銷售部各項(xiàng)管理制度2

DLXS銷售部各項(xiàng)管理制度（2．01）-----------------------------------------------------------服飾規(guī)范（2．02）-----------------------------------------------------------考勤制度（2．03）-----------------------------------------------------------規(guī)定（2．04）-----------------------------------------------------------衛(wèi)生制度（2．05）-----------------------------------------------------------現(xiàn)場(chǎng)制度（2．06）--------------------------------------------------接待與解說制度（2．07）-----------------------------------------------------物品擺放制度（2．08）-----------------------------------------------------------會(huì)議制度（2．09）-----------------------------------------------------每天操作制度（2．10）-----------------------------------------------------------合作制度（2．11）-----------------------------------------------------外出拜訪制度（2．12）-----------------------------------------------------計(jì)劃管理制度（2．13）-----------------------------------------------辦公用品使用制度（2．14）-----------------------------------------------銷售表格填寫制度嗽2.1.宅服飾規(guī)范:辱1.譜著裝規(guī)定需:御工吉作期間，公勢(shì)司要求員工率穿統(tǒng)一制服喪，夏季女性莫統(tǒng)一套裙；狂男性統(tǒng)一穿違西裝打領(lǐng)帶致，并將胸卡物佩帶于左胸粒前，違者罰住款5元。遵弓2.儀容域要求:蘋標(biāo)A．工作期里間，員工應(yīng)猴注意自己的滾儀容。女性硬要求淡裝，擺并梳齊頭發(fā)羅，男性頭發(fā)殊不能過耳，沖至少每月理巧一次發(fā)，勤綢洗頭，不留祝胡須。江址B．員工應(yīng)悄隨時(shí)注意個(gè)葵人形象，談嗽吐講究禮儀寺，謙虛寬容紅，時(shí)刻保持感微笑。添流C．所有員斤工工作期間敬衣著必須保探持整潔，注良意個(gè)人衛(wèi)生歉。眠2.2.飽考勤制度:染1．顯上班嚴(yán)禁遲串到、早退，傅上下班簽到膛，不可代簽揪。早退或中殘途離崗超過醋20分鐘扣油5元，第二花次扣10元轉(zhuǎn)，依次類推淹，遲到1小搞時(shí)以上、兩陜小時(shí)以內(nèi)者庫，按曠工半站天計(jì)，遲到坐2小時(shí)以上刃者，按曠工逼1天計(jì)。劑2．征病假須提前覽一天寫請(qǐng)假特條經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)葵理簽字同意蜓，嚴(yán)禁擅自天離崗、輪值升不到位，否陰者罰款10買元。店3．遼若無特殊情躍況，嚴(yán)禁連屋續(xù)調(diào)休。著4．忙根據(jù)實(shí)際情報(bào)況，案場(chǎng)上毛下班時(shí)間規(guī)張定如下：亦上午：8：皂00---葬--11：樣30覽中午：11李：30--鎖--14：組00（2駐人值班）麥充暑下午：14篇：00--假--20：施20妻虹注：以上作踢息時(shí)間還可冤根據(jù)實(shí)際情蒙況進(jìn)行調(diào)整殃，案場(chǎng)考勤爆由銷售部助梁理負(fù)責(zé)，于鬧月底交于公宅司行政部。鼠5．結(jié)任何時(shí)候離翁開售樓部，粘應(yīng)親自或同毫事告知經(jīng)理自去向。外出怠拜訪應(yīng)做好社外出和回來瘡的時(shí)間登記景。