某國際貿(mào)易公司銷售過程

關(guān)于銷售永安信（四川）國際貿(mào)易有限公司2004年10月銷售過程的步驟分解結(jié)束銷售售后服務(wù)預(yù)期計(jì)劃接近處理異議銷售展示預(yù)期預(yù)期的定義指獲得潛在客戶名單的活動(dòng)合格的客戶信息包含客戶的類型和規(guī)模財(cái)務(wù)狀況和信用度對產(chǎn)品和服務(wù)的潛在要求客戶的需要和欲望購買的影響者購買能力預(yù)期的方法廣告反饋組織及俱樂部客戶消息鏈推銷目錄團(tuán)體聚會(huì)信息交流內(nèi)部記錄觀察行業(yè)服務(wù)人員貿(mào)易會(huì)/展覽計(jì)劃制定銷售訪問計(jì)劃的重要性計(jì)劃反映專業(yè)程度計(jì)劃有助于建立形象和聲譽(yù)計(jì)劃有助于樹立信心計(jì)劃有助于增大銷售可能性制定銷售訪問計(jì)劃確定銷售訪問的目標(biāo)目標(biāo)必須是可量化的目標(biāo)必須是可衡量的目標(biāo)必須是可被理解的，并使客戶受益確定客戶的特征和利益誰決定采購決策者的背景和客戶背景可能的銷售條件以往的采購行為和采購過的競爭產(chǎn)品準(zhǔn)備銷售展示客戶決定購買的心理過程注意興趣欲望信任購買售后評估銷售展示接近潛在客戶戶計(jì)劃銷售訪問問（預(yù)接近））接近過程的態(tài)態(tài)度接近的情境接近的類型問候式參考式提供樣品式顧客利益式戲劇式提問式介紹式客戶類型與對對應(yīng)的銷售展展示猶猶豫豫強(qiáng)調(diào)不立即購買將得不到某些利益，強(qiáng)調(diào)決策力沉默寡言不斷提問以促使開口說話，分享相互個(gè)人的東西使展示過程個(gè)人化疑神疑鬼使用全部由事實(shí)構(gòu)成的保守型展示固執(zhí)己見用心傾聽而不要反對任何觀點(diǎn)，同時(shí)找出符合其觀點(diǎn)的產(chǎn)品特征和利益沖動(dòng)展示簡短早結(jié)束，顯示最重要的觀點(diǎn)而省卻繁瑣有條不紊使展示氣氛符合客戶性情，展示過程包含許多細(xì)節(jié)性描述且要為主要論點(diǎn)準(zhǔn)備支持論據(jù)侃侃而談?dòng)行膬A聽但要盡快使展示回到正軌，保持熱情愛發(fā)牢騷不要爭辯和敵對，通過一些問題發(fā)現(xiàn)態(tài)度背后的問題和隱情，盡可能表示認(rèn)同銷售展示需要要符合的五個(gè)個(gè)步驟吸引注意激發(fā)興趣刺激欲望堅(jiān)定信心激發(fā)行動(dòng)銷售展示的種種類記憶型（套路路）計(jì)劃型滿足需要型解決問題型（（調(diào)查-解決決）有效溝通的原原則在2-3分鐘鐘內(nèi)用精心選選擇的詞語對對產(chǎn)品作出說說明銷售展示10-15分鐘鐘溝通要有清晰晰的書面材料料溝通要有清晰晰的口頭陳述述使用語言、聲聲音、身體、、表情共同進(jìn)進(jìn)行清晰肯定、語語速平穩(wěn)、感感覺充滿信心心和趣味常常微笑，表表現(xiàn)快樂、自自信、熱情保持目光接觸觸，傳遞熱情情、真誠溝通要使用展展示工具成交促進(jìn)成交的步步驟準(zhǔn)備銷售訪問問計(jì)劃理解并明確預(yù)預(yù)期客戶的需需要及其期望望的利益做一個(gè)清晰的的說明聽取并確定根根本的反對意意見在穩(wěn)妥的時(shí)候候試探性成交交提出訂貨要求求并謹(jǐn)慎等待待永遠(yuǎn)為將來的的銷售敞開大大門積極而自信一直保持專業(yè)業(yè)性預(yù)期客戶的購購買信號對產(chǎn)品給予肯肯定的評價(jià)詢問產(chǎn)品的使使用感、價(jià)格格、送貨等情情況詢問使用該產(chǎn)產(chǎn)品的其他客客戶玩筆或者訂貨貨文件用手仔細(xì)感覺覺產(chǎn)品聲調(diào)變積極、、肯定表情轉(zhuǎn)為高興興、放松檢查或試用產(chǎn)產(chǎn)品成交的警戒信信號客戶不停提出出更多信息要要求客戶拒絕交換換信息沒有任何積極極、肯定的回回答利用其他事情情打斷成交的一些技技巧假設(shè)已經(jīng)成交交贊揚(yáng)成交方式選擇擇從細(xì)節(jié)推廣利益總結(jié)是的連續(xù)供應(yīng)壓力處理反對意見見通用方針不要迅速作出出回答不要提供太多多信息或者回回答過頭應(yīng)當(dāng)歡迎客戶戶的反對意見見在應(yīng)答反對意意見時(shí)，千萬萬不能猜測或或給出錯(cuò)誤信信息的答復(fù)不要因?yàn)榭蛻魬舻姆磳σ庖娨姸鵂幊?，不不?yīng)該說“不不、反對”對反對意見的的回答，要有有自信，表現(xiàn)現(xiàn)的回答完整整處理反對意見見自食其言法反平衡法否定法間接否定法沒聽見法提問法售后服務(wù)售后客戶關(guān)系系的技巧主動(dòng)積極的電電話聯(lián)系進(jìn)行推薦坦陳直言表示謝意作出服務(wù)建議議使用“我們””等解決問題題的語言不回避個(gè)人問問題討論““我們們共同同的未未來””日?；鼗貞?yīng)承擔(dān)責(zé)責(zé)任計(jì)劃未未來售后消消極的的行為為僅僅回回電話話只做辯辯解等待服服務(wù)要要求使用外外交辭辭令僅僅對對問題題作出出反應(yīng)應(yīng)使用長長而令令人生生厭的的交流流方式式隱藏個(gè)個(gè)人問問題緊急情情況才才反應(yīng)應(yīng)推卸責(zé)責(zé)任售后服服務(wù)的的一些些表現(xiàn)現(xiàn)交易成成功后后給予予感謝謝信函函檢查送送貨情情況確?？