《銷售管理成長(zhǎng)手冊(cè)》簡(jiǎn)道云

本手冊(cè)制作的初衷：內(nèi)部管理篇1233445四類常見銷售組織結(jié)構(gòu)類型6五個(gè)階段7選拔人才8培育人才9使用人才12留住人才1620客201大客戶管理2中小客戶管理34信息化實(shí)戰(zhàn)篇342簡(jiǎn)道云CRM商機(jī)漏斗知多少44CRM47LC55CRM603銷售團(tuán)隊(duì)信息化案例附錄：銷售書單篇AA內(nèi)部管理篇很多銷售員都會(huì)問，銷售經(jīng)理是干什么的?銷售經(jīng)理需要具備哪些特質(zhì)？本篇章將圍繞這些問題展開討論。(注：部分企業(yè)會(huì)存在銷售經(jīng)理和銷售12中高層管理者，主要負(fù)責(zé)：制定計(jì)劃、組織實(shí)施銷售活動(dòng)、完成企業(yè)3 鴿子組織和周圍環(huán)境中尋找機(jī)帶來變革的“改進(jìn)售經(jīng)理花大量時(shí)間從團(tuán)隊(duì)何時(shí)應(yīng)銷售經(jīng)理把特定的信息(信息或者價(jià)值觀)傳播到組織售經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的象征，完成許多社交性日常事銷售經(jīng)理與銷售關(guān)訓(xùn)激勵(lì)、使或組織外的個(gè)人或群體經(jīng)理，最典型的四類人格即：老虎、貓頭鷹、鴿子、孔雀，這四類人群成為銷售經(jīng)理后4研過程中，我們發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀銷售經(jīng)理和不受歡迎的銷售經(jīng)理往往的，這也是很多銷售經(jīng)理從銷售高手過渡而來的別51)銷售經(jīng)理的平衡原則：的利益，包括公司、團(tuán)隊(duì)、員工、銷售經(jīng)理自己、客戶等多方的利益，但其核心需要維護(hù)的是公。2)銷售經(jīng)理的抗壓原則：者的壓力，如何適應(yīng)來自各方壓力也是銷售經(jīng)理的6“您好，我是華南區(qū)銷售/某產(chǎn)品線銷售/KA大客戶銷售/電話銷售……”我們?cè)诓煌钠髽I(yè)中，常常會(huì)見到不同類型的銷售組織模式，有時(shí)候企業(yè)為了彌補(bǔ)不同組織結(jié)構(gòu)的不足，也會(huì)采用多模FineReport區(qū)分華南銷售、華中區(qū)域型銷售組織根據(jù)地域劃分銷售人員。比如我就是區(qū)域型銷售組織的產(chǎn)物。組?銷售經(jīng)理權(quán)利集中，決策速度快；?更容易建立本地客?各區(qū)域自主權(quán)力太大，協(xié)調(diào)難度高；?容易只看到當(dāng)下，缺產(chǎn)品型銷售組織neReport較大的行?每個(gè)產(chǎn)品線都得到?便于銷售熟悉相關(guān)?每個(gè)產(chǎn)品線要配人，?區(qū)域重疊，導(dǎo)致工作客戶型銷售組織據(jù)非常高?客戶需求滿足得比?銷售更容易深入研?部分銷售培訓(xùn)成本比?關(guān)鍵銷售離職帶來的職能型銷售組織?有助于培養(yǎng)專項(xiàng)的?不同職能之間的銷售7一般來說，銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展主要分為如下五理時(shí)候候態(tài)頻次把團(tuán)隊(duì)控制在調(diào)整期和8確性、應(yīng)對(duì)外部變化不斷的環(huán)境，同銷售經(jīng)理會(huì)根據(jù)不同的組織結(jié)構(gòu)定崗定編(定崗定編：確定企業(yè)所需要的崗位、每個(gè)崗位的人數(shù))，常見定崗定編的方銷售經(jīng)理定崗定編的五種常見方法根據(jù)企業(yè)人均利潤(rùn)來確定人根據(jù)企業(yè)的短期業(yè)務(wù)目標(biāo)和測(cè)難以和企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃根據(jù)同行標(biāo)桿企業(yè)的情況進(jìn)標(biāo)桿企業(yè)的準(zhǔn)確考量因素難組織規(guī)模變化因素難以考量9？銷售發(fā)展的三個(gè)階段為了賣出產(chǎn)品，常會(huì)提供給客戶較好的服務(wù)，可企業(yè)發(fā)展期少量招聘，更多來源于L1級(jí)銷售認(rèn)為顧客與銷售者存在共同利益的群體，容易著眼于幫助客戶預(yù)測(cè)未來的問題，研究產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)聘里面去，一般企業(yè)都會(huì)配置專業(yè)的人力資源，但具體到業(yè)務(wù)能?