(店鋪管理)連鎖門店管理促銷

不一樣業(yè)態(tài)商鋪促銷狀況檢查報告一、百貨商鋪促銷狀況：無錫八佰伴圣誕促銷（一）近來采納促銷手段1、營業(yè)推行折扣優(yōu)惠、獎賞折扣、降價銷售、會員制、贈品促銷、顯現(xiàn)促銷、游戲促銷、游戲促銷等2、服務促銷電話購物、物件存放、商質(zhì)量量判定、使用前培訓、免費送貨、內(nèi)設少兒樂園和快餐店等3、文化促銷聯(lián)誼會、文化廣場、公司文化商討等4、公關促銷標示宣傳、慈善捐獻、信息報導等。5、廣告促銷媒體廣告、店面廣告6、人員促銷商品導購、銷售顯現(xiàn)、樣品試用、博覽會7、POP促銷（二）如何運用這些促銷手段價廉物美高質(zhì)量的商品是八佰伴旺季旺銷的原由之一。八佰伴為迎接元旦節(jié)踴躍組織貨源，并推出了一系列深受歡迎的促銷活動，指引置辦年貨的花費者以極大的購物熱忱。衣鞋帽、黃金珠寶、化妝品、食品等各種商品全面熱銷。1F高絲艾文莉一樓大型促銷滿500元級數(shù)送禮2F--3F女鞋全場單鞋5折起,冬靴7折起，男鞋8折起.4F休閑運動部分5折起.5F云林.鑫聲,蔥綠,鑲嵌類珠寶全場5折（三）促銷手段主要特點營業(yè)推行是百貨店在商品銷售過程中，為刺激花費者購置而采納能給花費者帶來直接利益的促銷手段。主要有折扣優(yōu)惠、獎賞折扣、降價銷售、代金券、優(yōu)惠卡、信譽銷售、會員制、現(xiàn)場制作等。1）有獎促銷所謂有獎促銷，乃是公司經(jīng)過有獎征答、有獎問卷、抽獎（即開式，遞進式，組合式）、大獎賽等手段吸引花費者購置公司產(chǎn)品、傳達公司信息的促銷行為；依據(jù)抽獎的性質(zhì)主要分有獎征答/問卷、抽獎、大獎賽等。A、有獎征答/問卷：公司經(jīng)過設計問卷，配之以獎品，使公司要傳達的信息為花費者所輕易理解和辨別，這就是有獎征答。如科龍公司昨年新品上市向花費者搜集廣告語；北京奧申委向業(yè)社會搜集標記及祥瑞物的設計等。有獎牌征答能幫助成立或增強品牌形象，但有時，由于征答的要求過于專業(yè)的話，常常限制參賽對象。同時，有獎征做為一種促銷手段直接成效其實不十分明顯，可是用來作新品推行或新觀點推行時，成效較好。B、抽取獎品：花費者產(chǎn)生購置行為以后，以抽獎的方式參加廠商擬訂的促銷規(guī)則，一般說來，獎品數(shù)目兩種以上，獎品（有時也能夠是一種許諾，如旅行、出國等）從小到大，機遇從大到小，完整憑運氣。從抽獎的方法來分主要有回寄式、轉(zhuǎn)動式、即開即中式、遞加式與組合式。公司銷售人員最喜愛的方式之一就是抽獎，因為這有益于直接拉動終端銷售。與其余促銷手段比，抽獎促銷付出花費少，產(chǎn)出大。可是，此一方式也有它的不足之處：一是抽獎難以評估，它的利害與好多要素有關，如市場環(huán)境、促銷時間、人員經(jīng)驗等。二是抽獎對品牌的建設有必定的負面影響。C、大獎賽：暨利用人們的好勝心、競爭心理，經(jīng)過顯現(xiàn)自己的聰慧才華或特別專長博得豐厚的獎品與名望的促銷行為。如寶潔公司在各大高校組織的“飄柔之星”廣告新星大賽，獲獎者不單能夠成為電視名星，還能夠獲取豐厚的獎金。參賽選手不單要有優(yōu)秀的外形，純潔的氣質(zhì)，還要有一頭漆黑亮麗的長發(fā)。寶潔公司經(jīng)過成功舉辦這樣一次選秀活動，一舉三得：一是低成本的找到了模特，二是在高等院校提高了著名度，培育了一批忠誠的花費者，三是促使了銷量。