(促銷管理)食品業(yè)終端促銷

食品業(yè)終端促銷終端促銷策略愈來(lái)愈遇到眾多廠家和商家的喜愛(ài)。究其原由，主要有：1、廠商剖析身臨強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的每一個(gè)公司，都在可能的市場(chǎng)空隙中追求著更大的發(fā)展空間。既要壓縮成本、降低收益求得價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又須增添花費(fèi)投入用以搶奪和開(kāi)辟市場(chǎng)，在這兩重壓力下，公司盡可能找尋低成本、高效益的市場(chǎng)開(kāi)辟手段。特別當(dāng)多半公司缺少大規(guī)模的廣告促銷實(shí)力時(shí)，投入相對(duì)較少而直接和即時(shí)成效優(yōu)秀的終端促銷策略便被寬泛運(yùn)用。同時(shí)，終端是產(chǎn)品銷售渠道的最后打破點(diǎn)，花費(fèi)者將在此直面產(chǎn)品、點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品并作出選擇，于是有限的店面空間和貨架面積便成了可貴的促銷資源，眾廠家在此各施手段、演義商戰(zhàn)。其余，在和終端商家的密切交流中，經(jīng)過(guò)供給廣告支持、輔助售貨、貨源保障、價(jià)錢(qián)優(yōu)惠、設(shè)施救助、人員培訓(xùn)等等服務(wù)舉措，廠家既可獲取進(jìn)行終端促銷的空間展現(xiàn)資源，又可提高客情關(guān)系、掌握市場(chǎng)主動(dòng)、調(diào)控銷售通路。2、花費(fèi)者剖析產(chǎn)品資料越豐富的市場(chǎng)上，花費(fèi)者獲取的產(chǎn)品資訊卻愈來(lái)愈少，即我們生活在一個(gè)“淺嘗資訊式購(gòu)置決議”的時(shí)代。資訊的流量和內(nèi)容都愈來(lái)愈多，花費(fèi)者只得被迫在四周爆滿的資訊雜音中殺出一條路來(lái)。花費(fèi)者在這片資訊的汪洋中蜻蜓點(diǎn)水，把獲取的碎片剩余整合起來(lái)，組織成某種知識(shí)，并據(jù)以行事。他們知道的只恰好足夠?qū)Ω妒褂?，?duì)他們而言，他們認(rèn)知到的就是事實(shí)?；ㄙM(fèi)者辦理資訊的淺嘗式手法，使得廠商的產(chǎn)品或服務(wù)的訊息必須在最后的購(gòu)銷觸犯點(diǎn)再一次加強(qiáng)確認(rèn)，使終端促銷信息成為聚攏資訊記憶、引起購(gòu)置欲念的最后一擊。同時(shí)，花費(fèi)者購(gòu)置行為中的激動(dòng)性購(gòu)置也恰好是因?yàn)殇N售現(xiàn)場(chǎng)的各樣誘因此惹起的，如店內(nèi)陳設(shè)、折扣通告等。廠家做好終端促銷，能夠大大刺激花費(fèi)者的隨機(jī)購(gòu)置。3、產(chǎn)品剖析大多半的食品屬于低值易耗產(chǎn)品，即單位價(jià)值小、一次性花費(fèi)、不停重復(fù)購(gòu)置。對(duì)于這種產(chǎn)品，花費(fèi)者的購(gòu)置屬于“追求變化的購(gòu)置行為”，即品牌間雖有差別，但花費(fèi)者不會(huì)耗資太多的精力去比較選擇，參加程度低。比方對(duì)餅干的購(gòu)置。花費(fèi)者會(huì)常常改變餅干品牌的選擇。在購(gòu)置時(shí)，常常是沒(méi)有多少評(píng)論地選擇某種品牌的餅干，等吃餅干時(shí)才加以評(píng)論。再次購(gòu)置時(shí)，花費(fèi)者或許因?yàn)閰挓┝嗽械目谖富蛟S想品味新口胃而轉(zhuǎn)向另一種品牌。品牌的變換是因?yàn)樽非笞兓?，而不是?duì)產(chǎn)品不滿意。于是，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌經(jīng)過(guò)占據(jù)貨架、防止暢銷及提示性的屢次廣告來(lái)鼓舞習(xí)慣性的購(gòu)置行為。而對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌進(jìn)行挑戰(zhàn)的品牌則經(jīng)過(guò)廉價(jià)、優(yōu)惠、贈(zèng)券、免費(fèi)樣品及重申試用新產(chǎn)品的活動(dòng)來(lái)鼓舞追求變化的購(gòu)置行為。于是，在終端狹窄的貨架空間里，促銷活動(dòng)熱火朝天地不停演義著新篇章。