第四章-國際工程投標(biāo)管理

第四章國際工程投標(biāo)管理李華建筑工程學(xué)院魯布革引水工程魯布革引水工程魯布革位于羅平縣和貴州省興義市交界處黃泥河下游的深山峽谷中。這里河流密布，水流湍急，落差較大，1990年在這里建成投產(chǎn)了裝機(jī)容量為60萬千瓦的水電站，是我國水電建設(shè)中第一個(gè)對(duì)外開放，引進(jìn)外資、設(shè)備、技術(shù)和單項(xiàng)工程對(duì)外招標(biāo)承包的水電工程，曾有８?jìng)€(gè)國家的專家在這里幫助建設(shè)，世界上第二大輸電斜塔聳立在百丈懸崖之上，全部計(jì)算機(jī)程控的廠房深藏在大山腹中，十幾個(gè)工作層面使觀者如迷宮。魯布革招標(biāo)案例.ppt

本章要求通過本章學(xué)習(xí)，你將了解國際工程投標(biāo)的前期管理熟悉國際工程招標(biāo)文件審核階段的管理熟悉國際工程投標(biāo)書編制階段的管理（報(bào)價(jià)計(jì)算、報(bào)價(jià)技巧及標(biāo)書的編制）了解投標(biāo)報(bào)價(jià)決策管理國際工程投標(biāo)淺論.doc?20010jfc–

itemadvice5項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫/存檔單文檔/文件執(zhí)行程序簽合同決策程序離頁起始、終止程序多文檔/文件流程圖例說明：流程需展開的相關(guān)流程表示流程動(dòng)作或信息的流動(dòng)方向?20010jfc–

itemadvice6發(fā)標(biāo)單位公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營分部各部門責(zé)任職位重要輸出說明

澄清函投標(biāo)書技術(shù)部分、投標(biāo)商務(wù)部分、相關(guān)人員資質(zhì)證明投標(biāo)書1、發(fā)標(biāo)單位發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)，由經(jīng)營分部傳達(dá)到公司領(lǐng)導(dǎo)及各分部；2、各分部委派人員勘察現(xiàn)場(chǎng)，公司領(lǐng)導(dǎo)向廠級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并確定是否投標(biāo)；3、研究招標(biāo)內(nèi)容后，向發(fā)標(biāo)單位提出需澄清內(nèi)容，由公司經(jīng)營副總經(jīng)理布置標(biāo)書編制工作；4、各分部技術(shù)人員負(fù)責(zé)編制標(biāo)書技術(shù)部分，預(yù)算組負(fù)責(zé)編制標(biāo)書商務(wù)部分并由安技分部提供相關(guān)人員資質(zhì)證明；5、匯總標(biāo)書文件并交公司領(lǐng)導(dǎo)審核；6、將標(biāo)書裝訂成冊(cè)；7、送出標(biāo)書并等待開標(biāo)。流程名稱：工程投標(biāo)流程管理部門：經(jīng)營分部適用范圍：流程編號(hào)：流程目的規(guī)范工程投標(biāo)程序版本：向公司領(lǐng)導(dǎo)、各部門發(fā)放招標(biāo)文件、資料研究招標(biāo)內(nèi)容，發(fā)澄清函布置標(biāo)書編制工作匯總審核標(biāo)書裝訂成冊(cè)發(fā)標(biāo)單位發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)Y勘察現(xiàn)場(chǎng)編制標(biāo)書技術(shù)部分編制標(biāo)書商務(wù)部分確定是否投標(biāo)NN標(biāo)書送出Y招標(biāo)書投標(biāo)書搜集招標(biāo)信息是否通過是否中標(biāo)選擇目標(biāo)市場(chǎng)國選擇投標(biāo)項(xiàng)目參加資格預(yù)審購買招標(biāo)文件編制投標(biāo)書遞交投標(biāo)書參加開標(biāo)投標(biāo)書澄清結(jié)束收到未中標(biāo)通知中標(biāo)簽訂合同確定評(píng)價(jià)指標(biāo)，專家打分法決策投標(biāo)項(xiàng)目的可行性研究（ＳＷＯＴ分析）投資資格預(yù)審，填寫并提交預(yù)審資格申請(qǐng)書，同時(shí)，做一些必要的投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作參加現(xiàn)場(chǎng)考察（列出考察提綱）和標(biāo)前會(huì)議，如對(duì)招標(biāo)文件有任何疑問，可提出澄清要求。接收招標(biāo)方對(duì)招標(biāo)文件發(fā)出的補(bǔ)遺投標(biāo)人最好參加開標(biāo)，以了解其他投標(biāo)人的報(bào)價(jià)信息回答招標(biāo)方提出的問題否是獲得項(xiàng)目信息的渠道項(xiàng)目的跟蹤和選擇項(xiàng)目的跟蹤和選擇也就是對(duì)工程項(xiàng)目信息的連續(xù)地收集、分析、判斷，并根據(jù)項(xiàng)目的具體情況和公司的營銷策略，進(jìn)行選擇直至確定投標(biāo)項(xiàng)目的過程。工程項(xiàng)目信息的跟蹤和選擇，關(guān)系到承包公司能否廣泛地獲得足夠的項(xiàng)目信息，能否準(zhǔn)確地選擇出風(fēng)險(xiǎn)可控、能力可及、效益可靠的項(xiàng)目，使自己的業(yè)務(wù)得到發(fā)展和成功。因此，每個(gè)國際工程公司一般都有一個(gè)專門的配備有現(xiàn)代化信息工具的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)這一工作。獲得項(xiàng)目信息的渠道1）廣泛收集工程項(xiàng)目信息①通過國際金融機(jī)構(gòu)的出版物。所有應(yīng)用世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際性金融機(jī)構(gòu)貸款的項(xiàng)目，都要在世界銀行的《商業(yè)發(fā)展論壇報(bào)》和亞洲開發(fā)銀行的《項(xiàng)目機(jī)會(huì)》上發(fā)表。就這些刊物上發(fā)表的項(xiàng)目信息，從其項(xiàng)目立項(xiàng)起就開始逐月地不斷地進(jìn)行跟蹤，直至發(fā)表該項(xiàng)目的招標(biāo)公告。②通過一些公開發(fā)行的國際性刊物。如《中東經(jīng)濟(jì)文摘》(MEED)、《非洲經(jīng)濟(jì)發(fā)展月刊》(AED)上也會(huì)刊登一些投標(biāo)邀請(qǐng)通告。獲得項(xiàng)目信息的渠道

