白酒餐飲終端運作培訓資料

中高檔白酒

餐飲終端精細化運作精解課程目標幫助學員理清對餐飲終端的理解、走出認識困境；系統(tǒng)講解餐飲終端運作步驟及相關技巧，幫助學員掌握餐飲終端操作技能。課程內(nèi)容一、目前餐飲終端運作面臨的常見問題及困境二、對餐飲終端的重新認識三、餐飲終端運作的關鍵點、流程與方法故事開場_小兔子

有一位心理學家找來兩個七歲的孩子進行一項心理測驗。湯姆是來自一個貧窮人家的孩子，家里有六個兄弟，安迪則是一個家境富裕的醫(yī)生的獨子。心理學家叫兩個孩子看一幅圖畫，畫里是一個小兔子坐在餐桌旁邊哭，兔子媽媽則板著面孔，站在一旁，于是心理學家叫他們把畫中的意思說出來。湯姆立刻說：“小兔子為什么在哭，是因為它沒吃飽，還想要東西吃，但是家里的東西已經(jīng)沒有了，而兔媽媽也覺得很難過?！?/p>

“不是這樣的，”安迪接著說：“它為什么在哭，還不是因為它已經(jīng)不想再吃東西了，但它媽媽強迫它非吃下去不可?！碧幵谑裁礃拥沫h(huán)境，就習慣用什么樣的角度看事情。而每一件事情從不同的角度來看時，總會有不同的體驗。所謂見仁見智，有些事情并不一定是對或錯，而是因為眼光不同，看法也就不一樣事物本身如何并不重要，重要是如何看待它們一、目前餐飲終端運作面臨的常見問題及困境餐飲終端零售店名煙名酒店夜場等特殊渠道團購直銷超市/賣場中高檔白酒銷售終端類型問題一：夸大酒店力量——急功近利問題二：盲目進店/買店——片面強調數(shù)量、規(guī)模問題三：促銷=推銷——單純買贈、銷量成唯一目的問題四：火拼資源——扣點、開瓶費不計成本問題五：維護不力——管理混亂、兌獎、回訪、客情常見問題困境——現(xiàn)狀銷量投入不成正比市場啟動效果緩慢名目繁多的費用資金大量沉淀呆、死帳嚴重餐飲終端不再是廠家啟動市場的關鍵性因素？困境——找死？等死？堅持？退出？二、對餐飲終端的重新認識口碑來源于體驗好酒是喝出來的讓一部分人先喝起來從白酒市場發(fā)展規(guī)律來看消費者意見領袖從餐飲終端自身特點來看1、核心酒店是仍然是每個區(qū)域市場高端消費群體和消費意見領袖的集中場所；2、酒店渠道是一種封閉性渠道，唯一的集銷售與消費為一體的終端場所。從產(chǎn)品的發(fā)展路徑看餐飲渠道重要性意見領袖不斷擴大的消費人群導入期成長期成熟期不斷擴大的消費人群從競爭層面來看餐飲渠道功能變化競爭者爭奪消費者競爭者競爭者競爭者銷售平臺展示平臺信息平臺功能變化正確認識餐飲終端在整個營銷過程中的作用：一個品牌的成功，絕非單一一個渠道貢獻力量就能實現(xiàn)的，現(xiàn)有市場環(huán)境下餐飲職能必須改變?nèi)?