售樓禮儀與談判技術(shù)1-3

售樓的基本工作程序售樓禮儀與談判技巧學(xué)習(xí)目的：熟悉售樓的基本工作程序掌握售樓工作的基本要點(diǎn)掌握售樓工作的基本準(zhǔn)則

房地產(chǎn)銷售代表崗位職責(zé)

售樓的基本工作程序房地產(chǎn)銷售代表工作范圍

首先須做市場(chǎng)調(diào)查與分析工作，充分了解當(dāng)前的市場(chǎng)行情；其次要熟悉房地產(chǎn)的相關(guān)政策法規(guī)；要了解開發(fā)企業(yè)的開發(fā)模式、開發(fā)理念、企業(yè)各部門的動(dòng)作方式、物業(yè)管理的基本運(yùn)作方式等；最后還要做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級(jí)溝通及對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。

售樓的基本工作程序房地產(chǎn)營銷隊(duì)伍的組織架構(gòu)

單純的銷售隊(duì)伍

特點(diǎn)：結(jié)構(gòu)較簡(jiǎn)單，人員少、成本低，易于管理。一般附屬于某個(gè)房地產(chǎn)公司，作為一職能部門半獨(dú)立運(yùn)作，是目前大多數(shù)房地產(chǎn)公司普遍采用的一種方式。缺點(diǎn)：市場(chǎng)反應(yīng)力較差，很難對(duì)頻繁變化的市場(chǎng)作出迅速有效的反應(yīng)；銷售過程中的企劃工作和市場(chǎng)工作，雖也可由銷售隊(duì)伍兼任，但由于專業(yè)度不夠和工作權(quán)限限制，實(shí)際操作往往流于形式或停留在初級(jí)的建議階段，難于在具體的銷售行為中貫徹實(shí)施。

售樓的基本工作程序功能配合的銷售隊(duì)伍

特點(diǎn)：除單純的銷售隊(duì)伍外，還配有相對(duì)獨(dú)立的廣告企劃部門和市場(chǎng)調(diào)研部門；往往可作為一個(gè)獨(dú)立的公司來運(yùn)作，是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的主動(dòng)的銷售架構(gòu)。售樓的基本工作程序房地產(chǎn)售樓部職責(zé)

掌握掌握動(dòng)態(tài)，搜集市場(chǎng)信息，搞好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，不斷開發(fā)、提高市場(chǎng)占有率；

根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和銷售趨勢(shì)，編制季度、年度銷售計(jì)劃；按日向總辦、財(cái)務(wù)部上報(bào)實(shí)現(xiàn)銷售情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表；加強(qiáng)合同管理，建立用戶檔案，經(jīng)常走訪客戶，反饋客戶對(duì)樓盤的意見；做好售后服務(wù)工作，樹立良好形象，提高企業(yè)知名度；

配合廣告部做好企業(yè)樓盤的廣告宣傳工作；負(fù)責(zé)合同的簽訂，回收售樓款，及時(shí)清理欠款；加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。

售樓的基本工作程序售樓部現(xiàn)場(chǎng)管理

管理內(nèi)容

售樓處的整體設(shè)計(jì)，沙盤制作，樓盤資料和樓書的發(fā)放及售樓現(xiàn)場(chǎng)的人員組織安排等。

管理作用

售樓部現(xiàn)場(chǎng)管理的質(zhì)量將極大地影響來訪客戶對(duì)整個(gè)樓盤的第一印象，進(jìn)而影響到客戶的購買決定。

售樓的基本工作程序售樓部現(xiàn)場(chǎng)各崗位職責(zé)

現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)

整個(gè)樓盤銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的規(guī)劃與執(zhí)行控制現(xiàn)場(chǎng)銷售及人員的管理

廣告企劃、市場(chǎng)調(diào)研與現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)與上級(jí)和其他各部門之間的協(xié)調(diào)與溝通現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理助理職責(zé)

培訓(xùn)售樓人員

每天提醒工作人員應(yīng)達(dá)到的任務(wù)完成量，及時(shí)反饋工作進(jìn)度

監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)情況

售樓的基本工作程序銷售代表職責(zé)

負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待、介紹和成交等事宜負(fù)責(zé)整個(gè)銷售流程的具體事務(wù)（如收定金、簽約等）負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的行政作業(yè)及例行報(bào)表作業(yè)協(xié)助財(cái)務(wù)部門收款、繳款、清款負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實(shí)施售樓的基本工作程序

售樓部現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理制度簽到員工上下班假期申請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)工作記錄衛(wèi)生值日

售樓的基本工作程序房地產(chǎn)銷售代表業(yè)務(wù)流程

售樓的基本工作程序銷售前期準(zhǔn)備工作

銷售代表的準(zhǔn)備

熟悉區(qū)域樓市場(chǎng)概況、自身樓盤情況，深刻認(rèn)識(shí)樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等；

熟悉及理解銷售資料、確立銷售信心；熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度。

售樓的基本工作程序銷售物料的準(zhǔn)備

銷售資料的準(zhǔn)備：如樓書、宣傳資料、各類表格、名片等；銷售工具的準(zhǔn)備：如資料夾、計(jì)算器、筆、工作服、鐳射筆等。售樓的基本工作程序?qū)ふ覞撛诳蛻艨蛻魜碓?/p>

電話咨詢、房地產(chǎn)展銷會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、朋友介紹、直銷（DS）等不同來源客戶解析

一般而言，打電話的客戶只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如感興趣，才會(huì)來現(xiàn)場(chǎng)參觀；通過朋友介紹來的客戶，對(duì)項(xiàng)目已有較多了解，購房意向性較強(qiáng)。

售樓的基本工作程序現(xiàn)場(chǎng)接待迎接客戶介紹項(xiàng)目帶客戶看房

售樓的基本工作程序

洽談和計(jì)價(jià)過程

流程：洽談推介——詢問銷控——計(jì)價(jià)——求助主管（或經(jīng)理）——促進(jìn)成交洽談方式：

固定法

公式化方法

需要滿足法售樓的基本工作程序異議處理

客戶異議的原因

提出自己的看法，澄清一切疑點(diǎn)；希望對(duì)產(chǎn)品及公司有更多的深入了解；

尚不想或無力購買，僅是推托之詞。

售樓的基本工作程序客戶追蹤填寫客戶資料表

客戶追蹤售樓的基本工作程序

成交進(jìn)程

交臨時(shí)定金——營造成交氣氛——補(bǔ)足定金——簽訂認(rèn)購書——跟進(jìn)已購客戶（間斷儲(chǔ)備新客戶）售樓的基本工作程序客戶入住

客戶辦理入住需提交的資料合同副本

已交房款證明（收據(jù)或發(fā)票）身份證明（身份證或其他相關(guān)證件）未貸款客戶交清房款尾款；貸款客戶交所貸款已入開發(fā)商賬戶的憑證物業(yè)管理費(fèi)（季或年）、公共維修基金裝修押金（可選項(xiàng)）、車位租金（可選項(xiàng)）

售樓的基本工作程序入住流程入住準(zhǔn)備工作流程：

竣工——測(cè)繪隊(duì)驗(yàn)收——領(lǐng)取質(zhì)檢合格書——房屋使用說明書——發(fā)入住通知書

客戶辦理入住流程：

客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物管公司辦理入住手續(xù)——發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)檢合格書、驗(yàn)收項(xiàng)目說明書（可選項(xiàng)）、房屋使用說明書——未貸款的客戶補(bǔ)足房款總額；貸款的客戶提交所貸款已入開發(fā)商賬戶的憑證——物管公司與客戶簽署物管公約——物管公司向客戶提供物管收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)——定租車位（可選項(xiàng)）——客戶繳納物管費(fèi)、公共維修基金、車位租金（可選項(xiàng)）、裝修押金（可選項(xiàng)）——驗(yàn)收房屋——領(lǐng)取所購房屋鑰匙

售樓的基本工作程序售樓工作的基本要點(diǎn)

售樓的基本工作程序?qū)ふ覞撛诳蛻粢c(diǎn)（一）

接聽熱線電話

基本動(dòng)作態(tài)度和藹,語言親切,主動(dòng)問候:“××花園,您好”,而后再開始交談;當(dāng)客戶在電話中問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、進(jìn)度、貸款等方面問題時(shí)，應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將樓盤的賣點(diǎn)巧妙融入；在交談中應(yīng)設(shè)法取得想要的資訊：1、客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景資料；2、客戶能接受的價(jià)格、面積、戶型等對(duì)樓盤的具體要求；結(jié)束通話前留下銷售代表自己的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時(shí)咨詢，并再次表達(dá)希望客戶來售樓部看房的意愿；結(jié)束通話后第一時(shí)間將所得資訊記錄在客戶來電表上。售樓的基本工作程序注意事項(xiàng)接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做;事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究如何應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題；廣告發(fā)布當(dāng)天，來電較多時(shí)，接聽電話應(yīng)以2～3分鐘為限，不宜過長；接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問；約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并表示專程等候；將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)管理人員和廣告制作人員充分溝通交流；接聽電話的目的就是促使客戶來售樓部做更深入的面談和介紹。售樓的基本工作程序?qū)ふ覞撛诳蛻粢c(diǎn)（二）參加房展會(huì)熱情主動(dòng)，給客戶留下一個(gè)良好印象;對(duì)每一位來展位咨詢的客戶，都應(yīng)認(rèn)真對(duì)待；對(duì)有購房意向的客戶，可請(qǐng)其留下聯(lián)系方式，以便今后聯(lián)系；購房意向較強(qiáng)的客戶，可邀請(qǐng)其回售樓部看房，并做進(jìn)一步洽談。售樓的基本工作程序

尋找潛在客戶要點(diǎn)（三）

朋友或客戶介紹來的客戶在帶其看房時(shí)，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果;對(duì)客戶較為敏感的價(jià)格及折扣問題，應(yīng)從實(shí)際出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理，無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。直銷（DS）目前多用于銷售前期及銷售淡季；銷售人員先簡(jiǎn)單地自我介紹，再介紹樓盤;若對(duì)方不感興趣，則留下資料禮貌地離開；若感興趣，則索取聯(lián)系方式，約來售樓部做進(jìn)一步面談；【注】：除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場(chǎng)合做更詳細(xì)的介紹。售樓的基本工作程序