③通過公共關(guān)系網(wǎng)和有關(guān)個(gè)人的接觸。對(duì)于有一定知名度的公司，往往會(huì)有一些國外代理商直接和這些公司接觸，提供一些項(xiàng)目信息。有時(shí)承包公司通過接觸一些國外的代理、朋友也會(huì)獲得一些信息，這是國際上采用最為普遍的方法。通過個(gè)人接觸不僅能得到有關(guān)的項(xiàng)目信息，還可以了解當(dāng)?shù)氐恼巍⒔?jīng)濟(jì)等其他方面的情況。因此，國際承包企業(yè)需要加強(qiáng)企業(yè)的自我宣傳，通過業(yè)務(wù)交流、宣傳資料、廣告等形式宣傳自己的專長、實(shí)力、業(yè)績以增強(qiáng)企業(yè)自身的知名度，使別人了解企業(yè)的實(shí)力與水平。擴(kuò)大知名度自然會(huì)增加獲得信息的機(jī)會(huì)，有時(shí)甚至?xí)玫綐I(yè)主的直接邀請(qǐng)參加投標(biāo)。獲得項(xiàng)目信息的渠道④通過我駐外使館、有關(guān)駐外機(jī)構(gòu)、外經(jīng)貿(mào)部或公司駐外機(jī)構(gòu)。因?yàn)樗麄兣c當(dāng)?shù)卣凸窘佑|頻繁，因此得到的信息也十分豐富。⑤通過與國外駐我國機(jī)構(gòu)的聯(lián)系。如各國使館、聯(lián)合國駐華機(jī)構(gòu)或世界銀行駐華機(jī)構(gòu)等。⑥通過國際信息網(wǎng)絡(luò)。在當(dāng)前的信息化社會(huì)，得到信息的機(jī)會(huì)很多，其中利用國際信息網(wǎng)絡(luò)也是國際承包商獲得項(xiàng)目信息的重要來源之一。目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇必須考慮的評(píng)價(jià)因素可歸納為五個(gè)方面：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、建設(shè)行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、工程承包市場(chǎng)現(xiàn)狀和自然環(huán)境。具體的評(píng)價(jià)內(nèi)容見課本表4-1（P39)擬投標(biāo)項(xiàng)目的選擇項(xiàng)目選擇考慮的因素：公司的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營策略公司自身的經(jīng)營能力和特長工程項(xiàng)目本身的情況競(jìng)爭的激烈程度項(xiàng)目的跟蹤1國際工程公司的具體業(yè)務(wù)部門或公司領(lǐng)導(dǎo)需要從獲得的工程項(xiàng)目的信息中，根據(jù)項(xiàng)目所在地區(qū)的宏觀環(huán)境是否基本適合進(jìn)入的市場(chǎng)，選擇符合本企業(yè)經(jīng)營策略、經(jīng)營能力和專業(yè)特長的項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤。從考慮該工程項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的可靠性和項(xiàng)目所在地的競(jìng)爭激烈程度，初步確定準(zhǔn)備投標(biāo)。在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步的調(diào)查研究，甚至在資格預(yù)審之后才最后決定投標(biāo)與否。這一選擇跟蹤項(xiàng)目或初步確定投標(biāo)項(xiàng)目的過程是一項(xiàng)重要的經(jīng)營決策過程。項(xiàng)目的跟蹤2選擇當(dāng)?shù)卮砣撕秃献骰锇樵趪獬邪蛯?shí)施國際工程要比承建國內(nèi)工程復(fù)雜得多，不熟悉國外的經(jīng)營和工作環(huán)境，是國際承包商失敗的主要原因。因此，國際工程公司為了協(xié)助自己進(jìn)入該市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)獲得項(xiàng)目，并且在項(xiàng)目的實(shí)施過程中協(xié)助自己在有關(guān)方面進(jìn)行必要的斡旋和協(xié)調(diào)，往往需要尋覓合適的代理人。有些國家法律明確規(guī)定，任何外國公司必須指定當(dāng)?shù)卮砣?，才能參加所在國的建設(shè)項(xiàng)目的投標(biāo)和承包。因此，使用和選擇好代理人是國際承包業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容之一。