客戶地圖與客戶召集知識(shí)培訓(xùn)講座

客戶地圖與客戶召集初航首先我們來(lái)聽一個(gè)小故事！1991年1月17日2時(shí)30分，美國(guó)用35顆巡航導(dǎo)彈的發(fā)射揭開了海灣戰(zhàn)爭(zhēng)的序幕，35枚常規(guī)型空射巡航導(dǎo)彈從7架飛機(jī)上陸續(xù)發(fā)射，飛向伊拉克8個(gè)重要目標(biāo)，包括通訊樞紐、預(yù)警中心、發(fā)電廠、電力輸送網(wǎng)等。約半小時(shí)后，這些巡航導(dǎo)彈命中所有目標(biāo)。幾乎與此同時(shí)，美國(guó)海軍在戰(zhàn)列艦、巡洋艦、驅(qū)逐艦和潛艇上發(fā)射的52枚海對(duì)陸常規(guī)型“戰(zhàn)斧”巡航導(dǎo)彈，全部命中包括伊拉克國(guó)防部大樓在內(nèi)的許多重大戰(zhàn)略目標(biāo)。在整個(gè)海灣戰(zhàn)爭(zhēng)中，美軍共發(fā)射了288枚海射“戰(zhàn)斧”巡航導(dǎo)彈和35枚空射巡航導(dǎo)彈，給伊拉克以沉重打擊。巡航導(dǎo)彈在海灣戰(zhàn)爭(zhēng)中起到了功不可沒(méi)的作用，同時(shí)成為現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)的首選。故事引發(fā)的思考？1、為什么巡航導(dǎo)彈會(huì)如此精準(zhǔn)？——衛(wèi)星定位，范圍篩選的準(zhǔn)確2、海灣戰(zhàn)爭(zhēng)美國(guó)為什么采用巡航導(dǎo)彈拉開戰(zhàn)爭(zhēng)序幕？—打擊手段的有效性3、海灣戰(zhàn)爭(zhēng)中，為什么巡航導(dǎo)彈如此重要？——分析對(duì)手，選擇最好的打擊策略故事給我們的啟示？關(guān)鍵點(diǎn)1：準(zhǔn)確確定打擊的范圍；關(guān)鍵點(diǎn)2：選擇精準(zhǔn)的打擊手段；關(guān)鍵點(diǎn)3：研判好競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。戰(zhàn)爭(zhēng)的成敗三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：客戶地圖意義就是在研判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，在合理的范圍內(nèi)采用最合理的手段，更精準(zhǔn)的打擊目標(biāo)問(wèn)題1：客戶地圖是什么？WHAT定義：客戶地圖不僅是地圖，是指導(dǎo)營(yíng)銷工作的路徑與渠道。1、項(xiàng)目理解的驗(yàn)證；2、客戶召集的工具；3、營(yíng)銷工作的指導(dǎo)及依據(jù)；在市場(chǎng)不好情況下，及高端項(xiàng)目樓盤尤其重要！問(wèn)題2：客戶地圖的作用是什么？WHY作用1、鎖定客戶范圍——客戶地圖的生成；作用2、確定營(yíng)銷手段——找到接觸客戶的方法與渠道；作用3、制定競(jìng)爭(zhēng)策略——確定推廣核心訴求點(diǎn)，制定針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略。思考3怎么制作客戶地圖？HOW蓄水期客戶修訂開盤后客戶地圖完善STEP1STEP2STEP3開盤進(jìn)場(chǎng)前客戶地圖預(yù)判按照營(yíng)銷的時(shí)間節(jié)點(diǎn)順序，客戶地圖分為以下三個(gè)階段：關(guān)鍵字：經(jīng)驗(yàn)與預(yù)判在本體分析客戶定位的基礎(chǔ)上，預(yù)判客戶，圈定客戶范圍、確定營(yíng)銷手段制定競(jìng)爭(zhēng)策略關(guān)鍵字：驗(yàn)證與調(diào)整通過(guò)實(shí)際接訪客戶地圖，驗(yàn)證前期客戶地圖預(yù)判，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整客戶范圍、營(yíng)銷手段及競(jìng)爭(zhēng)策略關(guān)鍵字：研判與精耕1、營(yíng)銷策略的再確認(rèn)2、通過(guò)成交客戶地圖及庫(kù)存結(jié)構(gòu)，調(diào)整后期的客戶范圍、營(yíng)銷手段及競(jìng)爭(zhēng)策3、有效渠道的精耕STEP1開盤進(jìn)場(chǎng)前客戶地圖預(yù)判關(guān)鍵字：經(jīng)驗(yàn)與預(yù)判在本體分析客戶定位的基礎(chǔ)上，預(yù)判客戶，圈定客戶范圍、確定營(yíng)銷手段，制定競(jìng)爭(zhēng)策略在項(xiàng)目定位、客戶定位確定的基礎(chǔ)上，憑本體分析與經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，設(shè)想客戶在哪里。研判競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，與對(duì)客戶分流強(qiáng)度，確定目標(biāo)客群。尋找應(yīng)對(duì)策。從客戶需求出發(fā)，結(jié)合客戶購(gòu)買實(shí)力與項(xiàng)目的匹配度，分析客戶特點(diǎn)，尋找突破方向1、分析本體2、了解客資3、研判競(jìng)爭(zhēng)客戶地圖預(yù)判需要哪些步驟？分析步驟意義1.核心價(jià)值體系梳理2.項(xiàng)目輻射客戶范圍鎖定分析路徑分析路徑分析路徑1.社區(qū)客資購(gòu)買力研判2.項(xiàng)目有效客資范圍鎖定1.競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系研判2.競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度研判3.核心競(jìng)品研判4.項(xiàng)目最終目標(biāo)客戶鎖定客戶預(yù)判地圖分析路徑是什么？1、分析本體2、了解客資3、研判競(jìng)爭(zhēng)客戶地圖預(yù)判得到那些結(jié)論？里程碑一鎖定客戶范圍里程碑三確定客戶屬性，制定競(jìng)爭(zhēng)策略里程碑二確定客戶的層次，指導(dǎo)營(yíng)銷手段結(jié)論1、分析本體2、了解客資3、研判競(jìng)爭(zhēng)分析步驟“客戶預(yù)判地圖分析步驟及路徑”案例境界梅江分析本體1.核心價(jià)值體系梳理2.項(xiàng)目輻射客戶范圍鎖定分析路徑本部分，我們將分析H5地塊的核心價(jià)值體系，并研判出H5地塊的客戶輻射范圍。在項(xiàng)目定位、客戶定位的確定的基礎(chǔ)上，憑本體分析與經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，設(shè)想客戶在哪里。時(shí)機(jī)價(jià)值最后的梅江引擎價(jià)值大盤價(jià)值品牌價(jià)值資源價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值國(guó)際會(huì)展中心依托境界梅江梅江湖生態(tài)公園低密高品質(zhì)人居社區(qū)大型上市企業(yè)八大價(jià)值體系，塑造國(guó)際級(jí)人居理念的優(yōu)質(zhì)社區(qū)。H5將是一個(gè)“勢(shì)在全市”、“實(shí)在南部“的城市級(jí)項(xiàng)目。池魚型地緣客群熊掌型輻射客群不在梅江，也不臨近梅江，但具有“梅江情節(jié)”，渴望抓住“最后的梅江”。同時(shí)現(xiàn)居住地與梅江具有良好的交通動(dòng)線。現(xiàn)居梅江或住在梅江周邊，熟悉梅江，認(rèn)可梅江價(jià)值，深知“最后梅江”的珍藏價(jià)值，希望在梅江實(shí)現(xiàn)居住升級(jí)，或?yàn)榧彝コ蓡T需求購(gòu)房。第一個(gè)里程碑首發(fā)價(jià)值大盤首發(fā)價(jià)值戶型價(jià)值人性化居所西青經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)板塊大寺海河黑牛城道友誼路衛(wèi)津路外環(huán)線本案池魚型客群五大道板塊熊掌型客群大梅江板塊河西中心板塊體北板塊水上奧體板塊黑牛城道及友誼路沿線板塊解放路客戶范圍初步篩選華苑板塊海河沿線板塊環(huán)渤海產(chǎn)業(yè)板塊從客戶需求出發(fā)，結(jié)合客戶購(gòu)買實(shí)力與項(xiàng)目的匹配度，分析客戶涂點(diǎn)，尋找突破方向。了解客資分析路徑1.社區(qū)客資購(gòu)買力研判2.項(xiàng)目有效客資范圍鎖定本部分，分析“各板塊、板塊內(nèi)重點(diǎn)社區(qū)、可輻射的產(chǎn)業(yè)區(qū)”內(nèi)的客資情況與本案產(chǎn)品屬性的契合度；研判出未來(lái)重點(diǎn)客戶資源所在，同時(shí)根據(jù)客戶屬性找到營(yíng)銷推廣渠道。123879海河14161915174028黑牛城道3229313013252220232127465衛(wèi)津路友誼路35外環(huán)線3637384142434439本案池魚型客群465047485149大寺24板塊社區(qū)名稱編號(hào)水上奧體板塊翠灣花園1浩天天驕園2凱祥花園3方正山海天4凱摩國(guó)際公寓5時(shí)代奧城6體北板塊鳳凰城7水映蘭庭8森淼公寓9華苑板塊久華里10竹華里11俊城淺水灣12友誼路黑牛城道沿線萬(wàn)順溫泉花園13紫桂苑14順馳世紀(jì)城15友誼花園16立達(dá)博蘭17五一陽(yáng)光18長(zhǎng)達(dá)清秀園19板塊社區(qū)名稱編號(hào)河西腹地白樓仕嘉20富邦花園21泰達(dá)園22華夏國(guó)際公寓23中豪世紀(jì)花園24羅馬花園25名仕達(dá)花園26海河沿線盈海名都27海景公寓28五大道板塊吉利花園二期29森淼清華園30萬(wàn)科都市花園31云瑯新居32賽頓中心33犀地34大梅江板塊俊城橡樹原35水岸江南36半島藍(lán)灣37半島豪庭38芳水園39玉水園40卡梅爾41萬(wàn)科水晶城42華廈津典43第六田園44101112333418265253池魚型產(chǎn)業(yè)人口525354555657珠江裝飾城天津輕紡商城珠江家具城美克美家環(huán)渤海汽車城奧迪、標(biāo)志、馬自達(dá)等4S店5455解放路5657熊掌型產(chǎn)業(yè)人口464748495051寶潔公司松下部品大維制衣狗不理食品有限公司恒安紙業(yè)集團(tuán)三星通訊有限公司525354電力開發(fā)海泰信息鑫茂民營(yíng)科技園熊掌型客群525354居住區(qū)產(chǎn)業(yè)區(qū)熊掌型B級(jí)板塊重點(diǎn)社區(qū)社區(qū)客資購(gòu)買力研判A級(jí)—擬合度較高B級(jí)—擬合度一般海河沿線板塊五大道板塊華苑居住板塊以三口之家為主，目前多居住為大兩居與大三居；居住房齡多超過(guò)5年，現(xiàn)居住社區(qū)環(huán)境良好。背景置業(yè)方向：和平、體北、河西腹地、五大道；置業(yè)需求：大房型尺度之上的品質(zhì)升級(jí)為主，子女婚房、面積升級(jí)為輔。需求契合度購(gòu)買力充足，但對(duì)梅江認(rèn)可度稍弱；對(duì)產(chǎn)品面積要求較大，適于本案大兩居與大三居。以小太陽(yáng)、后小太陽(yáng)為主，目前多居住為大兩居與大三居；居住房齡多超過(guò)5年，現(xiàn)居住環(huán)境優(yōu)秀，地段價(jià)值突出。背景置業(yè)方向：五大道、河西腹地、海河沿線、少量梅江；置業(yè)需求：大房型尺度之上的品質(zhì)升級(jí)為主，子女婚房為輔。需求契合度購(gòu)買力充足，但多數(shù)社區(qū)業(yè)主對(duì)梅江認(rèn)可度稍弱；對(duì)產(chǎn)品面積要求較大，主流需求超出本案尺度。以后小太陽(yáng)、中年空巢、老年空巢為主為主，目前多居住為標(biāo)準(zhǔn)兩居與三居；居住房齡多超過(guò)5年，現(xiàn)居住社區(qū)環(huán)境普通。背景置業(yè)方向：體北、奧體水上、梅江、南開中北部；置業(yè)需求：功能與面積升級(jí)，子女婚房。對(duì)面積要求較低。需求契合度對(duì)梅江認(rèn)可度較高，但高端客戶購(gòu)買基數(shù)較少；主流需求產(chǎn)品，適于本案小兩居與小三居。【盈海名都王先生40歲公司中層】我現(xiàn)在住100多平米二居，和老婆孩子一起。如果再買我會(huì)考慮利民道，不會(huì)考慮去梅江買房，梅江那邊不方便，那邊的房子都是大戶型，不適合投資?！旧登迦A園孫女士45歲個(gè)體老板】我和老公現(xiàn)在住120平米的2室2廳。如果買房子的話，我選擇五大道小白樓附近，120-130平米，社區(qū)里最好有公園，飯后可以散散步；我不會(huì)考慮梅江，因?yàn)榻煌ú槐?，配套一般。【竹華里張女士30歲左右企業(yè)白領(lǐng)】我一家三口現(xiàn)在住的是80平米的兩居，如果我買房子，我想買一個(gè)三居室。我選擇黑牛城道附近，當(dāng)然，梅江我也會(huì)考慮，但梅江的房?jī)r(jià)有些貴；可能承受起來(lái)有些困難。客戶語(yǔ)錄熊掌型A級(jí)板塊重點(diǎn)社區(qū)A級(jí)—擬合度較高B級(jí)—擬合度一般社區(qū)客資購(gòu)買力研判水上奧體板塊體北板塊河西中心板塊家庭結(jié)構(gòu)豐富，中年空巢、老年空巢、小太陽(yáng)、后小太陽(yáng)為主；目前多居住為大兩居與大三居；居住房齡多在5年左右，現(xiàn)居住社區(qū)環(huán)境優(yōu)秀。背景置業(yè)方向：體北、奧體水上、梅江；置業(yè)需求：居住品質(zhì)升級(jí)，子女婚房、品質(zhì)養(yǎng)老為主。追求舒適型尺度產(chǎn)品。需求契合度購(gòu)買力充足，對(duì)梅江認(rèn)可度較高；產(chǎn)品面積要求豐富，適于本案大兩居、小三居、大三居。青年持家、小太陽(yáng)、老年空巢為主；目前多居住為舒適兩居與三居；居住房齡多在5年左右，現(xiàn)居住社區(qū)環(huán)境良好。背景置業(yè)方向：體北、奧體水上、梅江；置業(yè)需求：居住面積與品質(zhì)升級(jí)，子女婚房、品質(zhì)養(yǎng)老為主。需求契合度購(gòu)買力良好，對(duì)梅江認(rèn)可度較高；產(chǎn)品需求豐富，適于本案全產(chǎn)品線。家庭結(jié)構(gòu)豐富，中年空巢、老年空巢、小太陽(yáng)、后小太陽(yáng)為主；目前多居住產(chǎn)品跨度較大；居住房齡多超過(guò)5年，現(xiàn)居住社區(qū)環(huán)境良好。