基于顧客價值的企業(yè)戰(zhàn)略營銷研究-以浙江憶豐科技為例

1PAGE1目錄摘要 IAbstract II圖目錄 IV表目錄 V1緒論 1研究背景 1研究意義 2文獻綜述 2顧客價值理論綜述 2戰(zhàn)略營銷理論綜述 5基于顧客價值的戰(zhàn)略營銷理論綜述 91.4研究方法與設(shè)計 11研究對象與研究方法 12研究設(shè)計 122基于顧客價值的企業(yè)戰(zhàn)略營銷研究 132.1浙江憶豐科技簡介 132.2基于顧客價值的戰(zhàn)略營銷模式引入 13基于顧客價值的企業(yè)戰(zhàn)略營銷分析——以浙江憶豐科技為例 153結(jié)論和展望 20參考文獻 21致謝 2311摘要當今，企業(yè)正面臨著日益復雜的經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)受著前所未有的競爭挑戰(zhàn)與生存壓力。激烈的市場競爭和不斷變化的顧客需求，迫使企業(yè)更加關(guān)注顧客。如何從顧客價值創(chuàng)造的目標出發(fā)制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，實現(xiàn)企業(yè)長遠發(fā)展是現(xiàn)代企業(yè)所努力的方向。傳統(tǒng)的營銷理論已經(jīng)很難適應迅速變化著的營銷環(huán)境。市場在變，顧客需求在變，企業(yè)必須圍繞顧客價值，分析市場形勢實行戰(zhàn)略營銷體制。以顧客為中心，通過整合企業(yè)的內(nèi)部和外部資源，科學管理與其他利益相關(guān)者的關(guān)系，以促進企業(yè)與顧客之間的充分溝通和交流，更好創(chuàng)造顧客價值，進而建立、鞏固和經(jīng)營與顧客的長期良好關(guān)系，打造企業(yè)的持續(xù)競爭優(yōu)勢。本論文旨從浙江一個有特色的高科技企業(yè)——浙江憶豐科技入手，對憶豐科技的背景進行了解，通過引入基于顧客價值的戰(zhàn)略營銷模型，并且對該企業(yè)的營銷的優(yōu)勢和不足進行歸納和提煉，來研究基于顧客價值的企業(yè)戰(zhàn)略營銷體系。論文希望通過憶豐科技的個例來驗證基于顧客價值的企業(yè)戰(zhàn)略營銷的重要性和實用性。同時，也對企業(yè)的營銷規(guī)劃建設(shè)提出了建議和展望。關(guān)鍵詞：顧客價值；戰(zhàn)略；營銷AbstractToday,enterprisesarefacedwithincreasinglycomplexbusinessenvironment,subjectedtounprecedentedchallengesandtosurvivethepressureofcompetition.Fiercemarketcompetitionandchangingcustomerneeds,forceenterprisestopaymoreattentiontocustomers.Howtocreatecustomervaluefromthegoalofstartingthedevelopmentofbusinessstrategyistoachievelong-termdevelopmentofenterprisesbytheeffortsofamodernenterprisedirection.Traditionalmarketingtheoryhasbeendifficulttoadapttorapidlychangingmarketingenvironment.Themarketischanging,andchangingcustomerrequirements,enterprisesmustfocusoncustomervalue,analysisofmarketstructureofstrategicmarketing.Customerasthecenter,throughtheintegrationofinternalandexternalresources,scientificmanagementandotherstakeholderstopromotebetweenthebusinessandcustomercommunicationandexchanges,creatingbettercustomervalue,andtheestablishment,consolidationandoperationandlong-termgoodrelationswithcustomerstocreatesustainablecompetitiveadvantageofenterprises.ThispaperaimsZhejiangcharacteristicsofahigh-techenterprisesstartofZhejiangYiFengGroup,Yifengofthebackgroundofscientificandtechnologicalunderstanding,throughtheintroductionofcustomervalue-basedmodelofstrategicmarketing,andmarketingoftheenterprisestocarryoutthestrengthsandweaknessessummarizedandrefined,tostudycustomervalue-basedmarketingsystemofcorporatestrategy.Thispaperhopesto,inthecaseofscienceandtechnologytoauthenticatecustomersonthevalueoftheimportanceofcorporatestrategicmarketingandpractical.Atthesametime,themarketingofenterpriseplanningandconstructionproposalsandprospects.Keywords：customervalue；strategic；marketing.圖目錄TOC\h\z\c"圖表"圖11基于顧客價值的戰(zhàn)略營銷邏輯 10圖12基于顧客價值的市場營銷模型 11圖13基于顧客價值的戰(zhàn)略營銷模型 12表目錄TOC\h\z\c"表格"表1-1戰(zhàn)略營銷與市場營銷的區(qū)別 7111緒論研究背景21世紀是新知識和新經(jīng)濟的新時代，隨著信息技術(shù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)的營銷觀念不斷更新，但同時企業(yè)間的競爭形勢加劇，競爭市場需求收縮趨勢凸顯。