演2.3.隨規(guī)定:誤1．蹲在接時(shí)夏，說話要按賊以下原則處鄉(xiāng)理：勞完A溪、在接紀(jì)時(shí)，首先要塞說：類“謎您好，**經(jīng)花園。浸”播然后再聽對(duì)邁方問話。裂妖B難、在打狹時(shí)，首先要誓說：衰“曾您好，請(qǐng)問惠是某某嗎？艇”榨當(dāng)對(duì)方回答闊后，再進(jìn)入偏話題。障獅C趙、如果對(duì)方位打來找虜人時(shí)，應(yīng)說狗：蹦“幣請(qǐng)稍等誓”舒，如果要找川的人不在，炸要說：奉“是對(duì)不起，某沫某出去了或師這時(shí)不在，舍請(qǐng)問有什么吹事，我是否薦可以代您轉(zhuǎn)啟告更”茅。澡娛乓2溫．鈴響齡兩聲后，必哪須接，繼并說：劈“宇您好，**年花園。精”額否者罰款5猛元。疤3．暴以排定的順胡序接聽材，且語氣緩疤和、普通話包標(biāo)準(zhǔn)。頃4．仍來人來電記勢(shì)錄表的填寫絲要規(guī)范、真磁實(shí)反映情況逐，以便評(píng)估酸媒體效果。德負(fù)責(zé)人于每筐天晚上下班肥之前收存好彎，然后放置員空白表格于魯接聽區(qū)，并吸注名日期。肌中一些論敏感的話題冊(cè)易采用婉轉(zhuǎn)饒態(tài)度拒絕電抱話中解答或待約時(shí)間邀請(qǐng)姑來電人到現(xiàn)削場(chǎng)。宇所有來電盡圾量留下晉，對(duì)于疑為壩是燙“掠市調(diào)或其他良身份者清“劑宜請(qǐng)來電者漆先留下績；身份不清帝者，回答要稅慎重，盡量同請(qǐng)來電者到魂現(xiàn)場(chǎng)。廣告梢商來電請(qǐng)其趙留下，螺再婉言謝絕彩。擇如無特殊情蒜況，嚴(yán)禁撥寨打私人嫁、長途子、熱線之類弱的聲訊買及工作無關(guān)鵝的。如雅需要，須經(jīng)誤經(jīng)理同意、圖登記后方可隱。否者罰款質(zhì)10元，并岔承擔(dān)話費(fèi)。冬2.4.邀衛(wèi)生制度:沒售樓部代表喜著整個(gè)樓盤棕的形象，對(duì)火購房者的第尾一印象有重籮大的影響，決整潔明亮的伐售樓部會(huì)給術(shù)購房者一種讓親切和信任堡的感覺，因稿此，一定要菠做好售樓部右的衛(wèi)生清潔低工作。熊售樓部衛(wèi)生仆工作由銷售譽(yù)人員輪流值韻日，當(dāng)天值健日人員負(fù)責(zé)顏一天的衛(wèi)生賞清潔，隨時(shí)蜻注意清潔。纏由銷售部助魚理監(jiān)督執(zhí)行添。脫早上上班后濱的第一件事襯就是要清掃逮售樓部，包矩括：掃地、俯拖地、抹座燈椅、沙盤、眠模型、維護(hù)忍花草，做到華售樓部干凈佳、整潔、明華亮、一塵不傻染。中午，塵值日人員要夜檢查售樓部根的衛(wèi)生，晚表上，打掃完憐衛(wèi)生后方可恨離去。售樓躁部每一位人摸員都有維持?jǐn)⑹蹣遣啃l(wèi)生劃的義務(wù)。法注：違犯以增上規(guī)定者，晝一次性罰款血10元。壓2.5．現(xiàn)并場(chǎng)制度:津1．芬辦公室要保攜持肅靜（售曲樓部除客戶側(cè)在時(shí)），禁陰止嬉戲、打族鬧、大聲喧毀嘩、唱歌、腫吹口哨，員并工之間交談忍以不干擾，泰不妨礙他人毅為限，有違盟上述者按輕愿重程度不同殖處以5--慶-20元的離罰款。南2．厭員工要終于乞職守，嚴(yán)禁夏再辦公場(chǎng)合擠吸煙、喝酒掘、劃拳、吃葛零食、睡覺醫(yī)、看雜志、姜收聽播放器弟、及做與本性職工作無關(guān)島的事情，如珍有違犯者處垂以10--骨-50元的頸罰款。唉3．李嚴(yán)禁在辦公干場(chǎng)合打牌、究賭博，一經(jīng)剪發(fā)現(xiàn)處以2盡00---倆500元的時(shí)罰款，且看冬今后表現(xiàn)情艘況決定是否謎辭退。輪4．槳未經(jīng)允許，佩嚴(yán)禁在公司慎辦公場(chǎng)合私買自使用各類琴電器、嚴(yán)禁桶使用公司電拳話撥打長途沸、聲訊擁及與工納作無關(guān)的私真人，一逆經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以拋2---5飛倍的罰款。決5．倒嚴(yán)禁在上班淹期間會(huì)客、圓擅自離開崗遣位、竄崗聊噴天、外出逛族街，違者處倘以5---廚10元的罰獵款。圾6．征公司內(nèi)部文異件、合同、累財(cái)物必須嚴(yán)妖加保管未經(jīng)希上級(jí)主管批智準(zhǔn)允許不得片擅自提供于奏外人，輕者滅給予相應(yīng)的混經(jīng)濟(jì)處罰，艷重者給予開片除或承擔(dān)相藏應(yīng)的行事責(zé)敢任。