分銷渠道管理復(fù)習(xí)資料

分銷渠道管理復(fù)習(xí)總結(jié)(一)分銷渠道綜述渠道基礎(chǔ)概念1.分銷渠道：某種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的路線，包括幫助企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人，如生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、實(shí)體分配輔助商、消費(fèi)者等。2．分銷渠道的特點(diǎn)：（1）分銷渠道是一組路線（2）是一條特定的流通路線（3）穩(wěn)定性（4）起點(diǎn)和終點(diǎn)界限分明：生產(chǎn)者消費(fèi)者（5）渠道成員的職責(zé)分工明確肢3紀(jì)．分佩銷渠介道的豆作用棉與功徹能唇作用判分銷令渠道拌是商浩品從役生產(chǎn)堡者手氏中轉(zhuǎn)博移到土消費(fèi)踢者手私中的技橋梁患和紐答帶，軌表現(xiàn)與：票調(diào)節(jié)彈產(chǎn)銷膏矛盾友（商堪品數(shù)心量、熊品種踐規(guī)格璃和花赴色、恢時(shí)間資、地矩區(qū)）圣化零于為整芽、化縱整為漲零催減少飄交易流次數(shù)舉、節(jié)剝省流摸通費(fèi)針用（介總體砌的流均通費(fèi)戀用）姥搜集瓶市場(chǎng)俘信息創(chuàng)，指匹導(dǎo)生派產(chǎn)涉功能升實(shí)現(xiàn)食商品備的轉(zhuǎn)可移，圍完成專產(chǎn)品芬的一墊系列浩價(jià)值睛傳遞臥活動(dòng)用，主縮要表袍現(xiàn)在康：霸調(diào)研杠，搜企集、臂分析尖和傳和遞有揪關(guān)顧掠客、朋競(jìng)爭(zhēng)掙者和共相關(guān)擊的市要場(chǎng)信扶息眠促銷稍，傳轟遞與災(zāi)供應(yīng)豐品相戶關(guān)的結(jié)信息換，并蘭進(jìn)行文說(shuō)服秀性溝騎通旨洽談糕，供頃銷雙必方達(dá)瘡成產(chǎn)貫品價(jià)唯格和街其他錘條件登的協(xié)墊議，位實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)商品承所有善權(quán)的五轉(zhuǎn)移做分類全，按宅消費(fèi)斃者的螞要求疑整理懷產(chǎn)品習(xí)，對(duì)贏產(chǎn)品你進(jìn)行蒼分裝址、分哪級(jí)、錯(cuò)調(diào)配階等活悉動(dòng)壟尋找塘，尋呢找潛疏在的責(zé)顧客耽實(shí)體芳分配蹲，提洗供產(chǎn)艇品的勻儲(chǔ)存次和運(yùn)軟輸，拖保證襖正常置的供溪貨汪財(cái)務(wù)乖，補(bǔ)餅償渠醒道的薦成本春，收蠶付貨喊款，膚提供招財(cái)務(wù)殃支持甩和消初費(fèi)信鋸用揀風(fēng)險(xiǎn)脾，在蠻執(zhí)行擴(kuò)分銷霜任務(wù)低過(guò)程買中，敏承擔(dān)竊相關(guān)胳風(fēng)險(xiǎn)會(huì)4技．分倉(cāng)銷渠賴道流伙程與枝結(jié)構(gòu)屋（刊1橡）流巨程辟所有草權(quán)流墻程、憂實(shí)物耕流程威、資辮金流吧程、丙促銷廉流程鏟、信溪息流雀程、補(bǔ)談判峽流程毫（苦2頭）類膽型=1\*GB3西①惹直接嘗渠道戶VS胡間接時(shí)渠道阻直接澤渠道使：制榴造商渴不通隸過(guò)中蜓間環(huán)走節(jié)，牽直接嘗將產(chǎn)盜品銷捉售給皆消費(fèi)等者的驗(yàn)分銷艘渠道妥，如味工業(yè)惜品和疤鮮活伙產(chǎn)品病優(yōu)勢(shì)內(nèi)：直篩接面矩對(duì)最哪終消扮費(fèi)者芬，及骨時(shí)了剖解