尤其是企業(yè)間競爭出現(xiàn)產(chǎn)品或服務、營銷模式的同質(zhì)化，以及市場的進入者不斷增加，造成企業(yè)間的價格戰(zhàn)拼殺，企業(yè)的利潤空間下降，使企業(yè)的發(fā)展面臨著新的瓶頸。企業(yè)界、學術(shù)界廣泛認可的“藍海戰(zhàn)略”要求企業(yè)突破傳統(tǒng)的血腥競爭所形成的“紅?！保卣剐碌姆歉偁幮缘氖袌隹臻g,走可持續(xù)發(fā)展之路。所以這就要求企業(yè)需擺脫競爭導向營銷理念的束縛，把重心回歸到顧客上，顧客永遠是企業(yè)利潤的源泉，是企業(yè)發(fā)展的基石。新的經(jīng)濟時代要求企業(yè)要致力于創(chuàng)造顧客滿意，這就意味著企業(yè)要樹立以顧客價值為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念。顧客價值理論是市場營銷管理理論的最新發(fā)展，顧客價值概念的提出是市場營銷理論的又一次飛躍。早在1985年，波特就提出了買方價值理論。“現(xiàn)代管理之父”彼得·德魯克曾說到“企業(yè)不應該因顧客而獲利，它們應該使顧客滿意而獲利”?？梢?，如何在高度關(guān)注顧客價值的前提下實行市場營銷是企業(yè)必需解決的問題。而面對日新月異的市場環(huán)境，企業(yè)不應著眼于現(xiàn)有的營銷計劃，這很難適應市場的不穩(wěn)定性和動態(tài)性，企業(yè)必須要有對經(jīng)營環(huán)境分析、未來發(fā)展預測、遠景目標設(shè)定的策略。企業(yè)未來發(fā)展方向是由戰(zhàn)略層面決定的，戰(zhàn)略無論從把握全局的視角還是所產(chǎn)生的后果影響來看，其強度和遠度都遠遠超過短期策略（戰(zhàn)術(shù)）。這就要求企業(yè)需要有戰(zhàn)略營銷思想意識。戰(zhàn)略營銷是20世紀90年代以來市場營銷學科中的一個重要研究領(lǐng)域。羅杰A·凱琳博士、羅伯特A·彼得森博士等國際著名學者對戰(zhàn)略營銷提出：“與傳統(tǒng)的戰(zhàn)術(shù)營銷相比，戰(zhàn)略營銷更注重營銷活動的整體性和全局性以及長期效果，注重經(jīng)營環(huán)境分析和競爭導向，強調(diào)營銷要素的整合”。綜上所述，企業(yè)要長遠的發(fā)展，不但要以顧客價值為中心，還須根據(jù)自身狀況實施營銷戰(zhàn)略管理，實行戰(zhàn)略營銷。由此基于顧客價值的企業(yè)戰(zhàn)略營銷研究有其理論創(chuàng)新價值和一定的現(xiàn)實意義。研究意義通過對相關(guān)理論的回顧和進一步的認識，現(xiàn)有文獻對于顧客價值和戰(zhàn)略營銷都作出了的一定的理論闡述和相關(guān)的定性分析，但較少從顧客價值理念和戰(zhàn)略營銷思想結(jié)合起來形成基于顧客價值的戰(zhàn)略營銷方面考慮，顧客價值的重要地位和戰(zhàn)略思想的重要意義以及營銷觀念的不斷創(chuàng)新呼吁我們要站在顧客價值的高度來構(gòu)建適應企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略營銷體系。隨著顧客價值視角的戰(zhàn)略理論開始熱化，基于顧客價值的企業(yè)戰(zhàn)略營銷研究開始成為探索企業(yè)如何在當今嚴峻的經(jīng)營環(huán)境下求得生存和發(fā)展的熱點。這也是順應市場經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，在使得顧客價值得到保證和提升下企業(yè)同時提高核心競爭力。因此，有必要對基于顧客價值的企業(yè)戰(zhàn)略營銷進行初步的探究,基于顧客價值的企業(yè)戰(zhàn)略營銷研究，有助于提高現(xiàn)代企業(yè)服務質(zhì)量和經(jīng)營水準，“顧客主導一切”（菲利普·科特勒）可以得到真正實現(xiàn)，企業(yè)才可以從中挖掘潛在的企業(yè)價值，企業(yè)遠景才可能達到，走健康發(fā)展之道。文獻綜述顧客價值理論綜述1.顧客價值研究在西方的興起雖然對價值的研究可以追溯很久，但直到20世紀80年代，市場競爭不斷加劇的背景下，對于顧客價值的研究才備受關(guān)注。可以說，顧客價值究的興起是企業(yè)界和理論界不斷尋求競爭優(yōu)勢的必然結(jié)果。自20世紀90年代以來，顧客價值(CustomerValue，CV)已成為西方營銷界和企業(yè)界共同關(guān)注的焦點領(lǐng)域，被視為競爭優(yōu)勢的新來源(Woodruff，2021)。盡管對顧客價值的集中性研究不過近20年的時間，但人們對經(jīng)濟和社會領(lǐng)域中的價值關(guān)注由來已久(PayneandHolt，2021)。特別是在經(jīng)濟學領(lǐng)域，很多理論如交換、效用和勞動價值等都是圍繞價值而展開的。對于顧客價值的研究是由人們對營銷的價值(ValueinMarketing)研究深化而來。營銷中的價值研究以“權(quán)衡”(Trade—off)概念為基礎(chǔ)而展開(Gronross，2021)，這一概念由經(jīng)濟學理論中的“效用”(Utility)而來。經(jīng)濟學中的價值可以表述為消費者花費收入是為了從所買到的產(chǎn)品中獲得最大化的滿意(BowmanandAmbrosini，l998)，這一新古典主義理論為顧客價值研究奠定了基礎(chǔ)。20世紀80年代中期以來，具有重大影響的顧客價值理論包括：波特的買方價值理論（Porter，1985），澤瑟摩爾的顧客價值的顧客感知價值理論（Zeithaml，1988），勞特朋的4Cs理論（Lauteborn，1990），格朗魯斯的顧客價值關(guān)系理論（Gronroos，2021），伍德魯夫的顧客價值認知理論（Woodruff，2021），科特勒的顧客讓渡價值理論（Kotler，2021）。顧客價值研究較有代表性的理論的是顧客讓渡價值理論。菲利普·科特勒是從讓渡價值角度來剖析顧客價值的。他認為：“在一定的搜尋成本和有限的知識、靈活性和收入等因素的限定下，顧客是價值最大化的追求者。他們形成一種價值期望，并根據(jù)它行動。”也就是說，顧客將從那些他們認為提供了最高顧客讓渡價值的公司購買產(chǎn)品。顧客讓渡價值(CustomerDeliveredValue)是指顧客總價值(TotalCustomerValue)與顧客總成本(TotalCustomerCost)之間的差額。顧客總價值是顧客期望從某一持定的產(chǎn)品或服務中獲得的一系列利益，它包括產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值等；而顧客總成本是指顧客在評估、獲得、使用該產(chǎn)品或服務時所耗費的時間、精力、體力以及所支付的貨幣資金，它包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本。