背景置業(yè)方向：五大道、體北、奧體水上、梅江、海河沿線；置業(yè)需求：居住面積與品質(zhì)升級(jí)，子女婚房、品質(zhì)養(yǎng)老為主。需求契合度購(gòu)買力充足，對(duì)梅江認(rèn)可度較高；產(chǎn)品面積要求豐富，適于本案全產(chǎn)品線。客戶語(yǔ)錄【時(shí)代奧城龔先生45歲公司高管】我現(xiàn)在住高層，想買個(gè)160平米左右的三室，環(huán)境當(dāng)然好一點(diǎn)。奧城雖不錯(cuò)，但是還是有點(diǎn)吵。要是買房子我覺(jué)得梅江不錯(cuò)。環(huán)境好呀！但梅江生活不怎么方便，買東西還要開車去。【森淼公寓，周女士48歲，貿(mào)易工作】我一家三口現(xiàn)在住150平米的三室兩廳兩衛(wèi)，私密性比較好。要是再買房子我就在在這周邊，河西，南開，梅江買房子。對(duì)于房子，我看中的是社區(qū)環(huán)境，物業(yè)服務(wù)，希望私密性更好?！咎┻_(dá)園業(yè)主李大爺七十歲老人】現(xiàn)在住四居室240平米，老兩口住一起，兒子一家剛搬出去。這個(gè)社區(qū)環(huán)境還可以，但物業(yè)差。如果我再買房，選擇河西區(qū)，梅江也是可以，環(huán)境好。會(huì)選擇小高層，三居，150平米左右，環(huán)境要好。池魚型板塊重點(diǎn)社區(qū)A級(jí)—擬合度較高B級(jí)—擬合度一般社區(qū)客資購(gòu)買力研判友誼路黑牛城道沿線梅江板塊以老年空巢、后小太陽(yáng)為主；目前居住產(chǎn)品跨度較大，從標(biāo)準(zhǔn)兩居至大尺度三居均包括；居住房齡多在5年以上，現(xiàn)居住社區(qū)環(huán)境普通。背景置業(yè)方向：體北、奧體水上、梅江、河西腹地；置業(yè)需求：居住面積升級(jí)與品質(zhì)升級(jí)，子女婚房、品質(zhì)養(yǎng)老為主。需求結(jié)構(gòu)豐富。需求契合度購(gòu)買力良好，對(duì)梅江認(rèn)可度極高；產(chǎn)品面積要求豐富，適于本案全產(chǎn)品線。家庭結(jié)構(gòu)豐富，分為兩類人群；梅江老社區(qū)，以小太陽(yáng)、后小太陽(yáng)、老年空巢為主居住產(chǎn)品以大兩居、大三居為主。梅江南新社區(qū)，以青年持家、小太陽(yáng)為主；以小兩居、小三居為主。背景置業(yè)方向：梅江、奧體水上、河西腹地；置業(yè)需求：老社區(qū)以高端子女婚房、品質(zhì)養(yǎng)老、品質(zhì)升級(jí)為主。新社區(qū)以功能、面積升級(jí)為主。需求契合度購(gòu)買力良好，對(duì)梅江認(rèn)可度極高；老社區(qū)產(chǎn)品需求，適于本案小兩居、大兩居、大三居。新社區(qū)產(chǎn)品需求，適于本案大兩居、小三居、大三居?？蛻粽Z(yǔ)錄【水岸江南李先生30歲媒體記者】我現(xiàn)在和太太在梅江住的一個(gè)85平米的小高層，現(xiàn)在這房子太小了。買房子的地點(diǎn)我會(huì)考慮梅江，畢竟離家近。再買，我想買一個(gè)120-140平米的小三居洋房，毛坯精裝都可以。我現(xiàn)在感覺(jué)梅江哪都好，綠化空氣都不錯(cuò)，就是購(gòu)物不方便?！舅{(lán)水假期丁先生32歲，私營(yíng)業(yè)主】我們住梅江已經(jīng)4年了，如果附近有好的項(xiàng)目，我會(huì)考慮購(gòu)買，最好是150平米的三室戶型。準(zhǔn)備把父母接過(guò)來(lái)在梅江居住，畢竟這樣照顧起來(lái)比較方便，而且梅江的環(huán)境很好，對(duì)老人的身體也有好處。我現(xiàn)在現(xiàn)在住的藍(lán)水假期，目前看，我是比較滿意的。衛(wèi)津路友誼路外環(huán)線海河黑牛城道熊掌型客群大梅江板塊黑牛城道及友誼路沿線水上奧體板塊五大道板塊海河沿線板塊擬合度極高擬合度中等板塊擬合度：社區(qū)擬合度：A級(jí)B級(jí)152364大寺西青經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)板塊池魚型客群本案環(huán)渤海裝飾城產(chǎn)業(yè)板塊華苑居住板塊123879141619151740283229313013252220232127465353738414243443924101112333418265253545557解放路56體北板塊河西中心板塊525354華苑產(chǎn)業(yè)園區(qū)板塊項(xiàng)目有效客資范圍鎖定輻射客戶范圍鎖定研判競(jìng)爭(zhēng)從競(jìng)爭(zhēng)出發(fā)，研判競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，與對(duì)客戶分流強(qiáng)度，確定目標(biāo)客群。分析路徑1.競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系研判2.競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度研判3.核心競(jìng)品研判4.目標(biāo)客戶鎖定本部分，研判分流的在售與潛在競(jìng)品；研判他們與本案的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，研判他們對(duì)客群分流的程度，研判核心競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度；分析得出在競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)與參照之下，本案的最終目標(biāo)客群屬性，同時(shí)制定競(jìng)爭(zhēng)策略。18黑牛城道海河友誼路衛(wèi)津路外環(huán)線12261327241093423221516141711256782120512池魚型客群黑牛城道及友誼路沿線水上板塊體北板塊五大道板塊河西中心板塊海河沿線板塊熊掌型客群大梅江板塊環(huán)渤海裝飾城產(chǎn)業(yè)板塊19解放路在售項(xiàng)目板塊編號(hào)項(xiàng)目板塊編號(hào)項(xiàng)目梅江1富力津門湖五大道11星美御2海逸長(zhǎng)洲河西中心12博軒園海河沿線13渤海明珠大寺3遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城南市14天津大都會(huì)4眾里佰都老城廂15仁恒海河廣場(chǎng)奧體5天房美域16陽(yáng)光晶典6時(shí)代奧城小白樓17富力中心7招商鉆石山其他18中信珺臺(tái)8南開時(shí)光19松江城雙港9領(lǐng)世達(dá)觀10富力桃園潛在項(xiàng)目板塊編號(hào)項(xiàng)目板塊編號(hào)項(xiàng)目奧體20衛(wèi)津領(lǐng)寓其他24萬(wàn)科仕林苑21路德維希友誼路25昆侖中心大寺22首創(chuàng)福特納灣海河沿線26泰悅豪庭23理想城27津?yàn)戧I在前兩張客戶地圖基礎(chǔ)上，尋找競(jìng)爭(zhēng)，判斷其對(duì)本案目標(biāo)客群分流情況華苑板塊奧體板塊各板塊在售競(jìng)品各板塊潛在競(jìng)品大寺西青經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)板塊本案競(jìng)爭(zhēng)性存量達(dá)到213萬(wàn)㎡，競(jìng)品個(gè)數(shù)多，整體競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較大。富力津門湖、遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城，將是核心直接競(jìng)品。核心競(jìng)品存量達(dá)146萬(wàn)平米，對(duì)本案全產(chǎn)品線形成沖擊。高端競(jìng)品存量21.16萬(wàn)平米，對(duì)本案大三居、大兩居形成沖擊。中低端競(jìng)品存量46.6萬(wàn)平米，對(duì)本案小兩居、小三居產(chǎn)品形成沖擊。對(duì)本案細(xì)分產(chǎn)品線競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)層級(jí)——高壓競(jìng)爭(zhēng)之下，核爆營(yíng)銷策略，更顯關(guān)鍵。競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系研判本案地段綜合價(jià)值趨于競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中流水平，“梅江湖”與“會(huì)展中心”的雙價(jià)值將是本案地段屬性突破競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)?！囟蝺r(jià)值力對(duì)比核心競(jìng)品地段綜合價(jià)值優(yōu)于本案標(biāo)桿競(jìng)品、高端競(jìng)品地段綜合價(jià)值優(yōu)于本案本案地段價(jià)值處于競(jìng)品市場(chǎng)中游水平。競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系研判——產(chǎn)品價(jià)值力對(duì)比本案綜合產(chǎn)品力處于上游水平，低密島居的大盤背景更顯價(jià)值。低密、高品質(zhì)、稀缺的產(chǎn)品價(jià)值，以及大盤背景，將是H5競(jìng)爭(zhēng)利器?，F(xiàn)階段競(jìng)品市場(chǎng)中的產(chǎn)品翹楚產(chǎn)品力略高于本案現(xiàn)階段競(jìng)品市場(chǎng)中的產(chǎn)品翹楚產(chǎn)品力略高于本案高端、標(biāo)桿競(jìng)品較略低于本案產(chǎn)品價(jià)值。競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度研判——營(yíng)銷價(jià)值力分析競(jìng)品賣點(diǎn)集中在大盤、地段、產(chǎn)品等，形象定位與賣點(diǎn)體系已趨于同質(zhì)，由此，產(chǎn)品力所賦予的高品質(zhì)生活理念的傳遞，應(yīng)是本案營(yíng)銷重點(diǎn)。良好的現(xiàn)場(chǎng)接待能力+產(chǎn)品展現(xiàn)力+資源展示力資源展現(xiàn)力，價(jià)格促銷策略是其營(yíng)銷核心利器良好的現(xiàn)場(chǎng)接待能力+產(chǎn)品展現(xiàn)力競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度研判較強(qiáng)分流作用一般分流作用另，富力津門湖與遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城，將對(duì)本案客戶產(chǎn)生較強(qiáng)的直接分流，我們須對(duì)其進(jìn)一步深入分析，以指導(dǎo)本案客群的精準(zhǔn)定位，描繪終極客戶地圖。梅江、體北、奧體客群是購(gòu)房主力軍，同時(shí)受各維度競(jìng)品分流。河西中心區(qū)、五大道客群是高端競(jìng)品購(gòu)房主力軍，同時(shí)受城市核心區(qū)的高端競(jìng)品分流明顯。華苑客群，是中低端競(jìng)品主力購(gòu)房客群，同時(shí)受到周邊中低端競(jìng)品分流明顯競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度研判區(qū)域居住區(qū)域比例工作區(qū)域比例河西48%34%南開22%27%和平5%19%河?xùn)|4%6%西青9%9%其他區(qū)域7%5%外省市5%0%富力津門湖富力津門湖客群吸納范圍以河西、南開為主富力津門湖客群工作區(qū)域也集中在河西南開，西青產(chǎn)業(yè)園區(qū)也占一定比例河西區(qū)為富力津門湖客戶導(dǎo)入的主力區(qū)域，其次為南開區(qū)核心競(jìng)品研判置業(yè)目的婚房10%改善66%投資11%辦戶口6%養(yǎng)老7%富力津門湖三口之家占超過(guò)70%家庭結(jié)構(gòu)富力津門湖吸納客戶以三口之家（子女尚?。┚佣?、改善自主型為主。產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)開發(fā)商品牌6%戶型11%交通2%精裝修6%梅江地段31%升值潛力21%車位1%朝向采光3%生態(tài)資源19%家庭結(jié)構(gòu)兩口之家（青年伴侶）7%兩口之家（青年持家）11%三口之家（小太陽(yáng)）41%三口之家（后太陽(yáng)）36%中年空巢5%老年空巢0%老年兩代0%置業(yè)目的產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)富力津門湖客戶置業(yè)目的主要以改善為主富力津門湖客戶比較關(guān)注地段和升值潛力富力津門湖核心競(jìng)品研判大寺黑牛城道海河友誼路衛(wèi)津路外環(huán)線262194201熊掌型客群池魚型客群萬(wàn)科仕林苑領(lǐng)世達(dá)官遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城衛(wèi)津領(lǐng)寓18中信珺臺(tái)19松江城富力津門湖67時(shí)代奧城高端分流競(jìng)品核心競(jìng)品低端分流競(jìng)品本案招商鉆石山泰悅豪庭解放路競(jìng)爭(zhēng)對(duì)客群產(chǎn)生的分流，將使第二張客戶地圖中各板塊與本案的擬合度發(fā)生變化指導(dǎo)營(yíng)銷的第三張終極客戶地圖【居住區(qū)域】衛(wèi)津路友誼路外環(huán)線海河黑牛城道熊掌型客群大梅江板塊黑牛城道及友誼路沿線水上奧體板塊五大道板塊海河沿線板塊社區(qū)擬合度：A級(jí)B級(jí)152364大寺西青經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)板塊池魚型客群本案環(huán)渤海裝飾城產(chǎn)業(yè)板塊華苑居住板塊123879141619151740283229313013252220232127465353738414243443924101112333418265253545557解放路56體北板塊河西中心板塊525354華苑產(chǎn)業(yè)園區(qū)板塊最終客戶鎖定擬合度極高擬合度中等板塊擬合度：擬合度偏弱【居住區(qū)域】