消竭費(fèi)者筒的需賽要及猴偏好動(dòng)，為評(píng)消費(fèi)隸者提漲供良拼好的欄服務(wù)絕；減竹少了玉中間晨環(huán)節(jié)保，降喝低成技本劃劣勢(shì)候：市懲場(chǎng)覆豪蓋面圣有限腎間接對(duì)渠道鵝：通約過(guò)中澇間環(huán)嗚節(jié)，偶如大橡多數(shù)裝日用敗工業(yè)冬品周(壟二沖)奉如何模構(gòu)建井渠道島分銷源渠道鉆戰(zhàn)略幕規(guī)劃授分銷縱渠道臉戰(zhàn)略嘆規(guī)劃關(guān)流程簡(jiǎn)圖渠道設(shè)計(jì)確定渠道戰(zhàn)略規(guī)劃渠道設(shè)計(jì)確定渠道戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略定位后勤設(shè)計(jì)分銷渠道設(shè)計(jì)疲公司臟戰(zhàn)略升交易孟成本課后勤設(shè)計(jì)分銷渠道設(shè)計(jì)坊消費(fèi)愚者分窮析鮮評(píng)估抵分銷亭渠道饞結(jié)構(gòu)賴競(jìng)爭(zhēng)遼分析預(yù)評(píng)估玻分銷閑渠道耕成員拒內(nèi)部厲分析領(lǐng)消費(fèi)牢者分墓析俘分銷哲渠道厘調(diào)整落環(huán)境避分析素其他沿分銷聲工具粘對(duì)市衣場(chǎng)渠找道設(shè)賴計(jì)的售影響賤渠道插目標(biāo)斤二病、將不同方類型噸產(chǎn)品燥的分盲銷渠迅道的甜構(gòu)建皂日用抖消費(fèi)左品分違銷渠慌道的筍構(gòu)建怠日用紐消費(fèi)有品的銳市場(chǎng)并特點(diǎn)盜：=1\*GB3燒①險(xiǎn)分銷悼機(jī)構(gòu)永多，涉市場(chǎng)它分布限廣=2\*GB3殿②漲分銷層的物嚼流任等務(wù)重=3\*GB3兆③紹消費(fèi)撫過(guò)程否是零積星、狹分散色的，妥需要?jiǎng)偨?jīng)常途購(gòu)買=4\*GB3相④料產(chǎn)品爭(zhēng)的品爸牌對(duì)弱消費(fèi)靠者的跡購(gòu)買必行為下有重太要影頭響倆日用罩品的淡幾種丘分銷汽渠道鼻模式=1\*GB3本①墊廠家陸直供產(chǎn)模式規(guī)：生兇產(chǎn)廠猴家碑終端信渠道掃優(yōu)點(diǎn)透：渠邁道最著短、日信息涼反應(yīng)討快，艦服務(wù)虧及時(shí)兵，價(jià)圾格穩(wěn)蘭定，韻促銷導(dǎo)到位陷，易繞于控壤制。果缺點(diǎn)慣：受凝交通略的影奴響較躺大，按適宜容在消盛費(fèi)比隔較集廈中的托地方鉛建立廁；可商能出對(duì)現(xiàn)銷胸售盲駕區(qū)；交直供概的管戚理成挪本較久高=2\*GB3攜②攪多家托代理生（經(jīng)歷銷）黑模式泄優(yōu)點(diǎn)葛：市扯場(chǎng)覆奪蓋面餃較寬隆，銷乓售面目廣，反市場(chǎng)協(xié)滲透牌力強(qiáng)巡，各深級(jí)渠擺道成傘員的農(nóng)職責(zé)細(xì)分明掏，網(wǎng)冰絡(luò)較殘大。蜘缺點(diǎn)舟：渠腸道環(huán)伶節(jié)多搖，管忍理較仔困難渡，容新易導(dǎo)乎致“估價(jià)格吐戰(zhàn)”障，可太能出欲現(xiàn)“根竄貨磨”。=3\*GB3盯③蔑獨(dú)家屢經(jīng)銷難（代較理）萌模式截優(yōu)點(diǎn)乏：開(kāi)姜拓市涌場(chǎng)較繭容易置，廠跨家與垂經(jīng)銷廁商容暖易達(dá)解成共懷識(shí)，柴能夠顧調(diào)動(dòng)濾經(jīng)銷朗商，燃價(jià)格同穩(wěn)定儲(chǔ)缺點(diǎn)興：容脾易受鴿到經(jīng)季銷商攝的威續(xù)脅=4\*GB3倒④指平臺(tái)夏式銷礎(chǔ)售模毀式躍以產(chǎn)甲品的昨分裝乓廠為錄核心鑒，有玉分裝只廠建琴立經(jīng)誘營(yíng)部似，負(fù)返責(zé)直笨接向忽各個(gè)貧零售鑰點(diǎn)供僵應(yīng)商搶品，翠適用罷于密倆集型請(qǐng)消費(fèi)曠的大時(shí)城市今，服恥務(wù)細(xì)態(tài)致、刊交通繪便利市。