職業(yè)經(jīng)理人的談判技巧

職業(yè)經(jīng)理人-談判技巧第一頁(yè)，共二十二頁(yè)。第一部分

（課程回顧)課程介紹洽談練習(xí)1：蝙蝠車推銷洽談的原則蝙蝠車錄像客戶實(shí)況應(yīng)用表實(shí)況推銷洽談模式競(jìng)爭(zhēng)的范疇2023/4/292第二頁(yè)，共二十二頁(yè)。推銷洽談的定義

（課程回顧)“在資源有限的情況下，在滿足用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要的同時(shí)，達(dá)到有利潤(rùn)的和可以承受的合約的商談過(guò)程”2023/4/293第三頁(yè)，共二十二頁(yè)。四個(gè)目的談判的能力方法--六個(gè)原則--五個(gè)基本行為--兩種模式讓步策略計(jì)劃與策略計(jì)劃方法課程目的2023/4/294第四頁(yè)，共二十二頁(yè)。挑戰(zhàn)，

錯(cuò)誤，后果后果丟單公司資源損失很大合同執(zhí)行困難不能使客戶滿意公司形象受損，失去市場(chǎng)份額

失去信用挑戰(zhàn)

資源缺乏

有利的性能價(jià)格比

滿足客戶的需求自身能力不夠其他部門的良好協(xié)作

錯(cuò)誤

管理信息不有效

害怕丟單

不按計(jì)劃讓步用戶把握不準(zhǔn)小的細(xì)節(jié)注意不夠主動(dòng)權(quán)很容易交到對(duì)方

2023/4/295第五頁(yè)，共二十二頁(yè)。蝙蝠車練習(xí)注意事項(xiàng)

1－準(zhǔn)備自己的開(kāi)價(jià)，底價(jià)2－注意時(shí)間（10分鐘談判）3－必須達(dá)成交易《價(jià)格》2023/4/296第六頁(yè)，共二十二頁(yè)。Batmobile成交價(jià)列表70070070070070070070070070078009009009502023/4/297第七頁(yè)，共二十二頁(yè)。推銷洽談

的六原則為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位定下較高的目標(biāo)技巧地運(yùn)用資料清楚了解你的強(qiáng)勢(shì)及界限滿足需要為先，要求為次依照原定計(jì)劃作出讓步2023/4/298第八頁(yè)，共二十二頁(yè)?？傮w介紹銷售情景談判的六大原則1為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；盡量定位于高附加值；2定下較高的目標(biāo)問(wèn)的問(wèn)題越多，得到信息越多；不僅僅是價(jià)格因素；低估自己的能量3技巧地運(yùn)用資料職業(yè)的談判專家總是比一般人提的問(wèn)題多兩倍半4清楚了解你的強(qiáng)勢(shì)及界限關(guān)于強(qiáng)勢(shì)的定義；人們通常具有比自己想象還多的強(qiáng)勢(shì)；強(qiáng)勢(shì)是相對(duì)于對(duì)手而言的；強(qiáng)勢(shì)來(lái)自于各種資源5滿足需要為先，要求為次為什么對(duì)方要買車；需求的發(fā)掘需要耐心；良好的提問(wèn)技能6依照原定計(jì)劃作出讓步第一部分課程介紹(課程回顧)

2023/4/299第九頁(yè)，共二十二頁(yè)。第二部分

上午洽談練習(xí)2：讓步客戶實(shí)況應(yīng)用表學(xué)員評(píng)估推銷行為利己洽談行為客戶實(shí)況應(yīng)用表推銷洽談手法及對(duì)策推銷與洽談洽談練習(xí)3：健康漢堡洽談客戶實(shí)況應(yīng)用表下午協(xié)作的范疇及維護(hù)關(guān)系的行為洽談練習(xí)4：維護(hù)關(guān)系行為創(chuàng)意工作間：了解客戶需要及向其提出大方得體的洽談條件洽談練習(xí)5：土地買賣洽談需要，要求及洽談條件客戶實(shí)況應(yīng)用表訓(xùn)練課程總結(jié)及評(píng)估2023/4/2910第十頁(yè)，共二十二頁(yè)。關(guān)于讓步的要點(diǎn)A除非必須否則不作讓步B除非對(duì)方作出讓步否則不作讓步C確保每次讓步必有回報(bào)D相對(duì)方傳遞您想傳遞的信息E首先讓步于對(duì)方自己成本最低，對(duì)方價(jià)值較高的條件F放棄那些對(duì)自己成本過(guò)高，對(duì)對(duì)方有很小價(jià)值的條件G過(guò)早讓步，全面讓步，太過(guò)熱衷讓步會(huì)讓對(duì)方漠視2023/4/2911第十一頁(yè)，共二十二頁(yè)。談判的三個(gè)層面突破創(chuàng)意性個(gè)人利益競(jìng)爭(zhēng)性維護(hù)關(guān)系合作定出交換條件作附帶條件的建議測(cè)試及總結(jié)作廣泛的提問(wèn)壓力提出要求

2023/4/2912第十二頁(yè)，共二十二頁(yè)。

談判的五種行為提出要求定出交換條件作廣泛的提問(wèn)測(cè)試及總結(jié)作附加條件的建議2023/4/2913第十三頁(yè)，共二十二頁(yè)。提出要求明確的不作判斷的強(qiáng)有力的簡(jiǎn)明的必要時(shí)作重復(fù)2023/4/2914第十四頁(yè)，共二十二頁(yè)。忍耐的范疇

舒適區(qū)可忍耐的范疇不可忍耐的范疇2023/4/2915第十五頁(yè)，共二十二頁(yè)。定出交換條件雙向式的明確的2023/4/2916第十六頁(yè)，共二十二頁(yè)。銷售和洽談:一個(gè)合成的過(guò)程銷售活動(dòng)洽談活動(dòng)首次接觸銷售過(guò)程2023/4/2917第十七頁(yè)，共二十二頁(yè)。作廣泛的提問(wèn)不要提封閉式問(wèn)題一次只提一個(gè)不要下判斷仔細(xì)傾聽(tīng)提澄清問(wèn)題2023/4/2918第十八頁(yè)，共二十二頁(yè)。測(cè)試及總結(jié)避免說(shuō)“是的,但…”真摯的不要粉飾不要操縱對(duì)方2023/4/2919第十九頁(yè)，共二十二頁(yè)。作附加條件的建議試探性的不要十分明確2023/4/2920第二十頁(yè)，共二十二頁(yè)。商務(wù)需要個(gè)人需要要求2023/4/2921第二十一頁(yè)，共二十二頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)職業(yè)經(jīng)理人-談判技巧。第一部分

（課程回顧)。2023/3/9星期四。推銷洽談的定義

（課程回顧)。挑戰(zhàn)，

錯(cuò)誤，后果。錯(cuò)誤。為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位。1為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位。問(wèn)的問(wèn)題越多，得到信息越多。職業(yè)的談判專家總是比一般人提的問(wèn)題多兩倍半。第一部分課程介紹(課程回顧)。協(xié)作的范疇及維護(hù)關(guān)系的行為。洽談