性格色彩分析與色眼識人

性格色彩分析與色眼識人第1頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三色眼識人性格色彩與第2頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三為什么藍色的餐具賣不出去？香煙和食品的包裝為什么不用黑色？你會買灰色包裝的洗衣粉嗎？為什么隧道里的燈光是橙色的？第3頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三交通指示燈的色彩含義4紅色天性中不遵守紀律，自由散漫，勸誡紅色不要意氣用事亂闖一氣。紅色停提醒黃色很多時候需要停下來，不要一味的只知道殺，要學(xué)會在生活的小站中歇息。黃色暫停綠色最缺少行動，安于現(xiàn)狀，鼓勵綠色邁開步子，開足馬力，從眼前的路口前進。綠色行藍色代表的是謹慎和秩序，藍色本身就是交通秩序的代言色。為何沒藍色？第4頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三每一種色彩都有其獨特的性格，簡稱色性。色性與人類的生理、心理體驗相聯(lián)系，從而使客觀存在的色彩仿佛有了復(fù)雜的性格。色彩性格第5頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三“FPA?性格色彩學(xué)”創(chuàng)始人，中國性格色彩研究中心創(chuàng)辦人，著名性格分析應(yīng)用領(lǐng)域?qū)＜?。傳播性格色彩八年，受眾百萬，客戶學(xué)員從500強高管到政府官員，從商學(xué)院學(xué)生到中小學(xué)教師，傳播領(lǐng)域跨越政界、商界、學(xué)術(shù)界。樂嘉第6頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三

有的女人一旦失戀就隱居數(shù)年，發(fā)明出絕情草，將普天下男人全都一棒子打死；有的女人卻對昨天的失戀高唱“忘了吧，算了吧”，世間男人無數(shù)，下一個會更好！

有的男人一見到漂亮女生就興奮，張口是詩閉嘴是詞；有的男人見到漂亮女生就結(jié)巴，除了聊天氣和問路，連句話都說不完整？窈窕淑女,君子好逑天…天氣挺好…男人沒一個好東西！天涯何處無芳草？！第7頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三人的行為變化萬千行為背后的性格卻有規(guī)律可循第8頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三

從古希臘的四液學(xué)說開始，歷經(jīng)后世曲折發(fā)展，樂嘉用四種顏色代表人的四種性格類型——變革性地推進了“動機”與“行為”之間的關(guān)聯(lián)，開創(chuàng)了性格分析大眾化的新時代。其開創(chuàng)的“FPA?性格色彩學(xué)”簡單、實用、易操作，被廣泛接納與認可。第9頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三紅色——他們的優(yōu)勢是：積極樂觀真誠主動善于表達富有感染力紅色性格名人靳羽西潘石屹

張朝陽第10頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三紅色典型人物克林頓演講的高手,愛好廣泛,雖然經(jīng)歷了萊溫斯基事件,仍舊無法阻止他在全球的影響力,在離開政壇以后,他仍舊活躍。21第11頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三

紅色——有時很可惡，因為：情緒波動大起大落開玩笑不分場合疏于兌現(xiàn)承諾這山望著那山高紅色性格名人小S

李詠

陶晶瑩

第12頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三藍色——他們的魅力在于：思想深邃默默關(guān)懷他人敏感而細膩計劃性強藍色性格名人張小嫻

陳曉旭

王小波

第13頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三藍色典型人物愛迪生最偉大的發(fā)明家，為尋求一個方案，可以做幾百次實驗毫不放棄，在關(guān)于白枳燈的研究過程中他的名言是，沒有放棄的原因是因為我發(fā)現(xiàn)了2000次他不發(fā)光的原因。他的工廠每個人前面的座右銘是：“有更好的方法…去發(fā)現(xiàn)它”22第14頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三

藍色——有時不太招人喜歡：情感脆弱喜好批判和挑剔不主動與人溝通患得患失藍色性格名人梁朝偉

高倉健

楊麗萍

第15頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三黃色——他們的天賦：行動迅速目標導(dǎo)向不感情用事堅持不懈黃色性格名人普京

丘吉爾

卡莉

第16頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三黃色典型人物邱吉爾永不放棄！永不放棄！！永不放棄?。。?3第17頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三