顧客讓渡價值還可以用相對數(shù)來表示，正如科特勒所說，當用相對數(shù)來比較供應品時，它們通常被稱為價值/價格比。顧客讓渡價值理論比較全面地揭示了顧客復雜的購買行為的潛在規(guī)律，不僅對顧客從產(chǎn)品或服務消費中得到的利益進行了分析，同時還加入了對顧客成本的詳細分析，所以，企業(yè)可以更為全面地考慮通過提高顧客總價值和減少顧客總成本兩條途徑來增進顧客價值。由于不同消費者對構(gòu)成顧客總價值和顧客總成本各個方面的考慮重點會不同，企業(yè)只要能夠區(qū)分需求，把重點放在目標顧客重視的價值因素上，就可以創(chuàng)造出顧客所需求的價值。2.顧客價值的內(nèi)涵西方學者從不同角度詮釋了顧客價值理論，但他們絕大多數(shù)在顧客價值理論的根本性認識和理解上是一致的，即企業(yè)應該以顧客為中心利益看待生產(chǎn)和服務及營銷的價值，這種價值最終是由顧客所決定的。并且學術(shù)界也認同顧客價值等于顧客感知價值。MonroeChapman認為感知價值是感知利益與感知犧牲的比例,三者之間的關(guān)系表現(xiàn)為:感知價值=感知利益/感知犧牲，這個等式用來詮釋感知價值的內(nèi)涵被眾多學者普遍接受。黃嘉濤，陳春花等學者基于各種對顧客價值的研究和理解，得出“顧客價值具有一種主觀認知性，顧客是基于自身的判斷標準對價值進行評價。同一產(chǎn)品或服務，不同的顧客對價值的感知也是千差萬別。顧客價值是顧客對消費過程中所感知到的提供物帶來的價值的評價，其包含三個方面內(nèi)容：首先，顧客價值與提供物有關(guān)，它與顧客的消費體驗相聯(lián)系，顧客對價值的認識是在消費體驗中逐漸形成的；其次，顧客價值是顧客的一種感知,基于顧客的主觀判斷而非由銷售商等客觀決定的，強調(diào)的是價值感知的主觀性，從這層意義上講，顧客價值實際上是顧客感知價值；第三，顧客價值的感知是顧客對所獲得的感知利益與因獲得和享用該提供物而付出的感知代價的評價，即顧客對消費過程的感知利益和感知成本的權(quán)衡比較的結(jié)果?！奔搭櫩蛢r值=顧客感知價值=顧客感知利益/顧客感知成本。3.顧客價值的主要驅(qū)動因素及特征由于顧客生活在紛繁復雜的社會之中，其行為受到內(nèi)在因素，外在因素和企業(yè)市場營銷的影響，顧客對市場的認識有著主觀上和客觀上的不同。關(guān)于顧客價值的特征的研究對企業(yè)制定營銷計劃有著重要意義。張明立，于秋紅通過研究總結(jié)認為顧客價值有如下幾個本質(zhì)特征：顧客價值的主觀性和個體性，顧客價值的情景依賴性，顧客價值的層次性，顧客價值的動態(tài)性以及顧客價值的相對性。顧客價值的驅(qū)動因素是指對企業(yè)進行顧客價值的創(chuàng)造和傳遞產(chǎn)生影響的因素。對于顧客價值的驅(qū)動因素研究有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)提高顧客價值的有效途徑。對于顧客價值的驅(qū)動因素，以往有人認為是由產(chǎn)品質(zhì)量、服務質(zhì)量和價格構(gòu)成的；有的認為應分成三類：一是產(chǎn)品相關(guān)特性如產(chǎn)品的一致性、產(chǎn)品特征、產(chǎn)品范圍；二是服務相關(guān)特性如供應的可靠性與敏捷性、技術(shù)支持、快速響應、技術(shù)信息；三是促銷相關(guān)特性如形象、個人關(guān)系、公司的聲譽、公共關(guān)系等。還有學者認為企業(yè)可以從一般價值、品牌價值和保持價值三個方面施加影響力，以驅(qū)動顧客價值。有關(guān)顧客價值驅(qū)動因素構(gòu)成的提法是大同小異的，關(guān)鍵是從顧客感知利益所得和顧客感知成本所失兩個方面去考慮。可以把顧客價值驅(qū)動因素歸納為以下6個重要組成部分：技術(shù)因素、品牌因素、產(chǎn)品因素、知識因素、關(guān)系因素、速度因素。戰(zhàn)略營銷理論綜述1.戰(zhàn)略營銷的由來戰(zhàn)略營銷的出現(xiàn)絕非偶然，它是隨著市場經(jīng)濟發(fā)展而逐漸形成的，是適應企業(yè)外部環(huán)境變化的結(jié)果。到了90年代，市場營銷研究重點轉(zhuǎn)向了戰(zhàn)略營銷的研究。人們一般所說的“戰(zhàn)略”（Strategy）是指為達到全局的、長期的目標所作的總體活動謀劃。早先，戰(zhàn)略只是一個軍事用語，戰(zhàn)略與企業(yè)經(jīng)營聯(lián)系起來是80年代以來的事，而最早引入“戰(zhàn)略”，則是本世紀來60年代以來的事，而最早引入“戰(zhàn)略”的也正是市場營銷學。因此，戰(zhàn)略營銷發(fā)展歷史在很大程度上也就是戰(zhàn)略經(jīng)營發(fā)展的歷史。從現(xiàn)有文獻看，著名管理學家巴納德（）在其名著《經(jīng)理的作用》中曾提到?jīng)Q定企業(yè)目的的因素中包含有“戰(zhàn)略”因素，這也許可以視作戰(zhàn)略被引入企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域的濫觴。但戰(zhàn)略真正成為企業(yè)經(jīng)營致勝的一種重要武器，受到企業(yè)界和理論界的重視，則是在80年代以來，特別是美國著名戰(zhàn)略管理學家安索夫（）于1965年出版其成名之作《企業(yè)戰(zhàn)略論》以后。然而企業(yè)的營銷環(huán)境逐漸成為一種特別龐大的、復雜的、為企業(yè)所不熟悉的、變化頻繁的和難以預料的環(huán)境，企業(yè)如果只是目光一味向內(nèi)，或僅注意眼前的情況，或者僅僅依靠傳統(tǒng)的推斷型管理方式制定營銷決策，則常常會因外界環(huán)境的突變而陷于困境，很難獲得理想的長期生存與發(fā)展了。為此，如何對新的環(huán)境進行認識和分析，做出相應的反應，采用全新的營銷觀念和方式，來謀求生存與發(fā)展已成為當務之急。于是，現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略營銷便應運而生。2.戰(zhàn)略營銷的理論基礎(chǔ)（1）市場營銷理論戰(zhàn)略營銷起源于市場營銷,沒有市場營銷理論的發(fā)展和成熟，就不可能產(chǎn)生戰(zhàn)略營銷。1953年,尼爾·鮑頓(NeilBorden)在美國市場營銷學會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”這一術(shù)語,其含義是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響,為了尋求一定的市場反應,企業(yè)要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求,獲得最大利潤。