營銷技巧之推銷中的提問藝術(shù)

——營銷技巧之推銷中的提問藝術(shù)在提問中往往能得到客戶的更多訊息，如何有藝術(shù)地提問？請閱讀（企業(yè)管理）網(wǎng)提供的（營銷技巧）之推銷中的提問藝術(shù)，僅供參考。

一、推銷提問技巧的基本原則

1、洽談時用肯定句提問

在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如："你已經(jīng)嗎？'"你有嗎？'或是把你的主導(dǎo)思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。"現(xiàn)在很多先進(jìn)的公司都構(gòu)建自己的局域網(wǎng)了，不是嗎？'這樣，只要你運(yùn)用得當(dāng)，說的話符合事實(shí)而又與顧客的看法一致，會引導(dǎo)顧客說出一連串的"是'，直至成交。

2、詢問顧客時要從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去

向顧客提問時，雖然沒有一個固定的程序，但一般來說，都是先從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。

3、先了解顧客的需求層次，然后詢問具體要求

了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個范圍以內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處于低級階段，即生理需要階段，那么他對產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)耐用上。當(dāng)你了解到這以后，就可重點(diǎn)從這方面提問，指出該商品如何滿足顧客需求。

4、注意提問的表述方法

下面一個小故事可以說明表述的重要性。一名教士問他的上司："我在祈禱的時候可以抽煙嗎？'這個請求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司："我在抽煙的時候可以祈禱嗎？'抽煙的請求得到了允許。因此，推銷實(shí)踐中，我們應(yīng)注意提問的表述。如一個保險(xiǎn)推銷員向一名女士提出這樣一個問題："您是哪一年生的？'結(jié)果這位女士惱怒不已。于是，這名推銷員吸取教訓(xùn)，改用另一種方式問："在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人愿意填寫大于廿一歲，您愿意怎么填呢？'結(jié)果就好多了。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。

二、推銷實(shí)踐中的提問技巧

1、單刀直入法

這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機(jī)，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后"乘虛而入'，對其進(jìn)行詳細(xì)勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當(dāng)主人把門打開時，這個人問道："家里有高級的食品攪拌器嗎？'男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道："我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。'推銷員回答說："我這里有一個高級的。'說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說："我是X公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個新型食品攪拌器。'你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？

2、連續(xù)肯定法

這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答"是'，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可以說"我很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不是？'（很少有人會說"無所謂'），"好，我想向您介紹我們的X產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會過得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對不對？'這樣讓顧客一"是'到底。

運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。

3、誘發(fā)好奇心

誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見。'紙條誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心--他向我請教！這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。

但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會全部落空。

一般地說，提問要比講述好，但要提有份量的問題并非容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點(diǎn)：

1、提出探索式的問題

以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)，使買賣成交。

2、提出引導(dǎo)式的問題

讓顧客對