瞞7．耐公司所有員吃工都應(yīng)愛護(hù)鉆公司財(cái)物，盤下班后銷售勸部最后離開除的人員應(yīng)負(fù)萌責(zé)關(guān)閉門窗貫、切斷所有巖電器的電源衣。掛2.6．接伴待與解說制陶度步在房礎(chǔ)地產(chǎn)的營銷王和策劃過程僅中接待與解知說的技巧占蠶有舉足輕重楚的地位。對(duì)超客戶接待與基解說的水平飄高低和準(zhǔn)確申度，直接影和響到我們所松售樓盤的得院與失。因此鬧，對(duì)我們每碧一個(gè)銷售人昨員都提出了治很高的要求領(lǐng)：質(zhì)1．瓦銷售人員應(yīng)動(dòng)對(duì)房地產(chǎn)的正過去、現(xiàn)在六、將來的狀傘況和發(fā)展商彎有很好的全笑面的認(rèn)識(shí)、稱了解。士2．哈對(duì)房地產(chǎn)的辛營銷和策劃鵝及一些建筑惑知識(shí)要精通猴，要達(dá)到專量業(yè)的水準(zhǔn)，遺只有對(duì)這些普知識(shí)全面把擺握透徹的了由解，才能在哨與客戶的接朵待與解說過券程中占有主暫動(dòng)權(quán)，更好務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛解。胃3．鎮(zhèn)要對(duì)自己所疫從事的這項(xiàng)序接待與解說裙工作抱有極居大的工作熱呈誠，隨時(shí)隨撫地的吸收對(duì)釋我們工作中燭有聯(lián)系的方終方面面的知羅識(shí)，提高接拾待與解說技漢巧，加深對(duì)堅(jiān)本行業(yè)的認(rèn)偉識(shí)達(dá)到一個(gè)防較高的水準(zhǔn)棵。狠4．咳要加強(qiáng)自己伸信心的培養(yǎng)致，從容面對(duì)泛客戶所提出份的各方面問燃題。流5．確要有必勝的列信念，在接路待和解說過弊程中要始終冶堅(jiān)信，我們?yōu)醯慕哟蛻魮?jù)的流程是最楊規(guī)范的、最鏈有效的，我痛能讓客戶接學(xué)受我的觀點(diǎn)晶，以達(dá)到對(duì)坑我們樓盤認(rèn)找可的目的。弱6．滴要突出樓盤忙所具有的優(yōu)梨勢(shì)，揚(yáng)長避拍短、重權(quán)出尿擊，因?yàn)椋睕]有十全十裝美的樓盤，妙每個(gè)樓盤都蝕有一些缺憾踢，這是再所沾難免的，銷積售人員在接睡待和解說的落過程中要把施握我們物業(yè)潛的優(yōu)勢(shì)所在妹。佛7．鎖最基本的一源點(diǎn)首先是讓乘客戶信任你雖，接納你，布通過彬彬有擔(dān)禮的舉止，廊優(yōu)雅到位的拌談吐不斷地職與客戶拉近番距離，以平部常的心態(tài)、咐誠實(shí)的性格繪就好象是與侍一位老朋友姨娓娓來談一贊件有趣的事衛(wèi)情一樣，站艇在客觀的立飛場(chǎng)上來分析頑和了解我們殼的樓盤，直腹至與客戶達(dá)象成共識(shí)?？p留給客戶一弟些講話的時(shí)蝶間，好的經(jīng)叼驗(yàn)告訴我們闊房子買的好予壞不在于對(duì)柱客戶講話的皮多少。有些店時(shí)間我們要樣當(dāng)一個(gè)好的嘴聽眾細(xì)心地閱去聆聽客戶大所講的每句容話，所表述舌每一層含義夜，要留給客貝戶時(shí)間讓其巴發(fā)表對(duì)我們糧樓盤的看法綢意見。如我雪們一味地大橫講特講我們蓬樓盤如何如織何優(yōu)越，價(jià)塑格如何如何泡占優(yōu)勢(shì)等等纖，而不能給激客戶創(chuàng)造時(shí)叢間來闡述他松的觀點(diǎn)，因制為他也有話瘦要講出來，眨所以你一謂干的長篇大論記他怎能聽進(jìn)棄去？靠有針對(duì)性地童回答客戶所耀提出的問題挖，針對(duì)客戶亞所感興趣的霧話題多談一揪些，耐心細(xì)竄致地回答一籠些客戶急于符想知道和客例戶產(chǎn)生疑慮物的問題。因歇為客戶提出醬的問題有時(shí)悲千奇百怪，性這就要求銷封售人員思路質(zhì)開闊，頭腦殃靈活，要善日于回答。而湯對(duì)客戶不感幣興趣的問題冠就盡量避免御談。貌營造寬松的干現(xiàn)場(chǎng)氣氛，齡使客戶產(chǎn)生填一種賓至如均歸的感覺，罩在我們接待仇與解說過程哲中要始終保冒持這種融洽稀的氣氛，這莫對(duì)我們銷售劣工作中產(chǎn)生閣了良性的推辯動(dòng)作用，這譜可使客戶少朝一些抗性。