1960年,杰羅姆(JeromeMcCarthy)提出4PS理論,由此形成了經(jīng)典的市場營銷組合理論。20世紀60年代后,不少學者提出應注重從社會角度對企業(yè)市場營銷的作用進行系統(tǒng)考察,認為市場營銷是一種社會行為,既受社會影響,也影響社會。因此,必須注重研究研究企業(yè)的外部環(huán)境變量。戰(zhàn)略營銷與市場營銷的區(qū)別見表1-1。表SEQ表格\*ARABIC1-1戰(zhàn)略營銷與市場營銷的區(qū)別內(nèi)容戰(zhàn)略營銷市場營銷立足層面企業(yè)競爭戰(zhàn)略營銷職能營銷導向以獲取競爭優(yōu)勢為導向以顧客需要為導向決策重點戰(zhàn)略定位，目標管理，知識管理，情景管理，領(lǐng)導力STP+4Ps+CRM時間架構(gòu)長期性短期的，日常的決策層最高決策層職能部門決策層與環(huán)境的關(guān)系主動的協(xié)調(diào)關(guān)系被動的協(xié)調(diào)關(guān)系組織行為橫向的，縱向的不同部門之間的協(xié)同分散的業(yè)務部門的利益工作性質(zhì)要求高度的創(chuàng)造性和新穎性成熟，經(jīng)驗和控制導向領(lǐng)導風格前瞻性的理念反應性的理念使命確定業(yè)務發(fā)展方向如何經(jīng)營已確定的業(yè)務(2)顧客價值理論營銷是一種商業(yè)活動，任何商業(yè)活動的主要目的是創(chuàng)造一個滿意的顧客(Drucker,1954)，利潤不是企業(yè)的主要目的，而是由于創(chuàng)造了一個滿意的客戶得到的補償(Webster,2021)。顧客價值研究的興起是企業(yè)不斷尋求競爭優(yōu)勢的結(jié)果。自20世紀90年代以來，顧客價值已經(jīng)成為西方營銷學者和企業(yè)家共同關(guān)注的焦點領(lǐng)域。澤瑟摩爾(Zeithaml)從顧客心理的角度展開了顧客感值的研究，認為在企業(yè)為顧客設(shè)計、創(chuàng)造、提供價值時應該從顧客導向出發(fā)，把顧客對價值的感知作為決定因素。伍德魯夫(Woodruff)從顧客價值認知變化的角度來闡述顧客價值，他認為顧客對價值的認知是隨時間的變化而變化的，是顧客對特定使用情景下有助于(或有礙于)實現(xiàn)自己目標和目的的產(chǎn)品屬性、這些屬性的實效以及使用的結(jié)果所感知的偏好與評價?？铺乩諒淖尪蓛r值角度研究顧客價值，他認為在一定的搜索成本和有限的知識、靈活性和收人等因素的限定下，顧客是價值最大化的追求者。他們形成一種價值期望，并根據(jù)它行動。他們會了解提供物是否符合他們的期望價值，這將影響他們的滿意和再購買的可能性。（3）戰(zhàn)略管理理論企業(yè)戰(zhàn)略是在第二次世界大戰(zhàn)后發(fā)展起來的。隨著戰(zhàn)后現(xiàn)代科學技術(shù)和世界經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營管理的內(nèi)部條件和外部環(huán)境都發(fā)生了巨大變化，包括政治、經(jīng)濟、科學技術(shù)、社會文化等外部因素變得越來越不穩(wěn)定，市場競爭也越來越激烈，迫使企業(yè)特別是那些規(guī)模較大的公司，為了爭奪市場和生存發(fā)展的需要，在經(jīng)營管理中將眼光由短期目標轉(zhuǎn)向長期目標，由日常生產(chǎn)經(jīng)營的專業(yè)化職能管理轉(zhuǎn)向綜合性的、全局性決策和管理，將戰(zhàn)略運用于企業(yè)經(jīng)營管理中，形成了戰(zhàn)略與戰(zhàn)略管理的概念。1962年,錢德勒(Chandler)第一次提出了“企業(yè)戰(zhàn)略”的定義,并認為企業(yè)戰(zhàn)略是推動企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變遷和組織行為轉(zhuǎn)變的動因,而企業(yè)戰(zhàn)略制定又是經(jīng)理們根據(jù)市場和技術(shù)環(huán)境變化提出的。戰(zhàn)略管理一詞最初是由安索夫在1976年出版的《從戰(zhàn)略計劃走向戰(zhàn)略營理》一書中提出的。安索夫認為企業(yè)戰(zhàn)略管理是將企業(yè)日常業(yè)務決策同長期計劃決策相結(jié)合而形成的一系列經(jīng)營管理業(yè)務。企業(yè)戰(zhàn)略管理是對企業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計、選擇、控制和實施，直到達到預期總目標的全過程。錢德勒的研究發(fā)展了原來企業(yè)管理理論只專注于企業(yè)內(nèi)部職能、過程、效率的研究,從而將“戰(zhàn)略”引入到增強企業(yè)競爭力的領(lǐng)域。安德魯斯(Andrews)等學者進一步指出,為了取得競爭優(yōu)勢,企業(yè)不僅要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應環(huán)境變遷,而且要分析企業(yè)內(nèi)部資源環(huán)境的強弱,并進行相應的戰(zhàn)略規(guī)劃。波特通過對產(chǎn)業(yè)內(nèi)外五種競爭力的比較,探討企業(yè)如何獲得、保持競爭優(yōu)勢。普拉哈拉德(Prahalad)和哈默爾(Hamel)則于1990年提出核心能力理論,力圖從企業(yè)內(nèi)部有形、無形資源中發(fā)覺企業(yè)動態(tài)的、異質(zhì)化的、價值性的能力,解釋企業(yè)如何獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。3.戰(zhàn)略營銷的內(nèi)涵戰(zhàn)略營銷由戰(zhàn)略和營銷組成。戰(zhàn)略是一種思想，是一種管理，是對戰(zhàn)術(shù)的管理，營銷是一種戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略營銷是對各種營銷戰(zhàn)術(shù)的組合運用管理。如何正確合理的布局營銷就需要戰(zhàn)略思想的管理?！秾O子兵法》講到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，正是強調(diào)對環(huán)境分析的重要價值。1983年，薩伯漢西在其做略營銷進化嘟中較全面地論述了戰(zhàn)略營銷這一命題的起源、特征、實施過程及需要解決的問題。