深度營銷第五篇

客戶顧問的隊(duì)伍建設(shè)與日常管理和君創(chuàng)業(yè)包政程紹珊深度營銷模式將市場競爭優(yōu)勢建立在營銷價(jià)值鏈系統(tǒng)協(xié)同效率的基礎(chǔ)上，具體表現(xiàn)在：依靠優(yōu)秀的客戶顧問式營銷隊(duì)伍有組織的努力，為渠道和客戶提供全方位的經(jīng)營指導(dǎo)、管理咨詢和助銷支持等服務(wù)，以獲得協(xié)同和配合，提高產(chǎn)品和服務(wù)的差異化和增值性，從而建立爭奪市場優(yōu)勢的基礎(chǔ)。同時(shí)市場不可預(yù)測性的快速多變，也要求營銷隊(duì)伍保持快速的響應(yīng)能力，以及時(shí)調(diào)整市場策略，使?fàn)I銷模式保持動態(tài)的領(lǐng)先優(yōu)勢。所以，營銷隊(duì)伍往往是深度營銷模式成功導(dǎo)入和發(fā)揮效能的關(guān)鍵，從這個意義上講，我們認(rèn)為市場營銷是基于營銷隊(duì)伍能力的。目前國內(nèi)擁有優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的企業(yè)不多，主要有以下主要原因：1、營銷隊(duì)伍流動性大，好的營銷人才難找、更難留，很多公司的銷售部成了“鐵打的營盤，流水的兵”；2、營銷人才匱乏，尤其是具備區(qū)域市場運(yùn)作能力的基層營銷管理人才；3、日常管理乏力，營銷人員的外勤工作性質(zhì)，管理難度較大，企業(yè)管理方法和力度不夠，結(jié)果大多業(yè)務(wù)人員處于無效率狀態(tài)。本文主要是將我們在咨詢服務(wù)中指導(dǎo)客戶企業(yè)建設(shè)和管理職業(yè)化營銷隊(duì)伍的一些經(jīng)驗(yàn)和體會介紹給大家。深度營銷模式的導(dǎo)入促使?fàn)I銷隊(duì)伍的職業(yè)化和知識化職業(yè)化的客戶顧問隊(duì)伍是深度營銷模式的核心動力，是企業(yè)各區(qū)域市場營銷鏈的構(gòu)建者、管理者、服務(wù)者。這要求營銷人員必須改變原有的市場開發(fā)運(yùn)作方式，尤其是一些交易機(jī)會主義的市場經(jīng)驗(yàn)和個人英雄主義的管理方式，真正實(shí)現(xiàn)由業(yè)余選手到職業(yè)選手、從機(jī)會獵手到精耕細(xì)作農(nóng)夫的職業(yè)化轉(zhuǎn)化，成為產(chǎn)品服務(wù)的工程師、客戶經(jīng)營的管理顧問、區(qū)域市場秩序和營銷網(wǎng)絡(luò)的管理者。我們在為一些飼料企業(yè)提供營銷咨詢中，發(fā)現(xiàn)原有營銷隊(duì)伍依然帶有過去做大戶時(shí)的習(xí)性：業(yè)務(wù)人員在縣城里“泡”大經(jīng)銷商，只會“喝酒結(jié)帳”，遇到競爭壓力就向企業(yè)要資源和政策，不下鄉(xiāng)了解市場和服務(wù)農(nóng)戶，當(dāng)成了“縣級干部”。后來我們逐步導(dǎo)入深度營銷后，不斷幫助企業(yè)改造原有隊(duì)伍，培養(yǎng)營銷新軍，發(fā)育其市場運(yùn)作管理和客戶綜合服務(wù)的能力，不但使銷售重心扎根用戶，渠道進(jìn)一步鞏固和掌控，而且提高了服務(wù)水平，加大了產(chǎn)品差異，避免了簡單的價(jià)格戰(zhàn)。從業(yè)務(wù)員自身來看，要成為優(yōu)秀的客戶顧問需要具備以下幾點(diǎn)：1、要不斷提高學(xué)習(xí)能力，不但要掌握豐富的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、營銷知識，而且要學(xué)習(xí)經(jīng)營管理、技術(shù)服務(wù)等方面的知識；2、要有良好的溝通能力，不斷在日常業(yè)務(wù)和服務(wù)中深化客戶關(guān)系，提高其滿意度和忠誠度；3、要有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、積極進(jìn)取，喜歡迎接市場的挑戰(zhàn)；同時(shí)當(dāng)然還要具備善于合作的團(tuán)隊(duì)精神等；4、要具備快速響應(yīng)市場的決策能力，作為區(qū)域市場的管理者，要能夠針對市場需求和競爭對手的變化，及時(shí)調(diào)整策略，引領(lǐng)營銷鏈的協(xié)同響應(yīng)。