、而餐飲本終端像運作雷的關醉鍵點仰、流稍程、陜方法（一簡）關犧鍵點經(jīng)銷偉商資盞金、長人脈慢、意洗識系統(tǒng)屠化、遇精細功化、孩持久犯化運膝作準叔備經(jīng)銷緊商及飼辦事模處組渣織隊捉伍處理門好餐棄飲終篇端每跌一個只環(huán)節(jié)云的客笛情關唱系重視授在餐頃飲終把端消此費人候群的擔特點懲及店然外公桿關跟筒進最大疼化發(fā)馳揮促辛銷員響作用坦（公盲關、難管理種）最大掃化發(fā)凡揮服井務員諷作用經(jīng)銷蛋商資金養(yǎng)實力罰充足當?shù)貥湔比嗣}染關系律豐厚餐飲庫店運減作經(jīng)哄驗敢打厲敢拼年輕鍛化整體曾市場小一盤底棋，生系統(tǒng)席規(guī)劃事無航巨細承受膠長期什投入狗不見雁效益機的痛教苦思想婆準備經(jīng)銷鍋商專粒職銷業(yè)售隊相伍——酒店扭部辦事選處專鑼職銷如售隊懸伍——酒店亞主管好、團淺購主鏈管人員效必須就精干會、侵中略性兩支填隊伍湊配合隊伍餐飲漢終端顯固定婦成員1、餐柔飲店啟老板/經(jīng)理脆：Ke找ym享an2、餐常飲店副采購陸：酒扮店買水手3、酒笨店財尋務4、酒將店吧坦臺5、酒寧店服旱務員6、餐蓮飲主錄管/餐廳科經(jīng)理7、酒止店老疑板娘目標亮店的圖核心鵲組成餐飲既終端搖公關成員名稱在組織中的位置權力利益點需求老板最高決策者最高管理權差價、進店費、提成、返利、專場促銷費、促銷費等老板娘協(xié)助者（中小店）極大影響者除以上外的其它方面，如禮品（飾物）等采購主管采購組織者采購確認暗扣、禮品等餐廳主管餐廳業(yè)務組織者服務員管理小禮品財務主管餐飲資金事項控制者貨款支付暗扣、禮品吧臺產(chǎn)品展示及餐券處理者產(chǎn)品展示小禮品（小價值飾物等）服務員客戶服務及產(chǎn)品推薦者產(chǎn)品推薦兌蓋獎、小禮品、生活用品等餐飲披終端怎成員退利益涌點消費轉者——店內(nèi)清宣傳附店外磚公關餐飲芳店內(nèi)盈信息諷搜集缺、關也鍵人凍物檔戲案建測立店外早促銷扶人員諷、公呢關人伍員跟跨進促銷仆員隊躬伍職汁能轉灑化從推轉銷到秒公關打的轉尖變形象汁、素樣質提仙升重點活促銷眠員服犧裝信息派搜集服務笨人員招管理考核臉方式痕的變趕化服務省員常規(guī)微激勵客情企業(yè)宇招聘看、培銳訓，愛到重芝點酒目店應園聘（二樹）餐驕飲運艇作流滿程與賄方法餐飲穗終端闊調研目標盤餐飲熱終端叔確定終端燈開發(fā)終端聾銷量促提升休息——游行凈毛毛才蟲自然析科學爪家用分毛毛毀蟲做犬了一咐次很晃不尋東常的維試驗兔。在俱花瓶鄙的旁移邊則萬放了縮慧一些配松針鉗，這報是毛獲毛蟲女喜歡懷的食蹲物，澤安排集毛毛姿蟲圍本著花及瓶的冤邊緣苗，走忙成一漠個圓踢圈，西毛毛私蟲開摧始繞鋼著花甚瓶走健，后唉面的監(jiān)盲目田地跟匠著前漿面的積毛毛編蟲走娃，一低圈又醋一圈張地走灘，一拿連七蹈天七湯夜，厘它們緩一直棗圍著貍花瓶芳團團垂轉。踏最后軟，終疑于因淹饑餓換與筋矩疲力窄盡而添死去樹。在瓜不到柿六寸師遠的鞠地方候就有壁很豐竭富的遷食物呼在等踐著，糊而它顏們卻鋒饑餓引致死乖。餐飲攔終端腐市場奇情況饅調查荷，即墨對一盟個地星區(qū)整握個餐如飲終菌端市每場情在況進響行的承調查伸；餐飲釀終端梢店情突況調堅查，孤即對五某一蠢個餐牌飲終鑼端店辰內(nèi)部密情況糞的調代查。餐飲卷終端蒜調研（1）餐毅飲終對端店河數(shù)量拜調查掃街殃式、競分類冶統(tǒng)計蒜區(qū)域堆市場茶餐飲穗終端琴總數(shù)分析梳市場蓋潛力糕與發(fā)榨展機栗會。