企業(yè)賒銷策略模型的實(shí)際應(yīng)用與分析 聯(lián)系實(shí)際談?wù)勄榫w調(diào)節(jié)的策略

本文格式為Word版，下載可任意編輯——企業(yè)賒銷策略模型的實(shí)際應(yīng)用與分析聯(lián)系實(shí)際談?wù)勄榫w調(diào)節(jié)的策略文章從賒銷的概念入手，引出應(yīng)收賬款賒銷策略的內(nèi)容，進(jìn)而介紹應(yīng)收賬款賒銷策略模型及其實(shí)際應(yīng)用，并分析了賒銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范與操縱。

賒銷策略；信用標(biāo)準(zhǔn)；信用條件

目前，商品與勞務(wù)的賒銷已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的一個(gè)根本特征。雖然大多數(shù)企業(yè)更夢(mèng)想現(xiàn)銷而不是賒銷，但競(jìng)爭(zhēng)的壓力迫使大量企業(yè)供給信用業(yè)務(wù)即賒銷，以便穩(wěn)定自己的銷售渠道。實(shí)行賒銷或賒供的結(jié)果，一方面可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，增加銷售收入；另一方面又形成了確定的應(yīng)收賬款，增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此，在應(yīng)收賬款管理中，最重要的就是正確衡量信用本金和信用風(fēng)險(xiǎn)，合理確定信用政策，實(shí)時(shí)收回賬款。

一、賒銷策略概述

（一）賒銷及賒銷的實(shí)質(zhì)

賒銷是以信用為根基的銷售，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款。賒銷使商品的讓渡和商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)在時(shí)間上分開開來，使貨幣由流通手段轉(zhuǎn)變?yōu)橹Ц妒侄巍Ｙd銷行為其實(shí)是企業(yè)向客戶供給的一種商業(yè)信用貸款，通過延期償付達(dá)成刺激銷售的目的。

（二）賒銷策略管理的目標(biāo)

如何去平衡由于供給賒銷政策而增加的盈利與本金之間的關(guān)系，成為賒銷策略管理的核心。賒銷策略管理的目標(biāo)就是：在發(fā)揮賒銷政策擴(kuò)大銷售、加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力作用的同時(shí)，盡可能降低投資的機(jī)遇本金、壞賬損失與管理本金，最大限度地發(fā)揮賒銷的投資效益。

二、賒銷策略的內(nèi)容

企業(yè)的賒銷策略包括信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件確實(shí)定。

（一）信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是指采取賒銷手段銷貨的企業(yè)向客戶供給商業(yè)信用而提出的根本要求，通常以銷售變現(xiàn)天數(shù)和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格與否，會(huì)直接影響到企業(yè)的銷售處境，進(jìn)而影響企業(yè)利潤。企業(yè)所面對(duì)的客戶信用有好有壞，因此在向客戶供給信用時(shí)，企業(yè)需要有所選擇。首先企業(yè)要制定一套信用評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，這一標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意授予顧客信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)。假設(shè)顧客達(dá)不到該標(biāo)準(zhǔn)，便不能享有公司的信用或只能享有較低的信用優(yōu)待。

（二）信用條件

信用條件是銷貨企業(yè)要求賒購客戶支付貨款的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè)為顧客規(guī)定的最長付款時(shí)間，折扣期限是為顧客規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時(shí)間，現(xiàn)金折扣是在顧客提前付款時(shí)賦予的優(yōu)待。

假設(shè)一家企業(yè)規(guī)定的付款條件為“1/10，n/30”，這表示10天內(nèi)付款的客戶可享受1%的現(xiàn)金折扣，其他不打定享受現(xiàn)金折扣的客戶也務(wù)必在30天內(nèi)付款。由上可以看出，信用條件由信用期間和現(xiàn)金折扣政策兩片面組成。

1.信用期間

信用期間也簡(jiǎn)稱信用期，企業(yè)的客戶添置企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)后，可能不會(huì)連忙付款，從顧客購貨到付款會(huì)有一段時(shí)間，這段時(shí)間就被稱為企業(yè)的信用期。企業(yè)在作出信用期抉擇時(shí)確定要慎重。假設(shè)信用期太短，缺乏以吸引顧客，會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中使銷售額下降；假設(shè)信用期過長，對(duì)銷售額增加縱然有利，但只看銷售增長而盲目放寬信用期限，雖然收益增加了，同時(shí)也帶來大量的費(fèi)用，有時(shí)所得的收益會(huì)被增長的費(fèi)用抵銷，甚至造成利潤裁減。

