某酒店營銷管理知識培訓(xùn)

培

訓(xùn)銷售部培訓(xùn)課程一.酒店銷售部的主要工作是什么？二.做一個稱職的銷售人員應(yīng)具備什么條件？三.銷售人員拜訪客戶的技巧．四.銷售人員拜訪客戶需要自帶什么工具與客戶溝通？五.銷售人員每天的工作安排是怎么樣？六.銷售客戶如何劃分，市場如何定位？七.酒店處于淡季中，如何沖出淡季的領(lǐng)域？一.酒店銷售部主要的工作是什么？酒店銷售部是酒店其中一個重要的部門，其主要工作是劃分對內(nèi)及對外的工作．(A)對外的工作：１.銷售人員拜訪新老客戶，旅行社，政府機(jī)關(guān)單位，國營企業(yè)，中外合資單位等，推銷酒店客房及餐飲事宜．２.聯(lián)系傳播媒體單位：電視臺，電臺，報紙等宣傳酒店有關(guān)餐飲，客房等各項活動．３.安排電視臺，報紙等媒體采訪酒店，做公關(guān)的工作，讓外界對酒店有一個良好的印象．(B)對內(nèi)的工作：１.與酒店各部門溝通有關(guān)客戶入住的安排，餐飲的服務(wù)，以及客人召開會議的安排．２.酒店內(nèi)的銅牌宣傳廣告的制作，監(jiān)管美工的工作．３.歡迎及歡送酒店VIP貴賓．４.代表酒店應(yīng)酬有生意來往的客戶．二．做一個稱職的銷售人員應(yīng)具備什么條件？１.喜歡與人溝通，個性開朗，有外向的性格．２.說話靈活，能言善變．３.有不怕失敗，不怕氣餒的心態(tài)．４.了解自己的缺點及優(yōu)點，顯露你的優(yōu)點，隱藏你的缺點．５.個人的五官看起來讓人對你信任的感覺，不要有一張奸詐的面孔．６.工作上對客戶要多多照顧，工作態(tài)度認(rèn)真，及時的跟進(jìn)，反饋．７.不同的客戶采用不同的交往方式，例如：有些客戶是需要官僚作風(fēng)的，你便要用嚴(yán)肅，尊敬的方式；有些客戶是比較平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式與其交往，聯(lián)系．８.要有好的記憶力，能夠隨時把客人的姓名，特征，愛好，要求記?。苟嚅喿x一些與銷售行業(yè)有關(guān)的書籍，多了解世界各地最新的有關(guān)銷售發(fā)展的情況及動態(tài)及多與同行業(yè)的銷售人員互相交流信息．１０.個人的性格要活潑，喜歡結(jié)交朋友，要將笑容常常掛在臉上１１.酒店的售后服務(wù)要及時的跟進(jìn)，讓客戶滿意三.銷售人員拜訪客戶的技巧？(一)新客戶：建議銷售人員拜訪新客戶時，先用交朋友的方式，弄清客人的單位實力，行業(yè)背景，客人的職位，是否是有影響力的人，能否說話算數(shù)．熟悉所拜訪的客戶的生活習(xí)慣，愛好，以及家庭情況．了解客戶平均一年或每個月的客源是多少？有多少Room/Night.d)弄清楚什么地方的客源最多．e)入住的客人的要求，習(xí)慣（包括飲食，住宿）都是需要什么？f)隨身帶一些酒店的紀(jì)念品送給客人，或酒店西餅屋自制的蛋糕送給客人．注：第一次拜訪客戶時，銷售人員不要立即報房價．為什么？（舉例）g)在拜訪客戶時，多介紹酒店的優(yōu)點，好的一面，盡量不要把缺點說出來．h）介紹酒店的設(shè)施，是否有總統(tǒng)套房，餐飲有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娛樂活動，宴會廳可以容納多少人數(shù)．i)隔三至五天后，電約客戶做第二、三次拜訪．j)送上酒店的VIP卡．(二)老客戶：a.酒店每隔１１０天或２２個星期給給客戶打電電話問候或或親自拜訪訪客戶．b.如果客戶剛剛好有客人人入住酒店店并已離店店，應(yīng)征詢詢客人關(guān)于于酒店的服服務(wù)，設(shè)施施等意見．．c.如果有客人人投訴的事事情，包括括客房，餐餐飲應(yīng)立即即處理并向向你的上級級領(lǐng)導(dǎo)請示示如何解決決客人的投投訴，不要要再重復(fù)發(fā)發(fā)生類似的的投訴事情情．d.應(yīng)邀請他們們單位的辦辦事人員，，如辦公室室主任，接接待辦主任任，處長等等來酒店用用餐．e.要經(jīng)常掌握握他們的動動態(tài)，如：：在每年經(jīng)經(jīng)常開會的的時候，提提前一個月月左右主動動的與該單單位的籌備備人員聯(lián)系系，溝通，，爭取客源源．f.邀請他們參參加酒店舉舉行的圣誕誕節(jié)自助餐餐晚會，中中秋晚會，，并贈送禮禮物．g.在宴請老客客戶時，應(yīng)應(yīng)告訴總經(jīng)經(jīng)理讓總經(jīng)經(jīng)理與客人人打招呼，，介紹客人人與總經(jīng)理理認(rèn)識．h.酒店有新的的餐飲活動動，推介新新的菜式，，或其他酒酒店最新的的活動，及及時打電話話通知客人人．四.銷售人員拜拜訪客戶時時需要自帶帶什么銷售售工具與客客戶溝通？？