薩伯漢西認為，戰(zhàn)略營銷是從戰(zhàn)略計劃發(fā)展而來的，并非取代傳統(tǒng)的營銷管理，而是更強調(diào)其在公司戰(zhàn)略決策中的地位。1989年，沃爾任指出戰(zhàn)略營銷的提出是市場營銷管理史上的一次革命。首先，戰(zhàn)略營銷從原來市場營銷管理的著眼點為顧客或產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部環(huán)境。其次，戰(zhàn)略營銷觀念的市場營銷目標從單純的盈利轉(zhuǎn)向風險承擔者的利益。與傳統(tǒng)的戰(zhàn)術(shù)營銷相比，戰(zhàn)略營銷更注重營銷活動的全局統(tǒng)籌性以及長期性，注重經(jīng)營環(huán)境分析和競爭導向，強調(diào)營銷組合和要素的整合。因此從戰(zhàn)略的角度對企業(yè)的營銷活動進行管理是現(xiàn)代市場營銷的一個重要特征，由此形成了戰(zhàn)略營銷管理(SMM)范式。申飛在《戰(zhàn)略營銷管理初探》談到，“戰(zhàn)略營銷(strategicmarketing)是指企業(yè)從戰(zhàn)略的高度，以企業(yè)的整體目標和計劃為基礎(chǔ)，為尋求企業(yè)的生存和發(fā)展，對企業(yè)在產(chǎn)業(yè)市場領(lǐng)域的競爭做出全局性的長遠規(guī)劃，以求獲得長久競爭優(yōu)勢和可持續(xù)發(fā)展的營銷理念、方法和流程?！泵绹鴳?zhàn)略營銷專家馬克·E·佩里教授在2021年指出，“戰(zhàn)略營銷就是有確定的目標市場和進行市場定位這兩個核心要素驅(qū)動的一個決策過程?！睉?zhàn)略營銷作為一個決策過程，關(guān)注環(huán)境的復雜多變性，要求企業(yè)的最高決策層直接主導企業(yè)營銷活動，對企業(yè)在產(chǎn)業(yè)市場領(lǐng)域的競爭做出全局性的長遠規(guī)劃。然而，戰(zhàn)略營銷面臨的信息量更大，信息本身所具有的不確定性和不易識別性，使得決策更具冒險性，這就要求企業(yè)對信息的搜集活動不能只局限于企業(yè)內(nèi)部，而應面向未來，注重信息對企業(yè)長遠目標的作用。戰(zhàn)略營銷認為競爭優(yōu)勢來源于顧客的滿意，基于廠商超越競爭對手的顧客滿意程度。戰(zhàn)略營銷以顧客滿意為使命，強調(diào)組織各部門行動的協(xié)調(diào)一致，認為使顧客滿意的關(guān)鍵在于使組織的生產(chǎn)、銷售及服務等活動與顧客的需要保持一致?；陬櫩蛢r值的戰(zhàn)略營銷理論綜述現(xiàn)有文獻對基于顧客價值的戰(zhàn)略營銷的內(nèi)容體系還沒有一個公認的界定，但是可以一致肯定的是基于顧客價值的戰(zhàn)略營銷是顧客價值論和市場營銷理論共同發(fā)展的產(chǎn)物。不管企業(yè)如何制定營銷戰(zhàn)略，最終都應回歸到以顧客中心，傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的市場營銷觀念在當今競爭形式下是站不住腳的。顧客價值為核心、兼顧競爭與創(chuàng)新的戰(zhàn)略導向成為戰(zhàn)略營銷的明確導向。AMA2021年對市場營銷的重新定義也說明了這一點。AMA2021年對市場營銷作出了如下定義:市場營銷既是一種組織職能,也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值,管理客戶關(guān)系的一系列過程。這一定義強調(diào)了營銷的戰(zhàn)略性,表明了戰(zhàn)略營銷的基點,同時明確了戰(zhàn)略營銷的邏輯。下圖1-1表明了基于顧客價值的戰(zhàn)略營銷邏輯。市場營銷基于顧客價值的戰(zhàn)略營銷是以顧客價值為核心的管理過程,以企業(yè)與顧客(關(guān)系利益人)的接觸點,將選擇客戶價值、提供客戶價值、傳播客戶價值、交付客戶價值四個相互關(guān)聯(lián)的管理流程有序聯(lián)結(jié)起來,形成一個開放、有序、循環(huán)遞升的營銷管理過程。這一營銷過程,實現(xiàn)了以顧客價值感知推動顧客價值、以顧客價值規(guī)劃戰(zhàn)略營銷目標、以戰(zhàn)略營銷目標約束營銷戰(zhàn)術(shù)、以戰(zhàn)術(shù)營銷活動推進戰(zhàn)略營銷執(zhí)行、以顧客價值溝通推動顧客價值生成、以顧客價值內(nèi)化強化顧客價值識別與認同、以顧客價值創(chuàng)造活動外推顧客價值預期活動的整合營銷管理過程。確定并選擇客戶價值確定并選擇客戶價值整合的營銷努力提供價值溝通價值交付價值顧客滿意實現(xiàn)組織目標贏利競爭發(fā)展圖1SEQ圖表\*ARABIC\s11基于顧客價值的戰(zhàn)略營銷邏輯基于顧客價值理論和不同市場營銷觀念，學者王晗聯(lián)系企業(yè)市場營銷活動的實際，從企業(yè)與顧客的關(guān)系角度提出一種基于顧客價值的市場營銷過程模型，如圖1-2所示。顧客價值感知顧客價值感知顧客價值溝通顧客價值生成顧客價值識別顧客價值內(nèi)化顧客價值期望顧客價值顧客企業(yè)圖1SEQ圖表\*ARABIC\s12基于顧客價值的市場營銷模型上述模型通過顧客價值感知→顧客價值溝通→顧客價值生成→顧客價值內(nèi)化→顧客價值識別→顧客價值期望等環(huán)節(jié),找到了企業(yè)與顧客接觸的兩個連接點,真正做到由外向內(nèi)(從顧客價值感知活動推向企業(yè)顧客價值活動),由下向上(從企業(yè)戰(zhàn)術(shù)營銷活動推向到戰(zhàn)略營銷活動),由后向前(從企業(yè)顧客價值溝通活動,前推顧客價值生成活動、顧客價值內(nèi)化活動和顧客價值識別活動)，由內(nèi)向外(從企業(yè)顧客價值活動向外推向顧客價值預期活動)，真正實現(xiàn)由“客戶主導一切”(菲利普·科特勒)?；谝陨侠碚摵陀^點，本文認為基于顧客價值的戰(zhàn)略營銷是企業(yè)從顧客價值視角擬定營銷決策，進行以戰(zhàn)略為導向的市場活動的一系列過程。這一過程強調(diào)了顧客和戰(zhàn)略思想的重要性以及企業(yè)與顧客的利益互動關(guān)系，實現(xiàn)企業(yè)與顧客的雙贏。1.4研究方法與設(shè)計研究對象與研究方法研究對象為浙江憶豐科技；研究方法為案例分析法；為了證實本文導出的基于顧客價值的戰(zhàn)略營銷模型，及在企業(yè)中戰(zhàn)略運用的可行性，本文結(jié)合浙江憶豐科技的案例進行分析驗證。