臨床推廣的程序介紹

臨床推廣程序分享人王金普臨床推廣的程序介紹第1頁藥品銷售渠道1.臨床推廣處方藥2.OTC非處方藥3.批發(fā)和流通排名前5批發(fā)流通企業(yè)國藥醫(yī)藥九州通醫(yī)藥南京醫(yī)藥廣州藥業(yè)華源醫(yī)藥年銷售額均過100億4.第三終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所衛(wèi)生院村診所5會議營銷（學(xué)術(shù)推廣，義診，旅游會，教授講座等等，近幾年國家已禁止)臨床推廣的程序介紹第2頁臨床推廣全國當(dāng)前有6000余家制藥企業(yè)（中大型）1.7萬家醫(yī)療機(jī)構(gòu)各種醫(yī)藥自然人更是多如牛毛，醫(yī)藥代表聽說超出100萬人，醫(yī)藥代表年收入過20萬比比皆是！都說醫(yī)院難做，一旦做好了就是坐在家掙錢，終究奧妙何在？你想了解嗎？先從醫(yī)院費(fèi)用給大家分析。臨床推廣的程序介紹第3頁醫(yī)院費(fèi)用開發(fā)一個(gè)大型3甲醫(yī)院要5—10萬不等如開發(fā)西京醫(yī)院大約10萬元1開發(fā)費(fèi)（通俗說醫(yī)院進(jìn)一個(gè)品種要多少錢)2.臨床費(fèi)(通俗說藥要賣好該給哪些人送錢）3.維護(hù)費(fèi)（通俗說逢年過節(jié)得送送禮）以上是總體上分3種費(fèi)用，詳細(xì)細(xì)分流向先看醫(yī)院6部曲臨床推廣的程序介紹第4頁醫(yī)院等級劃分1三級醫(yī)院主要指全國、省、市直屬市級大醫(yī)院及醫(yī)學(xué)院校從屬醫(yī)院2二級醫(yī)院主要指普通市、縣醫(yī)院及省轄市區(qū)級醫(yī)院，以及相當(dāng)規(guī)模工礦、企事業(yè)單位職員醫(yī)院3一級醫(yī)院主要指農(nóng)村鄉(xiāng)、鎮(zhèn)衛(wèi)生和城市街道醫(yī)院分一，二，三三個(gè)等級每個(gè)等級又有甲乙兩等三甲醫(yī)院是最好了其次是三乙醫(yī)院分等標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，主要內(nèi)容應(yīng)是：

（1）醫(yī)院規(guī)模，包含床位設(shè)置、建筑、人員配置、科室設(shè)置等四方面要求和指標(biāo)；

（2）醫(yī)院技術(shù)水平，即與醫(yī)院級別對應(yīng)技術(shù)水平，在標(biāo)準(zhǔn)中按科室提出要求與指標(biāo)；

（3）醫(yī)療設(shè)備；

（4）醫(yī)院管理水平，包含院長素質(zhì)、從事管理、信息管理、當(dāng)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟(jì)效益等七方面要求與指標(biāo)；

