市場(chǎng)部管理制度含營銷激勵(lì)機(jī)制

市場(chǎng)部管理制度含營銷激勵(lì)機(jī)制市場(chǎng)部管理制度目標(biāo)響應(yīng)企業(yè)關(guān)于“流程管事，制度管人”理念，規(guī)范部門經(jīng)營活動(dòng)、提升經(jīng)營效率及質(zhì)量，依照業(yè)務(wù)推進(jìn)做好客戶服務(wù)工作，同時(shí)嚴(yán)把內(nèi)部管理，對(duì)內(nèi)樹立部門形象，對(duì)外建立企業(yè)品牌。適用范圍企業(yè)市場(chǎng)部全體人員。渠道開拓工作市場(chǎng)信息搜集與管理天天定時(shí)搜集行業(yè)政策、市場(chǎng)指導(dǎo)等信息，并做好內(nèi)部信息更新。對(duì)項(xiàng)目信息、政府信息、施工單位信息保持敏感度，并進(jìn)行篩選。搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等信息，進(jìn)行系統(tǒng)分析整理，其中，對(duì)同類產(chǎn)品分析主要包含一下內(nèi)容：同類產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整年生產(chǎn)總量飽和度分析?？蛻魧?duì)產(chǎn)品質(zhì)量反應(yīng)及技術(shù)要求。同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)進(jìn)展情況。市場(chǎng)活動(dòng)管理依照搜集信息，制訂經(jīng)營計(jì)劃，責(zé)任到人。每個(gè)月29號(hào)前，依照實(shí)際情況及考評(píng)指標(biāo)制訂下個(gè)月工作計(jì)劃，并進(jìn)行分工；每七天周五制訂下周周工作計(jì)劃，并天天反饋經(jīng)營情況。經(jīng)過周例會(huì)及月度總結(jié)，跟蹤經(jīng)營情況進(jìn)展及匯總存在問題，必要時(shí)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)處理?？蛻艚哟龑?shí)施細(xì)則客戶來訪信息搜集接到來訪通知后，馬上與客戶對(duì)接時(shí)間節(jié)點(diǎn)（包含出發(fā)時(shí)間、到廠時(shí)間、人數(shù)、人員姓名及職務(wù)）以及客戶所需要了解資料。提前了解客戶單位背景情況及主要人員信息及偏好。接待流程制訂及人員分工依照取得信息，制訂詳細(xì)接待流程，并提交接待申請(qǐng)表至行政部，重大接待由市場(chǎng)部市場(chǎng)專員牽頭組織接待小組人員開會(huì)，分工進(jìn)行做好接待準(zhǔn)備，接待信息經(jīng)過接待流程表形式在內(nèi)部公布通知（附件：接待流程表模板、接待申請(qǐng)表模板）。宣傳工作每次接待工作完成后，需編寫新聞稿，并依照接待規(guī)模、議題主要性，挑選重點(diǎn)新聞稿在企業(yè)微信公眾號(hào)、企業(yè)門戶網(wǎng)站等進(jìn)行公布。制作企業(yè)宣傳畫冊(cè)，并每六個(gè)月更新或增加宣傳內(nèi)容。制作企業(yè)宣傳視頻，涵蓋企業(yè)形象、生產(chǎn)工藝流程、優(yōu)勢(shì)等信息，并每年依照實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)化。項(xiàng)目跟蹤規(guī)范項(xiàng)目信息與進(jìn)度確認(rèn)項(xiàng)目存在后，第一時(shí)間找到項(xiàng)目標(biāo)總包方/業(yè)主，及項(xiàng)目標(biāo)主要責(zé)任人，并主動(dòng)與項(xiàng)目主要責(zé)任人取得聯(lián)絡(luò)，了解項(xiàng)目標(biāo)概況，明確項(xiàng)目是否采取預(yù)制、總包定標(biāo)還是業(yè)主定標(biāo)，并錄入項(xiàng)目跟蹤臺(tái)賬（見附件）。