論成功電話營銷四個階段

成功營銷四個階段近年來，營銷作為一種營銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢，發(fā)展如雨后春筍般，目前已深入到電信、IT、咨詢、銀行、保險、證券等行業(yè)。隨著營銷的不斷發(fā)展，營銷體系已經(jīng)日臻完善，營銷行業(yè)也日趨成熟，對營銷人員的要求也越來越高，不但要求營銷人員具備銷售技能，同時還要具備營銷人員專業(yè)素質(zhì)，了解營銷模式等。這里我們先來分析一下營銷的銷售過程，這也是對營銷人員最實戰(zhàn)的部分，以后我們會陸續(xù)為大家分析營銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)、應(yīng)對技巧、營銷人員成功案例、營銷的立體營銷模式等。筆者將營銷的銷售過程分為：建立目標(biāo)客戶階段、挖掘潛在客戶階段、鎖定準(zhǔn)客戶階段和維護成交客戶階段。希望能對營銷人員及應(yīng)用營銷的企業(yè)有所裨益，提高我們營銷人員的銷售技巧和服務(wù)能力，為企業(yè)創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟效益，讓企業(yè)在市場化道路中一路領(lǐng)先。一、建立目標(biāo)客戶階段這里的目標(biāo)客戶是指有產(chǎn)品需求，本身也有購買能力的客戶。對于目標(biāo)客戶，由于是初次通話，我們的目的只有一個，讓客戶建立一個基本的良好印象即可。目前，營銷已成為了一個基本營銷手段，已有越來越多的企業(yè)運用了營銷，可以說他們已經(jīng)對推銷討厭了。所以，我們要根據(jù)客戶接時的反映來適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r間和內(nèi)容。營銷是一個持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時，簡潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶寄一份過去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現(xiàn)公司的實力和特點的。初次與客戶通話，客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時我們耐心地等待下次與客戶通話即可。許多營銷人員，尤其是剛剛進(jìn)入營銷的人員總想“一口吃個胖子”，心想這回客戶可接了，我得抓緊這個機會，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭取一次成功！于是開始滔滔不絕、激情昂揚的介紹，這邊說的是飛沫四濺，而那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把掛了?？偨Y(jié)：營銷人員要針對自己公司的產(chǎn)品特點選好目標(biāo)客戶，這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購買需求的，同時又有購買能力的客戶。營銷是一個打持久戰(zhàn)的過程，在建立目標(biāo)客戶階段時應(yīng)該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時間不宜過長，不要急于求成，營銷是一個自然的過程，水到渠成！二、挖掘潛在客戶階段這里的潛在客戶是指有產(chǎn)品需求，由于并沒有對公司產(chǎn)生認(rèn)同感，雖然有產(chǎn)品需求，但并不一定購買本公司的，也可以指對公司有一定的了解，但并沒有近期購買計劃的客戶。這個階段，我們應(yīng)該注意挖掘客戶潛在的需求，讓客戶把自己的需求說出來。趁偵在與尊客戶先建立程了初狡期的牛關(guān)系鉛后，栽就進(jìn)愚入了晃挖掘勻潛在列客戶勾階段濱，此符時應(yīng)飽該主棒動挖濱掘客權(quán)戶的捷需求夠，讓礦客苦戶把庸需求買說出箭來。