在眾多的終端促銷手段中，較為重要和常常使用的策略主要有：1、宣傳品（POS）在銷售終端，醒目的貨架標(biāo)記可賣出更多的商品。世界有名的食品業(yè)巨人納貝斯克食品有限公司積其多年的促銷經(jīng)驗(yàn)以為，折扣標(biāo)記可增添銷量的23%，產(chǎn)品確認(rèn)標(biāo)記可增添銷量的18%。因而可知，廠家應(yīng)最大限度地利用貨架條框、掛旗、宣傳卡、海報(bào)等POS。但在POS的運(yùn)用過(guò)程中，可能出現(xiàn)一些問(wèn)題，如設(shè)計(jì)水平達(dá)不到表現(xiàn)產(chǎn)品的目的；擺放紛亂的POS造成店面的雜亂、無(wú)序；POS資料使用不妥，易污染、易折損，反而影響廣告促銷成效等。所以，在POS的使用中應(yīng)注意：設(shè)計(jì)應(yīng)獨(dú)具風(fēng)格，以醒目、和藹、誘人的感覺(jué)喚起花費(fèi)者歡樂(lè)的心情和購(gòu)置的欲念；POS的布局應(yīng)協(xié)調(diào)、合理并惹人注視；POS的選材、形式應(yīng)能充分利用光、彩、音、動(dòng)及其組合以達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)促銷要求；不時(shí)保持貨架和POS的潔凈度，并實(shí)時(shí)改換陳腐的POS。2、最正確陳設(shè)地點(diǎn)要使產(chǎn)品盡早出此刻人流眼前，獲取注意和吸引購(gòu)置，理想的地點(diǎn)應(yīng)是人流最初經(jīng)過(guò)的地方，即顧客一進(jìn)門(mén)就能夠看到的位置以及顧客高流通區(qū)。特別對(duì)于市場(chǎng)據(jù)有率較高的產(chǎn)品品牌，占領(lǐng)第一貨架的端頭地點(diǎn)常常也是向花費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)者顯示其品牌有名度高、市場(chǎng)據(jù)有率大的最直接的手段。3、貨架陳設(shè)原則（1）貨架陳設(shè)基來(lái)源則：數(shù)目：增添陳設(shè)面的數(shù)目將加強(qiáng)視覺(jué)沖擊力、創(chuàng)造商品豐富之感，增添銷量。集中：所有本公司的系列產(chǎn)品集中陳設(shè)，可獲取關(guān)系性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力。顏色：醒目的顏色和得宜的配色可加強(qiáng)產(chǎn)品豐富、選擇性強(qiáng)、公司深具權(quán)力的顧客印象和陳設(shè)成效。照明：借助適合的光源照耀，能夠加強(qiáng)商品的色彩彩度，加深商品雅致、尊貴的美感成效，并創(chuàng)造出如羅曼蒂克、熱忱、涼快等等預(yù)期的展現(xiàn)成效和購(gòu)物氣氛。其余，還可以吸引購(gòu)置者的注意力并引起對(duì)商品的親和力。主導(dǎo)產(chǎn)品：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)據(jù)有最大的陳設(shè)空間。突出：要點(diǎn)品牌產(chǎn)品應(yīng)陳設(shè)于第一最正確地點(diǎn)即與視野平行的地點(diǎn)。（2）最正確貨架高度原則：第一最正確地點(diǎn)：與眼睛視野平視。第二最正確地點(diǎn)：齊腰水平，相當(dāng)于第一最正確地點(diǎn)銷量的74%。第三最正確地點(diǎn)：膝蓋或腰水平，相當(dāng)于第一最正確地點(diǎn)銷量的57%。（3）貨架空間原則：貨架空間陳設(shè)面積應(yīng)與產(chǎn)品品牌的市場(chǎng)份額相般配并盡可能擴(kuò)大，特別在要點(diǎn)商店中應(yīng)超出主要競(jìng)爭(zhēng)敵手陳設(shè)面之和。（4）少兒食品陳設(shè)：少兒產(chǎn)品應(yīng)陳設(shè)于少兒眼睛視野平視的地點(diǎn)使少兒簡(jiǎn)單看到并拿到。（5）新產(chǎn)品陳設(shè)：新產(chǎn)品的陳設(shè)應(yīng)擴(kuò)展以減少非本產(chǎn)品的陳設(shè)面，防止壓縮本公司其余產(chǎn)品的原有陳設(shè)。4、第二陳設(shè)與堆頭第二陳設(shè)可帶來(lái)第二次整體視覺(jué)沖擊和購(gòu)置時(shí)機(jī)。