黃色——有時會被抱怨：死不認錯控制欲強咄咄逼人容易發(fā)怒黃色性格名人楊瀾

李敖

章子怡

第18頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三綠色——他們的好處是：溫柔祥和為他人考慮與世無爭善于協(xié)調(diào)

綠色性格名人錢鐘書曼德拉

汪曾祺第19頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三綠色典型人物福特最好把他當(dāng)作一位世界外交官，而不是一個精明的政治家，他流露的是仁慈和寧靜的尊嚴，他從不顯露出狂熱的個人主義，只是靜悄悄地行走。24第20頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三綠色——他們的局限：拒絕改變膽小被動沒有主見缺乏創(chuàng)意

綠色性格名人許志安

葛優(yōu)

楊采妮

第21頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三

孩子A，看到商店櫥窗里自己喜歡的帽子，大叫一聲：我要買這個帽子!爸爸不給買，傷心大哭?；氐郊遥吹揭惶仔碌耐捁适聲?，隨即笑逐顏開，忘記沒買帽子的不快。孩子B，看到商店櫥窗里自己喜歡的帽子，默默地望著帽子，在心里面渴望老爸買下它，如果沒有買，也不會太難過，繼續(xù)跟著老爸向前走。孩子C，看到商店櫥窗里自己喜歡的帽子，會問老爸：你說如果我考試得100分會有獎勵的，算數(shù)嗎？老爸回答，當(dāng)然算啊，孩子又問：那我考了100分，獎勵什么？老爸自然問：你想要什么？孩子說：我想要這頂帽子!孩子D：看到商店櫥窗里自己喜歡的帽子，眼睛緊緊盯著帽子，一聲不吭，也不挪步。等老爸走過一段發(fā)現(xiàn)孩子沒跟上來，回來拉孩子往前走時，孩子不肯移動半步，堅持到帽子買好后才離開。

第22頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三第23頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三你是什么顏色的《色眼識人》中的性格色彩測試，30道題幫你領(lǐng)取屬于自己的性格色彩密碼。????第24頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三第25頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三第26頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三第27頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三第28頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三性格密碼在FPA?性格色彩的組合中，只有上下關(guān)系和左右關(guān)系的八種組合，沒有對角線的組合。

在性格組合當(dāng)中，同樣的色彩搭配因為主色和次色的順序不同，會形成整體風(fēng)格接近但具體行為有諸多細分的差異。例如“紅+黃”與“黃+紅”，皆屬于“紅黃配”，但前者的主色是紅色，因此比后者更注重人生的“快樂和自由”；而后者則比前者更加注重人生的“成就和控制”。

第29頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三紅色紅色性格的人是快節(jié)奏的，會自發(fā)地行動和做出決策；同時，紅色性格的人也很有創(chuàng)意，思維敏捷。他對組織活動充滿興趣，能夠快速并熱情地與人相處，有著不可思議的感染力和說服力，讓別人和他一起實現(xiàn)夢想。所以，紅色性格的人通常在團隊中扮演“行動者”的角色。紅色優(yōu)勢過度：另一方面，紅色性格的人與分析研究相比更喜歡隨意猜測，不關(guān)心事實和細節(jié)，并盡可能地逃避一些繁瑣的工作。這種不遵循事實的特性，常常讓他被認為是主觀的、魯莽的、易沖動的，喜歡“夸大其詞”。第30頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三第31頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三第32頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三藍色藍色性格的人注重思考過程，能夠全面、系統(tǒng)性的解決問題。他非常關(guān)心事物的安全性，任何事情都追求準確無誤，熱衷于收集數(shù)據(jù)，詢問細節(jié)問題。藍色性格的人做事緩慢，要求精確，行動和決策都非常謹慎，通常在團隊中擔(dān)任“思考者”的角色。藍色優(yōu)勢過度：藍色雖然是很好的問題解決者，卻不夠果斷。藍色性格的人容易多疑，喜歡將事情記錄下來，需要作決策時往往因為收集數(shù)據(jù)而耽誤了時間。他們最常說的一句話是：“你不可能只掌握一半的數(shù)據(jù)就做出一項重要的決定?！钡?3頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三第34頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三第35頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三黃色黃色性格的人是典型的“領(lǐng)導(dǎo)者”，他們有很強的自我管理能力，非常直接同時也很嚴謹，善于控制他人和環(huán)境，果斷行動和決策，對拖延非常沒有耐心。黃色性格的人的座右銘是“我要做得又快又好”。黃色優(yōu)勢過度：黃色性格的人喜歡同時做很多事情，持續(xù)給自己加壓直到無法承受。團隊協(xié)作中，黃色的劣勢是常常表現(xiàn)冷漠，以產(chǎn)出和目標為導(dǎo)向，更關(guān)心最后的結(jié)果，容易被認為是固執(zhí)、缺乏耐心、強硬和專橫。第36頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三第37頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三第38頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三綠色綠色性格的人是四種性格中最以人際為導(dǎo)向的，在行動或決策之前，他希望能夠了解別人的感受。綠色性格的人有很強的勸說能力，同時也是積極的聆聽者，非常愿意支持他人，作為他的伙伴會感覺很舒服。所以，綠色是團隊中當(dāng)之無愧的“和平者”。

