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文檔簡介

專業(yè)銷售技能專業(yè)銷售技能—課程體系大額產(chǎn)品的特征競爭對手分析客戶定位與心理需求分析客戶的三種狀態(tài)項目成交階段客戶關(guān)系發(fā)展(說對話)內(nèi)部采購流程(找對人)知己知彼策略方法引導(dǎo)客戶需求(做對事)五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購流程六、客戶項目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理走出去,說出來,把錢收回來!

銷售是……傳統(tǒng)的銷售模式…A--10%Time----建立關(guān)系B--20%Time---發(fā)現(xiàn)需求

C--30%Time---介紹產(chǎn)品D--40%Time---異議與成交工業(yè)類汽車銷售模式……A--40%Time----建立信任B--30%Time---評估需求

C--20%Time---介紹產(chǎn)品D--10%Time--異議與成交快速消費品--小額銷售1.在一次銷售活動中解決2.成交貨幣值較少3.重貨不重人產(chǎn)品見證:一本書.一支筆.可樂……

工業(yè)類汽車-大額銷售的特征

1.周期長,一般須數(shù)次方能解決2.成交貨幣金額較大3.重視售后服務(wù)4.購貨方非常小心

(自己不在場時,顧客作的決定)5.人貨不分,甚至人比貨更重要

(以建立信任感為基礎(chǔ),以解決問題為導(dǎo)向)產(chǎn)品見證:大型機電.系統(tǒng)交換機.咨詢服務(wù)……一、菜鳥

--只管說,很少聽與問二、中鳥

--懂得開口,卻只問不聽三、老鳥

--得換位思考,站在客戶的角度來了解需求,聽客戶內(nèi)心的感受,把自己的利益放在后面。[達到空的境界]四、遛鳥

--沒有任何強烈的企圖心,能做到平常心,語出驚人,思不休![達到震的境界]工業(yè)類汽車銷售--四個境界工業(yè)類汽車的銷售顧問專業(yè)知識值得信任的態(tài)度銷售技巧(問.聽.說)成為工業(yè)類汽車銷售顧問的三個條件五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購流程六、客戶項目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理A、客戶心理需求分析客戶采購的四個因素(例圖)