第二陳設(shè)應(yīng)遠(yuǎn)離本產(chǎn)品貨架走道，設(shè)在商場(chǎng)進(jìn)口、收銀處等地方，以最大限度增添激動(dòng)性購(gòu)置時(shí)機(jī)。堆頭陳設(shè)起碼能提高50%的銷售量。顯然的堆頭標(biāo)記，如產(chǎn)品表記、價(jià)錢(qián)標(biāo)牌、折扣通告等等，可提高銷量的200%。堆頭的體積大小也對(duì)銷量的提高起決定性作用。5、保持食品的新鮮度廠家業(yè)務(wù)員在商店拜見(jiàn)時(shí)應(yīng)實(shí)時(shí)檢查客戶處能否有超生產(chǎn)日期較長(zhǎng)或已到警告日期的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員一定判斷該產(chǎn)品的銷售趨向，能否會(huì)出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象而造成產(chǎn)品的新鮮度低而仍未能售出。不然，應(yīng)實(shí)時(shí)提出辦理申請(qǐng)以減少公司損失，如建議促銷活動(dòng)等。6、理貨廠商應(yīng)派出自己的理貨人員隨時(shí)理貨，或由自己的業(yè)務(wù)人員按協(xié)議規(guī)定要求、監(jiān)察并配合商家實(shí)時(shí)理貨。理貨員應(yīng)做好以下工作：（1）保持廠家要求的最正確視覺(jué)和銷量陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，并使貨架充分飽滿。如納貝斯克食品有限公司在各個(gè)商場(chǎng)的餅干陳設(shè)，各品牌餅干的黃金陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)次序一般如圖1所示；而貨架（以四層貨架為例）陳設(shè)次序一般如圖2所示。奧利奧鬼臉趣多多紐頓華麗可喜樂(lè)之圖1品種陳設(shè)次序家庭裝卷裝卷裝家庭裝圖2貨架陳設(shè)次序（2）檢查產(chǎn)品新鮮度狀況。（3）檢查POS的使用狀況并妥當(dāng)保護(hù)。（4）堆頭的地點(diǎn)與表記保護(hù)。（5）價(jià)錢(qián)檢查。（6）隨時(shí)提出提高促銷水平的建議。（7）保證產(chǎn)品包裝完滿，潔凈灰塵，實(shí)時(shí)改換損壞產(chǎn)品。7、獨(dú)到的陳設(shè)用具和陳設(shè)形態(tài)廠商自己供給的標(biāo)有公司表記的陳設(shè)用具，如樂(lè)百事的陳設(shè)筒、雙匯的冰柜、德芙的陳設(shè)架、罐裝可樂(lè)的“艾菲爾鐵塔式”陳設(shè)架以及各樣小食品的專用陳設(shè)用具等，聯(lián)合自己產(chǎn)品的特色進(jìn)行獨(dú)到的陳設(shè)，并變化成各樣個(gè)性化的形態(tài)，加強(qiáng)了吸引注意、刺激需求、方便購(gòu)置的陳設(shè)成效。8、手段多多，善加選擇除上述終端促銷策略外，還有供給免費(fèi)樣品、附贈(zèng)禮物、折扣贈(zèng)券、有獎(jiǎng)銷售、特價(jià)包裝、交易印花、現(xiàn)場(chǎng)表演、優(yōu)惠酬賓、因量作價(jià)等等方法可供選擇，并輔之以熱忱、周祥的服務(wù)，整齊、舒坦的環(huán)境及踴躍的購(gòu)物氣氛，策略到位，終端取勝！飲料通路的精耕細(xì)作在營(yíng)銷實(shí)踐中，我們常常遇到這樣的問(wèn)題：銷售人員怎樣定員最為合理？怎樣裝備促銷資源？怎樣正確展望銷售量？怎樣快速獲取市場(chǎng)信息？怎樣有效地對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查？怎樣切實(shí)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品在銷售通路中的流動(dòng)狀態(tài)等等。經(jīng)過(guò)實(shí)行通路精耕的市場(chǎng)策略，我們獲得了必定的收效，現(xiàn)就此與同行共同商討。一、何謂通路精耕通路精耕是針對(duì)零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式。