財(cái)富階層池魚型：社會(huì)菁英，中堅(jiān)階層、白領(lǐng)階層上游；熊掌型：社會(huì)菁英、中堅(jiān)階層、白領(lǐng)階層上游；熊掌客戶三室戶型大兩室戶型小兩室戶型客戶類型客戶描述頂級(jí)富豪資產(chǎn)豐厚，購(gòu)買力雄厚，追求對(duì)優(yōu)質(zhì)資源的占有；以壟斷性行業(yè)為主，如石油、煤礦等，財(cái)富積累容易社會(huì)菁英經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，具備一定的財(cái)富積累，目前正處于財(cái)富快速累積階段；追求更高層次的居住平臺(tái)體驗(yàn)，并傾向于稀缺城市資源的占有。多以地產(chǎn)、貿(mào)易、金融、航運(yùn)物流、海運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)、新能源等為主中堅(jiān)階層處于事業(yè)發(fā)展的快速上升期，購(gòu)買力較強(qiáng)，但財(cái)富積累剛剛進(jìn)行；追求更為優(yōu)質(zhì)的生活品質(zhì)。多為貿(mào)易、地產(chǎn)的相關(guān)行業(yè)，以及電子信息和精密機(jī)械類、高端IT。白領(lǐng)階層事業(yè)快發(fā)發(fā)展階段，具備一定的購(gòu)買力，但財(cái)富基礎(chǔ)相對(duì)薄弱；家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單；消費(fèi)理念前衛(wèi)，能夠透支未來(lái)；追求高性價(jià)比、城市棲居型產(chǎn)品。以IT、電子、物流加工、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等新興行業(yè)為主中低收入者成長(zhǎng)性不強(qiáng)，購(gòu)買力相對(duì)缺乏；傾向于被動(dòng)郊區(qū)化與低端城市棲居。且觀念較為保守。以傳統(tǒng)行業(yè)的基層管理者，技術(shù)工人為主池魚客戶大兩室戶型三室戶型小兩室戶型最終客戶鎖定置業(yè)目的池魚型：以中高端婚房、品質(zhì)養(yǎng)老、首次面積改善、持有投資為主；熊掌型：以中高端婚房、首次改善、再次改善、持有投資為主；最終客戶鎖定本案兩室戶型小兩室戶型（90-100）舒適兩室戶型（115-125）中端婚房品質(zhì)養(yǎng)老持有型投資高端婚房品質(zhì)養(yǎng)老首改之面積改善品質(zhì)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)棲居中端婚房持有型投資首改面積改善首改之品質(zhì)改善再改之面積改善再改之品質(zhì)改善本案三室戶型三室戶型（135-155）本案兩室戶型小兩室戶型（90-100）舒適兩室戶型（115-125）本案三室戶型三室戶型（135-155）高端產(chǎn)業(yè)棲居高端婚房首改之品質(zhì)改善池魚客戶熊掌客戶池魚客戶——他們是認(rèn)同梅江價(jià)值的那群人。他們是，社會(huì)菁英、社會(huì)中堅(jiān)階層和白領(lǐng)階層，具備較強(qiáng)的購(gòu)買力和穩(wěn)定的可觀收入；他們是青年伴侶、三口之家（小太陽(yáng)，后小太陽(yáng)）和老年空巢家庭；他們以中高端婚房、首次改善（面積）、品質(zhì)養(yǎng)老以及持有投資為購(gòu)買目的；熊掌客戶——他們是期待梅江生活的那群人。他們是，社會(huì)菁英、社會(huì)中堅(jiān)階層和白領(lǐng)階層，具備較強(qiáng)的購(gòu)買力和穩(wěn)定的可觀收入；他們是兩口之家、三口之家（小太陽(yáng)，后小太陽(yáng)）、中年空巢與老年兩代家庭；他們以中高端婚房、首次改善（品質(zhì)）、首次改善（面積）、再次改善（面積)、再次改善（品質(zhì)）；他們居住在奧體及水上公園、體北板塊、河西腹地、大沽南路及解放南路沿線、友誼北路沿線以及西青產(chǎn)業(yè)人群；【理財(cái)型】：注重投資理財(cái)，認(rèn)為不動(dòng)產(chǎn)是保值增值的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚；

