二手房培訓之單店管理課件

菏澤易成房地產(chǎn)服務有限公司單店管理二手房培訓之店長作為一個門店的統(tǒng)帥，可以說是門店的靈魂。一個店長不僅要是業(yè)務高手，還要是優(yōu)秀的管理者。一個優(yōu)秀的店長必須具有敏銳的嗅覺，出色的管理能力，只有這樣他才會領導團隊進行有效的開發(fā)、獲取客戶、成交。作為公司承上啟下的管理階層，店長還要具備強而有力的執(zhí)行力，另外他還肩負著培養(yǎng)人才的使命。店長對員工的喜怒哀樂要了如指掌，面對各種情況要發(fā)揮領導魅力，能夠適時激勵員工，能夠妥善處理各種事件，能預防及排除各項紛爭。四大定位關鍵策略如何實現(xiàn)“業(yè)績穩(wěn)定”

四大定位：

一、旗艦店、中等店還是低級店？－門店定位二、你在為誰打工？ －角色定位三、利潤是一種需要計劃的職責 －利潤定位四、幫助別人，成就自己 －關系定位一、旗艦店、中等店還是低級店？－門店定位

請問您所在的店目前屬于旗艦店

中等店低級店？請問您所在的店將來可打造成旗艦店中等店低級店？

作為門店的管理者，必須清楚門店在不同階段的優(yōu)勢、劣勢以及競爭力分別是什么，這樣才能依據(jù)門店實際情況找準門店定位。二、店長，你在為誰打工？

你究竟該忙什么？

經(jīng)紀人空閑店長很忙經(jīng)紀人不會做業(yè)務店長沒時間沒培訓，無人教沒有業(yè)績，收入低易流失經(jīng)紀人＝成本！留下的都是安于拿底薪的人＝成本！店長在為經(jīng)紀人打工？公司成為福利機構？－角色定位店長成長的三步驟能力提升時間業(yè)務員階段教練員階段觀察員階段經(jīng)紀人銷售經(jīng)理店長（傳道、授業(yè)、解惑）店長成長的三步驟：1.店長集中精力從事業(yè)務（做業(yè)務）2.店長主要從事管理和教練的工作幫帶你的“接班人”3、做一名真正的店長，減少管理與教練工作，讓店里離開你仍然正常運作。業(yè)務員角色教練員角色觀察員角色（導演）注：以上方式對于一個特定的發(fā)展階段來說都是正確的。關鍵取決于你當時的目標和發(fā)展水平。經(jīng)紀人成長三步驟：人材、人才、人財土豆和薯條的故事泥濘路

石頭路 柏油路 高速公路初期發(fā)展期快速發(fā)展期發(fā)展階段業(yè)務員教練員觀察員能獨立操作業(yè)務的經(jīng)紀人數(shù)切記：作為管理者：你也是提供服務者你的客戶包括：經(jīng)紀人（內(nèi)部）、客戶（外部）、其他關系人1、可以為經(jīng)紀人提供的最有價值的服務就是不斷的吸納新人，并培訓他們，激發(fā)他們利用自身的優(yōu)勢和潛能以及公司的平臺獲得更多的業(yè)務2、為顧客提供優(yōu)質的服務三、利潤是什么？－利潤定位

所謂利潤，是指公司、企業(yè)在一定期間生產(chǎn)經(jīng)營活動的成果，即收入與費用相抵后的差額，它是反映經(jīng)營成果的最終要素。收入>費用凈額為利潤；收入<費用凈額為虧損。思考：1、公司對于你所負責門店的年/月最低利潤與期望利潤目標是多少？你必須完成多少收入才能達到這個利潤目標？2、你打算怎樣實現(xiàn)它？利潤定位：利潤是一種需要計劃的職責！!商業(yè)計劃精髓——目標分解與量化