現(xiàn)場(chǎng)接待要點(diǎn)

迎接客戶

基本動(dòng)作：站立

迎客

引客準(zhǔn)備好資料，兩名銷售代表在售樓部門內(nèi)近門側(cè)直立;當(dāng)客戶進(jìn)門，銷售代表面帶笑容，主動(dòng)上前說：“歡迎光臨，我是××，先生請(qǐng)往這邊走，請(qǐng)讓我向您介紹樓盤情況”，伸右手指引客戶行進(jìn)路線，客戶走內(nèi)側(cè)，銷售代表在外圍帶領(lǐng)；詢問客戶是否與其他銷售代表聯(lián)系過，如有聯(lián)系，請(qǐng)?jiān)摽蛻羯缘?，由該銷售代表接待；如未聯(lián)系過或該銷售代表不在，則接待者應(yīng)熱情為客戶做介紹；請(qǐng)教客戶姓名，并適當(dāng)恭維客戶，以建立良好的溝通渠道，也較易使客戶形成購買意向；門口空缺的位置應(yīng)及時(shí)補(bǔ)上，始終保持有人站在門口。售樓的基本工作程序

介紹項(xiàng)目

基本動(dòng)作：

沙盤講解就座洽談

重點(diǎn)溝通引導(dǎo)看房

按現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的路線，指引客戶到沙盤旁進(jìn)行介紹;在講解過程中，可探詢客戶需求（如面積、購買意向）；將熱忱與誠懇展現(xiàn)給客戶，努力建立相互信任的關(guān)系；介紹完成，指引客戶到洽談區(qū)就座后，先遞上名片及樓書資料，并及時(shí)送上茶水等；在交談中正確把握客戶的真實(shí)意圖，并迅速制定對(duì)策；當(dāng)客戶超過一人時(shí)，須注意辨別其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；介紹完成后，詢問客戶需求，了解客戶想法，如條件許可，咨詢客戶意見后，起身引導(dǎo)其看房。售樓的基本工作程序

帶客戶看房

基本要點(diǎn)：先征求客戶意見，得到同意后才能出發(fā)；帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)前需提醒客戶遵守相關(guān)安全措施，注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性；在看房過程中，結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹，重點(diǎn)突出強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在，并迎合客戶喜好做相應(yīng)的輔助介紹；盡量多說，讓客戶始終為你的介紹所吸引；看完現(xiàn)場(chǎng)后，請(qǐng)客戶回售樓部進(jìn)行初步洽談；回到售樓部，為客戶開門，引導(dǎo)就座，再次送上茶水，進(jìn)入洽談?dòng)?jì)價(jià)工作流程。售樓的基本工作程序

洽談和計(jì)價(jià)過程要點(diǎn)

帶客戶就坐洽談臺(tái)，推介具體單元，客人背對(duì)門，最好能面對(duì)模型、效果圖;同時(shí)，其他有空的銷售代表應(yīng)及時(shí)添加茶水，做好配合，營造氣氛；根據(jù)客戶需求，重點(diǎn)推介1～2個(gè)單元；推薦付款方式；用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)、銀行費(fèi)用及其他費(fèi)用等大聲詢問銷控，營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，作提示性詢問；關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)主管促成交易。如暫未成交則應(yīng)如下處理：將銷售資料備齊一份給客戶，供其仔細(xì)考慮；再次告訴客戶聯(lián)系方式和電話，承諾為其義務(wù)購房咨詢；對(duì)有意向的客戶再次約定看房時(shí)間。售樓的基本工作程序

客戶追蹤要點(diǎn)

填寫客戶資料表無論成交與否，每接待完一組客戶，須立刻認(rèn)真、詳細(xì)填寫客戶資料表;填寫重點(diǎn)有：客戶聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)樓盤的要求、成交或未成交的真正原因；根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為幾個(gè)等級(jí)：很有希望、有希望、一般、無希望，以便日后重點(diǎn)追蹤；客戶等級(jí)不能從一而終地定死，應(yīng)視不同情況靈活調(diào)整；將一份資料表交由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備檔，另一份自己妥善保存，以備日后工作所需。售樓的基本工作程序

客戶追蹤根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告;對(duì)于等級(jí)較高的客戶，應(yīng)把其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡可能努力說服；追蹤客戶時(shí)要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象；追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜；注意追蹤方式的變化：如打電話、寄資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等；將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄，便于日后分析判斷；無論最終是否成交，都要婉轉(zhuǎn)地請(qǐng)求客戶幫忙介紹新客戶。售樓的基本工作程序

成交進(jìn)程要點(diǎn)

當(dāng)客戶表示滿意，有購買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交付定金，簽訂認(rèn)購書;當(dāng)客戶需再考慮時(shí)，可利用：展銷會(huì)優(yōu)惠折扣、促銷活動(dòng)期優(yōu)惠、好單元的珍稀性、惟一性等，促使客戶下臨時(shí)訂金，24小時(shí)內(nèi)再補(bǔ)足定金；交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客戶下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)及辦理相關(guān)手續(xù)等；最后須注意的是，銷售代表要提交成交原因分析報(bào)告，將該客戶成交的原因進(jìn)行分析，報(bào)告給上級(jí)主管。售樓的基本工作程序售樓工作的基本規(guī)范

售樓的基本工作程序

迎接客戶規(guī)范當(dāng)客戶走進(jìn)售樓部時(shí)，每一個(gè)看見客戶的銷售代表都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，并提醒其他銷售代表注意;銷售代表在接待時(shí)應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；銷售代表接待客戶一般為一次一人或一主一輔，以兩人為限，不要超過三人；銷售代表如發(fā)現(xiàn)來訪者不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待；如暫時(shí)未有客戶時(shí)，銷售代表也應(yīng)注意售樓部現(xiàn)場(chǎng)的整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)待命，給客戶留下良好印象。售樓的基本工作程序洽談和計(jì)價(jià)規(guī)范客戶看房后，回到售樓部，銷售代表引導(dǎo)其在洽談桌就坐，遞上銷售資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格和付款方式進(jìn)行介紹;在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，銷售代表應(yīng)立即主動(dòng)選擇一種戶型作試探性介紹；根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；針對(duì)客戶的疑惑進(jìn)行解釋，克服購買障礙；適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化客戶購買欲望；在客戶認(rèn)可度較高時(shí)，設(shè)法說服其下定金購買；應(yīng)了解客戶的真正需求及主要問題點(diǎn)，判斷客戶誠意、購買力和成交概率；在銷控基礎(chǔ)上，避免向客戶提供選擇過多選擇，一般二三個(gè)樓層或二三種戶型即可；對(duì)樓盤的解釋真實(shí)可靠，不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分；不可超越職權(quán)范圍進(jìn)行承諾，而應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)管理人負(fù)責(zé)。售樓的基本工作程序

暫未成交處理規(guī)范對(duì)暫未成交或未成交的客戶應(yīng)態(tài)度親切，始終如一;送客至大門外或電梯間；應(yīng)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)管理人員，視具體情況，采取相應(yīng)原補(bǔ)救措施。售樓的基本工作程序

收取定金規(guī)范客戶決定購買并下定金時(shí)，應(yīng)及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)主管;應(yīng)向客戶祝賀并表示感謝；應(yīng)視具體情況決定收取定金數(shù)額，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束；應(yīng)詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；收取定金時(shí)，應(yīng)由客戶、經(jīng)辦房地產(chǎn)銷售代表、現(xiàn)場(chǎng)管理人員三方簽名確認(rèn)；填寫完訂單，應(yīng)將訂單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)管理人員點(diǎn)收備案；將訂單第一聯(lián)交客戶收?qǐng)?zhí)，并告知客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來；確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告知客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件；售樓的基本工作程序收取定金規(guī)范（接上頁）再次祝賀并感謝客戶后，送客至大門外或電梯間；如客戶有興趣購買或決定購買，但未帶足定金時(shí)，可鼓勵(lì)客戶先支付少量定金；應(yīng)說定金為合約的一部分，若任一方無故違約，則將按定金的一倍予以賠償；應(yīng)知定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價(jià)的20%，目的是確保客戶最終簽約成交；定金保留日期一般以七天為限，超過時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶；交定金與簽約日的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能短，以防各種意外發(fā)生；訂單填寫完成后，應(yīng)再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確；應(yīng)對(duì)收取的定金準(zhǔn)確點(diǎn)收。售樓的基本工作程序定金補(bǔ)足規(guī)范在定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額;將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉；再次確定簽訂合同的日期，將訂合同的日期和簽約金填寫于訂單上；若重新開訂單，應(yīng)依據(jù)前一張訂單的內(nèi)容來填寫；詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件；祝賀客戶補(bǔ)足定金，并送客戶至大門外或電梯間；訂單填寫完后，應(yīng)再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。售樓的基本工作程序換戶規(guī)范填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià);應(yīng)補(bǔ)金額依簽約金額確定，若有變化，以換戶后的戶別為主；于空白處注明哪一戶換至哪一戶；新訂單填寫完成后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、、簽約日等是否正確；將原訂單收回。售樓的基本工作程序

簽訂合同規(guī)范驗(yàn)對(duì)客戶身份證原件，審核其購房資格;出示商品房預(yù)售示范合同文本，并逐條解釋其主要條款；與客戶商議并確定合同的所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步；簽約成交、并按合同規(guī)定收取首期房款，同時(shí)抵扣已付定金；收回訂單，交現(xiàn)場(chǎng)管理人員備案；幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜；登記備案且辦好銀行貸款后，應(yīng)交一份合同給客戶；再次祝賀客戶，并送至大門外或電梯間；售樓的基本工作程序退戶規(guī)范分析退戶原因，明確是否可以退戶;報(bào)現(xiàn)場(chǎng)管理人員或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶；結(jié)清并退還相關(guān)款項(xiàng)；將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?；?yīng)送客戶至大門外或電梯間；有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定；若有爭(zhēng)議無法解決可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。售樓的基本工作程序房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造售樓禮儀與談判技巧學(xué)習(xí)目的：熟悉銷售代表的禮儀、儀表要求掌握塑造銷售代表專業(yè)形象要點(diǎn)建立正確的銷售觀念