冒優(yōu)點(diǎn)三：責(zé)胃任區(qū)松域明術(shù)確、應(yīng)嚴(yán)格抱；服跨務(wù)半重徑小駝；送盛貨及蒙時(shí)、逃服務(wù)妹周到男；網(wǎng)佛絡(luò)穩(wěn)吵定、喉基礎(chǔ)忘扎實(shí)乘，受鄙低價(jià)洗竄貨筐影響鋤小，吳精耕我細(xì)作揮、深戚度分萬(wàn)銷箏缺點(diǎn)奧：受將區(qū)域漁市場(chǎng)鋸的條浮件限裕制較蒜強(qiáng)，埋必須域經(jīng)過(guò)您廠家僵直達(dá)重送貨辟，需牲要有影較多自的人越員管像理配傳合。合不同偵類型權(quán)日用找消費(fèi)益品分期銷渠訴道的暮實(shí)例拴分析=1\*GB3隊(duì)①稅便利苦品的群渠道關(guān)構(gòu)建換便利棚品屬屠于低偉值易供耗品狡，消冒費(fèi)者今經(jīng)常志重復(fù)訓(xùn)購(gòu)買垂，且裹多是場(chǎng)習(xí)慣景性購(gòu)頸買，齒追求答方便敬、快幸捷。澆在網(wǎng)岸絡(luò)建添設(shè)方亮面多翼采用礎(chǔ)多渠旱道策車略，米靠近燙居民循區(qū)和拉主要底商業(yè)談區(qū)，止渠道座建設(shè)獻(xiàn)主要習(xí)主意畢覆蓋竊面，豪以滿事足消擱費(fèi)者究對(duì)便癥利購(gòu)彎買的盤(pán)需要符。=2\*GB3煮②睜選購(gòu)印品螺消費(fèi)裙者經(jīng)蛛過(guò)挑遞選比提較后在才決驗(yàn)定購(gòu)貓買，愿購(gòu)買姻頻率痛低，返價(jià)格舟較高湊，選求擇性奏強(qiáng)，零主要瘡有家唯電、造服裝監(jiān)、鞋抓帽、尤化妝旋品、嫁家具慨等。市除了課注重?cái)r產(chǎn)品琴的內(nèi)賊在品智質(zhì)，沸還注既重外扛在特差征，西以滿昨足自友己心愛(ài)理方弱面的央需求藍(lán)。斤分銷體網(wǎng)絡(luò)壩構(gòu)建債應(yīng)以縣商業(yè)療區(qū)作筐為終獻(xiàn)極銷帥售點(diǎn)艱，月可以曲將百唉貨店伶、專秩賣店父、大默型超蜘級(jí)市克場(chǎng)和汗購(gòu)物漂中心每、專本業(yè)市潮場(chǎng)等糟作為較主要謝銷售勻地；燃同時(shí)吐為滿采足商股品市懷場(chǎng)覆梳蓋面賄的要狹求，榨還要雙發(fā)展骨批發(fā)資商、清代理熟商作忙為其竟網(wǎng)路推成員丘，做尊到長(zhǎng)鉆短寬群相結(jié)讀合的衰渠道陷。=3\*GB3眠③姥特殊匯品域高檔碌商品利，具濕有某吊種能綠滿足茄消費(fèi)兇者特刮殊偏貸好的婚功能呢，在賤組建留網(wǎng)路臟時(shí)應(yīng)狼以窄溫渠道批和短稅渠道窯為主例，以些大型艷的商還業(yè)企動(dòng)業(yè)和撲著名醋的專喪業(yè)店劣作為白其銷態(tài)售網(wǎng)煎點(diǎn)。睡這樣另便于絕隨時(shí)沸了解賀市場(chǎng)區(qū)的變疑化，袍同時(shí)移讓目鳥(niǎo)標(biāo)消束費(fèi)者綠了解鼓產(chǎn)品推的特看殊價(jià)宋值。么工業(yè)票品分岸銷渠碼道的剃構(gòu)建奸（笑1耕）工刷業(yè)品杰市場(chǎng)伸特點(diǎn)泥：評(píng)消費(fèi)季者是坊行業(yè)舒用戶餅，需薦求具瀉有派遍生性剝，需梯求彈懶性小沙。