綠色優(yōu)勢過度：和藍色一樣，綠色性格的人做事和決策也比較慢。不同的是，綠色的拖延是因為不愿冒風(fēng)險。綠色性格的人追求安全感和歸屬感，不喜歡與人發(fā)生沖突，所以有時會附和他人而不說真心話，容易被人認為過于溫和保守，心腸太軟，老好人。第39頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三第40頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三第41頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三42性格色彩診斷

A、從中用力一把“抓擠”。

B、從下到上保持牙膏形狀完整漸漸“挺擠”。

第42頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三客戶色彩分類4301020304紅色是聯(lián)想到太陽、火焰。紅色性格的人是開放的和直接的，做事隨性隨意，此類人太陽般熱情，性格喜慶、外向、樂觀、心態(tài)開放。表現(xiàn)欲強，天真、好交際，幽默、富有創(chuàng)造力。紅色（外向）靈魂的顏色，象征著生存意義和生命的整體追求，聯(lián)想到茫茫無邊的大海，此類人計劃條理、仔細、性格內(nèi)斂、含蓄，原則、責(zé)任心強，交友謹慎，做事冷靜、深思熟慮、在乎細節(jié)、追求完美。藍色（內(nèi)斂）聯(lián)想到皇室家族，象征著至高無上的權(quán)勢和尊崇，天生的領(lǐng)導(dǎo)。此類人骨子里有強烈的控制欲，他們希望能夠去影響，去改造和改變別人，做事果斷堅定、自信、情感冷漠，活力充沛、堅定果斷，意志堅強、行動迅速，進取心強、好勝，獨立、善于設(shè)定目標，具有急迫感，不斷尋求改變。黃色（外向）象征大自然的寧靜和諧，綠色最大特點是追求人際關(guān)系的和諧，最不喜歡發(fā)生沖突，此類人性格和諧穩(wěn)定，做事有耐心，十分在乎周圍關(guān)系，很容易相處，寬容、可靠，安于現(xiàn)狀，他們追求安全感和歸屬感，和藍色一樣做事和決策慢。綠色（內(nèi)斂）第43頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三紅色性格（表現(xiàn)力超強的煽動家）44說得太多讓他說，聽他說?？焖偻扑]引導(dǎo)，引起他的合作沖動。以自我為中心，決策較快。向他學(xué)習(xí)的態(tài)度恭維和順應(yīng)他。不注意記憶，易變、健忘。跟進頻率要大，與用戶約定。少條理性幫其組織想法，溝通目標。第44頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三45紅色忌什么？避免不守時的行為避免閑聊等浪費時間的行為避免過度關(guān)注細節(jié)問題避免過于強勢地與客戶溝通充分準備，交談直入主題，表現(xiàn)出對客戶時間的尊重。第45頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三紅色性格客戶特點：通過人的關(guān)系來達成任務(wù)，自我控制力弱，外向，樂觀，熱心，大方，注重人際關(guān)系，情緒化，自我評價很高，喜歡吸引大眾的注意。與紅色客戶溝通要點：1）