儀容儀表規(guī)范

房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造儀容規(guī)范

發(fā)型（要求：頭發(fā)整潔、發(fā)型得體）頭發(fā)長短和發(fā)型因人而異，男性應(yīng)避免留長發(fā)及大鬢角，女性因保持頭發(fā)不遮眼睛，避免怪異發(fā)型；定期理發(fā)、洗發(fā)，始終保持整潔，沒有頭屑；個(gè)人衛(wèi)生勤洗澡、勤換衣，避免產(chǎn)生明顯體味；牙齒保持清潔，工作前不能食用蔥、蒜、韭菜等有強(qiáng)烈刺激性氣味食品，餐后注意清潔口腔，防止口臭；不留長指甲，指甲內(nèi)不能有污垢，不讓香煙熏黃手指；男性胡須刮干凈，注意修面、剪鼻毛；化妝

以清新自然的淡妝為主，盡量避免濃妝；香水不宜灑得過濃。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造著裝要求

男性西裝上衣：深色，最好為藍(lán)色；袖子長度達(dá)到手腕為宜，上衣兩側(cè)衣袋僅作裝飾，不可裝物，胸部衣袋僅供裝折疊好花式的手帕，隨身攜帶的小件物品可放在上衣內(nèi)側(cè)衣袋里；襯衣：白色，袖長應(yīng)比上衣長1～2.5㎝，注意領(lǐng)子、袖口整潔；領(lǐng)帶：中性色，不宜太花或太暗，不可太細(xì)，素色無花紋襯衣配有圖案的領(lǐng)帶，有花紋的襯衣配無圖案領(lǐng)帶；長褲：與上衣色彩、質(zhì)地相襯的面料，穿前需熨出褲線，褲袋不可置物，褲腿不可卷起；便裝：中性色、清潔、無油污；鞋：無花紋的黑色皮鞋，上班前要擦亮；襪：應(yīng)穿黑色不透明的中長筒襪子，不宜穿花襪子。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造女性服裝：過于男性化的職業(yè)裝和過于女性化的裝束均不太恰當(dāng)，前者使人感覺不易接近，后者則有失去客戶信任的危險(xiǎn)，故以保持略顯中性的裝束為宜；需注意的是，裙子不可過短；鞋：黑色高跟皮鞋，穿前需擦亮首飾：過多的首飾易引起客戶反感，分散其注意力，不利于銷售介紹；過于華麗、昂貴的珠寶飾物超過了所接待客戶的標(biāo)準(zhǔn)，也不符合社交禮儀；大型耀眼的戒指招人注目，最好避免戴它。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造行為舉止規(guī)范

房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造站立、就坐、行走

站姿正立站好，重心于前腳掌，雙臂自然下垂，眼睛平視，面帶微笑；女性站立時(shí)，雙腳呈“V”型，膝和腳后跟要靠緊；男性站立時(shí)，雙腳與肩同寬，身體不歪斜；站累時(shí)，腳可向后撤半步，但上身仍須保持挺直。坐姿腰部挺直，雙目平視，面帶微笑，雙膝并攏，雙手自然放于雙膝上；談話時(shí)，上身與腿可同時(shí)轉(zhuǎn)向?qū)Ψ剑慌越^對(duì)避免蹺二郎腿，應(yīng)將雙膝和腳跟靠攏。走姿

身體重心可稍向前，挺胸、收腹、直頸、眼睛平視，面帶微笑，肩部放松，兩臂自然前后擺動(dòng)，腳步既輕且穩(wěn)；兩人行走不可搭肩，多人一起行走時(shí)不可橫著一排。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造手勢(shì)與表情

手勢(shì)在介紹、引路、指示方向時(shí)應(yīng)掌心向上，上體稍前傾以示尊重，切忌用一根手指指點(diǎn)；談話時(shí)手勢(shì)不宜過多，幅度不宜過大；進(jìn)行業(yè)務(wù)談判時(shí)，需注意同一手勢(shì)在不同地域的不同表達(dá)意思；表情在與客戶交往時(shí)應(yīng)表情自然不造作，且始終面帶微笑；交談時(shí)平視對(duì)方，目光停留在對(duì)方的眼眉部位，表情認(rèn)真仔細(xì)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出相應(yīng)反饋行為。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造說話發(fā)音

語調(diào)要低沉、明朗發(fā)音清晰，層次分明把握語速節(jié)奏（如在感性的場(chǎng)面，語束可加快；而理性的場(chǎng)面，要求語速放慢）懂得在某些時(shí)候停頓（不宜過長或過短）音量大小適中配合面部表情發(fā)音正確適時(shí)加上愉快的笑聲房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造行為舉止的禁忌

不要當(dāng)著客戶的面梳妝打扮（如剪指甲、梳頭發(fā)、掏耳朵、挖鼻孔、剔牙齒、涂口紅等），避免和克服各種不雅觀的舉止（如掏耳朵、擤鼻涕、挖鼻孔、剔牙齒、打哈欠、脫鞋、搔癢、蹺二郎腿、用手抓脖子、摸頭發(fā)、揪耳朵等）；當(dāng)看見客戶時(shí)，不點(diǎn)頭微笑；在客戶未坐定之前，就先坐下；單手遞送或接收名片；隨意撫摸或玩弄客戶帶的東西，把玩客戶名片；與客戶談話時(shí)態(tài)度消極、語氣生硬冷淡；房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造坐姿隨意，常有小動(dòng)作，雙手放置不當(dāng)；不認(rèn)真聽客戶說話，眼睛不注視對(duì)方；行止無度，態(tài)度不當(dāng)；站立時(shí)上身晃動(dòng)，雙手抱胸或置于身后；當(dāng)客戶起身離席時(shí)，仍安坐不動(dòng)；回答時(shí)注意以“是”為先，肯定客戶的見解；在與客戶討論某一問題時(shí)，忽然結(jié)束對(duì)話；當(dāng)談話的內(nèi)容已漸枯竭時(shí)，仍勉強(qiáng)把談話拖長；不留意客戶的暗示或注意分析其肢體語言；對(duì)談話時(shí)間把控不當(dāng)，在談話結(jié)束前無鋪墊直接結(jié)束；初次見面結(jié)束，告辭時(shí)不主動(dòng)向客戶表示謝意，并歡迎再來；房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造交往禮節(jié)規(guī)范

房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造稱呼禮節(jié)

應(yīng)注意與當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣社交稱呼相符；在正式場(chǎng)合中直呼其名，僅限于關(guān)系密切的人之間或長輩對(duì)晚輩；不可隨便給人取綽號(hào)。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造握手禮節(jié)

出右手，神情自然，略帶微笑；握手不能緊或過松，不可長時(shí)間握住不放；根據(jù)具體場(chǎng)合，握手同時(shí)寒暄致意；應(yīng)由年長者、身份地位高者、女性先伸手；幾人同時(shí)握手時(shí)，需注意不要交叉，應(yīng)等別人握完后再伸手；不可戴手套握手，手不干凈時(shí)，應(yīng)事先向?qū)Ψ铰暶鞑⒅虑福晃帐謺r(shí)應(yīng)上下擺動(dòng)，不可左右晃動(dòng)；在正式場(chǎng)合遇見身份高的人士，應(yīng)有禮貌地點(diǎn)頭致意，不應(yīng)主動(dòng)上前握手問候；若遇到身份高的熟人，一般要等對(duì)方應(yīng)酬告一段落后再前去握手問候。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造通信禮節(jié)

字跡工整、書寫規(guī)范寫信時(shí)態(tài)度要誠懇內(nèi)容貼切、真實(shí)文字簡(jiǎn)練、得體房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造電話禮節(jié)

電話接通后要注意禮貌用語；先主動(dòng)問好，并詢問對(duì)方單位或姓名，得到肯定答復(fù)后方可報(bào)上自己的單位、姓名，不能讓對(duì)方久候，更不能讓對(duì)方猜測(cè)自己的姓名；說話態(tài)度溫和，語言清晰、不能嬌聲嬌氣，裝腔作勢(shì)；一般電話鈴響兩聲后就應(yīng)接聽，若超過四聲，則需向?qū)Ψ降狼福淮螂娫挄r(shí)需考慮對(duì)方的時(shí)間，一般以對(duì)方在家為佳；若對(duì)方不在，不隨便找人傳話，以免引起不必要的麻煩；打電話時(shí)要注意聽對(duì)方講話，并做出相應(yīng)反饋；在與客戶電話交流時(shí)，不能又與另外的人談話，確有重要事情，須先征詢對(duì)方、道歉，并請(qǐng)其稍等片刻；打完電話后，要確定客戶已掛電話后，自己方可掛電話；準(zhǔn)備紙筆，對(duì)重要電話的內(nèi)容進(jìn)行記錄，以免忘卻；在工作場(chǎng)合接私人電話，時(shí)間不宜過長，以免影響工作；不能在工作場(chǎng)合打私人電話。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造名片使用禮節(jié)

一般應(yīng)先遞名片給客戶，最佳時(shí)機(jī)是在向客戶問候或作自我介紹時(shí)把名片遞過去；若客戶先遞出名片，則銷售代表應(yīng)先表示感謝，待收起對(duì)方名片后再拿出自己的名片。遞名片時(shí)，要雙手持名片，文字結(jié)構(gòu)朝向客戶方向，態(tài)度大方得體，面帶微笑；名片夾應(yīng)放置于上衣內(nèi)袋，不應(yīng)從褲子口袋掏出；接客戶名片時(shí)，也應(yīng)雙手持名片，接過后需認(rèn)真看一遍后再放入口袋或公文包內(nèi)，不可拿在手中玩弄；房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造工作交往中應(yīng)克服的不良習(xí)慣

言談偏重道理語氣蠻橫喜歡隨時(shí)反駁內(nèi)容沒有重點(diǎn)自吹過于自貶言不由衷的恭維懶惰言談中充滿懷疑的態(tài)度隨意地攻擊他人房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造語無倫次好說大話說話語氣缺乏自信喜歡嘲弄?jiǎng)e人態(tài)度囂張傲慢強(qiáng)詞奪理使用很難明白的語言口若懸河房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造職業(yè)道德規(guī)范