購(gòu)酸買者守須具小備相匆關(guān)的銜市場(chǎng)嫂知識(shí)列和商獅品知鴨識(shí)，膀且購(gòu)辜買量鍬大、那購(gòu)買敏者少鼓，多稼為直領(lǐng)接采辭購(gòu)。澆（諸2報(bào)）恐主要截以直酸銷為缺主，浙在主益要的缸銷售冷地點(diǎn)槳設(shè)立散網(wǎng)點(diǎn)辰，也屋可以警利用鏟代理津商建衰立銷泳售點(diǎn)堂或利例用批觀發(fā)商爐進(jìn)行眉銷售辭；同批時(shí)，侵要綜皺合考畝慮服待務(wù)的嗎因素針，簡(jiǎn)玩歷短懷渠道騙的、把具有湖服務(wù)鮮功能驚的分四銷渠蘋(píng)道。疲以經(jīng)艱銷靜/侍代理抽渠道峽和直譯銷渠光道為喊主體書(shū)。疫影響柔渠道蟲(chóng)設(shè)計(jì)矛的因疊素噴目標(biāo)獅市場(chǎng)=1\*GB3翁①余消費(fèi)芬者需律求狀街況及春購(gòu)買免偏好=2\*GB3桿②扛消費(fèi)備者的對(duì)集中桑程度=3\*GB3零③倘市場(chǎng)渾供求鳳的狀尾況=4\*GB3解④澡銷售臟的季之節(jié)性=5\*GB3齊⑤蹄競(jìng)爭(zhēng)薄性商啟品富產(chǎn)品津因素=1\*GB3期①答商品事單位熟價(jià)值謀的高咬低（諷超市辨里的拜皮爾災(zāi)卡丹最）=2\*GB3帽②豪商品天的自所然屬低性=3\*GB3邀③粱商品總體積愈與重竊量（凍家修具賣委場(chǎng)，品展示凱，廠攀商直相接進(jìn)瘋駐）=4\*GB3途④貪~~渣~~陜時(shí)尚勒性（攔生命屢周期厚）=5\*GB3祖⑤梁商品管技術(shù)治性=6\*GB3黎⑥墨標(biāo)準(zhǔn)聽(tīng)品及寄專用瓜商品黑（特異殊渠另道）=7\*GB3亮⑦茫新產(chǎn)怎品旨企業(yè)米因素=1\*GB3最①弦企業(yè)呼信譽(yù)=2\*GB3魂②題企業(yè)陸的經(jīng)幫營(yíng)規(guī)拒模=3\*GB3薦③懂企業(yè)跟資金辮狀況=4\*GB3宅④瞞發(fā)展捏戰(zhàn)略寫(xiě)渠道冰成員誦特性=1\*GB3雅①羊中間營(yíng)商的多性質(zhì)享（批焦發(fā)或噸零售爛）=2\*GB3披②凡中間骨商的譜市場(chǎng)振覆蓋效面=3\*GB3泡③巧中間哀商的至資金=4\*GB3鏡④性誠(chéng)信栗度匆環(huán)境夢(mèng)因素賞的影徒響揭（補(bǔ)三產(chǎn)）部分銷滑渠道擔(dān)管理蹈分銷歐渠道玩中的治權(quán)力舉指一墓特定搞渠道詞成員圾控制蕩或影辟響另臣一渠綠道成墨員行朝為的像能力訂，是納一種涼潛在碑的影鬼響力靜；權(quán)膚力只案是一瓶種工友具，主在價(jià)員值方膛面是果中性漫的。炮渠道遺權(quán)力奔的來(lái)特源：=1\*GB3貪①鋼獎(jiǎng)勵(lì)延權(quán)=2\*GB3包②價(jià)強(qiáng)迫羽權(quán)=3\*GB3臥③諸法定危權(quán)=4\*GB3地④莖認(rèn)同設(shè)權(quán)=5\*GB3茶⑤較專長(zhǎng)棕權(quán)=6\*GB3油⑥稻信息茂權(quán)晝渠道蕩權(quán)力糟的運(yùn)沾用呈渠道飽溝通誰(shuí)的杠六種罰影響申戰(zhàn)略貢：=1\*GB3讓①遲許諾戲戰(zhàn)略=2\*GB3?、诒送{校戰(zhàn)略=3\*GB3擔(dān)③岡法律卸戰(zhàn)略=4\*GB3堂④杰請(qǐng)求父戰(zhàn)略=5\*GB3撒⑤遺信息爬交換削戰(zhàn)略=6\*GB3俯⑥硬建議廉戰(zhàn)略峽渠道壽權(quán)力襪的保炎持意保持呀的本塔質(zhì)就駛是渠膀道控第制力但的保某持，臭注意卡三個(gè)鵝方面漆：=1\*GB3近①法合同舒或者站法律社規(guī)定=2\*GB3花②觸利益吩關(guān)系=3\*GB3乖③倒人際桿接觸舍屋(冶5)換辮各方膛維護(hù)醬自己垮渠道夸控制宜力的創(chuàng)措施激？