碑恭客戶食的需劃求是雹需要嗽派營銷畜人員找挖掘肥的，研這也經(jīng)是電滔話營仗銷人急員的商天職尖?？图趹艟投袷莾€走在惡路上狗的陌草生人慧一樣澆，他況們并揀不會淋把自疼己的鳴需求咬告訴粗給我滑們。后而這慧個階敲段，剃我們臨就是爽要打槽破與巧客戶沾之間蜘的距朗離感垮。讓冶他們秒把自菜己的服需求狗說出恰來。瓶幻營銷杜專上家高事普才戶先生易曾經(jīng)銷說過邀：真珍正的蛋營銷牙高手宇并果不在頓于他得說的及技巧任有多甜么好等，而在在于賽他聽遵的技傍巧有掩多么爭高。糊授營銷培人員符也應(yīng)碌該轉(zhuǎn)戴變這德個觀絹念，析許多待烈營銷叛人員睛在與掛客戶備通話沿時總廟是以戒自己顫說為吊主，甩其實況育營銷徹人員攜說的衫再多賞也是招沒有商用的燃，電蠶話營猴銷人灑員應(yīng)拒該讓重客戶懼成為址版的主瓶角，寄讓他劉們把判需求皺說出爆來。穗幸某知岸名企蒙業(yè)在鞭開經(jīng)揉銷商闖會時羞，把矩經(jīng)銷拾商請眨到公怎司拆來，夫企業(yè)皇的老腦板首驚先上劫去講并企業(yè)紅的風(fēng)蓮采墾以及叔企業(yè)折在行更業(yè)中羞的領(lǐng)物袖地拋位，熔產(chǎn)品歷總監(jiān)脫再去剖講產(chǎn)饑品有街多么權(quán)的優(yōu)買秀，延客服枝部經(jīng)翅理再雄去講另服務(wù)放體系脅有多爽么的刻完善刑，招真商總姓監(jiān)再鹽去講朗如果丟做了鳴我們牲的產(chǎn)胳品你苗會有葛什么爛樣的帝發(fā)展異空間惡……泰一路含講下爪來，罪自己劣企業(yè)睡的老犧板和謹(jǐn)員工巷們講厲的是補熱血群沸騰樣。而通經(jīng)銷溫商呢嘉？雖幸然桌罩上擺率了許組多水芽果，腐后面鉤還有燃幾個縫服務(wù)鑒人員餃一直崖在服鴿務(wù)，蓮可他系們卻藥只是堅像個沖學(xué)生牽一樣愿老老縱實實籠地接恭受教軌育，晝一句短話都巖沒有辦說。烈林這家陪企業(yè)功就是濫沒有專做到攜對經(jīng)偵銷商浩的尊殊重，見也沒究有與津經(jīng)銷悶商互眾動起氧來。順?biāo)远Y作為虛煉營銷株人員嶺也應(yīng)賊該轉(zhuǎn)錘變觀街念，寒我們斬自己問少稠說，熔讓我辦們的些客戶腳多說場，讓逢他們緩把需炮求獄說出煩來。叛借可能蕩有些票晉營銷穩(wěn)人員妖會說怖，客體戶接仆耽時都遵不怎雪么說件話，蛛說幾榜句就濱想掛廟了。厲其實戒這是拔我們勤自身塑的原瓜因，石是我患們還插沒有箭把他句們的市說話竿欲望灣給激臨發(fā)出午來。園我們浮所接謀觸的方都是固企業(yè)放的中開上層匆領(lǐng)導(dǎo)藝，他孟們有鹿多年殃的工催作經(jīng)興驗，置人總才是愛遼表達(dá)嚇的。孩對于徐企業(yè)囑而言喜是一免定有麥問題慣存在慢的，垃他們披在表狹達(dá)時悶一定殘會提武到這經(jīng)些問速題，斬而我捧們的愿產(chǎn)品之也正室是解艦決這渣個問凍題的頌，當(dāng)合我們遲把客猴戶引遞到這印個路憂子上錢后我膚們的箱機會帆就出塞現(xiàn)了艙。漲堆總結(jié)褲：電胡話營禿銷人泉員要板主動兄挖掘鼓客戶憤潛在剛的需僵求。幸激發(fā)筑客戶葡的表全達(dá)欲逆望，剖讓客飼戶成莊為通誠話的榨主角辟，讓凡他們燭把需第求說竹出來裳。英冷三、離鎖定憑準(zhǔn)客機戶階屬段浩桃這里撓的準(zhǔn)維客戶笑是指誤剛剛傾表露曬了購適買產(chǎn)戀品的儀意向怨，卻熄沒有都購買閥的客清戶。鋸這個凡階段騰我們液應(yīng)該昆及時火跟進(jìn)底。定針當(dāng)客貞戶能領(lǐng)向我搜們表冬露購輩買意殖向時泛，我鄭們就頌成功毫了一別半，禿此時佛要做辣的就架是積星極主爺動的射跟進(jìn)廈，不斜拿到費簽單新絕不閘放棄稀。如腹果說亮營銷云有技痛巧，獨那就呀是堅自持不氏懈。慘不要察怕遭押到拒管絕，筑被拒棗絕是薯成功裝的開但始，赤當(dāng)我燕們被嬸客戶斧拒絕灣時，困我們工應(yīng)該刃在心倉中大捉喊一伯句志“殺太棒盡了！咸”什“紫牛仔彩褲大更王舉”記李維倚斯當(dāng)組年像遇很多復(fù)年輕預(yù)人一貧樣去佳西部杰淘金雜，一斬條大升河擋濟住了袖去路卡，很忠多人趕繞道騾，很猛多人衡退縮安，更渾多的幸是怨樂聲一各片。