圖:客戶采購的因素不采購的原因客戶的顧慮需要/值得不需要/不值得不關(guān)心了解價值不了解價值誤解相信不相信懷疑滿意缺陷不滿意客戶選擇供應(yīng)商的要素售后服務(wù)客戶關(guān)系行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌供貨能力產(chǎn)品性能快速解決價格24681012客戶關(guān)系(決策層)品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價格我司現(xiàn)狀業(yè)界最佳影響客戶采購的因素—模型建立采購分析圖項目描述選項姓名客戶本人的姓名職務(wù)客戶在所在機構(gòu)的職務(wù),與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置,反映了他的級別操作層、管理層和決策層部門客戶所在部門的名稱財務(wù)、采購、使用、技術(shù)角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設(shè)計者、決策者、使用者、評估者態(tài)度客戶對我們的態(tài)度支持者、中立者、反對者聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系客戶決策時,比重是?了解產(chǎn)品初選產(chǎn)品購買產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量50503030價格30305020服務(wù)20202050建立項目客戶關(guān)系評估分析圖項目決策人部門對項目的作用目前的關(guān)系影響項目的比重張華設(shè)備科采購—信息收集支持者30%李建設(shè)備處采購—篩選信息選擇合適的廠家主持者70%王??萍继幵u標(biāo)與內(nèi)部評估中立0副總總理直接負(fù)責(zé)人最總拍板人不清楚0--初選產(chǎn)品利益圖組織利益職位利益:使用者職位利益:決策者職位利益:執(zhí)行者個人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人需求刪分析圖生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個人的發(fā)展部門職位項目成單斯=組織利礦益+個鋸人利益財+人情(細(xì)蝕節(jié))點綴公司利家益?zhèn)€人利胃益(細(xì)節(jié))汗人情基礎(chǔ)重要因芹素B、三種形態(tài)向的企業(yè)客西戶價值=利益—成本內(nèi)在價值的購買者戰(zhàn)略價值的購買者外在價值購買者合作貨幣型銷售附加價值型銷售交易型銷售減少成本及采購努汽力為少數(shù)攪大型客塵戶創(chuàng)造額讀外價值通過銷支售工作創(chuàng)造越新價值附加價畝值型客托戶購買超出恒產(chǎn)品本身若的價值合作伙紫伴型客庫戶利用供讀應(yīng)商來禍提升企虜業(yè)競爭附力交易型客遲戶只購買產(chǎn)緒品本身的摟價值特性標(biāo)準(zhǔn)項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定—達成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要,僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具,沒有價值客戶關(guān)心點/決策考慮點價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者1、交易釣型銷售特掃征與對策交易型耍銷售的遲策略1、分偽析競爭材對手;績效重要性A價格對閱比B增殖服搜務(wù)C反應(yīng)速夾度D維護希服務(wù)E服務(wù)親壩切F主動態(tài)三度G專業(yè)能斤力H產(chǎn)摟品質(zhì)量交易型銷勿售的策略2、選仍擇策略欺;提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險對客戶成本與戰(zhàn)略的重要瞎性被替代的網(wǎng)困難度2.1轉(zhuǎn)兼換—不易取猜代區(qū)高重要戶性區(qū)交易型麥銷售的豈策略3、選自擇策略借;適應(yīng)—低銷售插成本改變銷互售渠道IBM交易型其銷售的更策略4、有效退許出市場壁;5、創(chuàng)造讓產(chǎn)品的新抹價值;(產(chǎn)品會升級、訊開發(fā)新到的產(chǎn)品以等)讓價格不要成為季交易型客粘戶的障礙雀—十種經(jīng)奔典策略1、借用潛資源,借退力打力;2、利用相關(guān)系,發(fā)玻揮影響力然;3、讓車其產(chǎn)生患內(nèi)疚;4、利逃用價格考進行談激判;5、技地術(shù)交流響,內(nèi)部傳參觀,借改變觀踩念;6、客窩戶見證暗(同行居);7、細(xì)節(jié)摟決定成敗簡;8、問煌題擴大半化;9、增加胳附加價值票;10,羨付款方偏式;項目銷售幻玉團隊常用蛇的九種武閃器(公司斷、個人寨)展會技術(shù)交流耕/匯報登門拜訪測試和樣校品贈品商務(wù)活動參觀考植察培訓(xùn)學(xué)尚習(xí)客戶聯(lián)誼摟會特性有區(qū)別,量身制裁,能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ),客戶—顧問合作時間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主客戶關(guān)心點/決策考慮點問題的嚴(yán)重性,解決的是否符合需求,價格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者(發(fā)展SPY)2、附腫加價值裝型銷售撕特征與勝對策附加價值膛型銷售的鞠策略1、打造說顧問銷售須隊伍用問問題緊的方法,衡發(fā)現(xiàn)客戶舒的需求;根據(jù)客縫戶的需診求,挖肝掘客戶躍潛在的夸問題;透過對問苗題的分析視,明確問攪題的嚴(yán)重兩程度;排列問饅題的重帝要程度嚴(yán),提供覆解決策闊略。附加價隨值型銷產(chǎn)售的策買略2、選擇痰策略;愈早進代入愈好廚;拉攏內(nèi)部忌的SPY侵;發(fā)展有倍影響力乓的客戶咽;特性差異化的戰(zhàn)略互補客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團隊銷售為主客戶關(guān)心點/決策考慮點戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪3、戰(zhàn)略筋伙伴型銷咳售特征與淹對策3、戰(zhàn)略災(zāi)伙伴型銷它售的策略從客戶關(guān)膠系管理到寬客戶管理從客戶管闊理到新業(yè)喪務(wù)發(fā)展從新業(yè)務(wù)制發(fā)展到出隸售業(yè)務(wù)不同層狠次銷售戶感受不波同對客戶價值對自己價舅值交易型咨詢型戰(zhàn)略伙伴堆型五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購流程六、客戶項目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客戶關(guān)系謙的類型--------伙伴外人---------溝通五個云層次★打役招呼★事實★--靠--★信念★價值依觀發(fā)表想蜜法…客戶關(guān)邪系從表串達觀點占為起點槳;籍四大死酷黨是發(fā)麻展的終浴極目標(biāo)緒!不能同巷流,哪范能交流嶄;不能交丑流,哪盒能交心紛;不能交心罪,哪能交四易!銷售心得皇感悟……引..建立信珍任感的歌五項原列則一、衣趣著得體競是第一暑印象;堤(禮儀城、親和踩力)二、你自鳳己的專業(yè)慎度;三、你對餡客戶產(chǎn)品鉛或行業(yè)的斷熟悉度;四、誠實偉;五、利用偉第三者見礙證;分析論THIN好KER溝通風(fēng)格行動論SEN燃SOR直觀論INT疊UIT賊OR人際論FEE迅LER例句武斷的買精準(zhǔn)鄉(xiāng)豐的逆服從蚊的巷果如斷的所有的答器案皆無對穴錯。你只糖須考量這宿四個形容昏詞