大獎賽貴在“大獎”和“比賽”上，所以它的長處是不言而喻的：一是能有效的推行新產(chǎn)品，二是有助于傳達并提高品牌形象，三是活動規(guī)模較大，能產(chǎn)生較大的影響力?？墒?，任何促銷行為均是雙刃劍，它的不足之處也不言而喻：一是花費較高，大獎賽規(guī)模大，所以相對投入成本較高，萬一活動搞垮，公司血本無歸。二是促銷的對象不必定都是潛伏花費者，所以有可能實質(zhì)獲獎的也可能是道外高人。2）會員制促銷在商業(yè)領域，會員制促銷是利用人作為社會的人在心理上集體歸屬感，以制度的形式成立一個正式的或非正式的組織，由組織向會員許諾一個或多個利益點，進而實現(xiàn)組織與個人利益最大化促銷行為。展開會員促銷第一一定采集足夠的會員資料，成立花費者數(shù)據(jù)庫，消費者資料能夠向?qū)I(yè)公司購置亦可自行采集。如此刻好多大型商場依據(jù)花費者的花費積分，向花費者贈發(fā)不一樣折扣的至尊金卡、銀卡并按期向自己的會員派送免費DM，按期舉行會員聯(lián)誼會等?？墒歉ㄙM者自我保護意識的增強，采集花費者資料己非易事。以及音像及書刊領域，愈來愈多的采納會員制促銷，如“貝塔斯曼”書友會，花費者只需繳納必定的入會費，每季度購數(shù)目切合會員要求，即可成為長久會員，享受半價或超廉價的購書優(yōu)惠?！皶T促銷”是一個全面、綜合的促銷活動，預先須有謹慎的組織籌備，清楚的目標，否則，極易致使計劃流產(chǎn)或成立的組織進退兩難?？傊虡I(yè)領域鐵的法例即是公司及個人都追求利益最大化，一旦會員認為自己利益受了欺詐或行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)比自己組織更物美價謙的產(chǎn)品，會員就很簡單“身在曹營心在漢?！?）

降價促銷降價促銷是指公司一準時期內(nèi)為擴大銷量，迫于市場壓力（花費者、競爭敵手、產(chǎn)品更新?lián)Q代），利用產(chǎn)品降價快速占據(jù)市場，提高市場據(jù)有率的促銷行為。此刻年五一節(jié)時期各冰箱廠家科龍、海爾、西門子等均取出部分特定型號進行讓利，活動結束后，恢復到本來價位，所以，五一黃金的購物熱潮，很大原由是因為價錢戰(zhàn)所至。降價促銷同時也是一把雙仞劍，短期內(nèi)固然能夠提高銷量，可是，促銷期結束后，跟著價位上升，該產(chǎn)品銷量會快速降落，甚至成為滯銷品。降價促銷和贈品促銷相同，對公司的品牌也擁有必定的負面影響。所以，公司在實行降價促銷時，應充分考慮好以下三個問題：一是自己產(chǎn)品定位，目標花費群明確了，不是非降價不行。二是市場壓力，產(chǎn)品降價，還得考慮自己的成本和競爭敵手的狀況，有時，為了打擊競爭敵手，能夠考慮降低近似型號價錢，這樣，不單我方滯銷型號好賣，也使競爭敵手相同或相像型號成為滯銷。三是考慮產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品成為滯銷品，給公司帶來較大的成本壓力，所以，關于不重生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠通過降價來快速清理庫存，回收資本，實現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。