酒店的簡介介．餐飲新推出出的菜牌或或有特色的的菜．酒店最新活活動的消息息．房價價目表表(普通WALK-IN).客戶協(xié)議（（合同）給客人協(xié)議議房價表（（內(nèi)含：普普通散客，，旅行團(tuán)隊隊，或會議議團(tuán)隊等客客戶的報價價）酒店客房的的照片（各各種類型的的客房），，以及中西西餐廳，酒酒吧，宴會會廳，桑拿拿，夜總會會，游泳館館，康樂活活動的場所所照片等．．如果酒店有有ＶＩＰ卡卡，可考慮慮根據(jù)客戶戶的生意大大小送給金金卡或銅卡卡等，讓客客人會感到到有身份的的象征．你的名片或或者銷售總總監(jiān)或者總總經(jīng)理的名名片．五．銷售人人員每天的的工作安排排是怎樣做做？早上上班后后把當(dāng)天要要銷售拜訪訪的客戶分分配好．早上８:30—8:45分準(zhǔn)備出發(fā)發(fā)拜訪客戶戶．提前一天把把第二天要要拜訪的客客戶準(zhǔn)備好好，填寫用用酒店內(nèi)公公車的單子子，交給領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)并并與車隊預(yù)預(yù)約好明天天出發(fā)的時時間．把拜訪客戶戶的當(dāng)天時時間編排好好，如：上午:09:30—10:00(A)客戶下午午:13:30—14:30(A)客戶10:00—11:00(B)客戶14:30—15:30(B)客戶當(dāng)天拜訪的的客戶回到到酒店后，，立即把當(dāng)當(dāng)天拜訪客客戶的情況況，資料，，寫一份報報告，每天天部門開例例會時向銷銷售總監(jiān)報報告，由銷銷售總監(jiān)給給意見．把當(dāng)天拜訪訪的新老客客戶寫出來來，編排出出下一次要要拜訪的日日期，例如如：第一次次拜訪某新新客戶后，，第二次可可能是５天天或者是７７天對于即將要要拜訪客戶戶，前一天天預(yù)約好時時間，在當(dāng)當(dāng)天前往拜拜訪前再給給客戶打電電話落實銷售人員前前往拜訪時時，應(yīng)準(zhǔn)備備好一切“銷售工具”，與客人溝溝通談話的的內(nèi)容．注注:１)談話內(nèi)容不不要漫無目目的;2)說話簡潔而而清楚;3)先與客人說說一些天氣氣或工作是是否忙碌的的話題;4)你第二次來來拜訪他的的主要目的的是什么;5)要用親切誠誠懇的態(tài)度度對待客戶戶在拜訪老客客戶時，若若你知道他他的生日或或者是他家家庭成員的的生日，帶帶上一個小小禮物，客客戶會感到到很開心，，因為你關(guān)關(guān)心他六．銷售客客戶如何劃劃分，市場場如何定位位？—客戶的主要要劃分：１.普通散客(F.I.T)２.政府單位客客人，團(tuán)體體客人３.旅行社團(tuán)體體４.會議團(tuán)體５.公司散客６.長租客人７.鐘點客人—客戶的分種種類管理及及服務(wù)：由銷售總監(jiān)監(jiān)分配各銷銷售人員專專一管理客客戶范圍，例如:１.派某銷售人人員服務(wù)政政府單位２.派某銷售人人員服務(wù)旅旅行社團(tuán)隊隊３.派某銷售人人員服務(wù)公公司散客分配專責(zé)服服務(wù)范圍，，各司其職職責(zé)，可避避免混亂，，從中能看看出銷售人人員的能力力—銷售人員的的分區(qū)或分分片銷售１.銷售人員專專責(zé)分區(qū)來來為客提供供銷售服務(wù)務(wù)２.銷售人員專專責(zé)分片來來為客提供供銷售服務(wù)務(wù)其好處是銷銷售人員對對自己管的的片或區(qū)的的范圍比較熟識，，其壞處是是銷售客戶戶太多太分分散，不集中—市場如何定定位１.市場定位是是根據(jù)酒店店的檔次而而劃分定出出的例如：酒店店在四星級級或以上的的檔次，酒酒店招待的客人是一一些高檔次次的客人，，其設(shè)施，，服務(wù)，價格是高檔檔的２.客戶市場的的定位是根根據(jù)酒店所所處的位置置，如在市中心地地區(qū)，酒店店的客人應(yīng)應(yīng)以商務(wù)客客人，長租租客人，會會議團(tuán)，旅旅行團(tuán)等客客人為主要要客戶，相相反，在遠(yuǎn)遠(yuǎn)離市區(qū)的的酒店，客客人入住會會以會議團(tuán)團(tuán)，長租客客人以及全全家來度假假的客人為為主要客人人，普通的的散客不多多，因為交交通不便不不是散客入入住的酒店店七.酒店處于淡淡季中，如如何沖出淡淡季的領(lǐng)域域ⅰ由銷售部定定出一套淡淡季客房的的推銷計劃劃,以薄利多銷銷的手法增增加客源ⅱ在媒體方面面定出宣傳傳方案，例例如：電視視臺,電臺,報紙等打廣告告ⅲ餐飲要以特特色主打菜菜來吸引客客人ⅳ把競爭對手手的客戶用用某些方法法搶奪過來來ⅴ多主動拜訪訪政府單位位接待辦的的人員ⅵ多聯(lián)系客戶戶團(tuán)體,舉辦不同的的培訓(xùn)課程程,增加客房,餐飲,會議ⅶ差派銷售人人員前往周周邊的城市市作銷售拜拜訪聯(lián)系各各單位，爭爭取他們的的會議團(tuán)淡季的推廣廣計劃，要要在淡季來來臨之前預(yù)預(yù)先作好準(zhǔn)準(zhǔn)備，不要在在淡季開始始時才開始始做,應(yīng)未雨綢繆繆1在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部，只只有成本本。