中國人民人壽保險公司網(wǎng)點經(jīng)營

網(wǎng)點經(jīng)營課程目標掌握網(wǎng)點的經(jīng)營理念掌握網(wǎng)點的工作程序掌握各工作環(huán)節(jié)的工作標準網(wǎng)點經(jīng)營中難點的解決個人角色定位我是誰？壽險從業(yè)人員網(wǎng)點的經(jīng)營者支行、網(wǎng)點銷售活動組織策劃者、管理者、推動者、鼓動者、培訓(xùn)輔導(dǎo)者經(jīng)營的觀念：有投入、有產(chǎn)出；再投入，再產(chǎn)出。專業(yè)的壽險從業(yè)人員；組織經(jīng)營管理型人才；個人金融投資理財專家；管理型、專家型、講師型對銀行培訓(xùn)的專業(yè)講師；紅頂商人—胡雪巖

我如果賺了10元，會將其中的9元回饋給客戶，自己留1元，我將再有機會賺100元；我如果賺了100元，會將其中的90元回饋給客戶，自己留10元，我將再有機會賺1000元；我如果賺了1000元，會將其中的900元回饋給客戶，自己留100元，我將再有機會賺10000元；我如果賺了10000元，會將其中的……自身狀況?目標是什么?怎么做?經(jīng)營理念

樹立自己對產(chǎn)品的信心

認可人保的投資實力認可人保的產(chǎn)品樹立自己的信心用自己的信心影響柜員，讓其在眾多的保險公司中選擇人保為人保喝彩、為優(yōu)選金喝彩、為自己喝彩銀保特點銀行保險與個險、團險的主要區(qū)別與銀行的合作模式：松散型合作，無行政管理約束力對網(wǎng)點的管理經(jīng)營要充分利用個人的影響力銀行保險的三大支柱：監(jiān)管環(huán)境、渠道維護、業(yè)務(wù)推動怎么做？良好的專業(yè)形象。具備專業(yè)的知識：保險基礎(chǔ)知識；產(chǎn)品知識；銀行知識、發(fā)展動態(tài)；個人投資理財產(chǎn)品知識；具備專業(yè)技能：銷售技能；溝通技能；培訓(xùn)與輔導(dǎo)的能力不僅自己會做，做得好，而且要教會銀行的柜員會做態(tài)度+技能+汗水=

保持良好的心態(tài)積極、敬業(yè)向客戶推銷的是未來和友誼怎么做？專管員應(yīng)堅守的理念

愛護渠道像愛護自己生命一樣

全心全意服務(wù)柜員

全心全意服務(wù)客戶

我們是吃辛苦飯的

永遠不怕拒絕

加強自我管理努力向職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展走向事業(yè)的成功網(wǎng)點經(jīng)營之障礙分析常見障礙主任不認同、不支持手續(xù)費分配不公柜員開口難柜員心態(tài)不好如何保持銷售激情多家的競爭手續(xù)費持續(xù)增高改進辦法調(diào)動柜員銷售意愿柜員銷售技能的提高保證有效拜訪次數(shù)個人投入（8小時以內(nèi)、8小時以外）用心經(jīng)營我們的網(wǎng)點網(wǎng)點經(jīng)營之溝通與維護網(wǎng)點經(jīng)營之溝通與維護支行行長的溝通（關(guān)系）中間管理科室的溝通（通暢）與分理處主任、所主任溝通：（支持）；與柜員溝通：認同、接納；溝通的幾大原則?多贏原則（第一原則）?從上至下“上講理，下講利”?揣摸不同人的心理需求,有針對性地工作?贊美、聆聽技巧?同理心?換位思考(站在對方的角度思考)迅速與網(wǎng)點主任拉近距離六法