【享受型】：更多注重生活質(zhì)量的提升，追求更高水平的生活方式和生活理念；【務(wù)實(shí)型】：低調(diào)、穩(wěn)健，專注事業(yè)發(fā)展，追求品質(zhì)與價(jià)值；追求適合自己的；【炫耀型】：大多是品牌消費(fèi)、面子消費(fèi)，追求身份標(biāo)簽與圈層的認(rèn)同；主力主力輔助×他們是低調(diào)務(wù)實(shí)，追求生活品質(zhì)的那群人?？蛻纛愋推庙?xiàng)目契合度務(wù)實(shí)型具備城市稀缺資源、高品質(zhì)產(chǎn)品、具備尊崇的人文價(jià)值享受型優(yōu)秀的自然生態(tài)資源、低密度社區(qū)、高居住舒適度炫耀型城市地標(biāo)性、具備社會(huì)普遍關(guān)注性理財(cái)型地段資源具備稀缺性，具備明顯保值與升值潛力“客戶預(yù)判地圖分結(jié)論”案例境界梅江里程碑一鎖定客戶范圍【居住區(qū)域】衛(wèi)津路友誼路外環(huán)線海河黑牛城道熊掌型客群大梅江板塊黑牛城道及友誼路沿線水上奧體板塊五大道板塊海河沿線板塊社區(qū)擬合度：A級(jí)B級(jí)152364大寺西青經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)板塊池魚型客群本案環(huán)渤海裝飾城產(chǎn)業(yè)板塊華苑居住板塊123879141619151740283229313013252220232127465353738414243443924101112333418265253545557解放路56體北板塊河西中心板塊525354華苑產(chǎn)業(yè)園區(qū)板塊擬合度極高擬合度中等板塊擬合度：擬合度偏弱【居住區(qū)域】第個(gè)里程碑1鎖定客戶范圍海河衛(wèi)津路外環(huán)線熊掌型客群解放路沿線大寺西青經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)板塊【工作動(dòng)線】友誼路及友誼北路沿線南京路小白樓沿線大沽路沿線衛(wèi)津路沿線西康路新興路沿線鞍山西道沿線復(fù)康路沿線水上公園西道圍堤道沿線黑牛城道沿線池魚型客群本案紫金山路沿線第個(gè)里程碑1鎖定客戶范圍海河友誼路衛(wèi)津路外環(huán)線熊掌型客群解放路大寺西青經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)板塊1243567811910池魚型客群小白樓CBD海光寺商務(wù)區(qū)南京路商務(wù)區(qū)友誼路商務(wù)區(qū)本案環(huán)渤海裝飾城產(chǎn)業(yè)板塊華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)區(qū)域編號(hào)寫字樓海光寺1中愷國(guó)際廣場(chǎng)2環(huán)球置地南京路3津匯4國(guó)際大廈5ICTC小白樓6信達(dá)廣場(chǎng)7金皇大廈8亞太大廈友誼路9城市大廈10鑫銀大廈11北方金融大廈華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)環(huán)渤海裝飾城西青經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)第個(gè)里程碑1【工作區(qū)域】鎖定客戶范圍黑牛城道海河友誼路衛(wèi)津路外環(huán)線解放路1234567891011121314171819201615【生活?yuàn)蕵?lè)補(bǔ)給區(qū)】1海光寺家樂(lè)福22鼎泰豐2奧城商業(yè)廣場(chǎng)23俏江南3天子首席241618清真公館4梅江大島酒樓25粵唯鮮5黑牛城道華潤(rùn)萬(wàn)家26皇冠明珠6友誼路酒吧街27喜來(lái)登酒店7劉老根大舞臺(tái)28水晶宮8樂(lè)巢酒吧29水上北路片區(qū)9港灣娛樂(lè)城30寶力豪10和平路31梅江國(guó)際會(huì)展11濱江道32蜜糖酒吧12津匯廣場(chǎng)33星光燦爛KTV13海信廣場(chǎng)34美克美家14大潤(rùn)發(fā)超市35環(huán)渤海裝飾城15梅江易買得36賓利4S點(diǎn)16天津?yàn)臣蚊瘡V場(chǎng)37金皇大廈17友誼商廈38萊佛士酒店18朗香街39威斯汀酒店19聚富圣會(huì)40伊勢(shì)丹商場(chǎng)20氣象臺(tái)路華潤(rùn)萬(wàn)家41東方之珠KTV21藍(lán)調(diào)街區(qū)42集美家居第個(gè)里程碑1本案21232224252627282930313233343536373839404142鎖定客戶范圍里程碑二根據(jù)客戶的層次，指導(dǎo)營(yíng)銷手段作戰(zhàn)地圖影響城市南部重要客群重點(diǎn)打擊核心目標(biāo)客群本案路牌選擇到達(dá)項(xiàng)目動(dòng)線較為順暢的道路同時(shí)也可以選擇南京路、賓水西道、圍堤道等線路的LED屏幕、戶外路牌、道旗。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的線下的媒體推廣，更精準(zhǔn)的鎖定目標(biāo)客戶。路牌位置選擇紫金山路富力津門湖門口八里臺(tái)天塔對(duì)過(guò)梅江第六田園門口易買得樓頂八里臺(tái)南開大學(xué)正門對(duì)過(guò)紫金山路喜來(lái)登門口衛(wèi)津路鞍山西道交口天津大學(xué)外圍墻馬場(chǎng)道平安大廈外圍海光寺環(huán)球置地樓體佟樓天海商場(chǎng)附近人行天橋橋體海光寺家樂(lè)福樓頂圍堤道中望小學(xué)附近尖山路黑牛城道交口戶外：定點(diǎn)直投：精準(zhǔn)打擊，競(jìng)品攔截，化對(duì)方客戶為我方客戶，同時(shí)結(jié)合商業(yè)節(jié)點(diǎn)，針對(duì)客戶經(jīng)常去的娛樂(lè)場(chǎng)所、休閑去處，工作地點(diǎn)（海光寺家樂(lè)福、解放路4S店、各大酒吧、佟樓天海商場(chǎng)等）進(jìn)行直投，保證開盤順利熱銷。DM直投：通過(guò)針對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)客群來(lái)源區(qū)域，同時(shí)參照第三張客戶地圖進(jìn)行重點(diǎn)小區(qū)的定向DM直投，并通過(guò)嚴(yán)格的監(jiān)控保證投遞的準(zhǔn)確與到位。短信覆蓋：通過(guò)工作地點(diǎn)、年齡段、職業(yè)等幾個(gè)維度判斷客戶屬性，精確覆蓋客戶，精準(zhǔn)的對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)送項(xiàng)目信息、品牌價(jià)值、重大節(jié)點(diǎn)預(yù)告、項(xiàng)目?jī)r(jià)值、熱銷信息、促銷信息等吸引客戶。1.選擇區(qū)域內(nèi)大型超市商場(chǎng)進(jìn)行巡展，鋪滿重要點(diǎn)位巡展范圍：河西區(qū)域內(nèi)大型超市，如華潤(rùn)萬(wàn)家氣象臺(tái)路店，易買得奧城店，家世界黑牛城道店、津匯廣場(chǎng)等大型超市商場(chǎng)分布2.選擇區(qū)域輻射范圍高端社區(qū)，針對(duì)老社區(qū)業(yè)主進(jìn)行巡展巡展范圍：時(shí)代奧城、第六田園、華廈津典、鳳凰城、歐亞花園、海天尚景......南部高端社區(qū)分布3.選擇西青產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)大型產(chǎn)業(yè)單位進(jìn)行巡展，重點(diǎn)網(wǎng)羅大客戶卡爾半導(dǎo)體(中國(guó))有限公司天津高樂(lè)高食品有限公司中芯國(guó)際集成電路制造有限公司飛馬縫紉機(jī)有限公司天津?qū)殱嵐I(yè)有限公司恒安（天津）衛(wèi)生用品有限公司新大洲本田摩托有限公司天津市百利電氣有限公司天津武田藥品有限公司·······西青大型產(chǎn)業(yè)分布設(shè)置精致展架，銷售物料，設(shè)銷售人員專門講解，留下相關(guān)資料以供后期咨詢，盡量保持4-6個(gè)巡展點(diǎn)同期進(jìn)行持續(xù)時(shí)間：2011年4月—8月下旬，每個(gè)超市商場(chǎng)預(yù)計(jì)兩周時(shí)間進(jìn)行巡展持續(xù)時(shí)間：2011年4月—8月下旬，每個(gè)社區(qū)可巡展兩天持續(xù)時(shí)間：2011年4月—8月下旬、每個(gè)產(chǎn)業(yè)單位巡展一天2月3月4月5月6月7月8月9月開盤商業(yè)巡展社區(qū)產(chǎn)業(yè)巡展產(chǎn)業(yè)單位巡展：客戶地圖與客戶召集-大客戶選擇及優(yōu)惠政策在現(xiàn)場(chǎng)銷售中心及樣板區(qū)域未呈現(xiàn)之前，在市內(nèi)設(shè)置兩大外展場(chǎng)直至銷售中心開放，完成項(xiàng)目展示與接待銷售功能。作為銷售中心正式投入使用之前的前哨站友誼商廈海信廣場(chǎng)海信廣場(chǎng)外展場(chǎng)（持續(xù)時(shí)間：2011年5月中～7月底）友誼商廈外展場(chǎng)（持續(xù)時(shí)間：2011年4月～6月底）在商場(chǎng)大堂位置設(shè)計(jì)固定展位進(jìn)行項(xiàng)目展示，7月底銷售中心正式開放時(shí)撤出，外展時(shí)間共計(jì)3個(gè)月2月3月4月5月6月7月8月9月海信外展友誼外展外展場(chǎng)：里程碑三根據(jù)客戶屬性，制定競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略：本案地段綜合價(jià)值趨于競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中流水平，“梅江湖”與“會(huì)展中心”的雙價(jià)值將是本案地段屬性突破競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。——地段價(jià)值力對(duì)比核心競(jìng)品地段綜合價(jià)值優(yōu)于本案標(biāo)桿競(jìng)品、高端競(jìng)品地段綜合價(jià)值優(yōu)于本案本案地段價(jià)值處于競(jìng)品市場(chǎng)中游水平。競(jìng)爭(zhēng)策略：本案綜合產(chǎn)品力處于上游水平，低密島居的大盤背景更顯價(jià)值。低密、高品質(zhì)、稀缺的產(chǎn)品價(jià)值，以及大盤背景，將是H5競(jìng)爭(zhēng)利器。現(xiàn)階段競(jìng)品市場(chǎng)中的產(chǎn)品翹楚產(chǎn)品力略高于本案現(xiàn)階段競(jìng)品市場(chǎng)中的產(chǎn)品翹楚產(chǎn)品力略高于本案高端、標(biāo)桿競(jìng)品較略低于本案產(chǎn)品價(jià)值?！a(chǎn)品力對(duì)比——營(yíng)銷價(jià)值力分析競(jìng)爭(zhēng)策略：競(jìng)品賣點(diǎn)集中在大盤、地段、產(chǎn)品等，形象定位與賣點(diǎn)體系已趨于同質(zhì)，由此，產(chǎn)品力所賦予的高品質(zhì)生活理念的傳遞，應(yīng)是本案營(yíng)銷重點(diǎn)。良好的現(xiàn)場(chǎng)接待能力+產(chǎn)品展現(xiàn)力+資源展示力資源展現(xiàn)力，價(jià)格促銷策略是其營(yíng)銷核心利器良好的現(xiàn)場(chǎng)接待能力+產(chǎn)品展現(xiàn)力STEP2蓄水期客戶修訂關(guān)鍵字：驗(yàn)證與調(diào)整通過(guò)實(shí)際接訪客戶地圖，驗(yàn)證前期客戶地圖預(yù)判，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整客戶范圍、營(yíng)銷手段及競(jìng)爭(zhēng)策略1、客戶地圖的驗(yàn)證及修訂：通過(guò)來(lái)訪成交客戶對(duì)于前期的客戶地圖進(jìn)行驗(yàn)證和修訂。（包括居住區(qū)域、置業(yè)目的、家庭結(jié)構(gòu)、年齡水平等等）3、競(jìng)爭(zhēng)策略的再確認(rèn)：通過(guò)客戶描摹反饋，強(qiáng)化自身賣點(diǎn)，化解抗性，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（包括客戶調(diào)查問(wèn)卷、說(shuō)辭賣點(diǎn)提煉、現(xiàn)場(chǎng)物料道具的補(bǔ)充等）2、營(yíng)銷手段的調(diào)整：根據(jù)客戶的來(lái)訪渠道驗(yàn)證和補(bǔ)充接觸客戶的方法。（包括線上推廣手段，線下渠道、動(dòng)線包裝、活動(dòng)、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝等）客戶地圖修訂需要哪些步驟？客戶地圖修訂核心？問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：1、對(duì)不對(duì)：目前的客戶區(qū)域，營(yíng)銷推廣方式，渠道手段對(duì)不對(duì)！2、夠不夠：目前的客戶基數(shù)是否能滿足開盤的需要，如果不夠需要增加哪些渠道通路，覆蓋區(qū)域是否需要擴(kuò)大？3、好不好：我們項(xiàng)目和競(jìng)品相比夠不夠好，如果不好怎樣去化解，同時(shí)將自身的優(yōu)勢(shì)如何放大！“蓄水期客戶修訂”案例境界梅江步驟一客戶地圖的驗(yàn)證及修訂區(qū)域名稱客群人數(shù)占比河西區(qū)30655.9%南開區(qū)7113.0%和平區(qū)5910.8%河?xùn)|區(qū)427.7%紅橋區(qū)91.6%河北區(qū)142.6%北辰區(qū)20.4%大港區(qū)101.8%東麗湖30.5%西青區(qū)122.2%津南區(qū)40.7%薊縣10.2%外省132.4%國(guó)外10.2%合計(jì)547100%結(jié)論由表格統(tǒng)計(jì)得出，區(qū)域成交范圍基本正確。但是對(duì)于海河?xùn)|部，河?xùn)|區(qū)、河北區(qū)客戶成交預(yù)判不足。客戶預(yù)判地圖實(shí)際成交客戶分布客戶地圖的驗(yàn)證小海地3.3%小白樓3.3%南樓8.8%佟樓17.6%梅江8.2%樂(lè)園8.2%廣東路8.5%解放南路9.5%黑牛城道14.1%友誼南路12.4%海河下游1.6%海河4.6%河西區(qū)板塊名稱客戶數(shù)量占比梅江板塊258.2%小海地板塊103.3%海河板塊144.6%海河下游板塊51.6%友誼南路板塊3812.4%廣東路板塊268.5%小白樓板塊103.3%南樓板塊278.8%佟樓板塊5417.6%解放南路板塊299.5%樂(lè)園板塊258.2%黑牛城道板塊4314.1%合計(jì)306100%結(jié)論：河西區(qū)客群分布較與之前前期客戶基本一致，前期預(yù)判較為準(zhǔn)備，為營(yíng)銷做了較好的知道工作。河西區(qū)客戶預(yù)判地圖實(shí)際來(lái)訪客戶分布客戶地圖的驗(yàn)證