重視前期與客戶建立關(guān)系和好感，努力找到與客戶的共同話題。2）

給客戶表現(xiàn)的舞臺，營造一種快樂的氣氛，保持熱情的態(tài)度，隨時贊美客戶。3）

多談?wù)摽蛻舻膲粝?，少談具體細節(jié)部分，控制銷售溝通節(jié)奏，切忌跑題太遠。4）

談?wù)撝蛻簦ǔ晒Π咐峁┳C據(jù)來支持你的話。5）

當(dāng)下盡快推動成交，以防紅色性格變化無常。6）

常和客戶保持聯(lián)絡(luò)，帶客戶參加各種活動STATECOLLEGEUNIVERSITY第46頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三Case：做好觀眾，讓紅色性格顧客快樂表達建材超市內(nèi)。銷售人員：這款得爾地板是最新到的，賣得特別火，您看……顧客：得爾？噢，我知道，不就關(guān)之琳做的廣告嗎？你們?yōu)槭裁凑堦P(guān)之琳做廣告呀？關(guān)之琳是老星了……銷售人員：請誰做廣告那是公司的事，我們也沒權(quán)決定，再說了公司請關(guān)之琳做廣告，總有公司的考慮，（顧客顯然意猶未盡，銷售人員不等顧客表達完，也搶過話題，擔(dān)心顧客的話題偏離銷售跑道）其實，怎樣能夠買到稱心如意的地板才是關(guān)鍵。您看這款新品，顏色花紋都很精致……（銷售人員極力介紹產(chǎn)品優(yōu)點，但顧客對產(chǎn)品的興趣還是沒有打開）顧客：請關(guān)之琳做廣告，我們消費者還得為關(guān)之琳付廣告費?。◤娦邪言掝}又拉回到關(guān)之琳的廣告主題來，欲再表現(xiàn)一番）銷售人員：請誰做廣告還不都得花廣告費，不單單是請關(guān)之琳呀！（也毫不示弱）顧客：我才沒傻到為別人花冤枉錢的地步?。▉G下銷售人員揚長而去）STATECOLLEGEUNIVERSITY第47頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三分析：紅色性格顧客愛說，愛表現(xiàn)，而又由于其自我控制力弱，說話憑自我感覺，表現(xiàn)欲強，以自我為中心，他們追求的是舞臺表現(xiàn)。對待紅色性格顧客不用在講話的具體內(nèi)容上與其較真，顧客也不是認真的，重要的是他表現(xiàn)時，銷售人員要給予良好的配合，當(dāng)好觀眾，邊聽邊笑邊點頭，輔以一定的肢體動作，為其創(chuàng)造表演舞臺，讓他們熱情高漲，待其表現(xiàn)一段時間后，找機會順勢介紹產(chǎn)品，推銷成功率會大大提高！STATECOLLEGEUNIVERSITY第48頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三銷售話術(shù)改進：顧客：得爾？噢，我知道，不就請了關(guān)之琳做的廣告嗎！（顧客搶過話題）你們?yōu)槭裁凑堦P(guān)之琳做廣告呀？關(guān)之琳是老星了，人氣大不如以前，我告訴你，要想飆升人氣，你們得請章子怡，章子怡多牛，國際級巨星！銷售人員：“噢，是呀，先生真是個既爽快又風(fēng)趣幽默的人，下次公司討論請代言人的時候一定要請您去參加，為公司出謀獻策！”（笑出聲，對接待紅色性格顧客，此時一定要笑出聲，笑得越甜、越真，他們就會越來勁。）顧客：那是，我的建議保管有效！上回我不是建議通靈首飾請高圓圓做代言人，看，《南京！南京！》火了，高圓圓火了，也火了通靈首飾！銷售人員：是嗎？你太有才了!

(睜大眼睛，吃驚地)其實，得爾地板重要的不是請關(guān)之琳做廣告，重要的是它獨一無二的獵醛技術(shù)，這技術(shù)能夠主動截取空氣中的甲醛，讓您的家居空氣更安全、清新!（待顧客表現(xiàn)到一定程度后，找準機會，巧妙轉(zhuǎn)移話題，把談話重心引導(dǎo)到產(chǎn)品中來）顧客：是嗎？什么是獵醛技術(shù)？（由于顧客表現(xiàn)欲得到一定程度滿足，加上銷售人員的順勢引導(dǎo)，顧客開始對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣）STATECOLLEGEUNIVERSITY第49頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三紅色——他們的優(yōu)勢是：積極樂觀真誠主動善于表達富有感染力紅色性格名人紅色——表現(xiàn)力超強的煽動家