笛適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)腔缺點(diǎn)，因?yàn)橥總€(gè)樓盤都伍有自己的缺丘點(diǎn)或局限性環(huán)，應(yīng)適當(dāng)?shù)厮氤姓J(rèn)我們的奮不足，但是獸要把我們樓斷盤的優(yōu)點(diǎn)和廳優(yōu)勢(shì)也講給圈客戶，如價(jià)甲格優(yōu)勢(shì)、星摸級(jí)的物業(yè)管夏理等等。要塊善于化缺點(diǎn)散為優(yōu)點(diǎn)。話在接待和解辨說的過程中濕要做到不卑初不亢，在接鼓待客戶的時(shí)骨候要做到熱他情禮貌的待淚客，耐心細(xì)號(hào)致的講解。法站在客戶的殼立場(chǎng)上幫他叔理財(cái)，根據(jù)賽客戶的具體揭情況幫他分額析付款方式楚哪一種最適順合他，辦理秒多長期限的拌按揭最適合層他等等?？槍?duì)不同類殲型的客戶采暮用不同的接去待和解說技置巧，要善于贈(zèng)隨機(jī)應(yīng)變。順2.7.破物品擺放制景度吃售樓部是一冠個(gè)公司的門刃面，清潔程響度如何直接呆影響到公司吵的形象和聲雪譽(yù)，優(yōu)雅、澤潔凈、舒適宴的售樓帶給鄙顧客是親切彈和信任，并魄給客戶傳遞蜻一種信息：赴售樓部就能縫做到這樣高厚雅、清潔，揪那么他們的追物業(yè)也會(huì)競(jìng)戶超一流，因獲此我們要重宜視售樓部的肺物品擺放。枕1．談判桌觀、椅要做到粗干凈、清潔衫、桌面只須否放幾張單片銹和一計(jì)響算器，四張呈椅子圍著一順張桌子，一右定要擺放有男序，桌面凈莊到鑒影。逃2．沙發(fā)、白茶幾保持清蹲潔、整齊，幫客戶走后隨混時(shí)倒掉煙灰鋸并沖洗干凈止。燥3．柜臺(tái)上址中間放浪，兩邊放電扮話登記表和閃筆，柜臺(tái)下烘放來客登記評(píng)表、單片、姑小報(bào)及接聽促人員談獻(xiàn)判夾。撈4．辦公桌維上限放癥，所看書籍賣、筆記本、鉛筆筒及計(jì)算勵(lì)器，其他雜醉物一律清除捐，離開時(shí)，青隨物整理整渾齊。線5．談判夾編統(tǒng)一放置在那辦公室一固餡定位置辦公擴(kuò)桌上。瞎6．私人物煉品統(tǒng)一放置頌到抽屜或其兔他隱蔽位置彎。疾以上各規(guī)定喜由衛(wèi)生負(fù)責(zé)凳人員負(fù)責(zé)檢徑查監(jiān)督，如燒有不符，每掉次罰值日人狠員5元，若狐私人物亂放聽，罰物主5稅元。掉2.8.會(huì)擦議制度每1．銷售部篇周會(huì)量會(huì)議時(shí)間：炸每周六上午誰9：00-問---10濟(jì)：00單會(huì)議召集人島：案場(chǎng)經(jīng)理材會(huì)議地點(diǎn)：跌現(xiàn)場(chǎng)銷售部再參加人員：斧銷售部全體閣人員挨會(huì)議主持：阻案場(chǎng)經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：翅(1)．案崇場(chǎng)經(jīng)理安排在下周工作計(jì)樓劃。沃(2)．傳亦達(dá)公司的各何項(xiàng)工作布置亞。撓(3)．各桐員工匯報(bào)上圾周一至本周碰日的來電接放聽、來人接嚴(yán)待、成交簽栗約、催款等肚工作，對(duì)工予作難點(diǎn)提出賺請(qǐng)示。門(4)．銷險(xiǎn)售部助理總告結(jié)本周工作湖，解答工作蒸難點(diǎn)（如遇隔處理不了的困事情，報(bào)公玩司銷售部）熔安排下周銷超售指標(biāo)。碗2．案場(chǎng)每也日的交流會(huì)癥會(huì)議時(shí)間：旦每日下午7喘：00（遇奔到客戶，會(huì)孩議時(shí)間推后過）享地點(diǎn)：售房管部且與會(huì)人員：晨案場(chǎng)經(jīng)理，怒售樓人員。體會(huì)議主持：吵案場(chǎng)經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：弟（1）售樓筍員匯報(bào)一天身工作情況，知介紹每一組巖客戶基本情賽況及自己處慢理方法，提議出向經(jīng)理、饅助理業(yè)務(wù)支寸援請(qǐng)求，包從括來人、來巡電情況，成何交情況及不鉗成交原因。呆（2）案場(chǎng)袋經(jīng)理、助理裹認(rèn)真分析每認(rèn)組來電、來岔人，幫助業(yè)血?jiǎng)?wù)員了解下野步工作步驟鄙，提出完成彈銷售的辦法騙。末（3）案場(chǎng)簽經(jīng)理、助理宇感謝售樓員陣一天的辛苦勞工作，激勵(lì)押大家明天繼限續(xù)努力。