項(xiàng)目的跟蹤3有些國家要求外國承包商盡量(有時(shí)是規(guī)定“必須”)和當(dāng)?shù)爻邪毯献?，這就要求外國承包商在當(dāng)?shù)剡x擇合適的合作伙伴，這種合作有時(shí)是主包分包方式，有時(shí)是項(xiàng)目聯(lián)營方式(ProjectJointventure)或成立聯(lián)營公司(JointventureCompany)方式。不僅如此，隨著國際承包事業(yè)的發(fā)展，承包工程的規(guī)模日漸增大，一些綜合性建設(shè)項(xiàng)目涉及的專業(yè)很多，技術(shù)性日益復(fù)雜，因此對(duì)這些項(xiàng)目也要求承包商和其他承包商以主包分包的方式或聯(lián)營體方式合作。無論以什么方式合作，其合作伙伴的選擇都是非常重要的，它和代理人的選擇有相似的方面。項(xiàng)目的跟蹤4獲得項(xiàng)目合同的承包商有時(shí)會(huì)將所得項(xiàng)目的一部分“分包”給其他承包商，有的可能是按專業(yè)或施工部位進(jìn)行分包，有的則可能采用勞務(wù)分包，其情況是各式各樣的。無論哪種方式分包，作為主包商必須十分慎重地選擇合適的分包商。一旦選擇失誤，則可能被分包商拖進(jìn)困境。由于整個(gè)工程的各分項(xiàng)工程是相互聯(lián)系的一個(gè)整體，一家分包商拖延工期或因質(zhì)量不合格而返工，可能會(huì)引起連鎖反應(yīng)，影響其他分項(xiàng)工程，甚至影響全部工程的工期和質(zhì)量。如果發(fā)生分包商違約，盡管可以采取措施中途解除分包合同，但其給主包商造成的經(jīng)濟(jì)損失和工期損失可能是巨大的，即使處罰分包商也難以彌補(bǔ)。另外，分包商的失誤都將對(duì)主包商的信譽(yù)造成不良影響。因此，最好是在選擇分包商時(shí)就十分慎重以避免“中途換馬”。一般來說，最好是先從承包商自己過去的合作者中選擇兩三家公司詢價(jià)，然后再向其他有良好信譽(yù)的公司詢價(jià)，從中優(yōu)選。184.3.1.4建立公共關(guān)系在開辟新的國際市場(chǎng)過程中國際承包公司更應(yīng)從踏上新地區(qū)開始就要重視和有意識(shí)地著手設(shè)法在當(dāng)?shù)亟⒈竟镜墓碴P(guān)系。企業(yè)的公共關(guān)系的內(nèi)容包括建立公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和樹立企業(yè)的公眾形象，這不應(yīng)僅僅是為了得到一個(gè)項(xiàng)目，而應(yīng)有一個(gè)長遠(yuǎn)的目標(biāo)，把它和本公司開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)扎根于當(dāng)?shù)氐拈L期政策結(jié)合起來。有目的接觸各個(gè)階層尤其是業(yè)主、咨詢和政府機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)貏诠そM織等，廣泛結(jié)交朋友是十分重要的。忽視這些工作而“閉門造車”，單純憑投標(biāo)、拼價(jià)格，要想得到項(xiàng)目是不現(xiàn)實(shí)的。在這方面選擇一個(gè)合適的當(dāng)?shù)卮砣藭?huì)起到良好的作用，他會(huì)提出建議，為其客戶引見各方面的關(guān)鍵人物。投標(biāo)決策分析SWOT分析方法(Strength優(yōu)勢(shì)，Weakness劣勢(shì)，Opportunity機(jī)會(huì)Threat）威脅）（一）內(nèi)部因素分析1，公司自身的能力：1）公司的施工能力、技術(shù)專長及管理水平2）公司的各種機(jī)械設(shè)備，特別是施工所需的專有設(shè)備3）公司的人力資源是否充足2公司的財(cái)務(wù)狀況1）公司自有流動(dòng)資金狀況2）公司獲得金融機(jī)構(gòu)貸款的額度3）公司可能用于本項(xiàng)目的流動(dòng)資金額度投標(biāo)決策分析3，同類項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)：1）公司是否實(shí)施過類似規(guī)模和性質(zhì)的項(xiàng)目2）公司是否在當(dāng)?shù)赜袑?shí)施類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)（二）外部因素分析1政治因素2經(jīng)濟(jì)因素3文化和環(huán)境因素4項(xiàng)目本身的因素5競(jìng)爭強(qiáng)度