克林頓演講的高手,愛好廣泛,雖然經(jīng)歷了萊溫斯基事件,仍舊無法阻止他在全球的影響力,在離開政壇以后,他仍舊活躍。STATECOLLEGEUNIVERSITY第50頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三藍色性格（善于分析的思想者）51易抑郁建立關(guān)系需要一定的時間，多關(guān)心客戶，找到你們的共同話語。謹慎性強無安全感，剔除防心，假謙虛，直接表明身份。拖拖拉拉指導(dǎo)用戶做計劃。要求太高多述說原因，為什么要使用產(chǎn)品，多用數(shù)據(jù)與事例來說服。第51頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三52藍色忌什么？避免直接進入主題。避免無準備方案接近客戶。1、多數(shù)據(jù)，多提供方案，加強專業(yè)性。2、做好服務(wù)，作好記錄，勤跟進。第52頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三藍色性格客戶特點：注重細節(jié)，能以知識和事實為依據(jù)來分析掌握形勢，守時講信用，完美主義者，敏銳的觀察力，講求事實和證據(jù)，客氣禮貌，精確，喜歡批評。與藍色客戶溝通要點：1）列出詳細的資料和分析，溝通前準備好常用數(shù)據(jù)。2）列出自己提案的優(yōu)點和缺點，舉出各種證據(jù)和保證，客觀回答客戶提問，切忌夸張和作無法做到的承諾。3）在客戶沒有提出反對意見之前自己先提出，并給到合理的解釋。4）溝通注意邏輯性，切忌想到哪說到哪。STATECOLLEGEUNIVERSITY第53頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三Case：以專業(yè)打動藍色性格顧客保健品銷售專區(qū)，一大約40歲左右的知識女性在認真、仔細挑選保健品。銷售人員：大姐，您好！買保健品？顧客：（不答話）銷售人員：是自己吃還是送人的？顧客：（還是不答話）銷售人員：大姐，您看這盒西洋參口服液賣得挺好的，大品牌，真材實料，吃了有效果，也放心！（見顧客的眼光落在西洋參口服液上，銷售人員隨即介紹）顧客：（持續(xù)無反應(yīng)）銷售人員：大姐，要不您看看這個產(chǎn)品，心源素，養(yǎng)心健腦、延緩衰老，特別適合像您這樣工作壓力大的知識分子服用?。ㄤN售人員拿下產(chǎn)品，遞給顧客）銷售人員：您看配方，西洋參、三七、五味子、VE，每種都是珍貴補品！對于頭暈、失眠有很好的作用！大姐，您睡眠好嗎？銷售人員自言自語：真難侍候，半天不說一句話，一看就不是來買東西的！STATECOLLEGEUNIVERSITY第54頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三分析：從其行為表現(xiàn)來分析，該顧客“冷靜，不喜歡說話，很難讓人看懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，敏?/p>

”，可推斷出該顧客性格中可能有藍色。銷售人員由于不會閱人，銷售語言條理不夠清晰且沒說到該類顧客最關(guān)心的數(shù)據(jù)、資料分析，自然打動不了顧客。另外，藍色性格顧客較敏感，不喜歡別人探究其隱私，故銷售人員直接提問：大姐，您睡眠好嗎？明顯不妥！STATECOLLEGEUNIVERSITY第55頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三銷售話術(shù)改進：如果在顧客接過產(chǎn)品后，銷售人員用有條理的語言給其介紹產(chǎn)品（其一，您看配方：西洋參、三七、五味子、VE，科學(xué)配伍。其二，西洋參的作用……三七的作用……五味子的作用……其三，各成分相互協(xié)調(diào)，先清后補）且不探究其隱私（對經(jīng)常出現(xiàn)頭暈、睡眠不足的人有很好的調(diào)理作用?。┯美硇苑治龊妥鹬亟o顧客留下好感，則顧客有可能提問（先清后補？先清什么？后補什么？）讓藍色性格顧客開口，參與到對話中，銷售就成功了一半。STATECOLLEGEUNIVERSITY第56頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三藍色——他們的魅力在于：思想深邃默默關(guān)懷他人敏感而細膩計劃性強藍色性格名人張小嫻