房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造誠實(shí)信用

遵紀(jì)守法愛崗敬業(yè)規(guī)范服務(wù)團(tuán)結(jié)協(xié)作房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造道德的概念

道德是調(diào)整人們相互關(guān)系及個(gè)人與社會(huì)關(guān)系的準(zhǔn)則和規(guī)范;房地產(chǎn)銷售代表的道德水準(zhǔn)主要通過與客戶、競(jìng)爭(zhēng)者及企業(yè)之間的關(guān)系體現(xiàn)出來。

具體要求銷售代表應(yīng)正確對(duì)待客戶，具有真摯、熱誠、樂于助人、關(guān)切、友善的特質(zhì)；銷售代表對(duì)自己所說所做之事，要誠實(shí)守信；銷售代表要正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者，不能以不正當(dāng)手段去爭(zhēng)取客戶；銷售代表要正確對(duì)待企業(yè)，自覺維護(hù)企業(yè)利益和形象。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造基本素質(zhì)要求

房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造

素質(zhì)的概念

素質(zhì)指一個(gè)人的素養(yǎng)，即身體的先天條件及后天體能和個(gè)性修養(yǎng);前者與生俱來，后者通過學(xué)習(xí)和鍛煉獲得；房地產(chǎn)銷售是一種具有強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)，不是任何人都要成為一個(gè)稱職的銷售代表，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展決定了房地產(chǎn)銷售代表須具備較高的素質(zhì)。

銷售代表的素質(zhì)內(nèi)涵思想道德業(yè)務(wù)素質(zhì)個(gè)人素質(zhì)房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造

推銷之單車?yán)碚撉拜喆硇膽B(tài)

憧憬：推動(dòng)人們行動(dòng)的動(dòng)力源之一。銷售代表首先要在自己的內(nèi)心建立一種美好的職業(yè)憧憬；使命感：因人們對(duì)工作意義的深刻理解所喚起的一種責(zé)任感和意志力。作為一名銷售代表，必須理解：銷售工作不但對(duì)公司負(fù)有責(zé)任，對(duì)客戶和社會(huì)都負(fù)有責(zé)任；價(jià)值觀：簡(jiǎn)而言之，價(jià)值觀就是人們行為的準(zhǔn)則。一個(gè)人的價(jià)格觀決定了他的行事和抉擇，也最終決定他的行為結(jié)果，決定他將成為怎樣的一個(gè)人；房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造信念：指人們對(duì)某些真理在內(nèi)心所建立起的一種深信不移的態(tài)度。作為銷售代表，必須相信自己所從事的行業(yè)是有前途的，公司是有發(fā)展的，自身是大有作為的，產(chǎn)品是物有所值的；并可建立這樣一個(gè)信條——凡事皆可能；意志力：指人們面對(duì)困境時(shí)所表現(xiàn)出來的精神品質(zhì)，即抵御逆境的能力。銷售是最需提升意志力的一項(xiàng)工作。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造

腳踏代表能力

學(xué)習(xí)力：指時(shí)刻都要注意吸收新知識(shí)，每天都帶著強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望和動(dòng)機(jī)，同時(shí)不斷地自我積累、歸納、總結(jié)和提升；控制力：分為對(duì)自我情緒的控制、對(duì)自身行為的控制、對(duì)各銷售流程的控制及對(duì)遵守行業(yè)道德規(guī)范的控制等?？刂屏?qiáng)的人工作更嚴(yán)謹(jǐn)和富于理性，不易被個(gè)人的情緒和一時(shí)喜好所左右；表達(dá)能力：表達(dá)指人的口才能力。作為銷售代表，必須做到：說話咬字清晰；說話時(shí)具有感染力、抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)和輕重緩急的語速；說話時(shí)具有良好的形象的飛揚(yáng)的神采。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造專業(yè)技巧：實(shí)際工作中，如關(guān)于使用技巧，可起事半功倍的效果；公關(guān)力：指在比一般推銷更高、更闊和更縱深的范圍和層次中進(jìn)行銷售的能力；交際力：在與人交流溝通中獲取他人好感、建立關(guān)系、信任和維護(hù)關(guān)系的能力，還包括形象和禮儀的修養(yǎng)能力。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造

后輪代表知識(shí)

了解公司背景：一名優(yōu)秀銷售代表，須了解公司背景、公司產(chǎn)品、公司優(yōu)勢(shì)，且關(guān)于宣傳公司，宣傳公司的文化、品牌和信譽(yù)；了解產(chǎn)品知識(shí)：只有這樣，才能在銷售過程中更好地為客戶推介產(chǎn)品，答疑解惑；了解市場(chǎng)知識(shí)：一切與銷售產(chǎn)品相關(guān)的、可在銷售工作中發(fā)揮作用的知識(shí)都屬于市場(chǎng)知識(shí)，都要求掌握；了解客戶心理：客戶購買過程的心理規(guī)律、客戶在購買中所關(guān)心的問題、客戶的需求和異議點(diǎn)，都是銷售代表在工作中須掌握的基本知識(shí)；房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造

杰出銷售代表的成功因素

什么是銷售能力？

銷售能力不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實(shí)施的結(jié)果，是能在多種選擇中作出最明智抉擇的能力。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造？工作具有使命感深刻理解工作的重要意義，不是簡(jiǎn)單地為了物質(zhì)利益或眼前利益而工作，而是有某種使命感去推動(dòng)；不屈不撓的意志力銷售代表應(yīng)具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，不怕失敗、不畏困難，勇于接受挑戰(zhàn)，并將挑戰(zhàn)作為進(jìn)取的機(jī)遇，在多次的失敗后仍能保持樂觀向上的態(tài)度，在解決困難的過程中具有超出常人的毅力和斗志；有信念和工作價(jià)值觀具有堅(jiān)信自己能夠成功的信念，不斷在自己的人生路上設(shè)定目標(biāo)并超越目標(biāo)，有積極向上的工作價(jià)值觀；房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造更為周詳?shù)赜?jì)劃、研究和分析僅設(shè)定目標(biāo)并不能保證最終的成功，優(yōu)秀的銷售人員在確定目標(biāo)后，總是關(guān)于制定詳細(xì)周密的工作計(jì)劃，分析目前形勢(shì)，研究行動(dòng)的可能性，并在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。從這一點(diǎn)上來說，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密的組織和勤奮地工作；準(zhǔn)備工作做得更好在開展工作前須充分準(zhǔn)備，如了解客戶的背景、知識(shí)層次、個(gè)人喜好等，以真正掌握客戶的需求，為客戶提供合適的解決方案；房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造更有主動(dòng)性和更勤奮地工作積極主動(dòng)地采取行動(dòng)，以一種樂觀的態(tài)度面對(duì)人生；同時(shí)比別人更勤奮，付出更多的辛苦和勞動(dòng)；在關(guān)系的建立和其他“人際關(guān)系技巧”的運(yùn)用上更純熟銷售是與人進(jìn)行溝通和交流的工作，需與客戶建立并保持融洽的關(guān)系，具有親和力；能幫助自己的公司和客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售不是個(gè)人行為，會(huì)涉及到自己公司和客戶的利益，因此，在銷售過程中須考慮到雙方的利益，力求實(shí)現(xiàn)雙贏。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造

杰出銷售代表的三種心理素質(zhì)建立信心

強(qiáng)記樓盤資料：銷售代表應(yīng)全面了解及熟記樓盤資料，以便在銷售過程中充分向客戶介紹；堅(jiān)定成交信念：應(yīng)假定每一個(gè)到來的客戶都會(huì)購買，使自己形成一種條件反射，積極地進(jìn)行銷售，從而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增；專家顧問形象：追求成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家，力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求，因未來的銷售代表將不再是單純銷售，而是客戶的顧問。須站在客戶的立場(chǎng)，以客戶的眼光看待問題。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造端正心態(tài)

專業(yè)心態(tài)：一名有職業(yè)習(xí)慣的銷售代表，一見到客戶就會(huì)立刻進(jìn)入工作狀態(tài)，臉上和眼睛里都會(huì)洋溢熱情的笑意，令人感到親和與信賴感；

【訓(xùn)練方法】

銷售代表心態(tài)調(diào)整的自我暗示語——早晨頌

今天，我要微笑，我充滿自信和希望。今天，我要為公司創(chuàng)造業(yè)績，我與公司一起成長！房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造衡量得失：銷售代表通常會(huì)遇到被人拒絕的情況，這時(shí)不應(yīng)氣餒，而要用樂觀的心態(tài)去衡量得失：拒絕對(duì)于自己不但沒有損失，反而可增加經(jīng)驗(yàn)。及時(shí)總結(jié)后就能在下次銷售過程中把握成功的機(jī)會(huì)了。

【訓(xùn)練方法】

銷售“霸（八）氣”歌訣

入行是你一種福氣做人做事要有志氣受挫千萬不要怨氣逆境中要提升勇氣被刁難時(shí)緊記忍氣待人處事保持和氣在起跌中磨練脾氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造正確對(duì)待拒絕：銷售過程被客戶拒絕是很正常的，但不能被表面的拒絕所蒙蔽，拒絕并不是回絕，一般都存在回旋余地；因此不能輕言放棄，過一段時(shí)間可再進(jìn)行跟進(jìn)?！究朔员靶膽B(tài)的“百分比定律】

如果你會(huì)見了十名客戶，卻只在第十名客戶處獲得了200元訂單，那么你會(huì)怎樣對(duì)待前九次的失敗和拒絕呢？【答案】

請(qǐng)記住，你之所以賺到200元，并不是第十名客戶讓你賺到的，而是你會(huì)見了十位客戶后產(chǎn)生的結(jié)果，應(yīng)看成每位客戶都讓你賺了200÷10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元。所以，對(duì)于拒絕，你應(yīng)面帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元。只有這樣，才能學(xué)會(huì)辯證地看待失敗與成功。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造待客態(tài)度