如暫時(shí)無法取得項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)方式，則采取直接到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)造訪，爭(zhēng)取與項(xiàng)目經(jīng)理或其它主要責(zé)任人面談，現(xiàn)場(chǎng)造訪需帶上企業(yè)資質(zhì)資料、宣傳畫冊(cè)及個(gè)人名片等，另隨聲攜帶移動(dòng)硬盤或U盤，盡力取得項(xiàng)目施工圖紙及PC構(gòu)件圖紙，并查看項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)概況，為后期投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)方案做準(zhǔn)備。業(yè)主/總包方需求向業(yè)主/總包方宣貫本企業(yè)實(shí)力，同時(shí)了解對(duì)方需求及關(guān)注點(diǎn)，并做簡(jiǎn)單解答，同時(shí)匯總問題，回復(fù)對(duì)方我方將盡快提供詳細(xì)針對(duì)性方案。邀請(qǐng)業(yè)主/總包方到工廠參觀考查，了解生產(chǎn)工藝流程。分級(jí)營銷制度依照項(xiàng)目跟蹤臺(tái)賬，明確項(xiàng)目預(yù)制規(guī)模、施工難易程度等情況，先由市場(chǎng)部專員與業(yè)主/總包方接觸探底，重點(diǎn)了解業(yè)主/總包方對(duì)廠家選擇偏向性，結(jié)合業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中標(biāo)意向，記入項(xiàng)目跟蹤臺(tái)賬情況說明進(jìn)行考證，并上報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)，由分管領(lǐng)導(dǎo)匯總企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層意見后，決定是否繼續(xù)跟該項(xiàng)目或是否投標(biāo)。在經(jīng)營過程中，如碰到本身無法突破或處理問題，應(yīng)上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或分管領(lǐng)導(dǎo)，并視情況安排企業(yè)高層與對(duì)方高層對(duì)接。投標(biāo)簽約規(guī)范專題投標(biāo)小組成立項(xiàng)目信息核準(zhǔn)經(jīng)過后，對(duì)接項(xiàng)目招標(biāo)文件接收，由市場(chǎng)部牽頭成立項(xiàng)目專題投標(biāo)小組。投標(biāo)小組準(zhǔn)備工作，制訂投標(biāo)小組項(xiàng)目跟蹤表，完善項(xiàng)目基礎(chǔ)信息，組織投標(biāo)小組會(huì)議，依照招標(biāo)文件要求及前期經(jīng)營搜集業(yè)主/總包方關(guān)注點(diǎn)，按商務(wù)標(biāo)、經(jīng)濟(jì)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)三方面進(jìn)行分工，各項(xiàng)任務(wù)落實(shí)到人，并要求各項(xiàng)工作完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)。投標(biāo)資料歸口及遞送投標(biāo)小組各組員編制好各自負(fù)責(zé)標(biāo)書內(nèi)容后，統(tǒng)一提交至市場(chǎng)部歸口，市場(chǎng)部整理檢驗(yàn)并匯總投標(biāo)全部文件資料，提交分管領(lǐng)導(dǎo)審核，核準(zhǔn)項(xiàng)目成本、利潤及收款方式等內(nèi)容。投標(biāo)文件審核無誤后，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)遞送，并做好投標(biāo)文件立案留底及后續(xù)標(biāo)跟蹤工作。開標(biāo)、議標(biāo)及定標(biāo)跟進(jìn)標(biāo)書投遞后第一時(shí)間與業(yè)主/總包方招采責(zé)任人聯(lián)絡(luò)，了解項(xiàng)目開標(biāo)時(shí)間，無法明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)上在預(yù)估開標(biāo)時(shí)間前2天再次與招采責(zé)任人聯(lián)絡(luò)確認(rèn)，并做好統(tǒng)計(jì)。投標(biāo)后做好跟進(jìn)工作，與業(yè)主/總包方保持聯(lián)絡(luò)，了解需求并主動(dòng)配合，力爭(zhēng)議標(biāo)機(jī)會(huì)。