陳曉旭

王小波

藍色——善于分析的思想者愛迪生最偉大的發(fā)明家，為尋求一個方案，可以做幾百次實驗毫不放棄，在關(guān)于白枳燈的研究過程中他的名言是，沒有放棄的原因是因為我發(fā)現(xiàn)了2000次他不發(fā)光的原因。他的工廠每個人前面的座右銘是：“有更好的方法…去發(fā)現(xiàn)它”STATECOLLEGEUNIVERSITY第57頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三黃色性格（任何場合的領(lǐng)軍人物）58領(lǐng)導(dǎo)主義者引導(dǎo)客戶進入決策并認同他的正確性。愛取得控制順應(yīng)、贊揚、尊重。處理人事耐心、勿與他爭論。是對的、但不受歡迎贊同、認同是關(guān)鍵。第58頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三59黃色忌什么？避免過于熱情而讓客戶懷疑。避免過早提出要求。1、以尊重、恭維為主，認同客戶的同時再給意見而不是反對。2、做好服務(wù)，要勤跟進。第59頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三黃色性格客戶特點：喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者并掌握權(quán)利，重視結(jié)果，強勢作風(fēng)，有力，直接，快速（討厭浪費時間），沒有耐心，高度自信，要求高，果斷，負責(zé)，爭強好強。與黃色客戶溝通要點：1）

說話做事等不拖拉，直截了當(dāng)，簡潔明了。2）

表現(xiàn)專業(yè)形象，對于客戶提問，明確表示自己可做主并解決。3）

提供數(shù)據(jù)和事實資料。4）

談判中，明確給出對等的談判條件，切忌無原則讓步。5）

溝通中避免直接的對立和不同意，可適當(dāng)示弱。STATECOLLEGEUNIVERSITY第60頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三CASE：示弱于黃色性格客戶一大賣場，某保健品促銷導(dǎo)購與一欲買腦白金顧客的銷售對話。一30多歲的男性顧客，大踏步直接來到保健品柜臺前，拿起腦白金就走。（注意其行為：動作大、目標感明確，講究效率，果斷、直接的顧客）銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？（說話直接、果斷，還略帶強勢的質(zhì)問）顧客：我當(dāng)水喝，可以吧？?。ㄕZ氣生硬，厭煩銷售人員直接拷問的銷售方式。到此，銷售人員如意識到客戶是黃色性格，應(yīng)馬上變逞強為示弱）銷售人員：您別當(dāng)水喝呀！這水也太貴了呀！你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治本。顧客：我就要腦白金了，就不要金日心源素，（招呼其他導(dǎo)購）給我拿兩盒腦白金，幫我提到收銀臺?。櫩吐曊{(diào)提高8度，語氣強硬，支配欲大增）STATECOLLEGEUNIVERSITY第61頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三分析：1．促銷導(dǎo)購缺少親和力，開場在沒了解顧客需求的情況下匆忙銷售，且語氣較硬，直接質(zhì)問顧客，使顧客反感。2．第一句話說出后，從顧客的回應(yīng)可以基本揣摩出顧客的性格有黃色，不喜歡被別人支配，可惜銷售人員仍沒有調(diào)整，繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產(chǎn)品，故導(dǎo)致銷售失敗。STATECOLLEGEUNIVERSITY第62頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三銷售話術(shù)改進：銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？顧客：我當(dāng)水喝，可以吧？！銷售人員：噢，先生說話真有趣，腦白金當(dāng)水喝，您真是第一人。（馬上調(diào)整說話方式：微笑，輕松帶調(diào)侃式的跟進）顧客：我就要腦白金，幫我拿兩盒。（聽到銷售人員的上番話，顧客語氣不會像上例那么強硬，但性格使然，說話語氣仍顯命令式）銷售人員：好，大哥，我?guī)湍茫吹贸鰜恚蟾缡莻€爽快人！大哥一定在哪做老板吧？這么干脆、果斷?。ㄅc黃色性格溝通要點：示弱、讓其支配，然后靜觀顧客反應(yīng)，再見機行事。幫顧客拿上兩盒腦白金，邊走邊聊）把腦白金當(dāng)水喝呀！真有你的，大哥何不找一種您當(dāng)水喝時搭配的主食，心源素由內(nèi)調(diào)補，加上腦白金的強力助眠，效果更佳！(表現(xiàn)自己的專業(yè)形象，更易打動對方)顧客：哦？是嗎……整個銷售話術(shù)通過示弱展開，以自身專業(yè)形象打動顧客。STATECOLLEGEUNIVERSITY第63頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三黃色—黃色性格名人黃色——任何場合的領(lǐng)軍人物邱吉爾永不放棄！永不放棄??！永不放棄！??！STATECOLLEGEUNIVERSITY第64頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三綠色性格（團隊中的親善大使）65不易興奮和平的交談即可，不要讓他感覺太多的意外。拒絕改變好處、益處，生活責(zé)任。不要讓客戶感覺太多的意外。沉默的堅強意志主動與他找話，主動關(guān)心與提醒。似乎做事馬虎無主見類型，幫他做主。第65頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三66綠色忌什么？談話時不要過于熱情。避免直接推薦產(chǎn)品而非感情。避免太多的創(chuàng)新與改變。1、以感情為主線來推銷產(chǎn)品2、做好服務(wù)，勤跟進。第66頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三綠色性格客戶特點：和氣友善，優(yōu)柔寡斷，可靠，很好的聽眾，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，不喜歡改變和訂立目標，不喜歡麻煩別人。與綠色客戶溝通要點：1）