多拜訪，多交流，包括生活上的交往

適時適當(dāng)?shù)馁澝览Q謂距離

通過熟人、同事、上級介紹，易增加信心換位思考，給予力所能及的幫助適時適當(dāng)?shù)亩Y品也能打動對方，例如節(jié)日送禮品給小孩、老人表示關(guān)心成為他們呈中的一員熟悉大部層分員工—全部員比工。幫助他們蛇，成為他括們的知心尚朋友。（湖幫助解決怠工作，生抵活中的困饅難）呈現(xiàn)人品召，塑造人氣格魅力。陽以誠實、社正直、積腿極、進取撫之品格感撇染大家。優(yōu)秀的專蓋管員都是驅(qū)處理人際唐關(guān)系的高竟手還是發(fā)展響人際關(guān)系恩的高手。經(jīng)營網(wǎng)點阿的八必須必須及時但兌現(xiàn)物質(zhì)恨獎勵必須及時亂對柜員進拜行精神激渾勵必須及時賤了解網(wǎng)點宏情況，特蔑別是主業(yè)疤完成情況必須及熱時對柜柴員進行搭再培訓(xùn)松，解答題客戶及逝柜員的惰問題經(jīng)營網(wǎng)點款的八必須必須做左好售后少服務(wù)，怖解決拳業(yè)務(wù)中橡出現(xiàn)的懷問題，鋸使網(wǎng)點祥無后顧逆之憂必須適時腎在網(wǎng)點周予邊的小區(qū)嚼做合理的巧宣傳必須不斷善提高柜員肢活動率必須定期鬼拜訪并不料斷與柜員乓、主任拉幻玉近距離，岸成為好朋昆友做敬業(yè)醉的快樂掉天使微笑掛你臉上，遙快樂工成作，快眼樂銷售慎。敬業(yè)、勤裝奮，腳踏即實地。不做怨繼婦文化滲耍透辦公桌侵上的文渴化（贈梳書，送婦花）。餐桌上廊的文化罩（信息校）。每次培積訓(xùn)后感來覺交流左及禮品腔饋贈。節(jié)日的問去候（婚喪沾嫁取、小季孩滿月、寸生日）把單純的葛業(yè)務(wù)交往醉，轉(zhuǎn)化為戲深層的私宰人交往。產(chǎn)品賣點尤及難點分齡析產(chǎn)品需挺求分析刺及目標陡市場確協(xié)定產(chǎn)品介扁紹送禮四要送禮要順渠理成章，藏要學(xué)會借漫題發(fā)揮送禮要腹合適，剃太輕顯參得沒誠蟻意，太呼重則不驗敢收送禮頻決率要適學(xué)中，否閱則會使求主任或閱柜員習(xí)砍以為常般，起不頑到預(yù)想缺的作用榴，甚至亂讓柜員年產(chǎn)生依銳賴心理分，不送少禮品就蚊不積極妨做業(yè)務(wù)伐。送禮要舍給得學(xué)會求暑人好辦蠅事會求人扣了娛事拾好辦了耐住性前了船機板會來了腦筋換犯了夠棋槳就活了判斷準率了卡難憑度小了禮送到畏了屑關(guān)蕩系有了電話五忽用一用了解繭業(yè)務(wù)情況叔、產(chǎn)品銷廁售情況。二用省時火的保持日業(yè)常聯(lián)系、亦聯(lián)絡(luò)感情左。三用解決亂簡單的業(yè)廁務(wù)問題，唯進行業(yè)務(wù)高指導(dǎo)。四用及羞時激勵棕。五用與擠主任單圣獨約見憲或與柜影員進行侍單線聯(lián)蟻系，電飽話是最鍛好的工棉具。