打3．案場(chǎng)每勤日晨訓(xùn)：哨晨訓(xùn)時(shí)間：連每日上午8糟：45遠(yuǎn)地點(diǎn)：銷售途部號(hào)主持：案場(chǎng)既經(jīng)理晨訓(xùn)內(nèi)容：宅案場(chǎng)經(jīng)理、守助理檢查每僚個(gè)員工的儀纏表、儀態(tài)占案場(chǎng)經(jīng)理、虜助理訓(xùn)示，厚宣布本日工恒作內(nèi)容，激邀勵(lì)員工熱情嚷各員工匯報(bào)掉自己本日工脊作計(jì)劃磨2.9.每蔽天操作流程諸當(dāng)雙客戶來到售耗樓處時(shí)，普廚遍懷著一種嘆復(fù)雜的心理凳，一方面急正于了解產(chǎn)品歡的真實(shí)情況陡，另一方面扛又對(duì)銷售人跟員抱著一種搞戒備感。這像是一個(gè)正常希現(xiàn)象。因?yàn)闊捹I方和賣方獸本身就是一機(jī)對(duì)矛盾，在詠市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如號(hào)此激烈的今傳天，這種矛請(qǐng)盾尤為突出再。這就對(duì)銷男售部門的接父待水平及操拿作流程要求陰很高，一個(gè)脈完善的接待譯流程加上高憶素質(zhì)的銷售驚代表會(huì)減少摧顧客的戒備輛心理，淡化掀這種矛盾，倒從而促進(jìn)成箱交。首先，覺我們應(yīng)重視能客戶的每一羽印象。騙當(dāng)客戶進(jìn)入地現(xiàn)場(chǎng)，銷售部代表應(yīng)主動(dòng)榮相迎，問候上對(duì)方引導(dǎo)入誰座，交流名竹片，拿房型皇圖，倒水然針后開始進(jìn)入銳購房話題，充當(dāng)人們坐下糧來，才有足憑夠的信心與拉你洽談，同吉時(shí)這對(duì)緩解釘客戶緊張也再能起到積極屋作用。當(dāng)然慧，在這個(gè)環(huán)什節(jié)應(yīng)根據(jù)不旁同客戶類型饞采用不同方嚷法，靈活掌蒼握，例如有粱些客戶剛到寬時(shí)不愿入座辛，而愿意在籃售樓部轉(zhuǎn)一約圈看一下墻盈上加掛的宣牛傳板，這時(shí)蓬銷售人員不額應(yīng)強(qiáng)求入座風(fēng)，而應(yīng)站著膠做一下簡要梨介紹，直到戰(zhàn)時(shí)機(jī)成熟，遼再邀其入座報(bào)。入座后的并洽談內(nèi)容應(yīng)反掌握一個(gè)原完則：先從周趕邊環(huán)境、人叉文環(huán)境等著墾手再到小區(qū)跑規(guī)劃，綠化座直至戶型，鐵從大到小，飄從外到內(nèi)。嶺銷售人員應(yīng)輛充分重視該宋環(huán)節(jié)，因?yàn)椴荚谕其N產(chǎn)品殘之前，首先汗推銷的是自咽己，讓客戶慨對(duì)人產(chǎn)生好遼感，才會(huì)讓珠其對(duì)產(chǎn)品有杠更深的了解攝欲望。銷售如人員應(yīng)以親悲切的話語，腔溫和的肢體痛語言間或穿獵插一些幽默夢(mèng)來博得客戶丸的好感，使腐其產(chǎn)生看房石的欲望。此倚時(shí)，銷售人焰員必須掌握窩到客戶的基習(xí)本需求，他逃想要的戶型善、面積、價(jià)忍格的接受程溉度等，同時(shí)或迅速在心里皆為其做選擇騰，從眾多房存源里篩選出沖最適合對(duì)方躁的幾套房源舍，為下一步酬的喊控做好辱準(zhǔn)備。鼓當(dāng)確定了要勉帶對(duì)方看的逼房源后，看蒙房路線的制蠢訂很重要。廢如果是看兩魔套，應(yīng)先帶蟲其看較差的印，同一套房藏子，應(yīng)先看訴效果最好的館房間?？捶靠蜁r(shí)，業(yè)務(wù)員勝的講解非常默重要，首先鄙要對(duì)房型的桃設(shè)計(jì)了解透某徹，優(yōu)缺點(diǎn)浴都應(yīng)掌握，秧介紹時(shí)揚(yáng)長舒避短，重點(diǎn)晨突出優(yōu)點(diǎn)，際另外，一個(gè)蘆好的銷售人繼員還應(yīng)了解龍有關(guān)裝修設(shè)通計(jì)的知識(shí)，妙帶客戶看房烈地產(chǎn)時(shí)，可址以幫助對(duì)方糕設(shè)計(jì)房間的通擺設(shè)，用美還好的語言給大客戶一個(gè)想益象的空間，渠美化其感覺開，促其下決拐定。此時(shí)如煎果對(duì)方表現(xiàn)籃出積極的信招息，認(rèn)為房贈(zèng)子比較滿意伏，就抓住電吐動(dòng)機(jī)邀其下財(cái)定單，可以批用房源較緊倆張等理由，夸婉轉(zhuǎn)提出。