從客戶立場(chǎng)出發(fā)所有的推銷都是針對(duì)客戶的需求的。銷售代表應(yīng)首先了解客戶的目的，同時(shí)明確自己的銷售目的；在洽談中，應(yīng)對(duì)癥下藥，配合客戶的思路，介紹他的所需，迎合客戶的心理；訓(xùn)練有素的銷售代表一般會(huì)主動(dòng)了解對(duì)方現(xiàn)在的居住狀況和客戶對(duì)其他樓盤的看法，從中了解對(duì)方選擇樓盤的傾向性，為進(jìn)一步溝通創(chuàng)造良好的條件實(shí)事求是銷售代表過分夸張的推介會(huì)引起客戶的不信任和不滿，相反，適當(dāng)提及產(chǎn)品的一些不足并加以補(bǔ)充說明，以自圓其說的技巧來幫助客戶進(jìn)行對(duì)比，可增加客戶對(duì)銷售代表的信任感。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造銷售代表成功要點(diǎn)分析熱愛銷售工作：銷售代表熱愛自己的工作，深信售出的產(chǎn)品能給人帶來價(jià)值，對(duì)工作滿腔熱忱，熱切期望做好本職工作，因此積極認(rèn)真、勤勤懇懇；不辭辛苦、工作有方、加班加點(diǎn)：一份付出一份收獲，積極的工作態(tài)度創(chuàng)造出非凡業(yè)績；銷售代表最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不是“運(yùn)氣”或技巧；成功欲望強(qiáng)烈：熱切地希望取得成功，具有強(qiáng)烈的成功欲望，并為之付出艱苦的努力；這是成功銷售代表的個(gè)性特質(zhì)；積極樂觀的態(tài)度：對(duì)公司、產(chǎn)品、客戶和自己抱有積極肯定的態(tài)度是銷售代表成功的主要原因。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造豐富的知識(shí)：應(yīng)全面掌握業(yè)務(wù)中需要的各方面知識(shí)；珍惜時(shí)間：成功者一般嚴(yán)格按排每日優(yōu)先考慮的工作，將80%時(shí)間投入到能帶來最大結(jié)果的20%工作上；懂得發(fā)問和聆聽：發(fā)問是為了更多更好的聆聽，聆聽是為了更多更深入地了解，了解是為了更有效地溝通、更快捷地成交；成功的銷售代表不僅具有優(yōu)秀的口才，更善于聆聽客戶的需求；愿意為客戶服務(wù)：能與客戶建立持久關(guān)系的銷售代表都有一個(gè)共通點(diǎn)：愿意為客戶服務(wù)。尊敬客戶、公平地對(duì)待客戶、站在客戶立場(chǎng)考慮問題，與客戶培養(yǎng)良好的合作伙伴關(guān)系，向每一位客戶提供出色服務(wù)；讓生理和心理保持在巔峰狀態(tài)：在工作時(shí)間全力以赴、保持最佳狀態(tài)，是取得成功的重要條件。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造正確銷售觀念的建立

——銷售代表要注重的11種觀念房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造買房是為了生活而不僅僅是為了居住售樓是銷售一種生活方式，是銷售創(chuàng)新的生活概念，而不僅僅是銷售一個(gè)戶型和面積；當(dāng)今消費(fèi)者所關(guān)注的已不僅僅是房屋內(nèi)的生活方式，還擴(kuò)展到住宅小區(qū)內(nèi)的生活方式、社區(qū)的生活方式；

購房者會(huì)考慮的問題投資

購房可保值、增值方便

出行、購物、文化娛樂、健身的方便性居住品質(zhì)

空氣清新、安靜、房型合理適用、綠化、花園面積安全保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶背景、社區(qū)情況社會(huì)地位樓房的品位、社區(qū)的品位、小區(qū)的社會(huì)形象等房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造買房不僅為了居住，更為了投資理財(cái)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們手中的余錢越來越多，很多人會(huì)考慮用這些錢進(jìn)行投資；據(jù)資料顯示，目前北京商品房成交量中有10%-20%是投資型買家購買；就目前市場(chǎng)情況看，不動(dòng)產(chǎn)項(xiàng)目投資回報(bào)率較高，且市場(chǎng)發(fā)展較為平穩(wěn)；人們的購買過程一般受兩種不同觀念的操控，其一是消費(fèi)觀念，引導(dǎo)人們更加注重眼前如何節(jié)省，追求低價(jià)格；其二是投資觀念，引導(dǎo)人們更加關(guān)注未來的回報(bào)；銷售代表可從以下方面說服消費(fèi)者進(jìn)行投資性購房：購房是對(duì)生活的投資；購房是投資理財(cái)方式；購房是對(duì)孩子前途的投資。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造不是簡(jiǎn)單地賣房屋而是賣價(jià)值產(chǎn)品是企業(yè)所生產(chǎn)的東西，而價(jià)值是顧客所購買的東西；現(xiàn)代住宅不僅是人們飲食起居的場(chǎng)所，也是人們交往休閑的場(chǎng)所，甚至將成為人們工作學(xué)習(xí)的場(chǎng)所；不僅承擔(dān)了家庭功能，還承擔(dān)了社會(huì)功能；房地產(chǎn)產(chǎn)品個(gè)性化的特征也是其經(jīng)濟(jì)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，對(duì)客戶的購買決策起重要的支撐作用；挖掘產(chǎn)品價(jià)值的著眼點(diǎn)：客戶需要、節(jié)省金錢、節(jié)約時(shí)間、增加財(cái)富、省事方便、通俗易用、避免冒險(xiǎn)、節(jié)省精力等。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造不單賣硬件更要注意賣感受銷售代表不應(yīng)只是告訴客戶住區(qū)內(nèi)有什么設(shè)施，更重要地是誘導(dǎo)客戶進(jìn)入享用產(chǎn)品時(shí)的情景；2004年初，萬科青春家園用一部成人哲理童話《小王子》中的主角來作為形象代言人，目的是為了讓消費(fèi)者體驗(yàn)一次“愛心的回家之旅”；最近北京馬蓮道的樓盤“格調(diào)”也采用“體驗(yàn)營銷”方式，推出“體驗(yàn)空間”售樓處；“體驗(yàn)營銷”改變過去只強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”或“客戶服務(wù)”的營銷理念，崇尚實(shí)踐“體驗(yàn)”，讓客戶直接參與并成為體驗(yàn)的主體，造就一種“無法遺忘的感受”，贏取客戶的忠誠，從而促進(jìn)銷售；“體驗(yàn)營銷”更能滿足消費(fèi)者的心理需求，是一種發(fā)展趨勢(shì)。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造要將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念服務(wù)是為了滿足客戶的期望，而客戶在購房時(shí)會(huì)帶有各種不同的期望；消費(fèi)心理學(xué)的研究表明，消費(fèi)者的期望得到滿足的程度越高，其滿意度就越高；消費(fèi)心理行為學(xué)的研究表明，一個(gè)滿意的客戶會(huì)向12個(gè)以上的人分享他的感受，而當(dāng)這些人有同樣需求時(shí)，幾乎100%都會(huì)去購買被贊揚(yáng)過的公司或品牌的產(chǎn)品；房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念要使產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念，應(yīng)進(jìn)行文化營銷；文化營銷是指通過激發(fā)產(chǎn)品的文化屬性來構(gòu)筑親和力，把企業(yè)營銷締造成文化溝通，通過與消費(fèi)者及社會(huì)文化的價(jià)值共振，將各種利益關(guān)系群體緊密維系在一起的企業(yè)營銷活動(dòng)；因房地產(chǎn)產(chǎn)品——建筑本身就是文化的一種形態(tài)，表達(dá)著一種文化內(nèi)涵，故文化營銷在滿足消費(fèi)者居住文化需求時(shí)，可更好地提升建筑的品位和魅力，改善建筑的社會(huì)文化環(huán)境，從而達(dá)到企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)“三贏”的局面。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造不要等待，而要主動(dòng)出擊第一層面——在售樓部接待客戶推介樓盤時(shí)熱情主動(dòng)的態(tài)度主動(dòng)與客戶溝通主動(dòng)推介與成交第二層面——當(dāng)客戶表示需再考慮時(shí)不要在客戶面前表示不滿，而要了解客戶拒絕成交的原因不要窮追不放，而是進(jìn)行多方面、多層次的溝通，在獲取客戶好感和信任的基礎(chǔ)上推動(dòng)成交。第三層面——當(dāng)客戶成交或放棄成交時(shí)繼續(xù)跟蹤和維護(hù)與客戶之間的關(guān)系繼續(xù)了解客戶的售后需求和問題繼續(xù)開發(fā)客戶的后續(xù)資源和關(guān)系客戶房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造要將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健鄙矸?/p>

顧問式銷售的核心理念是：強(qiáng)調(diào)站在客戶利益的角度，關(guān)注客戶的需求，認(rèn)識(shí)和把握客戶的消費(fèi)心理，發(fā)現(xiàn)銷售各環(huán)節(jié)存在的問題，并利用己方的資源有效地解決問題。專家角色意味著銷售代表透徹了解相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，在銷售過程中能為客戶解答和解決各種疑難問題，成為客戶的好參謀、好幫手。長期盟友角色要求銷售代表將每一位客戶看作一個(gè)可以不斷開發(fā)的資源，而不是一次的買賣對(duì)象組織者角色要求銷售代表善于將公司的各種資源，尤其是后臺(tái)的資源組織到銷售前臺(tái)來滿足客戶的需求。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造