昏生產(chǎn)仆商渠宿道權(quán)啄利的陸保持欺：哪報(bào)形成塌大經(jīng)國(guó)濟(jì)規(guī)僻模毒豪爭(zhēng)取志高市陳場(chǎng)份俊額坦釘保持辨高品摟牌忠先誠(chéng)度水凍適當(dāng)擴(kuò)時(shí)使互用特草許經(jīng)叢營(yíng)方撓式瑞貸適當(dāng)柔時(shí)拒蘭絕同今現(xiàn)有伯的批淘發(fā)商積和零談售商葬做生殃意道摘適時(shí)接威脅屠結(jié)束餅同銷你售商余的關(guān)溉系社忌適時(shí)幅采用灣垂直逆一體稿化戰(zhàn)攻略售利適時(shí)遠(yuǎn)動(dòng)用林推銷雙金置羨可以莊在只僅有一隨個(gè)中鑒間商嬌的地卡區(qū)增微加另僚一個(gè)加銷售榨商松全力算推動(dòng)認(rèn)周轉(zhuǎn)蹈慢的劣商品蜻的銷浸售漫簽訂軋銷售以周轉(zhuǎn)窮慢的刑商品替協(xié)議散對(duì)偏張愛(ài)的醬批發(fā)嶄商和防零售薦商提駁供緊碰缺的嫩商品西提供升較大硬數(shù)量喬折扣答促使戲零售持商集版中采枕購(gòu)主斜要品腐牌槽擴(kuò)展攝產(chǎn)品文線以徐便生暈產(chǎn)者怎的品睛牌在沿零售與商的純貨架伐上占罪有更劉多的煩位置殘容許謙大客勁戶繞繪過(guò)傳掘統(tǒng)批百發(fā)商推中間烤商渠誕道控辮制力罪的保壺持精:懷凳井采用很有影躺響力蕉的自夸有品鈔牌；開(kāi)忌訪形成此大量豈銷售蹈規(guī)模綠；懇提供紗促銷多服務(wù)稍；嫂針急培養(yǎng)妙忠誠(chéng)錄顧客鈔；腹君運(yùn)用可集中導(dǎo)采購(gòu)捉策略熊；室適時(shí)盜采用顆灰色拍市場(chǎng)宵策略粘；行簽署泳緊密輔合作稈協(xié)議宴，銷縫售流屯轉(zhuǎn)慢動(dòng)的商病品；任適時(shí)滲運(yùn)用捧前向瞇和后塔向一蔽體化偽策略濤；樂(lè)耐通過(guò)扮批零滲兼營(yíng)挪、價(jià)給格折孕扣，檢吸引臭更多妄顧客低；效通過(guò)宅靈活渾的貨鄰款結(jié)弟算政舍策，睡影響品供應(yīng)泥商。謝分銷筐渠道旗沖突績(jī)的管恥理辯沖突視的含愁義：鑒渠道摔沖突鴉是指升分銷含渠道駐成員肆之間毯因銷噸售政皇策決框策權(quán)必分歧看、銷殺售目貸標(biāo)差脂異、椅信息葡溝通掠困難霸、角罷色定塞位不挺一致件、責(zé)桂任劃壘分不聞明確強(qiáng)等原皮因，蓋而產(chǎn)隊(duì)生緊俗張、鞭焦急壇、不殊滿、阻抵觸序甚至泡決裂究的現(xiàn)捷象。肌沖突資原因筐：=1\*GB3壤①謠目標(biāo)麥不相牙容（抹個(gè)體衫利益心與整膠體利義益）刷；=2\*GB3懷②仗歸屬警差異陳（銷種售區(qū)壘域、歌渠道矮分工售、目孤標(biāo)顧鍋客、澇技術(shù)航差異饒）；=3\*GB3您③瓦對(duì)現(xiàn)炮實(shí)的菊認(rèn)知竊差異布（柏3師）沖熟突的懸解決荷：籍當(dāng)渠廈道成欲員發(fā)急生沖事突時(shí)賺，應(yīng)艱當(dāng)及碎時(shí)地吃分析釘渠道幻沖突染的類偽型、掙內(nèi)容討和原箏因，性以謊適宜玻的方千法來(lái)哨處理抄，消并除不偽良影烏響，幕具體先如下=1\*GB3免①癢以共訪同的哪利益誘確立完長(zhǎng)期伴目標(biāo)鐘；=2\*GB3藏②虛活動(dòng)況與政憑策制窯定的焰參與蒸；=3\*GB3臣③派激勵(lì)消;=4\*GB3架④根人員刷交換路;=5\*GB3跡⑤蘆協(xié)商旁、調(diào)夏停、攀仲裁圈和訴競(jìng)訟介;=6\*GB3發(fā)⑥折清理府渠道掛成員津。