1.4.2研究設(shè)計本題通過對戰(zhàn)略營銷和市場營銷的研究，分析戰(zhàn)略營銷和市場營銷的區(qū)別以及不足之處，并通過顧客價值,市場營銷及戰(zhàn)略營銷的相關(guān)文獻研究，擬從顧客價值視角導出戰(zhàn)略營銷模型(基于顧客價值的戰(zhàn)略營銷模型圖1-3)，對導出的模型結(jié)合浙江憶豐科技案例進行詮釋加以分析驗證模型并基于模型提出企業(yè)實行戰(zhàn)略營銷的策略。價格價格產(chǎn)品渠道促銷顧客價值圖1SEQ圖表\*ARABIC\s13基于顧客價值的戰(zhàn)略營銷模型2基于顧客價值的企業(yè)戰(zhàn)略營銷研究2.1浙江憶豐科技簡介浙江憶豐科技（前身為創(chuàng)立于1990年的浙江憶豐電子），是浙中地區(qū)唯一一家從事液晶產(chǎn)品研發(fā)，設(shè)計，生產(chǎn)的高新科技企業(yè)，是義烏政府重點扶持的明星企業(yè)。公司擁有自營進出口權(quán)，下設(shè)多家子公司：廣東沃達電子廠、義烏市憶豐數(shù)碼科技、義烏市新銳電子、中東迪拜子公司、憶豐意大利、巴基斯坦聯(lián)營公司，還有：義烏市眾生醫(yī)藥、義烏市益堂大藥房連鎖等。公司設(shè)有專門的研發(fā)中心、生產(chǎn)基地、國際貿(mào)易部、國內(nèi)貿(mào)易部、產(chǎn)品展示中心、物流中心和售后服務中心等。從一個小企業(yè)壯大逐漸成長發(fā)展為一家集電子科研、生產(chǎn)和銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)，經(jīng)過十多年的發(fā)展，公司廠區(qū)占地面積近百畝，總建筑面積50000平方米、員工600余人、科研隊伍50多人、年生產(chǎn)能力達100萬臺，是國內(nèi)較大規(guī)模的液晶視訊產(chǎn)品專業(yè)制造商。公司在廣東東莞和浙江義烏分別建有數(shù)萬平方米的液晶產(chǎn)品生產(chǎn)基地，和多條國際先進電子生產(chǎn)線。憶豐科技是一家工貿(mào)性質(zhì)的外向型企業(yè)，企業(yè)以貿(mào)易帶動工業(yè)制造，以工業(yè)制造帶動貿(mào)易，經(jīng)營特點是以外銷主，內(nèi)銷為輔。憶豐科技全資構(gòu)造的中國電子電器交易平臺將成為國際商貿(mào)城最大的國內(nèi)外客商采購，倉儲，海運的一站式采購服務基地。2.2基于顧客價值的戰(zhàn)略營銷模式引入當前經(jīng)濟形式下，市場競爭的焦點正是如何把握市場需求和顧客需求，這就要求企業(yè)要圍繞顧客價值中心區(qū)建立顧客關(guān)系。顧客需求主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的品質(zhì)，價格的可承受程度，渠道的便利以及讓利的空間。結(jié)合營銷4P要素，企業(yè)就是要從產(chǎn)品，價格，渠道，促銷四大體系去創(chuàng)造顧客價值。而顧客價值反應要求企業(yè)迅速，靈活的對自己的營銷戰(zhàn)略作出調(diào)整以適應市場的變化。由此我們引入一個模型如下：價格價格產(chǎn)品渠道促銷顧客價值該模型由產(chǎn)品(Product),價格（Price）,渠道（Channel），促銷（Promotion），顧客價值（CustomerValue）五大要素構(gòu)成基于顧客價值的戰(zhàn)略營銷模型，簡稱4P—CV模型。從模型上可以很直觀的看出顧客價值是該模型的中心要素，企業(yè)的一切營銷活動都源于顧客價值，終于顧客價值，顧客價值貫通了整個戰(zhàn)略營銷體系和營銷路線。4P—CV模型有效地整合了4P營銷，顧客價值和戰(zhàn)略管理觀念，將顧客和企業(yè)有機的聯(lián)系在一起，將企業(yè)的目光推向了長遠，并使得營銷組合更具靈活性和多樣性。企業(yè)可以根據(jù)該模型結(jié)合自身情況采取分塊營銷，通過同向的循環(huán)連接，模型可以拆分為直角三角形，等腰三角形，和直線以及菱形多個營銷組合?；谠撃Ｐ停髽I(yè)從顧客視角實施的每個營銷活動都會創(chuàng)造顧客價值，顧客價值的反饋信息又給企業(yè)在營銷戰(zhàn)略的制定上提供了依據(jù)?；陬櫩蛢r值的企業(yè)戰(zhàn)略營銷分析——以浙江憶豐科技為例浙江憶豐科技現(xiàn)狀分析浙江憶豐科技在滿足顧客需求上有著自身的優(yōu)勢和特色。公司設(shè)有4000平方米的專業(yè)展廳，為供應商免費提供樣品陳列服務，并代為推廣供應商的產(chǎn)品，收集產(chǎn)品需求信息，利用國際商貿(mào)城得天獨厚的外貿(mào)資源優(yōu)勢，為供應商發(fā)掘并維護采購商。公司擁有強大的產(chǎn)品集成優(yōu)勢，公司與上千家電子電器類制造商常年建立合作伙伴關(guān)系，可以為采購商提供近萬種產(chǎn)品的選擇空間。同時可以根據(jù)采購商的需求開發(fā)研制新產(chǎn)品，滿足客戶的多元化需求。這就體現(xiàn)了憶豐科技在產(chǎn)品要素上的營銷優(yōu)勢，從而創(chuàng)造了顧客價值，把握了一切可能的顧客。例如，今年4月初份公司老總從國外帶來一個老客戶在公司下了電子產(chǎn)品外貿(mào)大單，但是客戶對公司提出另一種需求，要求訂購大量單人臥床。雖然公司不做家居這一塊，但是顧客基于對企業(yè)的信任強烈要求公司為其提供該項產(chǎn)品。公司為滿足顧客的要求利用自身資源迅速對此作出采購反應，經(jīng)過最終的考核比較，與浙江一家制床企業(yè)達成合作關(guān)系，成功與該客戶達成近千萬的貿(mào)易額。公司的這種產(chǎn)品提供理念使得企業(yè)在當前經(jīng)濟形式下顯得更靈活，更符合市場的需求，更大化得滿足顧客需求，從而創(chuàng)造顧客價值同事為企業(yè)帶來回報。公司堅持以顧客需求為出發(fā)點，顧客需求什么，就為其生產(chǎn)什么，采購什么，與顧客形成良好的產(chǎn)品互動供求，避免了產(chǎn)品的淘汰和積壓風險。強大的產(chǎn)品集散功能和強大的貿(mào)易服務保障功能也是憶豐科技的經(jīng)營特色。公司與數(shù)百家貿(mào)易保持常年業(yè)務往來，憶豐國際交易平臺為買賣雙方構(gòu)建直接溝通渠道，產(chǎn)品實現(xiàn)“零差價”銷售，使供應產(chǎn)品進得來，出得快。這就建立了產(chǎn)品，價格，渠道營銷優(yōu)勢，同時滿足了顧客需求，創(chuàng)造了顧客價值。憶豐科技正式從顧客視角出發(fā)，采用“零渠道”,“零差價”的營銷戰(zhàn)略方式，提高了采購商的采購效率和降低了采購價格。憶豐國際依托近二十年的貿(mào)易經(jīng)驗，為買賣雙方提供了全程保姆式的無憂服務：采購商看樣下單，供應商接單生產(chǎn)，剩下的有公司一力承擔。這種服務模式為采購商大大解決了采購風險，提高了貿(mào)易效率。