重視第一印象：通常來說，人力資源部招聘時(shí)都會(huì)提出要避免暈輪效應(yīng)(即第一印象)，但是對(duì)于日常人際交往非常銷售人員入職后的3個(gè)成長(zhǎng)期新人期培養(yǎng)其責(zé)任心，使其了解公司愿景、認(rèn)同公司文化成長(zhǎng)期培養(yǎng)其上進(jìn)心，使其通過的事件處理能力，并輔助其進(jìn)行貢獻(xiàn)期培養(yǎng)其事業(yè)心，使其將個(gè)提供足夠的舞臺(tái)讓其發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)個(gè)體與企售才是最花費(fèi)銷售經(jīng)理時(shí)間的。那么面對(duì)不同問題型銷售，銷售經(jīng)理要怎6類銷售人員的培養(yǎng)辦法重性?明確銷售除了成單之外其他的責(zé)任，幫助其分析短期和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益?考慮調(diào)整銷售區(qū)域、產(chǎn)品等，也可以給予短暫放假、令其調(diào)整狀態(tài)1)設(shè)定目標(biāo)A=Attainable(目標(biāo)是可達(dá)到的)、R=Relevant(目標(biāo)是相關(guān)、可落地的)、T=Time-bound(目標(biāo)有明確的截止期限)。：123456789限。當(dāng)然也有如訂單數(shù)、退單數(shù)等數(shù)據(jù)可以作為考核指標(biāo)(參考下圖，銷售經(jīng)理可以自助拉取想要考核的數(shù)據(jù)維度，實(shí)時(shí)跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)銷售情況)：2)制定計(jì)劃以將銷售計(jì)劃的制定過程分為如在下表中，銷售經(jīng)理可以錄入團(tuán)隊(duì)目標(biāo)完成面對(duì)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，其中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)主要分析內(nèi)部情況(比如算、營(yíng)銷、物流、分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)背景、價(jià)格、市場(chǎng)占有率等)，機(jī)會(huì)和威脅主要分析外部環(huán)境(比如外部市場(chǎng)變化情況、政策環(huán)境、公眾態(tài)度、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷技巧等)。優(yōu)勢(shì)Strengths劣勢(shì)Weaknesses…………機(jī)會(huì)Opportunities威脅Threats機(jī)會(huì)1威脅1…………以利用上面列好的表，思考解決方案?？偨Y(jié)即16字方針：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、轉(zhuǎn)變劣勢(shì)、把握機(jī)會(huì)、消除威脅，即從四個(gè)角度T子里，即解決方案1/2/3。然后思考：解決方案1對(duì)于增強(qiáng)我們的優(yōu)勢(shì)1而言，問題解決能力是多少，比如8分(從0~9打分)。解決方案優(yōu)勢(shì)會(huì)威脅總分123123123123解決方案18示例總分解決方案2……3)績(jī)效考核銷售經(jīng)理和HR的績(jī)效考核職責(zé)區(qū)別優(yōu)勢(shì)StrengthsRPI英文名：KeyPerformanceIndicatorectivesandKeyResults??？我的銷售不僅離職還帶走了解的工資，比如下面這個(gè)薪酬系統(tǒng)，可以簡(jiǎn)單1)成就需要理論：麥克利蘭David.G.M.Clelland。2)人類激勵(lì)理論：馬斯洛AbrahamH.Maslow存在五個(gè)層次的需求：生理需要、安全需要、愛與歸屬的需要、尊重的需要、自3)雙因素理論：赫茨伯格Hygiene-motivationalFactors：滿意因素和不滿意因素。滿意因素是指可以使人得到滿足和激勵(lì)的因素；不滿意司的政策與管理、監(jiān)督、工資、同事關(guān)系和工作條件等。這些因素都是工作以外的因素，如果滿意義及挑戰(zhàn)性、責(zé)任感、晉升、發(fā)展等。這些因BB客戶管理篇要投入80%的精力到這20%的客戶身上，同時(shí)我們稱這一般來說，每家企業(yè)都需要對(duì)客戶按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分級(jí)，以方便快速判斷大客戶。比如通過單一指標(biāo)分類法(如銷售額)，為了全面判斷大客戶，很多企業(yè)往往會(huì)通過多指標(biāo)分類法篩選：；；RFM模型來源于美國數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷研究所ArthurHughes，他們發(fā)現(xiàn)，客戶數(shù)據(jù)庫中有三個(gè)神奇的要素：最近一次消費(fèi)RecencyFrequency金額(Monetary)。