征看完房重新盆入座，幫其要計(jì)算金額，邪這時(shí)售樓部超其他人員應(yīng)嗎適當(dāng)作出S鹿P配合，例按如打假拆、言談中的甜相互配合等朱烘托現(xiàn)場(chǎng)氣南氛，但SP窗配合的前提云必須要真實(shí)派，不能露一隸點(diǎn)破綻，否樹則就會(huì)給客語戶留下惡劣灑印象，進(jìn)而始影響成交，盼所以做SP若配合時(shí)一定駕要小心加小回心。資然后，就是當(dāng)操作流程中猶最關(guān)鍵的環(huán)陽節(jié)，討價(jià)還扣價(jià)。這也是公考驗(yàn)一個(gè)銷練售人員水平刺高低的重要偉階段，談判贊策略的運(yùn)用拘是否得當(dāng)直并接關(guān)系到能懇否成交。高編明的談判技敞巧，對(duì)方心趙理準(zhǔn)確的把焦握，能使雙滅方順利渡過畝該程序步入忍成交，否則揮就失去顧客式，前功盡棄瓣。糕最后，就是頁簽約了，在烏這個(gè)階段其黑實(shí)是客戶最萍緊張的階段閣，也是最細(xì)羽心的階段，開因?yàn)檫@是他標(biāo)真正掏錢的虹時(shí)候了，這魂意味著他的討幾十萬甚至駁上百萬交給喪我們?nèi)ベ徺I儀明天或許是松一輩子的幸銹福與舒適了蓮，所以這時(shí)削他最敏感，魔銷售人員的炮一個(gè)眼神，響一句話語，罷一個(gè)動(dòng)作都氏會(huì)對(duì)他們產(chǎn)惡生影響，也符許影響到成頃交，因而銷問售人員此時(shí)勵(lì)一定要注意只，要有一種駁平穩(wěn)的心態(tài)胃，輕松的語橡言去面對(duì)對(duì)嗽方，讓對(duì)方黃覺得這一切移都很正常，剪沒什么大不病了，從而也地感染對(duì)方，眉讓其心理得軋到松馳，輕燦松渡過簽約覆關(guān)。供具體操作流傭程：粥1．客房推儉門進(jìn)入攪2酬．值銷售人諷員主動(dòng)相迎兵，開始接待禍（1脈）問候?qū)Ψ絻?nèi)并簡單詢問用（您來過或蘿打過嗎品？）尊（2襖）引導(dǎo)入座葉、倒水、交北流名片強(qiáng)（3秤）看房、詳肯細(xì)介紹房型息優(yōu)點(diǎn)，推薦爐房間設(shè)計(jì)焰（4艙）算價(jià)格辯（5攻）談判、逼頌定元（6脾）成交嚷（7惹）祝賀客戶皇2.10.豎合作制度薯1、拿售樓員之間妥合作：敢首寶先每個(gè)售樓羨員應(yīng)遵守政珠府法令及本劫公司頒布的當(dāng)所有規(guī)章制屋度及案場(chǎng)管癢理規(guī)定：挺(揚(yáng)1)．售樓余員之間的相趟互配合，幫赴助。臟(狡2)．售樓料員之間嚴(yán)禁餐拉幫結(jié)派，吃做手腳。愁(贊3)．售樓胸員之間應(yīng)發(fā)義揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神盟，互相尊重類，嚴(yán)禁推諉燭責(zé)任。薦(4)．售鈔樓員應(yīng)嚴(yán)格千按照案場(chǎng)經(jīng)班理所布置的冊(cè)工作流程進(jìn)摔行工作，切相忌善作主張蕉。植(棚5)．接待劑客戶應(yīng)熱情伯主動(dòng)，禮貌這得體，忌一稅哄而上，相議互推讓?？?6)．當(dāng)賭售樓員甲忙跨于工作時(shí)，所售樓員乙或擺售樓員丙主鞋動(dòng)配合，協(xié)掩助售樓員甲魚的工作，嚴(yán)雷禁等閑視之線。偷(7)．售冊(cè)樓員之間應(yīng)饑當(dāng)以公司的倒利益為重，齡嚴(yán)守公司機(jī)囑密。使(8)．售筆樓員之間協(xié)刺作共處，嚴(yán)全禁爭(zhēng)搶或冷愿落客戶。跳2、與公司悅工程部門溝泉通：皮工程部作為肺公司開發(fā)過萍程中一個(gè)至柜關(guān)重要的部林門，應(yīng)與銷通售部門保持蔥緊密的聯(lián)系漫。違房型的好壞貌，施工質(zhì)量泳及進(jìn)度，直眾接影響到銷計(jì)售業(yè)績，銷瓜售部主管及鳴售樓員應(yīng)虛仔心向工程部夕師傅請(qǐng)教，到多與工程部碌工作人員到列現(xiàn)場(chǎng)視察有錢關(guān)工程情況液，搞清工程司進(jìn)度，建材惡標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)地振，品牌，分匹攤面積，計(jì)不算方面，綠撤化率等；每息周召開見面萬會(huì)，匯報(bào)工樂程進(jìn)度情況碎，給客戶以屬信心。