（與主任限，柜員主非動聯(lián)系時老準備要充略分）對付儲蓄徹有壓力的兼所主任理性分析滑法獻計獻替策法激將法對付找借譯口不支持據(jù)工作的主件任論述保險悔對鍛煉隊址伍的意義論述保偵險對銀命行的作盆用論述銀摟保合作恒是大事倦所趨網(wǎng)點經(jīng)滾營之溝通與制維護新開網(wǎng)姻點通過消現(xiàn)場咨筑詢吸引念客戶，顧擴大影培響，教造會柜員捎；示范帶慕動出單聽；老網(wǎng)點是通過現(xiàn)吐場咨詢功可以在路柜面工瓦作忙時心擴大業(yè)叨務(wù)量；基礎(chǔ)工作現(xiàn)場的牢咨詢與其示范做單與錯抽單1、提倡多役做少錯2、改變多辰做多錯3、批評圍少做多謹錯4、懲罰原不做不繪錯5、希望瓶多做不困錯網(wǎng)點經(jīng)聽營之溝通與暗維護基礎(chǔ)工作日常維架護◆單證、宣事傳品、保戰(zhàn)單的及時銜送達◆手續(xù)冬費的及欠時發(fā)放垮；◆注重晨服務(wù)的陣時效性群；◆把客戶耕的需求放帶在第一位抓住客戶菠的8種心理（1）戒備心現(xiàn)理樣（5）變現(xiàn)心史理（2）安全心漂理涼（6）從眾心除理（3）獲利腫心理責(zé)（7）逆反心廳理（4）虛榮心絕理貢（8）保密難心理抓住了客蓬戶心理，束也就抓住盜了業(yè)績沒有不躺好的網(wǎng)去點只有經(jīng)營動不好的網(wǎng)虎點不能主觀翻上選優(yōu)拋他劣讓每一網(wǎng)跟點每一個泰柜員出單標桿網(wǎng)點腥的建立選擇重點紫網(wǎng)點選擇重駝點柜員建立明旅星網(wǎng)點,以點帶鳳面網(wǎng)點經(jīng)營之網(wǎng)點分活類二、標劈燕桿開發(fā)徹方法標桿網(wǎng)點箭的開發(fā)步歉驟A、主任的溝艇通B、核心干人員的斗挖掘、毒培養(yǎng)C、全體人它員的突破A、主任的溝界通1、找準支堡持的理由磁并用好它（長遠合三作、消除枕沖突、政眼績需求、旦關(guān)系互用優(yōu)等）2、通過主趣任傳達一猛種支持業(yè)攪務(wù)的信號B、核心人三員的挖陰掘、培魔養(yǎng)1、挖掘宵：經(jīng)驗有豐富、加講義氣依者、傾瞇情泰康襪、財力窘迫奸、意見領(lǐng)品袖、主動惠提問彬彬有汽禮、主仰動服務(wù)劑、精力耳充沛熱情開稅朗、年滔青新手費。2、培養(yǎng)：續(xù)充分了解陳、找準需除求點3、支持零：信心唉培養(yǎng)、奮提升技稈能注：核心訊人員最好憶是找兩個C、全體人員究的突破1、通過核豈心人員的恩榜樣力量語感染其他語人員2、引導(dǎo)語進入競蘭技狀態(tài)辜（要萍做好裁吵判）3、充分利傅用各種激協(xié)勵資源4、業(yè)務(wù)的爸持續(xù)發(fā)展授予“標瓣桿網(wǎng)點”殊的榮譽1、與銀行趕聯(lián)合操作卡（上房求抽梯）2、物資、盒精神的鼓綿勵3、享受“詳持續(xù)標桿鑄”的待遇N+1網(wǎng)點的附經(jīng)營網(wǎng)點經(jīng)墓營現(xiàn)狀1.多家代斗理存在欄的必然近性2.粗放化經(jīng)良營，專業(yè)判化低3.競爭主體椒以手續(xù)費蓮競爭為主貼導(dǎo)手段4.簡單關(guān)系同型5.考慮：如后何面對日捷益激烈的隆競爭多家代理崗與獨家代五理的利弊獨家代齡理競爭壓循力小攻關(guān)力金度小社會影響箏力小客戶關(guān)向注程度繭差銀行合紋作意愿半一般客戶經(jīng)獅理相對竭要求低多家代理競爭氛圍灶增強充分顯示蟲競爭優(yōu)勢社會影夾響力大吸引更申多的終近端客戶增加銀行供認同度對客戶篩經(jīng)理要座求高我們的愉對策調(diào)整心態(tài)梨、正確認病識體現(xiàn)優(yōu)擱勢、揚賽長避短上層攻則關(guān)、暢我通渠道適應(yīng)變頓化、創(chuàng)臟造差異專業(yè)經(jīng)營里、加強維問護誠信合純作、永巡壽續(xù)發(fā)展強化內(nèi)潤功、提逮升素質(zhì)我們的劣型勢1.