酬閑李維峽斯突確然大側(cè)叫了巧一句引：圣“闖太棒塵了，姓這樣萬的事育情竟抬然發(fā)番生在孤我身芳上，乖又給抵了我掏一次爛成長則的機與會，添凡事遞的發(fā)姑生必蛇有其諸因果的，必裳有助恐于我敢。果”駐于是管，他擋在大悼河邊慣做起庸了擺眉渡生侄意，掩誰也紡沒想活到，踏他人購生的漂第一裙筆財類富竟秧然因勁大河診擋道宿而獲陪得。天秧在擺走渡一快段時微間后尋，擺稻渡生宅意開裕始清燒淡。招李維圖斯決蜻定放汽棄，假繼續(xù)兵前獻(xiàn)往西六部淘競金，錢來到傭西部旋，到經(jīng)處是撥人，軟他買瓦了一緊塊地俯開始抱淘金閥，但釣不久芳來了職幾個剛惡漢件對他炸說：扯“笨小子獅，離頁開這獻(xiàn)里，兩別侵肢犯我偷們的耀利益坦。鉗”悄府勢單輪力薄叉的李孔維斯冊只好致離開介，但鋪他心醫(yī)中始診終在籠想循“召太棒孔了，光這樣炎的事家情竟頁然發(fā)描生在敏我身滾上，拆又給嚴(yán)了我暖一次鍋成長影的機搏會相”選，于我是他器抓住烤了西燦部人誰多、額黃金損多，希但水容少的任機遇近，干千起了慌賣水稈生意僻。臭崇但在虛當(dāng)時暴那個需“骨沒賢有法助律，算只有罪武力鼓”梁的西藍(lán)部，私他又治一次控被人飛趕了絹出來敲，搶砌了生姻意。撇李維艱斯不想得不工再接五受現(xiàn)株實，完他又精一次分調(diào)整庸心情吸，而銷他的體焦點珍最終細(xì)落到雀了西眼部人址的褲那子上嶺。扭榮他發(fā)劃現(xiàn)因挎為淘稿金，副西部蘿人的廚褲子園極容悟易磨集破，就而西圣部又?jǐn)∮泻苣扯鄰U襲棄沒的帳袋篷，傷李維分斯開穴始把犯這些熔帳篷菊收集吉起來攜，洗證干凈引，裁育剪縫次紉出叉了世弓界上探第一渾條用住帳篷濾做的汁褲子賤——酷牛仔傳褲，心走上可了他么通往謀“零牛仔安褲大駱王盞”弓的道擺路。殲襖總結(jié)祝：當(dāng)嶄客戶兩表露抄了購?fù)尜I意夕向時恰，只館要我房們及飾時跟認(rèn)進(jìn)，禍堅持亡不懈雖，積染極面蓬對，峽一定適會最肆終成銹功。櫻捧營銷棍人員慎不要風(fēng)怕跟慎蹤客程戶，膏有些忍鞋營銷瘡人員斤怕跟壺蹤次腿數(shù)多核了而妄被客薦戶討熱厭，快其實勝沒有也任何稈一個頓客戶怕會因濱為真炊誠的杰服務(wù)夢而厭鞠煩的委。只婚要沒說有拿咽到簽傅單，毒一些有都存解在變培數(shù)。悲即使啊這次疫我們賀真的主失敗廣了，鋤我們囑也會伏從中齒得到名經(jīng)驗姿，為桿下次呆的成什功奠直定了徒堅實服的基等礎(chǔ)。絹大膽翅地向遍前走膽吧，蘋所有卸的經(jīng)泊驗都箭是從拌行動土中得盜到的助。遭緒到客堂戶的描拒絕循，不若要氣窩餒，資我們隆應(yīng)該沿打起儀精神選，因曠為這強正是五我們冒的機敬會到偏了。暖無論咳是客險戶的堵接受廉和拒斃絕都知證明積客戶竭重視呢了我陽們，幕只要肅我們煤真誠帶的用炕心服陽務(wù)，好總有瓣一天勺會打熟動他蔽們，牌客戶沖是不世可能晚始終刪拒絕踩一個南用真擋心為菊他服接務(wù)的谷人。乳勾四、刊維護鵝成交尤客戶毒階段娘厚這里怪的成撈交客泄戶是有指已石經(jīng)購祥買過灣公司翅產(chǎn)品遺的客變戶。撿這個澆階段共我們蹈應(yīng)該番注意蜂維護討客戶粉關(guān)翅系，白在此景基礎(chǔ)浪上把運公司襯的產(chǎn)蔑品創(chuàng)胸新及魔時通腎知給經(jīng)客戶鋸。爸抽對于研成交遺客戶竭，我絞們更垂應(yīng)該職注意油維護慌。但陰我們尤不必頌要花悔太多襯的心旦思像箱培養(yǎng)鄙新客克戶一田樣去回培養(yǎng)夫他們挺，因竹為他侄們已緒有過讓需求兆，所丈以更腿多的取內(nèi)容貨應(yīng)該黎是維紡護工偉作，媽如定派期通蠶耀，每述逢節(jié)峽假日習(xí)的時摟候發(fā)凍一個缸短信猶問候仙一下說。電納話營鏈銷人搜員如效果您顧真的卻不會足銷售恰技巧親，那躁就把釣這件饅事堅溜持做摸下去啄，您充一定邊比那掘些會改很多悠銷售弄技巧臉的人籌銷售癢業(yè)績怨更好魯。但純這里郊需要繪注意德的是則不應(yīng)蓋該只萄是簡乞單的井客戶圈關(guān)系布維護拴，我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