判斷指標(biāo)權(quán)數(shù)（W)等級(jí)（C)得分（WC）好1.0較好0.8一般0.6較差0.4差0.2管理?xiàng)l件

0.15

?

0.12施工人員條件

0.10?

0.15設(shè)計(jì)人員條件

0.05

?

0.05機(jī)械設(shè)備條件

0.10?

0.06工程項(xiàng)目條件

0.15?

0.09同類工程經(jīng)驗(yàn)

0.05

?

0.05業(yè)主資金條件

0.15

?0.12合同條件0.10?

0.06競(jìng)爭對(duì)手情況0.10?0.04今后機(jī)會(huì)0.05

?0.01∑W1.00∑WC=

0.70

(三）投標(biāo)決策的分析方法---專家打分法投標(biāo)組織（一）投標(biāo)小組的人員構(gòu)成1）中標(biāo)后將被任命的項(xiàng)目經(jīng)理2）合同管理工程師3）造價(jià)工程師4）專業(yè)技術(shù)工程師5）國際貿(mào)易工程師6）財(cái)務(wù)人員7）翻譯人員（二）投標(biāo)人員的分工與合作1）首要任務(wù)是分析國際招標(biāo)公告或邀請(qǐng)的內(nèi)容，按其中的要求確定投標(biāo)小組將在各方面投入的人力）確定小組成員分工投標(biāo)組織投標(biāo)組織可以分為兩類：一類是一個(gè)投標(biāo)人獨(dú)立投標(biāo)，另一類是多個(gè)投標(biāo)人組建聯(lián)營體聯(lián)合投標(biāo)。投標(biāo)小組應(yīng)由經(jīng)驗(yàn)豐富、有組織協(xié)調(diào)能力、善于分析形勢(shì)和有決策能力的人擔(dān)任小組長；小組成員中要有熟悉各專業(yè)施工技術(shù)和現(xiàn)場(chǎng)組織管理的工程師；有熟悉工程量核算和價(jià)格編制的造價(jià)工程師；有熟悉貸款計(jì)劃、保險(xiǎn)方案、保函業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)人員。此外，還應(yīng)有精通投標(biāo)文件文字的人員，當(dāng)然最好是工程技術(shù)人員和造價(jià)工程師，能使用該語言工作，但即使是大家都可以用該語言工作，最好還是有一位專職的好翻譯，以保證投標(biāo)書的文件質(zhì)量。資格預(yù)審資格預(yù)審注意的幾個(gè)問題1確定資格預(yù)審的范圍2選擇并依靠合適的代理人，進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤3平時(shí)注意積累材料，能詳細(xì)提供資格預(yù)審要求的所有資料4尋找有信譽(yù)的銀行進(jìn)行信貸擔(dān)保5針對(duì)評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)報(bào)送資格預(yù)審文件25參加招標(biāo)項(xiàng)目的資格預(yù)審國際承包商都十分重視投標(biāo)前的資格預(yù)審工作，這是因?yàn)樗麄兌及奄Y格預(yù)審看成是招標(biāo)投標(biāo)的第一輪競(jìng)爭，只有做好資格預(yù)審并通過資格預(yù)審，方能取得投標(biāo)資格，繼續(xù)參與競(jìng)爭。從工程業(yè)主來說，事先通過資格預(yù)審，可以篩選出少數(shù)幾家確有實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)的承包商參加第二輪的競(jìng)爭。由于進(jìn)行了資格預(yù)審，業(yè)主對(duì)潛在的中標(biāo)者心中比較有數(shù)；同時(shí)，由于淘汰了一大批基本不合格的承包商，從而簡化了評(píng)標(biāo)工作。對(duì)于承包商來說，通過資格預(yù)審，可以減少一批投標(biāo)競(jìng)爭對(duì)手。為了贏得資格預(yù)審這一輪競(jìng)爭的勝利，國際承包商應(yīng)該認(rèn)真地對(duì)待投標(biāo)申請(qǐng)工作，并以審慎態(tài)度填報(bào)和遞送資格預(yù)審所需的一切資料。4.3國際工程投標(biāo)招標(biāo)文件審核階段的管理

招標(biāo)文件審核檢查各項(xiàng)文件按是否齊全，是否有缺頁，缺圖或字跡不清的地方。如發(fā)現(xiàn)上述問題，應(yīng)該立即向業(yè)主索取有關(guān)資料，保證招標(biāo)文件的完整。通讀招標(biāo)文件：招標(biāo)人須知、合同條件、技術(shù)規(guī)范、圖紙、工程量清單是首要了解的內(nèi)容；其次，要弄明白工程的合同類型，報(bào)價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ)，工程規(guī)模和工期要求，合同當(dāng)事人雙方的義務(wù)、責(zé)任和所享有的合法權(quán)利，支付條件及法律條款，工程必須遵守的規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)及對(duì)物資采購的要求招標(biāo)文件分析（一）投標(biāo)人須知分析1時(shí)間規(guī)定：投標(biāo)有效期、招標(biāo)文件澄清時(shí)間、現(xiàn)場(chǎng)考察時(shí)間、標(biāo)前會(huì)議時(shí)間、遞交投標(biāo)書截止時(shí)間、基準(zhǔn)日期、開標(biāo)時(shí)間、公布中標(biāo)時(shí)間、簽訂合同時(shí)間以及退還投標(biāo)保證的時(shí)間2投標(biāo)保證：注意業(yè)主可以接受的保證格式和開具保證的保證人資格要求3替代方案報(bào)價(jià)要求：看招標(biāo)文件是否允許提交替代方案（二）合同條件分析主要考慮的內(nèi)容包括：工期、誤期損害賠償費(fèi)、缺陷通知期、各類保證、保險(xiǎn)、付款條件、調(diào)價(jià)公式的要求、稅收、支付貨幣、勞務(wù)國籍的限制、戰(zhàn)爭和自然災(zāi)害等人力不可抗拒因素造成損害后的補(bǔ)償辦法和規(guī)定、有無提前竣工獎(jiǎng)勵(lì)、爭議的解決辦法等。招標(biāo)文件分析（三）合同工作范圍和技術(shù)規(guī)范分析（特別注意事項(xiàng)）1是否對(duì)技術(shù)規(guī)范中列明的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范（如英國規(guī)范、美國規(guī)范等）熟悉2有無特殊施工要求和有無特殊材料設(shè)備技術(shù)要求3有無選擇替代材料和設(shè)備的規(guī)定4需要為業(yè)主提供的服務(wù)內(nèi)容（四）圖紙分析在文件解釋的優(yōu)先次序中，注意圖紙是排在技術(shù)規(guī)范的后面，即文字性的工作范圍描述優(yōu)先于圖紙。當(dāng)兩者矛盾時(shí)，以前者為準(zhǔn)。招標(biāo)文件分析（五）報(bào)價(jià)要求分析1總價(jià)合同1）投標(biāo)書的商務(wù)部分分析：承包商在總價(jià)合同中承擔(dān)著工程量變化方面的風(fēng)險(xiǎn)，所以要仔細(xì)根據(jù)圖紙和工作范圍核算工程量，并對(duì)每項(xiàng)工作的單價(jià)作出詳盡細(xì)致的分析和綜合2）“業(yè)主要求”和“工作范圍”分析：注意在合同文件的有限性排序中，“工作范圍”優(yōu)先于圖紙，即這兩個(gè)文件在描述工作內(nèi)容方面出現(xiàn)矛盾時(shí)，以“工作范圍”文件為準(zhǔn)。招標(biāo)文件分析