涂蛻舻牡钠渌藛T員了解解產(chǎn)品品的利利益和和特點(diǎn)點(diǎn)客戶產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售后后拜訪訪客戶戶售后表表現(xiàn)的的其他他方面面建立售售后服服務(wù)程程序時(shí)刻預(yù)預(yù)防一一般的的銷售售問題題有效處處理投投訴在合適適的時(shí)時(shí)間，，進(jìn)行行增加加客戶戶利益益的推推銷獲得更更高的的客戶戶滿意意度，，保持持良好好的商商譽(yù)和和客戶戶關(guān)系系提高銷銷量，，為其其他客客戶開開拓建建立榜榜樣全意扶扶助，，永續(xù)續(xù)推進(jìn)進(jìn)TMaheadforever,adviseforeverTM謝謝謝1月-2321:22:5421:2221:221月-231月-2321:2221:2221:22:541月-231月-2321:22:542023/1/521:22:549、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:22:5521:22:5521:221/5/20239:22:55PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:22:5521:22Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:22:5521:22:5521:22Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:22:5521:22:55January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20239:22:55下下午21:22:551月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:22下下午1月-2321:22January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/521:22:5521:22:5505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:22:55下下午9:22下下午21:22:551月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:22:5521:22:5521:221/5/20239:22:55PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:22:5521:22Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:22:5521:22:5521:22Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:22:5521:22:55January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:22:55下下午21:22:551月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月239:22下下午1月-2321:22January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/521:22:5521:22:5505January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:22:55下午9:22下下午21:22:551月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。21:22:5521:22:5521:221/5/20239:22:55PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2321:22:5621:22Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。21:22:5621:22:5621:22Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2321:22:5621:22:56January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:22:56下下午21:22:561月-2315、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。一月239:22下下午午1月-2321:22January5,202316、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2023/1/521:22:5621:22:5605January202317、一個(gè)人即即使已登