4）贈品促銷贈品促銷是指公司一準時期內(nèi)為擴大銷量，迫于市場壓力，向購置本公司產(chǎn)品的花費者實行饋送的促銷行為；贈品促銷是最古老也是最有效最寬泛的促銷手段之一。詳細手段有直接贈予、附帶贈予等。今年五一節(jié)冰箱旺季，幾乎所有冰箱廠家均不一樣程度的實行了買贈活動。贈品促銷時，是經(jīng)過贈品的魅力來吸引花費者，選擇什么樣的贈品，如安在低成本，高產(chǎn)出上下功夫是保障促銷成功的重點所在。同時，贈品促銷的機遇也十分重要，如家電產(chǎn)品節(jié)假日促銷較為合理。別的，選擇贈品時，贈品的屬性最好和公司的產(chǎn)品有必定的關系度，這有益于公司的品牌提高?？墒牵浧反黉N畢竟是一種短期促銷行為，公司過多的買贈行為必然會傷及品牌建設，所以，公司在考慮買贈促銷時，因盡可能的考慮當?shù)馗偁帞呈旨盎ㄙM者的實質(zhì)狀況。5）顯現(xiàn)促銷顯現(xiàn)促銷一般是公司因為新品上市、店慶、節(jié)假日促銷需要，在戶外（廣場、商場）利用產(chǎn)品顯現(xiàn)、道具、有獎問答、游戲、演出等手段向目標受眾傳達產(chǎn)品利益點或促銷信息的促銷行為。我們平節(jié)氣假日在商場門口見到的戶外外演示活動即屬于此類。顯現(xiàn)促銷的突出長處是能快速、高效的傳達信息并產(chǎn)生銷售，而又不象其余促銷手段相同對品牌有負面影響，所以，此種手段愈來愈被廣泛運用；可是，顯現(xiàn)促銷因為在戶外或許人流量較大的地方，所以，策劃一般的顯現(xiàn)促銷，重點在安排上要充分考慮當時的天氣、政府干涉、突發(fā)事件、場所部署、物料設計以及人員分工等要素。8）游戲促銷所謂游戲促銷，乃是公司設計一些構想奇巧，妙不行言的游戲或比賽讓花費者參加，同時把公司信息、產(chǎn)品信息傳達給花費者的一種促銷行為；既是游戲，以興趣、游戲、娛樂為主，比賽尚在其次。如此刻流行的廣場秀中間，老是會設計一些觀眾參加的游戲，如“一分鐘誰重復的公司名多”、“一分鐘內(nèi)數(shù)出產(chǎn)品的十大賣點”、“明星模擬秀——誰比誰更象明星”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等。所以，游戲促銷正是基于人們愛玩的本性而設定。并且，形式新奇，規(guī)則簡潔，獎品誘人的游戲不不過少兒的盼望，他關于成人來講也擁有吸引力。它的長處是：寓教于樂，簡單給花費者帶來深刻的印象，進而增加對品牌的認知度。所以，在設計游戲時，除了著重興趣外，還應試慮以下要素：一是設計的游戲切近目標花費者的習慣，二是游戲習題簡單具可操作性，三是設計具可控性。2、服務促銷服務促銷是百貨店以不停向花費者供給更多適應花費者需要的勞務為手段，擴大和促使商品銷售的活動?！獋€好的服務促銷項目不單能夠帶動商品的銷售，還能夠為百貨店在民眾眼前建立一個好形象。主要有電視購物、電話購物、消閑夜市、物件存放、代客交費、商質(zhì)量量判定、使用前培訓、免費送貨、內(nèi)設少兒樂園和快餐店等。依據(jù)經(jīng)典營銷理論，產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三部分，所謂服務促銷，就是在產(chǎn)品的外延部分即服務上給花費者比競爭敵手更多或更獨到的利益許諾。如容聲冰箱在售前售中售后服務上的“全過程無憂愁”服務理念，海爾“星級服務網(wǎng)”的成立及許諾等。