2單價(jià)合同單價(jià)合同除工程量清單外，還包括單價(jià)分析表、計(jì)日工表、價(jià)格調(diào)整公式中權(quán)重系數(shù)選擇表（檔允許價(jià)格調(diào)整時(shí)才有才表）、外幣需求表等等。研究招標(biāo)文件中的工程量清單的編制體系和方法。例如是否將施工詳細(xì)設(shè)計(jì)、勘察、臨時(shí)工程、機(jī)械設(shè)備、進(jìn)場(chǎng)道路及臨時(shí)水電設(shè)施和人員設(shè)備調(diào)遣等列入工程量清單。對(duì)世界銀行貸款的國際工程項(xiàng)目，工程量清單中工作分項(xiàng)編號(hào)與技術(shù)規(guī)范中的章節(jié)號(hào)是對(duì)應(yīng)的，對(duì)清單中的分項(xiàng)工作填寫單價(jià)時(shí)，要根據(jù)技術(shù)規(guī)范中對(duì)應(yīng)章節(jié)中關(guān)于此項(xiàng)工作的技術(shù)要求及所含費(fèi)用的內(nèi)容填寫研究永久工程之外的項(xiàng)目有何報(bào)價(jià)要求招標(biāo)文件分析

(六)矛盾、歧義和模糊信息的分析（公序良俗）按照合同解釋的一般原則，業(yè)主對(duì)招標(biāo)文件所提供的信息的正確性負(fù)責(zé)，而承包商需要對(duì)其自己對(duì)招標(biāo)文件解釋的正確與否負(fù)責(zé)。由于承包商自己對(duì)招標(biāo)文件理解錯(cuò)誤造成的報(bào)價(jià)失誤，由承包商自己負(fù)責(zé)。業(yè)主作為合同文件的起草者，如果招標(biāo)文件中出現(xiàn)錯(cuò)誤或信息模糊不清，則應(yīng)由工程師作出解釋。矛盾、歧義和模糊信息的處理原則：1）按字面解釋和慣例解釋：以字面解釋為準(zhǔn)。如果招標(biāo)文件具有多種語言的版本，以招標(biāo)文件所定義的“主導(dǎo)語言”的文本解釋為準(zhǔn)。同時(shí)，注意某些合同用語或工程用語在本行業(yè)中的專門含義和習(xí)慣用法。2）提出澄清要求嚴(yán)格按照招標(biāo)文件中規(guī)定的澄清程序提出澄清要求。注意一點(diǎn)：如果業(yè)主規(guī)定承包商一旦發(fā)現(xiàn)施工圖中的任何錯(cuò)誤和異常，都要通知工程師，而承包商沒有這樣做，考慮到一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的承包商承擔(dān)責(zé)任的合理性和可能性，承包商就有可能為此承擔(dān)責(zé)任3）不提出澄清要求：如果矛盾、歧義和模糊信息對(duì)己方有利，則不提出澄清要求。但應(yīng)做好記錄，以便在中標(biāo)后實(shí)施項(xiàng)目過程中利用這些有利條款。承包風(fēng)險(xiǎn)分析除一般的政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)等環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)外，還須針對(duì)項(xiàng)目本身從招標(biāo)文件中獲得進(jìn)一步的風(fēng)險(xiǎn)信息：1）價(jià)格調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)：價(jià)格調(diào)整包括考慮法律法規(guī)變化和市場(chǎng)價(jià)格變化對(duì)本工程合同產(chǎn)生的影響而對(duì)合同價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。2）稅費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)3）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：包括項(xiàng)目本身采取的技術(shù)和所需的施工技術(shù)。4）合同風(fēng)險(xiǎn)：如EPC固定總價(jià)合同，其“工作范圍”描述的特點(diǎn)是僅對(duì)項(xiàng)目中的主要部分進(jìn)行描述，起到定義項(xiàng)目的作用，但是并未書名這些主要部分所包含的細(xì)節(jié)內(nèi)容。投標(biāo)書編制階段的管理投標(biāo)書主要分為技術(shù)建議書和商務(wù)建議書，商務(wù)建議書主要是投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算。一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算投標(biāo)報(bào)價(jià)不是簡單的數(shù)量計(jì)算，而是根據(jù)工作范圍和性質(zhì)，技術(shù)規(guī)范要求，工期要求，擬采用的施工方案，進(jìn)度計(jì)劃以及所需人工、材料和機(jī)具的直接費(fèi)價(jià)格，各種管理費(fèi)和利潤等間接費(fèi)價(jià)格，綜合確定的投標(biāo)價(jià)格。基本原則：1嚴(yán)格遵守招標(biāo)文件中規(guī)定的報(bào)價(jià)格式2按招標(biāo)文件中對(duì)合同工作范圍的界定報(bào)價(jià)3仔細(xì)分析各分項(xiàng)工作的內(nèi)容，確定分?jǐn)傎M(fèi)用4報(bào)價(jià)計(jì)算與詢價(jià)有機(jī)結(jié)合投標(biāo)書編制階段的管理一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)1根據(jù)合同類型初步判斷風(fēng)險(xiǎn)程度2復(fù)核工程量3工程現(xiàn)場(chǎng)考察投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法1工程標(biāo)價(jià)的構(gòu)成（1）工程直接費(fèi)（成為工程實(shí)體及工程施工所用的設(shè)備材料和人工費(fèi)用）1）人工費(fèi)：又稱勞務(wù)費(fèi)，包括施工人員的一切津貼和所有支付2）材料與生產(chǎn)設(shè)備費(fèi)：前者包括材料及安裝部件的采購價(jià)格及銷售稅、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、碼頭費(fèi)、關(guān)稅及其他費(fèi)用。