經(jīng)過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)地區(qū)區(qū)分，對(duì)通路中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、按期、準(zhǔn)時(shí)的仔細(xì)化服務(wù)和管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況的全面管控，建立公司產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)行通路精耕鑒于兩點(diǎn)：零售終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品互換價(jià)值的場(chǎng)所，唯有零售點(diǎn)的銷售才是真實(shí)的銷售，通路的建立是實(shí)現(xiàn)這一目的的手段；來(lái)自于銷售終端的市場(chǎng)信息是最有效的信息。二、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式通路精耕的核心內(nèi)容是對(duì)零售終端及有關(guān)層面的量化管理。人員定量：依據(jù)零售終端的數(shù)目及開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按比率裝備人員。工作內(nèi)容定量：每日須拜見(jiàn)的零售終端的數(shù)目一定達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；一定依照公司規(guī)定的拜見(jiàn)頻次達(dá)成任務(wù)；一定達(dá)成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。拜見(jiàn)路線量化：依據(jù)對(duì)終端的認(rèn)識(shí)，依照劃定的工作路線，按程序拜見(jiàn)。拜見(jiàn)頻次量化：依據(jù)每家零售終端的級(jí)別確立拜見(jiàn)頻次，做到要點(diǎn)客戶要點(diǎn)服務(wù)，以令人員使用、時(shí)間使用更有效。通路精耕的詳細(xì)表現(xiàn)形式是：一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定。一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)散布圖。依據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包含經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)出來(lái)，并編號(hào)。一條線：依據(jù)散布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作地區(qū)、業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作地區(qū)、路線上依據(jù)散布圖標(biāo)出該線網(wǎng)點(diǎn)地點(diǎn)、客戶編號(hào)、拜見(jiàn)頻次。三張表：客戶登記表（客戶檔案）。記錄客戶詳盡資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)?？蛻舴?wù)表。包含客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳設(shè)、存在問(wèn)題等，該表示確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望認(rèn)識(shí)的所有信息。訂貨表。依據(jù)認(rèn)識(shí)到的資料及客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，實(shí)時(shí)接受客戶定貨。六定：業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)固，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售地區(qū)相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)固，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的接見(jiàn)具有相對(duì)穩(wěn)固的頻次，每個(gè)業(yè)務(wù)人職工作路線相對(duì)穩(wěn)固，每個(gè)點(diǎn)的接見(jiàn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)固。