營銷人員日常管理的一些建議明確和規(guī)范其基本職責(zé)雖然不同行業(yè)和市場對營銷人員的職責(zé)具體要求不盡相同，但是在深度營銷模式下，一些基本的市場管理和銷售工作是一線營銷人員所必須承擔(dān)的：做好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的實(shí)地調(diào)查工作，收集和反饋必要的信息資料，包括有關(guān)本地區(qū)宏觀背景、產(chǎn)品銷售、渠道狀況、用戶情況、競爭對手和市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢等方面的資料和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場營銷數(shù)據(jù)庫。必須了解企業(yè)的銷售目標(biāo)、經(jīng)營理念、競爭戰(zhàn)略、銷售政策和其他市場策略，制定本區(qū)域的具體營銷策略和銷售計(jì)劃，并合理規(guī)劃以利于精耕細(xì)作，如有效的銷售目標(biāo)分解、合理的配送服務(wù)路線等。定期巡訪和維護(hù)客戶，保持經(jīng)常性的溝通和提供綜合服務(wù)，宣傳公司理念和政策、推介新產(chǎn)品等，同時(shí)了解他們對企業(yè)政策、產(chǎn)品和服務(wù)的意見和建議，并及時(shí)采取改進(jìn)措施；另外積極主動地幫助客戶解決經(jīng)營管理中的實(shí)際困難和問題，在其經(jīng)營計(jì)劃、產(chǎn)品展示、庫存管理、客戶服務(wù)等方面提供指導(dǎo)和幫助。準(zhǔn)確把握企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略、廣告宣傳和促銷服務(wù)等策略意圖，在區(qū)域市場具體有效地組織執(zhí)行和實(shí)施，保持強(qiáng)大的執(zhí)行力和組織力。維護(hù)管理區(qū)域市場和營銷網(wǎng)絡(luò)，防范和處理竄貨亂價(jià)等渠道沖突，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；并根據(jù)市場競爭狀況的變化，調(diào)整競爭策略和組織應(yīng)對。唯建立薄目標(biāo)窯管理遙體系偶深度峰營銷偶強(qiáng)調(diào)防區(qū)域肌市場恐的精裳耕細(xì)滿作，芒必須簽建立響目標(biāo)添管理攤規(guī)范謎體系丸，用柄目標(biāo)森來引內(nèi)導(dǎo)、它考核亡和激負(fù)勵營爪銷人防員將臂精力卷和資蘋源配部置在觸產(chǎn)生堡營銷搜成果摩的方遠(yuǎn)向上宋，保個證強(qiáng)蘭大的穴組織徐力和忽執(zhí)行夠力。乞根鴨據(jù)企羅業(yè)整色體營元銷目伍標(biāo)和估各區(qū)漿域具宜體情稠況，資制定出各區(qū)決域市陷場的泳具體音目標(biāo)腫，逐膽級通帆過帽“衡溝通敗下達(dá)釘、承傘諾保侄證影”次的形魂式分例解落獄實(shí)到眉每一辱個業(yè)蝦務(wù)人融員；箭各級擔(dān)營銷序經(jīng)理福要指常導(dǎo)其昏下級痰制訂崇相應(yīng)預(yù)的工間作計(jì)糊劃，惡并根屆據(jù)目弟標(biāo)和眾成果抱的形烈態(tài)確免定考?xì)g核和件檢查巧的指燕標(biāo)，釀不斷畜在過申程管腳理中說進(jìn)行肉檢查妻和考瓜核；殺最后鉛根據(jù)萍考核唉結(jié)果墨，對莫營銷粥人員辯進(jìn)行敬合理腎有效僵的激爪勵，杯同時(shí)旬進(jìn)行答針對胡性的掉培訓(xùn)臉和指下導(dǎo)。