后者是指成為工程實(shí)體一部分的設(shè)備的采購費(fèi)及其他相關(guān)費(fèi)用。3）施工機(jī)械費(fèi)：用于施工的機(jī)械和重要工器具的費(fèi)用，工程建成后不構(gòu)成業(yè)主的固定資產(chǎn)。承包商為工程師創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)工作，生活條件而開支的費(fèi)用，計(jì)入直接費(fèi)投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法（2）工程間接費(fèi)（除上述直接費(fèi)外的主要用于工程項(xiàng)目組織和現(xiàn)場(chǎng)管理的費(fèi)用）1）投標(biāo)期間開支的費(fèi)用2）保函手續(xù)費(fèi)3）保險(xiǎn)費(fèi)4）稅金5）業(yè)務(wù)費(fèi)：包括代理人傭金和法律顧問費(fèi)等6）臨時(shí)設(shè)施費(fèi)7）貸款利息8施工管理費(fèi)投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法（3）總部管理費(fèi)及盈余（利潤及風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)）上級(jí)管理部門或公司總部對(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工單位收取的管理費(fèi)，但不包括現(xiàn)場(chǎng)管理費(fèi)。（4）暫定金額（待定金或備用金）有競(jìng)爭性的暫定金額和無競(jìng)爭性的暫定金額有競(jìng)爭性的暫定金額是指業(yè)主在工程量清單中列明使用該暫定金額的總成本數(shù)額，要求承包商填寫完成該工作所需要的管理費(fèi)和利潤的百分比?？偝杀緮?shù)額乘以該百分比計(jì)入投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)。投標(biāo)人所填寫的百分比值將直接影響投標(biāo)人報(bào)價(jià)的競(jìng)爭性無競(jìng)爭性的暫定金額是指業(yè)主要求投標(biāo)人直接在其報(bào)價(jià)中加入一筆固定費(fèi)用和實(shí)施暫定金額所需的管理費(fèi)和利潤的百分比，但該百分比對(duì)報(bào)價(jià)沒有影響，只是在使用暫定金額是用于計(jì)算對(duì)投標(biāo)人的付款。暫定金額可用于工程施工、采購物資和技術(shù)服務(wù)、指定增加的子項(xiàng)以及其他意外開支等，但使用暫定金額必須由工程師發(fā)出指令。投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法2工程量清單報(bào)價(jià)（1）工程量清單：一般慣例是，對(duì)工程量清單中填寫單價(jià)的子項(xiàng)，此單價(jià)相對(duì)固定，業(yè)主將按照承包商實(shí)際完成的工程量乘以此單價(jià)向承包商支付進(jìn)度款。而對(duì)按價(jià)格填寫的分項(xiàng)工作，則按包干價(jià)計(jì)算。（2）工程量清單中工作單價(jià)的計(jì)算計(jì)算程序：首先根據(jù)技術(shù)規(guī)范中關(guān)于清單中工作的具體要求，計(jì)算出完成每項(xiàng)工作的總費(fèi)用；在此基礎(chǔ)上，用該總費(fèi)用除以工程量清單中列出的工作量，計(jì)算出該項(xiàng)工作的單價(jià)。1）每項(xiàng)工作工程直接費(fèi)的計(jì)算。指每項(xiàng)工作的人工費(fèi)、材料費(fèi)和施工機(jī)械使用費(fèi)的綜合。①人工費(fèi)。以每項(xiàng)工作中定額人工消耗指標(biāo)工資標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算出來的。（分國內(nèi)國外兩部分）②材料和生產(chǎn)設(shè)備費(fèi)。國外承包工程一般以不免稅的居多，因此，材料和設(shè)備預(yù)算價(jià)格中應(yīng)包括稅金③施工機(jī)械費(fèi)；一般分為自由機(jī)械和租用機(jī)械兩種投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法2）每項(xiàng)工作分?jǐn)傎M(fèi)用（間接費(fèi)和利潤）的計(jì)算這類費(fèi)用是一系列費(fèi)用之和，例如投標(biāo)開支、擔(dān)保費(fèi)、代理費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、租金、貸款利息、臨時(shí)設(shè)施費(fèi)、機(jī)械和工具使用費(fèi)、勞動(dòng)保險(xiǎn)支出、上級(jí)單位管理費(fèi)以及其他雜項(xiàng)費(fèi)用及利潤等。既然分?jǐn)傎M(fèi)用不能在工程量清單上出項(xiàng)，只能隱含在每項(xiàng)工作的單價(jià)內(nèi)，也就是說，最終的單價(jià)是一個(gè)綜合單價(jià)3）每項(xiàng)工作單價(jià)的計(jì)算。