像剝洋蔥一樣，將大目標分解成若干個小目標，再將每個小目標分解成若干個更小的目標，一直分解下去，直到每個人知道現(xiàn)在該干什么。。。大目標小目標更小目標即時目標目標的單位：金額目標的單位：活動量所以，店長應當：制訂可行的業(yè)務計劃和量化同時：關注－進展 監(jiān)督－實施 調整－適應四、幫助別人，成就自己－關系定位

店內(nèi)兩個重要的關系：

店長與經(jīng)紀人之間經(jīng)紀人與顧客之間店長與經(jīng)紀人的關系1、上下級的管理關系2、師徒關系（店長有培訓、指導、業(yè)務把關的義務）3、店長是店的靈魂和核心，經(jīng)紀人是店的人財幫助別人，成就自己！員工是企業(yè)內(nèi)部的上帝，你希望員工怎樣對待顧客，就應該怎樣對待員工幫助別人，成就自己！經(jīng)紀人與顧客的關系1、顧客是上帝2、經(jīng)紀人是房產(chǎn)專業(yè)顧問3、在經(jīng)紀人面前，顧客是弱勢群體，我們有義務幫助他們。幫助別人，成就自己！一、客戶基礎－服務營銷策略把公司的目標放在客戶身上而不是競爭對手身上建立公司品牌＝知名度＋美譽度＋信任度教育經(jīng)紀人建立個人的品牌“三度”為什么要對顧客進行服務營銷？在中介服務行業(yè)中，你靠什么獲得成功？房源客源

顧客成功數(shù)量質量質量是關鍵數(shù)量是基礎

在一個有限的市場范圍內(nèi)，擴大市場份額意味著你必須在保留客戶的基礎上，獲得更多的客戶。新顧客的來源“成本”新顧客“零成本”新顧客營銷宣傳老顧客推薦優(yōu)質服務高成本每個客戶的價值都由三部分構成：歷史價值（到目前為止已經(jīng)實現(xiàn)了的顧客價值）未來價值（顧客的終身價值）潛在價值（顧客口碑宣傳推薦產(chǎn)生的價值）要想實現(xiàn)顧客的價值，首先讓顧客認識到我們的價值實現(xiàn)服務營銷——“全程服務”＋“全面服務”＋“全員服務”服務的“三化”＝品牌的“三度”二、利潤因素－銷售管理策略中介企業(yè)具有特殊性，它的利潤取決于“人”

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門店管理重在管人招聘——管理者持續(xù)的“業(yè)務”行為保留——優(yōu)勝劣汰（激勵與懲罰）培訓——提高人均產(chǎn)能能力團隊——企業(yè)文化、團隊精神建設

門店管理的“二八理論”

店長管好20％的事，這20％能產(chǎn)生80％的業(yè)績你想事半而功倍？還是事倍而功半？一個重要公式：在同樣業(yè)務環(huán)境下，每月業(yè)績＝經(jīng)紀人數(shù)X人員留存率X人均產(chǎn)能能力招聘激勵（團隊建設、企業(yè)文化、績效考核、獎懲制度等）培訓“持續(xù)招聘，優(yōu)勝劣汰”招聘對于店長就如同客戶開發(fā)對于經(jīng)紀人一樣店長要象做經(jīng)紀人業(yè)務一樣，做好招聘工作鼓勵資深經(jīng)紀人推薦好的人選（通過提成或帶組等獎勵的方式）原則一：持續(xù)招聘，優(yōu)勝劣汰原則二：每次招聘盡可能多地招到人原則三：盡可能利用區(qū)域的資源新經(jīng)紀人是“四無”人員：1、無相關知識和技能2、無客戶積累3、無品牌和單店的認同感4、無行業(yè)的認同感無信心無耐心無法融入工作無動力門店管理最忌“家族小作坊式的管理”1、錄用親戚2、拉幫結派（新人派、老人派等）3、賞罰不明，規(guī)則含糊，因人而異等4、為減少人力成本而非常小氣計較5、不信守諾言6、店長什么事都不放心，對店員戒備7、店長一人說了算，情緒化管理8、等等促使員工流動的“拉力”??！外面的世界很精彩？較高的底薪？較高的提成？較好的環(huán)境？較高的頭銜？較好的職業(yè)發(fā)展的空間？獨闖江湖，自我實現(xiàn)？等等促使員工流動的“拉力”！！人員流失或流動對店有什么影響？人數(shù)減少工作氣氛沉悶，士氣低落流動頻繁，人心浮動，公司凝聚力降低

