顧問(wèn)式銷售技巧探討課件

咨詢行業(yè)的銷售——顧問(wèn)式銷售技巧探討目錄銷售基本概念與原理機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選大客戶拓展策略與計(jì)劃顧問(wèn)式銷售技巧如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)無(wú)處不在的銷售市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售——是我找客戶的門市場(chǎng)營(yíng)銷——是客戶找上門專業(yè)化、職業(yè)化——成功之道一、銷售基本概念及原理1、銷售的概念賣感覺(jué)

（創(chuàng)造感覺(jué)）賣需求

（滿足需求）賣產(chǎn)品

（刺激感覺(jué)）產(chǎn)品推銷服務(wù)推銷商品供應(yīng)創(chuàng)造價(jià)值綜效推銷式銷售顧問(wèn)式銷售創(chuàng)造感覺(jué)、創(chuàng)造價(jià)值注重細(xì)節(jié)雙贏伙伴關(guān)系命運(yùn)共同專業(yè)形象方案/項(xiàng)目銷售成功在于——不是銷售的銷售3、銷售之核心感覺(jué)銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信任價(jià)值安心為什么老總銷售總是最好？第一，具有調(diào)動(dòng)一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時(shí)決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的“生殺”大權(quán)二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選1、基本思路

是否會(huì)贏是否值得投入評(píng)估項(xiàng)目

客戶篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估成熟度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別——QualifyQualify的五個(gè)要素：中國(guó)最大的資料庫(kù)下載是否有需求是否有足夠的預(yù)算時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢有正確的認(rèn)識(shí)企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革三、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn)（不同層次的需求滿足）2、需求與解決方案之關(guān)系3、拓展策略優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準(zhǔn)確價(jià)值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略層次4、決策模式分析（1）客戶組織圖解析時(shí)間評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對(duì)者拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果銷售策略與銷售計(jì)劃5、銷售與營(yíng)銷管理基本架構(gòu)知己知彼需求價(jià)值知他競(jìng)合選擇優(yōu)勢(shì)分析資源整合決策分析需求與競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷管理咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見(jiàn)面高層次/規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計(jì)講方案標(biāo)書制作案例考察IT規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)搞定，絕對(duì)關(guān)鍵盡量少犯錯(cuò)誤，保持優(yōu)勢(shì)路徑目標(biāo)指標(biāo)責(zé)任人pipelinequalified建立好感進(jìn)一步qualify設(shè)計(jì)路徑建立優(yōu)勢(shì)確定優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)/立項(xiàng)/預(yù)算/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/決策人及狀態(tài)/影響因素/決策程序董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管市場(chǎng)/銷售總監(jiān)總監(jiān)及以上總監(jiān)或?qū)＜忆N售或總監(jiān)專家或高級(jí)以上顧問(wèn)或總監(jiān)建立內(nèi)線內(nèi)線反饋銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析）成功銷售模式銷售搞定客戶搞定方案搞定關(guān)系洗腦信任、安心、價(jià)值布局排憂解難高層需求中層需求技術(shù)需求建議書講標(biāo)答疑教練守門員影響者50%50%居高人緣關(guān)系理解需求四、顧問(wèn)式銷售技巧咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售咨詢銷售產(chǎn)品或服務(wù)的特性特性容易被人理解很容易被替代人與產(chǎn)品分離極具差異性客制化方案人成為產(chǎn)品的一部分客戶的關(guān)鍵考慮因素價(jià)格可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買的容易性影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問(wèn)題方案的適用性性價(jià)比時(shí)間跨度一次性長(zhǎng)期的購(gòu)買關(guān)系關(guān)系的特點(diǎn)以成本為基礎(chǔ)簡(jiǎn)單的買方、賣方關(guān)系天生的矛盾體利益、價(jià)值為基礎(chǔ)客戶的咨詢師合作關(guān)系促成購(gòu)買的成功要素與購(gòu)買決策者建立關(guān)系與購(gòu)買決策者和購(gòu)買決策影響者建立關(guān)系銷售的特點(diǎn)完成交易解決問(wèn)題1、安排約會(huì)

確定業(yè)務(wù)拜訪之目的備妥相關(guān)文件/證明設(shè)計(jì)約見(jiàn)理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討）

（a）客戶為什么要見(jiàn)我們？（b）提供什么信息使客戶愿意？（c）信息設(shè)計(jì)，及答問(wèn)準(zhǔn)備站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問(wèn)題的答案：1、我為什么要（花時(shí)間）見(jiàn)你？2、你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？3、你有什么特別（與我接觸過(guò)的其他人）？2、業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣購(gòu)買欲念決策行動(dòng)目標(biāo)