對他表達個人的關(guān)心，以輕松的方式談生意。2）

幫助客戶明確其購買需求，并告訴客戶你能提供幫助。3）

了解其起步慢而且會拖延的性格，并以安全為最主要的目標，鼓勵性推動客戶成交。4）

提供特定的方案和最低的風(fēng)險，傳遞給客戶：我們的產(chǎn)品是最適合的。STATECOLLEGEUNIVERSITY第67頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三Case：用輕松的語言鼓勵綠色性格客戶一對母女在挑選保健品，比較了好幾個廠家的產(chǎn)品，銷售人員已為其介紹了5種滋補保健品，每介紹一種產(chǎn)品，顧客都客氣地點頭說好，但左好右好，總是拿不定主意，最后女兒終于為母親挑中“蟲草雞精”，女兒正欲去付款，母親又猶豫了。母親：閨女，不要了，太貴，一盒100多呢！這可是我一個星期的伙食費了?。赣H推托，女兒也有點猶豫了，銷售人員見狀，微笑著上前）銷售人員：阿姨，您真有福氣！女兒這么孝順，別人大多是自己到商場買一些保健品，也不知道父母合不合適吃！您閨女就不一樣，親自帶您來精心挑選！阿姨，真羨慕您?。ㄙ澝乐邪蛋低苿庸膭?，一推一鼓勵，幫助她拿主意，做決定）大姐，您真孝順，也很有眼光，冬蟲夏草的確具有“補腎益肺”的功能，對老年人的腰也有強壯作用！（轉(zhuǎn)向女兒，贊美中再次暗暗推動鼓勵，二推二鼓勵!）女兒：是嗎？！母親：東西是不錯，可價格高了。（語氣不再堅定、信心開始動搖）銷售人員：阿姨，女兒有這個孝心，您就給她一次機會，成全女兒的孝心，否則女兒也會難過的?。ㄈ迫膭睿┠赣H：您真會說話，那就買吧，時間不早了，我們來超市都1個多小時了，趕緊回去吧！銷售人員：好的，我拿一個禮品袋給您裝上，大姐，您對您媽這么好！我加送你們一盒贈品吧！（微笑，再順勢送上本來就配備有的小禮品）STATECOLLEGEUNIVERSITY第68頁，講稿共85頁，2023年5月2日，星期三分析：1．銷售人員找到了綠色性格顧客（多猶豫、決策慢、優(yōu)柔寡斷）的心靈按鈕（多用贊美、鼓勵性的語言推動）。2．善于分析顧客的購買心理，清楚成交障礙首先來自母親，故先對母親鼓勵推動說服，再對女兒鼓勵推動，語言層次分明。3．如果開場以“買我們產(chǎn)品還有贈品加送”來吸引顧客，一來不會從根本燃燒顧客的購買欲望，二來對贈品的“加贈”價值沒有挖掘到位，顧客自然不會珍惜！而換作顧客購買之后“再加送贈品”，則使顧客覺得物超所值。STATECOL