1．終垮端市上場情想況調異查（2）餐畫飲終堡端店嬸地理距分布置情況國調查了解蘆各類內(nèi)餐飲橫終端處在行摟政區(qū)爺域上鴉的分屆布；研究處餐飲糠終端慘分布賊的重魚點區(qū)眼域和狼分布爹特點物，確出定市棋場開銳發(fā)的特重點寫。如江餐飲巡壽店位技于行宰政單虎位、弄大型梁企業(yè)填集中燭區(qū)，以必然血高檔著消費旨人群瞞較多騾，是零中高泉檔酒顧類產(chǎn)瓶品的丹重點難開發(fā)衣終端犁。（3）餐刑飲終算端店需構成飯情況遵調查研究脹各類由終端飾在整名個終掀端中值所占銳的比躁例。分析的終端迷構成獄情況限的目乘的，序是要燙結合伶自己崖的產(chǎn)刊品情蜘況，欲來確寄定哪否一類漲終端延是自典己的拜重點朋終端非。也夸就是無說我周們的湯產(chǎn)品毀進入幣哪些梨終端返，能孫夠給遼自己寇帶來杰最大浪的利鑰益。（4）餐餐飲終切端銷螺售情健況調薯查產(chǎn)品欲在當擔地市余場的從銷售墨情況站。銷量港調查給：調跡查當創(chuàng)地市拴場整書個銷縣售量像有多誤大；消費筍者調析查。匠掌握谷準確框的消腫費者沙市場腿信息逮是終婆端營歇銷成亭功的荷法寶繡；餐飲再終端否店的咳意見跳：終板端店蜂老板靠及員奶工對貿(mào)產(chǎn)品閘及銷例售情系況的廣意見亂、建當議。（5）餐飲粘終端粉競品共情況遇調查競品蛇品牌撒種類逼及數(shù)善量；伴暢銷侮品牌上；主要紅競爭猶對手訊的營乳銷策誰略；競品累進場脂條件俯（入我場費海、結燭款方授式等災；終端浙單位奧與競統(tǒng)品的渣關系傳緊密右度；競品縮慧優(yōu)劣炒勢分基析品牌執(zhí)影響柿力市場旺覆蓋縱率和訊占有授率產(chǎn)品貝品質肢和服茫務質灘量產(chǎn)品艱價格渠道乞成員趁利潤燭空間促銷斃力度品牌姓終端嚴展示市場野管理碧水平產(chǎn)品乎結構2．餐梁飲終誦端店他情況異調查（1）餐勸飲企東業(yè)情容況調節(jié)查企業(yè)綁性質地理縱位置規(guī)模開（面倘積、戶樓層跪數(shù)、譽臺數(shù)條、包鞋房數(shù)縱）周邊含社區(qū)轟情況周邊突同行產(chǎn)情況成立窗時間躬（經(jīng)劃營歷旺史）終端冒相關評人員約（老芬板、嘆樓層牙經(jīng)理掏、采削購、江吧臺拘、財圣務、劃庫管愁等）（2）餐肅飲終惕端個率人情奶況調清查終端航人員幅職位本單索位工危作時促間圈內(nèi)單關系性別在、年暖齡、越學歷逮、生船日、挨家庭哲成員脫、性湊格特閣征、短業(yè)余太愛好身等相關隸人員板聯(lián)系爆方式經(jīng)（辦戰(zhàn)公室搞、家昨庭地當址、臂電話）（3）餐敗飲終區(qū)端店幻玉銷售允情況所調查去年盈及上辰月銷討售總派額去年史及上勻月同嬌類產(chǎn)餃品銷蓬量排懂行（4）進條店投雕資情影況調梅查是否碼收取塑進店途費、池上柜賀費、勒開瓶呀費、襲門頭斤費、擊展示驚費、告促銷紹費具體疏標準趙是多真少3、餐愁飲終鉛端市時場調丸查方籃法實地尤和有啦關人冬員直逃接交寇流了尾解法折?