十一經(jīng)路33%后廣場(chǎng)7%中山門17%大直沽12%津?yàn)I大道5%衛(wèi)國(guó)道10%昆侖路5%二號(hào)橋2%結(jié)論：前期的客戶預(yù)判中，對(duì)于河?xùn)|區(qū)預(yù)判較少。故在客戶地圖修訂中加入河?xùn)|板塊。河?xùn)|區(qū)中，十一經(jīng)路板塊的客源最多，占33%；其次是中山門板塊，為17%河?xùn)|區(qū)靖江路10%河?xùn)|區(qū)板塊名稱客戶數(shù)量占比靖江路板塊410%后廣場(chǎng)板塊37%十一經(jīng)路板塊1433%中山門板塊717%大直沽板塊512%二號(hào)橋板塊12%津?yàn)I大道板塊25%衛(wèi)國(guó)道板塊410%昆侖路板塊25%合計(jì)42100%客戶地圖的修訂根據(jù)項(xiàng)目舒適型戶型的產(chǎn)品特征，判定對(duì)應(yīng)的客群置業(yè)目的以再次改善和品質(zhì)改善為主會(huì)員的購(gòu)房目的中，絕大多數(shù)為改善，占比68%。池魚型：以中高端婚房、品質(zhì)養(yǎng)老、首次面積改善、持有投資為主；熊掌型：以中高端婚房、首次改善、再次改善、持有投資為主；置業(yè)目的比對(duì)前期預(yù)判客戶購(gòu)買目的來(lái)訪客戶購(gòu)買目的通過(guò)比對(duì)，客戶重點(diǎn)更加聚焦，改善型客戶成為項(xiàng)目攻破重點(diǎn)，研究改善型客戶屬性，成為后期推廣重點(diǎn)?？蛻舻貓D的修訂步驟二營(yíng)銷手段的調(diào)整河西區(qū)超市分布解放南路衛(wèi)津南路紫金山路友誼路黑牛城道超市營(yíng)銷手段的調(diào)整由于前期客戶量不足，同時(shí)超市作為前期客戶儲(chǔ)備效果最好的一種方式，故通過(guò)增加重點(diǎn)區(qū)域的超市覆蓋以提升成交量?！卣箙^(qū)域調(diào)整1、實(shí)行大開大合時(shí)間：7月10日—8月20日，共計(jì)約40天（除去重大銷售節(jié)點(diǎn)）。大開大合之拓客計(jì)劃|