R(最近消費(fèi))M(消費(fèi)金額)F(消費(fèi)頻率)高高高高高低高低高高低低低高高低高低低低高低低低徑圖：料個(gè)人資料操作層理層決策層存在使用部門技術(shù)部門財(cái)務(wù)管控1)物質(zhì)準(zhǔn)備：既包括即將拜訪的企業(yè)組織架構(gòu)、發(fā)展情況等、即將拜訪面向的客戶個(gè)人分析資料；也包括一些產(chǎn)品/服務(wù)相關(guān)的資料(包括公司、產(chǎn)品、試樣等)；2)心理準(zhǔn)備：恐懼來源于對(duì)對(duì)方的未知和不可控制，銷售一定要整理好自己的狀態(tài)。效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)或第一印象效應(yīng)，指交往雙方形成的第一次印象對(duì)今后交“先入為主”帶來的效果。雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，并且而是經(jīng)過了大量的準(zhǔn)備，1)建立好感與信任：銷售會(huì)說話(善于問與聽、尋找興趣話題)、會(huì)做人(以客戶為中心，以誠相待)、會(huì)做事(專業(yè)且敬業(yè))；銷售從公司品牌、檢測(cè)報(bào)告和認(rèn)證、樣板展示、熟人牽線搭橋等角度去打造在客戶眼中的可信賴形象；也要了解客戶個(gè)人需求(職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系)。心理學(xué)家麥確定客戶需求后，銷售需要向客戶介紹自己的產(chǎn)品/方案/服務(wù)，整個(gè)介紹流程可以采用以下三個(gè)工具：FABE、50年代初美國人羅瑟·瑞夫斯(RosserReeves)提出USP(UniqueSellingProposition)理論，要求向消費(fèi)者說一處理反對(duì)意見體現(xiàn)了銷售的應(yīng)變能力。一般來說，我們推薦銷售在釋?看來您對(duì)……非常擅長(zhǎng)?您也可以看一下我們的……?但是后來他發(fā)現(xiàn)……?我們某個(gè)客戶也這樣……?我們?cè)赬X獎(jiǎng)項(xiàng)中得到了……?A：這也是我正要跟你說的，只要您……以后?A：您是否注意到……?引誘法：您現(xiàn)在采購，還可以得到我們限時(shí)優(yōu)惠……?……；中小客戶管理中小客戶管理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃，甚至是對(duì)剩余創(chuàng)造20%利益的小客戶報(bào)以忽視的態(tài)度，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)短期內(nèi)利益暴增，長(zhǎng)期發(fā)展越流產(chǎn)品”雖然個(gè)體所占據(jù)的市場(chǎng)份額很小，但是由于，現(xiàn)在包括簡(jiǎn)道云在內(nèi)的很多信息化產(chǎn)品在做定制化的工作，本質(zhì)上也總之，大客戶要重視，小客戶也不能忽視，雙向并進(jìn)找到適合自己生存的方法才是最佳方案。(更多詳細(xì)、先進(jìn)的客戶書單)信息化實(shí)戰(zhàn)篇很多銷售人員都不是特別喜歡使用信息化軟件，然而從銷售經(jīng)理的角度看，信息化又的1)認(rèn)知角度經(jīng)理在信息化過程中，于銷售，比如讓銷售人員可以通過數(shù)據(jù)避免撞單問題、快速解決客戶信息2)使用角度3)隱私角度nt提出者概念Gartner的經(jīng)營(yíng)行為以及實(shí)施以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程，并以此為手段來提高企業(yè)的贏利能力、CRMIT一rwitz期和銷售成本，增加收入，尋找新的市場(chǎng)和渠道，旨在提高客戶的價(jià)值、滿意度、贏利立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、相互信任的密切關(guān)系，從而為企業(yè)吸引新客戶、維系老客戶的“完整生allupM為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，并在此基礎(chǔ)上開展的包括判斷、選擇、爭(zhēng)取、發(fā)展和保持客戶所需實(shí)施的全部商業(yè)過程；是企業(yè)以客戶關(guān)系為重點(diǎn)，通過開展系統(tǒng)化的客戶研究，優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業(yè)效率和利潤(rùn)水平的完整管理實(shí)踐，也是企業(yè)不斷改進(jìn)與客戶關(guān)系相關(guān)的全部業(yè)務(wù)流程，努力實(shí)現(xiàn)電子化、自動(dòng)化客戶關(guān)系管理是一種企業(yè)與現(xiàn)有客戶及潛在客戶之間關(guān)系互動(dòng)的管理系統(tǒng)。