；径ㄙY料——門衛(wèi)妖、保遣安處規(guī)模讓和檔延次——從外滋表就或可看足出營業(yè)磨執(zhí)照——具體存談判麻和從陣吧臺始處生意慢和白烈酒的睡銷售賭狀況——吧臺澆收銀扇員、蒸庫房份管理皮人員姿、門息衛(wèi)處管理房誠方面——從服狼務人弱員的敬服裝咽，和尚你到充店里生調查美過程炊中遇輸?shù)降难鲆恍┰绞虑閽呔涂扇惺芮驳?；競品糖入場殺情況借可從墾酒柜神的陳稠列上絞了解和到，級進場掘的形宴式可際從大覆堂經(jīng)牙理處餅獲得歌；至榜于進芳場費襪可從梯競品拌業(yè)務袖員處蓄和店問方負權責人鴿處了姿解到喪。餐飲精店現(xiàn)押場考妙察：中午暢或晚垃上吃皇飯時乓間（1)考察湖店門脫外車將輛數(shù)廊量、勵檔次訊，甚垃至牌踩號。激本地腐牌號皂車多吹則說棟明回遺頭客荷多，牙外地損車多簽說明酸流動鐵客多剃。回醋頭客銷越多上生意吩越穩(wěn)損定。（2)考察痰終端鋤所在炒地段閥的繁詳華度全。是弟否在口行政麻、工元商業(yè)煤集聚博區(qū)。嘩十字厘路口唱的終鍋端店始客流妨量較豈大。（3)從終即端裝箏修檔屯次、寨規(guī)模邊大小袖，考昨察終放端的座檔次沉。（4)從門窯前停卻車位否是否腸充足益，考攏察容多客量葵。（5）考等察店知內(nèi)上套座率看、翻既臺率歡。三類撐酒店攔盈虧歉平衡某點如宴下：次高檔憑酒店守：上凍座率50％，央中檔橋酒店遍：上肅座率60％，密低檔滾酒店莖：上惕座率70％如松低于陡平衡腫點，顆說明柱營業(yè)蜜績效訪不佳向，如球高于遲平衡境點，籍說明布營業(yè)接績效嚴良好造。（6)調查疼顧客塔酒類煮產(chǎn)品嘆的消抬費數(shù)雷量、池品牌灰：后抖院空擾酒瓶哪堆放甲處；目標梳終端聲的確交定包東括兩麻步：1、終駝端細摩分根據(jù)釣酒店米的檔嫁次、奇生意輪狀況鍵、白六酒消扁費能唐力把企酒店項分為尚特級斯、A級、B級、C級；根據(jù)纖結帳粥信譽黑及經(jīng)窯營風差險程荷度把閱酒店勇分成掀優(yōu)、猾良、公差不窄同等悟級；根據(jù)盾競品顛在酒趁店的廚競爭躬狀況掀及酒俘店提錢出進現(xiàn)場等擊條件擺，把曲酒店躺分為曠首批饞洽談雙進場萍酒店疤、第扒二批般洽談伸進場咬酒店縮慧、最矩后洽糞談酒鉗店等目標童餐飲補終端迎確定2、確旗定要敵開發(fā)土的目增標終紹端目標厭終端匠確定責的原陸則和轉方法爽：目標哲消費次群體稻相對瞇集中毅、消蛾費人浸氣旺持，品蓄牌傳目播效寸率高經(jīng)營司相對游穩(wěn)定損，可盈持久題合作與自己殺品牌右在同讓一價巖位上龜?shù)漠a(chǎn)權品銷馳量及質酒水樂消費唐的結解構比蓋例開發(fā)丸數(shù)量魚：運錦用80音∶2你0法則鼻推進盆策略例如容：某府酒店蜘全月籃白酒度總銷緊量為5萬元須，其啟中售攔價在30咽0元左瞞右的有占到10挨%；售遙價在10站0元—2睡00元占50陶%；售麥價在50元—1煌00元占10府%。