如果是公司的A類人員流失，公司的業(yè)績會遭受重創(chuàng)！人均產(chǎn)量降低

大量客戶流失?。òㄗ匀涣魇c非自然流失）思考：如果店里只靠個別經(jīng)紀人一人支撐，你認為會產(chǎn)生什么問題？

員工隊伍穩(wěn)定，提高保留率，可以：

降低工資成本（尤其是新人）業(yè)績穩(wěn)定，導致公司利潤穩(wěn)定上升減少因人員流失導致的客戶流失減少因人員流失而造成的士氣低落，團隊渙散等等

如何實現(xiàn)“業(yè)績穩(wěn)定”？注意以下五個指標：經(jīng)紀人的流失率經(jīng)紀人的開單率經(jīng)紀人的激勵

老客戶推薦業(yè)務的比例合作業(yè)務的比例如何實現(xiàn)“業(yè)績穩(wěn)定”？決定顧客對服務滿意程度的關鍵因素是員工武裝行動服務態(tài)度（A）服務技能（S）專業(yè)知識（K）專業(yè)工具（T)熱情、動力培訓！培訓！再培訓！激勵！激勵！再激勵！企業(yè)內(nèi)部服務兩大方面：1）外在服務質量，即硬件服務：薪金、傭金比例、工作條件、福利待遇等－是決定員工是否保留的主要因素2）內(nèi)在的服務質量，即軟件服務：是員工對公司對同事所持有的態(tài)度和感情，企業(yè)文化、團隊精神，對員工的認可尊重，員工市場價值的增長等－事實證明，影響員工工作情緒和去留決定的首要因素是“軟件問題”！制定標準！招聘、培訓、激勵！店內(nèi)培訓－理論轉化為實踐最好的途徑方式選擇：腦力激蕩活動會議（包括早會、晚會、月度會議）個別指導或答疑集體討論（針對某一議題）經(jīng)驗分享（某方面較突出的經(jīng)紀人）案例分析（針對某個案例）知識、技能競賽時機選擇：早會、晚會、周會、月度會議等培訓＝福利、激勵、保留因素對經(jīng)紀人的激勵應根據(jù)不同需求的層次進行差異化的激勵：基本的生存需要追求生活質量社會地位受尊重自我價值的實現(xiàn)給予廣泛的嘉獎與認證升職、消費者的滿意、社會的重視加薪、給予更高層次的福利如旅游、系統(tǒng)的培訓等底薪+提成“激勵”－激發(fā)員工創(chuàng)造力“關注”－提高員工凝聚力激勵的原則：讓一部分人先富起來！讓榜樣就產(chǎn)生在身邊榜樣的力量是無窮的激勵的儀式和形式比內(nèi)容更重要懲罰盡量不要懲在底薪上成功者找方法，失敗者找借口目光決定未來，視野決定思維“沒有不好的門店，只有不好的管理。”有什么樣的將，就會帶出什么樣的兵。門店的管理說到底就是“房源”、“客源”和“人員”的三元管理，只要我們的店長在平常的工作中，真正抓住了要點，把管理跟上去，提升單店業(yè)績就是水到渠成的事情了。房源要求：真實性，有效性、規(guī)模性、流通性①真實性和有效性要求輸入房源前讓業(yè)務員先查看一下，不允許同樣的房源修改內(nèi)容再登上來，造成后臺大量相同房源的堆積。②規(guī)模性：這是一種量上的要求，在前期，我們要把經(jīng)紀人的積極性調動起來，讓大家去找房，然后我們再把房源的質量給搞上去。