好的服務不單能夠留住老顧客，還能夠爭取新世界顧客。產(chǎn)品同質(zhì)化的今日，服務越顯重要，所以公司要想做大做強服務品牌一定掌握以下幾條原則：一是公司服務人員的言行舉止要切合服務理念及行為規(guī)范，公司服務人員要建立全員營銷的觀點，提高自己的綜合素質(zhì)；二是要成立適合的服務監(jiān)察系統(tǒng)，保障服務質(zhì)量；三是完美服務系統(tǒng)（硬件、軟件）；四是成立自己服務品牌，如科龍的“銀色快車”。3、文化促銷文化促銷是百貨店以各樣文化為紐帶，創(chuàng)建經(jīng)營氛圍，吸引花費者購置的促銷活動。文化促銷是我國當前百貨店重要促銷手段之一，詳細表現(xiàn)為：以文化創(chuàng)氛圍、以文化樹形象、以文化標特點、以文化造市、以文化公關等。主要有聯(lián)誼會、文化廣場、公司文化商討、畫展、影展、文化藝術講座等。4、廣告促銷廣告促銷是百貨店利用廣告媒體向社會民眾流傳百貨店經(jīng)營信息、促使商品銷售、建立百貨店形象的一種活動。主要有各樣媒體廣告、店面廣告等。此中店面廣告是百貨店吸引顧客的重要一環(huán)，好的店面廣告，能夠使商品能惹起花費者的注視，使花費者產(chǎn)生購置欲，并將商品帶回家去。5、人員促銷人員促銷是百貨店派出人員，向潛伏的顧客介紹商品，勸告購置以達到銷售商品目的的一種促銷手段。它是促銷人員與花費者直接當面的交流。主要有商品導購、銷售顯現(xiàn)、樣品試用、博覽會等。6、終端POP廣告終端POP廣告，有“無聲的售貨員”和“最忠實的銷售員”的美譽。成功的POP廣告能創(chuàng)建激烈的銷售氛圍，吸引花費者的視野，促成花費者購置產(chǎn)品，進而拉動銷售。因為終端POP往常都擁有促銷作用，所以POP上的文字應當反應最實在的利益給花費者，讓一句話就抓住花費者的心。這樣的POP，才能馬上刺激起花費者的購置欲念。比如:廣告以海報與POP形式配合。終端商鋪的海報、POP相同以紅、綠、白圣誕色為主色彩，裝修整個賣場化妝品:98減18再享3倍積分圣誕party如何讓自己的妝容更出位？歐珀萊贏裝新品“恒彩塑形立體唇膏”和“百變熠彩眼影”在圣誕前夜閃爍上市。兼具光彩和長久性的立體唇膏，18種顏色可讓你體現(xiàn)不一樣的美麗；極盡豪華的4色組合眼影一上市就鼎力遇到的熱捧，價錢僅需180元。雅漾舒緩系列套裝原價571元，優(yōu)惠價446元；300ML活泉水2瓶裝，原價340元，現(xiàn)僅需260元；原價563元的泛紅保濕套裝，活動時期425元即可擁有。同時參加中心促銷活動圣誕賣場氛圍:整個促銷活動時期，八佰伴以“圣誕歌”為音樂背景。向來流行的圣誕歌：《安全夜》《SilentNight》、《圣誕之歌》《TheChristmasSongs》、《聽>>，《Hark！《鈴鐺兒響叮當》《JingleBell》，還有其余一些，用這些喜慶音樂創(chuàng)建一種圣誕節(jié)日的氛圍！節(jié)日形象POP（X展架）配合DM單頁同時使用，以圣誕、元旦為主題，并配合節(jié)日促銷活動項目，并追加冬天主推產(chǎn)品。節(jié)日優(yōu)惠酬賓、用于吸引顧客形成強力的視覺沖擊力。、門前廣場可設置這樣一個場景造型：在雪地上聳立著一座小茅舍，房子四周是濃烈的圣誕樹，并有著一個漂亮的花園，整個房子透著黃色的暖和的燈光，透過窗戶可看到一家人的身影，正在高興繁忙著準備圣誕晚會，精心部署圣誕樹，圣誕老人正靜靜爬上煙囪，婉轉(zhuǎn)的音樂從圣誕屋飄出來。