西湖1號(hào)6-7月份二期營(yíng)銷推廣

二期新品開盤前營(yíng)銷推廣方案<西湖1號(hào)品質(zhì)生活>報(bào)告提綱二）二期營(yíng)銷目標(biāo)及推售策略三）營(yíng)銷推廣策略及執(zhí)行一）

一期銷售情況總結(jié)1二）二期營(yíng)銷目標(biāo)及推售策略三）營(yíng)銷推廣策略及執(zhí)行一）

一期銷售情況總結(jié)1.1項(xiàng)目一期銷售情況一期銷售數(shù)據(jù)項(xiàng)目一期共推出360間住宅1.2我們項(xiàng)目所面臨的問題一期銷售情況分析1、大戶型難銷：高端客群認(rèn)可度低、中端客群接受有抗性2、形象不明晰：二期產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)再梳理3、銷售案場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛不濃一期銷售情況給我們的啟示1.3尋求解決之道A/從推售技巧方面：將主力戶型：78—100㎡與136㎡難銷大戶型搭配出售。并且每棟樓都要形成較大的價(jià)格差，供客戶選擇產(chǎn)品多但數(shù)量少C/從銷售案場(chǎng)方面：我們要和客戶有【一次文化的交流】，而唯一可講的文化就是長(zhǎng)春的汽車文化，讓汽車文化作為這次文化交流的載體。一條一汽的輝煌成就，一條西湖1號(hào)的品牌之路，共筑一面榮耀之墻！售樓處擺放所有一汽生產(chǎn)的老式汽車車模B/從項(xiàng)目定位方面：重新確立二期轉(zhuǎn)型定位，明細(xì)產(chǎn)品形象，為二期開盤做好充分的準(zhǔn)備當(dāng)?shù)谝惠v紅旗轎車誕生至今一代驕子改變一座城市矗立汽開區(qū)，質(zhì)變車城人居售樓處擺放所有一汽生產(chǎn)的老式汽車車模明確二期需解決的核心問題形象差異化產(chǎn)品面積多樣難點(diǎn)去化產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)競(jìng)品優(yōu)勢(shì)相對(duì)較強(qiáng)大，如何樹立差異化形象；1.4二期需解決的核心問題不同需求的客戶，需要不同推廣手段積客；130-140㎡產(chǎn)品依然是難點(diǎn)去化產(chǎn)品，如何有效去化？2二）二期營(yíng)銷目標(biāo)及推售策略三）營(yíng)銷推廣策略及執(zhí)行一）

一期銷售情況總結(jié)2.1二期營(yíng)銷目標(biāo)二期銷售目標(biāo)二期開盤認(rèn)籌數(shù)量目標(biāo)為

174套項(xiàng)目二期銷售目標(biāo)2.1二期銷售目標(biāo)急需解決的核心問題如何實(shí)現(xiàn)?2.2二期推售策略推售原則高調(diào)入市，搶占客源：通過微信渠道做線上活動(dòng)以及線下觀影節(jié)活動(dòng)配合，輸出‘老帶新’優(yōu)惠力度，為二期提供蓄客；線上汽車寶寶選拔以及線下攝影活動(dòng)相搭配，推出“二期隆重開盤”的信息，并推出優(yōu)惠政策：開盤期間可享受2萬抵5萬優(yōu)惠力度集中蓄客，階段爆發(fā)集中認(rèn)籌蓄客，利用階段大型爆點(diǎn)活動(dòng)迅速走量；繼續(xù)加大主動(dòng)營(yíng)銷力度，同時(shí)挖掘本地客戶；繼續(xù)跟蹤一期誠(chéng)意客戶，同時(shí)擴(kuò)大挖掘新客戶的渠道。推售安排7月13日正式開始二期開盤2.3二期推售階段劃分2014年6月14日6月5日二期認(rèn)籌準(zhǔn)備一期正式封盤、二期認(rèn)籌啟動(dòng)二期隆重開盤7月13日一期尾盤銷售階段：前期誠(chéng)意客戶繼續(xù)跟蹤，促成成交；項(xiàng)目形象全面更新，更換廣告內(nèi)容，并加大廣告宣傳力度；二期認(rèn)籌蓄客階段：線上汽車寶寶選拔評(píng)比活動(dòng)線下觀影活動(dòng)舉辦以及現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)配合同步老帶新利益點(diǎn)的宣傳二期開盤解籌：1兩萬抵5萬利益點(diǎn)引爆2攝影節(jié)活動(dòng)展開媒體形象強(qiáng)勢(shì)推廣期媒體投放（報(bào)紙、廣告牌、車載、短信、活動(dòng)等）；創(chuàng)新營(yíng)銷概念大力炒作；廣告牌、短信發(fā)布；公告“一期完美售罄，二期即將登場(chǎng)”的信息；形象推廣期3二）二期營(yíng)銷目標(biāo)及推售策略三）營(yíng)銷推廣策略及執(zhí)行一）