③流通性：這個要求我們的房源在第一時間能上網(wǎng)公示，不藏盤，現(xiàn)在的房源很透明，幾乎各家中介公司都可以弄得到，而且市場本身供需都受到了打壓，這樣的狀況下經(jīng)紀人希望把房源在手上捂幾天的作法根本沒有意義了?？驮匆螅河行浴⒊墒煨杂袝r候整個市場的交易量都不是太好，我們就要抓住那些特別有誠意的買方，沒有房子，全員去找，不放過每一個有誠意的客戶，要求經(jīng)紀人要集中力量盯住一個誠意客戶，跟進到底，鎖人和鎖案要結合起來。力求談一單成一單，也就根據(jù)客戶的成熟性集中全部力量搞定一個有誠意的客戶。對于現(xiàn)在的行情有認為長線是好的，但更多的都是看壞的，這個時候就要把握住特別想急于出手的房東，經(jīng)紀人要把客戶形成聚焦帶看，不管真客戶，假客戶，要去營造一種售房氣氛，這樣就容易賣出去。人員要求：提高人員的積極性和專業(yè)性。搞清楚你們管的經(jīng)紀人為什么不做事？如何才能讓他們做事？①激勵他們?nèi)缓笾该鞣较颌谧屗麄兛吹綄嶋H的物質金錢回報。在激勵上要給經(jīng)紀人樹立一種榜樣，榜樣的力量是無窮的，所以對于成交的經(jīng)紀人一定要大張旗鼓的宣傳，讓大家學習，看到即使在逆市中也有成交的，引導他們明白，是因為懶所以業(yè)績才差。業(yè)務員的核心就是勤奮，而不是所謂的技巧。技巧是讓他們?nèi)缁⑻硪淼囊环N充實。而我們中介做的是什么？信息！信息怎么來的？是靠業(yè)務員跑出來的。怎么跑來的？勤奮的付出。有了勤奮的付出自然可以總結出所謂的技巧。沒有淡季的市場，只有淡季的思想。作為領導者首先不能有淡季的想法，那樣會影響員工的，大家都在想：這個行情，這個季節(jié)什么時候能過去？當我們的團隊是和行情掛鉤時，就很危險了，因為我們在做一個靠天吃飯的游戲，老天爺?shù)哪槺扰硕歼€難懂我們能靠得住嗎？市場低迷的時候，我們要想辦法，首先就是鼓勁，讓大家保持一個旺盛的信心和工作狀態(tài)。領導就是大家的靠山，店長就是經(jīng)紀人的靠山。及時地調整大家的心態(tài)，我們要帶著微笑接聽客戶的電話，客戶能感覺得到的，不要有氣無力，飯沒吃飽的樣子。記?。洪T店的管理不是讓一兩個人跑起來，而是讓大家全跑起來。讓能簽單的人多簽單；讓觀望的人能簽單；更要致力于讓新員工成功簽下第一單，只要成功簽下了第一單，他們才會增加信心，盡快成長起來，從而成為業(yè)務高手。祝您成功！干部怎樣對市場？創(chuàng)與闖。既要創(chuàng)新創(chuàng)造；又要有闖勁沖勁。。7月-237月-23Wednesday,July19,2023在真實的生命里，每樁偉業(yè)都由信心開始，并由信心跨出第一步。。21:17:2121:17:2121:177/19/20239:17:21PM一個有真正大才能的人卻在工作過程中感到最高度的快樂。。7月-2321:17:2121:17Jul-2319-Jul-23可持續(xù)競爭的惟一優(yōu)勢來自于超過競爭對手的創(chuàng)新能力。。21:17:2121:17:2121:17Wednesday,July19,2023學到很多東西的訣竅，就是一下子不要學很多。。7月-237