三、通路精耕的實(shí)行通路精耕的實(shí)行是一個(gè)動(dòng)向的過(guò)程。它包含基礎(chǔ)資料的收集、整理——通路精耕的初步實(shí)行——資料的訂正、地區(qū)及路線的調(diào)整、拜見(jiàn)頻次的修正——通路精耕的實(shí)行。這一過(guò)程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，跟實(shí)在行過(guò)程的進(jìn)行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不行防止，由此使地區(qū)區(qū)分及路線分派漸趨合理和優(yōu)化。通路精耕實(shí)行的第一階段基礎(chǔ)資料的采集：采集所有零售終端的資料，成立客戶檔案，畫(huà)出地略圖?？蛻魴n案包含：商店名、負(fù)責(zé)人名、地點(diǎn)、電話、性質(zhì)（固定仍是流動(dòng)）等?；A(chǔ)資料的整理：依據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)散布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按地區(qū)線路整理客戶檔案，在總圖上注明客戶所在地及客戶編號(hào)?？蛻艉?jiǎn)單分級(jí)及確立首批開(kāi)發(fā)目標(biāo)：依據(jù)以上資料及公司產(chǎn)品狀況，確立開(kāi)發(fā)目標(biāo)，以大型商場(chǎng)、賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品展現(xiàn)；以學(xué)校、幼兒園鄰近商店、住所區(qū)商店作早期開(kāi)發(fā)的Ａ級(jí)客戶，十字路口、繁榮地帶商店為B類商店要點(diǎn)開(kāi)發(fā)；一般商店Ｃ類不作要點(diǎn)，依照不一樣地區(qū)選擇性開(kāi)發(fā)。路線設(shè)定及拜見(jiàn)頻次的初步確立：針對(duì)以上分級(jí)，確立拜見(jiàn)路線及拜見(jiàn)頻次。在此階段集中人力、物力資源，保證貨物供給、POP、促銷品的分派，A、B類客戶接見(jiàn)率每周許多于2次，Ｃ類每周許多于1次，使鋪貨率達(dá)80%以上。路線調(diào)整與Ｃ級(jí)店開(kāi)發(fā)：約經(jīng)2個(gè)月的運(yùn)轉(zhuǎn)，Ａ、Ｂ類店的銷售、進(jìn)貨狀況已相對(duì)穩(wěn)固后，調(diào)整人力以每人管理200～300家的數(shù)目、每周拜見(jiàn)1次的頻次指定人員負(fù)責(zé)管理及銷售跟進(jìn)，其余人員對(duì)Ｃ級(jí)店要點(diǎn)開(kāi)發(fā)。C級(jí)店的開(kāi)發(fā)：每人每日50家店按路線接見(jiàn)。此階段大概需經(jīng)3個(gè)月左右的時(shí)間，而后著手進(jìn)行通路精耕的第二階段。通路精耕實(shí)行的第二階段通路精耕的第二階段主假如對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)剖析，在此基礎(chǔ)上合理訂正客戶級(jí)別，調(diào)整拜見(jiàn)頻次。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)剖析。資料的訂正：實(shí)時(shí)增補(bǔ)新增資料，剖析客戶狀況。數(shù)據(jù)剖析：依據(jù)銷售資料，正確計(jì)算各店產(chǎn)品銷售狀況，進(jìn)行每店均勻銷量、每店銷量與總銷量百分比剖析。由此得出產(chǎn)品銷售所必要的經(jīng)營(yíng)信息。均勻銷售量剖析：用于銷售量展望。通路中產(chǎn)品的存貨剖析：聯(lián)合銷售量剖析確立市場(chǎng)需求量計(jì)劃，從而進(jìn)行生產(chǎn)量計(jì)劃；剖析存貨的生產(chǎn)批號(hào)，解決庫(kù)存產(chǎn)品存在問(wèn)題，安排促銷等計(jì)劃。通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率剖析：確立進(jìn)貨的時(shí)間及數(shù)目，減少運(yùn)輸、庫(kù)存等銷售花費(fèi)。