將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度要成功地完成一次房產(chǎn)的銷售，除了專業(yè)的有針對(duì)性的推介外，營造良好的互動(dòng)、溝通、交流的氛圍也非常重要；心理學(xué)的研究表明，任何最理性的個(gè)人決定，都會(huì)最終受制于人的感性因素，客戶在消費(fèi)過程中的感性因素很多，但其中對(duì)銷售人員的感覺一般占有重要的地位；人的情緒是會(huì)相互感染和傳遞的，如一個(gè)銷售代表在接待客戶的過程中始終能表現(xiàn)出一種熱情友善的態(tài)度，客戶一定會(huì)對(duì)他產(chǎn)生好感，并樂于與他交往；銷售代表要將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?，要做到熱情有禮、不厭其煩、有問必答、不虛假、說到做到，具有專業(yè)精神，將自己的熱誠融入到工作中。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造將客戶的拒絕視為成交的契機(jī)在銷售過程中，銷售代表遇到客戶拒絕的可能性遠(yuǎn)大于銷售成功的可能性；銷售行業(yè)有句名言：成交由拒絕開始！對(duì)客戶的消費(fèi)心理研究表明：客戶一般是在第四次拒絕之后才會(huì)考慮購買；因此，如何正確對(duì)待客戶的拒絕，是優(yōu)秀銷售人員與平庸銷售人員的一項(xiàng)重要指標(biāo)；很多銷售人員簡(jiǎn)單地把客戶的暫時(shí)拒絕看作是銷售的失敗，并由此放棄努力，這是一種非常幼稚的推銷“情緒病”；拒絕是一種挑戰(zhàn)，又是一次機(jī)會(huì)，它只是向推銷人員發(fā)出新的工作信號(hào)：現(xiàn)在你應(yīng)該根據(jù)客戶新的問題作出新的反應(yīng)和適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，并繼續(xù)努力將推銷進(jìn)行下去；銷售代表應(yīng)建立這樣一個(gè)信條：任何拒絕都應(yīng)被視為一個(gè)成交的信號(hào)或機(jī)會(huì)。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造

將每一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯溺R子客戶的抱怨是一種很可貴的進(jìn)步資源，任何銷售工作都是為了追求最高的客戶滿意度，當(dāng)客戶抱怨時(shí)，恰恰反映了我們工作的不足和需要完善的地方；一項(xiàng)調(diào)研指出：會(huì)抱怨的客戶只占5%-10%；有意見而不抱怨的客戶85%不會(huì)再來；抱怨處理得好，90%的客戶還會(huì)現(xiàn)來；滿意的客戶會(huì)向12個(gè)以上的人宣傳，這些人在有同樣需求時(shí)，會(huì)光顧滿意客戶贊揚(yáng)過的公司或購買其產(chǎn)品；不滿的客戶會(huì)告訴20個(gè)以上的人，當(dāng)這些人有同樣需要時(shí)，幾乎100%不會(huì)光顧被批評(píng)公司；抱怨的客戶處理得好會(huì)更多地轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶；每開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保留一個(gè)舊客戶成本的5倍；流失一個(gè)舊客戶的損失，要爭(zhēng)取10個(gè)新客戶才能彌補(bǔ)；抱怨可以成為銷售代表的一面鏡子，使其及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身的不足，及時(shí)加以解決，從而獲得更大的進(jìn)步。

小結(jié)

綜上所述，銷售人員要建立并向客戶宣傳這樣的觀念——買房是為了生活而不僅僅是為了居?。毁I房不僅是為了居住，更是為了投資理財(cái)。隨著生活水平的提高，人們不再滿足于房屋居住的功能，而更看重房屋的綜合實(shí)力，也就是房屋的價(jià)值。因此，銷售人員不是簡(jiǎn)單地賣房屋，而是賣價(jià)值；不僅賣硬件，更要注重賣感受，同時(shí)要將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念，將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念。在銷售過程中，銷售人員不要等待，而要主動(dòng)出擊；要將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健鄙矸?；將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度；將客戶的拒絕視為成交的契機(jī)；將每一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造銷售代表的自我塑造

房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造房地產(chǎn)銷售代表的自我要求有事業(yè)心和責(zé)任感掌握行業(yè)知識(shí)，了解客戶樹立雙贏觀念做好分工合作對(duì)機(jī)會(huì)的感知和把握對(duì)市場(chǎng)有敏感的觀察和預(yù)測(cè)能力具備良好的心理素質(zhì)和身體素質(zhì)以自己的熱情和投入贏得客戶看到并感激別人的幫助鍥而不舍的精神運(yùn)用感性知識(shí)要有主動(dòng)精神超越失敗

房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造技巧塑造

溝通技巧：即與人交流的技巧，這是勝任銷售工作的基本條件，是說服客戶的主要手段；善于交往：要善于營造各種良好的人際關(guān)系，建立人際網(wǎng)絡(luò)資源；自我發(fā)展：追求成功的心態(tài)值得鼓勵(lì)，但工作必須一點(diǎn)一滴從頭做起；計(jì)劃和報(bào)告的編寫：銷售工作需要一定的流程，可用書面報(bào)告的形式編寫，然后通過實(shí)際操作發(fā)現(xiàn)不足之處進(jìn)行改進(jìn)完善；徹底完成工作：不管事情大小，均要干凈利落地完成，不可養(yǎng)成懶惰習(xí)慣，這樣才能保證工作按時(shí)完成，不形成積壓。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造

知識(shí)積累

樓盤知識(shí)：了解樓盤成本、樓盤結(jié)構(gòu)和樓盤特點(diǎn)，才能說服客戶購買；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤和經(jīng)營策略：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，才能做到有的放矢，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的有利地位；微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)和財(cái)務(wù)管理學(xué)等：這是從事銷售工作的理論基礎(chǔ)；房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造

技能掌握

英語：這是國際通用語言，要開發(fā)國外市場(chǎng)，必須掌握英語；汽車駕駛技術(shù)：隨著人們生活水平的不斷提高及生活節(jié)奏的加快，汽車成為適應(yīng)社會(huì)新發(fā)展的有效工具；計(jì)算機(jī)操作：計(jì)算機(jī)應(yīng)用范圍越來越廣，日益成為日常工作和生活的必備工具，應(yīng)熟練掌握。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造

道德修養(yǎng)

正確對(duì)待客戶：對(duì)自己所說所做之事，一定要誠實(shí)守信，承諾的事要仔細(xì)記下，在期限之前必須兌現(xiàn)；若在期限之前知道無法處理好，也必須在事前向?qū)Ψ秸f明。正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者：銷售代表把可能落到競(jìng)爭(zhēng)者手里的買賣爭(zhēng)取過來的做法是可接受的，但以不正當(dāng)?shù)氖侄稳?zhēng)取則為道德及法律所不容；打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是敵視的、消極的銷售方法，會(huì)降低客戶對(duì)自己的信任及對(duì)樓盤的接受性；遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊，以事實(shí)說話比一切反唇相譏、無理爭(zhēng)辯的作用和效果更好。正確對(duì)待企業(yè)：自覺維護(hù)企業(yè)利益和形象，對(duì)工作時(shí)間及企業(yè)提供的設(shè)備、金錢做出合理使用安排；公私分明，注意節(jié)約，嚴(yán)禁挪用公款或用公家的時(shí)間、設(shè)備辦私事；另外，如對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、政策、同事或其他有意見，在銷售時(shí)注意不可流露出來，對(duì)外須表現(xiàn)得團(tuán)結(jié)一致，方可使客戶對(duì)企業(yè)及自身的推銷產(chǎn)生信任。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造

態(tài)度

熱情和自我激勵(lì)：面對(duì)困境和挑戰(zhàn)，要充滿熱情，不斷激勵(lì)自己；為客戶著想：從客戶的需要出發(fā)，盡量予以滿足；注意結(jié)果：做事不盲目隨意，追求滿意的結(jié)果；注意自我發(fā)展：不少人熱衷跳槽，不斷更換工作崗位，卻忽略了能力的提高；不能只圖薪水的高低，更重要的是機(jī)會(huì)和發(fā)展前景的好壞。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造

職業(yè)感

個(gè)人的穿著舉止，要體現(xiàn)出專業(yè)性；不同的公司有著不同的企業(yè)文化特色，銷售代表應(yīng)根據(jù)不同的文化環(huán)境來調(diào)整自己；著裝要注意體現(xiàn)職業(yè)性。小結(jié)

成功的三大要素是：適合的工作；全身心的投入；不計(jì)較得失。房地產(chǎn)銷售代表的自我塑造房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)售樓禮儀與談判技巧學(xué)習(xí)目的：了解房地產(chǎn)開發(fā)基礎(chǔ)知識(shí)掌握房地產(chǎn)建筑基本知識(shí)了解居住區(qū)類型及住宅規(guī)劃知識(shí)熟悉房地產(chǎn)買賣基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)開發(fā)基礎(chǔ)知識(shí)

房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)

房地產(chǎn)開發(fā)的程序和內(nèi)容投資決策分析階段

本階段是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目開發(fā)成敗的

的關(guān)鍵。開發(fā)項(xiàng)目的設(shè)想：根據(jù)從不同渠道獲得的信息，通過綜合分析而形成設(shè)想，包括建設(shè)地點(diǎn)、項(xiàng)目內(nèi)容、建筑面積、配套設(shè)施建設(shè)及未來客戶等；還應(yīng)設(shè)想出項(xiàng)目如何滿足市場(chǎng)需求、項(xiàng)目資金來源、建設(shè)渠道、管理及如何最大限度地滿足客戶需求等；本過程需較長時(shí)間，成功的開發(fā)商不是簡(jiǎn)單地跟隨市場(chǎng)走，而需有一定的預(yù)見性、判斷力和獨(dú)創(chuàng)性。項(xiàng)目設(shè)想的具體化：當(dāng)開發(fā)項(xiàng)目的設(shè)想一旦發(fā)現(xiàn)不適合就應(yīng)立即停止研究，若有開發(fā)前景，則應(yīng)將設(shè)想具體化并進(jìn)行驗(yàn)證，主要工作內(nèi)容包括具體建設(shè)地點(diǎn)的設(shè)想、初步落實(shí)建設(shè)用地、自然條件適宜性研究和同有關(guān)單位廣泛接觸。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)前期工作分析擬開發(fā)項(xiàng)目用地的四至范圍與特性、規(guī)劃允許用途及獲益能力的大??；獲取土地使用權(quán)；征地、拆遷、安置、補(bǔ)償；規(guī)劃設(shè)計(jì)及建設(shè)方案的制定；與城市規(guī)劃管理部門協(xié)商、獲得規(guī)劃部門許可；施工現(xiàn)場(chǎng)的水、電、路通及場(chǎng)地平整；市場(chǎng)設(shè)施接駁的談判與協(xié)議；安排短期和長期信貸；對(duì)擬建中的項(xiàng)目尋找預(yù)租（售）客戶；對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)一步分析，初步確定目標(biāo)市場(chǎng)、租金或價(jià)格水平；對(duì)開發(fā)成本和可能的工程量進(jìn)行更詳細(xì)的估算；對(duì)承包商的選擇提出建議，可與部分承包商進(jìn)行初步洽談；開發(fā)項(xiàng)目保險(xiǎn)事宜洽談；上述工作完成后，對(duì)項(xiàng)目應(yīng)再進(jìn)行一次財(cái)務(wù)評(píng)估；最后，在開發(fā)方案具體實(shí)施前，還必須制定項(xiàng)目開發(fā)過程的監(jiān)控策略，以確保項(xiàng)目工期、成本、質(zhì)量和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)項(xiàng)目建設(shè)階段