21世紀(jì)，沒沒有危機(jī)機(jī)感是最最大的危危機(jī)。如果有一一個項目目，首先先要考慮慮有沒有有人來做做。如果沒有有人做，，就要放放棄，這這是一個個必要條條件。20世紀(jì)是生生產(chǎn)率的的世紀(jì)，，21世紀(jì)是質(zhì)質(zhì)量的世世紀(jì)，質(zhì)質(zhì)量是和和平占領(lǐng)領(lǐng)市場最最有效的的武器。。把一件簡簡單的事事做好就就不簡單單，把每每一件平平凡的事事做好就就不平凡凡。自古以來的的偉人，大大多是抱著著不屈不撓撓的精神，，從逆境中中掙扎奮斗斗過來的。。05-1月月-2323:091月-23科學(xué)技術(shù)的的進(jìn)步將會會給人們的的生活帶來來巨大的影影響，而人人們要不斷斷適應(yīng)這種種時代的變變化，而不不要坐等未未來，失去去自我發(fā)展展的良好機(jī)機(jī)2023/1/5會。2023/1/523:09:21不只獎勵成成功，而且且獎勵失敗敗。一個人想要要成功，就就要學(xué)會在在機(jī)遇從頭頭頂上飛過過時跳起來來抓住它。。這樣逮到到機(jī)遇的機(jī)機(jī)會就會增增大。23:09:2123:091月-23公平不是總總存在的，，在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各個個方面總有有一些不能能如意的地地方。但只只要適應(yīng)它它，并堅持持到底，總總能收到意意想不到的的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元元買一本書書，便可以以獲得別人人的智慧經(jīng)經(jīng)驗。然而而，如果你你全盤模仿仿，不加思思考，那有有時就會畫畫虎不成反反類犬。不能搞平均均主義，平平均主義懲懲罰表現(xiàn)好好的，鼓勵勵表現(xiàn)差的的，得來的的只是一支支壞的職工工隊伍。1月-2323:09利人為利已已的根基，，商業(yè)經(jīng)營營上老是為為自己著想想，而不顧顧及到他人人，利也就就可能隨之之“飛”了了。管理就是把把復(fù)雜的問問題簡單化化，把混亂亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量等于利利潤。1月-2323:0923:09:21失敗并非壞壞事，一次次失敗能教教會你許多多，甚至比比你大學(xué)里里所學(xué)的還還有用。噴泉的高度度不會超過過它的源頭頭;一個人的事事業(yè)也是這這樣，他的的成就絕不不會超過自自己的信念念。05-1月月-23機(jī)會并不會會自動地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為鈔票票只花一元錢的的顧客，比花花一百元的顧顧客，對生意意的興隆更具具有根本性的的影響力。23:09:2119:111月-23做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家沒要我我做也爭著去去做。這樣，，才做得有趣趣味，也就會會有收獲。1月-231月-23戰(zhàn)略越精煉，，就越容易被被徹底地執(zhí)行行。他之所所以為為自己己所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的微軟軟而感感到自自豪，，是因因為在在這個個團(tuán)體體中聚聚集了了一大大批與與他一一樣熱熱愛微微軟事事業(yè)的的人。。2023/1/523:09:21一個成成功的的決策策，等等于90%的信息息加上上10%的直覺覺。我們并不不鄙棄一一切有惡惡習(xí)的人人，但我我們鄙棄棄一點美美德都沒沒有的人人。1月-2323:0923:09:211月-231月-2323:091月-2323:0923:09:2123:09:21在市場競競爭的條條件下，，首先是是員工素素質(zhì)的競競爭。建立自信信的最快快最確實實的方法法，就是是去做你你害怕的的事，直直到你獲獲得成功功的經(jīng)驗驗。管理不是是獨(dú)裁，，一個家家公司的的最高管管理階層層必須有有能力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和管管理員工工。在沒出現(xiàn)現(xiàn)不同意意見之前前，不做做出任何何決策。。