2.現(xiàn)金折扣政策

現(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)客戶提前付款時(shí)的一種優(yōu)待。如（2/10，N/45）表示賒銷期限為45天，若客戶在10天內(nèi)付款，那么可享受2%的折扣。建立現(xiàn)金折扣政策的主要目的是為了吸引客戶為享受優(yōu)待而提前付款，縮短平均收現(xiàn)期?，F(xiàn)金折扣同樣會(huì)對(duì)企業(yè)的收益和費(fèi)用產(chǎn)生影響。假設(shè)制定方法不當(dāng)，也會(huì)使企業(yè)得不償失。

由于現(xiàn)金折扣是與信用期限結(jié)合使用的，所以確定折扣程度的方法與程序?qū)嶋H上和前面確定信用期限的方法與程序一致，只不過要把所供給的延期付款時(shí)間和折扣綜合起來，看各方案的延期與折扣能取得多少收益增加，再計(jì)算各方案帶來的本金變化，最終確定最正確方案。

三、賒銷策略模型應(yīng)用和分析

賒銷分析決策模型以確定信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件為主要目標(biāo)，通過各種合理的分析方法與對(duì)比方法，最終產(chǎn)生適合企業(yè)的決策模型。通常，評(píng)價(jià)客戶的信用可以從定性和定量兩方面來分析。

（一）信用標(biāo)準(zhǔn)定性分析方法——5C分析系統(tǒng)

所謂的5C分析系統(tǒng)是評(píng)估顧客信用品質(zhì)的五個(gè)方面：品質(zhì)、才能、資本、抵押、條件。如表1所示。

這五個(gè)方面的資料來自企業(yè)以前和客戶的交往，并以較為完善的外部收集系統(tǒng)為補(bǔ)充。

（二）信用標(biāo)準(zhǔn)定量分析方法

5C分析系統(tǒng)是對(duì)客戶分析的定性分析，在實(shí)務(wù)中，對(duì)客戶信用分析一般采用定量分析。對(duì)信用標(biāo)準(zhǔn)舉行定量分析，旨在解決兩個(gè)問題：一是確定客戶拒付賬款的風(fēng)險(xiǎn)及壞賬損失率；二是概括確定客戶的信用等級(jí)，以作為賦予或拒絕信用的依據(jù)。

利用定量分析來確定信用標(biāo)準(zhǔn)更為精確，可以提高企業(yè)應(yīng)收賬款賒銷決策的效果。

例1：某公司現(xiàn)在采用30天按發(fā)票金額付款的信用政策，擬將信用期限放寬至45天，仍按發(fā)票付款即不給折扣，設(shè)風(fēng)險(xiǎn)投資的最低報(bào)酬率為15%，其他有關(guān)數(shù)據(jù)如表2所示。

在分析時(shí)，先計(jì)算放寬信用期得到的收益；然后計(jì)算增加的本金；結(jié)果根據(jù)兩者對(duì)比的結(jié)果作出判斷。

1.收益的增加

收益的增加=銷售量的增加×單位邊際付出=（30000-20000）×（5-3）=20000（元）

2.本金的增加

應(yīng)收賬款占用資金的應(yīng)計(jì)利息（機(jī)遇本金）增加：

應(yīng)收賬款應(yīng)計(jì)利息=日銷售額×平均收現(xiàn)期×變動(dòng)本金率×資本本金

30天信用期應(yīng)計(jì)利息=（100000/360）×30

×（60000/100000）×15%=750（元）

45天信用期應(yīng)計(jì)利息=（150000/360）×45×（90000/150000）×15%=1687.5（元）

應(yīng)計(jì)利息增加=1687.5-750=937.5（元）

壞賬費(fèi)用和壞賬損失增加：

收賬費(fèi)用增加=3000-2000=1000（元）

壞賬損失增加=6000-4000=2000（元）

本金費(fèi)用的增加=937.5+1000+2000=3937.5（元）

3.變更信用期的稅前收益

收益增加-本金費(fèi)用增加=20000-3937.5

=16062.5（元）

分析：由于收益的增加大于本金的增加，因此宜采用45天的信用期間。

四、賒銷策略風(fēng)險(xiǎn)的防范與操縱

企業(yè)大量采用賒銷策略，必然導(dǎo)致應(yīng)收賬款的增加，會(huì)導(dǎo)致占用在應(yīng)收賬款的資金流失了其時(shí)間價(jià)值，企業(yè)為收回應(yīng)收賬款，不得不投入一片面人力、物力、財(cái)力，增加了應(yīng)收賬款的催收本金。由于賒銷全部形成了營業(yè)收入，導(dǎo)致企業(yè)賬面利潤增加了，而實(shí)際上企業(yè)并未有那么多的現(xiàn)金流入，使企業(yè)存在著潛虧或損失。企業(yè)為了裁減或降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，加速資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，務(wù)必采取相應(yīng)的對(duì)策，建立有效的管理模式，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范與操縱。