（5）醫(yī)院質(zhì)量，包含診療質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等等幾方面要求與指標(biāo)。我國現(xiàn)行醫(yī)院分等標(biāo)準(zhǔn)，主要是以各級甲等醫(yī)院為標(biāo)桿制訂。甲等醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)，是現(xiàn)行、或今后3-5年內(nèi)能夠到達(dá)國家、醫(yī)院管理學(xué)和衛(wèi)生學(xué)相關(guān)要求標(biāo)準(zhǔn)，是同級醫(yī)院中先進(jìn)醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)，也是今后建設(shè)新醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)。臨床推廣的程序介紹第5頁醫(yī)院6部曲1.醫(yī)院藥劑科2醫(yī)院藥事委員會3.科室主任提供用藥申請?zhí)峤会t(yī)院藥事委員會4.醫(yī)院采購部門做進(jìn)貨計(jì)劃5.要和有處方權(quán)醫(yī)生溝通介紹產(chǎn)品怎樣去銷售6藥房統(tǒng)計(jì)醫(yī)生處方數(shù)量兌現(xiàn)費(fèi)用臨床推廣的程序介紹第6頁藥品進(jìn)醫(yī)院要找人經(jīng)過上面6部曲你是否弄明白了在醫(yī)院你要找人了嗎？臨床推廣的程序介紹第7頁1.藥劑科科長2.藥事委員會若干委員3.藥品所進(jìn)科室科室主任4.醫(yī)院負(fù)責(zé)出采購計(jì)劃相關(guān)人員5.所屬科室主要開方醫(yī)生6藥房相關(guān)人員7主管業(yè)務(wù)院長，甚至院長8那些能說上話，辦上事中間人臨床推廣的程序介紹第8頁進(jìn)院費(fèi)進(jìn)院費(fèi)口服品種：三甲醫(yī)院5000—10000元二級3000一級1000左右普通針劑三甲醫(yī)院10000二級5000一級抗生素三甲10000—50000二級5000—10000一級3000臨床推廣的程序介紹第9頁其它費(fèi)用臨床費(fèi)零售價(jià)計(jì)20%—40%口服品種20%—30%注射劑30%—40%抗生素統(tǒng)方費(fèi)零售價(jià)計(jì)30以下0.5元30—50之間1元50以上2.0元稅金17%過票費(fèi)5%—10%業(yè)務(wù)人員分成5%---10%維護(hù)費(fèi)臨床推廣的程序介紹第10頁利潤計(jì)算公式利潤=中標(biāo)價(jià)/批發(fā)價(jià)—底價(jià)—臨床費(fèi)—統(tǒng)方費(fèi)—稅金—過票費(fèi)—業(yè)務(wù)分成—維護(hù)費(fèi)合理中標(biāo)價(jià)=零售價(jià)/1.15批發(fā)價(jià)=中標(biāo)價(jià)招標(biāo)掛網(wǎng)價(jià)就是看你零售價(jià)為中標(biāo)價(jià)服務(wù)拿小兒生血來舉例子代理商利潤=33.36-6.50-11.51-1.00-5.67-3.36-1.67=3.653.65/33.36=11%6.5/33.36=0.1953.65/6.5=0.56以上數(shù)據(jù)分析你能得出什么？臨床推廣的程序介紹第11頁數(shù)據(jù)分析那小兒生血為例1代理商年做底價(jià)50萬話他利潤50x0.56=28萬2.一個(gè)業(yè)務(wù)人員50x0.1=5萬3.0.195說明底價(jià)和中標(biāo)價(jià)之間關(guān)系是5倍空間話足夠吸引代理商去投資4.11%代表是代理商純利潤在中標(biāo)價(jià)10個(gè)點(diǎn)左右已經(jīng)很高了可能聰明人還能看出還有其它數(shù)據(jù)所表達(dá)不出來東西，你思索了嗎?臨床推廣的程序介紹第12頁經(jīng)驗(yàn)共享經(jīng)過此幻燈共享你清楚醫(yī)院流程了嗎？那么經(jīng)過此短片你領(lǐng)悟到了什么？……臨床推廣的程序介紹第13頁1.知己知彼百戰(zhàn)不殆。2.做正確事找正確人。3熟悉，領(lǐng)悟游戲規(guī)則你才能在PK中戰(zhàn)無不勝。4.你財(cái)富來自你能編織多大關(guān)系網(wǎng)，你關(guān)系網(wǎng)質(zhì)量決定你財(cái)富多少。5.具備了淵博專業(yè)知識，行業(yè)非行業(yè)知識你才能運(yùn)籌帷幄。臨床推廣的程序介紹第14頁經(jīng)銷商怎樣選產(chǎn)品1足夠利潤空間2.產(chǎn)品要安全3.臨床用量要大，能做長線4.是否當(dāng)?shù)刂袠?biāo)5.是否獨(dú)家，醫(yī)保，農(nóng)?；驈S家