對(duì)于特殊項(xiàng)目，如開標(biāo)即定標(biāo)項(xiàng)目等，確認(rèn)開標(biāo)時(shí)間后，提前上報(bào)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，做好開標(biāo)前工作。接到議標(biāo)通知后，準(zhǔn)備好資料，組織企業(yè)相關(guān)議標(biāo)人員，并內(nèi)部做好議標(biāo)策略后前往對(duì)方企業(yè)進(jìn)行議標(biāo)。依照議標(biāo)結(jié)果，組織投標(biāo)小組修訂標(biāo)書，并與對(duì)方保持親密聯(lián)絡(luò)，側(cè)面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向。標(biāo)書修訂后，在要求時(shí)間內(nèi)回復(fù)給對(duì)方，并傳達(dá)中標(biāo)意愿及服務(wù)確保。議標(biāo)結(jié)果回復(fù)后，跟進(jìn)項(xiàng)目定標(biāo)進(jìn)度、時(shí)間，必要時(shí)協(xié)調(diào)對(duì)方高層與我方高層見面洽談，推進(jìn)定標(biāo)效率。會(huì)議紀(jì)要及協(xié)議訂立、交底接到中標(biāo)通知后，與招標(biāo)方再次確認(rèn)中標(biāo)信息，尤其是價(jià)格、工期、支付條件等信息，并寫進(jìn)雙方會(huì)議紀(jì)要，由雙方簽字確認(rèn)，并留底作為雙方協(xié)議有效組成部分。與招標(biāo)方明確協(xié)議版本，爭(zhēng)取采取我方版本，并將原會(huì)議紀(jì)要相關(guān)條款納入?yún)f(xié)議條款，交由企業(yè)合約責(zé)任人提請(qǐng)協(xié)議評(píng)審，評(píng)審經(jīng)過后，跟進(jìn)協(xié)議雙方用印，并在企業(yè)內(nèi)部組織協(xié)議交底。二次經(jīng)營二次經(jīng)營指導(dǎo)思想：以確保項(xiàng)目安全質(zhì)量為前提，以實(shí)現(xiàn)減虧增效、降低成本、方便施工為標(biāo)準(zhǔn)，以實(shí)用可行為標(biāo)準(zhǔn)，以真正指導(dǎo)業(yè)務(wù)工作開展為目標(biāo)。在企業(yè)項(xiàng)目管理相關(guān)部門做好現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)及服務(wù)過程中，市場(chǎng)部也同時(shí)組織項(xiàng)目定時(shí)回訪，了解進(jìn)度、需求和項(xiàng)目存在問題，反饋到企業(yè)層面組織針對(duì)性會(huì)議，確定處理方案及優(yōu)化方案。詳細(xì)方法以下：依照項(xiàng)目工期特點(diǎn)，制訂項(xiàng)目中標(biāo)后一周內(nèi)/一個(gè)月內(nèi)回訪項(xiàng)目，并制訂計(jì)劃造訪業(yè)主。依照回訪搜集信息及問題，反饋給企業(yè)相關(guān)部門，并幫助方案實(shí)施。參加項(xiàng)目成本分析，了解影響成本主要原因，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)，分析優(yōu)劣勢(shì)，為下一次項(xiàng)目投標(biāo)做好準(zhǔn)備。營銷激勵(lì)制度目標(biāo)：為激勵(lì)市場(chǎng)經(jīng)營人員，提升工作熱情，同時(shí)提升項(xiàng)目投標(biāo)質(zhì)量、確保項(xiàng)目中標(biāo)效益。營銷獎(jiǎng)計(jì)獎(jiǎng)以下系數(shù)：以項(xiàng)目中標(biāo)為導(dǎo)向，未中標(biāo)項(xiàng)目統(tǒng)一按每人200元/項(xiàng)目對(duì)營銷人員進(jìn)行補(bǔ)助；配合投標(biāo)項(xiàng)目不作補(bǔ)助。項(xiàng)目中標(biāo)，計(jì)獎(jiǎng)系數(shù)：中建系統(tǒng)項(xiàng)目，按項(xiàng)目協(xié)議總價(jià)計(jì)提0.3‰。中建系統(tǒng)以外項(xiàng)目：投標(biāo)利潤大于10%（含10%），按項(xiàng)目協(xié)議總價(jià)計(jì)提0.5‰；投標(biāo)利潤大于5%（含5%）小于10%，按項(xiàng)目協(xié)議總價(jià)計(jì)提0.3‰；投標(biāo)利潤小于5%，按項(xiàng)目協(xié)議總價(jià)計(jì)提0.15‰。