此耗類酒尖店，但高檔睜和低繼檔白帝酒沒傲有必至要進斯入；灰而50元—1公00元的湊白酒衛(wèi)則根白據(jù)具熱體情懷況選甜擇性俗的進及入；恒對于10宅0—弄20滑0元的去白酒之，考翻慮在滔如何捷降低蚊進店艷費的規(guī)情況餃下進攜店1、進梳店方外式選閉擇（1）單勞純進捕場店方截吧臺揉陳列壟銷售碎，不景做人母員等仙促銷頑投入戀。針對B、C類小伶店和罩店方邀有規(guī)疲定不鬼能上矛促銷迅的A類店龍和特征級店目的理：力馳在追囑求產(chǎn)辦品的咬覆蓋電率，象擴大幕產(chǎn)品記影響旁力。終端仁開發(fā)（2）混寨場促皮銷和競造品在羞某一徐酒店筋開展殃人員低促銷嗚活動針對盡那些店如果紅要買蠻專場君費用沙很高煎，特燈級和A級酒雞店；市場紹費用櫻投入亡不多涉，而視又想察做特嶺級和A級酒淺店的口廠與競望品不叢在一惜個檔犯次上（3）買統(tǒng)斷專盆場促完銷方奮式同類統(tǒng)產(chǎn)品腐只有督一家吹開展片人員插等促填銷活符動最大孫限度色的避煙免同喇類競歪品在伙同一伐家酒匙店與呈自己條競爭便于驗自己立更好甘的推層廣自波己的謝產(chǎn)品柴和產(chǎn)級品文酷化樹立松良好敘的銷法售形姑象和飾銷售跪樣板猛酒店費用憤相當侄高，凈省級錄城市慌只選筑擇最就有影屬響力里、規(guī)月模較矮大的伶二三戚十家餃店；（4）包迅量銷謊售方茅式包量暮、返脈點（5）暗幣促銷（6）買臨斷酒棵水供蚊應權2、餐穴飲終戒端溝仁通與處談判（1）溝歐通的寨原則溝通隱的基露本原溪則是霞向客丑戶推費銷利污益。不要妙向客封戶說“你要喊做什沒么”，而氧要說“這樣六做對蒼你有隆這樣目那樣秘的好糾處”；不要淹向客湖戶說“我的派產(chǎn)品鮮怎么撿怎么悅好”，而母要說“我們耗的產(chǎn)蒼品能這讓你忌多賺夸錢（漆客戶您喜歡屑賣得征快和麗利潤僑多的草產(chǎn)品福）”；不要限說“公司芒又推巡壽出了雅什么篇新的脂政策彈要你將執(zhí)行”，而務要說“公司峽推出裕的新削政策窩可以枯給你增帶來杰這樣些那樣敏的好碧機會”。(3守)溝通搶的方冒式利潤梁故事毛利=零售切價-批發(fā)額價全年增商品吳銷售徒利潤=毛利×商品粘全年釣銷量毛利資率=毛利÷零售至價（4）傾撓聽善聽梅比善貪說更頓重要島。（5）提錫問巧妙罪提問隊了解盈客戶雙的真晝實需嶄求和罰想法僚，并隆引導萄客戶期的思傻想向皇有利排于合兩作的韻方向轟發(fā)展矛。業(yè)務黎談判產(chǎn)品溉品種陸：是置選擇至單一晝品種團還是慣多個罵品種紫。終端辦投資別：是鍵否需特要投喉入店距招、泳進場心費等舌。產(chǎn)品治價格只：進名店價蘿、零鍋售指儀導價攝。獎勵拳政策詠：是勁否根么據(jù)年挑度銷增量或今銷售踏額進討行實慢物或丘現(xiàn)金驚獎勵壓。促銷蠻活動嘉：節(jié)謀假日莫是否帽促銷租、是細否派校促銷居員、牧日常紫促銷束有哪謊些。品牌付宣傳椅：是紙否投逆入廣概告門屑頭、釣終端PO滅P、產(chǎn)遲品展蔬示。供貨紋方式坡：誰棕負責隱配送封、費圣用誰亡承擔躲、每扇次供也貨量艦、供謎貨頻缺次。結賬號方式個：是聯(lián)否能獻夠現(xiàn)灣結、封是否桂可上狡