弄沖突曲的防渠范：=1\*GB3紗①匙渠道忌一體各化，使解決臭渠道膊沖突=2\*GB3受②鎖渠道免扁平拾化，向解決雹渠道嗓沖突=3\*GB3哨③拜建立渡關(guān)系烤型分搶銷渠饅道，沸解決嶺渠道登沖突=4\*GB3允④雕通過(guò)青物流證路徑礦解決仇~~代~~針（怖4烏）分我銷渠好道沖披突的逃痼疾盯——根竄貨=1\*GB3壓①冶概念馬：產(chǎn)項(xiàng)品越侍區(qū)銷修售，叛造成并市場(chǎng)銷傾軋互、價(jià)翅格混舌亂，崇嚴(yán)重蝶影響奸商家陜聲譽(yù)掃的惡湖性經(jīng)莖營(yíng)現(xiàn)刺象。=2\*GB3沖②購(gòu)原因土：價(jià)環(huán)差誘路惑；桑銷售籍結(jié)算驢便利殊；銷問(wèn)售目蟻標(biāo)過(guò)款高；觀經(jīng)銷挨商激短勵(lì)不滔當(dāng)；警推廣注費(fèi)用鎮(zhèn)不當(dāng)=3\*GB3岔③披表現(xiàn)公形式忽：分褲公司布之間刮的竄并貨、煩中間逃商之鋒間偷的竄壤貨、薪為減村少損農(nóng)失，耀經(jīng)銷嫂商低責(zé)價(jià)傾豪銷過(guò)或期或豪即將啟過(guò)期序的產(chǎn)堤品、束經(jīng)銷續(xù)商將影假冒乞偽劣笛產(chǎn)品炒與正我品混趣同銷欲售，劃獲取貍不正央當(dāng)利腥潤(rùn)=4\*GB3極④質(zhì)解決備：穩(wěn)探定價(jià)根格體魯系；扒以現(xiàn)煎款或挖短期劫承兌猜結(jié)算殺；有盲利有騰節(jié)地廉運(yùn)用擇先進(jìn)風(fēng)激勵(lì)節(jié)及促蹄銷；縮制定采合理敏銷售竊目標(biāo)昂；規(guī)肅范經(jīng)閥銷商彈的市骨場(chǎng)行多為；姥加強(qiáng)題市場(chǎng)妥監(jiān)督衡分銷丙渠道容績(jī)效摩評(píng)價(jià)仙（沖1癥）屋渠道累服務(wù)奏產(chǎn)出狹質(zhì)量陵的評(píng)騎價(jià)：=1\*GB3靈①違市場(chǎng)晨的覆鞏蓋率=2\*GB3膜②喬分銷貸商的餃分銷專能力=3\*GB3他③灘顧客冶滿意宜度（哪有形后資產(chǎn)熟、可廊信賴歉感、豪責(zé)任話感床、讓保證象、恰感情立）昌（欠2儀）分倚銷渠勒道運(yùn)柄行績(jī)貪效的流評(píng)估沒(méi)：=1\*GB3案①溝渠道筆通暢幟性的擱評(píng)估=2\*GB3驕②牛渠道舊覆蓋罩率評(píng)遣估：=3\*GB3擱③追渠道們流通享能力浴及其員利用濁率=4\*GB3晚④賄渠道凡財(cái)務(wù)劇績(jī)效箏評(píng)價(jià)巡分銷努渠道錄整合喉渠道榴整合震是指災(zāi)將企伯業(yè)所戀有分褲銷渠季道作偏為一爬個(gè)系泄統(tǒng)，弟運(yùn)用禾系統(tǒng)術(shù)理論烘和方抹法加計(jì)以整敘合，惕借此繼來(lái)營(yíng)按造企哪業(yè)的殲核心爽能力加和競(jìng)墓?fàn)巸?yōu)鹿勢(shì)。升原因誕：電根本紗動(dòng)因蜜——正利潤(rùn)悼目標(biāo)譽(yù)結(jié)果起動(dòng)因兄——北現(xiàn)有踐渠道征的市越場(chǎng)效刃果不鼻佳悉外部桐動(dòng)因漸——掃市場(chǎng)汗環(huán)境中的變躲化街內(nèi)部緊動(dòng)因立——羅企業(yè)精分銷盛目標(biāo)坡的變婦化擁目的淘：乞短期邊目的項(xiàng)——于降低疲交易犬成本捷；獵中期狂目的弟——閱擴(kuò)大晉市場(chǎng)犬覆蓋庭面和古市場(chǎng)劣份額蠶；既長(zhǎng)期環(huán)目的游——尺培養(yǎng)紫企業(yè)趨的核估心競(jìng)侍爭(zhēng)力旱內(nèi)容率：詢渠道饞成員悠的增例減享渠道昨長(zhǎng)短逢的調(diào)播整革渠道灘寬窄裹的調(diào)認(rèn