本階段涉及人力、材料、機(jī)械設(shè)備及資金等資源的運(yùn)用與管理，此時(shí)重點(diǎn)由原來的減少開發(fā)成本轉(zhuǎn)為如何縮短工期，主要任務(wù)是通過招標(biāo)優(yōu)選施工單位、組織施工、監(jiān)督和管理。主要工作內(nèi)容如下：進(jìn)行施工組織工作一般項(xiàng)目由若干個(gè)分項(xiàng)工程組成，涉及到項(xiàng)目本身主體建設(shè)、配套工程和基礎(chǔ)設(shè)施的同步建設(shè)，通過招投標(biāo)擇優(yōu)選取若干個(gè)不同性質(zhì)的承包商共同施工；因此，必須對(duì)建設(shè)過程進(jìn)行總體組織、協(xié)調(diào)和控制。進(jìn)行開發(fā)項(xiàng)目的控制工作在建設(shè)過程中，開發(fā)商一般用監(jiān)理工程師督促和檢查工程的進(jìn)度、質(zhì)量和投資情況，嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)和合同要求進(jìn)行。進(jìn)度控制包括總進(jìn)度、設(shè)計(jì)進(jìn)度、施工進(jìn)度、驗(yàn)收與交用進(jìn)度的控制；質(zhì)量控制包括設(shè)計(jì)階段、材料與設(shè)備采購階段、施工階段的質(zhì)量控制；投資控制則分別為設(shè)計(jì)與施工階段的投資控制。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行項(xiàng)目的竣工驗(yàn)收工作是全面考核建設(shè)成果的最終環(huán)節(jié)，對(duì)所有建設(shè)項(xiàng)目，均要根據(jù)批準(zhǔn)的設(shè)計(jì)文件所規(guī)定內(nèi)容，嚴(yán)格按設(shè)計(jì)要求和施工驗(yàn)收規(guī)范，由開發(fā)商組織設(shè)計(jì)部門、建設(shè)單位、施工單位進(jìn)行綜合檢查，對(duì)符合國家驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的工程予以驗(yàn)收；對(duì)設(shè)計(jì)規(guī)定或上級(jí)要求分階段建設(shè)的單項(xiàng)工程，則應(yīng)分期分批進(jìn)行驗(yàn)收。政府部門對(duì)所開發(fā)居住區(qū)住宅小區(qū)的綜合驗(yàn)收是全面的、高層次的驗(yàn)收，除驗(yàn)收各單體建筑的質(zhì)量外，更加側(cè)重對(duì)小區(qū)建設(shè)的整體水平的綜合驗(yàn)收，如環(huán)境質(zhì)量、配套工程、公建配套設(shè)施交付使用情況等。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)租售階段

當(dāng)項(xiàng)目建設(shè)完成后，開發(fā)商除了要辦理竣工驗(yàn)收和政府批準(zhǔn)入住手續(xù)外，還要看預(yù)計(jì)的開發(fā)成本是否被突破，實(shí)際工期較計(jì)劃工期是否有延誤；此時(shí)開發(fā)商更為關(guān)注的是：在原預(yù)測(cè)的期間內(nèi)是否能以預(yù)計(jì)的租金或價(jià)格水平為項(xiàng)目找到買家；對(duì)出租或出售兩種處置方式而言，一般根據(jù)市場(chǎng)狀況、開發(fā)商對(duì)回籠資金的迫切度和項(xiàng)目類型來選擇；居住物業(yè)一般以出售為主，且多按套賣；寫字樓、酒店、商業(yè)用房和工業(yè)廠房則多為出租、出售并舉，以出租為主?！咀ⅰ?/p>

雖租售階段一般處于開發(fā)過程的最后，但租售戰(zhàn)略是可行性研究的重要組成部分，營銷人員一開始就應(yīng)作為開發(fā)隊(duì)伍中的一部分來進(jìn)行工作。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)房屋建筑基礎(chǔ)知識(shí)

房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)

房屋建筑類別低層建筑

指h＜10m的建筑，低層居住建筑為1-3層。這類建筑用地較多，常采用磚墻承重，土建造價(jià)低。多層建筑

指10m＜h＜24m的建筑。多層居住建筑為4-7層。這類住宅用地較省，造價(jià)較低，日常維修及運(yùn)行費(fèi)用較經(jīng)濟(jì)。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)高層建筑

指h＞24m的建筑，用地經(jīng)濟(jì)，在容積率相同情況下小區(qū)環(huán)境一般均比純多層小區(qū)好；垂直交通主要依靠電梯，承重結(jié)構(gòu)主要為鋼筋混凝土，造價(jià)較高，日常運(yùn)行費(fèi)用較高。因垂直交通、消防疏散通道及公共使用面積增加，每戶套內(nèi)實(shí)際得房率比多層建筑減少10%左右。小高層住宅，層數(shù)為8-11層。單元式住宅可采用普通樓梯間，不單獨(dú)設(shè)消防電梯；中高層住宅，層數(shù)為12-18層，靠外墻設(shè)有天然采光和自然通風(fēng)的封閉樓梯間；高層住宅，層數(shù)在19層以上，應(yīng)設(shè)防煙樓梯間。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)

房屋構(gòu)造

一般住宅通常采用墻體作為主要承重骨架。屋面

常見的有平屋面和斜屋面，通常采用現(xiàn)澆鋼筋混凝土板或預(yù)應(yīng)力多孔板，一般要做保溫隔熱層。樓面

多采用現(xiàn)澆鋼筋混凝土板或預(yù)制板，就結(jié)構(gòu)整體性而言，前者優(yōu)于后者。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)圈梁