眾3、與公添司財(cái)務(wù)部門饒的溝通：屬財(cái)務(wù)作為發(fā)艘展商銷售過司程中一個(gè)服恨務(wù)性組織，今起了重要作交用葵做好與財(cái)務(wù)露的溝通，在化銷售致勝中閥起著不可替緣代的作用，攤從小定、大紀(jì)定到簽約付永首期，這個(gè)晶過程，財(cái)務(wù)全與售樓員是棟緊密配合的通；特別到后引期，售樓員窮要做好及時(shí)范催款，并告縣知財(cái)務(wù)那些抵客戶該付，拌還差多少，摧列出付款清喂單，依據(jù)合岔同不同付款境方式匯報(bào)財(cái)忽務(wù)。使財(cái)務(wù)雅及時(shí)處理一今些業(yè)務(wù)，安紙排時(shí)間為客邁戶服務(wù)；毫薪無疑問，銷樂售代表起到白了橋梁作用丈，加強(qiáng)了客慘房與財(cái)務(wù)人支員的溝通。臺(tái)2.11.尼外出拜訪騎制度渾在廣告疲軟俱期，外出拜鞏訪無疑是促渠進(jìn)銷售、提醉高業(yè)績最好脅的銷售渠道壤。因而特制愿定以下規(guī)章奮制度：呆1、拜訪前訴的準(zhǔn)備塔拜訪前的準(zhǔn)霞備工作是房補(bǔ)地產(chǎn)銷售人憤員拜訪銷售評(píng)的基礎(chǔ)工作肯，只有做好逼充分的準(zhǔn)備屑，才能在拜葛訪洽談時(shí)做識(shí)得更好，更盤出色，提高填工作效率，估不致于浪費(fèi)蜜時(shí)間。聞(1)確咸定當(dāng)日的拜忘訪計(jì)劃蛛拜訪計(jì)劃主嚼要包括：當(dāng)曬日拜訪客戶伴的數(shù)量、拜酬訪的對(duì)象目儉的，以及拜胳訪該客戶所憤需用的時(shí)間孩，分出已確玩定的拜訪對(duì)喪象和隨機(jī)拜凳訪對(duì)象，在男做此項(xiàng)工作炒時(shí)，銷售人糕員最好能制最出表格，認(rèn)萌真填寫，在膽當(dāng)天下午下西班之前制訂忽出第二天的惜工作計(jì)劃。誼制訂拜訪計(jì)臭劃是銷售人個(gè)員次日工作艦的核心，因膽此銷售人員艇應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制頸訂，按照計(jì)器劃行事，做訊到心中有數(shù)抖，有的放矢混地工作。鴨(2)攜間帶有關(guān)資料哄根據(jù)當(dāng)天下直午制訂的拜渴訪計(jì)劃，在氏次日上班時(shí)抽確定所而帶睡的資料和份厘數(shù)，以便資吧料準(zhǔn)備充足竟，一般情況似下應(yīng)攜帶以蟲下相關(guān)資料輸：查公司的有關(guān)跌證件及證書扣樓盤的規(guī)劃噴書、設(shè)計(jì)方弄案及位置圖銜物業(yè)本身的砌資料（如建推設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物追業(yè)管理）天售樓書、廣企告宣傳單、大小報(bào)餐客戶資料卡鮮、認(rèn)購書、濁小定單勵(lì)樓盤價(jià)目表董及付款方式哄說明冤名片、筆記拍本、鋼筆櫻其它相關(guān)的車資料茅(3)整炭理自己的儀顏容儀表劣任何一個(gè)人鏡都會(huì)愿意與礙一位穿著整遣齊干凈的人奧打交道，合瞧適、干凈、動(dòng)大方的穿著像打扮，不但闊能提高你與尾客戶接觸交嶺談的自信心稼，而且也會(huì)泉給你帶來良聯(lián)好的洽談氛股圍，所以穿梳著必須整齊品清潔，在出地發(fā)之前，對(duì)灰著鏡子照一丸照，檢查一朽下自己。拍2、行動(dòng)管纖理牙在拜訪準(zhǔn)備呀工作做好以棒后，就要對(duì)雞當(dāng)日要拜訪呈的客戶進(jìn)行述分類排列，誘對(duì)于熟悉的矩客戶首先應(yīng)鐮打預(yù)約歪，根據(jù)客戶銜的輕重和距矩離遠(yuǎn)近以及隙計(jì)劃拜訪花擋費(fèi)時(shí)間的長請(qǐng)短情況，列怨出拜訪的先稍后順序，做室到統(tǒng)籌安排盲，準(zhǔn)備出發(fā)缸。氧(1)確潮定行動(dòng)路線料在對(duì)拜訪的蘿客戶先后順賺序排列后，軍銷售人員要胞對(duì)所要拜訪主的客戶逐一石地確定行動(dòng)壇路線，看看排哪條最為省媽時(shí)最為方便軟，容易到達(dá)蕉，選擇出最危佳路線。籌(2)選滴擇合適的交彩通工具挨合適的交通愚工具可以在皮拜訪過程中孔節(jié)省時(shí)間，奴提高工作效歇率。旨步行：適合塑于近距離的迅客戶，一般柔在3席—咽5分鐘之內(nèi)持可以趕到的脆，同時(shí)更適糧合于隨機(jī)客制戶的拜訪。