一期開盤情況總結(jié)3.1營(yíng)銷策略之客戶策略19從客戶反應(yīng)尋找突破點(diǎn)客戶策略客群特征1、階層購(gòu)置特征：領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別與基層員工不愿住同一個(gè)小區(qū)2、二次購(gòu)置特征：自住70㎡，但是二次改善還會(huì)選擇70-80㎡3、渠道認(rèn)知特征：與自己看到的相比還是更信賴別人說的區(qū)域內(nèi)首次置業(yè)及首改的客戶，如不在本區(qū)域購(gòu)置，多流向南城區(qū)域，注重品牌影響力和升值潛力。3.1營(yíng)銷策略之客戶策略客戶策略客群思考P.S:我們先簡(jiǎn)單計(jì)算一下客戶的購(gòu)買能力：50-140平米的高層產(chǎn)品，主力戶型90-98平米（占比62%）以總價(jià)

65

萬計(jì)算首套房，首付20萬，二套房，首付40萬，以月供不超過工資的40%計(jì)算，則家庭月收入在1.1萬—1.5萬之上年薪在14—18萬之上【我們的客戶】有怎樣的購(gòu)買能力？創(chuàng)新策略老帶新銷售戰(zhàn)略要領(lǐng)：以老客戶為紐帶，增加新客源戰(zhàn)略精髓：客戶維護(hù)，品質(zhì)闡述實(shí)戰(zhàn)操作：7月13日開盤即可享受老帶新活動(dòng)（老客戶享受5000元購(gòu)物卡新客戶額外享受98折，2萬抵5萬除外）3.3

營(yíng)銷策略之利益點(diǎn)策略3.3

營(yíng)銷策略之利益點(diǎn)策略認(rèn)籌策略2萬抵5萬名稱:夏季特惠‘2萬抵5萬開盤認(rèn)籌’活動(dòng)內(nèi)容：對(duì)于6月15日—7月12日前來購(gòu)房客戶實(shí)行當(dāng)天訂房押金2萬抵5萬的優(yōu)惠活動(dòng)。（此

活動(dòng)只針對(duì)二期新品執(zhí)行）活動(dòng)時(shí)間：6月15日—7月12日廣告訴求：2萬抵5萬，多多優(yōu)惠不可錯(cuò)過。二期認(rèn)籌策略第一戰(zhàn)：認(rèn)籌準(zhǔn)備戰(zhàn)（6月5日-6月14日）目的：為達(dá)到開盤前認(rèn)籌174組客戶的卓越目標(biāo)積累客源主題活動(dòng)：汽開區(qū)首屆車寶寶評(píng)選活動(dòng)活動(dòng)形式：微信發(fā)起‘汽車寶寶評(píng)比活動(dòng)’，在微信公眾平臺(tái)上傳寶寶照片，進(jìn)行為期

十天的投票，設(shè)立一、二、三等獎(jiǎng)品以及參與獎(jiǎng)30名。

一等獎(jiǎng)1名，空調(diào)一臺(tái)（價(jià)值3000元）

二等獎(jiǎng)2名，價(jià)值1500元兒童攝影代金券

三等獎(jiǎng)3名，價(jià)值500元車載冰箱

參與獎(jiǎng)價(jià)值200元電話充值卡媒體通路：廣告宣傳全面鋪開，以微信營(yíng)銷、短信覆蓋、持續(xù)派單，高調(diào)入市。廣告訴求：

1、6月15日，西湖一號(hào)新品隆重認(rèn)籌！

2、品質(zhì)生活的倡導(dǎo)者！

3.4

具體營(yíng)銷策略執(zhí)行第二戰(zhàn)：二期認(rèn)籌戰(zhàn)（6月15日-7月13日）3.4

具體營(yíng)銷策略執(zhí)行目標(biāo)：增加客戶認(rèn)籌營(yíng)銷手段：老帶新活動(dòng)（老客戶享受5000元購(gòu)物卡，新客戶額外享受98折）主題活動(dòng)：觀影節(jié)活動(dòng)內(nèi)容：由與歐亞賣場(chǎng)萬達(dá)影院合作，采取電影包場(chǎng)的形式，邀請(qǐng)老客戶和

意向客戶觀影，同時(shí)發(fā)布貼片廣告、觀影前項(xiàng)目宣講。7月兩場(chǎng)。

在影片播放之后進(jìn)行搖號(hào)抽獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)：40寸液晶電視一臺(tái)（每場(chǎng)次限一臺(tái)）

二等獎(jiǎng)3名獎(jiǎng)品為iPad三等獎(jiǎng)五名價(jià)值500元?dú)W亞購(gòu)物卡一張媒體通路：戶外：釋放新品上市信息、