（一）制定合理的信用政策

1.確定正確的信用標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)信用評(píng)估機(jī)構(gòu)、銀行、財(cái)稅、工商管理等部門保存的有關(guān)原始資料，對(duì)客戶的信用資料作出分析，并劃分客戶的信用等級(jí)，根據(jù)信用等級(jí)確定賒銷額度。

2.制定和完善信用政策

企業(yè)建立現(xiàn)金折扣政策，在對(duì)客戶實(shí)施現(xiàn)金折扣政策時(shí)，理應(yīng)在折扣帶來的收益和為此付出的代價(jià)之間權(quán)衡；實(shí)行信用額度政策，信用額度是企業(yè)容許對(duì)某一客戶承受的最大的賒銷風(fēng)險(xiǎn)額，企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)等有關(guān)資料，對(duì)客戶設(shè)定確定的信用額度，在市場(chǎng)及客戶信用變化的處境下，企業(yè)應(yīng)對(duì)其舉行必要的調(diào)整使其始終保持在自身所能承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)。

（二）制定可行的收賬政策

企業(yè)應(yīng)制定收回過期應(yīng)收賬款的程序和有關(guān)規(guī)定，做到有章可循。企業(yè)的收賬方法一般有信函、打電話、面談、債務(wù)重整以及訴諸法律等，選擇哪一種收賬方法要看應(yīng)收賬款的數(shù)額、過期時(shí)間的長短、顧客信用的好壞，以及公司與顧客的關(guān)系而定。企業(yè)對(duì)拖欠的應(yīng)收賬款，不管采用哪種催收方法，都需要付出確定的代價(jià)，一般而言收款的費(fèi)用越高，收回的賬款就越多，平均收賬期間也就會(huì)相應(yīng)縮短，壞賬損失也就越小。但假設(shè)收賬費(fèi)用達(dá)成確定限度后持續(xù)追加收賬支出，會(huì)增加企業(yè)的壞賬損失。因此，制定收賬政策就要在增加收賬費(fèi)用上裁減壞賬損失和應(yīng)收賬款資金占用而儉約的本金之間權(quán)衡，若前者小于后者之和，那么說明制定的收賬方案是可行的。

（三）加強(qiáng)內(nèi)部操縱

信用政策建立以后，企業(yè)還要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部操縱，主要做好以下幾方面的工作：

1.建立賒銷審批制度

企業(yè)可根據(jù)自身特點(diǎn)和管理便當(dāng)，建立賒銷審批制度，規(guī)定在確定額度內(nèi)的銷售由特定權(quán)力的人員批準(zhǔn)，各經(jīng)辦人員只能在各自的權(quán)限內(nèi)辦理審批，超過限額的，務(wù)必請(qǐng)示上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意后面可批準(zhǔn)，金額更加巨大的，需報(bào)請(qǐng)企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。同時(shí)，還需落實(shí)責(zé)任制，各經(jīng)辦人員經(jīng)辦的業(yè)務(wù)應(yīng)自己負(fù)責(zé)，并與其經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，要求其對(duì)自己經(jīng)辦的每筆業(yè)務(wù)舉行事后監(jiān)視，直至收回資金為止。

2.建立壞賬打定制度

企業(yè)舉行的每筆賒銷業(yè)務(wù)，只要存在就有可能不能全部收回款項(xiàng)，企業(yè)應(yīng)遵循精心性原那么，對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先舉行估計(jì)，建立壞賬打定金制度。

3.建立和完善應(yīng)收賬款催收責(zé)任制度

企業(yè)的應(yīng)收賬款是形成在銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)對(duì)銷售部門及銷售人員制定相應(yīng)的催收和清收責(zé)任制，制定嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實(shí)際收到貨款金額作為銷售部門的考核指標(biāo)，每個(gè)銷售人員務(wù)必對(duì)每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金全過程負(fù)責(zé)。堅(jiān)持“誰經(jīng)辦、誰催收、誰負(fù)責(zé)”的原那么，做到人員、崗位、責(zé)任三落實(shí)，在經(jīng)辦人、責(zé)任人調(diào)離換崗時(shí)，應(yīng)向部門主管報(bào)告清欠工作進(jìn)展處境，這樣就可使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收。

總之，只要企業(yè)采取有效的措施，制定相應(yīng)的政策，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)就是可以防范和操縱的，企業(yè)就能夠擴(kuò)大銷售，增加盈利，立于不敗之地。

[1]顧曉安.財(cái)務(wù)管理學(xué)[M].立信會(huì)計(jì)出版社，2022.

[2]周麗媛，付艷.Excel在財(cái)務(wù)管理中的應(yīng)用[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2022.

[3]