工作單價(jià)=（每項(xiàng)工程直接費(fèi)+分?jǐn)傎M(fèi)用）/該項(xiàng)工作估算的工作量每個(gè)工作項(xiàng)目的單價(jià)計(jì)算出來后，乘以各自的工程量，將得出的結(jié)果匯總相加，再將暫定金額計(jì)入，就得出投標(biāo)報(bào)價(jià)。每個(gè)分項(xiàng)的單價(jià)或價(jià)格應(yīng)包括：①所有材料的供應(yīng)、存儲(chǔ)、運(yùn)輸、使用和維護(hù)費(fèi)用②所有設(shè)備、機(jī)械和工具的的供應(yīng)、存儲(chǔ)、運(yùn)輸、使用和維護(hù)費(fèi)用③所有職員與勞務(wù)及其住宿交通等的供應(yīng)維護(hù)費(fèi)用，所有如入境可和其他要求產(chǎn)生的費(fèi)用④永久、臨時(shí)工程的安裝與維護(hù)費(fèi)用，保險(xiǎn)費(fèi)、利潤和稅費(fèi)，并包括合同中規(guī)定或隱含的一般風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和義務(wù)產(chǎn)生的費(fèi)用⑤承包商的總部管理費(fèi)和現(xiàn)場(chǎng)管理費(fèi)⑥完成該工作需要分?jǐn)偟钠渌抠M(fèi)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法計(jì)算單價(jià)或價(jià)格時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：1）工程定額的選用。在實(shí)際報(bào)價(jià)中，應(yīng)當(dāng)根據(jù)所投標(biāo)工程的具體特點(diǎn)來研究影響工程定額的因素，承包商平時(shí)也要多積累自己的定額資料形成企業(yè)定額。2）開辦費(fèi)。有些國際工程，往往將分?jǐn)傎M(fèi)用中的若干項(xiàng)目在報(bào)價(jià)單中的“開辦費(fèi)”項(xiàng)下單獨(dú)列出，單獨(dú)報(bào)價(jià)：施工用水電費(fèi)；施工機(jī)械費(fèi)；腳手架費(fèi)；臨時(shí)設(shè)施費(fèi)；業(yè)主和工程師辦公室及生活設(shè)施；現(xiàn)場(chǎng)材料實(shí)驗(yàn)室及設(shè)備費(fèi)；施工人員現(xiàn)場(chǎng)福利及安全費(fèi)；職工交通費(fèi)；日常氣象保表費(fèi)；現(xiàn)場(chǎng)道路及進(jìn)出場(chǎng)通道維護(hù)費(fèi)；惡劣氣候下工程保護(hù)措施費(fèi)；現(xiàn)場(chǎng)保衛(wèi)設(shè)施及場(chǎng)地清理費(fèi)（3）單價(jià)分解表，P64，單價(jià)分解表實(shí)例，對(duì)工程量清單中各分項(xiàng)工作單價(jià)的一張分解表41①熟悉招標(biāo)文件，進(jìn)行各項(xiàng)調(diào)查研究，參加標(biāo)前會(huì)議；②核算工程量；③制訂計(jì)劃進(jìn)度和施工方案；④工日、材料、設(shè)備基礎(chǔ)單價(jià)的計(jì)算，分包工程詢價(jià)；⑤分?jǐn)傎M(fèi)用計(jì)算和各細(xì)目的單價(jià)分析；工程量表細(xì)目計(jì)算，標(biāo)價(jià)和匯總標(biāo)價(jià)；⑥標(biāo)價(jià)分析和投標(biāo)報(bào)價(jià)決策；⑦編制正式工程報(bào)價(jià)單；⑧辦理銀行開具的投標(biāo)保函；⑨寫好投標(biāo)致函和整理裝訂投標(biāo)書；⑩報(bào)送投標(biāo)文件。招標(biāo)投標(biāo)程序根據(jù)工程類別、施工條件等綜合考慮報(bào)價(jià)策略一般來說，下列情況報(bào)價(jià)可以高一些（我占主動(dòng)）①施工條件差的工程（如場(chǎng)地狹窄，地處鬧市）②專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面有專長和一定的聲望③總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做而被邀請(qǐng)投標(biāo)，不得不投標(biāo)的工程④特殊工程，如港口，碼頭，地下開挖工程等。⑤業(yè)主對(duì)工期要求急的工程⑥投標(biāo)對(duì)手少的工程⑦支付條件不理想的工程下列情況報(bào)價(jià)可以高一些（我不占主動(dòng)）①施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程②本公司目前急于大如某一市場(chǎng)或某一地區(qū)或面臨無工程可做情況。③附近有可以兼做的工程④投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭力強(qiáng)⑤非急需工程⑥支付條件好，如現(xiàn)匯支付（二）多個(gè)標(biāo)段的恰當(dāng)處理（三）注意合作伙伴的選擇43具體作價(jià)時(shí)，雖然要貫徹總的報(bào)價(jià)策略意圖，如整個(gè)投標(biāo)工程采用“低利政策”，則利潤率要定得較低或很低，甚至管理費(fèi)率也要定得較低，但是作價(jià)還有它自己的調(diào)整方法，兩者必須相輔相成，互相補(bǔ)充。（1）不平衡單價(jià)法不平衡單價(jià)法就是在不影響總標(biāo)價(jià)水平的前提下，某些項(xiàng)目的單價(jià)可定得比正常水平高些，而另外一些項(xiàng)目的單價(jià)則可以比正常水平低些，其目的是承包商可盡早收回墊支于工程中的資金，加快資金周轉(zhuǎn)，另一方面是為了隱蔽報(bào)價(jià)規(guī)律。但又要注意避免顯而易見的畸高畸低，以免導(dǎo)致降低中標(biāo)機(jī)會(huì)或成為廢標(biāo)。