百分比率剖析：用于客戶等級(jí)確實(shí)定?？蛻舻燃?jí)標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)客戶銷售狀況的統(tǒng)計(jì)資料，進(jìn)行每店銷售量與總銷售量百分比剖析，將客戶由大到小擺列。積累銷售量占總銷量40%的所有客戶為A類客戶，積累銷量占總銷量25～39%的客戶為B類客戶，其余為C類客戶。擬訂拜見(jiàn)頻次：A類客戶：目標(biāo)是牢固據(jù)有，資源支持。拜見(jiàn)頻次每周2次。嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳設(shè)、展現(xiàn)生動(dòng)化。在POP、促銷品、銷售獎(jiǎng)賞上政策支持。類客戶：牢固據(jù)有，搶占貨架，挖潛促銷，提高銷量。拜見(jiàn)頻次每周1次，并輔以產(chǎn)品推行人員的店面、店頭促銷。C類客戶：主要特色是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，對(duì)付原則是保持供貨，少許多次，保證上架和陳設(shè)。拜見(jiàn)頻次每8天1次。路線調(diào)整：將A、B、C店以不一樣色彩標(biāo)示在地圖上，察看散布狀況，對(duì)接見(jiàn)路線從頭調(diào)整，聯(lián)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本著合理利用時(shí)間、保證拜見(jiàn)頻次、工作時(shí)機(jī)相對(duì)公正的原則分派工作地區(qū)，劃定工作路線。這樣剖析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級(jí)表、工作路線圖，開(kāi)始新的運(yùn)作。自然，這種調(diào)整不可以一次到位，一定隨時(shí)注意資料的更新，按期檢查、剖析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)睜開(kāi)最優(yōu)化。四、通路精耕的組織、實(shí)行及檢查組織：由公司安排，要求強(qiáng)行實(shí)行。規(guī)定明確的時(shí)間進(jìn)度，各做事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面推行，并作為工作查核、資源支持的依照之一。檢查：公司主要依照工作進(jìn)度表檢查。包含：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場(chǎng)覆蓋面的檢查；Ａ、Ｂ類店的檢查；批發(fā)商、經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績(jī)的查核。做事處的檢查：做事處經(jīng)理對(duì)Ａ、Ｂ店進(jìn)行按期或不按期的抽查，對(duì)部下業(yè)務(wù)主任的工作檢查、資料的檢查與剖析。業(yè)務(wù)主任的檢查：業(yè)務(wù)主任須對(duì)批發(fā)商、配貨商的市場(chǎng)覆蓋面進(jìn)行詳盡認(rèn)識(shí)，乘機(jī)擴(kuò)大量發(fā)及配送層面，以提高送貨效率。并對(duì)部下業(yè)務(wù)代表實(shí)行平時(shí)檢查。五、通路精耕的實(shí)行條件通路精耕是在通路修建達(dá)成的基礎(chǔ)長(zhǎng)進(jìn)行的仔細(xì)化、深入化管理，沒(méi)有形成優(yōu)秀的市場(chǎng)通路，就談不上通路精耕。通路精耕是一種量化管理，正確實(shí)時(shí)的基礎(chǔ)資料是實(shí)行通路精耕的前提條件，是通路精耕的開(kāi)始。通路精耕是一個(gè)過(guò)程管理，由一系列的步驟構(gòu)成，在此過(guò)程中，資料的更新、數(shù)據(jù)的剖析是有效實(shí)行的要點(diǎn)。通路精耕不單是對(duì)業(yè)務(wù)的管理，更重要的是對(duì)人的管理，一線組織者的智慧、素質(zhì)、工作態(tài)度、作風(fēng)將決定實(shí)行的收效。通路精耕波及到大量的數(shù)據(jù)辦理過(guò)程，所有的經(jīng)營(yíng)信息都反應(yīng)在經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中，計(jì)算機(jī)、專業(yè)軟件將是有效實(shí)行通路精耕的有力工具。