增強(qiáng)房屋整體剛度和穩(wěn)定性，有利于調(diào)整房屋不均勻沉降，在抗震七度設(shè)防地區(qū)要求每層設(shè)置封閉圈梁。構(gòu)造柱一般在房屋四角、內(nèi)外墻交接處、樓梯間、電梯間及某些較長的墻體中部設(shè)置鋼筋混凝土構(gòu)造柱，與圈梁結(jié)合在一起構(gòu)成空間骨架，增加房屋整體剛度，提高結(jié)構(gòu)延性和墻體耐變形能力。過梁可分為磚拱、鋼筋磚和鋼筋混凝土過梁三種，主要設(shè)置在墻體開設(shè)門、窗等洞口上方，承受洞口上部的荷載。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)樓梯、電梯主要解決建筑內(nèi)部垂直交通，其形式與建筑層高、平面形式、疏散及美觀要求有關(guān)。基礎(chǔ)位于建筑最下部分，埋置于土中，支承建筑上部所有荷載，并將此荷載傳遞給地基；多層建筑基礎(chǔ)常采用磚、鋼筋混凝土等材料做成條型基礎(chǔ)、獨(dú)立基礎(chǔ)、井格式基礎(chǔ)、筏式基礎(chǔ)；高層建筑多采用鋼筋混凝土做成箱形基礎(chǔ)、柱基礎(chǔ)。地基位于基礎(chǔ)下的土層稱之，由土質(zhì)較好的自然土層作地基的稱為天然地基；經(jīng)換土、壓實(shí)、壓密注漿、深層攪拌等方法加固處理后的地基稱為人工地基，成本較天然高。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)房屋建筑標(biāo)準(zhǔn)房屋使用標(biāo)準(zhǔn)臥室、客廳直接采光、自然通風(fēng)；臥室按面積大小分為大（12.5-18㎡）、中（9-12.5㎡）、小（6.5-9㎡）三種，其開間\進(jìn)深設(shè)計(jì)應(yīng)有利于家具的布置，一般開間為3.0-3.6m為宜；廳的面積視住宅總面積大小而定，一般占套內(nèi)使用面積的20-35%為宜，其凈面積不應(yīng)小于12㎡。廚房、衛(wèi)生間應(yīng)直接采光、自然通風(fēng)。廚房凈面積不應(yīng)小于4.5㎡，應(yīng)設(shè)置出屋頂?shù)拇怪迸艧煹?；衛(wèi)生間凈面積不應(yīng)小于4㎡。門窗設(shè)計(jì)要滿足通風(fēng)、采光、安全要求外，還應(yīng)滿足私密性及家具布置要求；鄰里門窗間要保持一定距離，克服視線干擾；衛(wèi)生間窗不應(yīng)直對(duì)樓梯間。陽臺(tái)分工作陽臺(tái)、生活陽臺(tái)、觀景陽臺(tái)，除工作陽臺(tái)外，一般其凈深度不應(yīng)小于1.3m；在生活陽臺(tái)上設(shè)置曬衣設(shè)施。隔熱保溫、隔聲是房屋必備的重要功能，一般240㎜厚磚墻即可滿足，高層建筑多用200㎜厚鋼筋混凝土剪力墻結(jié)構(gòu)體系；朝向?qū)θ梭w健康及居住環(huán)境的舒適度具有重要影響。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)房屋設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)空調(diào)已普遍進(jìn)入人們生活中，因此每套房屋應(yīng)在臥室、廳等功能分區(qū)預(yù)留安裝空調(diào)位置和電源，設(shè)置好安放空調(diào)外機(jī)的支架或平臺(tái)，設(shè)置空調(diào)冷凝水排放管；根據(jù)建筑規(guī)范，廚房、衛(wèi)生間管線設(shè)置到位，衛(wèi)生間僅設(shè)置蹲便器，方便裝修時(shí)臨時(shí)使用；分戶信報(bào)箱一般設(shè)置于住宅出入口處，高層住宅在底層出入口處常將信報(bào)間與大樓管理值班室合二為一；小區(qū)內(nèi)一般應(yīng)設(shè)置垃圾集中收集房；為方便殘疾人生活，高層住宅樓出入門應(yīng)設(shè)計(jì)方便殘疾人使用的無障礙坡道。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)房屋設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)水電一戶一表；公共部位人工照明應(yīng)選用節(jié)能自熄開關(guān)；設(shè)置有線電視系統(tǒng)，每戶根據(jù)面積不同，設(shè)置電視系統(tǒng)雙孔終端盒1-2只；每戶電話插座不少于1-2只；管道煤氣鋪裝入戶，必須明敷；衛(wèi)生間需考慮設(shè)置供洗衣機(jī)使用的空間及設(shè)備（電源、地漏等）。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)房屋裝飾標(biāo)準(zhǔn)臥室、客廳凈空不小于2.5m；一般分戶內(nèi)墻面僅做混合砂漿或水泥砂漿找平層；分戶內(nèi)地面做水泥石屑面層或細(xì)石混凝土面層；分戶內(nèi)天花頂棚完成抹灰層；戶外公共走道及樓梯間按相應(yīng)檔次裝修到位；建筑外立面根據(jù)周圍環(huán)境需要選用覆蓋率強(qiáng)、沾污性低、耐腐蝕、防水的優(yōu)質(zhì)外墻涂料或釉面磚。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)好戶型設(shè)計(jì)的具體要求客廳大廳小臥仍是戶型設(shè)計(jì)的主要方向；根據(jù)總面積的不同，客廳的開間應(yīng)在3.8-5m間；通常情況下，進(jìn)深與開間之比不宜超過1.5，否則影響使用；客廳設(shè)計(jì)應(yīng)遵循獨(dú)立性和空間效率原則，避免過道廳的出現(xiàn)，同時(shí)注意客廳四周墻面是否完整，否則影響家具的使用和擺放；可考慮在客廳與入戶門之間設(shè)置玄關(guān)或入戶花園；高端項(xiàng)目設(shè)計(jì)中，客廳應(yīng)與觀景陽臺(tái)相連；現(xiàn)代客廳的設(shè)計(jì)應(yīng)注意消費(fèi)者個(gè)性化需求，考慮是否重新界定客廳的功能。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)主臥主臥一定要有獨(dú)立衛(wèi)生間，且其面積應(yīng)比公共衛(wèi)生間大，功能更完備；獨(dú)立性、私密性是主臥的主要要求，其位置應(yīng)盡量遠(yuǎn)離入戶門、客廳，如是立體戶型則設(shè)置在上層或上半部分；除私密性外，朝向、觀景也是確定主臥位置時(shí)必須考慮的重要因素，因此主臥必須朝南或面對(duì)最佳景觀朝向；主臥面積應(yīng)比其他臥室大，開間應(yīng)不低于3.6m，舒適型臥室面積一般在14㎡左右，而較豪華的主臥面積應(yīng)在18㎡左右，如超過此面積，可考慮配置更衣室及獨(dú)立書房；低臺(tái)、大窗、飄窗甚至落地窗成為近年來主臥室窗戶設(shè)計(jì)的主流，轉(zhuǎn)角窗、弧形落地窗也漸被大量運(yùn)用。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)廚房南方廚房多位于客廳或餐廳一側(cè)，不影響廳的通風(fēng)采光；北方廚房多位于廳的北端，保證廳的保溫效果；在平面戶型設(shè)計(jì)中，廚房應(yīng)遠(yuǎn)離臥室、客廳布局，盡可能靠近入戶門，且應(yīng)與一個(gè)衛(wèi)生間貼鄰而處，以利于管道布置；需注意廚房門直對(duì)客廳、衛(wèi)生間門開向廚房、穿過廚房進(jìn)入衛(wèi)生間的設(shè)計(jì)均不符合人居習(xí)慣；目前廚房面積多為6-7㎡，但趨勢(shì)發(fā)展，面積將進(jìn)一步擴(kuò)大；L型廚房比一字型更合理，整體廚房設(shè)置成家庭首選，廚房功能細(xì)分為清洗區(qū)和烹飪區(qū)已是大勢(shì)所趨，而雙廚房設(shè)計(jì)也已出現(xiàn)。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)衛(wèi)生間目前設(shè)計(jì)中空間面積不足，在一些小戶型中仍不足4㎡，而欲滿足現(xiàn)代舒適家居要求，使用面積不應(yīng)少于6㎡，據(jù)調(diào)查，目前消費(fèi)者希望的衛(wèi)生間面積集中在6-7㎡和10-12㎡兩個(gè)區(qū)間；衛(wèi)生間設(shè)計(jì)中，采光通風(fēng)尤其重要，應(yīng)此因做到寬敞明亮、通風(fēng)順暢，如能引入西曬則更為理想；注意衛(wèi)生間的門不應(yīng)直接開向廚房或客廳，而坐便器不應(yīng)正對(duì)衛(wèi)生間門，也不應(yīng)設(shè)計(jì)成穿過廚房進(jìn)入衛(wèi)生間；衛(wèi)生間的窗戶設(shè)計(jì)應(yīng)考慮私密性要求，上推式窗戶最為適用；據(jù)新的《住宅設(shè)計(jì)規(guī)范》要求，80㎡以上住宅均應(yīng)至少設(shè)計(jì)兩個(gè)衛(wèi)生間，且主臥衛(wèi)生間應(yīng)大于公共衛(wèi)生間；公共衛(wèi)生間不是業(yè)主裝修重點(diǎn)，由發(fā)展商提供統(tǒng)一裝修較為合理；為避免影響潔具的布置，衛(wèi)生間宜采用推拉門設(shè)計(jì)；為安全起見，管道煤氣和燃?xì)鉄崴鲬?yīng)盡可能設(shè)計(jì)在衛(wèi)生間外。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)陽臺(tái)目前多陽臺(tái)設(shè)計(jì)更易獲得消費(fèi)者認(rèn)可；根據(jù)使用功能的不同，出現(xiàn)了觀景陽臺(tái)、生活陽臺(tái)、工作陽臺(tái)的分區(qū)設(shè)置；在普通中小戶型中，因面積不足，可取消觀景陽臺(tái)，代之以觀景外飄窗，臥室中設(shè)一個(gè)生活陽臺(tái)；在陽臺(tái)的功能、數(shù)量不斷調(diào)整創(chuàng)新的同時(shí)，陽臺(tái)設(shè)計(jì)日益景觀化，其造型一改過去的千篇一律，形體、材質(zhì)、色彩往多樣化方向發(fā)展。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)家居風(fēng)水客廳和臥室內(nèi)的尖銳墻角（俗稱角沖）會(huì)給人帶來負(fù)面心理暗示，不利于身體健康；入戶門正對(duì)臥室門，不利于生活私密性的保護(hù)，可能導(dǎo)致破財(cái)；廚房或衛(wèi)生間門不宜正對(duì)入戶門，亦不宜與臥室門相對(duì)；衛(wèi)生間門還不宜直對(duì)客廳、廚房、餐廳；衛(wèi)生間不宜設(shè)置在住宅的中心位置；

……房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)戶型圖種類

房地產(chǎn)銷售代表如果想很好的向客戶介紹戶型，必須具備閱讀戶型圖、了解各建筑部件圖例的能力?？偲矫鎴D熟悉圖例；查看場(chǎng)地范圍，了解建筑區(qū)情況，了解建筑朝向及布置情況、平面位置、周圍環(huán)境和道路布置；了解建筑物室內(nèi)外地面標(biāo)高及建筑區(qū)的地形、預(yù)留地等；了解建筑物的平面組合形式及外包尺寸、層數(shù)情況；了解建筑物室外附屬設(shè)施情況及工程管網(wǎng)的布置。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)平面圖了解建筑物的平面布置和朝向；通過建筑平面圖上的各部分尺寸標(biāo)注，可知道建筑中房間的開間、進(jìn)深、門窗及室內(nèi)設(shè)備的大小和位置；可知道建筑中各部分的標(biāo)高情況；了解門窗所處的位置及編號(hào)，可知道其規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量等參數(shù)；可知樓梯的布置情況；可了解建筑室內(nèi)裝飾情況；了解各種專業(yè)設(shè)備的設(shè)置情況；可了解屋頂部位的設(shè)備及建筑構(gòu)造情況。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)立面圖了解建筑物外貌及墻上構(gòu)筑物的位置尺寸和構(gòu)造等；知道建筑物外部裝飾及所用材料情況；了解建筑物外墻面上門窗設(shè)置情況，如位置、尺寸、數(shù)量及立面形式等；了解建筑物立面各部分的豎向尺寸和標(biāo)高情況。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)剖面圖了解建筑的構(gòu)造和組合；知道建筑物室內(nèi)如墻面、天花、樓地面層的裝飾情況和衛(wèi)生、通風(fēng)、電氣等設(shè)備配置情況；了解建筑物各部位的尺寸和標(biāo)高情況。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)詳圖可了解建筑物細(xì)部的構(gòu)造及相應(yīng)尺寸、規(guī)格、數(shù)量、形狀等信息。建筑配件圖例可了解建筑配件在建筑圖上的具體表現(xiàn)形式，以方便人們讀圖。房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)居住區(qū)的類型與住宅規(guī)劃

房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)居住區(qū)的等級(jí)

根據(jù)人口規(guī)?；蚓用駪魯?shù)可將居住區(qū)分為居住區(qū)、居住小區(qū)和居住組團(tuán)三級(jí)。

居住區(qū)的概念居住區(qū)泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，占地50-100公頃，服務(wù)半徑800-1000米，并與居住人口規(guī)模（3～5萬人）相對(duì)應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。居住小區(qū)是被居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，用地10-30公頃，服務(wù)半徑400-500米，并與居住人口規(guī)模（1-1.5萬人）相對(duì)應(yīng)，配建有能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。居住組團(tuán)指一般被小區(qū)道路分隔，用地1-3公頃的獨(dú)立居住群