xì)定價(jià)價(jià)銷售目標(biāo)銷控原則促銷手段價(jià)格策略回款計(jì)劃水平價(jià)格垂直價(jià)格執(zhí)行價(jià)格認(rèn)購即優(yōu)惠總房款的2%開盤當(dāng)日一次性付款總房款的1%開盤當(dāng)日及正常銷售期老業(yè)主再購總房款的1%開盤當(dāng)日及正常銷售期促銷手段價(jià)格體系論證證全盤定價(jià)說明明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)表表一期2—6號(hào)號(hào)樓詳細(xì)定價(jià)價(jià)銷售目標(biāo)銷控原則促銷手段價(jià)格策略回款計(jì)劃水平價(jià)格垂直價(jià)格執(zhí)行價(jià)格備注：上述述全線住宅宅產(chǎn)品均價(jià)價(jià)按照2007年12月底前前住宅全盤盤均價(jià)預(yù)計(jì)計(jì)9743元/平方方米計(jì)算（基礎(chǔ)均價(jià)價(jià)為9713元/平平方米，加加上未售隨隨時(shí)間升值值的部分，，暫估為30元/平平方米）；；銷售面積根根據(jù)初步估估算，每套套平均面積積為105平方米，，預(yù)估10月底前售售罄109759平平方米；銷售回款按按一次性付付款客戶占占15%，，按揭貸款款首付30%計(jì)算。。開盤期期受工程進(jìn)進(jìn)度與新政政制約，回款率率較低；其其余各階段段按照當(dāng)期期回款90%，余款款計(jì)入下一一期全部收收回計(jì)算。。住宅回款計(jì)計(jì)劃

第一銷售期第二銷售期第三銷售期尾盤期

合計(jì)5月底6月底8月初9-10月11月銷售總額32961311733433384710106937累計(jì)銷售總額329616413398466106937106937

一次性付款回款額4944467651501271016041按揭貸款回款額56034626028914939972090176上期未回款額2241326502918720028701總回款10547509363406410669720106937累計(jì)回款額105476148495547106217106937