我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作中，第一在湛江、惠州等地區(qū)市場(chǎng)試行了通路精耕市場(chǎng)策略，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這里比其余地域獲得了顯然的績(jī)效，業(yè)務(wù)員的管理水平、銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)信心都有顯然提高。由此公司在1999年11至12月份利用銷售淡季，在各個(gè)地區(qū)市場(chǎng)全面實(shí)行推行了這一策略。產(chǎn)品通路運(yùn)作因?yàn)榈乩憝h(huán)境的影響，Ｗ市的花費(fèi)市場(chǎng)較為關(guān)閉，其市場(chǎng)操作也擁有必定的特色?，F(xiàn)以娃哈哈系列產(chǎn)品為例，將這一市場(chǎng)的通路運(yùn)作論述以下。一、市場(chǎng)、商場(chǎng)理順關(guān)系跟著城市的發(fā)展和花費(fèi)者收入的提高，花費(fèi)者對(duì)購(gòu)物場(chǎng)所的要求愈來(lái)愈高。所以，購(gòu)物環(huán)境優(yōu)秀的商場(chǎng)、商場(chǎng)及配送連鎖店漸漸成為產(chǎn)品銷售終端的主要陣地形態(tài)。W市里的兩家經(jīng)銷商也意識(shí)到了這一點(diǎn)，因此對(duì)市內(nèi)各大商場(chǎng)、商場(chǎng)的搶奪十分強(qiáng)烈。為防止惡性降價(jià)或其余不切合公司利益的競(jìng)爭(zhēng)行為出現(xiàn)，公司出頭將市內(nèi)商場(chǎng)、商場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)分派，已經(jīng)明確由兩家經(jīng)銷商供貨的賣場(chǎng)能夠持續(xù)由他們供給，但一定分別列出詳盡名單而且互相認(rèn)可，一般狀況下不得向?qū)Ψ缴虉?chǎng)直接供貨，除非對(duì)方?jīng)]有做到后邊第２、３條并獲取公司確認(rèn)。而對(duì)于還沒(méi)有由兩家經(jīng)銷商直接供貨的商場(chǎng)、商場(chǎng)，可在供貨價(jià)不低于公司限價(jià)的基礎(chǔ)長(zhǎng)進(jìn)行公正競(jìng)爭(zhēng)，或由公司與兩方磋商分派，而后公司進(jìn)行業(yè)務(wù)人員和政策方面的配合，使兩方能夠直供各自的賣場(chǎng)。保證供貨在明確兩家經(jīng)銷商的直供商場(chǎng)后，兩方市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)責(zé)任也隨之明確。當(dāng)時(shí)，市里大多半賣場(chǎng)都有部分品種斷貨狀況，其原由一方面是經(jīng)銷商未實(shí)時(shí)送貨、補(bǔ)貨，另一方面是自己也已斷貨。為此公司出頭與兩方達(dá)成共鳴，要求保證商場(chǎng)通路供貨充分、實(shí)時(shí)，若老是出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，公司將取出政策與人員輔助另一方獲得此家商場(chǎng)、商場(chǎng)的直供權(quán)。自然，假如經(jīng)銷商能夠做到供貨充分、實(shí)時(shí)，公司也會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)賞政策。做好陳設(shè)因?yàn)楣驹冢资型菩薪?jīng)銷制而不是直營(yíng)，所以與各大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)關(guān)系最親密的是經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員，固然公司銷售代表在各賣場(chǎng)巡視時(shí)也會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳設(shè)，但若想保證公司產(chǎn)品的陳設(shè)做到最好，則一定調(diào)換起經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的踴躍性。