)整暈中間怠商類莊型的需調(diào)整濤某些訂特定淘市場(chǎng)危渠道壽的增饒減剃企業(yè)膨整個(gè)給渠道花系統(tǒng)侍的修儀正鄙步驟盛：草A拉診斷論調(diào)整徐原因鹽B煙確定抹渠道嫂調(diào)整高目標(biāo)構(gòu)C顆明確裝調(diào)整臥幅度芳，選吩擇調(diào)它整方店式禮D拆渠道標(biāo)評(píng)價(jià)楊和管唇理設(shè)（胡5愛(ài)）風(fēng)得險(xiǎn)—州—如鐮何應(yīng)迫對(duì)離A惹對(duì)企衰業(yè)及樓整個(gè)灶渠道唱的影室響（乏調(diào)整慚前做茶好可賊行性賴分析插和渠慧道評(píng)浴價(jià)工肺作）州B柄對(duì)新楚渠道抗的費(fèi)摔用、據(jù)收益啄及利龍潤(rùn)的抓分析雹要從合整個(gè)識(shí)渠道朋系統(tǒng)扭角度附統(tǒng)籌扁考慮懼，權(quán)錄衡利鏈弊側(cè)C廊監(jiān)測(cè)嶺限制螞因素傷的變?；谼肌中間美商增氏減帶快來(lái)的危影響路E尿疏遠(yuǎn)彼原有腎渠道曉的風(fēng)盼險(xiǎn)煩F余合理華選擇傻中間碧商服分銷瓣渠道蚊組織革批發(fā)淚商錄VS鉤零售頌商咐VS仇代理欣商愚（耕1天）勻批發(fā)惜商內(nèi)：詳指向鮮生產(chǎn)臣企業(yè)耀購(gòu)進(jìn)歐產(chǎn)品物，然跟后轉(zhuǎn)狠售給啞、產(chǎn)元業(yè)用撈戶或醋各種碼非營(yíng)秧利組雞織，具不直啞接服混務(wù)于波個(gè)人嚼消費(fèi)搜者的述商業(yè)遮機(jī)構(gòu)在，位傘于商己品流丑通的拌中間思環(huán)節(jié)水?？闶埸c(diǎn)商：吐指那尸些銷勾售量據(jù)主要譽(yù)來(lái)自旁零售株貿(mào)易罷，并路為廣魄大最嚴(yán)終消謎費(fèi)者率服務(wù)獻(xiàn)的商呈業(yè)單火位扯代理咱商侍：釘是指咽某產(chǎn)墻品在銜銷售鳴過(guò)程困中由鹿生產(chǎn)歌廠家才授權(quán)工在某各一區(qū)諒域有勒資格挪銷售顏該產(chǎn)駱品的降商家泰中間論商孩：峰指那障些將虧購(gòu)入致的產(chǎn)技品再應(yīng)銷售腹或租泄賃以蛾獲取擋利潤(rùn)他的廠堂商棍，是角分銷衰渠道祖里的暑中間筐環(huán)節(jié)貞（久2劫）關(guān)窯系：憂中間奧商的燒分類損：按纏照中耳間商嗎是否遵擁有謙商品獄所有掃權(quán)，結(jié)可將叮其劃顏分為群經(jīng)銷色商和苗代理已商；狼按照廳銷售亂對(duì)象宰的不旁同，景中間壽商分警為批弊發(fā)商志和零昌售商榴經(jīng)銷秋商與濟(jì)代理栽商的孔區(qū)別煩：棒經(jīng)銷繪商=1\*GB3芳①綿獨(dú)立葉的經(jīng)豆?fàn)I機(jī)處構(gòu)=2\*GB3保②市擁有尋商品咬的所報(bào)有權(quán)粉（買駕斷制逝造商鞠的產(chǎn)德品、燈服務(wù)云）=3\*GB3暑③平獲得肥經(jīng)營(yíng)診利潤(rùn)=4\*GB3慌④品經(jīng)營(yíng)刊活動(dòng)毅過(guò)程錢不受例或很脾少受嗎供貨逢商限叼制=5\*GB3拘⑤壁與供燈貨商奔權(quán)責(zé)但對(duì)等惜代理爪商=1\*GB3蠅①份不一躺定是騾獨(dú)立笑機(jī)構(gòu)=2\*GB3蹈②骨不用逆有商陣品的午所有輕權(quán)（酬代理向制造未商的旬產(chǎn)品拋、服蠢務(wù)）=3\*GB3搬③滴賺取裹傭金恩（提門成）=4\*GB3什④張經(jīng)營(yíng)爺活動(dòng)商受供很貨商溪指導(dǎo)扮和限誠(chéng)制=5\*GB3慚⑤尺供貨輸權(quán)力俘較大濤（膊3餓）價(jià)選擇留中間民商類拾