同時公司為采購商推薦優(yōu)質(zhì)供應商，讓采購商自己獨立與供應商進行溝通談判。這種營銷模式是現(xiàn)代經(jīng)濟產(chǎn)生的一種新型模式，將來的貿(mào)易企業(yè)將逐步向服務型企業(yè)轉(zhuǎn)型，經(jīng)營的產(chǎn)品就是優(yōu)質(zhì)的服務與推薦。但是大多企業(yè)不肯犧牲差價利潤點，切斷供應商與采購商的聯(lián)系，有礙于顧客的產(chǎn)品需求與企業(yè)的溝通。公司通過全程跟蹤采購商與供應商的貿(mào)易業(yè)務，提供第三方驗貨，組貨，代采購，代支付，倉儲，物流，關(guān)務等延伸服務，使采購商一站式完成采購。由此可以看出，憶豐科技都是從顧客視角出發(fā)，為滿足顧客需求不斷優(yōu)化自身服務，延伸經(jīng)營范圍，將創(chuàng)造的顧客價值最終回溯到得企業(yè)的利潤增長點。浙江憶豐科技正是站在高度關(guān)注顧客價值的基礎(chǔ)上實行戰(zhàn)略營銷，以創(chuàng)造顧客價值作為企業(yè)的工作重心。浙江憶豐科技的營銷體系整合了傳統(tǒng)4P營銷和顧客價值理論，驗證了以顧客價值為中心的營銷的可行性。然而，全球經(jīng)濟形式嚴峻，憶豐科技今年也遭受著巨大的壓力，如何應對當前形勢保住企業(yè)優(yōu)勢，是憶豐科技一直在思考的問題。當前國際經(jīng)濟形式緊張，在勞動力成本增加，人民幣升值，次貸危機加劇，貿(mào)易環(huán)境惡化等因素影響下，義烏對外出口貿(mào)易也受到了很大的影響，國外采購商對于商品的采購量有所減少，對商品的要求反而更加苛刻，這給義烏企業(yè)及商戶的經(jīng)營業(yè)務帶來了巨大影響。由此導致企業(yè)業(yè)務出口減少，利潤空間縮小，盈利能力減弱，以外貿(mào)為主內(nèi)銷為輔的憶豐科技也難逃避此壓力。今年公司的整體盈利水平下降，公司下設(shè)的商貿(mào)城門店，主營的小家電經(jīng)營業(yè)績下滑明顯，門市部的液晶電視銷售整體貿(mào)易額不大，散客購買居多，大單業(yè)務份額有限，貿(mào)易價格和貿(mào)易總額下降。門店作為企業(yè)走向市場走向國際的形象窗口，是企業(yè)經(jīng)濟的根本來源，如果無法提高經(jīng)營效益將不利于企業(yè)的發(fā)展。隨著金融危機影響的不斷擴大，并逐步從銷售終端傳導到批發(fā)環(huán)節(jié)，以及原材料價格持續(xù)下跌產(chǎn)生消費延期，造成商品成交下滑。因原材料價格不斷下降，相關(guān)產(chǎn)品價格也顯現(xiàn)不穩(wěn)，采購商為盡量減少損失，對所需商品采購處于觀望，采購活動較為謹慎，受其影響，五金類、電子電器類產(chǎn)品走速放緩。為解決公司的流動資金緊張問題，集中資本主營液晶電視產(chǎn)業(yè)，公司不得不大幅度減少了收音機的庫存。但是液晶電視還是無法進一步擴大銷售量，收音機的庫存額減少適應不了市場的動態(tài)需求，不利于與競爭對手搶占市場。此外，憶豐科技業(yè)也不得不面對同行的挑戰(zhàn)，競爭環(huán)境加劇，要想獲得競爭優(yōu)勢就必須在價格和品質(zhì)，品牌上做好三重工作，這無疑給企業(yè)帶來巨大的壓力。市場份額在變小，市場需求量在減少，而競爭形勢加劇必然導致企業(yè)的經(jīng)驗面臨嚴酷的挑戰(zhàn)。而廣東深圳電子電器龍頭區(qū)域的企業(yè)有有著深厚的企業(yè)集群優(yōu)勢，作為獨處浙江的唯一從事液晶電視制造的憶豐科技要面對各個競爭對手的挑戰(zhàn)，廣東的許多新興電子品牌或者液晶電視產(chǎn)品正在打入義烏市場與憶豐科技搶占市場。而公司沒有對全球金融海嘯作好應戰(zhàn)準備，直至發(fā)現(xiàn)問題也沒有良好的解決方案，由此對于危機處理的經(jīng)驗和手段公司還很薄弱。原本的經(jīng)營體制適應不了現(xiàn)在的經(jīng)濟形式，對于國際貿(mào)易和電子商務人才的需求有待填補。目前公司領(lǐng)導最高層直接掌握市場的運營和控制，而市場業(yè)務人員和總裁之間存在銷售主管和營銷總監(jiān)的空缺，這很可能導致最高領(lǐng)導層和基層的溝通問題以及對市場的誤差認識。作為公司最高決策者并不能很好的直接的專一的去了解市場，去對市場的變化作出及時有效的營銷方案。公司正面臨著嚴峻的考驗，競爭形勢加劇，顧客需求變化變大，這使得公司很難把握市場的動態(tài)變化。針對現(xiàn)狀營銷劣勢分析在產(chǎn)品策略上，憶豐科技產(chǎn)品覆蓋面鋪設(shè)過廣，公司力求將自己的產(chǎn)品供應范圍涉及到市場上所有的電子電器，耗費大量資金開辦大型電子電器展廳產(chǎn)品。由此帶來的弊端是，分散了大量人力，物力去管理復雜的業(yè)務工作，而原本顯優(yōu)的收音機業(yè)務不斷被削弱。例如，公司減少了收音機的庫存，使得收音機業(yè)務水平不斷下降。因為庫存的減少滿足不了顧客的快速便捷采購需求，公司就失去了一部分顧客價值。此外一些產(chǎn)品生產(chǎn)關(guān)聯(lián)度不大，例如古典音響生產(chǎn)線及售后維修需要大量資金投入，但市場需求有限，這是弊多利少的。這就創(chuàng)造了過剩的顧客價值，不利于整體營銷。此外主打的液晶電視款式單一，功能沒有應對市場需求及時更新，這就流失了一部分顧客群體。在價格策略上，收音機訂單價格和液晶電視價格不占任何優(yōu)勢，很難與競爭者再在同一價格水平上進行競爭。此外，同款液晶電視銷售價格始終無法達到統(tǒng)一，存在較大差別化，導致引起部分顧客不滿。在渠道策略上，公司依靠國際商貿(mào)城市場門店和老顧客接攬業(yè)務，這使得市場的競爭壓力就會極大影響公司的盈利能力，門店銷售一旦長期出現(xiàn)瓶頸，就危機公司的財務風險。公司的液晶電視還未打入國內(nèi)知名電器賣場和超市，現(xiàn)在基本上的訂單基本以外銷為主，國內(nèi)代理還是十分有限。顧客對渠道的要求，便利快速，如果營業(yè)網(wǎng)點無法在各個區(qū)域展開，就很難滿足來自不同地區(qū)的顧客需求。在促銷策略上，公司主打的“CANYE川野”品牌目前只在義烏電視臺有廣告，公司也并未在全國推廣公司品牌。在本地，公司也未進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展促銷活動來打開本土市場。公司品牌影響力尚不能與其他名牌相抗衡，消費者也很難接受本公司液晶電視品牌。顧客品牌享受也是顧客價值的一部分，如果品牌影響無法達到一定程度，那么就在品牌感受上流失了很大一部分顧客價值。液晶電視的國內(nèi)營銷之路尚處于開辟初期，對于將來的營銷布局還未形成統(tǒng)一的可運行的戰(zhàn)略方案。