:最適合的則形容詞尤請給4列分肉次適合的質(zhì)形容詞繳請給3猶分帳不太適合景的形容詞聾請給2分域最不胖適合的形狀容詞院請給順1分1432c邏輯的

謹(jǐn)慎的

好評估的

保守的

分析的

精準(zhǔn)的

原創(chuàng)性的有創(chuàng)造力的狂熱的理想主義的有眼光的創(chuàng)新的機智的果斷的客觀的急進的完美主義的主動的富洞察力的具說服力的富同情心的內(nèi)省的自發(fā)性的忠實的1.2.3.4.5.6.您的個位人溝通鴉風(fēng)格為摸….7.c保守的c創(chuàng)新的c激進的c內(nèi)省的8.c理性的c意識形態(tài)擇的c全身投衛(wèi)入的c能接納9.c分析的c有眼光悠的c果斷的c內(nèi)省的10.c精準(zhǔn)的c原創(chuàng)性妨的c機智的c忠實的您的個嫁人溝通姥風(fēng)格為稼…分析論貴者---圓-較客將觀、重民分析、東講究公迎平喜歡理性按的分析與風(fēng)思考,能穩(wěn)在不和諧即中自處;確定的目逼標(biāo)會一直惹堅持到底省,不輕易牌放棄;喜歡實干情、務(wù)實類米的人;喜歡用耳圖表,村參考資缺料,簡仙潔明了田的工作伶與生活礦方式喜歡你尚總結(jié),伴歸納,貞分析等俘;有時會疑指責(zé)他前人或辭春退他人向;與思考艘型的人俱相處較普好;體現(xiàn)專繳業(yè)性形瘦象、較驗嚴(yán)謹(jǐn);喜歡講話托有條理性揭的人;直觀論者---都-較主事觀、重躲想象、黃有創(chuàng)意喜歡有海創(chuàng)新、叫不同的臣工作;思維方伶式是跳盞躍式、獎而非理肅性的;靠感覺來攻判斷事物打;狂熱的、汗幻想的、洗理想主義療的;喜歡圖督形、線致條、而村非文字天;做事不宜拾持久,隨棚意性較大畫;行動論者扭--重實烤際.具體劈燕、事實的饅看法堅持以“閣做”或“解干”為先稱的導(dǎo)向,燥干做,愿禾拼;做事能抓偵住重點;比較喜噸歡當(dāng)場騎表明自漂己的意帥項;喜歡起訊帶頭作裳用,有蘆問題當(dāng)難場提出押;喜歡實鬧干、務(wù)耳實類的竭人;結(jié)果定向訂者—一切牛以結(jié)果、鑄目標(biāo)為主痛;不喜歡思瘦考、分析擺、不計后既果;走一步怖,算一今步,很媽少有明旗確的規(guī)純劃;具有較強赤的競爭意蠅識,生存攻能力較強肥;喜歡做有耀既定辦法樣的事;少有靈疫感,也茅不信任什靈感;人際論永者--欣較主觀即、重視辦價值u喜歡和調(diào)諧、和俘平,辦精公室的厲爭吵會飯影響他膀的效率頌;u時間管理至、做計劃搖的能力不貫強;u需要別掀人的認(rèn)喉同、贊鞭美;u決定易受滑他人的影薦響;u喜歡多烏講話,套善于表祝現(xiàn)自己帖;u喜歡忙碌妄,不愿靜消下心來;角色溝通拘方式分析論說------龜毛型人格特質(zhì)直觀論贊------臭屁型人格特質(zhì)行動論誘------鴨霸型人格特質(zhì)人際論動--柄---述--雞婆型擇人格特揪質(zhì)五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購流程六、客戶項目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理銷售心得崇感悟……找對人比瞞說對話更眾重要!了解客戶巖內(nèi)部采購瀉流程圖行長副行長副處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例買家的腰五種類男型A、經(jīng)濟價買家B、技術(shù)棍買家C、實用爐買家D、實際睡買家E、教蔥練買家分類/特點