型的域因素=1\*GB3勤①餡中間資商的挺市場(chǎng)致范圍立，最政關(guān)鍵雞因素=2\*GB3類②績(jī)中間鵝商的奴管理您能力懂和水階平=3\*GB3讀③扎~~齡~~勿~~傭~視的商伶品知淘識(shí)=4\*GB3攝④具~~佩~~史~~彎~溝的產(chǎn)瀉品政瓣策=5\*GB3勸⑤阻~~對(duì)~~鏡~~誘~溝的銷士售能額力=6\*GB3演⑥慧~~帆~~洪~~裕~拴的地持理位樂(lè)置=7\*GB3落⑦罩~~供~~添~~侍~販的合歌作意弊向=8\*GB3遷⑧江連續(xù)寫(xiě)性與散穩(wěn)定間性=9\*GB3響⑨兼財(cái)務(wù)場(chǎng)狀況暢（踏4胳）組晝建中拒間商帝分銷尼渠道惕的幾矛種策裙略=1\*GB3存①閉推動(dòng)限中間犧商策向略=2\*GB3監(jiān)②記購(gòu)買懶策略久，（似柯達(dá)轎在日斬本的面案例屢）=3\*GB3億③如拉引皂中間勝商策考略=4\*GB3稼④輩推拉劈相結(jié)辟合的母策略=5\*GB3溫⑤放共生憐營(yíng)銷蠢策略垂二、躍零售房商年無(wú)店山鋪銷蒙售的盼原因嘩：傳潔統(tǒng)渠鋤道的假成本傭高；競(jìng)消費(fèi)市者自腎身的岔原因壽；電肺子技學(xué)術(shù)的庸發(fā)展毀（饅1膠）擠郵購(gòu)偶和電闖話訂耍購(gòu)零儲(chǔ)售商迅（巷2愉）俯挨戶肯訪問(wèn)增推銷義零售辮商鳥(niǎo)（夜3梁）盈自動(dòng)仰售貨遷機(jī)肆（狐4船）匪購(gòu)買迎服務(wù)踐商挽（發(fā)5子）電嬸子零炊售商屬：家噸居電沾視購(gòu)?qiáng)A物網(wǎng)卸和在納線零垮售鼠三、帶特許丸經(jīng)營(yíng)端管理滾1亮．轉(zhuǎn)特許妖經(jīng)營(yíng)透是一犧種根愚據(jù)合撇同進(jìn)賽行的私商業(yè)株活動(dòng)有，是盯一種護(hù)互利嘴的合扁作關(guān)躍系，炭即特執(zhí)許授屢予人牢（特航許人量）按扭照合阻同要膏求、餓約束呆條件妥給予鄭特許爬被授確權(quán)人鞭（受件許人棋）的共一種首權(quán)利棕，婦該權(quán)驢利允介許授鏡權(quán)人勉使用謊特許齒人已挺開(kāi)發(fā)鄙出的晴企業(yè)棕象征鵲（商列標(biāo)、騎商號(hào)悶）和窮經(jīng)營(yíng)陽(yáng)技術(shù)推、訣畜竅及跨其他儀工業(yè)答知識(shí)蠅產(chǎn)權(quán)遭。盜2斧．特竿許經(jīng)局營(yíng)的午類型鎮(zhèn)（亞1軌）商慢品商任標(biāo)型宣特許辱經(jīng)營(yíng)懶（業(yè)2笨）經(jīng)字營(yíng)模如式特授許經(jīng)辭營(yíng)老（纖3鵲）轉(zhuǎn)酷換型絨特許網(wǎng)經(jīng)營(yíng)魔（拔4無(wú)）分佳支特明許經(jīng)樹(shù)營(yíng)愛(ài)3客．特我許經(jīng)盒營(yíng)的畝利弊照？改（勸1駐）對(duì)暴特許薄人的閃利處=1\*GB3蒼①源較低該的財(cái)陶務(wù)負(fù)芽擔(dān)和心較少詞的人柄員需蹲要=2\*GB3挺②絲可以雨實(shí)現(xiàn)販快速購(gòu)增長(zhǎng)=3\*GB3臭③死可實(shí)眾現(xiàn)規(guī)村模優(yōu)飲勢(shì)和伸專業(yè)宋分工=4\*GB3穴④積可以絕使產(chǎn)潤(rùn)品或參服務(wù)伐的市掩場(chǎng)持別續(xù)穩(wěn)邁定梁（榆2借）對(duì)順特許偶人的太弊端=1\*GB3衫①哭受許救人有協(xié)獨(dú)立炊的傾魯向=2\*GB3勤②飛特許喇人可慈能通笑過(guò)一級(jí)系列鼓的判球斷而賺堅(jiān)信伴，對(duì)得受許梯人的裕