經(jīng)銷商能夠使商場(chǎng)做到有貨可陳，而業(yè)務(wù)員則是隨到（商場(chǎng)）隨（時(shí)）陳（列）。我們能夠經(jīng)過(guò)推行標(biāo)準(zhǔn)陳設(shè)獎(jiǎng)賞政策來(lái)達(dá)到這一目的。上述政策，依據(jù)對(duì)象不一樣分為經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員兩部分，二者相輔相成，缺一不行。業(yè)務(wù)員部分進(jìn)行分值式評(píng)定，由五大板塊構(gòu)成，詳細(xì)規(guī)則以下：（1）特別陳設(shè)。即商場(chǎng)、商場(chǎng)內(nèi)除正常貨架陳設(shè)外，還有堆箱（堆地、堆頭）陳設(shè)、端架陳設(shè)或公司特制的陳設(shè)架陳設(shè)等。若陳設(shè)豐滿無(wú)缺貨，可獲取20分；若空無(wú)一物，則為0分；若陳設(shè)出缺貨現(xiàn)象，則按產(chǎn)品擺放的豐滿程度獲取0～20分之間的相應(yīng)分?jǐn)?shù)。（2）正常貨架陳設(shè)。其評(píng)分內(nèi)容主要由以下幾方面構(gòu)成：A.地點(diǎn)分。以五層貨架為例，假如公司產(chǎn)品陳設(shè)在黃金陳設(shè)線，即第二層，則得4分；若陳設(shè)在第一層和第三層，則得3分；第四層，得2分；第五層，得1分；若無(wú)貨，則得0分。B.擺列面積分。產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)目，就是產(chǎn)品的排場(chǎng)。產(chǎn)品各口胃在貨架上同時(shí)各有2個(gè)排場(chǎng)可得1分，4個(gè)排場(chǎng)得2分，6個(gè)排場(chǎng)得3分，沒(méi)有排場(chǎng)得0分。C.擺列數(shù)目分。各產(chǎn)品在貨架上的擺放數(shù)目達(dá)到10個(gè)（板）可得1分，20個(gè)（板）可得2分，依此上溯。若數(shù)目不足10個(gè)，則得0分。D.相對(duì)地點(diǎn)分。若本產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品地點(diǎn)最正確，可得4分；地點(diǎn)次之，可得

3分；依此類推，地點(diǎn)最差，則得

0分。E.相對(duì)面積分。若產(chǎn)品排場(chǎng)最大，則得

4分；排場(chǎng)第二大，則得

3分；排場(chǎng)最小，則得

0分。評(píng)分方法為：每家商場(chǎng)陳設(shè)滿分為100分，每個(gè)月由經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員報(bào)商場(chǎng)名單，獲取公司確認(rèn)后，由公司銷售人員每個(gè)月到商場(chǎng)抽查3次進(jìn)行評(píng)分，取均勻值作為最后成績(jī)。獎(jiǎng)賞方法：每一商場(chǎng)分值可獎(jiǎng)賞相應(yīng)業(yè)務(wù)員人民幣

1元，若各商場(chǎng)所有評(píng)定為滿分則所有業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)賞總金額為人民幣

1000

元。經(jīng)銷商部分獎(jiǎng)賞給負(fù)責(zé)經(jīng)理，獎(jiǎng)賞金額與自己下屬業(yè)務(wù)員獲獎(jiǎng)總數(shù)同樣，即若屬下業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)賞總金額得滿分共1000元時(shí)，經(jīng)理也可同時(shí)獲取1000元獎(jiǎng)賞。這樣可激勵(lì)業(yè)務(wù)員努力做好產(chǎn)品陳設(shè)并踴躍敦促商場(chǎng)訂貨，激勵(lì)經(jīng)銷商經(jīng)理踴躍向公司訂貨并實(shí)時(shí)向商場(chǎng)增補(bǔ)貨源。二、批發(fā)通路優(yōu)選二批固然經(jīng)銷商此后工作的要點(diǎn)對(duì)象是各大商場(chǎng)、商場(chǎng)、連鎖店，但就當(dāng)前看來(lái)，批發(fā)戶——零售店通路分銷平時(shí)花費(fèi)品的數(shù)目也不小，預(yù)計(jì)與商場(chǎng)的銷量在伯仲之間。所以在近階段，批