派單拓客組根據(jù)所制定的客戶地圖，選擇重點(diǎn)的社區(qū)、商圈、集市、加油站和企業(yè)等進(jìn)行拓客DM單頁(yè)的派發(fā)。營(yíng)銷手段的調(diào)整——手段方式調(diào)整步驟三競(jìng)爭(zhēng)策略的再確認(rèn)境界梅江項(xiàng)目通過(guò)蓄水期，1、通過(guò)客戶調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步明確客戶關(guān)注點(diǎn)，2、對(duì)于競(jìng)品的說(shuō)辭提煉更加深入，3、同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)增加針對(duì)競(jìng)品項(xiàng)目的賣點(diǎn)展板，以夯實(shí)客戶信心?！ㄟ^(guò)調(diào)整已加強(qiáng)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力。該工作為各個(gè)項(xiàng)目的常規(guī)性工作，這里只起到拋磚引玉的作用。STEP3開盤后客戶地圖完善關(guān)鍵字：研判與精耕1、營(yíng)銷策略的再確認(rèn)2、通過(guò)成交客戶地圖及庫(kù)存結(jié)構(gòu)，調(diào)整后期的客戶范圍、營(yíng)銷手段及競(jìng)爭(zhēng)策略3、有效渠道的精耕3、根據(jù)貨源結(jié)構(gòu)，結(jié)合前期客戶地圖，調(diào)整后期營(yíng)銷重點(diǎn)2、競(jìng)爭(zhēng)策略的再確認(rèn)：通過(guò)客戶描摹反饋，強(qiáng)化自身賣點(diǎn)，化解抗性，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（包括客戶調(diào)研、說(shuō)辭賣點(diǎn)提煉、現(xiàn)場(chǎng)物料道具的補(bǔ)充等）客戶地圖完善需要哪些步驟？1、成交地圖形成：根據(jù)成交客戶情況，形成成交客戶地圖。（包括居住區(qū)域、置業(yè)目的、家庭結(jié)構(gòu)、年齡水平等等）“開盤后客戶地圖完善”案例境界梅江步驟一成交地圖形成物業(yè)類型戶型年齡家庭結(jié)構(gòu)行業(yè)居住板塊客戶年收入樓座選擇戶型認(rèn)可點(diǎn)退定原因高層D135-44歲36%