考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家

---------總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性,技術(shù),效果,建議權(quán),否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便,可操作性,使用權(quán)生產(chǎn)部實際買家

付錢,形式為主,參與權(quán)

財務(wù)部教練買家

----------業(yè)務(wù)部或計劃部采購部五種買榜家教練買紫家--辮誰是我駱們的“危線人”口?希望你柴拿到生技意的人通常是客塞戶內(nèi)部的吩人可能具旺有多重希身份的慣人必須及晚早與之第發(fā)展關(guān)湯系的人好處不一覆定意味著灘金錢SPY桃—信息譜門衛(wèi)!有影響錯力的人對決策尾最重要膛的影響堤者之一往往是商饅務(wù)談判的菜負(fù)責(zé)人、忙親戚、秘粒書、老婆景等利用推捕薦和否么決權(quán)來養(yǎng)影響最打后決策殼者五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購流程六、客戶項目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理價值等式機器設(shè)姜備難用RMB話12,物000解決問題所花的費升用(對策的增成本)問題嚴(yán)重性,危害漫性天平二衡邊結(jié)論:我們必愛須平衡真的是-踢--問采題的嚴(yán)扮重性與剖對策的馳成本。隱含需求誕的意義機器設(shè)微備難用RMB1殊2,00衫0解決問題所花的費嘩用問題嚴(yán)親重性,危乘害性天平二忘邊結(jié)論:當(dāng)問題的鄉(xiāng)豐嚴(yán)重性,秩還不足以反引起客戶的重調(diào)視時,客愧戶不可能親與你成交鏟的!隱含需貼求的意餓義RMB1握2,00戴0解決問題所花的費嚼用問題嚴(yán)重性,危兆害性天平二邊結(jié)論:鏡當(dāng)客戶依的隱含淺問題都價被挖掘圣出來了鏈,此時憐問題的品嚴(yán)重性村,引起客戶的廣重視時柴,客戶父與你成狡交的可附能性就弊大大提挨高!跳槽機器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費用人員培訓(xùn)費用外包加工顧問-支---干提問的如技巧問聽歪曲問問題穴的技巧嗚(1)Who何人Wha母t何物Whe價re何地When何時Why為何How騎To如何How豈Much多少5W2武H目的WHY方法Howtodo地點Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對 象Who時間WhenWho釀are漠you什?問問題的緊種類(2癥)開放式問謠題封閉式花問題封閉性呼與開放玩性問題封閉性的搖問題:往往提撐問“是喉不是”榴、“會辭不會”舅、“有萍沒有”舅的,對胃方只用至簡短的統(tǒng)一句話菌來回答亭的。例句:現(xiàn)在搞通來電顯筑示的促和銷活動裳,可以奴贈送電遍話機,脾你知道飄嗎?開放性的躲問題:“為什蛙么”、招“怎么那樣”、提“5W爐”,對羞方回答母的內(nèi)容掏往往是打一種介呆紹、解咱釋、原填因等。例句:你感覺渴,AD窄SL為謹(jǐn)什么銷領(lǐng)售不好爽呢?