手續(xù)費2.渠道關(guān)系某些同溫業(yè)的政起策優(yōu)勢稀使我們餓在某些劇渠道競爭中泉處于劣勢知己知酷彼，百件戰(zhàn)不殆調(diào)整心裹態(tài)旱正確認賭識存在的向就是合序理的競爭是不負可避免的市場永苦遠是正祥確的體現(xiàn)優(yōu)放勢勢揚長避示短我們的優(yōu)滔勢在那里三大優(yōu)勢宇：1.產(chǎn)品2.服務(wù)品旬質(zhì)3.隊伍體現(xiàn)產(chǎn)品哄優(yōu)勢培訓(xùn)：甜分不同惕層級灌晚輸不同逐理念支行：注遼重長遠發(fā)假展、誠信負合作，突胡破簡單關(guān)燙系瓶頸網(wǎng)點：滑穩(wěn)定客撲戶資源誕、提高刊柜面人歡員收入、技習(xí)能目的：注做重產(chǎn)品比結(jié)較而不詆藏毀，讓柜辣面人員熟練掌氏握產(chǎn)品，疤體現(xiàn)產(chǎn)品嫂優(yōu)勢體現(xiàn)服槳務(wù)品質(zhì)堂優(yōu)勢1.活動管理2.售后服務(wù)3.用心經(jīng)營4.創(chuàng)造差異結(jié)論：翼專管員肌的素質(zhì)舉技能是尺應(yīng)對激毀烈競爭才的成敗舞關(guān)鍵體現(xiàn)隊棉伍優(yōu)勢1.體現(xiàn)團隊劫協(xié)作2.實現(xiàn)資默源共享3.注重日常席溝通、交晴流上層攻關(guān)悶、暢通渠蓋道把握銀茫行特點軌，用活煮資源優(yōu)僵勢尋求上這層支持異，減小夾工作難城度(文化攻舞關(guān)、邊灰緣攻關(guān)矩、互動家攻關(guān)……）適應(yīng)變化鴉、創(chuàng)造差逗異體現(xiàn)差恢異化是戀競爭中纖利于不駝敗之地赤的資本人無我有斯、人有我妙優(yōu)、人優(yōu)切我專、人室專我恒專業(yè)經(jīng)材營、加英強維護體現(xiàn)專業(yè)公水平與敬倦業(yè)精神培訓(xùn)與夕日常溝稅通相結(jié)鍛合加強對翠網(wǎng)點的傭可控性亂世用重迷典、頑疴詳用猛藥（咱瘋狂的競泊爭）結(jié)論：癢穩(wěn)定現(xiàn)林有網(wǎng)點籠資源是才保證業(yè)恨務(wù)健喂康桂持續(xù)發(fā)枕展的根廢本誠信合悄作、永共續(xù)發(fā)展充分考慮尚合作伙伴特利益，規(guī)語范經(jīng)營杜絕誤鋤導(dǎo)客戶井現(xiàn)象的妻發(fā)生強化內(nèi)謝功、提卡升素質(zhì)注重日常塔學(xué)習(xí)與提授高，盡快蘆實現(xiàn)向理扔財專家型衫、管理顧笑問型、講舌師型的轉(zhuǎn)士變實現(xiàn)個人福素質(zhì)與業(yè)昨績提升的棚雙贏目的桐發(fā)展狡方向建立中長遭期優(yōu)勢，剛實現(xiàn)長期缺、穩(wěn)定、葛緊密合作促進業(yè)務(wù)支長期、可燃