45歲以上26%后小太陽(yáng)48%

小太陽(yáng)19%政府、非營(yíng)利機(jī)構(gòu)24%

地產(chǎn)、證券、金融21%體北、大梅江

河西中心板塊

黑牛城道沿線等區(qū)域20-25萬(wàn)27%

15-20萬(wàn)25%3#樓23%

2#樓18%18層高層，高出房率、主臥及客廳南向設(shè)計(jì)，與津門湖戶型不存在直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，屬于區(qū)域內(nèi)的稀缺性產(chǎn)品市場(chǎng)干預(yù)39%

資金32%D225-34歲36%

45歲以上28%青年伴侶31%

小太陽(yáng)之家25%政府、非營(yíng)利機(jī)構(gòu)21%

地產(chǎn)、證券、金融21%河西中心板塊、

黑牛城道沿線等區(qū)域10-15萬(wàn)36%

15-20萬(wàn)21%3#樓44%

2#樓33%18層高層，高出房率、總價(jià)低（H5項(xiàng)目而言），在產(chǎn)品形式上比津門湖戶型占優(yōu)，但是相對(duì)津門湖兩居室而言，D2戶型總價(jià)較高。市場(chǎng)干預(yù)37%

限購(gòu)及資金22%E135-44歲37%

45歲以上29%后小太陽(yáng)之家39%

小太陽(yáng)之家29%政府、非營(yíng)利機(jī)構(gòu)29%

地產(chǎn)、證券、金融23%大梅江板塊

河西中心板塊王頂?shù)?、鞍山西道?5-30萬(wàn)34%

30萬(wàn)以上22%6#樓24%

3#樓22%18層高層，大開間尺度、高出房率；與津門湖面積相近的三居室戶型相比，戶型設(shè)計(jì)、高出房率以及居住舒適度均要高于津門湖，但在價(jià)格上不占優(yōu)勢(shì)資金37%