整個場景靜謐而高興，有動有靜，繪聲繪色、充滿情味。注：音樂必不行缺乏的，給整個場景增加動感，能夠播放一些經(jīng)典的曲子。、營業(yè)員和收銀員所有戴一頂紅色圣誕帽，襯托節(jié)日氛圍，刺激顧客花費。C、劃出圣誕商品地區(qū)，陳設各樣圣誕禮物，圣誕樹排成一排，配以各樣彩燈、裝修品等，加上海報、音樂等來襯著圣誕氛圍，將商場變?yōu)槭フQ晚會的天堂櫥窗部署以圣誕元素為主，輔以其余元素。促銷成效評估標準促銷評估的內(nèi)容主要分為四部分：業(yè)績評估、促銷成效評估、供給商配合狀況評估、連鎖商場自己運轉(zhuǎn)狀況評估。一、業(yè)績評估：主要包含以下雙方面1．業(yè)績評估標準與方法：對促銷前、促銷中和促銷后的各項工作進行檢查。前后對照法：即選用展開促銷活動以前、中間與促銷后的銷售量進行比較。一般會出現(xiàn)十分紅功、不得償失、事與愿違等幾種狀況。花費者檢查法：商場能夠組織有關人員抽取適合的花費者樣本進行檢查，向其認識促銷活動的成效。比如，檢查有多少花費者記得商場的促銷活動，他們對該活動有何評論，能否從中獲取了利益，對他們此后的購物場所選擇能否會有影響等，進而評估商場促銷活動的成效。察看法：簡易易行，并且十分直觀。主假如經(jīng)過察看花費者對商場促銷活動的反響，比如，花費者在限時折價活動中的踴躍程度，優(yōu)惠券的回報度，參加抽獎比賽的人數(shù)以及贈品的償付狀況等，對商場所進行的促銷活動的成效做相應的認識。2．查找和剖析促銷業(yè)績好或不好的原由。運用上述幾種評估方法對商場的促銷業(yè)績進行評估以后，一件很重要的事情就是查找和剖析促銷業(yè)績好或不好的原由。只有找到本源，才能因材施教、汲取教訓，進一步發(fā)揮本商場的專長。此處，我們對前后比較的三種狀況做一個介紹的剖析：十分紅功：究其原由，主要在于促銷時期活動，使花費者對商場形成優(yōu)秀的印象，對商場的著名度和美譽度均有所提高，故在促銷活動結束后，仍會使該商場的銷售量有所增加。得失相當：促銷活動的展開，對商場的經(jīng)營、營業(yè)額的提高沒有任何幫助，并且浪費了促銷花費，明顯是得失相當。事與愿違：促銷活動結束后，商場睥銷售額不升反降可能是因為促銷活動過程中管理混亂、設計不妥、某些事情辦理不妥，或是出現(xiàn)了一些不測狀況等原由，損害了商場自己的美譽度，結果致使促銷活動結束后，商場的銷售額不升反降。二、促銷成效評估：1．促銷主題配合度：促銷主題能否針對整個促銷活動的內(nèi)容促銷內(nèi)容、方式、口號能否富裕新意、吸引人，能否簡單明確。促銷主題能否抓住了顧客的需乞降市場的賣點。2．創(chuàng)意與目標銷售額之間的差距。促銷創(chuàng)意能否偏離預期目標的銷售額；創(chuàng)意固然很好，但是能否切合促銷活動的主題和整個內(nèi)容。創(chuàng)意能否過于煩悶、正統(tǒng)、陳腐，缺乏創(chuàng)建力、想像力和吸引力。3．促銷商品選擇的正確與否促銷商品可否反應商場的經(jīng)營特點。能否選擇了花費者真實需要的商品?？煞窠o花費者增加實質(zhì)利益。可否幫助商場或供給商辦理積壓商品。促銷商品的銷售額與毛利額能否與預期目標相一致。三、供給商的配合狀況評估：1．供給商對商場促銷活動的配合能否適合實時。2．可否主動參加、踴躍