分配百分比分配百分比向一線傾斜，向營銷傾斜，加大營銷人員分配百分比。專題跟蹤人員主要協(xié)調(diào)人員決議人員其它人員60%15%15%10%發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：按季度發(fā)放營銷底線管理目標(biāo)在于深入加強(qiáng)市場(chǎng)營銷底線管理，提升承接工程協(xié)議質(zhì)量。新承接項(xiàng)目必須符合以下底線標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議額標(biāo)準(zhǔn)：房建工程協(xié)議額標(biāo)準(zhǔn)上不低于1000萬元；廠房工程協(xié)議額不低于400萬元；安裝、市政等專業(yè)協(xié)議額不低于200萬元（已訂立總承包協(xié)議后續(xù)專業(yè)工程除外）。付款標(biāo)準(zhǔn)：工程預(yù)付款百分比不低于10%。工程進(jìn)度款付款百分比分為兩種情況：按月進(jìn)度付款：付款百分比不低于85％（含工程預(yù)付款），工程完工辦理總結(jié)算時(shí)付款不低于95%（含工程預(yù)付款）。按大節(jié)點(diǎn)付款：付款百分比不低于85％并同時(shí)滿足以下四個(gè)條件：A付款第一節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)上不超出工程總施工進(jìn)度20%；B墊資額度（即產(chǎn)值）百分比標(biāo)準(zhǔn)上不超出項(xiàng)目自行施工總產(chǎn)值15％；C付款第一節(jié)點(diǎn)之后節(jié)點(diǎn)付款標(biāo)準(zhǔn)上按每增加20%施工進(jìn)度付一次款；D工程完工辦理總結(jié)算時(shí)付款不低于95％。利潤標(biāo)準(zhǔn)住宅類項(xiàng)目預(yù)期凈利潤率不低于10％；按大節(jié)點(diǎn)付款且首次付款不超出工程總施工進(jìn)度20%項(xiàng)目，凈利潤率不低于15％；墊資超出工程總施工進(jìn)度20%項(xiàng)目，凈利潤要求一事一議。以下幾個(gè)特殊情況需報(bào)企業(yè)同意后可適當(dāng)放寬底線管理要求，一事一議。預(yù)制率達(dá)成50%以上且模具攤銷成本占總成本百分比低于10%項(xiàng)目；按月進(jìn)度付款百分比不低于90％（含預(yù)付款），凈利潤達(dá)20％以上，可適當(dāng)放寬對(duì)協(xié)議額要求；戰(zhàn)略客戶以及納入大客戶管理大業(yè)主項(xiàng)目；戰(zhàn)略性項(xiàng)目；其它特殊情況。信息保密鑒于市場(chǎng)部在投標(biāo)步驟中特殊性，對(duì)于項(xiàng)目標(biāo)跟進(jìn)信息要注意保密，尤其是業(yè)務(wù)/總包方提出保密要求，要做好加密、保密工作。另對(duì)于企業(yè)投標(biāo)信息，如價(jià)格、利潤點(diǎn)等信息，在未經(jīng)企業(yè)同意情況下，不得通知企業(yè)以外人員，投標(biāo)信息標(biāo)準(zhǔn)上限定在投標(biāo)經(jīng)營小組范圍內(nèi)。同時(shí)，要做好標(biāo)書存檔保護(hù)工作，如需提供給第三方單位作為參考，需經(jīng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)后，方可發(fā)放。部門日常管理考勤每七天一至周六正常上班（節(jié)假日及企業(yè)另有要求除外），嚴(yán)格按企業(yè)要求，上班時(shí)間為8:15~11:45；13:30~18:00，不得遲到早退。加班及調(diào)休部門全體需嚴(yán)格按照企業(yè)要求上下班，如因工作原因，需要加班，應(yīng)做好統(tǒng)計(jì)，并依照加班時(shí)長，可適當(dāng)申請(qǐng)調(diào)休。展廳維護(hù)及資料管理展廳電子設(shè)備定時(shí)維護(hù)。展廳展示內(nèi)容定時(shí)更新維護(hù)。資料及文檔管理客戶資料整理更新留檔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料搜集投標(biāo)項(xiàng)目信息資料管理