鐵路22%市場(chǎng)干預(yù)21%。小高層A145歲以上54%

25-34歲25%后小太陽(yáng)之家54%

小太陽(yáng)之家21%政府、非營(yíng)利機(jī)構(gòu)59%

地產(chǎn)、證券、金融17%大梅江

黑牛城道沿線等區(qū)域25-30萬(wàn)39%

30萬(wàn)以上23%16#樓46%

13#樓35%11層高層，出房率高、主臥及客廳南向設(shè)計(jì)，與D1戶型一樣，與津門湖戶型產(chǎn)品不存在直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)心，屬于區(qū)域內(nèi)的稀缺性產(chǎn)品，市場(chǎng)干預(yù)38%

資金及產(chǎn)品21%B135-44歲45%

45歲以上30%后小太陽(yáng)之家29%

小太陽(yáng)之家29%政府、非營(yíng)利機(jī)構(gòu)29%

地產(chǎn)、證券、金融22%大梅江30萬(wàn)以上57%

20-25萬(wàn)29%13#樓71%

15#樓29%11層高層，南北通透、高出房率，無(wú)論產(chǎn)品設(shè)計(jì)，還是戶型尺度，均優(yōu)于津門湖的三居室產(chǎn)品，屬于本項(xiàng)目的標(biāo)桿產(chǎn)品。市場(chǎng)干預(yù)資金原因——通過(guò)對(duì)客戶綜合分析得出項(xiàng)目客戶定位。成交客戶綜合分析本項(xiàng)目客戶定位：客戶年齡——35歲以上為本項(xiàng)目的主力客群；客戶家庭結(jié)構(gòu)——多以三口之家為主，尤其為后小太陽(yáng)之家；客戶行業(yè)——以政府、非盈利機(jī)構(gòu)及地產(chǎn)、證券、金融行業(yè)為主；客戶居住區(qū)域——覆蓋體北板塊、河西中心板塊、黑牛城道沿線、大梅江板塊以及王頂?shù)?、鞍山西道等區(qū)域；家庭年收入——年收入以20萬(wàn)以上為主，客戶購(gòu)買實(shí)力強(qiáng)；戶型認(rèn)可點(diǎn)——高出房率、面積尺度大及高居住舒適度的高層和小高層產(chǎn)品均獲得客戶的認(rèn)可；分析：本項(xiàng)目客戶多以改善型客戶為主，該部分客戶購(gòu)買實(shí)力強(qiáng)，更追求生活的品質(zhì)，因此，面積尺度大及舒適度高的產(chǎn)品更符合他們的需求。結(jié)論：本項(xiàng)目客戶以改善型客戶為主?。。〕山豢蛻艟C合分析步驟二競(jìng)爭(zhēng)策略再確認(rèn)地段、實(shí)際使用率、生態(tài)環(huán)境以及房型格局等是前期客戶（戶型單體沙盤亮相期間針對(duì)的62組客戶進(jìn)行深訪）主要關(guān)注點(diǎn)，而該部分客戶購(gòu)房大都以改善為主，因此在居住舒適度方面有更高的要求。通過(guò)成交客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn)的分析，再次梳理項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，以在后期制定針對(duì)性的推廣及執(zhí)行策略??！——前期客戶關(guān)注點(diǎn)分析成交客戶對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn)分析（注：此處成交客戶為所有協(xié)議客戶）成交客戶認(rèn)可更多的是本項(xiàng)目的生態(tài)環(huán)境、地段以及戶型產(chǎn)品，這與本項(xiàng)目前期推廣訴求一致，后期推廣中，可增加該部分核心訴求的推廣。客戶對(duì)于梅江富人區(qū)印象較為深刻，且梅江板塊居住氛圍以及相對(duì)成熟的居住環(huán)境較為認(rèn)可，而周邊順暢的交通路網(wǎng)也是梅江地段加分項(xiàng)。后期推廣重心可著重與梅江地段的居住氛圍以及交通便利性?！山豢蛻魧?duì)于本項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn)分析成交客戶對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn)分析項(xiàng)目前期客戶關(guān)注點(diǎn)成交客戶認(rèn)可點(diǎn)地段54建筑風(fēng)格1

1

價(jià)格1

1

交通1

1

生態(tài)環(huán)境35小區(qū)配套1

1

小區(qū)居民素質(zhì)1

1

升值潛力1

1

綠化環(huán)境1

1

房型格局（戶型產(chǎn)品）33實(shí)際使用率（出房率）44物業(yè)管理1

3

樓宇密度1

1

園林景觀1

1

開發(fā)商品牌1

1

其他1

1

結(jié)論：地段、生態(tài)環(huán)境、戶型產(chǎn)品以及出房率等幾方面匹配度最高?！捌诳蛻絷P(guān)注點(diǎn)與成交客戶認(rèn)可點(diǎn)對(duì)比分析附件：備注：數(shù)字1-5為評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，1為最低分，5為最高分成交客戶對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn)分析客戶地圖與客戶召集-各戶型客戶對(duì)于項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn)分析本項(xiàng)目為高端生態(tài)低密純居住社區(qū)，周邊配套環(huán)繞提高了生活便利性，而在高出房率、居住尺度及舒適度上更占優(yōu)勢(shì)，更適合追求生活品質(zhì)的改善型客戶。產(chǎn)品分析小結(jié)：價(jià)值點(diǎn)整體規(guī)劃生態(tài)環(huán)境物業(yè)管理園林景觀開發(fā)商品牌升值潛力物業(yè)類型戶型尺度戶型居住舒適度出房率單價(jià)總價(jià)戶型設(shè)計(jì)交房標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域成熟度城市印象交通配套交通便利性商業(yè)配套教育配套醫(yī)療配套金融配套居住氛圍境界梅江55544445552252231242321富力津門湖35334322235534344434343本項(xiàng)目在整體規(guī)劃、物業(yè)管理、周邊配套、物業(yè)類型、戶型設(shè)計(jì)、戶型尺度、居住舒適度以及出房率上均占優(yōu)勢(shì)，后期可針對(duì)該部分價(jià)值點(diǎn)做重點(diǎn)訴求。備注：數(shù)字1-5為評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，1為最低分，5為最高分。競(jìng)品交叉對(duì)比分析1、周邊配套2、整體規(guī)劃3、物業(yè)類型4、戶型設(shè)計(jì)5、戶型尺度6、居住舒適度7、出房率8、物業(yè)管理2差異化優(yōu)勢(shì)競(jìng)品交叉對(duì)比分析小結(jié)：對(duì)于本項(xiàng)目相對(duì)于富力津門湖的差異化優(yōu)勢(shì)，在后期推廣中可作為項(xiàng)目階段性主訴求點(diǎn)之一！！slogan梅江生態(tài)公園大島商業(yè)物業(yè)服務(wù)外部資源與價(jià)值整體規(guī)劃戶型產(chǎn)品中醫(yī)藥大學(xué)一附院永旺夢(mèng)樂(lè)城超市會(huì)展二期生活配套衛(wèi)津南路商圈商業(yè)配套外在資源建筑形式景觀安防車位用材產(chǎn)品價(jià)值（境界梅江）國(guó)際品質(zhì)，再塑梅江境界梅江確定競(jìng)爭(zhēng)策略第一階段訴求重點(diǎn)線上推廣解決價(jià)值落地利用體驗(yàn)（包裝、物料）的方式解決賣點(diǎn)落地思考4總結(jié)CONCLUSION持續(xù)性工作，養(yǎng)成習(xí)慣——客戶地圖為開盤前預(yù)判、蓄水期驗(yàn)證及調(diào)整、開盤后調(diào)整及總結(jié)不斷反復(fù)的工作。最后發(fā)覺(jué)，心里會(huì)有客戶地圖。討論時(shí)間Thanks百萬(wàn)客戶大拜訪89一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的90

理念篇知道和不知道？91猜中彩92人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

93不知道的兩種表現(xiàn)形式？？94（1）你曾拜訪過(guò)的客