11:09:21下下午1月-23細(xì)節(jié)的不不等式意意味著1%的錯誤會會導(dǎo)致100%的錯誤。。第一，不不許說競競爭對手手的壞話話；第二二，不許許說競爭爭對手的的壞話；；第三，，還是不不許說競競爭對手手的壞話話。加強(qiáng)用水水設(shè)備管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打敗敗你，我我不睡覺覺也要打打敗你，，這是我我們的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)創(chuàng)意支配配。省錢就是是掙錢。。11:09下下午2023/1/523:09失敗是成成大事者者之母。。創(chuàng)新就是是創(chuàng)造一一種資源源。幸運(yùn)之神神會光顧顧世界上上的每一一個人，，但如果果她發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個人人并沒有有準(zhǔn)備好好要迎接接她時，，她就會會從大門門里走進(jìn)進(jìn)來，然然后從窗窗子里飛飛出去。。一個有信信念者所所開發(fā)出出的力量量，大于于99個只有興興趣者。。產(chǎn)品質(zhì)量量是生產(chǎn)產(chǎn)出來的的，不是是檢驗出出來的。。2023/1/523:09:21將合適適的人人請上上車，，不合合適的的人請請下車車。2023/1/523:09:21授權(quán)并并信任任才是是有效效的授授權(quán)之之道。。領(lǐng)導(dǎo)者者是能能夠?qū)⒁蝗喝喝藥У剿麄冏宰哉J(rèn)為為去不不了的的地方方的人人。謝謝各各位??！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。23:09:2123:09:2123:091/5/202311:09:21PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2323:09:2223:09Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:09:2223:09:2223:09Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2323:09:2223:09:22January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月202311:09:22下下午23:09:221月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:09下下午1月-2323:09January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/523:09:2223:09:2205January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。11:09:22下下午11:09下下午23:09:221月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。23:09:2223:09:2223:091/5/202311:09:22PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2323:09:2223:09Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。23:09:2223:09:2223:09Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2323:09:2223:09:22January5,202314、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月202311:09:22下下午23:09:221月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月2311:09下下午午1月月-2323:09January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/523:09:2223:09:2205January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。11:09:22下下午午11:09下下午23:09:221月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January