國際上通常采用的“不平衡單價(jià)法”有下列幾種：不同報(bào)價(jià)方法的運(yùn)用44①對(duì)能先拿到錢的項(xiàng)目(如開辦費(fèi)，建筑工程中的土方、基礎(chǔ)等前期工程費(fèi)用)的單價(jià)可以定高一些，有利于資金周轉(zhuǎn)，存款也有較多利息可得，對(duì)后期的項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)降低。②估計(jì)到以后會(huì)增加工程量的項(xiàng)目，其單價(jià)可提高；工程量會(huì)減少的項(xiàng)目，單價(jià)可降低。③圖紙不明確或有錯(cuò)誤的，估計(jì)今后會(huì)修改的項(xiàng)目，單價(jià)可提高；工程內(nèi)容說明不清的單價(jià)可降低，這樣做有利于以后的索賠。④沒有工程量，只填單價(jià)的項(xiàng)目(如土方工程中的挖淤泥、巖石等備用單價(jià))其單價(jià)宜高，這樣做既不影響投標(biāo)標(biāo)價(jià)，以后發(fā)生時(shí)又可多獲利。⑤對(duì)于暫定數(shù)額(或工程)，分析它會(huì)做的可能性大，價(jià)格可定高些；估計(jì)不一定發(fā)生的，價(jià)格可定低些。⑥零星用工(計(jì)日工作)一般可稍高于工程單價(jià)中的工資單價(jià)，因它不屬于承包總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷，也可多獲利。4.3國際工程投標(biāo)45（2）計(jì)日工的報(bào)價(jià)在不具有競(jìng)爭性時(shí)，即計(jì)日工單價(jià)不計(jì)入總報(bào)價(jià)中時(shí)，可適當(dāng)提高報(bào)價(jià)。在具有競(jìng)爭性時(shí)一般會(huì)采用列入“名義工程量”的方法。（3）無條件和有條件報(bào)價(jià)結(jié)合（增加備選方案）多方案報(bào)價(jià)法是利用工程說明書或合同條款不夠明確之處，以爭取達(dá)到修改工程說明書和合同為目的的一種報(bào)價(jià)方法。當(dāng)工程說明書或合同條款有些不夠明確之處時(shí)，往往使承包商要承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大工程單價(jià)，增加“不可預(yù)見費(fèi)”，但這樣做又會(huì)因報(bào)價(jià)過高而增加了被淘汰的可能性，多方案報(bào)價(jià)法就是為對(duì)付這種兩難局面而出現(xiàn)的。其具體做法是在標(biāo)書上報(bào)兩個(gè)單價(jià)，一是按原工程說明書合同條款報(bào)一個(gè)價(jià)；二是加以注解，“如工程說明書或合同條款可作某些改變時(shí)”，則可降低多少費(fèi)用，使報(bào)價(jià)成為最低，以吸引業(yè)主修改說明書和合同條款。另外，對(duì)工程中一部分沒有把握的工作，注明按成本加若干酬金結(jié)算的辦法。但是，如果有些國家規(guī)定政府工程合同的文字是不準(zhǔn)改動(dòng)的，經(jīng)過改動(dòng)的報(bào)價(jià)單即為無效時(shí)，這個(gè)方法就不能使用4.3國際工程投標(biāo)46（5）突然降價(jià)法突然降價(jià)法是一種迷惑對(duì)手的競(jìng)爭手段，在整個(gè)報(bào)價(jià)過程中，仍然按一般情況進(jìn)行，甚至故意宣揚(yáng)自己對(duì)該工程興趣不大或甚大，等快到投標(biāo)截止的時(shí)候，來一個(gè)突然降價(jià)，使競(jìng)爭對(duì)手措手不及。之所以要采用這種方法，因?yàn)楦?jìng)爭對(duì)手之間總是隨時(shí)互相探聽對(duì)方的報(bào)價(jià)情況，絕對(duì)保密是很難做到的，如果不搞突然襲擊，則自己的報(bào)價(jià)很可能被競(jìng)爭對(duì)手所了解，并將他的報(bào)價(jià)壓到稍低于你的價(jià)格，從而提高了他的中標(biāo)機(jī)會(huì)。4.3國際工程投標(biāo)47（6）先虧后盈法拼命法是先虧后盈法。采用這種方法必須有十分雄厚的實(shí)力或有國家或大財(cái)團(tuán)做后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場(chǎng)或想在某一地區(qū)打開局面，而采用的一種不惜代價(jià)，只求中標(biāo)的手段。這種方法雖然是標(biāo)價(jià)低到其他承包商無法與之競(jìng)爭的地步，但是還要看他的工程質(zhì)量和信譽(yù)如何，如果以往的工程質(zhì)量和信譽(yù)不好，則業(yè)主也不一定選他中標(biāo)，而第二、三低標(biāo)反而有中標(biāo)機(jī)會(huì)。此外，這種方法即使一時(shí)奏效，但這次中標(biāo)承包的結(jié)果必然虧本，而以后能否賺回來并盈利還難說，因此，這種方法實(shí)際上是一種“冒險(xiǎn)法”。（7）關(guān)于材料和設(shè)備①詢價(jià)時(shí)最好直接招生產(chǎn)廠商或當(dāng)?shù)刂苯邮芪械拇恝诟鲊泿艓胖挡粩嘧兓⒁膺x擇貨幣貶值國家的設(shè)備③建筑材料價(jià)格波動(dòng)因素，采取近幾年平均價(jià)或當(dāng)時(shí)價(jià)格④與主要材料供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以降低造價(jià)。（8）“單價(jià)分析表”填寫策略4.3國際工程投標(biāo)如何編制投標(biāo)書國際工程投標(biāo)中，投標(biāo)書通常分為三個(gè)主要部分：技術(shù)建議書、商務(wù)建議書以及其他相關(guān)文件1技術(shù)建議書主要內(nèi)容：（投標(biāo)書組成實(shí)例見課本P69案例3