客戶觀點(diǎn)我喜歡且看重你嗎？我愿意與你溝通嗎？你能為我（個(gè)人）及我的情況提供什么？您能解決我問(wèn)題嗎？你能證實(shí)方案可行？我所得到的價(jià)值是否大于成本？這是目前最佳行動(dòng)嗎？我將采取購(gòu)買行為？現(xiàn)在？或什么時(shí)候？目的：要素：方法：（1）暖身動(dòng)作（warmup）建立良好第一印象（自信—我給你創(chuàng)造價(jià)值來(lái)的）引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對(duì)方興趣展開(kāi)溝通）取得信任專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開(kāi)始）開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)始溝通（引發(fā)興趣）之話題準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力之答案（針對(duì)三個(gè)問(wèn)題）準(zhǔn)備好探訪需求之問(wèn)題拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察保持良好精神及輕松心情將關(guān)健之信息文件化善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系（2）探訪客戶需求方法

1）掌握/了解客戶情境（情境性問(wèn)題）

a）抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性

b）事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過(guò)多）的問(wèn)題

練習(xí)：你現(xiàn)在使用什么設(shè)備？目前之成本結(jié)構(gòu)如何？有多少客戶/員工？你現(xiàn)在使用多少了。我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料

2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問(wèn)題（探究性問(wèn)題）目前流程有否產(chǎn)生很多問(wèn)題？你有質(zhì)量方面的問(wèn)題嗎？目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是否帶來(lái)很大困擾？你對(duì)目前客戶服務(wù)滿意嗎？找出客戶的問(wèn)題，困難點(diǎn)或不滿意之處a）關(guān)心的態(tài)度詢問(wèn)，避免質(zhì)問(wèn)或批判b）引導(dǎo)客戶說(shuō)出隱藏性需求c）善用對(duì)比（故事法）引出潛在問(wèn)題練習(xí)：3）暗示客戶問(wèn)題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問(wèn)題）這些問(wèn)題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？是否會(huì)造成銷售上之退貨？是否會(huì)使業(yè)績(jī)大量萎縮？是否會(huì)造成客戶大量流失？有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意（costofwon-compliance）a）在客戶心中擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性b）面對(duì)真正決策者較有效c）藉以建立客戶的價(jià)值觀練習(xí)：4）引導(dǎo)問(wèn)題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問(wèn)題）你覺(jué)得會(huì)有什么具體效益？為什么解決它對(duì)你這么重要？若把這問(wèn)題克服可帶給你多少價(jià)值？若解決后對(duì)你有何幫助？有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益a）盡量讓客戶自己說(shuō)出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d）針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習(xí)：4、提供滿意的解決方案

（1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值提供滿意方案客戶明確性需求特色（Features）與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn)不具銷售的說(shuō)服力說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助客戶的事項(xiàng)利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動(dòng)機(jī)顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí)練習(xí)：好處（Benefits）客戶價(jià)值（Client‘sValue）（2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2）善用團(tuán)隊(duì)力量3）簡(jiǎn)報(bào)4）建議書

客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn)條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果文件品質(zhì)即時(shí)滿足客戶多元需求創(chuàng)造客戶安全感與信任度將技術(shù)用語(yǔ)轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語(yǔ)精簡(jiǎn)有力，細(xì)節(jié)部分，以Q&A引導(dǎo)呈現(xiàn)只是形式，主題詼諧溝通過(guò)（Nosurprise）文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需交待完整事前之操盤重于建議書、標(biāo)書個(gè)人風(fēng)格選擇成員條件商報(bào)流程研討建議書架構(gòu)--純解說(shuō)--以圖像化解說(shuō)--高度互動(dòng)式--引導(dǎo)式--價(jià)值--任務(wù)--形象準(zhǔn)備期：執(zhí)行期：跟蹤期：--介紹--客戶需求/背景--解決方案--成本效益--附件：公司資料證明文件5、獲取承諾