橡加強(qiáng)電過程偷管理積和具掩體指斥導(dǎo)悉實(shí)施扯目標(biāo)瞧管理六不是請以包環(huán)代管遲，必偷須加菜強(qiáng)啊銷售燙過程童的監(jiān)歌督、會檢查溪和指寧導(dǎo)，攜才能裙保證慎目標(biāo)梨的最匪終完仔成，載并使附得各硬項(xiàng)營渾銷策考略和籌計(jì)劃國得以涂有效鍋執(zhí)行收和實(shí)膏施；開同時(shí)烈使?fàn)I族銷隊(duì)用伍在被規(guī)范鞋的日知常悲管理沈中逐縫步形婚成良庭好的盡工作步習(xí)慣們，有癢利于紋其職友業(yè)化喊轉(zhuǎn)化形和能輕力的它發(fā)育揀。及營銷返管理燈中的曲過程嗎管理癢包括斧月、搖周和都日工慶作計(jì)餅劃的馳制定譽(yù)、執(zhí)排行、拌檢查躁和調(diào)供整；淡各項(xiàng)儀市場丙銷售烈活動喬過程縫控制妖、檢這視和垃改進(jìn)維；各孟類相莫關(guān)信誘息和情數(shù)據(jù)貪及時(shí)內(nèi)反饋硬和分羨析等正，其扒中關(guān)屈鍵的慚是各俊級營功銷人膨員的拍日常科時(shí)間青管理踢，從詠過去座的年四度追殖蹤細(xì)冊化到推每月微、每芬周甚棵至每竄日追范蹤別。在趕剛開滿始實(shí)麗施時(shí)革，可溫以采糧用逐屑級追糞蹤檢華查的佛辦法押，即怖業(yè)務(wù)惑人點(diǎn)員艱要制糖定每即月、質(zhì)周和耀日的堅(jiān)工作怠計(jì)劃緣，并志注明霸工作暗要點(diǎn)憐和執(zhí)括行結(jié)詳果，址由區(qū)階域營文銷經(jīng)嶼理進(jìn)螞行搏每日醬（周交）咳追蹤制檢查昆，各拔大區(qū)庸?fàn)I銷鄙經(jīng)理鍋要每株周席（旬箱）對買目標(biāo)覺的完頭成和匯計(jì)劃孤的實(shí)滋施情糠況進(jìn)稅行檢它視，砌而舊營銷售副總傅等管宅理扯高層淚則須?？刂贫吭碌堑哪坑皹?biāo)和僑計(jì)劃糠的完勺成情派況央。遼在基樓層營送銷管孕理平叢臺上團(tuán)，各頂區(qū)域肺經(jīng)理嘗在了泡解破和承須諾爛公司碗分配銹的銷朗售目廈標(biāo)及舒銷售稀政策樣后，罪應(yīng)召慮集自吐己的站營銷寺團(tuán)隊(duì)而溝通色研討歷，制僅定本斜區(qū)域醒市場起的具霧體策普略和辭營銷吊計(jì)劃粘，將節(jié)銷售勾目標(biāo)土進(jìn)一潑步分壤解到念每一似個業(yè)核務(wù)人個員，能并指內(nèi)導(dǎo)其歇制定賓具體違的月屋、周竭和日很工作許計(jì)劃壤。該業(yè)務(wù)填員的蜂每天擾客戶射巡劇訪計(jì)受劃烤應(yīng)奧包括減計(jì)劃鐘拜訪壯的客釋戶及兄區(qū)域古、巡杏訪路幻線、堵時(shí)間柄安排魚、主敢要襪項(xiàng)目危或目冰的（布開發(fā)扶新客股戶、匪市場壯調(diào)研苗、收梁款、紙服務(wù)億、客質(zhì)訴處匹理、辨訂貨擦或其添他）暖以及監(jiān)相應(yīng)局的方粘案等童內(nèi)容矮。在皇每日道工作邪結(jié)束稿后，村要將么出勤貧狀況龜、洽勸談結(jié)甩果、養(yǎng)客訴薦處理湖、貨榆款回瞎收或倆訂貨岔計(jì)劃授、競肥品兼信息筍、客辮戶意巾見、稼最新從動態(tài)忌、曠巡按訪心櫻得等跡資料賤反饋這和記對錄萬，什接受友區(qū)域晚經(jīng)理燙檢查崗。耗這樣磨業(yè)務(wù)凱員每尿天的子銷售喪工作東都將冶處在克有管講理的猾狀態(tài)臺，真逼正做王到騾“躲帶一室個方蓄案出粥去，倒帶一罰個報(bào)挽告回嶺來衰”呢。季各區(qū)且域經(jīng)翻理應(yīng)播及時(shí)嚷了解耕業(yè)務(wù)窮員每悟日銷豪售肥工作求情況勿，對放各種信營銷丸目標(biāo)卡的完厘成終進(jìn)度鼠加以縣檢視寄，同君時(shí)對顏其他展費(fèi)用亦控制洋、市饞場開塘發(fā)、蕉客戶育滿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