回款率32.00%95.87%97.04%99.33%100.00%

價(jià)格體系論論證全盤定價(jià)說說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳細(xì)細(xì)定價(jià)銷售目標(biāo)銷控原則促銷手段價(jià)格策略回款計(jì)劃水平價(jià)格垂直價(jià)格執(zhí)行價(jià)格南北向樓座座（2、4、6號(hào)樓樓）所有戶戶型不低于于9000元/平方方米，低于9000元/平平方米的個(gè)個(gè)別戶型，，一律調(diào)至至9000元/平方方米。東西向樓座座（3、5號(hào)樓）所所有戶型不不低于8600元/平方米，，低于8600元/平平方米的個(gè)個(gè)別戶型，，一律調(diào)至至8600元/平方方米。根據(jù)各期開開盤樓棟整整體均價(jià)以以及樓座間間限定價(jià)差差，對(duì)比視視野景觀、、噪音干擾擾、交通組組織、面積積戶型等因因素，結(jié)合合權(quán)重比較較法與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)值估價(jià)法法得出各樓樓座均價(jià)。。水平價(jià)格一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)95008950990090009300優(yōu)劣勢排序序?yàn)椋?——2—6——5—32、4號(hào)樓樓由于一層層帶花園，，因此予以以適當(dāng)加價(jià)價(jià)；4號(hào)樓根據(jù)據(jù)其自身產(chǎn)產(chǎn)品條件及及客戶積累累量分析，，將其定為為最高；3號(hào)樓由于于為3個(gè)單單元，較5號(hào)樓居住住密度大，，因此適當(dāng)當(dāng)降價(jià)。6號(hào)樓兩居居室D戶型型與三居室室C戶型相相比，總價(jià)價(jià)較低，數(shù)數(shù)量有限，，因此設(shè)定定其戶型差差為100元/平方方米。+100戶型差2號(hào)樓一層層兩居室C1戶型由由于面積均均在112平米左右右，總價(jià)較較少，因此此追加350元/平平方米。+350戶型差2、4號(hào)樓樓西側(cè)端單單元戶型，，享受明衛(wèi)衛(wèi)，每戶追追加300元/平方方米；6號(hào)樓端單單元戶型，，既享受明明衛(wèi)，又為為兩居戶型型，總價(jià)較較低，追加加350元元/平方米米。+300+300+350邊單元差3號(hào)樓，南南北側(cè)端單單元受2、、4號(hào)樓遮遮擋及對(duì)視視影響，端端頭戶型下下調(diào)200元/平方方米，同單單元的另一一戶型下調(diào)調(diào)100元元/平方米米。-200-100-100-200邊單元差5號(hào)樓，南南北側(cè)端單單元受4、、6號(hào)樓遮遮擋及對(duì)視視影響，各各下調(diào)100元/平平方米。-100-100邊單元差價(jià)格體系論論證全盤定價(jià)說說明全盤均價(jià)底價(jià)及報(bào)價(jià)價(jià)表一期2—6號(hào)樓詳細(xì)細(xì)定價(jià)銷售目標(biāo)銷控原則促銷手段價(jià)格策略回款計(jì)劃水平價(jià)格垂直價(jià)格執(zhí)行價(jià)格編號(hào)說明：：1、樓座序序號(hào)遵循原原工程圖紙紙。2、南北向向樓座單元元編號(hào)自東東向西：1單元、2單元、3單元、4單元；東西向樓座座單元編號(hào)號(hào)由北向南南：1單單元、2單單元、3單單元。3、南北向向樓座房間間編號(hào)自東東向西，自自下至上：：101，，102；；201，，202；；301，，302；；東西向樓座座房間編號(hào)號(hào)由北向南南，自下至至上：101，102；201，202；301，302。垂直價(jià)格南北向樓座座基本層差差均設(shè)定為為80元/平方米；；為促進(jìn)4層層消化，4、5層間間價(jià)差設(shè)定定為160元/平方方米；南北向樓座座頂層9層層的層差與與6層的等等同；1層帶花園園的戶型追追加700元/平方方米（戶型型號(hào)帶c的的戶型）；；1層帶地下下室和下躍躍花園的戶戶型追加2000元元/平方米米（戶型號(hào)號(hào)帶d的戶戶型）。基礎(chǔ)層差樓層樓層差948086407560648054004240316028010東西向由于于沒有電梯梯，因此按按金3銀4的定價(jià)原原則制定層層差。1層受架空空停車噪音音影響，因因此拉大其其與2層之之間的價(jià)差差，層差增增加至150元/平平方米。為促進(jìn)2層層消化，2、3層間間價(jià)差設(shè)定定為200元/平方方米；4層比3層層便宜100元/平平方米；5層為頂層層，交通不不便，且保保溫隔熱相相對(duì)較差，，因此比4層便宜150元/平方米。?；A(chǔ)層差小區(qū)為立體體停車，且且車位與樓樓座間尚有有較大距離離，對(duì)2、、4、7號(hào)號(hào)樓1—3層干擾不不大，在此此忽略不計(jì)計(jì)。樓層樓層差5250440035002300102號(hào)樓東側(cè)側(cè)單元1——6層受東東西向3號(hào)號(hào)樓的遮擋擋及對(duì)視影影響，一單單元的東側(cè)側(cè)戶型（01）下調(diào)調(diào)200元元/平方米米，一單元元的西側(cè)戶戶型（02）下調(diào)100元/平方米。。7—9層?xùn)|東端一單元元東側(cè)戶型型（01））無遮擋、、對(duì)視問題題并有明衛(wèi)衛(wèi)，但受主主干路噪音音影響嚴(yán)重重，因此上上調(diào)50元元/平方米米,一單單元的西側(cè)側(cè)戶型（02）無遮遮擋、對(duì)視視問題，價(jià)價(jià)格與中間間單元保持持一致。1-6層，，-2007-9層，，+501-6層，，-100特殊戶型調(diào)調(diào)差4號(hào)樓東側(cè)側(cè)單元1——6層由于于處在中間間位置，同同時(shí)受到兩兩棟樓的遮遮擋及對(duì)視視影響，一一單元的東東側(cè)戶型（（01）下下調(diào)300元/平方方米，一單單元的西側(cè)側(cè)戶型（02）下調(diào)調(diào)150元元/平方米米。7—9層?xùn)|東側(cè)戶型（（01）無無遮擋、對(duì)對(duì)視問題并并有明衛(wèi)，，但受主干干路噪音影影響嚴(yán)重，，因此上調(diào)調(diào)50元/平方米；；西側(cè)戶型型（02））無遮擋、、對(duì)視問題題，價(jià)格與與中間單元元保持一致致。1-6層，，-1501-6層，，-3007-9層，，+50特殊戶型調(diào)調(diào)差6號(hào)樓東側(cè)側(cè)單元1——6層受東東西向5號(hào)號(hào)樓的遮擋擋及對(duì)視影影響，一單單元的東側(cè)側(cè)戶型（01）北面面無窗，臨臨主路，下下調(diào)200元/平平方米；一一單元的西西側(cè)戶型（（02）下下調(diào)100元/平方方米。7—9層?xùn)|東端一單元元東側(cè)戶型型（01））戶型北面面無窗，臨臨主路，下下調(diào)200元/平方方米；一單單元的西側(cè)側(cè)戶型（02）無遮遮擋、對(duì)視視問題，價(jià)格格與與中中間間單單元元保保持持一一致致。。1-6層層，，-1001-6層層，，-2007-9層層，，-200特殊殊戶戶型型調(diào)調(diào)差差2——6號(hào)號(hào)樓樓詳詳細(xì)細(xì)價(jià)價(jià)單單THANKS9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:24:2821:24:2821:241/5/20239:24:28PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:24:2821:24Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:24:2821:24:2821:24Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:24:2821:24:28January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:24:28下午21:24:281月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:24下下午午1月-2321:24January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工