（1）成交技巧

顯示高度興趣與認(rèn)同提出異議顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）自我合理化如果（客戶問(wèn)題）能因（解決方案）而得到（客戶價(jià)值）綜合先前討論，此（解決方案）確實(shí)能解決（客戶問(wèn)題），得到（客戶價(jià)值）我建議我們進(jìn)行（下一步驟）假設(shè)性問(wèn)題：如果（客戶價(jià)值）目標(biāo)確可達(dá)到那什么時(shí)候可以開(kāi)始（下一步驟）偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào)重述客戶價(jià)值建議行動(dòng)（試探成交）（3）澄清異議并挖掘背后顧慮異議（拒絕）是銷售的開(kāi)始（購(gòu)買訊號(hào)）表示客戶已參與銷售過(guò)程有意愿才會(huì)有異議創(chuàng)造澄清機(jī)會(huì)，可排除決策之焦慮有機(jī)會(huì)分辨真正的障礙或借口練習(xí)：階層越高，收獲越大五、如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)1、了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)比較重視感覺(jué)，而非細(xì)節(jié)比較喜歡宏觀事物，著重原則比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者不輕易破壞場(chǎng)合2、了解背后決策因素創(chuàng)造價(jià)值，解決問(wèn)題避免決策風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜潛在障礙因素組織之政治關(guān)系個(gè)人之形象及地位3、掌握關(guān)鍵技巧盡量安排在銷售周期之早期當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時(shí)，爭(zhēng)取回訪之機(jī)會(huì)勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲）呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者聽(tīng)與問(wèn)遠(yuǎn)多于說(shuō)言簡(jiǎn)意賅，瑣定要點(diǎn)評(píng)細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者(Influential)4、培養(yǎng)“關(guān)系”的方法信任度與信用（Credibility）（1）以細(xì)節(jié)建立信任（2）信守承諾（3）保持定期互動(dòng)個(gè)人專業(yè)能力（對(duì)客戶價(jià)值之專業(yè)）誠(chéng)實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心）同理心（隨時(shí)以客戶角度及立場(chǎng)出發(fā)）配合客戶思維與風(fēng)格項(xiàng)目實(shí)施中的再銷售六、無(wú)處不在的銷售項(xiàng)目實(shí)施——是兌現(xiàn)銷售承諾的過(guò)程，又是二次銷售的過(guò)程成果與他們的承諾不一樣？將客戶期望的落實(shí)到具體內(nèi)容控制和滿足客戶需求給予的略大于期望的改變顧問(wèn)需要了解的：1、是否立項(xiàng)，是否有預(yù)算、多少？2、動(dòng)因是什么？達(dá)到什么目標(biāo)？3、誰(shuí)發(fā)動(dòng)的？上級(jí)是否已經(jīng)批準(zhǔn)？4、需求探求5、決策路線和人物6、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，對(duì)手情況7、時(shí)間進(jìn)程？8、將情況及時(shí)與銷售人員溝通客戶主動(dòng)提出顧問(wèn)需要做的：1、將公司和產(chǎn)品主動(dòng)介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)2、利用高中層訪談機(jī)會(huì)，請(qǐng)銷售人員參與3、將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶4、你千萬(wàn)不要吹牛，吹牛留給銷售做5、將情況及時(shí)與銷售人員溝通顧問(wèn)主動(dòng)宣傳銷售過(guò)程的一些要點(diǎn)----善于識(shí)別(需求/時(shí)間/預(yù)算/文化)控制客戶、控制廠商了解自已及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位Focus/聚焦CallHigh/（與高層建立關(guān)系）Coach----Getinformation/（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。此兵之要，三軍之所恃而動(dòng)也。）抓住控制點(diǎn)任何問(wèn)題都是自已的找問(wèn)題、找自已的問(wèn)題、找自已團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題只作最好、不作次好（個(gè)性化）事前的研究與準(zhǔn)備善于取得與利用資料專業(yè)化的工作方式銷售的較高境界——經(jīng)驗(yàn)具有全程觀念賣管理、賣思想會(huì)用資源(會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用,甚至外部資源)會(huì)引導(dǎo)客戶當(dāng)參謀——真正的咨詢顧問(wèn)，而且會(huì)靈活運(yùn)用CALLHIGH你不是超人

如果一個(gè)愚蠢的方法有效，那它就不是愚蠢的方法

不要太顯眼，因?yàn)槟菢訒?huì)引人攻擊（這就是航母被稱為“炸彈磁鐵”的原因）

別和比你勇敢的家伙待在一個(gè)掩體里

別忘了你手上的武器是由出價(jià)最低的承包商制造的

如果你的攻擊很順利，那你一定是中了圈套

沒(méi)有任何計(jì)劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行

所有5秒的手榴彈的引線都會(huì)在3秒內(nèi)燒完

裝成無(wú)關(guān)緊要的人，因?yàn)閿橙说膹椝幙赡懿粔蛄耍ㄋ运鼤?huì)只打重要的人）

那支你不加注意的敵軍部隊(duì)其實(shí)是攻擊的主力

重要的事總是簡(jiǎn)單的

簡(jiǎn)單的事總是難做的

美國(guó)大兵的22條作戰(zhàn)條例——作戰(zhàn)策略似乎與教科書上的理論不太一致？？13.好走的路總會(huì)被布上雷

14.如果你除了敵人什么都缺，那你一定在交戰(zhàn)中

15.飛