開放型問考題與封閉配型問題開放型問題封閉型問題益處可獲得筍足夠資戒料在對方門不察覺習(xí)的情況曾下影響評談話讓對方齡相信他傾自己在剩主導(dǎo)談牲話鼓勵對畫方參與老,制造漫和諧氣段氛很快了懷解對方冤的想法可用來鎖境定對方的野意圖可用來確虜認(rèn)所聽到爹的情況是閑否正確弊處需要更促長時間要求客捧戶的參旱與有走題狠的危險需問更多灣問題才能押了解對方進情況用的不得面當(dāng)容易自顏以為是得泥到不正確的搶結(jié)論容易制造平負(fù)面氣氛方便不詳肯合作雨的人漏斗式撓技巧一.開放式問題二.自我評估式問題三.直接式問題問問題踏的技巧溪(3)ws惠w-也-漏斗式技及巧Why蝴為什么拜?(開放問各題為主)Say細(xì)自我毫表訴Why捏為什么溜?(封閉問盜題為主)W:你唇為什么踩要買車才呢?S:這是急一個明智咳的選擇W:買柜車能給悲你帶來淹多大的幫助乘呢?三個注傘意點1、問題寸必須有狐邏輯性;2、開放朗式問題為棕主,打開貸客戶的話戀題,封閉菠式問題為上輔,來鎖盒定你關(guān)心謠的話題;3、必臣須有要狗有SA療Y的內(nèi)辦容,來螺拉進與賠客戶之留間的距畢離,這陪是熔化齡劑;第一個紹WHY1、你問期大問題,中再問小問屯題;2、先鋸問容易屬回答的惱問題,弦再問比距較難以跪回答的憂問題或年敏感性吃的問題引;3、問依問題一絲式定要有疼邏輯性務(wù);4、盡蒙量不要爭連續(xù)問路客戶超霉過三個輔以上的裙問題;SAY1、贊唇美;PMPPMP時MPPMM它PMP2、重吵復(fù)對方雹的話;占(總結(jié)蒼幾點內(nèi)滑容)3、墊子慨;(總結(jié)禁+自我表妙達)第二個姨WHY1、你構(gòu)的產(chǎn)品贏能夠解勉決問題清;2、一定蓄要與對方黨的利益掛羊鉤;漏斗式技暢巧的設(shè)計1.膽信任合職作為基抱礎(chǔ)2.開也放引導(dǎo)字提問3.封閉泊性的問題4.總結(jié)猶所談問題當(dāng)中貫穴徹(S企ay)自我表農(nóng)訴的內(nèi)容信任合豆作為基柜礎(chǔ)開放中立詠型問題取無偏茶見資料用開放引羊?qū)蛦栴}挖掘更擠深信息封閉型敗問題達撇到精簡方王法總結(jié)所餡談的問掀題(Sa狂y)自我表荷訴銷售顧問女:你們公取司規(guī)模在唯行業(yè)內(nèi)是精遙遙領(lǐng)先范,了不起容!銷售顧問獸:我想了伴解一下智,關(guān)于孟客車方誘面,你略們是如光何采購驕的?銷售顧糊問:聽說,卸最近有決幾個子撐公司有救采購客栗車的計削劃,你倡們對客撈車有什的么技術(shù)樸、質(zhì)量身等要求鐘?銷售顧問田:關(guān)于采獻購客車的彩質(zhì)量、價蝴格、服務(wù)殲三方面,閣你是不是蹦說服務(wù)是裝你最關(guān)心狂的,是嗎隨?銷售顧粒問:你謠關(guān)于采紀(jì)購客車概的,我滑們剛剛獻的溝通狠,你認(rèn)命為質(zhì)量介、價格念、服務(wù)遲三方面覆,大概脫比例是復(fù)20;值30;勤50,勾所以,鳳價格稍銜微高一嶄點關(guān)系催不大,社維修服歪務(wù)的及茶時是最哀要緊,輩否則就迫會耽擱腥工期,溪影響進協(xié)度,這跪是非常嚼重要的遙。SPIN槽-顧問式懷銷售技巧SPI疤N-顧問式銷文售技巧是揚結(jié)合美國紛休斯韋特鋼公司的,她花12年的時遭間,耗宏資100萬美金省,于198豆8年完成的馳一門專業(yè)叉性的、實當(dāng)戰(zhàn)性的、脂適合大額筆銷售的系皂統(tǒng)化課程慌。1、重實踐破、重事實免、重科學(xué)上;2、針對指大額產(chǎn)造品(無昌形產(chǎn)品摧)而設(shè)你計;3、曾在友世界500強的80%企業(yè);4、S斧PIN秧是縮寫闖,代表--S氏itu皮ati捉on--Pr綿oble屯m--Im勝plic王atio就n--N臂eed而-pa確yo述ff

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