公司對于未來的前景發(fā)展也不能很好的把握，無法預知公司液晶產(chǎn)品在市場上的承受力度。2.3.3對浙江憶豐科技提出建議和對策基于公司當前的經(jīng)營體系和現(xiàn)狀，對公司提出如下建議和對策：在產(chǎn)品策略上，整合經(jīng)營業(yè)務，主打液晶電視；在渠道策略上，擴大國內(nèi)銷售網(wǎng)絡和擴寬服務渠道；在促銷策略上，發(fā)揮本土企業(yè)優(yōu)勢，始于足下；在營銷布局上，確立顧客目標市場，定位產(chǎn)品屬性；在戰(zhàn)略規(guī)劃上，尋求合作伙伴，共享資源協(xié)同發(fā)展；規(guī)劃品牌發(fā)展，建立企業(yè)文化。在當前國際市場不佳的狀態(tài)下應該試著盡快去搶占國內(nèi)市場，對于一些經(jīng)營不佳的業(yè)務適當放棄或擱置，集中力量去主打液晶電視產(chǎn)品在國內(nèi)的拓展推廣。公司應壓縮產(chǎn)品延伸線，強化產(chǎn)品供應能力和供應效率。對于液晶電視產(chǎn)品，要加強產(chǎn)品細分，滿足顧客多樣化需求，創(chuàng)造顧客價值。由于液晶平板在國內(nèi)市場近兩年才打開，全國銷售網(wǎng)點十分有限，售后服務渠道也很單一，滿足不了顧客的需求。但是首先要做好本土市場的營銷推展工作，加快家電入鄉(xiāng)工作，搶占周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場，以義烏為試點，著力點，逐步向全國連鎖發(fā)展，采用“以農(nóng)村包圍城市”思想。這就要求公司在本土市場做好宣傳促銷工作，要讓本地顧客更好了解公司的背景，了解公司產(chǎn)品的屬性。階段性地在本地開展大型促銷活動，讓公司的“CANYE川野”液晶電視品牌深入人心。同時公司要積極開展招商工作，在全國范圍內(nèi)廣招代理，給予優(yōu)惠政策。這就解決俄了公司單一的銷售渠道問題。售后服務是全國銷售的阻礙，為解決這一問題公司應該在全國尋求代理售后服務店，指定售后服務網(wǎng)點，完善售后服務網(wǎng)絡。一旦解決了售后服務問題，公司就可以向全國市場大舉進攻，但是要避開一線品牌的市場爭奪。因為現(xiàn)階段公司的液晶品牌還尚未具備與一線品牌競爭的實力，公司所要做的就是避開他們的競爭戰(zhàn)場，尋找市場空缺。公司追求的目標市場就是把握縣級農(nóng)村市場，盡可能爭取城市市場。公司產(chǎn)品的優(yōu)勢是“CANYE川野”品牌是中日合資品牌，品牌命名有一定的特色，為將來品牌文化的發(fā)展做好了前提準備。此外公司產(chǎn)品品質(zhì)與其他一線品牌同樣具有競爭力，而且成本的控制也較為合理。公司的劣勢是沒有投入太大的財力和物力去做大品牌推廣工作，但公司高層有意聘請明星為其代言做好品牌文化發(fā)展策劃，提高品牌知名度。公司急需尋求一個合作伙伴，對方應該在液晶領(lǐng)域有一定得知名度和影響力，有穩(wěn)定的銷售渠道和完善銷售網(wǎng)絡。例如與創(chuàng)維集團，海信集團等大型企業(yè)合作，以對方的品牌和銷售網(wǎng)絡入股公司股權(quán)，公司可以共享對方的資源搶占目標市場，對方可以借助公司的產(chǎn)品完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)細分市場，實現(xiàn)雙贏。公司在近期又成功入圍“家電下鄉(xiāng)”工程，“家電下鄉(xiāng)”工程是深入貫徹落實科學發(fā)展觀、積極擴大內(nèi)需的重要舉措，有利于拉動農(nóng)村消費、改善民生、落實節(jié)能減排與完善農(nóng)村生產(chǎn)和流通服務體系。為占領(lǐng)更多的家電下鄉(xiāng)份額，公司應努力開發(fā)新產(chǎn)品，加大宣傳力度，以“家電下鄉(xiāng)”為出發(fā)點，全面展開國內(nèi)營銷之路。3結(jié)論和展望本文通過引入基于顧客價值的戰(zhàn)略營銷模型，結(jié)合浙江憶豐科技的案例調(diào)查指出了顧客價值和戰(zhàn)略營銷的重要性和應用性?；陬櫩蛢r值的企業(yè)戰(zhàn)略營銷研究把對顧客的關(guān)注提升到了戰(zhàn)略管理的核心地位，提出了以顧客價值和企業(yè)戰(zhàn)略以及市場營銷的融合，實現(xiàn)了顧客競爭導向的戰(zhàn)略營銷。浙江憶豐科技是一個新型高科技企業(yè)，公司的營銷思想具有時代的進步性，憶豐科技的靈活和新型經(jīng)營方式是現(xiàn)代企業(yè)值得借鑒和學習的。浙江憶豐科技公司也體現(xiàn)了義烏大中型企業(yè)的一個問題，沒有一套完善的有管理的營銷體系，使營銷優(yōu)勢沒有很好發(fā)揮出來，這就要求企業(yè)應站在戰(zhàn)略的角度去實行營銷，從而更好的適應市場環(huán)境的多方面變化。企業(yè)努力的方向是提供有競爭力的顧客價值并使顧客滿意最大化，因為創(chuàng)造顧客價值的同時也給企業(yè)帶來的新的營銷空間。而戰(zhàn)略思想是打開營銷空間的不可或缺的鑰匙，企業(yè)應該根據(jù)自身情況實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷布置?；陬櫩蛢r值的戰(zhàn)略營銷不是能短期實現(xiàn)的，企業(yè)要根據(jù)環(huán)境變化對企業(yè)的營銷策略進行系統(tǒng)的，戰(zhàn)略性的思考，全面檢視自身優(yōu)勢與劣勢，制定一套科學系統(tǒng)的戰(zhàn)略營銷計。然而，由于時間，精力等客觀條件的限制，基于顧客價值的企業(yè)戰(zhàn)略營銷研究有待考證和補充，同時模型也有待于進一步完善。今后的研究可以以這些局限作為切入點，借助相關(guān)領(lǐng)域的研究成果和更為完善的研究方法及設(shè)計爭取有新的突破。參考文獻肖麗，朱姝，肖凌．戰(zhàn)略營銷[M]．北京：電子工業(yè)出版社．2021；呂巍，周穎．戰(zhàn)略營銷:謀局勝于奪勢[M]．北京：機械工業(yè)出版社．2021；[3]胡旺盛等．顧客價值與營銷創(chuàng)新[M]．合肥：合肥工業(yè)大學出版社．2021；[4]張明立，樊華，于秋紅．顧客價值的內(nèi)涵、特征及類型[J]．管理科學，2021(2)；[5]王乃靜，杜濤．顧客價值及顧客價值鏈的構(gòu)建[J]．價值工程，2021(4)；[6]黃嘉濤，陳春花，陳永清．西方顧客價值概念評述與思考[J]．華南理工大學學報，2021(6)；[7]申飛．戰(zhàn)略營銷管理初探[J]．中外健康文摘，2021(2)；[8]楊保軍．戰(zhàn)略營銷管理的范式及理念導向[J]．現(x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