網(wǎng)絡(luò)出街：搜房網(wǎng)及一汽集團(tuán)內(nèi)部網(wǎng)釋放品質(zhì)住宅

站點(diǎn)設(shè)置：汽車廠外設(shè)置營(yíng)銷展點(diǎn)

DM派發(fā)持續(xù)或者做直郵郵寄到汽車廠老小區(qū)廣告訴求：

1、6月15日，西湖一號(hào)新品隆重認(rèn)籌！

2、品質(zhì)生活的倡導(dǎo)者！第三戰(zhàn)：二期開盤戰(zhàn)（7月13日-）3.4

具體營(yíng)銷策略執(zhí)行目標(biāo)：二期開盤實(shí)現(xiàn)資金回籠營(yíng)銷手段：2萬抵5萬夏季特惠活動(dòng)主題：攝影活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：樣板示范區(qū)及樣板間與邀約高端攝影群/俱樂部，模特，現(xiàn)場(chǎng)拍攝，

獲獎(jiǎng)作品在案場(chǎng)展示，也可編輯成冊(cè)，成為軟性宣傳資料。邀請(qǐng)人群：高端攝影俱樂部、意向客戶、老業(yè)主、媒體攝影人士媒體通路：廣播：FM103.8（建議在開盤前短期投放）車體廣告：143路公交車

持續(xù)派單和微信營(yíng)銷、

跨界合作拓展（1與中高檔餐飲機(jī)構(gòu)聯(lián)合組織定時(shí)免單服務(wù)+項(xiàng)目資料

擺放+銷售中心領(lǐng)禮品；2大型車行內(nèi)部項(xiàng)目資料擺放+購(gòu)房享購(gòu)車基金1萬元）策略亮點(diǎn)：開盤解籌活動(dòng)、“老帶新”活動(dòng)重點(diǎn)推廣策略推廣目標(biāo)3.5營(yíng)銷推廣策略1、重新建立并傳達(dá)本案高品質(zhì)的產(chǎn)品、品牌形象；2、傳達(dá)二期住宅入市信息，吸引客戶上門；3、傳達(dá)項(xiàng)目商家信息，吸引目標(biāo)客戶注意；4、通過賣點(diǎn)的訴求，增加潛在客戶的信心；5、在現(xiàn)場(chǎng)展示的配合下對(duì)本案目標(biāo)客戶群進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)媒體投放，并通過認(rèn)籌優(yōu)惠活動(dòng)、老帶新活動(dòng)等帶動(dòng)客戶的上門量，迅速增加認(rèn)籌量，順利開盤銷售。推廣目標(biāo)3.5營(yíng)銷推廣策略推廣策略推廣目標(biāo)1、靜態(tài)媒體選擇

項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)條幅：通過對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)懸掛條幅，將項(xiàng)目信息大力宣傳，吸引經(jīng)過的目標(biāo)客戶，強(qiáng)化到訪客戶視覺沖擊。戶外廣告：增加高速出入口廣告牌及高速公路顯要位置廣告牌，作為開盤推廣造勢(shì)，持續(xù)刺激客戶視覺、認(rèn)知項(xiàng)目銷售信息。營(yíng)銷中心形象包裝：售樓處重新包裝,增強(qiáng)上門客戶信心；3.5營(yíng)銷推廣策略推廣策略推廣目標(biāo)2、動(dòng)態(tài)媒體選擇■報(bào)紙——以長(zhǎng)春晚報(bào)為當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙媒體，通過硬廣+軟文形式強(qiáng)力炒作項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及本項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)?！龆绦拧绦鸥采w范圍廣費(fèi)用便宜，通過手機(jī)短信息向目標(biāo)客戶群（本地及周邊區(qū)域?yàn)橹鳎┬麄鞅卷?xiàng)目認(rèn)籌活動(dòng)及開盤銷售等的信息?！鯠M直郵——直郵針對(duì)性較強(qiáng)，且覆蓋范圍廣，主要針對(duì)汽車廠客群宣傳項(xiàng)目主要賣點(diǎn)及銷售信息；■派單——派發(fā)單張是宣傳項(xiàng)目最靈活的一種方式，主要用于項(xiàng)目信息的宣傳和活動(dòng)信息的推廣。3.5營(yíng)銷推廣渠道推廣策略推廣渠道跨界合作拓展與中高檔餐飲機(jī)構(gòu)聯(lián)合組織定時(shí)免單服務(wù)+項(xiàng)目資料擺放+銷售中心領(lǐng)禮品；大型車行內(nèi)部項(xiàng)目資料擺放+購(gòu)房享購(gòu)車基金1萬元……合作方式餐飲類——1、尚品味道酒店2、櫻花宴日本料理3、烤肉李4、韻味閣精品酒樓5、三渝竹苑6、