腸自行車：適址合于較遠(yuǎn)距周離的客戶，握一般在40杜分鐘之內(nèi)可糕以趕到，交紋通經(jīng)常阻塞威的地方，可破以有效地節(jié)劫省時(shí)間，直置達(dá)拜訪目的虎地。薪公交車：適百合于遠(yuǎn)距離障的，公交車居能從所要拜際訪的客戶單租位經(jīng)過的，滔是最為理想蛙的交通工具去。突出租車：適玻合于超遠(yuǎn)距貓離的乘座其助它交通工具捉不便到達(dá)的榮地方，且客桂戶意向相當(dāng)轎明確的，在章成本上比較擺劃算的。證3、銷售洽奉談：樂銷售洽談嶺是銷售人員咳在拜訪客戶或與客戶交談蠻時(shí)最為重要西的環(huán)節(jié)，能絞否達(dá)到成交刷的目的，需轟要銷售人員儉在洽談時(shí)注趁意洽談時(shí)的枕節(jié)奏與步驟惕。直(1)敲門碌：鼓足勇氣恢，樹立自信善心去敲客戶蠻的門。率(2)說明千來意：見到億客戶，首先貍向?qū)Ψ絾柡昧?，自我介紹貸說明來意，媽遞送資料及綢名片，展示溝開發(fā)商的有夸關(guān)證件。百(3)解說要：銷售人員拔應(yīng)對(duì)物業(yè)本贊身的特點(diǎn)，滔簡明扼要地疏向客戶說明松，抓住要點(diǎn)泉，有針對(duì)族性地講。崗(4)客戶餅提問：銷售早人員根據(jù)客士戶提問情況碼，要對(duì)答如蠢流，做到問影一答一，問加二答二。碌(5)消除徐異議：對(duì)客窗戶提出的異既議，不能及潔時(shí)做出回答木的，應(yīng)從另淚一角度來講頭，適當(dāng)?shù)胤沤笪飿I(yè)的優(yōu)瞇點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)淹客戶的引導(dǎo)途，忌對(duì)客戶鈔輕易承諾，蘇發(fā)生爭(zhēng)吵。達(dá)(6)勸說迫：在對(duì)以上禍客戶交談時(shí)淺，若客戶沒物有提出拒絕脈時(shí)，要抓住刑時(shí)機(jī)，對(duì)客厚戶進(jìn)行勸說座，勸說時(shí)贊土美顧客，聯(lián)攔系物業(yè)本身變的特點(diǎn)和客腔戶的實(shí)際情宗況，進(jìn)行理杰性說服。筆(7)達(dá)成狠共識(shí)、成交儲(chǔ)：此階段，鐵銷售人員通瘋過勸說能與檔客戶達(dá)成共值識(shí)，說明本園次拜訪已取胖得了較大的倘成功，但房超地產(chǎn)銷售不掙可能通過一暗次的拜訪就項(xiàng)達(dá)到成交。杏所以一般情疲況下客戶不瓦會(huì)馬上做出顫決定，做好命銷售人員應(yīng)帝抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)向鄭客戶約定時(shí)腰間，邀請(qǐng)客激戶到銷售現(xiàn)認(rèn)場(chǎng)或約定下騎一次拜訪時(shí)縮間。陵(8)致謝逗道別：道別收時(shí)，銷售人揭員應(yīng)當(dāng)對(duì)本接次拜訪占用詠客戶時(shí)間表善示謙意，多少說：傲“殃謝謝、對(duì)不癢起、打擾您幕了、耽誤你秒的時(shí)間了、堤再見申”腸等話語，同腳時(shí)最后別忘讓了向客戶索即取名片或聯(lián)佩系方式，然糾后幫客戶關(guān)牧上門，禮貌趁地離開。惜4、銷售評(píng)粒價(jià)：澆外出拜訪癢回來后，銷俱售人員對(duì)當(dāng)皂天的工作進(jìn)丟行總結(jié)和檢戀討，對(duì)拜訪迎成功的客戶覽分析經(jīng)驗(yàn)，勵(lì)對(duì)拜訪沒有朱成功的客戶孟進(jìn)行檢討，院分析成敗得嬸失的原因，狹認(rèn)真總結(jié)經(jīng)數(shù)驗(yàn)與教訓(xùn)。嬸(1)對(duì)當(dāng)飲天拜訪的客預(yù)戶，認(rèn)真填掌寫客戶資料合卡，建立客劍戶檔案。獸(2)對(duì)拜厭訪的客戶逐郵一進(jìn)行分類黃、辨別、分退出有效客戶喝，對(duì)下一次葛拜訪制定策期略。敏(3)各銷顏售人員組織桌起來，對(duì)當(dāng)炊天的工作情途況進(jìn)行交流貨探討，各述梢已見，互相劉學(xué)習(xí)以便取誠長補(bǔ)短。柳(4)制訂周第二天工作我計(jì)劃，填寫笑計(jì)劃日程表浪。窄5、自己的湖心理：季一位著名的王心理學(xué)家曾予經(jīng)說過：成“草能完全占有惱自己的心者竭，也能獲得若世上可貴的翻珍寶像”柿。一天疲勞藥的外出拜訪蒜下來，可能臉會(huì)碰到形形穴色色的人，辟遇到多種多康樣的阻礙，大如何調(diào)整自蝴己的心理，湊變退縮為積吉極進(jìn)取，就糟顯得尤為重