通過對(duì)客戶客戶關(guān)系管理是指企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，利用相應(yīng)的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營(yíng)銷和服務(wù)上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個(gè)性化的客戶交互和服務(wù)的過程。其最終目標(biāo)是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客管哪個(gè)維度的定義，其本質(zhì)都大同小異，這里我們可以選擇便于理解的維度去參考?？傊瑢?duì)CRM概念理解上企業(yè)業(yè)務(wù)核心的銷售團(tuán)隊(duì)，一旦成功實(shí)現(xiàn)信息化，對(duì)企業(yè)帶來的價(jià)值都是難以于非常清晰自身信息化需求的銷售經(jīng)理而言，可以參考講到的一些簡(jiǎn)單CRM選型標(biāo)準(zhǔn)。但是對(duì)于更多缺乏信息化基這里我們就不得不談到一個(gè)概念，即L2C，又稱LTC(LeadsToCash)，是從線索到現(xiàn)金的企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理思想。對(duì)于銷售漏斗這一概念，很多銷售經(jīng)理應(yīng)該不會(huì)陌生，銷售早來源于漏斗圖，那么，漏斗圖是什么呢？簡(jiǎn)道云CRM產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)此做了一番分析，希望能幫你更好理解這里漏斗圖(FunnelChart)適用于業(yè)務(wù)流程比較規(guī)范/周期長(zhǎng)/環(huán)節(jié)多的單流程單向分析。環(huán)節(jié)之間的差異，乃至進(jìn)一步獲取每一級(jí)的轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)。漏斗漏斗圖總是開始于一個(gè)100%的數(shù)量，結(jié)束于一個(gè)較小的數(shù)量。在開始和結(jié)束之間由N個(gè)流程環(huán)節(jié)組成，每個(gè)環(huán)節(jié)用的斜率表現(xiàn)了當(dāng)前環(huán)節(jié)的減小率。漏斗圖)；漏斗模型的概念最早由美國知名廣告人St.ElmoLewis在1898年提出的，叫做消費(fèi)者購買漏斗(Thepurchasefunnel)，也叫消費(fèi)者漏斗(Customerfunnel)、營(yíng)銷漏斗(Sales/Marketingfunnel)。務(wù)的流程。漏斗模型主要實(shí)現(xiàn)了對(duì)流程中1)銷售領(lǐng)域下的銷售漏斗分析；2)營(yíng)銷/市場(chǎng)領(lǐng)域下的SEO轉(zhuǎn)化分析；3)電商領(lǐng)域下的用戶路徑漏斗分析。：1)Twitter借助漏斗分析提升用戶參與度；2)百度外賣利用漏斗模型來做流水補(bǔ)貼趨勢(shì)分析；3)瑞星咖啡運(yùn)用漏斗模型來分析優(yōu)惠券對(duì)新用戶的吸引力。過程，一個(gè)完整的銷售周期大概包括產(chǎn)品咨詢、報(bào)價(jià)、方?預(yù)測(cè)銷售額：大客戶的成交周期常經(jīng)過3個(gè)月到2年的漫長(zhǎng)時(shí)間，那么企業(yè)通過不同階段客戶量*贏率的算法，就LCLC差無需代碼，即可在線搭建、完善所屬1)切換到其他簡(jiǎn)道云管理系統(tǒng)CRMCRM跟其他系統(tǒng)(如進(jìn)銷存、供應(yīng)商、項(xiàng)目管理)都是無縫打通的。2)提供預(yù)定義的CRM功能模塊設(shè)計(jì)的，比如銷售管理過程中，常見的：銷售漏斗圖、商機(jī)管理3)自行新增新的功能模塊確定贏單后，銷售可通過簡(jiǎn)道云在線發(fā)起訂單、合同簽訂、回款計(jì)劃、開票申請(qǐng)等流程，以上相關(guān)商務(wù)流程可以根據(jù)企客戶方需要現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、安裝、演示等服務(wù)時(shí)，銷售可以在系錄：銷售書單篇者豆瓣評(píng)分《管理會(huì)計(jì)教程》9.3《戰(zhàn)略管理》9.3《浪潮之巔》9.0《激蕩三十年》《新概念營(yíng)銷》《賣輪子：選擇最佳營(yíng)銷方式》8.8《新解決方案銷售》8.8《信任五環(huán)》8.8《大客戶銷售：謀攻之道》8.8《銷售巨人1》《優(yōu)勢(shì)談判》者豆瓣評(píng)分《卓有成效的管理者》《談判是什么》8.6《銷售的革命》8.6《影響力》8.6《競(jìng)爭(zhēng)